身份不明的发言人
Ryan Schmidt（投资者关系）
Andrew Toy（首席执行官）
Peter Kuipers（首席财务官）
身份不明的参与者
Jonathan Yong（Clover Health投资公司）
Matt Hewitt（Craig-Hallum资本集团）
John Penny（Canaccord Genuity）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加Clover Health 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。在准备好的发言后将进行问答环节。如需提问，请按电话键盘上的星号键1。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在我将电话转交给Clover Health投资者关系负责人Ryan Schmidt。请开始。
大家下午好。今天与我一起参加电话会议的有Clover Health首席执行官Andrew Toy和首席财务官Peter Kuipers，我们将讨论公司2025年第二季度的业绩。您可以在我们网站的投资者活动与演示部分找到今天的新闻稿、补充幻灯片以及最新的投资者资料包，网址是investors.cloverhealth.com。本次网络直播正在录制中，回放将在Clover Health网站的投资者关系部分提供。我还想提醒您，我们可能会在今天的电话会议中做出前瞻性声明，这些声明存在风险和不确定性，包括对未来表现的预期。
可能导致实际结果与预期存在重大差异的因素在我们提交给SEC的文件中有详细说明，包括我们最近的10-K表格年度报告中的风险因素部分和其他SEC文件。有关非GAAP财务指标的信息，包括这些指标与GAAP指标的调节表，可以在我们网站上的业绩材料中找到。现在，我将电话转交给Andrew。
谢谢Ryan。欢迎大家参加我们的第二季度财报电话会议。我们很高兴地报告，今年我们又取得了又一个有影响力的季度，建立了我们的势头，并展示了我们在Medicare Advantage中实现有意义增长的能力，同时在上半年保持了调整后的EBITDA盈利能力。首先，我认为我们在执行我们的战略方面做得很好。我们一直致力于将Clover定位为在Medicare Advantage中长期获胜，我们的路径很简单：首先实现盈利，然后在保持盈利的同时恢复增长，然后利用我们差异化的模式加速增长和盈利能力。
在2024年至2025年上半年期间，我们共同超出了调整后的EBITDA盈利目标。我们执行得很好，并相信我们正在证明，我们可以在3.5星支付年度中实现持续的调整后EBITDA盈利能力，同时实现有意义的会员和收入增长。最重要的是，我们预计2025年的所有表现将为我们2026年的增长和盈利能力加速奠定非常好的基础，2026年是一个四星支付年度，我们将继续提供我们的旗舰广泛网络PPO计划，而其他公司则从这一产品中撤退。我们的轨迹很清晰。
我们对未来的道路充满信心，尽管并非所有市场计划数据都可用，但我们有理由相信，这将是另一个强劲的会员增长季节，甚至可能比今年更强劲。此外，由于明年是四星支付年度，我们认为我们也应该能够在2026年强劲增长调整后的EBITDA。接下来，让我们讨论一下我们的第二季度如何突出我们的战略路径以及我们的“技术优先护理”模式为会员带来的重要价值。正如我提到的，我们今年继续实现强劲的会员和收入增长，同时在我们的业务中保持调整后的EBITDA盈利能力。
自上个季度以来，我们的Medicare Advantage业务继续增加会员，我们现在预计2025年结束时会员数量会更多。这不仅仅是为了增长而增长。我们通过Clover Assistant技术为越来越多的Medicare Advantage老年人提供早期护理管理，正在产生真正的影响。当然，我们对今年迄今为止的财务业绩感到自豪，我相信我们通过为会员带来的无与伦比的价值真正实现了差异化。我们继续通过“技术优先护理”模式引领医生选择、可负担性和高质量医疗保健，并推动实际生活结果，这最终推动了我们的增长，我们相信这也是老年人选择Clover Medicare Advantage计划的原因。
作为我们模式影响的另一个例子，本月早些时候，我们发布了一份关于慢性阻塞性肺疾病（COPD）的临床白皮书，显示与Clover Assistant提供者的关系与住院率降低15%和再入院率降低18%相关。我们的结果不仅仅是纸面上的数字。它们证明了我们正在建立的势头以及Clover Assistant在更好地管理慢性疾病方面对现实世界的影响。接下来，我想讨论更广泛的行业管理护理趋势，特别是在其他人注意到Medicaid和ACA市场压力的背景下。
需要注意的是，在Clover，我们的业务是Medicare Advantage。我们不运营独立的Medicaid计划，也不参与ACA交易所。我们确实为双重资格会员提供服务，但这些Medicare Advantage个人根据定义是老年人或残疾人，这意味着他们不受Medicaid重新确定中工作要求等动态的影响。因此，我们认为我们对Medicare Advantage的关注应该有助于我们免受这些更广泛的行业压力的影响。然而，我们也看到了行业中其他人已经发现的我们MA业务中一些较高的成本趋势。也就是说，我们对我们投资组合中观察到的基本趋势总体上感到满意。
我想指出的是，我们特别密切关注今年Part D IRA变化的影响。由于这是新计划的第一年，历史基线较少，因此我们预计在性能建模中会有更多的可变性。因此，我们正在认真监控这一点，看看它在今年剩余时间里的表现如何。换句话说，虽然我认为我们适当地专注于提供我们的护理管理模式，但我们也认识到Part D仍然是今年下半年一个大的已知未知数。
这也与最近公布的Part D直接补贴率一致，2026年的补贴率明显高于2025年，表明行业预期的成本更高。好消息是，这也让我们有理由相信2025年的Part D压力可能会在2026年得到缓解。综上所述，在这种普遍的管理护理逆风背景下，我们仍然相信我们以技术为中心的护理交付模式使我们与众不同。请记住，我们管理总护理成本的方法根本上是不同的。它基于通过Clover assistance尽早识别和管理疾病，同时通过我们的Clover Care Services产品在会员最需要的时候和地点提供关键支持。
这种独特的方法使我们有可能真正随着时间的推移为会员弯曲成本曲线，并在更广泛的行业压力中有效管理趋势。为此，我们对CMS和白宫上周推出的新健康技术生态系统计划感到非常兴奋，该计划专注于建立一个真正以患者为中心的互操作生态系统。这一倡议通过增强互操作性和实时信息共享，促进更智能、更安全和个性化的医疗体验，与我们在Clover从一开始就倡导的基本原则产生了深刻的共鸣。
Clover Assistant已经建立在互操作性框架和FHIR标准之上，这些标准在上周得到了强调，既利用数据生成可操作的见解，又将这些见解反馈回网络。最终，Clover Assistant和AI技术都随着数据的扩展而扩展，我们认为这一倡议将加速数据访问，从而为我们的技术方法带来重大加速。展望2026年，我们预计将以更专注于我们投标中的盈利增长为基础，延续我们2025年的成功战略。我们对扩大Clover Assistant覆盖范围、强调现有市场的保留以及平衡新会员和回归会员群体的承诺仍然是加速我们增长战略的核心。
尽管竞争激烈的MA环境无疑会发生变化，但我们对明年四星支付年度的定价和定位充满信心，因为我们已经证明我们可以在2025年3.5星支付年度提供强劲的MA表现。我们星级评级的这一提升为我们在2026年提供了额外的财务顺风，我们相信这也将使我们能够继续加强我们的保险产品。我们对今年迄今为止在业绩中取得的增长和势头感到自豪，并期待我们的飞轮在进入2026年时开始更快地旋转。
现在让我们讨论我们的Counterpart Health进展和整体战略。自去年我们宣布将我们的CA技术平台提供给其他风险承担实体以来，我们已经看到了广泛的兴趣和采用。我们相信，医疗保健中的一切都最终围绕患者的健康结果和总护理成本展开。参与提供这些结果的有许多医疗保健生态系统参与者，包括初级保健医生、风险承担ACO、药房、大型医院以及健康保险公司。
区域和国家Counterpart Assistant可以使所有这些第三方受益，我们通过已经宣布的交易获得的兴趣显示了该工具的各种应用潜力，既可以在我们自己的计划中扩展CA，也可以在其外部扩展。特别是，我们看到许多计划在星级评级和HEDIS质量评分以及管理其PPO广泛网络中的成本方面需要帮助。基于这一点，我们对在医疗保健生态系统中达成的管道交易和部署感到非常兴奋。
提醒一下，虽然我们无法宣布每一个客户，但我们已经宣布了几项大型卫生系统交易，并且我们对与支付方合作伙伴的进展感到非常满意。我们的MA计划最近还宣布了一项与独立药房使用CA的试点，将我们的技术带到另一个经常被忽视的护理地点。我对我们的进展感到兴奋，我相信我们正在很好地展示Counterpart Assistant不仅在我们自己的计划中，而且在全国任何管理护理环境中都能为Medicare Advantage提供动力，并且它已经准备好进行黄金时段的扩展。
总之，我们专注于实现今年的目标，并在战略上为公司未来定位。我们正在显著增长，盈利运营，并通过我们的技术优先模式实现差异化。同时，我们正在为更具影响力的2026年奠定基础，我们相信这将巩固我们作为Medicare Advantage领导者的地位。现在，我将把电话交给Peter，进行更详细的财务更新。
谢谢Andrew。在讨论财务数据之前，我想强调我们在当今管理护理环境中的强大地位。我们展示了出色的Medicare Advantage执行能力，以目前服务于97%会员的广泛网络PPO计划为主导。我们实现了超过30%的会员增长，远高于行业水平，同时在3.5星支付年度保持盈利。我们已经在发布到我们IR网站的收益演示文稿第8页中概述了我们的同比盈利驱动因素。我们通过回归群体的强劲经济性吸收了典型的新会员增长逆风。
尽管由于这种强劲增长以及我们对模型的战略投资，我们的可变和增长SDNA成本正在增加，但这通过我们业务中持续的成本效率得到了有效平衡，我将在后面详细讨论这一点。现在深入财务数据，我们的结果反映了Medicare Advantage中持续的增长和势头，并在2025年上半年保持了调整后的EBITDA盈利能力。我们的会员和收入同比增长均超过30%，同时我们将GAAP持续经营净亏损从400万美元改善至1200万美元，并将年初至今调整后的EBITDA和调整后净收入分别保持在4300万美元和4200万美元。
由我们“技术优先”护理模式驱动的结果增强了我们实现更新的2025年全年指引的信心。我们认为这也为我们2026年的加速增长和盈利能力的显著提高奠定了良好基础，2026年是一个四星支付年度。现在让我们更详细地回顾我们第二季度财务表现的驱动因素以及更新的2025年全年指引。Tologa的核心基本面强劲，保险收入和会员增长远高于市场水平。2025年第二季度Medicare Advantage会员同比增长32%，超过106,000名会员。
这一增长推动了第二季度保险收入增长34%，达到4.7亿美元，同样年初至今同比增长34%，达到9.27亿美元。随着我们的战略增长飞轮继续旋转，我们对我们投资组合中观察到的基本趋势总体上感到满意。尽管我们看到行业中其他人已经发现的一些较高的Medicare Advantage成本趋势，但我们仍然有信心管理我们的业务。新会员和回归会员的核心表现都很强劲，我们将其归因于我们差异化的“技术优先”护理模式，以管理Part C成本趋势并尽早识别疾病。
也就是说，在第二季度，我们观察到补充福利中一些较高的利用率以及IRA影响导致的Part B利用率较高。虽然这对我们的结果产生了负面影响，但我们已经实施了不同的举措来监控和管理这些发展。因此，我们略微提高了2025年全年保险BER指引，以反映这些发展，我将在后面更详细地讨论这一点，因为它与我们看到的Part B中较高的利用率水平有关。正如Andrew提到的，我们正在密切关注IRA变化第一年的影响，并将继续认真监控我们在这里看到的任何演变趋势。
转向SDA，我们继续推动业务中的运营杠杆和效率。在我们强劲的增长中，调整后的SDNA占总收入的百分比本季度改善至17%，同比改善了280个基点。这表明我们在支持今年强劲新会员增长所需的增加的可变和增长SDNA成本中获得了运营杠杆。更重要的是，我们的结果是在我们持续的战略投资基础上的净结果，这些投资专注于STARS质量倡议，进一步改善我们的家庭护理和Clover Assistant平台能力，并进一步加速CA在我们MA计划和Counterpart Health产品中的覆盖范围，同时利用技术和AI进一步提高我们SDNA的效率。
我们的重点仍然是纪律性的战略投资，为会员创造持久价值。更重要的是，我们在强劲增长的同时保持了调整后的EBITDA盈利能力。今年上半年，GAAP净亏损本季度为1100万美元，年初至今GAAP净亏损为1200万美元，与去年同期相比，年初至今改善了400万美元。在第二季度，随着我们持续的强劲会员和收入增长，我们实现了7000万美元的调整后EBITDA和7000万美元的调整后净收入。
年初至今，调整后的EBITDA达到4300万美元，调整后净收入为4200万美元，在会员增长32%的情况下，两者均保持稳定。这凸显了我们差异化增长模式、稳健的保险运营和坚实的群体管理的优势。此外，我们本季度的表现导致保险BER为88.4%，而2024年第二季度为76.1%，使我们的年初至今保险BER达到87.3%，并与我们更新的2025年全年指引一致发展。您可能还记得，去年2024年第二季度，我们经历了较高的前期发展，这扭曲了同比比较。
保险BER的同比增长还包括我们CA支持的附属实体的持续影响，该实体专注于改善我们新泽西计划和会员的护理协调和健康结果。我们继续推进这一倡议，通过更好的护理协调服务、统一的护理管理以及更深入地关注与当地医生的合作关系，为会员推动更高质量和更好的健康结果。最后，截至2025年6月30日，应付索赔天数为32天，环比减少5天。这代表了我们索赔库存的持续正常化，从去年年初开始，当时由于行业范围的change healthcare事件与我们后台业务处理即服务MA生态系统转型同时发生，我们经历了索赔积压的增加。
为了自去年以来使我们的索赔库存正常化，我们加快了索赔支付的及时性。我们认为我们现在已经充分使我们的索赔库存正常化，并且我们的BCP在预期的未来范围内。转向资产负债表，我们第二季度结束时现金、现金等价物和投资总额为3.89亿美元，其中非监管子公司层面为1.46亿美元。2025年第二季度，经营活动产生的现金流为500万美元，受到本季度结果的严重影响，使年初至今经营活动使用的现金流达到1100万美元。我们预计我们的现金余额将在2025年剩余时间内保持强劲，这将使我们能够在2026年及以后投资于我们的增长模式时继续从强势地位运营。
最后，我们保持了2025年全年调整后净收入和调整后EBITDA盈利指引，强调了我们的持续业务执行、强劲的年内会员增长以及差异化护理模式的力量。尽管我们的整体展望保持一致，但我们提供了以下指引更新，以反映我们业务中的最新发展：我们将Medicare Advantage会员指引提高到平均104,000至108,000名会员，反映了中点同比32%的会员增长和持续的年内增长。
今年我们重新确认了保险收入在18亿至18.75亿美元之间，反映了中点同比37%的增长。我们将调整后的SGA指引提高到3.35亿至3.45亿美元。这代表调整后的SDNA占总收入的18%至19%，中点同比减少了约300个基点或有所改善。这反映了我们在增长过程中持续获得业务运营杠杆的能力。对于2025年全年，我们保持调整后EBITDA和调整后净收入指引在5000万至7000万美元之间。
最后，我们将保险BR指引更新为88.5%至89.5%的范围。这包含了我们本季度在Part D和补充福利中观察到的潜在趋势，以及今年迄今为止我们MA会员增长超预期的影响。虽然新会员在我们将他们纳入我们的CARE模型时自然会带来短期成本压力，但我们认为这种增量会员增长是积极的，因为它进一步增强了我们对2016年及以后的信心，这些新会员将在未来成熟为回归会员。
最后，我们继续预期下半年典型的收入医疗成本季节性，特别是第四季度的习惯性较高利用率。也就是说，这只是正常的Medicare Advantage季节性。我们对我们独特的CARE模式充满信心，并专注于通过技术授权PCP尽早识别和管理慢性疾病，以在更广泛的行业压力中有效管理成本。总之，我们今年在执行战略方面做得很好，实现了强劲的Medicare Advantage表现，年初至今增长高于市场水平并保持了调整后的EBITDA盈利能力，我们相信这为我们2026年及以后的持续成功奠定了坚实基础。
我们对我们的轨迹充满信心，原因如下：首先，正如Andrew之前提到的，我们对未来的增长道路充满信心，尽管并非所有市场计划数据都可用，但我们有理由相信，这将是另一个强劲的会员增长季节。我们的潜在财务表现使我们能够继续投资于会员的质量和可负担性，推动我们的增长飞轮，并继续投资以扩大Clover Assistant的覆盖范围，以更好地管理新会员和回归会员群体。
其次，我们将在2026年的投标策略中继续优先考虑回归会员的保留。我们预计2025年新增的大量新会员群体的单位经济性将在2026年作为回归会员显著改善，我们还预计从我们三年及以上回归会员群体的进一步改善中持续有利影响。第三，2026年我们将升级为PPO计划的四星支付年度，这将带来财务顺风，对我们的结果产生有利影响，因为我们97%的会员目前注册了我们的广泛网络PPO计划。
第四，我们预计今年早些时候公布的CMS最终费率通知将对整个行业产生复合有利影响，尽管这对Clover尤其有利，因为我们从2025年的3.5星支付年度升级为2026年的4星评级支付年度。最后，我们相信，通过我们的举措优化可变固定和增长FC和成本，以获得运营杠杆的努力将产生增量影响。通过利用今年的势头和对我们护理平台的有针对性投资，我们认为我们在战略上定位为在2026年及以后显著提高盈利能力，推动强劲增长，并真正释放Clover Health的全部潜力。现在，我将电话转回Andrew进行结束语。
谢谢Peter。总之，我们在保持调整后EBITDA盈利能力的同时，本季度实现了显著增长，明确执行了我们的战略。我们差异化的“技术优先”护理模式持续为会员提供价值，并使我们能够有效管理成本并推动强劲表现。我们对2025年全年表现充满信心，并相信我们在战略上定位为加速增长和持续盈利能力，在未来释放Clover的全部潜力。说到这里，让我们开始提问环节。
谢谢。我们现在将接受clobr研究分析师的提问。如需提问，请按电话键盘上的星号键1。您可以通过按星号键2从队列中移除自己。为了节省时间，我们请您将问题限制在一个问题和一次快速跟进。我们现在接受来自UBS的Jonathan Yong的第一个问题。
嘿，Jonathan。
谢谢你们的问题。首先，MCR BER超出了预期。我知道你们提到了SUP和Part D，但在你们提高的BER指引背景下，你们在那里嵌入了多少保守性，以及你们对下半年这一趋势将如何发展有多少可见性？
是的，谢谢Jonathan的问题。因此，全年BER指引的增加主要与Part D和补充福利有关，主要是牙科。这对会员来说是积极的。我们已经实施了举措来监控这一发展，然后我们也相信随着我们进入2026年，IRA对Part D的压力也会有所缓解。
好的。然后，在你们看到的情况下，这种压力是什么时候开始出现的？是在季度的早期还是后期？然后你们在明年的投标中实际捕捉到了多少？考虑到这里似乎有一个相当大的提升。
是的，我认为正如我在评论中提到的，特别是在Part D方面，我们一直在追踪的一点是，这是IRA的第一年。因此，与模型的对比是新的。我认为整个行业都是新的。因此，我们在投标时确实考虑到了这一点。我认为你可以看到这一点。我认为行业中的许多人也这样做了，正如2026年Part D直接补贴率的可变性和增加所反映的那样。
因此，我认为在整个行业中，更高的Part D成本正在被纳入，因为我们开始审视并将今年早些时候的这一趋势合理化到我们的基线模型中。
我们接下来接受来自Craig的Matt Hewitt的提问。你好。和资本集团。
下午好。谢谢你们回答问题。也许首先是，你们在SGA或调整后SGA方面显示出改善。我只是好奇，这些改善的驱动因素是什么？你们是在某种程度上控制招聘，还是在模型中找到了新的效率？任何这方面的信息都会有帮助。
是的，Matt，谢谢你的问题。是的，主要是成本效率。我们启动了一项全公司范围的成本倡议，以真正合理化我们与大多数合作伙伴合同的价格和数量条款。现在我们增长远高于行业，并且我们估计同样的增长也将持续未来几年。因此，我们是一个非常具有吸引力的合作伙伴。因此，其中很多也来自与合作伙伴的条款重新谈判。
明白了。然后也许是一个单独的问题，但在回应中，你们从COPD白皮书中得到了什么样的回应？这是你们可以复制的东西吗？还有其他类似的论文可以发表，以突出使用CA的好处并推动增量业务吗？
是的，当然。我们对我们发布的论文感到非常自豪。显然COPD刚刚发布。我们大约一个月前或两个月前发布了CHF。我们关于CKD的旗舰论文我认为是去年或前年发布的。我们计划继续制作这些材料，我们认为Clover System的使用在我们的数据中显示，正如我们在白皮书中看到的，与更好的早期诊断、管理、护理、总护理成本相关。你可以在我们的评分中看到这一点，我们仍然是全国顶尖的之一。
有很多这些数据点让我们感到非常自豪。这也流入到我们在Counterpart背景下讨论产品的方式中，我们指出这些结果是由我们自己的计划驱动的，这是我们可以在其他计划和其他市场中带来的东西。
太好了。谢谢。
再次提醒，如需提问，请按电话键盘上的星号键1。现在我们将接受来自Canaccord Genuity的John Penny的提问。
嗨，Jerry Penny，我来自Richard Close。谢谢你们的问题。是的，回到BER，你们看到的高成本趋势是更集中在新群体中，还是相当广泛？在地理上有什么差异吗？还是相当广泛？
是的，这是Peter。我来回答这个问题。因此，群体是，我们想确保这一信息清晰。Lance。在我们独特的“技术优先”模型中，群体表现如预期一致。因此，对于Part D和补充福利，我们没有看到新会员和回归会员之间的特定分割。因此，从MCR和BER的角度来看，回归会员肯定如预期在改善。
我还要补充一点，正如我们在之前的评论中所说，特别是Part D方面，这是第一年，我们仍在弄清楚基线模型是什么样子的，直接补贴将在26年计入。因此，正如Peter提到的，我认为有理由相信，我们在那里看到的任何压力也将在明年被行业广泛适当地定价。我们也在确保我们全年密切关注补充福利。
好的，太好了，谢谢。然后还想谈谈竞争格局和即将到来的AEP，你们会指出今年竞争对手在进入2026年时有什么不同吗？他们是否比去年稍微退缩了一点？或者你们会指出竞争格局中与去年相比的任何差异吗？
是的，当然。我认为显然注意到管理护理中的成本趋势，甚至在Medicare Advantage中，今年国家参与者有很多动作。我们看待它的方式是，他们最退缩的产品，虽然他们几乎都在某种程度上退缩，但他们退缩的地方通常是在他们难以部署现有管理护理能力的PPO更广泛网络中。我认为这是我们在Counterpart方面的技术非常强大的领域。
因此，我们在核心市场中感觉良好。我们认为如果人们退缩，他们很可能会在这些相同的市场中退缩，因为这些市场对我们有利的原因对它们来说也是具有挑战性的。因此，这就是为什么在我们的评论中我们说，尽管我们还没有所有数据，但我们觉得我们很可能在这个即将到来的增长季节中处于非常有利的位置。
我还要补充一点，指出明年2026年是四星支付年度。因此，这也是一个财务顺风，使我们能够增长。
好的，太好了。谢谢。
最后一次提醒，如需提问，请按星号键1。这将结束今天会议的问答部分。我现在将电话转回给Andrew Toy进行任何补充或结束语。
太棒了。我想感谢大家今天参加我们的会议。感谢你们的时间和问题。非常感谢大家对Clover Health的兴趣，我们将很快再次与大家交流。再次感谢，祝大家晚上愉快。
谢谢。今天的Clover Health 2025年第二季度财报电话会议和网络直播到此结束。您现在可以断开线路。祝您有美好的一天。