身份不明的发言人
Adam Varon（财务高级副总裁）
Scott Turicch（首席执行官）
Johnny Hecker（运营执行副总裁）
Jim Malone（首席财务官）
身份不明的参会者
Jenny Shen（BTIG）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加Consensus 2025年第二季度财报电话会议。我是Tom，今天将担任会议主持人。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。若会议期间需要协助，请按电话键盘上的星号0。本次Consensus参会人员包括首席执行官Scott Turichi、首席财务官Jim Malone、首席营收官兼运营执行副总裁Jonny Hecker以及财务高级副总裁Adam Varon。现在请Consensus财务高级副总裁Adam Varon发言。
谢谢。您可以开始了。
下午好，欢迎参加Consensus投资者电话会议，我们将讨论2025年第二季度财务业绩、其他关键信息以及2025全年及第三季度指引。今天与我一同参会的有首席执行官Scott Turichi、首席营收官兼运营执行副总裁Johnny Hecker以及首席财务官Jim Malone。财报电话会议将由Scott开场致辞，Johnny将汇报自2025年第一季度投资者电话会议以来的运营进展，随后Jim将提供2025年第二季度财务业绩及2025全年和第三季度指引。完成预录发言后，我们将进行问答环节。
届时接线员将指导您提问流程。在开始预录发言前，请允许我提醒您参阅投资者演示文稿第2页的前瞻性声明与风险因素。如您所知，本次电话会议和网络直播将包含前瞻性声明。这些声明可能涉及风险和不确定性，导致实际结果与预期结果存在重大差异。部分风险和不确定性包括但不限于我们已在监管文件中披露的风险因素，包括年度10-K和季度10-Q SEC文件。
现在请Scott进行开场致辞。
谢谢Adam。我们在第二季度表现强劲，比预期更早恢复总收入增长。企业收入增长的持续改善证明了我们解决方案的必要性和价值主张。受企业收入增长驱动，我们超额完成收入目标，同比增长6.9%，超出预期，并且是10个季度以来经标准化处理后最佳的同比增长。因此收入符合我们预期，并且是自2023年末减少营销投入以来首次实现同比降幅低于10%。我们密切关注成本结构，调整后EBITDA表现超出预期幅度大于收入超额幅度。
我们实现了强劲的54.8%调整后EBITDA利润率，接近50%至55%区间的高端。我们仍致力于今年2月提出的目标：1）主要通过医疗健康领域获取企业渠道客户；2）推动收入增长超过6.25%；3）在优化企业成本结构的同时，主要针对市场运营进行适度投资，为2026年及以后布局；4）安排银行贷款以偿还2026年10月到期的剩余6%票据；5）延续去年启动的SOHO渠道现金流效率管理。
如先前公告，我们在7月初完成了2.25亿美元银行融资，将用于部分偿还2026年10月到期的6%票据。该贷款包括7500万美元循环信贷和1.5亿美元定期贷款。我们预计基于SOFR的借贷成本将与当前6%票据成本相近。Johnny将在其演讲部分详细说明第二季度运营成果。我很高兴企业渠道收入超出预期并实现超过目标的增长率。
这一成功源于强劲的使用量、收入留存率提升、新客户获取以及高级产品贡献增加。此外，EFAX Protect注册量创纪录，这似乎已成为每季度趋势。在退伍军人事务部（VA），我们看到更多设施上线且使用量达创纪录水平。所有这些因素共同推动了6.9%的同比增长。虽然SOHO渠道收入如预期般下降，但很高兴报告这是自我们启动降低营销成本计划以来最慢的降幅。我们在成本端保持纪律性，实现54.8%的调整后EBITDA利润率，较第二季度预期高出逾100个基点。
需注意的是，由于与即将进行的年度审计相关的季节性成本增加以及员工招聘（特别是2月发布年度指引时讨论的市场运营人员），我们预计第三季度利润率将有所下降。第二季度自由现金流达2030万美元，较2024年同期增长29%。得益于应收账款管理出色、预估税款支付较低以及利息支出同比减少，我们现在预计2025年自由现金流将超过2024年的8500万美元。本季度我们回购了约600万美元债务。
如先前所述，各批次流动性均较温和，交易价格接近面值。本季度我们以约5倍调整后EBITDA的估值回购了约1200万美元普通股，我们认为这一估值具有吸引力。在将电话转给Johnny前，我想简要评论7月4日签署生效的《一揽子预算法案》。我们正在研究该法案影响，特别是未来十年对医疗补助和医疗保险的预期削减，以及这些削减可能如何影响医疗服务提供者（尤其是农村地区小型诊所）。
虽然削减要到2026年底才开始，但我们理解部分提供者已开始做出预期性成本削减决策。我们相信完全有能力协助这些成本结构优化工作，这目前至关重要。此外，医疗需求不会因此消失，只会主要转移至急诊护理机构。我们拥有庞大且多样化的客户基础，涵盖各类护理机构（如提供者、支付方、医生诊所、实验室、药房等），包括急诊护理机构客户且无集中度风险。我们将密切关注事态发展。
现在请Johnny提供更多运营细节。
谢谢Scott，大家好。在我的发言中，我将涵盖关键绩效指标（包括收入和客户指标）以及企业和SOHO渠道的市场策略，同时汇报运营更新和本季度重点。企业渠道继续展现强劲表现和积极势头。2025年第二季度收入达创纪录的5530万美元，较2024年同期的5170万美元增长6.9%，较2025年第一季度报告的5430万美元实现环比增长。这是表现卓越的一个季度。
虽然我们预期持续增长，但不认为能维持这种加速的同比增速，特别是考虑到我们在2024年第三季度的强劲表现。然而，本季度业绩加上我们整个服务组合的强大销售渠道，增强了我们对实现该业务渠道两位数增长路径的信心。第二季度增长由多个关键因素驱动：我们对医疗健康行业的专注直接导致该垂直领域持续显著增长，目前其占企业总收入比重不断提升；战略合作伙伴关系继续为增长做出重要贡献；特别令人鼓舞的是最大客户群体（包括战略客户和公共部门客户）的持续扩张。
很高兴宣布过去12个月收入留存率达102%，较上季度的101%有所提升，符合我们100%的目标，并较2024年第二季度的99%实现显著同比增长。截至第二季度末，企业客户数量创纪录达约63,000家，同比增长11%，较第一季度末的约60,000家有所增加。与之前季度类似，EFAX Protect和我们日益自动化的SOHO向企业升级选项推动该指标增长，两者在第二季度为SMB群体贡献超5,800个新账户。
企业每账户平均收入（ARPA）本季度为301美元，低于第一季度的307美元和2024年第二季度的310美元。企业ARPA同时受到退伍军人事务部等大型企业客户支撑，以及SMB群体账户扩展和成就的稀释。我们强劲的企业表现具有多面性，在市场的各个层级都取得成功。企业客户强劲收入增长与高留存率，加上SMB客户基础的稳定扩张，凸显我们在整个客户谱系中的高效执行能力。这种平衡的增长模式即使在不确定市场条件下也能提供显著稳定性，并强化我们的整体市场地位。
转向公共部门计划，我很高兴报告持续进展。VA推广进展顺利，我们观察到服务采用率稳步提升。这直接反映了政府提升运营效率的承诺，我们很自豪能成为该使命的关键伙伴。FedRAMP High认证的价值不可低估，它打开了众多大门，我们正与其他需要此级别安全性的政府机构和非政府组织进行积极高层讨论。因此，公共部门渠道保持强劲且加速发展。
虽然我们正在积极竞标若干较大机会，但当前优先事项是延续VA的成功。我们看到较小交易以更高速度通过销售漏斗，其中一项已在第三季度初完成签约。目前公共部门业务的重点是增加该产品线的业务量。2025年上半年以强劲的企业势头结束，我们对成果非常满意。这一积极表现是我们战略执行的直接成果，为我们提供了必要助力，使我们有信心在财年及未来追求企业业务的宏伟目标。
在讨论SOHO前，我想评论不断变化的监管环境，特别是《一揽子预算法案》预期的医疗补助和医疗保险改革、围绕TEFCA网络的持续讨论以及事先授权自动化目标。这些变化通过提升效率和自动化需求可能为我们业务创造重大机会。由于行政负担历来是我们业务的驱动力，复杂性增加可能加速对我们解决方案的需求。我们认为跨医疗健康行业多领域的广泛布局是巨大对冲资产和稳定性关键因素，无论潜在提供者财务压力可能带来何种风险。
关于TEFCA和事先授权自动化，我们视自身为行业正转向的新型互操作网络的关键入口。例如，就在上季度，我们通过AI驱动的Clarity产品帮助大型医疗系统实现高接触事先授权流程自动化：提取非结构化传真中的关键数据，转换为现代FHIR资源格式并直接输入企业平台。该方案无缝连接传统工作流与现代网络，无需提供者进行昂贵改造。
转向SOHO业务，第二季度收入为3240万美元，较2024年同期的3580万美元实现计划内同比降幅9.4%，较2025年第一季度的3290万美元略有环比下降，反映我们持续优化该渠道广告投资盈利能力和效率的战略重点。如预期，全球SOHO账户总数从上一季度的702,000降至第二季度的682,000。2025年第二季度SOHO ARPA为15.62美元，高于2025年第一季度的15.39美元。2025年第二季度SOHO取消率为3.84%，高于上一季度的3.52%。
我们对SOHO渠道的战略重点仍是优化客户获取以实现最大盈利，同时密切关注广告支出回报率和客户终身价值与获客成本比率。我想说明近期SOHO取消率波动的背景，这直接源于我们的战略执行，主要有两个驱动因素：首先，随着我们不断优化获客策略，吸引到更多样化使用特征的客户群体，包括来自某些渠道的有限使用客户——只要符合严格盈利门槛，我们欢迎这类客户；其次，企业电商渠道的卓越成功使我们能更有效地在客户首次互动时就引导至合适产品，避免许多客户从SOHO开始再手动升级。因此剩余SOHO客户构成正在变化，导致流失率区间略宽于过去的狭窄范围。这是我们近期制定并严格执行战略的可接受结果。
总结而言，我们对本季度表现非常满意并保持高度信心。企业业务按计划执行，受健康渠道和客户采用率提升驱动；SOHO渠道战略举措正实现预期成果。在继续监测宏观环境的同时，我们重申全年收入和EBITDA指引。在结束发言前，我要衷心感谢员工过去季度的奉献和辛勤工作，同时感谢客户和合作伙伴的持续信任与协作。上半年表现优异，我们期待延续这一势头。现在请首席财务官Jim Malone详细汇报财务表现和展望。
谢谢Johnny，大家下午好。在今天新闻稿和电话会议中，我们讨论2025年第二季度业绩以及2025年第三季度和全年指引。预计今日收盘前提交10-Q文件。首先汇报企业业务成果：2025年第二季度企业收入5530万美元，较去年同期增长360万美元或6.9%，表现超预期。这是过去10个季度经标准化处理后最高的企业同比增长。如Johnny所述，我们继续看到医疗健康垂直领域增长和核心数字传真产品的强劲需求。
2025年第二季度企业ARPA为301美元（2025年第一季度307美元，2024年第二季度310美元），符合预期。企业ARPA因客户谱系差异而变化，从谱系低端到VA等大型企业客户均有分布。因此随着EFAX Protect在低端SMB群体持续增长，ARPA承压。创纪录的2025年第二季度企业收入实现过去12个月留存率102%，较去年同期和2025年第一季度分别提升300和100个基点。
转向SOHO业务：2025年第二季度收入3240万美元，较去年同期的3580万美元计划性下降340万美元或9.4%。我们继续贯彻优化SOHO收入渠道广告支出和盈利能力的战略重点。需注意本季度我们从SOHO客户账户数量中剔除了不贡献收入的休眠账户。为保持一致性，去年同期数据已调整，所有基于客户账户数量的指标（包括ARPA和月流失率）均按调整后数字计算。因此调整后去年同期SOHO客户账户减少26,000个。再次强调，剔除休眠账户不影响收入。
基于调整后客户账户，2025年第二季度ARPA为15.62美元，较去年同期微增0.17美元，环比增0.22美元。SOHO取消率为3.84%，去年同期为3.55%。如Johnny所述，增长源于销售漏斗改善效应、EFAX Protect成功以及营销资金向生命周期较短但更盈利客户的轻微转移。
合并业绩方面：总收入8770万美元较2024年第二季度增长20万美元或0.3%，比预期更早恢复总收入同比增长。这是八个季度以来首次季度同比合并收入增长。调整后EBITDA为4810万美元，较2024年第二季度下降110万美元或2.1%，主要源于计划性人员增加。我们实现健康的54.8%调整后EBITDA利润率，较2025年第二季度指引区间中点有利约135个基点。2025年第二季度调整后净收入2840万美元，较2024年第二季度增长90万美元或3.2%，主要驱动因素为利息支出和折旧摊销减少，部分被调整后EBITDA和更高股数抵消。调整后每股收益1.46美元，较去年同期增长2%或0.03美元，源于上述因素及更低股数。
2025年第二季度非GAAP税率和股数分别约为21%和1950万股。资本配置方面：2025年第二季度自由现金流2030万美元，去年同期为1580万美元，主要源于运营表现。资本支出800万美元，同比下降60万美元或约7%。现金及等价物：截至2025年第二季度末持有约5800万美元现金，足以支持运营及股债回购。
股票回购：2025年2月董事会批准延长先前计划三年并增加至6700万美元额度。2025年第二季度回购546,000股，耗资1200万美元，至此累计回购约160万股，总成本4500万美元。债券回购：如2023年11月财报电话会议宣布，我们启动3亿美元三年期债券回购计划。2025年第二季度按面值回购约600万美元债券。持续强劲现金流使我们至今累计以约2.09亿美元现金回购面值约2.23亿美元债券，当前授权计划下剩余约7700万美元额度。
债务再融资：如2025年7月14日提交的8-K文件所述，我们完成2.25亿美元银行融资，将用于偿还2026年10月到期的6%票据。该贷款包括1.5亿美元延迟提款定期贷款和7500万美元循环信贷，利率为SOFR加适用利差（基于总净杠杆率）。我们预计借贷成本与当前6%票据成本相近，已执行包含标准条款的三家银行俱乐部交易。新信贷协议将随10-Q文件提交。
2025年指引方面：我们重申全年收入和调整后EBITDA指引，同时上调调整后EPS区间如下：全年收入介于3.43亿至3.57亿美元（中点3.5亿美元）；调整后EBITDA介于1.79亿至1.9亿美元（中点1.85亿美元）；调整后EPS介于5.25至5.65美元（中点5.45美元），上调约0.23美元。全年预估股数和所得税率分别约为1940万股和20.5%至22.5%（中点21.5%）。请记住如前所述，2025年指引和实际结果不包括外币折算和公司间账户重估损益。
2025年第三季度指引：收入介于8590万至8990万美元（中点8790万美元）；调整后EBITDA介于4440万至4740万美元（中点4590万美元）；调整后EPS介于1.33至1.42美元（中点1.38美元）。预估2025年第三季度股数和所得税率分别约为1910万股和20.5%至22.5%。
我的正式发言到此结束，现在将电话交回接线员进行问答环节。谢谢。
谢谢。现在开始问答环节。为节省时间，请每位提问者限提一个问题。如需提问，请按电话键盘上的星号1。确认音提示您已进入提问队列。如需退出队列请按星号2。使用扬声设备的参会者可能需要先拿起听筒再按星号键。请稍候我们开始。今天第一个问题来自BTIG的David Larson。
David，您的线路已接通，请提问。
大家好，我是代Dave参会的Jenny Shen。感谢接受提问并祝贺本季度表现。我想了解更多关于需求和渠道的看法。我们看到所有主要医院系统报告都面临艰难季度，其量增长同比放缓。请问与医院讨论中是否转化为更谨慎的支出或预算？还是完全未受影响？谢谢。
Hi Jenny，我是Johnny，感谢提问。这是个很好的问题。目前我们并未经历您描述的情况，实际上我们最近刚与大型医疗系统和医院完成重要交易。因此未观察到其放缓迹象。需要强调两点：首先，我们服务范围非常广泛的医疗客户，覆盖多个子领域——从单医师诊所到大型医疗系统及其中间形态，还包括支付方、药品福利管理公司、医药分销客户以及医疗IT领域客户。因此若市场某部分暂时承压，我们不会受到特别影响。
其次，我们的服务能提升效率，通常可为客户带来明确投资回报。他们会进行概念验证测试后全面推广。通过降低行政负担、提升效率和节约成本，即使面临财务压力的提供者（如您所述）也会认为我们的服务具有吸引力。
好的，我们先回答几个邮件提问再回到现场问题。有邮件注意到我们收入留存率提升至102%，问题是：按客户类型和规模划分的驱动因素是什么？以及我们对下半年趋势的预期？
Johnny，这又是个适合你的问题，因为你每天都在处理。
是的，这有多个驱动因素。留存率显著提升并非一日之功。关键驱动包括：1）大型战略客户和公共部门业务，EFAX产品对此贡献显著；2）通过几年前市场策略重组，我们改变了对企业客户的服务方式——为销售团队分配固定客户群，采用不同销售方法，进行交叉销售并确保业务不流失，同时努力扩大这些账户；3）针对SMB群体推出多项提升留存率的计划，通过产品供应、客户监控和流失信号识别等系统性工作，这些计划已显现成效。
我们预期留存率将保持在100%以上，这是明确目标，我们正努力维持甚至提升。
另一邮件提问关于Johnny发言中提到的公共部门渠道，包含两个子问题：1）当前公共部门销售周期长度；2）特别是与现属埃森哲的Cognizante的合作关系。
首先，公共部门交易规模差异极大——小至每月几千美元（需要高级别安全性但销售周期仅数月，采用标准化合同条款和定价），大至需经过RFI/RFP流程且可能因预算周期沉默6-12个月的项目（如VA项目耗时多年才完成签约和推广）。我们仍处早期学习阶段，但已响应若干RFP并希望近期完成更多交易。
关于与埃森哲（原Cognizante）的合作：云服务提供方已转移至我们（作为FedRAMP Marketplace列名的AIP技术所有者），但在大型政府项目中仍紧密协作，小型项目则独立处理。
Tom，看看是否有其他现场问题？
当然。提醒听众：如需提问请按1加入队列（电话键盘星号1）。请稍候查看是否有更多问题...目前队列中无其他问题。现在请ConsenSys首席执行官Scott Tzariki致闭幕词。
感谢大家参与第二财季业绩及全年展望会议。请注意我们下周将参加虚拟会议，11月初举行第三季度财报电话会议。如有未及提问可通过邮件联系我们。谢谢。
谢谢。本次电话会议到此结束。您现在可以断开连接，祝您愉快。再次感谢参与。