身份不明的发言人
Sam Tsang（资本市场主管）
王颖（联合创始人、董事会主席兼首席执行官）
赵璐（首席财务官）
身份不明的参会者
女士们先生们大家好。感谢各位参加RLX科技2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言结束后将进行问答环节。本次电话会议预计持续约40分钟，现正进行录音。现在有请公司资本市场主管Sam Tsang先生主持本次会议。Sam请开始。
非常感谢。大家好，欢迎参加RLX科技2025年第二季度业绩电话会议。公司财务与运营业绩已通过PIRO Newsfire于今日早些时候发布，并可在网上查阅。您也可以通过访问我们的投资者关系网站ir.rlx.com查看财报新闻稿。今天参会的管理层包括首席执行官王颖女士、首席财务官赵璐先生和我本人。在开始前请注意，今天的讨论将包含根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款作出的前瞻性陈述。
这些陈述通常包含"可能"、"将"、"预期"、"目标"、"估计"、"打算"、"发布"、"潜力"、"继续"或其他类似表述。前瞻性信息涉及固有风险和不确定性。这些陈述的准确性可能受到诸多商业风险和不确定性的影响，导致实际结果与预测或预期存在重大差异，其中许多因素超出公司控制范围。公司及其关联公司、顾问和代表不承担更新该前瞻性信息的义务，除非适用法律另有要求。请注意，RLX科技的财报新闻稿和本次电话会议包含对未经审计的GAAP财务指标及非GAAP财务指标的讨论。
我们的新闻稿包含未经审计的非GAAP指标与GAAP指标的调节表。现在有请王颖女士发言。
谢谢Sam，也感谢各位抽空参加我们今天的财报电话会议。首先，在快速变化的宏观和监管环境下，我们很高兴在消费者趋势转变之际交出亮眼的第二季度成绩单，其中净收入同比增长40%至8.8亿元人民币，非GAAP营业利润达1.16亿元人民币。这一强劲表现印证了我们在国际化扩张中的有效战略执行，以及快速适应监管和消费者需求变化的卓越能力。凭借无与伦比的创新能力和市场开拓能力，我们有信心引领行业变革，持续推动可持续增长。
接下来让我们看看全球无烟替代品市场的概况，以及电子雾化领域最新的消费者行为、监管动态和我们的对应战略举措。全球范围内，向无烟尼古丁产品转型的趋势持续加速。虽然电子雾化仍是这一转变的主要驱动力，但加热不燃烧设备和现代口服尼古丁产品等其他品类也在共同重塑烟草替代品格局。大多数消费者是通过放弃传统卷烟而非在不同无烟产品间转换进入无烟市场的。由于每个无烟细分领域满足不同的消费需求，这三个品类更多是互补而非直接竞争关系，从而创造了一个多品类无烟产品可以同步繁荣的生态系统。
电子雾化产品受到重视设备性能、便携性且经常参与户外活动人群的青睐。加热不燃烧产品吸引寻求更接近传统吸烟体验的长期烟民。同时，现代口服尼古丁产品则无缝契合办公室职员和频繁出差人士的生活方式。总体而言，预计未来5到10年这些品类将在尼古丁市场占据更大份额，其中口服尼古丁是目前增长最快的细分领域。在此背景下，我们正看到行业从单一品类向多品类组合的明显转变。
历史上领先品牌往往专注于单一产品类型，但如今多元化正成为行业领导者的潜在标准。RLX已在电子雾化领域建立了市场领导地位和高度品牌认知度。去年我们通过现代口服尼古丁产品试点项目拓展了核心业务边界，并完成了2B原型开发。虽然该原型尚未正式面向2C市场推出，但来自经销商的反馈非常积极，这有望拓宽我们的产品组合以降低风险并获取更大市场份额。我们将继续探索符合自身能力和不断变化的消费者需求的其他品类。
凭借出色的执行记录、深刻的消费者洞察和经过验证的创新实力，我们有能力引领无烟替代品行业的转型变革。对于核心电子雾化业务，我们制定了清晰的战略和执行计划来应对全球趋势变化和本地市场动态。今年全球发展的一个重要现象是我们所称的"大烟雾量效应"，即消费者越来越倾向于选择单次使用烟雾量更大的设备。这一趋势在显著提升产品容量的同时，也降低了电子雾化消费的每毫升成本。我们快速响应这一变化，推出了一系列符合当地偏好的大容量产品。
与此同时，我们持续聚焦超越短期趋势的创新，确保拥有能够长期提供卓越性能、更强可持续性和更高消费者价值的产品管线。虽然大烟雾量效应在最近几个季度影响显著，但我们预计随着设备体积增大带来的握持舒适度等物理限制，市场将在今年底逐步趋于稳定。这种稳定将为行业在2026年及以后恢复健康可持续增长建立新的基准。另一个全球主要市场出现的趋势是出于环境影响考虑对一次性产品的重新评估。
虽然一次性产品历来是我们产品组合的重要组成部分，但我们认识到未来在于更可持续的解决方案。这一转变正与RLX的核心优势——弹匣式技术直接契合。无论是封闭系统还是开放系统产品，我们都通过投资新产品开发、优化烟油与弹匣的整合来推进弹匣式技术，在实现卓越性能的同时为消费者提供更大价值。通过强化这一优势，我们旨在引领行业向可持续解决方案转型，并把握这一转变带来的新市场机遇。在运营方面，我们持续优化海外区域运营以提升敏捷性，增强对当地变化的高效适应能力。
我们投资了本地零售支持体系，这为我们提供了这些市场的一手零售和用户洞察。这使我们能够完善市场开拓策略，优化各市场的产品组合，同时帮助经销商做出更好的日常运营决策。除运营改进外，我们还积极在关键区域寻求与有实力的新经销商和零售商建立合作关系，以扩大覆盖范围，获取全球重要增长市场的准入。2025年3月，我们与欧洲领先的合规电子雾化公司达成投资协议，该公司在当地市场拥有全方位能力与服务。
这一合作为我们在欧洲带来了丰富的新能力，同时扩大了运营版图并提升了当地市场份额。总而言之，在监管明晰化、消费者偏好变化和技术创新的推动下，无烟替代品市场持续快速演变。通过实施多品类战略、强化全球分销网络、强调可持续产品创新，同时保持对合规的坚定承诺，我们正将RLX定位于把握当下机遇并塑造行业未来。我们始终致力于为现有客户和后代建设一个更健康、更可持续的世界。现在让我们进入2025年第二季度财务业绩部分。赵璐请继续。
谢谢Kate，大家好。在详细讨论财务数据前请注意，除非另有说明，今天我汇报的所有财务数据均以人民币为单位。首先是收入表现：我们再次交出强劲季度成绩，净收入达8.8亿元人民币，同比增长40%，环比增长9%。这一出色表现凸显了我们成功的国际化战略，以及把握全球加速向减害无烟替代品转型机遇的能力。我们近期收购的欧洲电子雾化公司于6月并表也为这一强劲增长做出贡献。
与此同时，得益于旨在打击非法产品的更严格管控，以及去年下半年成功推出的一次性产品系列，我们在华业务也实现了显著同比增长。接下来看盈利能力：我们的毛利率同比扩大2.3个百分点至27.5%，这反映了国际市场的有利收入结构以及我们持续的成本优化努力。若按季度环比计算，剔除2025年第二季度业务收购中公允价值调整产生的资产摊销和折旧影响（这部分增加了营收成本），我们的毛利率保持稳定，展现了在激烈竞争和国际市场监管变化中保持稳定盈利能力。
2025年第二季度是我们连续第七个季度实现非GAAP营业利润，达1.16亿元人民币，非GAAP营业利润率同比扩大超5个百分点至13.2%。这一改善得益于快速增长的国际业务贡献和提升的经营杠杆效应。展望未来，随着全球业务规模扩大，通过持续聚焦效率并保持精简的组织架构，我们有望进一步提高盈利能力。再看现金流：我们在2025年第二季度实现2.3亿元人民币的经营现金流入，较去年同期的1.7097亿元显著增长，这既体现了规模增长，也展现了严格的营运资金管理。
我们的负现金转换周期仍是竞争优势所在：存货周转31天，应收账款周转16天，应付账款周转67天。我们的现金状况保持稳健。截至2025年6月30日，包括现金等价物、受限现金、各类短期和长期存款及投资在内的总金融资产达155亿元人民币（约合22亿美元），这为我们提供了在应对监管变化的同时持续投资战略增长和创新的灵活性。
最后，我们很高兴宣布自IPO以来的第三次现金分红，重申为股东创造价值的承诺。我们将持续致力于创造可持续增长利润并提升股东回报。总而言之，2025年第二季度的优异业绩既展现了卓越执行力，也证明了我们商业模式的韧性。随着行业演进，我们正利用市场领导地位、创新产品组合和本地化战略开拓新增长机遇。凭借多元化的市场布局、严格的财务管理和清晰的战略路线图，我们有信心即使在行业转型之年也能持续为利益相关方创造可持续增长和重大价值。
今天的准备发言到此结束。现在进入问答环节。接线员请继续。
我们现在开始问答环节。提问请先按电话上的星号键再按1。如果您使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果问题已回答完毕且您想撤回问题，请按星号键再按2。为便于所有参会者理解，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。今天第一个问题来自花旗银行的Lydia Lin。请开始。
谢谢管理层。我是花旗的Lydia，有两个问题。首先是关于监管方面，一些海外市场已开始收紧监管。您是否感觉对不合规产品的管理变得更规范？是否预期或已经看到这对贵司合规产品及业务发展的积极影响？第二个问题关于海外业务：集团收入在第二季度环比有所改善。海外业务的有机增长情况如何？能否也更新一下海外扩张进展及对下半年和未来的展望？谢谢。
非常感谢Lydia。关于第一个问题，全球电子雾化产品监管环境正变得更加明确和严格，为产品标准和消费税等合规要求带来更高透明度。对于像我们这样的领先合规企业，这一转变正在带来切实好处。随着监管机构持续加强执法，特别是通过实施更严格的海关管控和税收征管措施，以及取缔非法经营和店铺，我们预计当前灰色和黑色市场的品牌份额和分销份额将会下降。这一向合规过渡的过程也为我们创造了获取市场份额的机遇。
许多市场今年都在实施更严格的产品标准，规则更清晰且执法有力。我们正看到竞争对手的非法产品向我们的合规产品过渡，包括弹匣式封闭系统和开放系统产品。最后，信誉良好的零售渠道，特别是便利店和加油站等关键客户，正在远离灰色市场产品，转而优先与拥有领先市场份额布局的合规企业合作。这一趋势不仅创造了更稳定的运营环境，也为公司开辟了重要增长机会。关于海外业务有机增长的问题：尽管中国出口数据显示今年上半年同比下降约10%，但我们公司在海外业务中实现了温和的有机同比增长，展现了我们从各类竞争对手手中夺取市场份额的韧性和能力。
2025年上半年我们在许多亚洲市场的份额逐步提升。本季度成功拓展欧洲市场是海外业务的重要进展，为当季收入增长做出实质贡献。2025年下半年，我们的重点将是强化亚洲和欧洲的分销及零售能力，同时优化产品组合以提升竞争力。展望未来，我们计划在2026年初前拓展至更多欧洲国家和精选亚洲国家，甚至可能新增一个大洲。不过该计划尚处早期阶段，将取决于后续进展。谢谢提问。
下一个问题来自中金公司的Charlie Sen。请开始。
谢谢管理层。我的问题关于国内市场，能否详细说明当前中国市场的现状（除监管方面外）以及RLX业务在华的近期表现？谢谢。
非常感谢Charlie。我们观察到今年国内合规市场出现温和复苏，主要驱动力是中国海关更严格的管控限制了海外业务产品回流国内市场。这无疑是令人鼓舞的消息，尽管仍有很大改善空间。目前，80-90%的国内市场仍被非法产品主导，其中大部分由本地小作坊生产。这些产品质量低劣，未为社会贡献税收，且可能涉及犯罪活动。
作为国内合法市场的最大合规品牌，我们今年已积极与监管机构合作，提供了超过4000条关于非法零售商和制造商的线索和证据。我们相信随着对这些本地厂商和零售商监管的严格执行，合规产品在整个国内市场的份额将稳步提升。业绩方面，2025年上半年我们的国内收入与行业整体增速保持一致，在合规细分市场的份额保持强劲领先。这反映在我们产品线消费税的增长上。
从产品角度看，弹匣式烟弹增速快于设备，体现了现有用户越来越多采用合规产品且留存率提升的趋势。此外，在打击非合规产品的同时，我们2024年下半年推出的一次性产品系列也对推动国内业务增量复苏起到关键作用。谢谢提问。
下一个问题来自中金公司的Yu Ying Zhu。请开始。
谢谢管理层，我是中金公司的Tao Yi。第一个问题关于分红：我们注意到公司历史上通常在11月宣布分红，但今年却在8月宣布。今年还会有额外分红吗？另外注意到公司的股票回购计划将于今年底到期，是否有延长或启动新回购计划的打算？谢谢。
谢谢Su Yi的提问。在董事会决策和批准的前提下，我们预计今年不会有额外的分红公告。与过去两年相同，我们2025年的计划是派发每股普通股或ADS 0.01美元的现金股息。关于股票回购计划：我们自2021年12月起持续回购股票。截至2024年底，我们已回购超过3亿美元的股票或ADS。2025年我们还通过公开市场购买和私下协商交易进行了额外回购。展望未来，我们计划保持渐进的股东回报计划。
过去三年我们的规模和盈利能力持续增长，最近几个季度的成绩令人鼓舞。一如既往，我们将审慎评估财务状况，努力为持续增长创造强劲的股东回报。我们也在探索更有效的未来股东回报方式。谢谢提问。
下一个问题来自中信证券的Yun Gao。请开始。
谢谢管理层，我是中信证券的Ying Guo。我的问题关于投资协议：注意到公司在2025年上半年年报中披露与一家欧洲电子雾化公司达成投资协议。管理层能否提供更多协议细节？
非常感谢Bo Yun的提问。2025年3月，我们与欧洲领先的合规电子雾化公司达成投资协议，该公司自6月起已并入我们的财务报表。被收购公司拥有17年运营历史，采用全产业链商业模式，涵盖研发、制造、仓储、分销、零售和电商。RLX高度重视该公司的品牌、业务和运营。收购后，我们在该公司运营区域采取了新策略：我们现定位为零售商、分销合作伙伴和品牌运营商。
在这些区域的被收购公司渠道内，RLX产品将与其他品牌公平竞争。展望未来，我们计划利用该公司的分销和零售能力获取欧洲市场趋势的一手洞察。这一战略合作还帮助我们建立了先前在欧洲缺乏的能力，扩大了运营版图并提升了当地市场份额。这些进步将使我们强化零售能力、实现本地化运营，并为业务战略带来更多样化和灵活性。谢谢提问。
谢谢。现在有请公司进行结束发言。
再次感谢各位今天的参与。如有其他问题，请通过官网上Piashante财经通讯提供的联系方式联系RLX科技投资者关系团队。
本次会议到此结束。感谢您参加今天的 presentation。您现在可以挂断。