身份不明的发言人
Kim Sanders（投资者与政府关系副总裁）
Kevin Hochman（总裁、首席执行官兼董事）
Mika Ware（执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
David Palmer（Evercore ISI机构股票部）
Christopher O'Cull（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Jeffrey Farmer（Gordon Haskett研究顾问）
Dennis Geiger（瑞银投资银行）
Hyun Jin Cho（高盛集团）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Jon Tower（花旗集团）
Brian Mullan（Piper Sandler公司）
Alexander Slagle（杰富瑞）
Eric Gonzalez（KeyBanc资本市场）
Brian Vaccaro（雷蒙德詹姆斯联合公司）
Dennis Geiger（瑞银投资银行）
大家好，欢迎参加Brinker国际公司2025财年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将开放问答环节。现在有请主持人Kim Sanders，投资者关系副总裁。女士，请开始。
谢谢Holly，大家早上好，感谢参加今天的电话会议。今天与我一同参会的有Chili's总裁兼首席执行官Kevin Hochman，以及首席财务官Mika Ware。我们第四季度的业绩已于今早发布，可在公司官网brinker.com查阅。按照惯例，Kevin和Mika将首先就战略举措和运营表现进行陈述，随后开放问答环节。在开始前，我想提醒大家关于前瞻性声明的安全港声明。在会议中，管理层讨论的内容可能不完全基于历史事实。
任何此类内容均应视为符合1995年《私人证券诉讼改革法案》的前瞻性声明。所有声明均受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。相关风险因素详见今早新闻稿及公司提交给SEC的文件。此外，我们可能提及管理层用于业务评估的非GAAP财务指标，这些指标有助于理解公司持续运营情况。现在有请Kevin。
谢谢Kim，大家早上好。感谢各位今天参会讨论本季度财务和运营表现，并分享2026财年指引。2025财年第四季度，Chili's同店销售额增长24%，较休闲餐饮行业平均水平高出1,890个基点。这是在去年第四季度15%增长基础上的成绩，两年复合增长达39%。2025财年标志着我们三年转型计划的完成，持续表现令人鼓舞。Chili's已连续七个季度在客流量上超越行业，并实现连续17个季度同店销售额正增长。
过去三年Chili's的同店销售额累计增长40%，单店年均营业额（AUV）提升至450万美元。通过简化和增长策略，餐厅运营利润率从2022财年的11.9%显著提升至2025财年的17.6%。当AUV达到450万美元时，餐厅运营的各个环节——包括人力配置、预算、设备维护、清洁和食品出品——都变得更加高效。当这些基础要素到位，且人力和设施得到适当投入时，未来三年持续提升顾客和员工体验将更加容易。
通过大幅精简菜单、增加人力配置、改善餐厅设备条件以及强化品牌文化，Chili's已为未来数年持续扩大市场份额做好准备。本季度的强劲表现源于我们对休闲餐饮核心要素——食品、服务和氛围的持续专注。第四季度末，我们重新推出了肋排产品线。顾客对新肋排的外观、尺寸和口味赞不绝口。这是一次显著的升级——整扇肋排的视觉效果令人惊艳，当餐品上桌时总能引发顾客的赞叹。
在餐厅团队对新肋排进行一个季度的操作磨合后，我们计划在第二季度启动数字营销。显然，新肋排已成为我们的明星产品，现在我们将用它来拉动客流量。我们还推出了新的冷冻玛格丽塔项目，采用Patron高端基酒和新型Taylor调酒机。新设备能产出更佳质地的冷冻玛格丽塔，并具备更大产能——这至关重要，因为即便价格提升至10美元，我们的冷冻玛格丽塔销量仍近乎翻倍。
顾客喜爱新款Patron冷冻玛格丽塔、采用Tito's伏特加的Flamingo Freeze，以及混合Malibu椰子朗姆和蓝橙酒的Arctic Drift。我们相信现在已拥有餐饮业最好喝的冷冻玛格丽塔。营销团队在纽约举办的"全球首家冷冻Chili's餐厅"发布会上成功推出新项目，市场反馈和销售表现远超预期。最后关于食品，我想分享Big QP的发布成果——这款定价10.99美元的产品延续了Chili's行业领先的价值主张。
营销团队策划了名为"快餐融资"的创意活动：厌倦快餐高价的顾客可申请"贷款"购买下一顿快餐，同时尝试新款Big QP。这场活动不仅在全美引发热议，更巩固了Chili's作为餐饮价值领导者的地位。通过精准的菜单策划，我们成功将"3 for Me"套餐占比控制在18%以下，10.99美元产品占比降至7.7%。除Big QP的成功外，第四季度我们还实现了更多运营改进。
Turbo Chef设备已全部安装完毕，旧款CTX和IMPINGER设备退役。餐厅团队反馈Turbo Chef厨房散热更少、烹饪更均匀快速、可靠性更高且更易清洁。这些设备还帮助我们实现了新肋排表面诱人的焦脆层——仅肋排销售增长就足以收回新设备的投资。第四季度我们还继续简化了 pantry原料和菜单品类，净减少10种 pantry原料和8款餐饮品项，让调酒师和厨师能更专注地做好更少的产品，同时降低订货和库存复杂度。
如今我们已进入转型第四年，有人质疑业绩的可持续性——考虑到休闲餐饮行业的历史，这是个合理的问题。两年半前在投资者日我们分享的策略很简单：解决长期制胜休闲餐饮的关键要素——食品、服务和氛围。虽然仍有大量机会待挖掘，但今天的Chili's与三年前已截然不同。以下事实能说明这种变化：
单店年均营业额从2022财年末的310万美元增至2025财年的450万美元；餐厅运营利润率从11.9%提升至17.6%；菜单精简超25%，我们以更少品类实现更好表现；聚焦五大核心品类：汉堡、脆皮鸡、法士达、玛格丽塔和Triple Dipper。简化和菜单升级使食品评分创历史新高。服务方面，我们比2022财年多投入超1.6亿美元人力成本——这部分增量投资已包含在17.6%的餐厅运营利润率中。
顾客投诉率（我们每日跟踪的关键指标）仅为2.3%，是开始统计以来的最低值。更少的工作项配合更多的人力配置，使提供优质食品和服务变得更容易。在维修维护方面，过去三年我们追加投入超1亿美元，弥补了疫情期间积压的维护欠账——这些欠账曾严重影响顾客和员工体验。当前餐厅设施处于历史最佳状态，且我们已建立持续维护的专项资金。
营销预算也大幅增加，使我们能向运营改善的餐厅导流。2022财年营销投入3200万美元，2025财年达1.37亿美元。由George Felix、Jesse Johnson、Steve Kelly和Mary Ellen Scott领导的世界级营销团队有效利用了增量资金，该团队现被公认为餐饮营销领域的标杆，还斩获涵盖全行业的《广告时代》2025年度品牌大奖。最后，得益于业绩改善，我们得以强化资产负债表。
过去三年我们偿还了超5.7亿美元债务，租赁调整后的杠杆率降至健康的1.7倍。这为我们未来提供了更大灵活性，以及应对宏观逆风的财务实力——若保持高杠杆这些将难以实现。我们分享这些细节是为了证明：今天的Chili's与三年前已完全不同。那些认为我们成功仅靠社交媒体"芝士拉丝"病毒传播的人，并不真正了解我们的故事。
是的，网络病毒式传播和电视广告能带来新客，但若餐厅体验与广告不符，这种成功转瞬即逝。我们在食品操作和设施上的投入，使顾客体验匹配了世界级营销的水准。正如Chili's的格言：营销吸引他们来，运营让他们再回来。这就是我们能持续增长并保持成果的原因。现在我想花几分钟谈谈2026财年计划。Chili's的2026财年计划强劲，将延续增长势头并实现同比提升——这需要跨越2025财年第二、三季度超30%的同店销售增长，以及11月高达43%的增长。
12位运营副总裁再次选择了一个"执着指标"作为本财年重点，这源于他们对计划的信心及对餐厅团队执行力的信任。我很高兴分享他们再次选择"客流量"作为2026财年的核心指标。在食品支柱方面，我们将完整运营升级后的肋排产品线；第二季度初推出升级版queso和nachos（预计将成为行业最佳口味）；下半年将重磅重新推出鸡肉三明治产品线。
鸡肉三明治是个庞大且增长中的品类，我们以卓越产品和超值定价占据优势。饮料方面将完整运营新冷冻玛格丽塔平台，并推出每月更新的6美元特调系列。预计这将巩固我们在玛格丽塔品类的领导地位——通过"杠铃定价"策略和冷冻玛格丽塔板块的增长实现。我们还将投资基础原料以持续提升食品评分，包括升级蛋黄酱、牧场酱、培根粒和加厚50%的培根——这些都是Chili's菜单的关键组成部分。
当其他企业可能为应对通胀压力降低品质时，我们视此为拉开与竞争者品质差距的机遇。运营方面，2026财年有多项举措：将持续四个季度的简化推广，使团队更易达成卓越执行；启动"North of Six"计划，将600万美元以上AUV餐厅的最佳实践推广至全系统提升效率；推出新待客计划，包括帮助店长组建更强团队的新人力调度工具，以及建立管理者主人翁文化的举措。
在氛围支柱方面，我们已完成维修维护的补课工作。凭借改善的现金流，现在转向主动进攻——即改造和新建餐厅。按计划将在年底前完成首批四家采用Modern Greenville新形象的餐厅改造，从中学习经验后推广至全系统。Modern Greenville项目的目标是每年改造10%的门店，即每十年全面翻新一次，保持顾客热衷的用餐环境。预计2026年将加快改造节奏，2027年初达到年改造10%的目标。
上周年度会议上向管理层展示Modern Greenville效果图时，现场响起一片惊叹声和手机拍照声。世界级营销团队设计的全新形象独具Chili's特色，建设团队则在成本控制方面表现出色。为提升改造和新店开发能力，我们新设立了领导该部门的职位。很高兴分享Richard Ingram数月前已加入担任餐厅开发副总裁，他负责统筹Chili's和Maggiano's的改造计划及重启新店开发。
Richard在大型便利店连锁企业有二十余年开发经验，我们相信他能将相同成功复制到Brinker。最后我想分享2026年计划中的几项重大技术升级，以提升顾客和员工体验：最大变革是大幅简化手持iPad点单系统——该系统每年处理数亿订单。新版将由第三方UX专家设计更直观界面，移除700余个已停售但仍显示的商品SKU，并优化点单路径。这将为服务员减少数亿次点击操作，更重要的是提高准确性和点单速度。
该举措也有助于降低服务员流动率——现有平板系统曾导致新员工入职30天内因挫败感离职。新应用还支持断网时的无缝离线操作，并改进分单功能（现行系统中这是服务员的痛点并影响翻台率）。另一重大技术升级是全系统网络和WiFi改造。这个与Comcast合作的项目去年启动，将在年底前完成，带来三项改进：1)网络中断时的蜂窝备份；2)为使用旧技术的餐厅提供更高速网络；3)通过安装5000个新接入点改善店内WiFi覆盖。鉴于运营对网络连接的依赖性，这是至关重要的基础升级。
首席信息官Chris Caldwell上任首年表现卓越，他重新聚焦能真正消除摩擦、提升餐厅团队日常效率的企业级技术项目。现在更新Maggiano's的情况：今天宣布了领导层变动，Dominique Berloni决定离开Maggiano's和Brinker。Dom为Brinker带来了待客和食品的新视角，他让我们看到Maggiano's品牌的潜力——尤其是最近完成改造的奥兰多门店（转型中的首家改造店）。我衷心感谢Dom过去两年的友谊、领导力和贡献，祝愿他未来一切顺利。
虽然在菜单简化和食谱升级方面取得进展，但我们有机会将更多Chili's转型经验应用于Maggiano's。Chili's成功的关键是回归品牌鼎盛时期的精髓并使其重现活力。Maggiano's鼎盛时期的核心是：在温馨环境中提供丰盛美味的美式意大利餐，让顾客与亲友共度美好时光——这正是超值体验的秘诀。我们需要聚焦这个本质重新点燃增长。为加速Maggiano's转型，我将暂时兼任其总裁。
我们还提拔了佛罗里达区域Chili's运营副总裁Rich Kitzel担任Maggiano's首席运营官。佛罗里达长期是Chili's表现最佳的前三区域，这得益于Rich的领导——他以纪律严明的运营、团队建设能力和勇于变革著称。Rich与我及Maggiano's领导团队正在制定"回归Maggiano's"计划，将应用Chili's转型的关键经验解决品牌在食品、服务和氛围方面的最大机遇。
我们将更多倾听餐厅团队意见——正如在Chili's所做——以加速转型。期待在后续会议中分享计划。我对业务势头感到鼓舞，并为团队骄傲。Chili's业务已为长期可持续增长重建基础：更广的客群覆盖（包括新一代消费者）、更精简的菜单、更充足的人力、完好的设备、升级的技术和良好的餐厅状态。这个坚实基础加上异常强劲的2026财年计划，使我有信心不仅能保持2025年的增长，还能再添一季增长。
不仅达拉斯高管团队对计划充满信心。上周我们刚在拉斯维加斯完成年度店长会议，所有人都对共同取得的进展和2026财年计划感到无比振奋。凭借优秀计划、精准投资和充满干劲的现场领导，我对实现2026财年目标非常有信心。在将话筒交给Mika前，我想表彰三位本年度表现杰出的餐厅领导者：纽约Bethpage店的John Kovaca获评2025财年年度店长（从1000多位店长中脱颖而出）；南佛罗里达市场领导者Henry Altuve获年度区域领导；Dale Bilata获评五星级副总裁（虽然只击败了11位同级，但这依然了不起）。祝贺John、Henry和Dale！现在有请Mika讲解2025财年第四季度数据及2026财年指引。
谢谢Kevin，大家早上好。今日业绩标志着Chili's连续第五个季度实现同店销售额两位数增长。如Kevin所述，这是在去年第四季度近15%增长基础上的成绩，为Brinker成功的2025财年画上句号。这是我们投资者增长战略的第三年，通过专注食品、服务和氛围的基本面，持续交出行业领先成绩。多层次营销策略持续带来新客，运营改进则推动回头客增长。
全年总收入增长21.9%，首次突破50亿美元；餐厅运营利润率提升420个基点；调整后EPS增长117.1%；Chili's单店年均营业额从一年前的360万美元增至超450万美元。第四季度持续强劲表现：总营收14.62亿美元，综合同店销售额增长21.3%；调整后稀释EPS为2.49美元（去年同期1.61美元）。Chili's同店销售额增长23.7%，其中客流量贡献16.3%，产品组合贡献4.7%，价格贡献2.7%。
运营改善和有效营销通过展示日常价值吸引更多顾客。我们延续了去年Big Smasher发布的成功势头，7月销售额和客流量再次实现两位数增长，保持对休闲餐饮行业的显著领先。Maggiano's本季同店销售额下降0.4%。如Kevin所言，该品牌将继续专注提升食品、服务和氛围的基本面，我们对长期增长能力保持信心。
Brinker层面，本季餐厅运营利润率达17.8%（同比提升260个基点），主要来自销售额杠杆效应，部分被不利的餐饮成本及更高广告支出抵消。餐饮成本同比上升60个基点，其中1.7%来自商品通胀，但被定价策略抵消。我们对10.99美元/3 for Me价值平台的组合和盈利能力感到满意——它在保持利润率的同时为顾客提供超值选择。劳动力成本同比下降60个基点，销售额增长抵消了人力投入增加、管理层绩效奖金及约3.8%的工资通胀。
第四季度广告支出占销售额3%，同比增加20个基点以支持Big QP推广。营销团队在菜单创新、保持品牌文化热度方面表现卓越。总务及行政支出占总收入4%，销售额杠杆抵消了ERP系统支持成本增加；折旧摊销占比4%，同比增30个基点（主要来自厨房设备加速折旧）。四季度调整后EBITDA约2.12亿美元（同比增长50%）。税率升至19.5%，主因销售额增速超过FICA小费税收抵免，以及股价上涨导致的不可抵扣高管薪酬增加。
资本支出约8000万美元（主要用于厨房设备和维护）。强劲的自由现金流使我们偿还了9000万美元循环贷款余额，年内累计偿债超3.5亿美元，租赁调整后杠杆率降至1.7倍。我们还展期并增加了原定2026年8月到期的9亿美元循环贷款——新10亿美元循环贷款将延续至2030年5月，为资本配置策略提供充足流动性。根据董事会授权，股票回购计划新增4亿美元额度，总额增至5.07亿美元。
展望2026财年，我们将在成功战略基础上继续明智投资：坚持"杠铃定价"策略保护行业领先价值，同时提供高端选择；持续优化菜单管理（预计组合占比基本持平）；专注提升顾客体验（预计客流量持续领先行业）。今早新闻稿中我们给出2026财年指引：预计总收入56-57亿美元；调整后稀释EPS 9.9-10.5美元；加权平均股数4500-4600万股；资本支出2.7-2.9亿美元。
该指引假设：商品和工资通胀为低个位数；税率约19%；净关闭1-4家直营店（不影响全年盈利）。我们将重点推进Chili's和Maggiano's的改造计划，同时制定长期新店战略，目标2027财年全面实施以实现净门店数正增长。补充说明：我们有信心在2025财年基础上继续实现行业领先的销售和客流量表现。预计Chili's同店销售额增长在第一季度最为强劲（因去年基数较高），后续季度增幅将趋缓，但各季度均保持正增长。
需要提醒的是，我们将继续以长期视角管理业务，战略投资的时间分布可能不均。对基本面的持续投入使我们位居休闲餐饮行业顶端。参与Chili's品牌转型充满乐趣，而令人兴奋的是这仅仅是开始。我为团队过去三年的成就感到骄傲，相信坚持"投资增长"战略将推动业务持续发展。现在将话筒交还给Holly主持问答环节。
现在进入问答环节。如需提问请按电话上的*1键。提问时请摘机以获得最佳音质。请稍候我们收集问题。第一个问题来自Evercore ISI的David Palmer。
谢谢。首先祝贺辉煌的一年。关于餐厅利润率的问题——指引中值似乎暗示明年可能有100个基点的扩张，这高于市场预期。考虑到同店销售指引与市场预期基本一致，能否详细说明哪些成本项会产生杠杆效应或反作用？我预期维修维护投资的同比效应会有帮助，但市场对食品通胀存在担忧。另外关于Maggiano's，Kevin能否从概念上谈谈其转型与Chili's的异同？我感觉一个品牌更依赖营销驱动。谢谢。
谢谢David。首先澄清：我们预计明年利润率扩张约30-40个基点，而非100个基点——这与收入指引更吻合。虽然销售成本线存在通胀压力，但我们计划在Chili's的销售成本线投入约1200万美元，Maggiano's餐饮线投入约200万美元。人力成本将继续产生杠杆效应，固定成本也将改善。总体而言利润率仍将扩张，但幅度更接近30-40个基点——当然若销售超预期可能更高。
关于Maggiano's：转型逻辑与Chili's差异不大。过去一年的挑战在于我们过于执着"提升体验"的概念，而核心顾客实际看重的是：地道意大利美食、丰盛分量、超值感和员工互动营造的"非连锁"氛围。对比过去12个月的做法，有些方面存在脱节——比如为降低噪音设计的复杂收桌流程反而拖慢效率。回归顾客真实需求后，我有信心让业务重回正轨。新任COO正是带领Chili's三年转型的核心人物，他深谙成功之道。
谢谢。
下一个问题来自Stifel的Chris O'Cull。
早上好，祝贺又一出色季度。2026财年是投资者日提出的三年增长目标的最后一年。展望未来，是否需要更新这些目标？特别是哪些指标需要重新审视？
（与Mika分工回答）最大的不同在于新店开发能力。三年前所有资本都需投入现有门店改善，如今设备条件已大幅改善，单店贡献是当年的三倍，新店投资回报周期显著缩短。待新店计划完善后可能会更新目标。
目前3-5%收入增长、5-8% EBITDA增长和两位数EPS增长的长期算法仍然适用。待新店增长常态化后会重新评估。
关于营销投入效率或增量投资机会？以及价值主张创新管道——Big QP非常成功，接下来会有什么新动作？
营销预算每年随收入自然增长（本财年约增加2000万美元），主要优化投放组合（如增加社交媒体比重）。价值主张方面将持续发力：每月推出6美元特调玛格丽塔；Big QP持续推广；下半年将有全新的10.99美元价值主张（暂不透露细节）。
时间关系最后一个问题来自Raymond James的Brian Vaccaro。
关于Triple Dipper本季销售占比及后续计划？
（兴奋地）占比仍稳定在15%！即将通过社交媒体展示顾客发明的"芝士汉堡球"新吃法（将mozzarella条放在汉堡肉饼中拉丝），并首次启动电视广告。操作流程已简化以应对潜在销量激增。
补充：全年总务及行政支出预计占总收入4%。
问答环节结束，请Kim Sanders致闭幕词。
感谢各位参与，我们期待在10月的第一季度财报会议再会。祝您有美好的一天！
再见各位！
会议到此结束，感谢参与。