身份不明的发言人
Marco Seno（财务高级副总裁）
Aman Narang（首席执行官）
Elena Gomez（首席财务官）
身份不明的参会者
Jade Mandel（高盛）
Tianyunyang（摩根大通）
David Hynes（Canaccord）
Timothy Chioda（瑞银）
Joshua Baer（摩根士丹利）
Darrin Peller（Wolfe Research）
David Koning（Baird）
Dan Dolev（瑞穗证券）
Harshita Rawat（伯恩斯坦）
下午好，我是Kate，今天将担任您的会议接线员。在此，我想欢迎各位参加Toast公司2025年第二季度业绩电话会议。今天的会议将持续45分钟。现在我将电话转交给财务高级副总裁Marco Seno。您可以开始会议了。
谢谢。欢迎参加Toast公司截至2025年6月30日的第二季度业绩电话会议。在今天的电话会议上，我们的首席执行官Aman Narang和首席财务官Elena Gomez将首先进行准备好的发言，随后是问答环节。在开始之前，我想提请各位注意今天新闻稿中包含的安全港声明。在本次电话会议中，我们将做出与业务相关的声明，这些声明可能被视为证券法和交易法意义上的前瞻性声明。除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性声明，包括关于管理层对未来财务和运营表现的预期、运营支出、网点增长、未来盈利能力和利润率展望、业务和投资策略、预期增长和业务前景的声明，包括我们对第三季度的财务指引。
前瞻性声明仅反映我们截至今日的观点，除非法律要求，否则我们没有义务更新或修改这些前瞻性声明。请参阅今天新闻稿和我们提交给SEC的文件中的警示性语言，以了解可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异的风险和不确定性。在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，包括但不限于非GAAP订阅服务毛利润和非GAAP金融技术解决方案毛利润，我们统称为我们的经常性毛利润流。
这些是我们收入指引的基础。这些非GAAP指标并非旨在替代我们的GAAP结果。请参阅我们的收益新闻稿和SEC文件，了解这些非GAAP指标与最全面的GAAP指标的详细调节表。除非另有说明，本次电话会议中提到的收入成本、毛利润和毛利率、销售和营销费用、研发费用以及一般和管理费用均基于非GAAP基础。最后，新闻稿可在投资者关系网站investors.toasttab.com上找到。电话会议结束后，重播将在我们的网站上提供。现在，让我把电话转交给Aman。
谢谢Michael，也感谢今天在座的各位。今年上半年我们表现非常出色。第二季度的业绩超出了预期。我们新增了创纪录的8,500个净新网点。经常性毛利润增长了35%，我们实现了1.61亿美元的调整后EBITDA，GAAP运营收入达到了8,000万美元。在Toast，我们的使命是帮助餐厅取悦顾客，做他们喜欢的事情并蓬勃发展。我们的强劲业绩反映了公司在各个方面的持续执行，更重要的是，它们强化了我们对未来重大长期机遇的信心。随着我们在核心业务中市场份额的增长以及在新客户细分市场中的势头加速，我们正在看到这一机遇的实现。
在第二季度，我们在企业、国际和食品饮料零售领域跨越了10,000个活跃网点，现在为我们的客户细分市场中的约148,000个网点提供服务。我们很高兴欢迎Firehouse Subs（一个拥有1,300家门店的QSR企业品牌）以及Zabars（标志性的纽约杂货商）加入Toast平台，这进一步表明了我们在企业和零售领域的国际进展。我们在澳大利亚推出了服务。这是我们的第四个国际市场，将我们的业务范围扩展到英国、爱尔兰和加拿大之外，这是朝着为餐厅打造领先的全球平台的又一步。我们还非常高兴地宣布与美国运通达成了一项激动人心的合作伙伴关系。
这次合作将把Resi Tac和Toast Tables的预订列表整合到我们的移动应用Toast Local中，使查找和预订餐桌变得更加容易。我们还计划利用预订数据和我们的平台能力，在销售点为用餐者提供个性化体验，包括美国运通会员。我们对我们两家公司通过这一激动人心的合作伙伴关系为餐厅和用餐者共同创造的价值感到兴奋。在今年年初，我们制定了四个关键优先事项。第一，扩大我们在美国核心餐厅业务中的网点和市场份额。
第二，证明这些新的细分市场可以成为增长的重要驱动力。第三，提高客户对我们广泛平台的采用率，并通过数据和人工智能推动差异化。最后，继续以高标准要求自己，投资于我们最重要的优先事项，同时逐步扩大利润率。好的，让我们从第一点开始。从我们的核心餐厅业务开始，我们由专为餐厅打造的本地市场团队和平台驱动的强劲势头。由于客户的积极反馈和我们所做的品牌投资，我们在同行中看到了品牌考虑度的最大同比增长。
在我们运营的几乎所有中小型企业市场中，我们的份额都在增长。在我们的前十大市场中，相对于我们的平均水平，我们继续看到更高的代表生产力和更高的市场份额增长。在我们渗透率超过30%的大都市和小都市地区，我们仍然看到强劲的增长，这清楚地表明我们的飞轮战略正在发挥作用。我们还通过新产品和功能（如TOSCO 3和我们新的AI驱动的智能引擎Toast IQ）扩大了平台的广度，这反映了我们战略核心的持续创新节奏。
每一次更新的背后都是我们对成千上万小细节的关注，这些细节使Toast平台成为餐厅的绝佳工具。一个例子是位于弗吉尼亚州里士满的社区餐厅和市场Supper Club。他们决定改用Toast的一个关键因素是我们的餐饮和活动产品，这取代了对他们和他们的客户来说很麻烦的第三方应用。自从改用Toast以来，Supper Club的餐饮销售额增长了近40%。Toast餐饮既易于使用，又与Toast平台无缝集成，包括我们的销售点设备和手持设备，这使他们能够承担更多的业务，甚至在今年3月开设了第二家分店。
这是一个很好的例子，说明当我们的客户成长时，我们也与他们一起成长。现在，第二点，我们的第二个优先事项是证明这些新的细分市场可以成为增长的重要驱动力。我们在企业、食品饮料零售和国际领域跨越了10,000个活跃网点，这些新的客户细分市场有望在今年年底前共同超过1亿美元的年度经常性收入（ARR），这一里程碑在我们的核心业务中花了六年时间。在企业领域，我们的愿景是让最具标志性的餐厅品牌使用Toast，并推动整个行业的创新。我们的投资正在取得回报，我们将继续增强平台以满足大规模运营商的需求。
我们还看到客户对我们平台的更多使用表现出浓厚兴趣，这将有助于随着时间的推移扩大企业的每用户平均收入（ARPU）。在食品饮料零售领域，我们起步强劲，早期信号非常令人鼓舞。我们正在构建更深入的库存管理工具，扩大集成并扩大我们的专职销售团队。零售客户的总ARPU已经超过1万美元，这清楚地表明我们的价值主张引起了共鸣。像纽约市的Zabar's这样的食品零售商正在使用Toast零售来处理他们的大规模、快节奏运营，管理20,000平方英尺商店中的30,000多个SKU，并每天处理超过2,500笔交易。
Xavar展示了Toast如何支持英国、爱尔兰和加拿大的复杂、高流量零售环境。推出更多产品正在推动我们食品业务的稳步增长。在这些地区，我们还看到全方位服务餐厅的吸引力更大，这些餐厅现在占我们新赢单的大部分，这表明我们在产品改进和市场团队方面的投资正在取得回报。我们在澳大利亚推出的产品与我们在其他国际市场现有的产品相同。我们在澳大利亚快速全面的推出得益于我们从前三个市场中学到的经验和基础设施，以及过去几年我们在本地化方面的投资。
今年夏天，我们在澳大利亚迎来了第一位客户Grace Craze。Grace Graze是Toast在美国的现有客户，当他们决定扩展到澳大利亚时，我们成为了他们的首选。他们最初在推出时选择了一家本地供应商，但找不到另一家能与Toast功能相匹配的POS提供商，因此当我们能够支持他们在澳大利亚的业务时，他们很高兴地转向了Toast。他们现在使用我们的面向客人的显示屏、厨房显示屏和在线订购产品来解决他们在推出时使用本地系统所遇到的操作摩擦和报告差距。
他们计划添加更多产品，如电子邮件营销和忠诚度计划，以帮助推动需求，以及包括多网点管理和报告在内的门店工具，以支持他们在澳大利亚的持续扩张。转变思路，我们的第三个优先事项是提高客户对我们平台的采用率，并通过数据和人工智能推动差异化。七年前，我们是市场上率先推出专为餐厅打造的手持设备的公司，重新定义了餐厅的店内运营和服务，自那时起，已有数十亿订单通过Tosco手持设备处理，这使我们对餐厅运营中的有效方法有了深刻理解。我们的新ToastCo 3手持设备在此基础上继续推动行业向前发展。
这是唯一一款将Toast IQ Toast智能引擎与内置蜂窝连接相结合的设备，因此员工可以在Wi-Fi和蜂窝网络之间无缝接单、处理支付和打印收据。它在比以往更轻、更快、更耐用的同时做到了这一切，电池续航时间为24小时。借助Toast Iq，员工现在可以获得关于客人的实时背景信息，以帮助增加账单金额。来自Toast Tables的个性化备注和客人详细信息直接显示在我们的Toast Code三手持设备和终端上，我们与美国运通的合作伙伴关系旨在基于这项技术为美国运通卡会员提供这些个性化体验。
德克萨斯州的Haywire Restaurant称Toast Code三是改变游戏规则的产品。他们过去在三层混凝土建筑的某些区域会丢失Wi-Fi信号，但现在借助TOSCO3的蜂窝功能，他们可以在蜂窝和Wi-Fi之间无缝切换，保持连接并处理支付而不会中断。新手持设备满足了餐厅的需求，包括在混凝土地板上的跌落或工作双班的服务员，他们现在可以整天携带手持设备而无需充电。Haywire还将TOSCO 3视为增长的工具，为他们提供了一种在社区活动和节日中产生销售的可靠方式，并打开了原本无法获得的销售大门。
最后，我们的第四个优先事项是继续有纪律地投资，同时扩大我们的利润率。我们更新的全年展望反映了我们执行的力度和业务的可扩展性。我们已经提前达到了我们在投资者日设定的中期利润率指引，我们有信心继续投资于对长期增长最重要的领域，同时随着时间的推移平衡利润率。在结束之前，我要感谢每一位Toast员工、我们的客户和投资者。我们取得的进展是团队出色执行的直接结果，也是我们的客户和投资者对我们正在构建的业务的信心。
我们的平台帮助本地企业蓬勃发展，我对我们面前的机遇感到前所未有的兴奋。谢谢，接下来我将把电话转交给Laina。
谢谢Aman，也感谢大家的参与。首先，我也想感谢我们出色的团队，他们又带来了一个超出我们预期的强劲季度。在第二季度，年度经常性收入（ARR）增长了31%，金融科技和订阅毛利润总额。我们的经常性毛利润流同比增长了35%。SaaS和金融科技的总获取率。本季度毛利润为93个基点，比一年前增加了8个基点，反映了我们钱包份额的增长和我们为客户提供的价值的增加。本季度调整后的EBITDA为1.61亿美元，利润率同比增长8个百分点至35%，GAAP运营收入为8,000万美元。
我们还提高了全年指引，以反映我们强劲的季度业绩和进入下半年时的运营势头。我们发布了一个创纪录的季度，新增了约8,500个净网点，第二季度结束时我们拥有148,000个网点，比一年前增长了24%。我们的业绩反映了核心客户细分市场的更深渗透，以及新客户细分市场日益增长的势头。正如Iman所提到的，在国际、企业和食品饮料零售领域，我们在第二季度跨越了10,000个网点。我们对像Firehouse Subs和Zabars这样的新领头羊品牌感到兴奋，它们展示了我们平台为所有细分市场的广泛客户服务的多功能性。
我们看到的吸引力证明了我们在产品和市场进入方面为这些新客户细分市场所做的投资，我们对这些新客户细分市场轨迹的信心继续增长。我们预计这些新细分市场将随着时间的推移成为我们业务中越来越有意义的部分，并为持续的长期增长做出贡献。因此，我们正在投资于我们的成功。我们正在构建产品以服务于这些新细分市场的更深层次部分，并扩大市场进入以加速我们的进展。这包括随着时间的推移扩展到新的地理区域，我们很高兴在澳大利亚迎来了第一位客户。
展望今年剩余时间。由于我们一致的市场进入执行和核心业务的全面产品供应，以及新客户细分市场日益增长的规模，我们有望在2025年实现比2024年更多的净新增网点。SaaS年度经常性收入同比增长30%，由网点增长和SaaS每用户平均收入（ARPU）按年度经常性收入（ARR）计算增长5%驱动，订阅收入增长了37%，毛利润增长了43%，受益于我们去年讨论的ARR到收入的转换改善。提醒一下，从下一季度开始，我们将覆盖去年第三季度和第四季度的上升和相关一次性收益，因此预计订阅收入将更密切地反映SaaS年度经常性收入的增长。
从第三季度开始，支付年度经常性收入增长了32%，金融科技毛利润在第二季度增长了30%。总支付量（GPV）为500亿美元，同比增长23%，每个网点的GPV比去年下降了1%。金融科技净获取率为57个基点，支付净获取率为49个基点。两者都比一年前增加了3个基点，这是由于持续的优化努力、小规模有针对性的定价举措以及包括附加费在内的新产品。由Toast Capital领导的金融科技解决方案贡献了4,000万美元的毛利润和8个基点的获取率。Capital的获取率贡献与去年第二季度一致，提醒一下，由于GPV较高，第二季度季节性较低。
Toast Capital仍然健康，客户需求稳定，违约情况符合我们的预期。展望未来，我们继续预计Toast Capital的贡献和净获取率将保持在10个基点范围内，不包括1,900万美元的坏账和信贷相关费用。第二季度运营费用增长了18%。这主要来自销售和营销费用增长了28%，因为我们在国际和零售领域扩大了市场进入足迹。在核心业务中，我们正在有针对性地增加代表并支持我们的品牌活动，以实现持续的市场份额增长。研发增长了9%，反映了我们在核心业务最高优先级领域的投资。
Toast Go 3和新推出的Toast IQ功能突显了我们持续关注扩展产品差异化并在新客户细分市场中推动切实客户成果的努力。我们正在采取与在核心业务中取得成功的相同垂直方法。我们正在更深入地满足每个细分市场中客户的需求，例如为零售增强我们的库存解决方案，将TOSCO 3推向国际市场，并在企业中扩展我们的功能和集成。调整后的EBITDA为1.61亿美元，利润率为35%。我们强劲的第二季度业绩反映了健康的收入增长，包括超出预期的GPV，以及我们专注的执行和有纪律的资本配置。
此外，GPV的季节性因素促成了本季度季节性较高的利润率。自由现金流为2.08亿美元，由强劲的调整后EBITDA和由于支付业务季节性带来的营运资金收益驱动。GAAP运营收入为8,000万美元，高于一年前的1,400万美元。这既是调整后EBITDA的强劲表现，也是我们管理基于股票的薪酬的审慎方法。基于股票的薪酬占经常性毛利润的百分比在第二季度为14%，比一年前下降了6个百分点。我们继续朝着基于股票的薪酬占经常性毛利润的低两位数百分比的方向前进。
转向第三季度的指引，我们预计订阅和金融科技毛利润总额同比增长20,000%至26%，调整后的EBITDA为1.4至1.5亿美元。由于我们强劲的业绩和业务的持续势头，我们提高了全年展望。在中点，我们现在预计金融科技和订阅毛利润增长29%，调整后的EBITDA为5.75亿美元，利润率为32%，比2024年提高了5个百分点。让我为我们下半年的利润率状况提供一些背景。提醒一下，由于支付的季节性，第四季度的利润率通常低于一年中的其他时间。
此外，下半年我们将有更高的关税支出。我们采取有纪律的方法来扩展业务，基于我们增长计划中的积极信号，我们正在解锁核心和新客户细分市场的增量投资，以在这些领域更快地行动，并为持续的长期增长定位。总体而言，我们有望实现又一个收入强劲增长和盈利能力扩张的年度，并有信心在实现长期利润率目标的同时继续提供持久增长。总结一下，我们的上半年表现非常出色，反映了我们一贯的执行力。
我们在核心业务中的势头强劲，我们对新客户细分市场的进展感到非常兴奋。展望未来。我们对面前的机遇感到兴奋和自信，并相信我们才刚刚开始。现在，我将把电话转回接线员，开始问答环节。
此时，我想提醒大家，要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。您的第一个问题来自高盛的Real Nan Jade。您的线路已开通。
嘿，伙计们，今天的结果很棒。我想问一个关于零售ARPU的新披露的问题，我认为明显高于10k。很高兴看到这一点。你们谈到了这是一个非常大的平均商户规模。我想知道你们是否可以详细说明这个数字，也许提供一些关于支付和软件之间细分的背景。然后你们提到了对产品的进一步改进。你们现在的位置与你们在该垂直领域的软件套件的目标位置相比如何，以及你们认为路线图上可能有哪些类型的东西？非常感谢。
好的，谢谢你的问题。如果你回顾一下我们的核心业务，看看我们是如何随着时间的推移扩大SaaS ARPU和金融科技ARPU的，我们花了很长时间才达到今天的水平，也就是我们的核心ARPU。所以，看看我们能够多快地将零售ARPU提高到10k以上，我认为这真的表明这对我们来说是一个非常好的机会。这就是为什么我们要投资销售能力。我们将在今年剩余时间继续投资。
我认为我们从一些早期代表那里看到的数据，这些代表是我们为零售扩展的专职团队，非常非常积极。我认为我们有很多产品，比如支付、资本、工资、排班，很多这些都适用。但也有一些非常具体的产品，比如库存，这些是零售特有的，我们正在继续构建。顺便说一下，它们也是零售内子类别特有的。所以，在杂货店、酒类商店和便利店之间，也有一些差异。但总的来说。
我认为看看我们现在的位置，我认为我们超出了预期，我对业务潜力的信心是有史以来最高的。
太棒了。上周末我在我附近的一家杂货店使用了忠诚度模块。为我节省了一美元。关于GPV的一些宏观动态，我想知道你们是否可以提供一些关于每个网点GPV趋势的最新和最详细的分析。显然，正如你们刚才谈到的，零售可能会带来上升偏差，国际上的网点增加可能会带来下降偏差。你们知道，我们已经在餐厅看到了很长一段时间的同店销售负增长。所以，我只是想知道你们是否可以对这些驱动因素进行排名，并谈谈那里是否有任何显著的变化。
谢谢。是的。
既然我们现在被问及零售，Will，即使在分析师日我们谈到了零售GPV高于餐厅，因为我们更新，我们仍在增长。所以，我只是想澄清这一点。但总的来说，如果你看看GPV趋势，对我们来说基本上是平的，每个网点的GPV下降了1%。它一直在这个狭窄的范围内，混合是一个很小的组成部分。比如，如果你看看我们的客户基础，总的来说，GPV基本上是平的。我认为它上升了非常小的量。
然后，如果你看看这些细分市场的其余部分，零售略高，国际略低。但我认为随着时间的推移，在每一项业务中，Lena和团队正在做得很好的事情是真正关注单位经济。他们关注回收期和利润率。我们有信心，所有这些业务随着时间的推移都会有很好的机会。
太棒了。谢谢回答这个问题。
谢谢。
您的下一个问题来自JP Morgan的Tianxian Wang。您的线路已开通。
嘿，谢谢。这里有很多有趣的势头。只是想澄清一下第三季度，EBITDA预计会环比下降，看起来是这样。这是你们解锁某些投资的结果吗，Elena？你们能详细说明一下吗，也许，以及这有多自由裁量？我也听到了关税支出，所以我想把这些都弄清楚。谢谢。
是的，谢谢。这是一个很好的问题。看，我们在客户细分市场有很多势头。所以，你在下半年看到的利润率是我们正在增加在这些领域的投资以加速我们的进展。你听到aman谈到10,000个活跃网点，按年度经常性收入（ARR）计算将达到1亿美元。所以，我们想继续投资支持这一点。这就是你真正看到的。关税也肯定在起作用。这是一个流动的环境。肯定。关税在下半年的影响比上半年更大。
但我们有很多信念投资，以增长，以推动长期的持续增长，这就是你在下半年看到我们投资的原因。
好的，太好了。然后我的快速跟进是关于tosco 3的。听到了很多关于这个的好消息。你们是否期望现有客户使用以前版本的Tosco进行升级周期，或者这更多是关于附加到新销售？只是想了解它是如何分层的。
是的，我认为两者都有兴趣，如果你看看，当然新客户可能会从Toast Code三设备开始，但对于很多现有客户来说，随着他们的硬件刷新周期的到来，我认为很多人真的很兴奋能够使用这个设备，因为它有蜂窝备份，特别是如果你有大空间。他们喜欢能够同时使用WI fi和蜂窝的能力。
完美。谢谢你们。
您的下一个问题来自Canaccord的Daiji Heinz。您的线路已开通。
嘿，谢谢你们。祝贺下一个季度。所以，Aman，我们现在已经有几个季度了，企业势头非常好。我很好奇你们在那个市场的现有供应商看到了什么，以阻止Toast创造的威胁。他们是否试图创新？他们在价格上是否变得更加激进？企业买家对价格有多敏感？只是关于企业细分市场竞争动态的任何颜色都会很有帮助。
当然，dj，如果你放大看看核心独立餐厅业务中发生了什么，云的采用实际上在上游企业市场更快。所以，我们继续看到很多Toast面临的遗留本地解决方案。所以，我认为这真的不是关于价格，我认为这是关于利用现代技术，你可以使用云，这真的推动了我们的一些增长。我们现在正在大力投资Firehouse Subs，不仅在非得来速细分市场，而且现在也开始投资得来速细分市场。
当然，如果你看看竞争环境，我们之前说过，这个领域一直是一个非常竞争的环境，我认为我们的重点只是客户。我们越能以客户为中心解决这些企业品牌的问题。我认为这真的推动了我们的增长和成功。
是的，我只是想补充D. J.我们几年前开始投资企业，这就是你开始看到的，我们的能力已经成熟，你开始看到像Applebee's这样的公司，我们几年前关闭了Marriott。然后，如果你以Firehouse为例，他们选择Toast的原因之一确实是关于店内能力。他们真的想专注于店内表现。他们想提高员工效率，他们想改善客人体验的可靠性。所以，对我来说，这非常是一种能力。
我们能够满足这一需求。这就是为什么你看到我们的。这只是一个例子。但你看到我们的管道真的因为这个投资而改善，这已经花了几年的时间来成熟。
是的，是的。然后，Alana，你能提醒我一下，比如一个1,500个网点的赢单，一个1,300个网点的赢单，比如，需要多长时间才能建立起来？它们什么时候开始影响净新增？
是的，这取决于。我们会与，你知道的，新客户合作，决定他们的管道是什么，或者他们什么时候准备好实施。但可能是像Firehouse。我们已经有一些网点活跃，所以这取决于他们想要的速度。但一般来说，这不是在我们预订后很远。然后可能需要，你知道的，一到两年的时间，取决于他们想要多快。一些客户想要更快，但一般来说，像这样的土地可能需要，你知道的，可能在四到六个季度，最多两年。
是的。完美。好的，谢谢你们。祝贺。
谢谢。Ejid，
您的下一个问题来自ubs的Timothy Cuda。您的线路已开通。
太好了，谢谢。我想谈谈你们提到的关于市场进入投资的内容，但我想具体谈谈核心美国餐厅，而不是真正看增长市场销售团队。所以，我希望你们能评论一下你们在主要大城市中的覆盖范围。我假设你们在大多数这些城市都有销售人员，但是在这些城市中是否有更多的空间可以增加，或者你们已经得到了覆盖，然后，当你们进入这些主要市场之外，比如ABC主要城市50英里之外，是否有任何计划增加覆盖范围，或者你们会考虑更多地与第三方分销合作伙伴、ISOs、银行等合作。
在某种程度上，你们能评论这些渠道在销售如此垂直特定产品方面的有效性。非常感谢。
谢谢，Tim。这是一个很好的问题。这实际上是我们一直在讨论的问题。你知道，如果你看看过去五年我们花费的，我们投资了很多来显著增加我们的销售能力，这真的推动了我们增长的核心。你知道，很棒的是，你看看我们谈到的供应效应继续存在。所以，比如在这些我们有SMB覆盖的市场中，你实际上看到今年的生产力比去年更高，作为一个例子。所以，这显示了这个策略继续有效。现在，关于覆盖范围，我想说在大多数市场，正如你指出的，我们有覆盖范围。
也就是说，有一些市场我们觉得我们渗透不足，所以我们正在外科手术式地说在某些市场我们想增加覆盖范围。这无论它们是，你知道的，大都市区还是郊区。所以，我认为这真的取决于我们的渗透率，我们的生产力。所以我们用它来在边缘上精炼Etsy。但在代表能力增加方面，没有像材料步骤函数变化。我认为关于其他渠道，我们一直有一个非常强大的合作伙伴生态系统。
比如20%的新客户来自推荐，这是食品分销合作伙伴，技术提供商。所以，这肯定是我们的漏斗的关键部分。但我们确实认为，正如你关于这个垂直产品的观点，这是餐厅特定的，我们拥有端到端的体验。所以，无论是市场进入、入职、支持，我们都在内部拥有所有这些，我们认为除了我们的平台之外，这是一个差异化因素。所以，现在没有任何计划开放这一点，除了我们的核心直接策略。但我们肯定一直在探索。
这实际上是我们一直在谈论的话题。
谢谢你，Iman。
是的，谢谢Tim。
您的下一个问题来自Tourist的metcode。您的线路已开通。
嘿，伙计们，谢谢在这里提问。想再次谈谈SAS ARPU。你们推出了很多不同的产品，你们谈到了，无论是在AI前线还是新硬件。所以，只是好奇你们是否可以提供关于你们在这里为价值定价的策略的更新。
是的，当然。有几件事。一是，你知道，我们在第二季度的SaaS ARPU约为5%，我们真正考虑我们的增长杠杆是真正专注于ARR和网点，ARPU是我们考虑的两个向量。在定价方面，这真的只是我们ARPU增长的一小部分。但我们绝对专注于确保我们为客户推动价值。所以，定价不是一个反对意见，如果你愿意的话。但如果你放大想想我们如何随着时间的推移推动ARPU增长，我们有很多杠杆可用。
A我们知道我们的很多产品不是终端附加的。我们将继续创新。数据和AI肯定会在其中发挥作用。然后我们仍在继续磨练向上销售运动，真正平衡我们的土地和扩展运动。所以，对随着时间的推移我们的平台广度将推动ARPU的组合感到非常自信。
谢谢，Elena。然后是的，只是我的快速跟进，非支付部分的毛利润。主要是Toast Capital它下降了，我想你们说，本季度为4,000万美元，而上一季度为4,700万美元。你们能为我们拆解一下吗？这种下降是否只是与时间相关，或者你们现在是否在某些贷款增长上退缩了？
是的，总的来说，我会说这个项目真的很健康。在第二季度有一些季节性动态，然后在季度初需求有点疲软。但总的来说，我们对Toast Capital的增长位置感觉很好。违约符合预期。所以，感觉真的这是一个对我们来说很好的、健康的项目，并且继续是。
您的下一个问题来自Morgan Stanley的Josh Baer。您的线路已开通。
谢谢提问。快速。一个关于企业，一个关于国际。只是想知道关于Firehouse，谈到了他们采用Toast的一些原因。只是想知道这如何转化为实际产品。他们是否使用，如果你们能识别他们将要采用的任何套件，以及支付是否也在其中。然后关于国际和澳大利亚，只是想知道我们应该如何思考。这是国际扩张的第二波更广泛的一部分，我们将听到其他国家和大区，或者这是第二波，现在就是这样？
是的，关于Firehouse他们肯定接受支付，在产品套件方面，显然他们使用我们的手持设备，使用我们的KDS和餐厅管理套件。所以。所以他们使用我们平台的广度。我会让Iman谈谈国际。
是的。Josh，关于澳大利亚，我想你的问题是关于澳大利亚是否是第二波更广泛战略的一部分？对吧。我认为关于这次澳大利亚推出的一个很棒的事情是，我们能够用我们在H1市场中实际拥有的相同产品推出。这是Uki和加拿大。这是伟大的工作，研发团队已经完成了本地化我们的平台，我们实际上可以做到这一点。你知道，我们在UKI和加拿大花了很长时间才推出所有这些产品，ARPU上升。
所以，我们现在可以用完整的平台推出到新的国家，我认为这对我们来说是一个巨大的优势。关于我们是否会增加更多国家，我们还没有准备好宣布任何事情，但肯定这是一个平衡。一方面，我们必须确保在我们所在的国家，我们没有亏待自己，所以我们为成功做好准备。另一方面，我认为如果你长期看看像渴望在国际上和全球做更多的事情。绝对。
答案是肯定的。
好的，谢谢。非常感谢。
谢谢。Josh。
您的下一个问题来自Wolf Research的Darren Peller。您的线路已开通，伙计们。
谢谢。你知道，记录净新增8,500个，其中有多少是由核心业务驱动的，而不是TAM扩张，然后只是加倍努力。当你们看看10,000个网点的目标时，很高兴看到你们为企业国际和FMB零售通过了这一点。有没有办法给我们更多关于这10,000个网点的组成的细节，以及它们在这三个桶中的位置？谢谢伙计们。
嘿Darren。所以，如果你看看我们的核心业务，那仍然推动了我们的大部分增长，我们一直在这样做，显然我们之前说过超过十年。如果你看看，例如，我们核心业务中的GO lives数量，那从未如此之高，代表生产力处于一个非常健康的水平。渗透率最高的市场看到了健康的增长，高于我们渗透率最高的平均市场。所以，真的核心业务非常健康。现在，这些新业务随着它们的扩展贡献更多了吗？是的。如果你看看零售和国家企业，在GO lives的净百分比方面，当然这个数字比以往任何时候都大，只是因为我们现在也在这些市场中扩展。
这真的推动了业务中创纪录的净新增。我们不仅在本季度，而且正如我们上一季度所说，全年也有望实现创纪录的净新增。关于三个桶中的确切组成和细分，我唯一要说的是，在所有这些桶中，我们看到了良好的势头。对吧。如果你看看零售，我们正在增加更多的销售能力，因为利润率，ARPU超过10k，代表生产力是健康的，所以这给了我们信号，我们应该投入和投资。在国际上，我们增加了ARPU，我们看到代表生产力与我们在美国SMB业务中看到的相当。即使我们没有在美国拥有的品牌或渗透水平，所以这是一个好的信号。在企业中，我认为企业将是渐进的，对吧？因为如果你看看这些赢单，虽然它们很棒，你知道的，企业赢单的销售周期更长，所以我们预计它们会随着时间的推移逐渐滴入。
但所有三个都在所有三个领域做出贡献。你知道，我们正在投资继续打开我们面前的长期机会。
这太棒了，谢谢。只是快速跟进将是关于sas的。ARPU仍然增长得很好，所以当我们思考有多少是由客户以更高的SaaS ARPU加入驱动的，而不仅仅是向上销售团队继续表现良好，我们如何区分这一点？如果你们能帮助我们。谢谢伙计们。
是的，所以这是两者，对吧？我们看到ARPU来自客户和现有客户。我们正在谈论的一件事是磨练我们的土地和扩展运动。但向上销售团队绝对在其中贡献了，他们的执行是坚实的。我认为随着时间的推移，显然我们希望继续优化我们的产品市场，适合我们整个产品集，并继续推动这一点。但总的来说，在新客户和现有客户中都看到了非常好的进展。
这太棒了。谢谢Lena。谢谢伙计们。
您的下一个问题来自Baird的David Koning。您的线路已开通。
是的。嘿，伙计们，太棒了，太棒了。我想首先，你们知道，在第三季度指引和全年指引之间，我们对第四季度有了一点了解。看起来在经常性GP增长方面，在中点约为21,22%。这是否是一个好的，如果这是退出点，这是否是一个关于明年如何开始以及可能有哪些移动部分可以以某种方式移动它的好见解？随着时间的推移。
是的，谢谢提问。有几件事。一是，你知道，我们总是旨在做得更好，这在如何平衡我们的指引中非常重要。只要记住上半年受益于ARR转换。所以，这是下半年发挥作用的一个动态。然后GPV，你知道的，在第二季度比我们的预期更好。所以，就我们如何指引而言，我们真的专注于在进入任何指引周期时谨慎和平衡。我要告诉你的另一件事是，你知道的，我们在这次电话会议上谈到的投资，真的是为了长期持续增长。
所以我们总是旨在做得更好。这些投资真的将为我们定位，不仅在26年，而且以后也会增长。
太好了，谢谢。只是快速跟进。七月趋势，你们知道，显然第二季度随着量的增加变得更好，这很棒。七月趋势，比如每个网点，是否开始得很好？
是的，符合预期。是的。很棒。我认为我们在七月状态良好。
您的下一个问题来自Mizu Securities的Dan Dalive。您的线路已开通。
嘿，伙计们，一如既往的出色结果。请帮助我们理解MX合作伙伴关系，因此这里的飞轮是什么，因为它看起来非常酷，你们正在做的交易。非常感谢。
当然。Dan，如果你。所以，我们在这个MX合作伙伴关系中做的一件事是，我们将Resi Talk和Toast Tables的库存整合到我们的应用中。这是Toast Local，想法是你现在有一个地方可以去找到预订餐厅的地方。现在当你预订任何这些平台时，当你到达餐厅时，Toast平台可以为你创造一个个性化的体验。所以，这是从你想到过敏、备注、生日的一切，但也能够推荐菜单项，无论是你最喜欢的饮料还是你喜欢的项目。
如果你想想大多数人，他们在他们的口味档案中有这些偏好。所以，授权员工、主人和服务员以及厨房使用这些数据在创造个性化体验方面真的很有价值。所以，我认为这是两个重点领域。一，扩大本地内的库存，二，为客人提供很好的体验，包括为美国运通卡会员。
非常感谢。再次伟大的东西，非常感谢。
我们现在将接受Bernstein的Harshita Rabi的最后一个问题。您的线路已开通。
嗨，下午好。所以，我想问一下Sushas，你们去年宣布的。我知道你们目前正在进行文件编辑。你们从客户那里听到了什么，关于他们用这个AI驱动的助手解决了什么问题，以及你们推动了什么价值，以及这个产品在市场中有多差异化？谢谢。
是的，谢谢提问，Rashida。我们在sous Chef方面取得了非常好的进展。客户的反馈非常积极。我认为人们在测试版中喜欢这个产品的是，如果你想想大多数餐厅经营者，他们不是CTO，不是CIO。所以，能够有一个人类界面，能够获得洞察，获得推荐，能够实际做出改变，所以这是像在sous chef能力内采取行动的能力，这是我们得到非常好的反馈和输入的东西。我认为最终我们的目标是为餐厅打造世界上最好的GPT类界面，因为我们有所有这些伟大的数据，所以我们正在从客户那里获取反馈，然后。
我们计划在今年晚些时候的某个时候ga平台。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。