身份不明的发言人
Vance Sherard（投资者关系副总裁）
Gregory R. Adelson（总裁兼首席执行官）
Mimi Carsley（首席财务官兼财务主管）
身份不明的参与者
Dan Perlin（RBC资本市场）
Nik Cremo（UBS）
Vasu Gabel（KBC）
Kartik Mehta（Northcoast Research）
James Fossett（摩根士丹利）
Will Nance（高盛）
Ken Lachowski（Autonomous Research）
Dominick Gabriele（Oppenheimer & Co.）
Cristopher Kennedy（William Blair）
Abigail Jane Rudder（Oppenheimer）
大家早上好。欢迎参加杰克亨利2025年第四季度及全年财报电话会议。所有参与者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，您可以按星号键加二。请注意，今天的活动正在录音中。现在，我想将电话会议转交给投资者关系副总裁Vance Sherard。请继续。
谢谢。Jamie，早上好，感谢大家参加杰克亨利2025年第四季度及财年财报电话会议。今天与我一起的还有总裁兼首席执行官Greg Adelson，以及首席财务官兼财务主管Mimi Carsley。在我的开场白之后，Greg将分享他对我们季度和全年财务业绩、运营指标以及2026财年展望的评论。然后，Mimi将讨论昨天新闻稿中提供的财务结果和2026财年全年指引，该新闻稿可在杰克亨利网站的投资者关系部分找到。之后，我们将开放问答环节。
请注意，本次电话会议包含前瞻性声明，涉及可能导致实际结果与我们预期存在重大差异的风险和不确定性。公司没有义务更新或修订这些声明。有关可能导致实际结果与这些前瞻性声明存在重大差异的风险因素和其他信息的摘要，请参阅昨天的新闻稿以及我们10K文件中的风险因素和前瞻性声明部分。在本次电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，如非GAAP收入和非GAAP营业收入。这些指标的调节表包含在昨天的新闻稿中。
现在，我将把电话转交给Greg。
谢谢，Vance。大家早上好。感谢大家参加今天的电话会议。首先，我要感谢我们的员工为我们的成功付出的辛勤工作和奉献。他们始终超越自我，照顾我们的客户。这加上我们对文化、服务创新、战略和执行的不懈关注，继续使我们在市场上脱颖而出。我将分享本季度和财年的三个主要要点，然后提供有关我们整体业务的更多细节。首先，我们的财务表现。我们2025年第四季度和财年的业绩反映了整体稳健的表现。
第四季度，我们的非GAAP收入增长了7.5%，非GAAP营业利润率为23.2%，比去年扩大了146个基点。在财年，我们再次实现了创纪录的收入和营业收入。我们的非GAAP收入为23亿美元，非GAAP营业收入为5.411亿美元。正如大家在新闻稿中看到的，我们分享了2026财年的指引。我们确实预计行业整合、续约影响、定价压力和宏观经济不确定性会带来一些轻微的收入阻力。然而，我们仍然致力于并看好继续实现稳健的利润率扩张增长以及强劲的自由现金流指标。
我们相信，我们的技术创新和执行将继续推动我们的销售引擎，并为长期发展奠定良好基础。Mimi将在她的评论中讨论更多关于2026财年的具体内容。此外，我想就最近宣布的大型银行合并公开沟通，其中包括一个杰克亨利核心支付和互补解决方案客户。有人猜测杰克亨利的技术不会被合并后的金融机构选中。在与双方交谈后，没有任何迹象表明有意终止任何协议。如果合同发生变化，它们将在2027财年而不是2026财年发生。
第二，第四季度持续的行业领先销售势头。我们的销售团队在本季度取得了令人印象深刻的23个核心胜利，超过了我们在2024财年第四季度取得的22个胜利。在整个2025财年，我们签署了51个新核心协议，其中31个是银行，20个是信用合作社。此外，我们签署了37份合同，将现有的内部核心客户迁移到我们的私有云，其中包括第四季度的11份。我们现在在杰克亨利的私有云环境中托管了77%的核心客户。第三，我们继续赢得更大的核心交易。在过去三年中，核心客户的总资产几乎翻了三倍。
我们在2023财年赢得了47笔交易，总资产为190亿美元；2024财年赢得了54笔交易，总资产为390亿美元；2025财年赢得了51笔交易，总资产为530亿美元。在本财年的51个核心胜利中，有16个是资产超过10亿美元的机构。在2024和2025财年，我们在这个细分市场共赢得了31个核心交易，而在2022和2023财年只有16个。我们的战略也在资产50亿至100亿美元的机构中引起了共鸣。在我们16个超过10亿美元的胜利中，我们在50亿至100亿美元细分市场中赢得了4个，而在2024财年仅赢得1个，2022和2023财年则为零。
现在，关于我们整体业务的更多细节，首先是团队的一些荣誉。我们很自豪最近在三家知名出版物中获得了认可：《美国新闻与世界报道》的最佳工作公司、《时代》杂志的最佳中型公司以及《新闻周刊》的最佳工作场所。这些奖项很重要，因为它们反映了我们以人为本的文化和对员工做正确事情的坚定承诺，并确保他们受到重视。我还要感谢我们的团队和客户在7月14日成功将Fedwire资金迁移到ISO 20022标准上的巨大努力。
这是美国支付基础设施的一个重大行业事件，使其与国际标准保持一致，并增强了与迁移相关的欺诈检测和数据共享等关键能力。我们有五个客户在我们的云原生杰克亨利平台上启用了新的Wires组件，包括我们最大的信用合作社客户之一。他们在迁移的同时完成了这一工作，进展非常顺利。这有力地验证了我们的组件战略，可以缓解对大规模迁移和转换的担忧。接下来，我将提供一些关于特定产品和新解决方案的更新，这些是我们技术现代化和中小企业战略的一部分。
在我们的支付部门，我们现在有376个客户使用Zelle平台，414个客户使用实时支付网络，401个客户使用FedNow。在我们的互补部门，我们在第四季度新增了18份Financial Crimes Defender合同，全年新增47份。此外，我们在第四季度签署了66份Financial Crimes Defender Faster Payment欺诈模块的新合同，全年签署了149份。提醒一下，该模块是一个实时解决方案，旨在帮助减轻Zelle、FedNow和RTP交易中的欺诈行为。截至6月30日，我们已经完成了136个金融犯罪安装，另有71个处于不同的实施阶段。
我们还安装了85个快速支付模块，另有189个处于不同的实施阶段。我们的Bano数字平台继续经历高需求。本季度，我们为BNO零售平台签署了26个新客户，以及39个新的Bano商业交易。在整个财年，我们完成了70个新的Bano零售合同和106个Bano商业合同。截至6月底，我们有1,023个客户使用Bano平台，其中344个已经上线Bano商业。第四季度结束时，Bano平台上有1,430万注册用户，与2024财年第四季度相比，过去12个月增长了17%。
随着上周推出的Tap to Local的激动人心的公告，这是我们与Move合作开发的商户获取解决方案，我们正在利用Banl平台作为向行业提供这一创新解决方案的主要来源。Tap to Local目前正在与几家金融机构进行封闭测试。预计将在未来几个月内推广到BATM平台上的1,023家银行和信用合作社。与大多数其他小型企业支付解决方案不同，Tap to Local仅通过金融机构提供。云原生解决方案为商户提供了许多独特的功能，包括轻松注册、通过iOS和Android设备上的TAP to pay直接接受借记卡和信用卡支付的能力，从而消除了对传统销售点硬件的需求，并持续对账到他们选择的会计平台。
我们最近与MOVE推出的另一个解决方案是Jack Henry Rapid Transfers。这个云原生解决方案使中小企业和消费者能够快速在外部账户、符合条件的卡和数字钱包之间转移资金，以管理日常交易或个人财务。我们正在与Visa和MasterCard合作，通过各自的借记通道促进这些交易。Rapid Transfers现在已在Vanno数字平台上提供，我们正在注册50多个新客户，因为我们已经填补了几个竞争对手的关键功能差距，并增加了目前其他数字提供商完全没有的高级功能。像Jack Henry Rapid Transfers和Tafta Local一样，我们在数字银行领域的竞争性胜利比前几个季度更大。
我们进展的另一个指标是，Bano Business最近被知名研究公司Datos Insights评为领先的小型企业数字银行平台，因其优势和能力。排名突出了Banno Business的易用性、开放架构和出色的支持。我们在技术现代化战略方面也继续取得出色进展。我们现在有20个新的云原生Jack Entry平台组件处于不同的上线阶段。虽然其中一些是供内部使用，消除了公司内部的重复开发工作，但有几个组件已经使我们的客户受益。这些包括我之前提到的Wire解决方案、Data Hub（为报告和分析提供集中中心）、Entitlements（管理用户和系统的权限和访问权）以及一个新的总账。
所有组件都得到了客户的高度评价。我们将在9月的杰克亨利年度会议Jack Henry Connect上推广我们所有的新技术。这是我们每年与潜在客户、客户和合作伙伴会面的绝佳机会。去年，我们20个新核心胜利中有潜在客户参加了Jack Henry Connect会议。在我结束之前，我想分享一下我们稳定币战略的最新进展。虽然外界对稳定币有很多炒作。但主流采用仍存在重大的行业障碍，包括必须在未来6到12个月内制定的法规，以实施7月通过的稳定币立法，即Genius Act。
我们的计划是采取战略性的分阶段方法，例如通过我们的银行和信用合作社客户支持稳定币解决方案，而不是绕过他们。这使我们能够确保在法规制定过程中以正确的方式行事。与许多竞争对手不同，我们已经拥有成功实施稳定币所需的公共云原生平台和基础设施。今天，我们的客户可以使用我们的开放API安全地与许多第三方稳定币提供商集成。我们目前正在努力通过我们的JHA Pay Center将稳定币作为一种支付通道启用。我们还在与受监管的稳定币发行商、数字资产基础设施提供商和关键参与者讨论，以探索更多的战略合作伙伴关系。
随着更多更新的出现，我们将随时通知大家。最后，我们对未来充满信心。金融机构的技术支出仍然强劲，对我们差异化和创新的技术解决方案有明确的需求。我们拥有强大的销售渠道和经过验证的能力，可以吸引和赢得包括大型金融机构在内的新客户。我们对文化、服务创新、战略和执行的不懈关注继续使我们与众不同。这些支柱将使我们能够通过强劲的利润率扩张推动持续的行业领先收入增长，使我们的员工、客户和股东受益。接下来，我将把话筒交给Mimi，让她详细介绍我们的财务状况。
谢谢Greg，大家早上好。我们的员工在为金融机构客户服务和为股东创造价值方面的不懈努力，带来了又一个收入和盈利增长的稳健季度。我将从第四季度和全年的业绩开始，然后以2026财年的指引结束。第四季度GAAP收入增长了10%，非GAAP收入增长了8%，延续了一贯的稳健表现。全年GAAP增长为7%，非GAAP增长为6%。第四季度的转换收入约为2000万美元，比我们之前宣布的增加了约1400万美元，反映了金融机构并购活动的加速。
全年转换收入为3400万美元，比上一财年增加了1700万美元，超过了指引。现在让我们更详细地看一下。GAAP服务和支持收入本季度增长了11%。非GAAP全年增长7%？GAAP增长为健康的7%，非GAAP增长为5%。本季度服务和支持收入的增长是由于数据处理和托管收入、咨询工作订单和发布收入的增长。全年服务和支持收入的增长是由于类似的驱动因素，部分被较低的硬件和许可收入所抵消。
私有和公共云产品继续推动令人印象深刻的增长。云收入在本季度和全年均增长了11%。这一经常性收入贡献者占总收入的32%，并有多年的两位数增长记录。转向处理收入，占总收入的43%，是我们长期增长模式的另一个战略组成部分，我们看到了健康的业绩，本季度非GAAP增长为9%，GAAP增长为9%，全年GAAP增长为8%。与最近的趋势一致，季度驱动因素包括汽车、数字和支付处理收入的增长。
在完成对收入的评论后，我要强调总经常性收入超过了91%。接下来是费用，随着收入的增长，本季度和全年GAAP和非GAAP基础均增长了5%。本季度和全年的驱动因素一致，包括更高的直接成本和更高的人员成本。接下来，RMD费用本季度GAAP和非GAAP基础均增长了7%，全年GAAP和非GAAP基础均增长了10%。季度和全年的增长主要是由于净人员成本的增加，内部许可和费用的增加，以及SGA费用的结束。
本季度非GAAP基础增长了8%，GAAP基础增长了9%。全年非GAAP基础增长了7%，GAAP基础增长了2%。季度增长是由于更高的净人员成本、增加的专业服务和更高的转换成本，部分被上一季度的资产收益与之前的资产损失所抵消。全年增长包括所有上述因素，以及更高的差旅和合同劳动力成本。我们仍然致力于产生年度复合利润率扩张。第四季度非GAAP利润率增长了146个基点，达到23%，全年非GAAP利润率显著增长了70个基点，达到23%。
非GAAP利润率得益于持续的成本管理和利用现有劳动力的关注。过去五年，员工人数净增长了72%，即1%。不包括Pay Rails收购，我们每年增加的员工人数不到1%，显示出对效率的持续承诺。这些强劲的季度业绩带来了完全稀释的GAAP每股收益1.75美元，增长了26%。2025财年完全稀释每股收益为6.24美元，增长了19%，得益于强劲的运营结果和更高的转换活动。将结果分解为三个运营部门，我们很高兴看到本季度和全年各部门的积极表现。
我们的核心非GAAP部门收入本季度增长了7%，营业利润率强劲增长了274个基点。我们继续从产品云趋势和严格的成本管理中获益。全年非GAAP核心部门收入增长了6%，相关利润率增长了113个基点。支付非GAAP部门季度收入增长了6%。该部门再次实现了强劲的非GAAP营业利润率增长，为99个基点。全年非GAAP收入增长了6%，非GAAP利润率扩张了109个基点。收入增长是由于我们与卡相关的服务EPS的持续增长，以及基于较小金额的篮子支付的较大百分比增长，利润率得益于运营效率和严格的成本管理。
最后，互补部门非GAAP季度收入显著增长了11%，利润率扩张了155个基点。财年非GAAP收入和利润率分别强劲增长了9%和117个基点。季度和全年的收入增长继续反映了数字解决方案需求的有利产品组合销售来源，包括核心胜利和非核心金融机构。现在回顾现金流和资本配置。2025财年运营现金流创纪录地达到6.42亿美元，比上一财年增加了7300万美元。不包括两个财年的资产出售收益，自由现金流为4.1亿美元，显著高于去年的3.36亿美元。
全年自由现金流受到某些合同付款和与近期税收立法变化无关的税收付款时间的积极影响。自由现金流转换令人印象深刻的90%，我将在讨论全年指引时提供更多细节。我们对价值创造的一贯承诺带来了22%的过去12个月投资资本回报率。此外，我要强调本年度其他值得注意的资本回报指标，包括3500万美元的股票回购，超过了年度稀释，1.5亿美元的债务减少和1.65亿美元的股息。我们很高兴地宣布，财年末债务为零，为我们未来的资本配置提供了最大的灵活性。
出于建模目的，我们与收购相关的无形资产摊销为600万美元，进入新的财年。我将以指引结束。如您所知，昨天的新闻稿包括2026财年全年GAAP指引，转换指引将继续遵循2024财年引入的保守方法。2026财年转换收入指引为1600万美元，随着我们在财年内推断更多活动，我们将更新全年季度展望。GAAP收入增长指引为4.2%至5.4%。由于保守的转换收入指引，这一数字被低估。非GAAP收入增长指引为5.8%至7%。
基于上述收入增长和我们的主要快速运营，我们预计将再次产生可持续的增值利润率来源。我们连续第三年指导年度非GAAP利润率扩张20至40个基点。所有这些都表明我们的业务运营保持健康和一致。2026财年全年GAAP税率估计为23.75%。上述指引指标导致全年GAAP每股收益展望为6.32美元至6.44美元，增长1%至3%。提醒一下，由于年初保守的转换收入指引，GAAP每股收益增长被低估。
因此，由于最近通过的税收立法，2026财年预计将有强劲的自由现金流转换。税收立法的亮点包括第174条研发费用的全额扣除和奖金税收折旧将产生有意义的积极影响。我们将在未来几个月内做出选择，如何实施税法变更，导致以下两种情况之一。我们可能会在2026财年看到更显著的影响，而在2027财年有限的非经常性影响，或者我们可以选择将收益分摊到2026和2027财年。
总体而言，这项立法将使未来几年的自由现金流转换达到约85%至100%。我们目前的观点是，2026财年非GAAP收入的节奏在第一季度最强，第二季度较低，第三和第四季度报告基础上升。我们的年度客户会议Jack and Reconnect将在今年第一季度举行，部分推动了该季度较高的收入和第二季度的较低表现。如果没有这种时间转换，第一和第二季度的收入增长将显示前三季度类似的增长，第四季度显示适度的连续增长。
我们的Jeff Henry Connect会议将在2027财年第二季度恢复，并在该季度停留几年，结束这种偶尔的时间不匹配。因此，第一季度非GAAP收入增长的估计约为7%至7.5%。提醒一下，我们看到季度结果的波动与软件使用、许可组件以及实施时间有关。因此，我们业务的正确绩效指标是一贯强劲的财年财务结果。总之，第四季度和全年业绩反映了在达到或超过提供的指引方面的稳健表现。我们以积极的势头进入2026财年，并期望实现全年指引。
对我们解决方案的目标需求和客户的财务实力仍然强劲，我们预计这将推动卓越的股东价值。我们感谢为实现这些强劲结果做出贡献的敬业员工，以及对我们持续信心的投资者。Jamie，请开放提问环节。
女士们，先生们，现在我们将开始问答环节。再次提醒，要提问，您可以按星号键加一使用触摸电话；要撤回问题，您可以按星号键加二。如果您使用的是扬声器电话，我们要求您在按键之前拿起听筒，以确保最佳音质。再次提醒，按星号键加一加入提问队列。今天的第一个问题来自RBC的Dan Perlin。请继续提问。
谢谢。大家早上好。我想回到总体需求环境，并结合实施周期的预期。
Greg，显然你们赢得了51个核心，这与你们多年来一直保持的预期运行率非常一致。听起来你们在谈论更大的胜利。显然。我只是想知道如何将这与上一季度关于一些大型资本购买延迟和非核心项目实施周期的评论相协调。这两者是否仍然有些矛盾，还是差距已经缩小了一些？
是的，Dan，谢谢你的问题。是的，有几件事。首先，从销售需求和我们在市场上继续上升的能力来看，我希望你能听到我所有的评论。所以这绝对正在发生，并且是我们的一大重点。回到你上个季度的问题，是的，其中一些差距已经显著改善，我主要说的是咨询方面的事情。一些实施仍然有点延迟，但不像上个季度那样严重。但如果你还记得，我还指出，我们的一些咨询参与有一些延迟，特别是围绕我们的Financial Crimes Defender解决方案等，现在所有这些都已经赶上了。
正如我所指出的，这种情况偶尔会在全年发生，但因为它在我们的季度末更为明显，所以它被推到了这个财年。这也是我提到的一部分原因。
明白了。好的，这很好。然后Mimi，这可能有点微妙，但收入指引范围比过去几年的120个基点扩大到100个基点。我只是想知道是什么推动了这一决定。我不认为这与转换收入有关，但我想确保我理解是什么导致了更宽的范围。谢谢。
谢谢你的问题，Dan。是的，我认为总的来说，当我们制定预算过程并考虑超出我们控制的宏观经济变量时，随着总收入规模的扩大，我们认为历史上1%的指引范围有点限制。我们希望确保我们非常致力于达到指引并执行它。所以只是给我们更多的灵活性，当我们与销售和运营合作时，考虑我们面前的风险和机会，我不会称之为结构上的不同。
只是提供更多的运营灵活性。
是的，完全谨慎。好的，非常感谢。
下一个问题来自UBS的Nick Cremo。请继续提问。
早上好，谢谢回答我的问题。首先，我想回到2026财年的收入展望。我们应该如何思考各个部门之间的相对增长？我知道支付部门被指出有一些阻力，看起来2025财年新Banner胜利的数量比2024财年少了一些。所以相对于核心部门，互补部门的增长可能有点慢。
谢谢。
是的，当我们考虑2026年时，我认为其中一些是继续最近的趋势。我们预计核心部门肯定会保持稳健。支付部门相对于长期增长算法，可能略低于或接近该范围的底部，而互补部门。我们实际上预计2026年会有稳健的增长，接近增长算法的高端。
太好了。谢谢。
下一个问题来自KBW的Vasu Gabal。请继续提问。
嗨。谢谢回答我的问题。我想这是你们第一次提到银行并购带来的短期收入阻力。有没有办法量化这对2026年展望的影响？然后Greg，我知道你在评论中提到的大型银行合并不包括在今年的展望中。所以你是说这将是下一年的阻力，如果不是今年的话？更广泛地说，如果银行并购继续加速，我们是否可能面临多年略低于我们习惯看到的7%至8%的顶线增长？
是的。让我先回答中间的问题。所以我明确表示的是，我们还没有收到任何关于将会发生什么的指导。事实上，我们与双方进行了非常好的对话。所以没有任何迹象表明杰克亨利不会有赢得整体交易或继续在解决方案集中提供额外产品的机会，即使不是我们的核心。所以所有这些对话实际上正在发生。所以简短的回答是肯定的。所以我预计2026财年不会有任何影响，但我还不知道会发生什么。
以及影响会是什么。再次，正如我们多次重申的，我们没有客户占我们收入的很大一部分。所以这个客户实际上是一个内部客户。所以从收入角度来看，如果他们要离开，实际上可能比我们的一些外包客户影响更小。所以它不像一些人可能想象的那么重要。第二点是关于阻力并购，实际上是我们有，如果你看看到目前为止发生的事情的平衡，几乎完全相等的数字是杰克亨利对杰克亨利，以及杰克亨利被竞争对手收购。
但最终发生的是，正如你可以想象的，很多转换收入主要取决于协议剩余的时间。所以并不是每一笔交易都是平等的。你可能有一笔交易剩余不到一年，另一笔交易有五六年，那影响更大。所以我们的一些杰克亨利对杰克亨利的交易，由于定价方式或实际收购的规模，没有达到触发我们立即影响收入增长的下一级。所以它可能在短期内阻碍增长，但不是长期的。所以我想大多数人看待并购时，必须考虑所有这些因素，这意味着并不是每一次损失或胜利都是平等的，取决于期限。
所以再次，所以基于已经发生的事情，其中一些正在创造一些短期收入。我认为正如我们上次所说，正如我将继续说的那样，我认为如果你看看过去几年的数字，即使在几年前并购更普遍的时候，我们仍然以相当不错的数字增长。如果你看看我们现在提供的指引，它仍然显著高于竞争对手。我继续相信，随着我们度过这些短期，这只会进一步推进。
如果我可以补充一下，相对于你问题的第三部分，我们没有看到公司长期机会的结构性变化。公司稳健且非常健康。我们预计，如果我们考虑三年目标与算法目标，它们仍然非常平衡和完整。正如Greg在谈到我们面前有很多令人兴奋的新机会时，我们认为这将推动未来的增长。
是的，Vasu，如果你不介意我再补充一点，以防它没有被提到，我认为非常重要的一点是，我们还谈到了续约和一些定价部分。只是为了让大家明白这一点。我们从续约的角度来看，全年续约总体增长了12%。其中一些实际上比我们最初预期的要早一些，因为这是杰克亨利对杰克亨利的转换或迁移，特定的收购实体希望提前续约。所以有些事情变得有点计划外。
但我真正想强调的是，在2024财年，我们所有的续约总额为940亿美元资产。但在2025财年，总额为2230亿美元资产。所以它们是我们很多大客户，所以我们能够续约他们。显然有一些短期价格压缩。你知道，我们向他们销售新产品，所以需要几年时间才能实施。但这是部分原因，我会说这甚至比转换部分更普遍。
我感谢所有的颜色和所有的细节，非常有帮助，我想作为我的快速跟进，你们在发布中提到的一件事是账户增长放缓，这也是我们从你们的一些同行那里听到的。所以希望你们能给出更多关于趋势线变化的细节。这种变化的幅度有多大，以及未来的预期。
是的，这实际上是从过去几年我们市场的信用合作社部分开始的。我认为，是的，有很多报告实际上显示了这一点。我认为，是的，我们的一两个竞争对手也指出了这一点。在银行方面，我认为其中一些是基于新银行的情况，你知道，一些账户流失到那里。其中一些也仅仅基于定价方式。一些机构在改变他们的存款增长策略时，有时最终会清除那些没有真正增长或更像我称之为休眠账户的账户。
所以他们中的许多人改变了策略，因为他们不想为这些账户付费。所以从有机增长来看，其中一些去了新银行。这就是为什么我们如此专注于我们的中小企业战略，将这些存款带回我们的金融机构，让那些流向Stripes和Squares以及Chimes和其他机构的资金能够留在我们的金融机构内。所以再次，这是我们整体战略的重要组成部分。
非常感谢。
下一个问题来自North Coast Research的Kartik Mehta。请继续提问。
早上好，Greg和Mimi Craig。我知道在之前的问题中你们谈到了续约相关的定价压力。我想知道，你们看到的定价压力是否仅仅与续约有关，这就是业务的运作方式，还是你们在新的或续约中看到了任何额外的定价压力？
好问题，Carter。是的，我的意思是，两者都在发生。我的意思是，有，有。但我不会说这真的有那么大，你知道，续约的新定价压力总是，正如你知道的，我们之前谈过，每年大约有100个机会，人们真的在做出决定。
所以这些在市场上变得非常有竞争力，当人们开始讨论时。你知道，坦率地说，你知道，我们和行业中的任何人一样透明，分享核心胜利的数量。你知道，你真的没有听到我们的竞争对手这样做。我认为，你知道，我们这样做是因为我们一直非常成功，并继续这样做，并再次继续上升市场。但定价压力本身，你知道，总是会有。它总是会发生。你知道，每个人都想要更少的东西，但你知道，我们做得非常好。
老实说。我认为今年我们真正关注的一件事是，未来会帮助我们的是，你知道，真正更细致地看待续约。所以无论是定价方法、处理压缩的时间，甚至是我们如何补偿销售团队，我们在上个财年的下半年改变了所有这些，我们在第四季度看到了一些改进，这将继续下去。我认为这将帮助我们未来的流程和方法。
但总会有定价压力，因为再次，每个人都在追逐同样的100个机会。只是一个跟进。Greg，你知道，你与Move的合作关系，我想显然是从上个财年开始的，我想知道它的进展是否符合你的预期，或者与你预期的有什么不同？是的，我感谢这个问题，因为实际上，它超出了我的预期。一年前当我们实际上在投资者日宣布这一点时，我们被告知Visa和MasterCard以及Apple和其他公司通常需要18到24个月才能完全通过所有各种认证，而我们在10个月内完成了。
Visa和MasterCard都告诉我们，他们以前从未见过这种情况。他们都看到了交易，看到了现场演示，并对我们能够做的事情感到震惊。所以有极大的兴趣和兴奋，我们将在杰克亨利Connect上大力推广，你知道，真的与我们的客户在舞台上做一些非常酷的事情。我们特意推迟推出，直到Connect之后，但我们计划，如我所提到的，在未来两三个月内向所有1000个Van O客户推出。我们已经，就像我说的，已经拥有它的人非常兴奋，我们看到了一些不错的数字。
现在需要几个月的时间才能获得一些真正的牵引力，并有一些指导我们看到了什么。
非常感谢。非常感谢，Jerry。
下一个问题来自摩根士丹利的James Fossett。请继续提问。
嘿，早上好，伙计们。感谢时间。我想快速问一下2016年的利润率扩张，带我们了解一下关键杠杆是什么。我知道你们总是强调Mimi，包括今天，你们如何通过招聘等提高效率，但只是想知道我们是否可以更详细地了解你们认为关键组成部分是什么，等等。
谢谢James的问题。这是Greg和我非常密切关注并高度重视的指标之一。我们知道这是投资者故事的关键部分，即业务本身的性质自然会导致利润率扩张。我想说有几件事。一是围绕流程改进效率的持续文化。Greg可能会更多地谈谈我们在AI方面的工作，但正如我在一些评论中指出的那样，我们通过零基预算管理员工增长，但也在整个组织中寻找提高效率的机会，而不仅仅是在共享服务中，还包括产品和开发。
所以这是其中的一大部分。我们最大的费用之一就是员工人数。因此，通过在某些方面保持员工人数更紧，我们管理新职位的方式，我们管理职位的方式，我们能够在过去几年中提供利润率扩张。但还有其他结构性趋势我们看到了继续。Greg提到了我们从迁移角度获得的胜利数量。因此，继续迁移到私有云对我们有帮助。我们在公共云迁移的旅程中走得更远。因此，从基础设施成本来看，我们开始看到一些平台，因为我们将其中一些产品迁移到公共云空间时，我们有一段时间有一些双重成本。
所以这些是利润率扩张的一些驱动因素。
是的，James，我只是补充一下，正如Mimi提到的AI，但你知道，多年来我们一直非常关注流程改进。你知道，大约35%的员工是绿带，并在课堂上接受过CADA培训。所以我们多年前就开始了，今天仍在继续。我们还采取了一种非常独特的方法，我认为我们如何处理流程改进和AI倡议，通过给予“用同样的资源做更多”而不是“用更少的资源做更多”的口号。这真的让我们的员工能够更多地关注，而不是认为他们会因为想出了一个好主意或更好地利用工具而立即失去工作。
这就是为什么我们能够在过去几年中最小化员工数量，同时保持这种关注。这将继续。但我们有很多事情在进行，不仅在开发中，还在HR、招聘、法律方法、财务等方面。我的意思是，我们所有的团队都真正接受了AI组件。最后，我想，你知道，我在我的脚本中提到过，但围绕我们在技术现代化平台上的工作，使我们减少了在某些领域需要的人员数量，因为我们不再重复构建相同的东西。
所以我提到了授权或权限。这些过去是在所有产品中单独构建的。现在它们被构建一次并在整个组织中使用。
太好了。然后我想快速谈谈bano，只是深入了解一下。想知道bano业务的早期交易趋势如何，以及你们能否更新一下上市策略，特别是考虑到竞争方面的一些影响，一些竞争核心平台？
是的，我的意思是，所以banner business正如我提到的，你知道，刚刚从Dados Insights赢得了一个非常好的奖项。你知道，我们开始得到很多，正如我提到的，我想去年在投资者日，也在我们的会议中，我们有点处于追赶模式，与一些关键竞争对手的关键功能。你知道，我们几乎赶上了，作为副产品，我们开始从他们那里赢得一些交易，而我们以前没有，因为我们在业务方面落后了。所以从收入角度来看，它显然有助于bano平台的整体增长和我们的数字。
但我们还构建了其他东西，作为我们称之为附加组件的一部分，也有助于此。bano business将被视为其中之一。但我要非常坦率地告诉你James，我认为我们在tap to local和Jack Henry rapid transfers中添加的东西与bano business应用程序相结合，将使我们真正在市场上脱颖而出，因为目前没有人有tap to local和Jack Henry rapid transfers。
谢谢。
当然。
下一个问题来自Baird的Dave Koenig。
请继续提问。
是的，嘿，伙计们，非常感谢。我想首先，与第三方提供商的合同变更，1600万美元的阻力，这在上下文中相当大，我不认为你们的客户中有多少超过1%。所以这接近1%的收入阻力。也许再多描述一点。我假设这是一个有收入份额的分销商合作伙伴，也许下降了一点，但也许描述一下。然后，我们是否正确理解了第一季度1200万美元，然后从第二季度开始1600万美元的阻力？
是的，我可以更详细地回答这个问题，Dave。所以在这个例子中，这是一份续约合同。我们实际上是产品的分销商。这是一系列产品的捆绑。所以基本上，我认为经济影响，净经济影响没有变化。所以这只是作为合同下的特许权使用费捆绑收到的收入。你准确地陈述了总共1600万美元，其中1200万美元将在第一季度发生。只是为了多一点颜色，这是在核心部门内。
好的。好的，谢谢。太好了。然后我想第二，你们在26年获得的收益是在哪个季度？只是为了我们正确理解每股收益的节奏。
主要在第一季度，但全年都有一些。随着一年的进展，我们会提供更多的颜色。这是围绕一些较大的资产出售。
明白了。太好了。谢谢。
非常欢迎。
我们的下一个问题来自高盛的Will Nance。请继续提问。
嘿，伙计们，早上好。我想回到自由现金流的话题，你们有几年的自由现金流受到负面影响，随着你们展望未来几年更好的现金流前景。只是想了解你们对资本配置的最新想法，以及随着你们在自由现金流方面进入这种新的灵活性程度，是否有任何是你们最关心的。
谢谢你的问题，Will。回顾三年前，当我们自由现金流转换率为55%并首次受到立法变化的影响时，这确实是一段旅程，回到今天我们90%的转换率，以及未来85%到100%的指引。所以我认为没有理由未来几年不会持续在85%到100%之间。所以我们很高兴获得这个新的立法变化，既从确定性角度来看，它不仅仅是短期的，而且现在有了明确的未来和强劲的现金流。
至于你问题的第二部分，资本配置，正如我所说，我的评论，你知道，拥有更强的自由现金流状况和零债务，这是一个相当了不起的资产负债表，从稳健的角度来看，确实允许更多的灵活性。我们认为我们的意图是能够增加股票回购的规模。过去几年我们不得不限制它们，因为我们更专注于增值地偿还债务，现在我们的债务为零，如果我必须说，我们可能至少有增加至少1亿美元股票回购的能力，希望更多，并且仍然对并购机会持开放态度。
并且总是希望在我们的内部开发工作中也有强劲的增长。
明白了。这很有帮助。然后Greg，我想问一下，我记得当你接任CEO时，你的优先事项之一集中在审视你拥有的一些资产，从剥离或效率的角度来看，试图，我只是说，也许清理一下房子。我只是想知道你能否更新一下或你最新的想法，你知道，内部是否有提高效率的机会，你考虑过的任何资产出售，或者关于成本节约和利润率结构展望的想法，因为你知道，你上任已经快两年了。
谢谢。
是的，谢谢你的问题。是的，所以这绝对仍然是优先事项。我们有几个资产我们正在认真考虑，可能成为出售的一部分。我们仍在评估那里的几个机会。我们已经宣布了九个不同的小产品，非常小的产品的终止生命周期。但我们其中一个不那么小的产品是我们的neteller产品。所以我们已经向客户宣布了这一点，我们几乎所有的非常小的核心都已经终止，有一个特定的核心还没有终止，有一些具体的原因。
但我们两个较大的银行核心和我们的信用合作社核心已经宣布。所以这是另一个大的，这将继续。所以我们正在寻找机会。我们再次开始沟通，但我们给客户大约24个月作为我们终止生命周期过程的一部分，所以我们会将一些资产转移到新产品，或者我们会关闭一些我们实际上，你知道，支付和投资的功能。我们不再这样做。这也是我们今年预算过程的一大重点，我们以同样的方式接近我们所有的团队，嘿，我们不会投资于一些我们认为不会长期为我们服务的产品。
所以感谢这个问题，这将继续，我们可以继续向你更新。
太好了。感谢这一点。Greg。谢谢回答问题。
下一个问题来自Autonomous Research的Ken Zachowski。请继续提问。
嘿，早上好。谢谢回答问题。我们可以重新审视非图形收入增长的季度节奏吗？也许我们可以谈谈2026财年下半年节奏，因为我认为有一些评论说第一季度将在7%到7.5%的范围内。我认为第二季度有点疲软，然后在报告基础上第三和第四季度增加。
所以只是想确认这是非GAAP基础上的，因为我认为新闻稿说第三季度稍微疲软。所以我们只是想弄清楚这是相对于全年还是第二季度。谢谢。
谢谢你的问题。澄清的机会是在非GAAP基础上。这是我们管理业务的方式。你对它的总结是准确的。第一季度最强，第二季度稍微疲软，然后从第三季度到第四季度全年增加。
好的，这很有帮助。然后也许只是一个更高层次的问题，我知道之前有人问过，但只是关于行业定价动态。我想你谈到了你们的一个竞争对手在定价上变得越来越激进。你能谈谈他们在哪些方面定价更激进，是在核心本身还是周围的解决方案。我很好奇，在你看来，行业发生了什么变化导致了这一点？我知道杰克亨利通常比同行定价更高。这是一个集中的行业。所以我只是好奇你如何看待这一点。
谢谢。
是的，Ken，谢谢你的问题。所以有几件事。一，我会说我们的两个主要竞争对手都有这种方法，也许一个时间更长，而另一个有点分心。这种分心现在更多消失了。但我们看到的大多数竞争性定价是，坦率地说，在他们保持自己的客户时，当我们去争取新的核心胜利时。你知道，我们在自己的续约中显然看到了一些这种竞争性定价，正如我提到的，但你知道，因为我们有更多的杠杆和展示我们在特定客户的协议期限内为他们做了什么的能力。
你知道，我们仍然要求或命令行业中最高的定价。我们经常从顾问那里听到这一点，我们仍然，你知道，所以当你看看整体定价时，即使在我们提到的51个核心胜利中，我可以保证我们在任何51个中都不是最低价格。所以这，这只是其中的一部分。但你知道，最终这是一个基于价格敏感性或技术创新的决定。你知道，我经常告诉机构的CEO们，你们必须决定什么更重要。
你知道，你们是否想要长期增长，以及我们通过技术现代化和许多创新产品如Captal Local等将你们带入未来的能力，或者你们是否想要短期的胜利，你知道，而其他人正在试图弄清楚？所以，你知道，显然你知道，你得到的是一个混合包，但正如你知道的，我们赢得了我们公平的份额，并继续上升市场。但我会说动态并没有那么不同，主要是他们在保护他们今天拥有的东西。
太好了。谢谢Craig。谢谢，Mimi。
当然。
下一个问题来自Oppenheimer的Dominic Gabriel。请继续提问。
嘿，谢谢Compass Point。我真的很感激这个好问题。所以我只是想回到你们合作伙伴的账户增长，你提到了一些新银行。除了可能从一些可能说传统金融公司到新银行的转变之外，还有其他因素导致账户增长放缓，比如1%到2%对23%？
是的，我认为很多不仅仅是新银行，正如我之前提到的，还有中小企业将他们的产品带到其他提供解决方案集的提供商。
我想我早些时候提到过，或者也许是在一年前的投资者日，只有大约16%在社区和地区银行有零售账户的人实际上在那里有他们的商业账户。所以，你知道，另一个原因是我们继续推动我们的中小企业战略，将这些存款和账户保留在这些机构。但在新银行、数字钱包、人们把钱放在其他地方的机会之间，正如我提到的休眠账户，如果这些账户，你知道，如果他们在一段时间内为特定账户付费，但实际上没有任何活动。
那么他们想取消那个账户。所以这减缓了实际增长，也许比我们前几年经历的慢。我假设这与我们的竞争对手所经历的非常相似。但这些是一些高层次的事情。
如果我可以补充一下，这不是杰克亨利特有的，但你会看到整个行业的情况。但直到最近，你没有看到很多新车销售，这将导致新的汽车贷款，房地产市场冻结，房地产交易不多。这是一个全国性的问题。再次，抵押贷款减少，开户减少。所以我们看到其中一些与贷款量有关。
这当然不是杰克亨利独有的问题。抱歉，继续。
是的，不，抱歉打断你。我只是想说，我们也有混合的客户，有基于资产的定价和一些基于每个账户的定价。所以这真的取决于。但随着客户变得更大，真的取决于他们是更注重业务还是零售，这更强烈地表明我们与他们有什么类型的定价。
对。不，非常感谢。也许最后，互补业务本季度确实有一些惊人的增长。
也许谈谈，你知道，你说过它应该，你知道，你会看到接近该范围的高端。你能提醒我们那个范围是什么，然后你如何看待第四季度的增长，因为本季度太好了。谢谢。关于收入。
是的。所以Don，这是一个很好的问题。正如你所记得的，互补部门是整个产品组合。你有像数字这样的锚定租户，继续有令人印象深刻的增长。然后你有其他东西，如financial kinds defender，这确实导致了一些强劲的势头，以及与凭证支付相关的欺诈解决方案也是另一个方向。所以我们认为这些趋势将继续，这就是为什么我们预计明年会看到这种延续。如果你考虑那个范围，大约8%到9%。只是提醒一下从增长算法的角度来看。
完美。非常感谢。
当然。
下一个问题来自William Blair的Chris Kennedy。请继续提问。
早上好。谢谢回答问题Greg。只是想跟进。我的意思很明显，你对Vano for business和tap to local感到兴奋。你能更新一下中小企业战略，相对于你最初的预期在哪里吗？
是的，谢谢你的问题，Chris。是的，就像我说的，我非常兴奋，我会说我们比预期的要提前，因为当我们真正开始构建一切时，我们被告知这将是一个18到24个月的过程，但我们的团队能够在10个月内与move完成。
所以这显著领先于我们预期的位置。正如我提到的，我们将在9月初的客户会议后大力推出。所以来自汽车协会和已经参与我们封闭测试的客户的早期迹象非常棒。所以兴奋是轻描淡写的。整个中小企业战略，我们实际上有一个路线图，我们将在未来18到24个月内覆盖各种不同的活动，我们将添加到整体解决方案中，其中一些实际上是我们今天在杰克亨利拥有的点对点解决方案，过去没有很好地定位。
其他是我们再次独立和与move合作的东西，将会推出。但你知道，坦率地说，我对我们团队的主要信息是，在第一解决方案成功之前，没有人会关心下一个解决方案。所以我们非常专注于确保这一点。
太好了。谢谢回答问题。
当然。
下一个问题来自John和James，请继续提问。
嘿，早上好，伙计们。Greg，只是想在这里退一步。如果我们考虑26年的收入展望，中值比你知道的，我认为你所说的正常增长低了大约100个基点。
你不认为杰克亨利增长率有任何真正的结构性变化。你正在赢得更大的银行，我认为这会加速增长。你指出了行业阻力。指引理念是否有任何变化，理解第一年略低于收入？只是试图思考利弊。这些行业阻力是否超过100个基点，抵消了一些更大的银行胜利？是否有额外的保守主义？我只是试图思考26年指引的利弊与你如何看待杰克亨利的正常增长？
是的，这是一个很好的问题。
所以不，正如我们所说，没有任何结构上的不同。没有任何东西构成100个基点的担忧。它是一些我们仍然不确定的宏观事情，我们仍然有点对冲，因为我们不太确定。但更大的部分是，是我们与续约和并购活动讨论的内容。所以尽管我们倾向于赢的比输的多，正如我提到的，从那个角度来看并不重要。它实际上是关于活动的时间，并购活动以及特定合同上剩余的内容。
或者如果杰克亨利对杰克亨利的交易发生，它们实际上对我们来说是否增值？因为其中一些还没有通过收购达到下一个定价层级。所以所有这些是运营业务和进行日常活动的一部分。但其中没有任何东西。关于你提到的我们赢得更大的交易，其中很多将在下半年开始上线。我们去年赢得的那些。正如我之前提到的，我们赢得这些更大的交易实际上只发生在过去两个财年。
所以你知道，我们开始，你知道，核心活动通常需要15到24个月才能上线。显然你会随着其他支付和互补产品一起被拖入。但这将真正从两个财年前开始，或者具体来说，从2024财年开始在今年下半年和2025财年以及之后发生。这就是为什么我们对我们的发展方向、我们所做的事情以及与中小企业和其他相关事情（如我之前提到的稳定币）相关的活动保持乐观。
所以希望我回答了你的问题，但我想确保我涵盖了其中的几个部分。是的，我只想跟进一点，考虑到今年多一点的不确定性，考虑到并购环境，考虑到一些行业的放缓。此外，在去年有点错过最初的指引后，你给出了一个更宽的范围，也许考虑到今年多一点的不确定性，多一点保守主义。自从你接任以来，第二年指引理念有任何变化吗？不，真的，我的意思是一点都没有。我的意思是显然我们做了，你知道，从20个基点的角度扩展了一点。但我的意思是，你知道，我们一直在谈论这一点。你知道，当你看看我们的公司，1%是2300万，你知道，0.5%是，你知道，1150万。你不是。在这个范围内没有很多，你知道，灵活性。所以这是我们考虑的事情，我们会继续考虑，坦率地说，在未来几年。但我们认为我们会从那里开始，并采取这种方法。
但除此之外，正如Mimi所阐述的，我也一直在试图在这里阐述，其他根本没有任何变化。
好的，然后只是最后一个快速问题，如果可以的话，关于互补。所以现在Bano是产品平价加tap to local rapid transfers，我们在销售方面处于什么位置？然后也许只是快速，你知道，互补除了bano。你知道，那里的利弊是什么？进展顺利的是什么，也许是什么。我知道你的儿子说那里的一些产品。只是试图思考X bano的增长以及我们在基础之外销售Bano的位置。谢谢，伙计们。
是的，我很高兴你问了这个问题。我准备好了，希望有人会问我。如果没有，我会自己提出来。是的，我们非常兴奋，非常专注于继续工作。正如我之前提到的，我们为外部基础采取了几个不同的路径。我不会深入所有细节。今天实际上有一些机会我们可以销售，我们将在杰克亨利基础之外销售tap to local和rapid transfers，但我们可以今天这样做。我们实际上也将通过为我们的关键数字竞争对手提供一些销售机会来增加TAM，并在未来几年内成为其中的一部分。
但到今年年底，我们的团队将开始在杰克亨利核心基础之外销售机会，并相信我们可以在财年后期开始实施。所以在五月六月的时间框架内，我们希望有几个测试客户上线，但这是方法。我们实际上采取两种不同的方法，并同时使用我们在平台上构建的一些技术以及我们通过与一些外部提供商的核心集成构建的技术。但所有这些都在为Bano具体进行。
但其他产品随着时间的推移也会跟进。但Bano将是今天不在基础之外的第一个。
太好了，谢谢。
当然。
再次提醒，如果你想提问，请按星号键加1。要撤回问题，你可以按星号键加2。下一个问题来自Oppenheimer的Raina Kumar。请继续提问。
大家好，我是代表Raina的Abigail。我只是想谈谈在25财年面临一些持续阻力的硬件收入。随着我们进入26财年，这个展望是什么样子的，你认为对指引的影响是什么？然后你能帮助我们看看延迟销售和实施与只是迁移到云的客户相比，硬件收入下降的规模和幅度吗？
当然。所以，Abigail，我会说就即将到来的2020财年而言，因为我们在25年由于硬件销售较低而面临如此大的阻力，26年的影响会小一些。
所以我们不期望硬件有巨大的反弹，但我们不期望它是一个重大的阻力，因为我们从25财年的较低基数出发。所以这是从。这些都包含在指引中，至于你问题的后半部分。随着我们继续看到客户从本地迁移到私有云，未来对硬件购买的需求减少。也就是说，今天我们获得的大多数胜利都在云中。很少有新客户胜利是在本地的。我们从硬件需求的角度来看不是。
我认为这些趋势将继续，因为它与现在77%的私有云相关。
完美。非常有帮助。谢谢。
不客气。
女士们，先生们，这将结束，让我将电话转交给Vance Sherrard进行任何结束语。
谢谢，Jamie。在我们第一季度的剩余时间里，我们将在即将到来的Jack Henry Connect会议上接待大约3000名客户，管理层将参加月底在美国各城市和国际上的投资者会议。我们要感谢所有杰克亨利员工的努力和承诺，这促成了又一个成功的财年。感谢大家今天的参与。Jamie，请提供重播号码。
今天电话的重播号码是877-344-7529，访问代码是3201054。
会议现在已经结束。感谢大家参加今天的演讲。您现在可以断开线路。