身份不明的发言人
Troy Wichterman（首席财务官）
Roderick DeGrief（首席执行官兼董事会主席）
身份不明的参会者
Matt Stanton（Jefferies）
Chad Witkowski（TD Cowen）
Ana Villalona（KeyBank）
Yi Chen（HC Wainwright & Co）
下午好，女士们、先生们，感谢您的耐心等待。欢迎参加BioLife Solutions 2025年第二季度股东和分析师电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。今天的演讲结束后将进行问答环节。本次会议正在录音。现在我将电话转交给Biolife Solutions首席财务官Troy Wichterman。请开始。Wickerman先生。请稍候。请稍候。抱歉，女士们、先生们。请稍候。Biolife电话会议将很快开始。谢谢，Sam。
谢谢接线员。大家下午好，感谢参加BioLife Solutions 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参加电话会议的是董事会主席兼首席执行官Roderick DeGrief。我们将介绍本季度的业务亮点和财务表现，并提供我们上调的2025年收入指引的更新。今天早些时候我们发布了新闻稿。宣布我们2025年第二季度的财务业绩和运营亮点，可在biolifesolutions.com上查看。提醒一下，在本次电话会议中我们将做出前瞻性陈述。这些陈述受我们SEC文件中列出的风险和不确定性的影响。这些陈述仅代表截至给定日期的情况，我们没有义务对其进行更新。我们还将讨论非GAAP或调整后的结果。GAAP与非GAAP或调整后财务指标的调节包含在我们今天下午发布的新闻稿中。现在我想把电话转交给BioLife的董事长兼首席执行官Rod DeGrief。
谢谢Troy。下午好，感谢参加BioLife 2025年第二季度电话会议。我们又实现了一个强劲的季度，我们的团队继续执行并建立在过去几个季度建立的势头之上。在收入方面，细胞处理收入同比增长28%，推动本季度总收入增长29%。随着细胞处理收入的强劲表现以及有意义的调整后EBITDA利润率扩张（上升400个基点至24%），我们在财务业绩中看到了运营杠杆的作用，实现了我们优化产品组合和精简运营的好处。截至季度末，我们拥有超过1亿美元的现金和有价证券，我们处于强势地位，使我们能够投资于我们的战略重点。这包括推进有针对性的增长计划，正如我们最近对Pluristics的投资所证明的那样。同时继续推动我们在核心细胞处理业务中的市场份额。我们仍然高度关注运营执行和纪律严明的资本配置，以确保我们将资源部署在能够产生最大回报的地方。我们的战略正在发挥作用。凭借更清晰的焦点、领先的产品组合和增强的财务状况，我们相信我们有能力在2025年剩余时间及以后实现可持续增长。这种信心反映在我们决定提高全年收入指引上，尽管更广泛的宏观不确定性持续存在，但自我处理的持续强劲推动了这一决定。我将在准备好的发言中进一步讨论这一点。更仔细地看看我们的第二季度，细胞处理收入达到2300万美元，同比增长28%，环比增长6%，这是我们连续第七个季度实现细胞处理收入增长。
表现由我们的核心生物保存介质（BPM）产品线的持续强劲引领，该产品线约占我们第二季度细胞处理收入的85%。在第二季度，我们的前20名客户继续占BPM收入的约80%，这使我们能够更好地了解我们业务的关键部分。与之前的季度一样，我们约60%的BPM收入来自直销，40%来自分销。与我们上次报告一致，大约40%的总BPM收入来自拥有获批商业疗法的客户，占我们直销渠道BPM收入的一半以上。
虽然部分需求支持临床试验和工艺开发，而不是特定的患者给药，但我们继续将这些商业客户视为未来几个季度的关键增长动力。我强调这一点是因为它反映了我们模型的弹性和一致性，该模型锚定在后期阶段和获批项目上，这些项目不易受到资金限制的影响。总体而言，这些指标与我们在2025年第一季度看到的情况基本一致，强化了我们细胞处理业务的稳定性和经常性。Biolife已成为后期临床项目的默认合作伙伴，这些项目更有可能成功，商业收入的路径更明确，数据继续支持这一地位。
在第二季度末，我们的BPM产品嵌入总共16种获批疗法中，并在美国超过250项商业赞助的CGT试验中使用，占比超过70%。值得注意的是，这包括超过30项三期临床试验，使我们在这一阶段的估计份额接近80%，突显了我们在晚期临床开发中的领导地位。利用这一势头，我们的销售和营销团队将大部分时间用于拜访客户，他们仍然专注于深化与我们关键BPM账户的关系，无论是商业还是临床，以解锁交叉销售机会，推动我们整个细胞处理组合的更广泛采用。
今天，我们的Cellseal和HPL产品在美国和国际上用于四种获批疗法，此外还在美国超过35项商业赞助的临床试验中使用。我们相信这些产品具有显著的长期扩展潜力。正如我们之前分享的那样，每个整合到商业疗法中的额外产品都有可能显著增加每剂收入，通常比仅使用我们的BPM产品高出两到三倍。我们的商业团队高度专注于推进这一交叉销售策略。今天。我们有越来越多的BPM客户，包括大型制药公司，他们已经采用或正在评估至少一种额外产品。虽然这一机会将在中长期内发挥作用，但早期的进展增强了我们对其作为BioLife未来增长杠杆的潜力的信心。7月，我们对Pluristics进行了战略投资，这是一家本地、早期但已产生收入的创新IPSC产品开发商，面向细胞治疗市场。Pluristics拥有一支强大的科学团队，在细胞治疗方面拥有深厚的专业知识，他们最近推出的用于类器官制造的生物测定与我们在更广泛地探索生物测定作为我们处理组合潜在邻接领域的兴趣一致。
这项投资表明我们致力于以有节制和纪律严明的方式探索无机产品组合扩展到相关邻接领域。我们对CGT行业的长期基本面保持乐观，但也承认持续的短期不确定性，无论是来自关税、NIH预算压力还是FDA持续的领导层变动。我们正在从供应商和客户的角度积极监测这些动态，但不预计这些会对我们2025年剩余时间的财务前景产生重大影响。也就是说，有一些积极的进展。随着时间的推移，这些进展应会增强患者对细胞疗法的可及性。具体而言，我们认为FDA最近决定取消REMS要求是对更广泛的CGT格局的鼓舞信号。这一更新反映了对这一类疗法的监管信心增强，这些疗法得到了多年真实世界安全和有效性数据的支持。通过减少患者监测负担，这一变化。应扩大患者可及性，简化临床工作流程。并最终推动转诊和采用的增加。最后，鉴于我们上半年的强劲表现和对下半年需求的更清晰可见性，我们将全年细胞处理收入指引上调至9100万至9300万美元，反映出比去年增长24%至26%。说到这里，我将电话转交给Troy，他将全面概述我们第二季度的业绩和我们对总指引的调整。Troy
谢谢Rod。我们报告的第二季度收入为2540万美元，同比增长29%。同比增长主要与我们的细胞处理平台增长28%有关，这得益于生物保存介质收入的增加。2025年第二季度的GAAP毛利率为62%，而2024年第二季度为64%。第二季度的调整后毛利率为65%，而去年同期为67%。与去年同期相比，调整后毛利率百分比的下降主要归因于我们EVO业务的机队维修和维护成本以及收入中产品组合不太有利。
尽管毛利率百分比下降，但我们的毛利增加了320万美元或25%，反映出与去年同期相比收入强劲增长。2025年第二季度的GAAP运营费用为4210万美元，而2024年第二季度为2100万美元。与去年同期相比的增加主要是由于与Panthera收购相关的1550万美元非现金IPR&D费用。我们以1550万美元的公允价值评估了IPR&D资产，根据美国GAAP，该资产的公允价值立即费用化。需要明确的是，这不是减值，根据美国GAAP被视为费用，我们对IRI技术的未来潜力感到兴奋。
此外，基于股票的薪酬比2024年第二季度增加了190万美元。2025年第二季度的调整后运营费用总计1690万美元，而去年同期为1400万美元。2025年第二季度的GAAP运营亏损为1660万美元，而去年同期为130万美元。我们2025年第二季度的调整后运营亏损为50万美元，而2024年第二季度的调整后运营亏损为80万美元。GAAP运营亏损的增加主要是由于与Panthera收购相关的1550万美元IPR&D费用以及股票薪酬增加190万美元。
我们的GAAP净亏损为1580万美元或每股0.33美元，而去年同期为560万美元或每股0.12美元。净亏损的增加主要是由于我们产生的1550万美元IPR&D费用，这对本季度的每股收益产生了32美分的影响。如果没有IPR&D费用的影响，我们的GAAP每股净亏损将为0.01美元。2025年第二季度的调整后EBITDA为610万美元或收入的24%，而去年同期为390万美元或收入的20%。调整后EBITDA比去年同期增加主要是由于生物保存介质销售增加推动的毛利增加320万美元，其中包括来自Panthera收购的22万美元运营支出。
看看我们的资产负债表，截至2025年6月30日，我们报告的现金和有价证券余额为1.002亿美元，而截至2025年3月31日为1.076亿美元。考虑到我们第二季度610万美元的调整后EBITDA，现金使用主要由购买Panthera债务的1150万美元现金流出、250万美元的本金支付和190万美元的资本支出驱动。我们全部1000万美元的SVB债务余额在季度末变为短期。我们SVB债务余额的最后一次付款将于2026年6月到期。我们预计将继续每季度偿还250万美元，并在到期时支付120万美元的贷款到期气球付款。
看看我们2025年的财务指引，我们从第一季度财报电话会议中提高了原始指引，总收入现在预计为1亿至1.03亿美元，反映出整体增长22%至25%。这比之前的9.55亿至9.9亿美元的指引有所提高。我们的自我处理平台现在预计贡献9100万至9300万美元或比2024年增长24%至26%。这比之前的8.65亿至8.9亿美元的指引有所提高。我们没有改变我们EVO和Thaw平台下的收入指引，该平台仍预计贡献900万至1000万美元或比2024年增长3%至15%。
我们预计全年的调整后毛利率将在60%左右。由于预期收入增加，2025年GAAP净亏损减少和调整后EBITDA利润率扩大，部分被与开发项目相关的研发费用增加所抵消。我们不预计Panthera在2025年会产生任何重大收入。最后，就我们的股份数量而言，截至7月31日，包括我们Panthera收购发行的股份，我们已发行和流通的股份为4790万股，完全稀释后的股份为5020万股。现在我将电话转交给接线员开始提问。
好的，谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以按星号然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答并且您想撤回，请按星号然后按2。这次我们将稍作暂停以整理名单。第一个问题来自Jefferies的Matt Stanton。
谢谢。也许首先是关于指引的问题。更新的指引似乎表明，与上半年相比，下半年大约有6%的上升。考虑到您提到的一些宏观因素，谈谈您对此的可见性水平。这是否都与商业上升有关？是否有任何后期临床项目您希望看到进一步推进？然后也许快速问一下。在分阶段方面，关于您预计在第三季度和第四季度之间看到的情况，是否有更多细节，我假设第四季度可能有一些季节性因素，但Troy，关于这方面的任何更多细节都将受到赞赏。
谢谢。
Matt，我是Rod。是的，你关于上半年到下半年百分比增加的看法是正确的。这是基于对我们20大客户（包括分销）占生物保存介质收入80%的相当好的可见性。所以我们感觉相当有信心。根据我们所看到的，第三季度和第四季度之间可能会有一些波动，但我们对整个下半年的数字以及因此的全年数字高度自信。
是的。关于您的季节性问题，我们的业务确实没有季节性，但正如Rod提到的，这实际上取决于我们最大客户的订单，这会影响顺序。
好的，很好，谢谢。然后Rod，您在准备好的发言中谈到了这一点，但我想听听您关于团队在交叉销售动态方面的重点的更多细节。我知道您和团队一直专注于这一点。我想您谈到了早期的进展。关于证明点是否有更多细节，是试用产品，还是关于订单的早期迹象，您知道的，渠道的一部分。关于交叉销售动态的任何更多细节，也许只是，您知道的，关于哪些是近中期，哪些更多是中长期的。
谢谢。
是的，所以我们将其视为购买和使用我们其他技术或工具的媒体客户的百分比。这是我们看待它的框架。我们有一些基线数字，我们正在处理24年的数据。然后对第一季度和第二季度应用相同的过滤器，我们内部正在找出最佳的报告方式，并期望能够在第三季度报告出来，以便我们将其作为定期报告的一部分。但我认为可以说，我们肯定看到了一些进展，有几个大账户可以提供一些重要的收入机会，例如采用我们的CT5自动填充设备，其中一个最大的客户有两个商业疗法在市场上。
他们即将对此做出决定。总的来说，我认为事情进展顺利。有帮助的是，我们完成了临床试验的深入分析，真正了解了我们在美国的商业赞助的临床试验。我们在新闻稿和我的准备好的发言中都谈到了这一点。这确实为销售团队提供了一个路线图，去与大约70%的客户或临床试验交谈，我应该说，这些客户或试验正在使用介质，并介绍我们拥有的其他产品。
然后对于我们可以确定他们使用介质的30%，那里的机会是了解那里发生了什么，团队正在努力。我们的销售团队人数相对较少，但同时，他们需要接触的临床试验的绝对数量也相对较少。所以再给我们一个季度，我们将能够更具体地了解这一点。Matt。
谢谢。也许我再偷偷问一个。关于冷冻箱，是否有任何关于时间表的更新，我想您之前谈过，大约几个季度进行一些调整，与一个给出反馈的大客户有关，然后关于在调整的另一端锁定他们的状态是否有任何更新，以及与冷冻箱有关的情况。谢谢。
是的，关键是，是的，我们有一个大型商业客户，可能是第三或第四大客户，他们非常有兴趣为他们的临床管线采用冷冻箱。正如你所指出的，他们要求我们做一些改变。然而，这些改变对我们现有的模具来说是相当重要的。所以我们要求他们给我们一个承诺。我们正在进行这一对话。一旦我们得到他们将采用冷冻箱的承诺，假设我们做出他们想要的改变，那么我们将继续做出这些改变。
我要说的是，我很高兴。当我上次检查冷冻箱评估时，我们有超过30个客户目前在我们的媒体客户群中评估冷冻箱。
谢谢。
谢谢，
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Chad Witrowski。
嘿，伙计们，只是想谈谈Pluristics。该公司还有这种plurifreeze作物保存产品。您今天是否将其视为竞争对手？显然您有一个巨大的护城河，并且是商业疗法的现有者。未来收购Pluristics是否会让您进入市场的其他部分？
是的。所以我们很清楚他们的plurifreeze产品，我们尊重他们的能力。我们不认为他们是任何形式的竞争威胁。从冷冻保存的角度来看。他们在冷冻保存方面的重点特别围绕IPSC细胞，试图获得一些增量效益。所以这是所有事情的一个侧面部分。对我们来说，真正的重点是他们在开始开发一些测定的想法，这是我们更有兴趣密切关注的领域。这确实是这项投资的焦点。
这很有帮助。然后关于Panthera，是否有任何关于下一代组合配方的更新值得提及？这些是否是我们可以预期推出的下一个产品？
是的。就媒体类别中的全新产品而言，我会说是的。从更新的角度来看，您记得我们在今年4月初完成了交易，我们表示我们预计在18个月内会有商业产品流动，这大约是在明年下半年。所以我们仍然有望实现这一目标。现在重点是科学工作，与确定我们将最终在三种第二代分子中选择哪一种与我们的cryostor产品结合有关。
我们确实有一种第二代分子在两个拥有商业可用疗法的客户手中，他们正在试验，看看从他们的角度来看这对冷冻保存效果有什么影响。所以它已经在两个复杂的现实世界大客户手中。所以我们期待在接下来的几个季度中得到反馈。
谢谢提问，伙计们。不错的季度。
谢谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Steven Zink的back ADOSH。
嘿，下午好。感谢您回答我的问题。最近的评论似乎更多地集中在细胞处理部分。显然这是一个优先事项，考虑到它所在的位置。但我想了解一下您对EVO和Thaw的期望，以及考虑到您关于Pluristix的评论，这部分如何长期适应组合。
是的。所以EVO和Thaw是。我们确实将它们分开呈现，尽管是组合的。EVO仍然是一个产品线，我们正在评估它是否与BioLife Thaw的整体战略长期契合。我们绝对相信这将是我们产品组合中会保留的东西。它在季度收入方面非常一致。所以这是一个很好的产品线。您的提问还有第二部分。
我想这已经相当准确地回答了。我感谢这一点。然后关注媒体业务中的早期临床阶段部分，考虑到持续的融资挑战和来自监管方面的头条新闻等，您在那里看到了什么需求趋势？
是的，好问题。所以我会说在第二季度，可以说我们所有的客户细分市场都比去年同期有所增长。但从百分比增长来看，我会说最轻的是我们所谓的其他临床客户，这些是较小的、早期阶段的一期、二期客户。所以我们确实看到了一些疲软，但尽管如此，他们仍然比去年同期有所增长，我们预计这一趋势将在25年剩余时间内持续。
我感谢这些细节。
不客气。谢谢。
谢谢。下一个问题来自KeyBank的Ana Stoki。
嗨，感谢回答我的问题，祝贺这个季度。也许首先您提到了直销和分销网络的实力。我知道分销通常面临更多不确定性。所以在这方面是否有任何关于可见性或与第一季度相比有任何变化的细节？
不，您指出可见性问题是对的。所以在我们上次的电话会议中，我想我们表示，就我们预计会看到NIH资金影响的任何后果而言，我们可能会通过我们的分销渠道看到，该渠道主要向小型实验室等销售。我们在第二季度没有看到这一点。根据我们对下半年收到的预测，我们也没有看到任何疲软。所以至少就目前而言，我们有信心这条分销线将在今年剩余时间内保持一定的实力。
好的，完美。然后我的下一个问题是关于并购方面，我知道您收购了剩余的Panthera业务。也许您可以谈谈您如何看待这项业务推进您现有的组合，也许提升您的市场份额，然后您如何看待您未来的并购策略？
是的。关于Panthera，真正的根本驱动力确实是强调我们在生物保存领域的市场领导地位。因此，通过添加iri，它具有与我们核心产品线相比的一些独特特性，此外还增加了几个非常有成就的冷冻生物学家，以加强我们在该领域的员工和科学专业知识，我认为这无疑使我们处于领先地位，结合我们从临床试验和获批疗法方面的市场领导地位，很难争论BioLife是生物保存领域的市场领导者和黄金标准。
所以这是进行这一收购的强大驱动力。我们期望从中得到的是大约在下半年推出的一系列产品，可能首先是一个产品，随后有几个其他产品。这些产品的机会是拥有更好的冷冻保存效果。当与我们的标准cryo store产品结合时，它有机会以更低浓度的dmso获得相同的作物保存效果。然后真正的，我认为，我们的全垒打将是能够允许这些细胞疗法不是在LN2，零下196度的温度范围内运输，而是更接近零下80度。
我认为这是一个更长远的但可能对当今市场中的冷链物流方式产生重大改变。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自HC Wainwright的Yi Chen。
感谢回答我的问题。您能否评论一下200万美元可转换票据背后的理由，以及您最终是否会收购那家目标公司，以及您未来的并购策略。谢谢。
是的，所以我会回答您问题的第二部分，关于对Pluristics的投资以及，您知道，我们确实将投资结构类似于Panthera和Sexton。谢谢，Troy。所以在那种情况下，我们确实有机会在未来获得一些与收购相关的权利。但决定这一点的有两件事。一是我们得出结论，测定是我们想要从产品邻接的角度进入的领域，以及Pluristics在未来几年将实现的收入增长是否足以对我们产生影响。
所以关于Pluristics，这就是它的运作方式。就整体并购策略而言，我认为它确实专注于一种纪律严明的方法，确保我们所做的任何事情都有战略理由，与我们产品组合的现有位置相关。所以，再次简单来说，它是在细胞制造设施的围墙之间。它是我们已经拥有的产品的邻接产品。无论是像Panthera那样巩固我们的市场领导地位，还是我们正在关注的其他机会，这些机会将采取我们现有的产品线并将我们推向市场领导地位，这些都是我们正在关注的事情。明白了。谢谢。谢谢。
谢谢。这结束了我们的问答环节。我想把话筒交回给Roger Tagaref进行任何结束语。
谢谢，Keith。最后，2025年上半年为我们今年剩余时间奠定了良好的基础。我们有信心能够应对任何不确定性，对我们的财务结果影响最小。感谢您今天下午的时间，我们期待在接下来的时间里向您更新，以及在即将到来的投资者会议上见到你们中的一些人。
谢谢。会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开线路。Sa it。