身份不明的发言人
Ron Nixon（执行董事长）
Seth Yon（商业总裁）
Sam Muppalla（Tissue Health Plus）
Elizabeth Burnett Taylor（首席财务官）
身份不明的参与者
Matthew Park（Cantor Fitzgerald）
Eduardo Martinez（HC Wainwright & Co）
Sa. SAM SA SAM. SA SA. SAM. SA. SAM SA SAM. 大家好，欢迎参加Sanara MedTech 2025年第二季度财报电话会议。请注意，本次电话会议正在录音，稍后将在公司网站投资者关系页面提供重播。公司今天早些时候发布了财报。在开始之前，我想提醒大家，今天电话会议中的某些陈述包括1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。有关前瞻性陈述涉及的风险和不确定性以及可能导致实际结果与前瞻性陈述中预期或暗示的结果存在重大差异的因素的更多信息，请参阅公司最近的10-K表格年度报告中列出的风险因素，以及公司最近的10-Q表格季度报告中补充的风险因素。
本次电话会议还将包括对某些非GAAP指标的引用。这些非GAAP财务指标与根据GAAP计算和呈现的最可比指标的对账信息可在我们网站投资者关系部分的财报新闻稿中找到。今天的电话会议由执行董事长兼首席执行官Ron Nixon主持，商业总裁兼首席商务官Seth Yon、Tissue Health Plus总裁兼首席执行官Sam Muppalla以及首席财务官Elizabeth Taylor也将发表讲话。现在，我想把电话会议交给Nixon先生，请您开始。
谢谢接线员，欢迎大家参加我们2025年第二季度的财报电话会议。让我概述一下今天电话会议的议程。我将首先讨论第二季度的财务和运营亮点，然后讨论我们的战略重点和2025年剩余时间的关键关注领域。Seth将向您更新我们Synera Surgical部门增长的主要驱动力以及我们在商业战略方面取得的进展。Sam将分享我们THP部门最近取得的进展。最后，Elizabeth将更详细地回顾我们季度的财务业绩，然后我们将开放电话会议进行提问。
接下来，让我们从第二季度的财务亮点开始。我们的外科团队在第二季度实现了2580万美元的净收入，同比增长28%。这一令人印象深刻的表现证明了我们的商业团队在执行增长战略方面的速度，以及我们在市场上看到对我们产品的强劲需求。我们的净收入增长主要由软组织产品销售推动，同比增长28%，达到2270万美元。具体来说，我们的Cellerate RX手术和BioSurge产品的销售推动了我们的业绩。
我们还看到骨融合产品销售的显著贡献，同比增长25%，达到310万美元，这得益于我们产品组合中大多数产品的增长。除了在Synera Surgical部门实现强劲的销售增长外，我们还提高了毛利率并实现了显著的运营杠杆。这使我们能够在同比基础上显著改善外科部门的盈利能力。具体来说，我们在2025年第二季度实现了约50万美元的净收入，改善了270万美元。我们还实现了470万美元的部门调整后EBITDA，增加了330万美元或239%。
我们的外科表现有助于抵消我们在THP部门的持续投资，并使我们在合并基础上实现了显著的同比盈利能力改善，包括净亏损改善了43%，调整后EBITDA改善了350%。最后，我们很高兴在第二季度实现了270万美元的经营活动现金流。谈到我们在第二季度的运营亮点，首先，我们的外科团队在所有商业战略的关键指标上都表现出色，Seth将进一步讨论。除了我们商业团队的进展外，我们在扩大与我们的两个主要产品Cellrate RX和BioSurge相关的临床证据组合方面取得了进展。
在第二季度，四篇专注于我们产品使用的新临床手稿被提交给关键学术期刊进行评审。扩大我们的临床证据组合是我们战略的重要组成部分，旨在教育市场了解我们产品在治疗手术伤口方面的益处和价值。我们期待在这些临床手稿发表后讨论其中呈现的结果和发现。我们还继续推进我们的新产品计划。提醒一下，在2025年1月，我们获得了两种产品在美国的独家营销、销售和分销权，用于管理由创伤事件引起的关节周围骨折。
这两种产品是AUSTIC，一种结构上机械增强的生物粘合骨空隙填充剂和辅助固定技术。当我们从开发者Biomimetic Innovations Limited（BMI）获得这些产品的权利时，我们与关键的产品开发、临床和监管里程碑达成了协议。我很高兴地报告，BMI在第二季度实现了其中两个关键开发里程碑。基于这一进展，我们仍按计划在2027年第一季度推出AUSTIC。正如我们之前所说，我们的商业团队对商业化AUSTIC的前景感到兴奋，以解决美国每年发生的超过10万例关节周围骨折。
最后，在我们的THP部门，我们在第二季度启动了与伤口护理提供者集团的试点计划。正如预期的那样，我们还完成了对CarePix的收购，这是我们THP技术平台的重要组成部分，并继续与支付方和潜在财务合作伙伴接触。现在，我想谈谈我们对今年剩余时间的优先事项，从我们的THP部门开始。正如Sam将更详细讨论的那样，我们在2025年上半年在THP相关计划方面取得了重大进展。与此同时，我们积极管理该部门的支出，以实现我们既定的预期。
例如，在5月初的最近一次财报电话会议上，我们分享了我们预计上半年在THP部门的现金投资为750万至850万美元。除了与收购CarePix相关的365万美元支付外，我们最终处于该范围的低端，2025年上半年与THP相关的实际现金投资为750万美元，加上与收购CarePix相关的365万美元支付。展望未来，我们注意到支持THP相关计划的现有现金水平。
我想明确的是，通过减少2025年下半年在THP部门的现金投资水平来保存资本绝对是我们组织的优先事项。具体来说，我们预计2025年下半年在该部门的现金投资水平将在550万至650万美元之间。与此同时，我们正在努力评估和寻求THP的最佳前进道路，以造福我们的公司及其股东。正如我们在今天早上的财报新闻稿中宣布的那样，我们已经启动了一个正式流程来评估THP的战略替代方案。
我们还聘请了一位战略顾问来协助进行这一流程。这一流程的目的是探索全方位的战略替代方案，最终目标是最大化股东价值，并找到志同道合的合作伙伴来支持该业务的未来增长。重要的是，公司预计在年底后不会对THP进行重大现金投资。虽然在这一流程进行期间我们的沟通能力有限，但我们期待在适当的时候分享未来的更新。
回顾一下，我们外科部门最近几个季度的表现使我们实现了显著的商业规模，截至2025年6月30日的过去12个月净收入为9720万美元，部门调整后EBITDA为1400万美元。我们在2025年上半年开局强劲，净收入比去年同期增长27%，同时Synera Surgical的盈利能力显著改善。我们的外科部门在2025年上半年报告了10.8万美元的净亏损，我们实现了740万美元的部门调整后EBITDA，同比增加了490万美元或193%。最后，在合并基础上，我们在前6个月实现了约70万美元的经营活动现金流，而2024年同期为经营活动使用的现金300万美元。
在2025年下半年，我们专注于执行为每个业务部门概述的战略，目标是为所有利益相关者创造价值，同时努力解决医疗保健行业中未满足的重大临床需求。我们致力于保存资本，同时将Synera MedTech定位为提供强劲的可持续增长和长期价值创造。现在，我将交给Seth，讨论我们在Synera Surgical部门的商业执行情况。
谢谢Ron。我想向您更新我们的商业团队在三个关键计划方面取得的进展，这些计划对我们最近的表现和未来增长至关重要。提醒一下，这三个计划是：1）发展与独立分销商的关系；2）向新的医疗机构销售；3）渗透我们服务的现有医疗机构。从三个商业计划中的第一个开始，我们的团队在扩大分销商网络方面取得了强劲进展，通过识别、接触和与高质量的分销合作伙伴签订合同。在季度末，我们与400多家分销商签订了协议，而去年同期为300多家。
鉴于分销网络的显著扩展，我们的重点越来越多地转向让最近签约的分销商加入并培训他们的代表，有选择地与高质量分销商建立关系，并采取战略方法进行目标定位。培训他们的代表并与他们合作是我们的商业团队为Synera Surgical实现强劲可持续长期增长定位的关键方式之一。谈到我们的第二个商业计划，我们继续增加新的医疗机构客户。具体来说，我们扩大了客户基础，截至2025年6月30日的过去12个月包括超过1400家医疗机构，而去年同期为超过1100家机构。
我们在这一方面的进展继续受益于我们利用分销商代表的本地关系的战略，以及我们在扩大我们产品获得批准或签约的机构数量方面取得的重大进展，在美国超过4000家机构。关于我们的第三个商业计划，我们通过增加在这些机构中使用我们产品的外科医生数量，提高了对我们服务的现有医疗机构的渗透率。正如我在上一次财报电话会议上提到的，这代表了我们组织最大的未开发增长领域之一，因为我们服务的现有医院的渗透率仍然非常低。
我很高兴地报告，我们在第二季度的外科医生用户基础上实现了强劲的同比增长。作为这一努力的一部分，我们继续在传统脊柱和骨科专业之外成功增加新的外科医生用户，包括整形外科、普通外科和血管外科医生对Sanera手术产品的采用。需要明确的是，如果外科医生不认可我们关键产品的引人注目的临床益处，我们在扩大外科医生用户基础方面的快速进展是不可能的。我们的产品能够为高风险患者改善治疗效果，这是我们Synera Surgical团队近年来实现的强劲可持续收入增长和显著商业规模的主要贡献者之一。
最后，关于BioSurge，我们用于伤口冲洗的高级手术解决方案，我们继续对其在商业化的第二年经历的快速增长感到满意。正如我之前提到的，我们服务的几乎所有外科医生都使用某种形式的冲洗液，通常是传统的盐水溶液，来清洁和准备手术伤口床。考虑到这一点，我们继续成功地向现有客户及其机构介绍BioSurg。作为一种与Cellerate Rx联合使用的手术互补的产品，我们的团队仍然专注于在我们服务的现有机构中获得更多BioSurg的批准，以促进其长期增长。
总之，我们相信我们强劲的销售表现和商业执行记录表明，我们正在追求适当的商业战略，以利用我们认为仍在我们面前的巨大未开发市场机会。现在，我将交给Sam，请他提供关于Tissue Health Plus的更新。谢谢Seth。
我们很高兴讨论过去一个季度和最近几周的进展速度。提醒一下，在第二季度的最初几个月，我们完成了对CarePix及其技术堆栈的收购，这构成了我们THP技术平台的基础。我们还宣布了我们的THP技术平台的可用性，其中包括THP Copilot移动应用程序，旨在标准化伤口护理并减少所有护理环境中伤口护理临床医生的管理负担。在这些成就之后，在第二季度末，我们按计划开始了与一个提供慢性伤口护理并服务于六个州的提供者集团的试点计划。
我们的试点从该提供者的一个地点开始。在那里，提供者的临床和管理团队使用与EMR集成的THP Copilot进行家庭伤口护理。提醒一下，THP Copilot包括一个供临床医生使用的移动应用程序，该应用程序集成了我们的软件作为医疗设备和临床决策支持系统。这些工具帮助临床医生提供精确和个性化的伤口护理，同时不取代他们的专业判断。支持的功能包括从EMR中汇总患者和预约上下文、预览和准备患者和伤口评估、带图像的干预和协议指导、后续护理指导（包括DME报销护栏和编码优化）、进度记录辅助以及与EMR集成以发布就诊详细信息。
该试点计划的目的是帮助我们进一步验证和优化我们的THP技术平台，同时在真实临床环境中与提供者一起获得实际使用经验。提供者已经开始作为该试点计划的一部分进行首次患者就诊，我们对THP技术平台的初始性能感到满意。迄今为止，我们相信我们的THP技术平台的端到端平台架构和功能按设计执行，提供突破性的体验并使我们的愿景变为现实。该试点计划已经为我们提供了改进THP技术平台及其实施的信息。正如预期的那样，我们获得了与EMR集成的细微差别、护理标准定制、用户体验增强和报销调整相关的宝贵见解。
与此同时，客户正在将我们带到医院系统和家庭健康机构。这进一步明确了我们的协作网络功能。此外，我们根据从该试点经验中获得的见解增强了我们的实施手册。总的来说，我们对提供者对THP Copilot的接受感到非常鼓舞。除了与我们的伤口护理试点计划相关的这一进展外，我们的团队还继续在提供者市场中提高对我们THP产品的认识。最近在7月，我们在美国科学医学委员会的年度科学会议上展示了我们的THP方法。此外，THP执行团队和顾问委员会在波士顿举行的2025年高级伤口护理峰会上作为演讲者和小组成员受到关注。
作为会议执行小组的参与者，我们的首席科学官Ira Herman博士和其他小组成员讨论了人工智能、远程医疗和可穿戴技术等创新如何重塑护理的提供。通过这些和其他举措，我们继续建立一个强大的感兴趣提供者的渠道。展望未来，我们准备在9月扩大提供者试点计划的范围，包括更多的从业者和地点，这标志着THP团队的一个重要里程碑。除了这些努力，我们继续专注于在今年第四季度与支付方启动试点计划。
为此，我们正在与一个多州Medicare Advantage支付方进行积极讨论。我们计划利用这一支付方试点来建立我们的支付方定价并完成我们支付方平台的构建。Elizabeth现在将回顾我们第二季度的财务表现。
谢谢Sam。鉴于Ron已经介绍了我们季度的收入结果，我将从毛利润开始。请注意，在我的发言中提到的所有百分比变化均与去年同期相比。第二季度毛利润增加了570万美元或32%，达到2390万美元。毛利率增加了约250个基点，达到净收入的93%，这主要得益于软组织修复产品销售的增加以及与Cellerate Rx手术相关的制造成本的降低。第二季度运营费用增加了290万美元或14%，达到2390万美元。
运营费用的变化主要由销售、一般和管理费用（SG&A）增加了260万美元或14%，以及较小程度上研发费用增加了约30万美元或28%所驱动。SG&A增加的260万美元主要来自Synera Surgical部门更高的直接销售和营销支出150万美元，部分被该部门约20万美元的较低成本和Tissue Health Plus部门额外的130万美元SG&A所抵消。提醒一下，Tissue Health Plus部门的SG&A费用主要与THP平台和基础设施的某些方面的构建有关，这些构建从2024年年中开始加速。
研发费用增加的约30万美元部分是由于手术产品组合增强的开发。第二季度的运营亏损为3.1万美元，而去年同期的亏损为290万美元。请注意，我们的外科部门在2025年第二季度实现了250万美元的运营收入，同比增加了410万美元。第二季度的其他费用为200万美元，而去年同期的费用约为60万美元。其他费用的增加主要是由于与我们的CRG定期贷款相关的更高利息支出和费用。
第二季度的净亏损为200万美元或每股稀释后0.23美元，而去年同期的净亏损为350万美元或每股稀释后0.42美元。按部门划分，正如Ron提到的，我们很高兴在我们的外科部门实现了约50万美元的净收入，而去年同期的净亏损为220万美元。我们的Tissue Health Plus部门产生了250万美元的净亏损，而去年同期的净亏损为130万美元。2025年第二季度的调整后EBITDA为270万美元，同比增加了210万美元或350%。Synera Surgical实现了470万美元的部门调整后EBITDA，而去年同期为140万美元，Tissue Health Plus产生了210万美元的部门调整后EBITDA亏损，而去年同期约为80万美元。
谈到资产负债表，截至2025年6月30日，我们有1700万美元的现金、4420万美元的长期债务和1225万美元的可用借款能力（截至2025年12月31日）。相比之下，截至2024年12月31日，我们有1590万美元的现金、3070万美元的长期债务和2450万美元的可用借款能力。最后，关于今年剩余时间的几点考虑：我们在第二季度的净收入表现略高于我们的预期，我们对上半年的势头感到鼓舞。我们的重点仍然是通过Synera Surgical业务推动2025年的强劲净收入增长。
我们还继续预期Synera Surgical部门全年将实现强劲的盈利能力。正如Ron提到的，在第二季度，BMI在我们的独家许可和分销协议下完成了两个产品开发里程碑。根据该协议的条款，2025年7月1日，Synera向BMI支付了200万欧元，与这些里程碑的完成相关，以换取BMI的4116股额外股份，使Synera截至2025年7月1日对BMI已发行股权的总所有权达到约9.7%。
在我们当前的现金状况、今年Synera Surgical部门预期的现金流以及我们现有设施的可用借款能力之间，我们有信心拥有足够的财务资源来支持我们的关键增长计划。最后，正如我们在上一次财报电话会议上提到的，我们不认为关税会对我们2025年的运营结果产生重大影响。代表领导团队，我要感谢Synera Medtech的所有同事对我们组织表现和进步的贡献。也要感谢我们的股东和客户的支持，以及今天参加电话会议的每个人对Sunera MedTech的兴趣。接线员，现在可以开放电话会议进行提问了。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的STAR1发出信号。如果您使用的是扬声器电话，请确保您的静音功能已关闭，以便您的信号能够到达您的设备。我们要求您将自己限制在一个问题和一次跟进。如果您想提出其他问题，我们邀请您再次按STAR1将自己加入队列。谢谢。我们的第一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ross Osborne。您的线路已接通。
大家好，我是代替Ross的Matthew Park。谢谢回答问题。首先关于分销商，能否请您介绍一下新合作伙伴通常需要多长时间才能在实地变得高效？我们应该如何看待最近签约合作伙伴与更成熟关系的贡献曲线？
Seth，你想回答这个问题吗？
当然。Matthew，早上好。这真的取决于几个因素。他们在那个市场的起点是什么？我们在那个市场是否已经有批准？这当然始终是我们的目标，即与一个基于现有批准已经有一定影响力的有才华的分销商网络或集团达成协议。因此，学习曲线相对较短。我们通过在该市场放置一个RSM来实现这一点，与我们的临床团队一起，成为分销商及其外科医生所需的一切的驱动者。
所以这两件事真的让我们能够快速启动并做到这一点。但时间可能会因市场而异，取决于那里的批准和机会。但这可能从几天到几个月不等，具体取决于需要完成的工作以加快速度。
明白了。这很有帮助。然后也许有一个问题给Elizabeth。现在，当您评估THP的战略替代方案并继续强调外科和骨融合的增长时，我们应该如何看待2026年OPEX的节奏？具体来说，在GNA或R&D中是否有任何领域您看到了杠杆机会或我们应该注意的一次性成本？
当然。谢谢你的问题，Matt。我们已经指导THP在下半年的投资将在550万至650万美元之间。我们还有额外的AUSTIC里程碑。我们不确定这些里程碑何时会实现，但里程碑的总金额是200万欧元，我们仍然希望实现。不清楚具体的时间。你知道我们在上半年看到了一些运营杠杆。所以这是一件非常积极的事情。你知道我们不会对未来发表更多评论。
Matthew。我是Ron。我们不断围绕我们的关键产品进行新创新的工作，所以这是我们日常R&D工作的基础。
明白了。非常有帮助。恭喜试验进展，伙计们。
谢谢。
谢谢。提醒一下，女士们先生们，如果您有任何问题，请按电话键盘上的STAR1。我们的下一个问题来自H.C. Wainwright的yi Chen。您的线路是最后一个。
早上好，我是代替Yi的Eduardo。关于特定外科部门和您观察到的产品增长的问题。很高兴看到骨融合产品获得了一些增加的吸引力。我对Cellerate感到好奇，如果您能为每种产品的具体增长添加一些颜色。Cellerate、Fortify和特别是BioSurge。
Seth？
是的，也很高兴回答这个问题。软组织类别作为一个整体显然是我们增长的重要驱动力，而这个领域的支柱确实是Celerate和BioSurge，作为我们的一二组合。Celerate是该类别中最大的生产者，BioSurge迅速成为第二大生产者。真的受到这两者继续稳步增长的鼓舞，我们认为我们在这两个产品上还有很多未开发的空间。
明白了。这很有帮助。关于您提到的增加新外科医生和提高现有机构渗透率的举措，我不知道我是否错过了具体数字。您是否有更多关于具体数字的细节，以及您从临床医生那里得到的任何反馈，这些反馈使产品在您服务的每个机构中保持和增长使用？
是的，正如我们在电话会议中谈到的，这真的归结为三个核心领域：有合同的质量分销商，让他们加入并加快速度并对我们的技术有信心；然后我们通过获得进入机构的权限来扩展，无论是合同还是新的；然后我们如何在那里开始扩大？我认为电话会议上的每个人都认识到过去几年我们围绕骨科和脊柱建立的核心业务。这仍然是我们的核心业务。但它确实为我们提供了一个在这些机构内部建立的良好基础，然后我们开始与我们的RSM和分销商合作，寻求其他对这些技术也有很大需求的专业领域。
我们已经开始渗透的一些领域现在进入了整形外科、普通外科和血管外科。他们正在以很好的速度做到这一点。
好的。我想最后一个关于THP的战略思考的问题。我想知道主要的驱动因素是什么？寻找战略替代方案而不是内部开发，您在这个决策过程中主要考虑的数据点或决策点是什么？
是的，Eduardo，我是Ron。你知道，我们已经对THP进行了重大投资，我们认为现在是时候寻找其他战略合作伙伴，他们可以用他们的资本补充我们已经用我们的资本完成的工作，从今天的位置进一步发展。所以当我们说我们正在寻找战略替代方案时，这意味着很多事情。这不仅仅是出售业务或其他什么，而是真正找到战略合作伙伴。
因为在之前的许多电话会议中，我们已经谈到了核心是必须有患者参与、提供者、支付方和产品公司。所以这些都是我们的潜在好合作伙伴。
明白了。好的。谢谢您的澄清和所有回答。谢谢您的问题。
谢谢。
谢谢。最后提醒一下，女士们先生们，如果您有任何问题或评论，请此时按键盘上的STAR1。好的。由于目前没有其他问题，今天的会议到此结束。感谢您的参与，祝您有美好的一天。