身份不明的发言人
Brad Amman（首席财务官）
R. Kirk Huntsman（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
欢迎参加Vivos 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。管理层发言后将进行问答环节。本次电话会议正在录音，会议回放将在Vivos官网投资者关系板块提供，并保留30天。现在请首席财务官Brad Amman先生进行介绍并宣读安全港声明。请开始。
谢谢接线员。大家好，欢迎参加我们的财报电话会议。我们的财报新闻稿可在官网www.vivos.com投资者关系板块获取。今天与我一同参会的是Vivos董事长兼首席执行官Kirk Huntsman。今天我们将回顾2025年第二季度财务业绩，以及最新进展和Vivos 2025年剩余时间及未来的计划。正式发言结束后，我们将乐意回答问题。我想提醒大家，今天的电话会议将包含管理层根据1933年证券法第27A条和1934年证券交易法第21E条作出的前瞻性声明。
关于未来事件的表述，如"目标"、"可能"、"能够"、"应该"、"计划"、"预计"、"打算"、"相信"、"预期"、"希望"、"估计"、"目标"等词语及类似表达均旨在识别前瞻性声明。这些声明涉及重大已知和未知风险，基于许多假设和估计，这些假设和估计本身存在重大风险、不确定性和意外情况，其中许多超出公司控制范围。实际结果，包括但不限于Vivos增长战略的结果、运营计划（包括销售、营销、分销、医疗睡眠、供应商收购与整合、研发、监管举措、成本节约计划和创收计划）的结果，以及Vivos管理层在本次电话会议中讨论的未来潜在运营结果或运营指标（如Vivos实现未来正现金流或盈利的潜力）等，可能与这些前瞻性声明表达或暗示的内容存在重大不利差异。
可能导致实际结果出现重大差异的因素包括但不限于Vivos向美国证券交易委员会提交的文件中包含的其他披露中描述的风险因素，包括我们截至2024年12月31日的10-K表格中的风险因素和其他披露，以及我们向SEC提交的其他文件，包括今天提交的第二季度10-Q表格，所有这些文件都可以在Vivos官网投资者关系板块和SEC网站上获取。除非法律要求，Vivos不承担因情况变化而更新声明的义务。
最后请注意，美国食品药品监督管理局已授予某些特定Vivos设备510(k)许可，用于治疗轻度至重度阻塞性睡眠呼吸暂停(OSA)。2023年11月FDA批准某些Vivos产品用于治疗重度OSA后，使用这些特定设备治疗重度OSA患者不再需要在治疗医生的临床判断下进行超适应症使用，现已成为Vivos治疗方案的核心部分。使用任何其他Vivos FDA批准设备治疗任何严重程度的OSA或其他病症，仍需在治疗医生的临床判断下进行。
有关截至2025年6月30日的三个月和六个月期间业绩的更多信息，请参阅我们今天早些时候发布的财报新闻稿和10-Q季度报告，这些文件可在我们官网投资者关系板块的SEC文件部分获取。2025年第二季度，Vivos在将销售、营销和分销模式转向专注于睡眠中心供应商联盟和收购方面取得了重大里程碑。随着我们于2025年6月10日收购内华达睡眠中心(SCN)，Kirk将讨论我们迄今为止在SCN方面取得的令人兴奋的进展及其对Vivos的重要性。
与此同时，我们继续逐步淘汰传统的VIP注册收入。这种组合导致我们经历了一些预期的成本增加，其中大部分与SCN相关，以及VIP注册收入下降（VIP向Vivos支付培训费用）。2025年第二季度，我们收入略有下降，约为380万美元，较2024年第二季度的410万美元下降约6%。收入下降反映了与SCN整合到我们运营中的过渡相关的额外费用。在产品方面，设备折扣影响了60万美元的产品销售。
然而，我们看到了一线希望，因为我们的导板销售增长，抵消了服务收入50万美元的下降。虽然VIP注册收入在第二季度下降了100万美元，但我们在其他方面取得了显著进展。重要的是，我们看到了SCN带来的睡眠测试服务收入立即增加了50万美元。而这仅是从6月10日（SCN完成收购）到季度末的期间。我们对此感到非常鼓舞。我们还看到了赞助、研讨会和其他服务收入增加了40万美元。纵观2025年上半年，我们的收入下降了60万美元，至680万美元，而2024年同期为740万美元。
这9%的下降主要是由于我们预期VIP注册收入减少了170万美元，因为我们正在从传统的VIP导向模式转型。然而，注册收入的预期下降部分被SCN带来的睡眠测试收入增加50万美元（如前所述）以及赞助和研讨会收入增加50万美元所抵消。我们的口腔矫治器销售也讲述了一个有趣的故事。第二季度我们销售了4,116个牙弓，收入190万美元，较2024年第二季度收入下降5%。这一变化反映了我们导板销售量的增加，与我们的高级护理设备相比，导板产生的收入较低。
销售成本和运营费用显著增加，主要由于我们收购并整合了内华达睡眠中心。交易完成和SCN的整合导致季度环比专业费用、人员成本和基础设施费用增加。这一增长的主要原因是与收购和整合SCN相关的约180万美元成本，包括约90万美元的专业费用、约50万美元的薪资和工资以及约30万美元的基础设施成本。我们的运营亏损在第二季度扩大至490万美元，2025年上半年扩大至880万美元，反映了在我们战略转型期间这些较高的费用和较低的收入。
在现金流方面，与去年相比，我们在运营和投资活动中使用了更多现金，主要是由于我们的收购努力和净亏损增加。然而，我们通过债务和股权融资获得了1150万美元的净融资现金。值得注意的是，股权融资来自我们现有重要投资者Seneca Partners的关联公司。截至2025年6月30日，我们的资产负债表显示总负债为2150万美元，现金及现金等价物为440万美元，股东权益为460万美元。总之，虽然我们看到财务数据受到一些短期影响，但这些数字反映了我们正在进行的转型和对公司未来的投资，特别是通过SCN收购，我们对此感到非常鼓舞，无论是就其本身而言，还是作为我们探索类似收购和睡眠供应商合作的催化剂。我们相信这些战略举措将为未来几个季度更强劲的表现奠定基础。
有关更详细信息，请参阅我们的财报新闻稿和今天早些时候提交的完整10-Q表格。接下来，我将电话交给我们的董事长兼首席执行官。
谢谢Brad。大家下午好，感谢参加今天的财报电话会议。2025年第二季度对Vivos来说是一个重大变革的时期，也是我们近两年来为新模式奠定基础的高潮。正如之前宣布的，在第二季度及随后时间里，我们完成了内华达睡眠中心（我们称之为SCN）的收购，并一直在迅速扩大我们在那里的业务。总的来说，自6月初完成交易以来，我们在那里发现的情况非常令人鼓舞，超出了我们的预期。首先，现有SCN医疗团队和支持人员在合作和认同方面的程度超出了我们的预期。
事实上，SCN的两名主要睡眠医学博士及其家人是我们最早的患者之一。获得SCN医疗团队的全力支持至关重要，他们一直在为患者寻找CPAP的可行替代方案，这对我们模式的最终成功至关重要。其次，对Vivos治疗作为CPAP替代方案感兴趣并愿意接受的OSA患者数量远超我们的预期。以至于我们已经在努力扩大我们的实体设施，并招聘、雇佣和培训更多的医疗服务提供者和员工，以满足患者需求。
在这方面，迄今为止我们已经创建并成功部署了我们称之为睡眠优化（SO）团队的单位。每个SO团队由大约16名医疗、牙科和支持人员组成，他们都经过Vivos的专门培训和装备。目前，我们已经部署了一个半新的睡眠优化团队，这将有助于推动每个中心的增长。通过组建独立的SO团队，我们相信可以优化医疗服务提供者和员工之间的生产力和协作。每个SO团队的主要重点是确保每位患者充分了解并接受关于所有治疗方案的教育，以及什么可能最适合他们的病情和情况，然后协助他们选择治疗方案，大多数情况下涉及Vivos的产品和服务。
鉴于这一进展及其预示的增长，我们努力确保获得重大融资，以支持收购和公司当前及未来的增长。随着我们的增长轨迹继续上升，以及其他类似的收购和合作机会的出现，我们完全预计将筹集额外的增长资本来支持这一增长。现在让我回到我们的核心信息，并为您提供有关我们在SCN进展的更多细节，以及为什么我们认为这对我们的商业模式是个好兆头。正如我们提到的，SCN的整合正在进行中，两个地点已经整合，提前完成且低于预算，我们在第二季度末开始接诊患者。
正如我刚才提到的，初始患者需求超过了我们的服务能力，我们相信目前我们服务的患者不到SCN每月测试的潜在新患者的40%。我们还认为，还有更多的现有SCN患者对CPAP设备不满意，或者已经完全停止CPAP治疗，正在寻找替代方案。请记住，自2019年以来，SCN医疗服务提供者已经测试和接诊了超过20万名OSA患者。正如我刚才提到的，我们目前在拉斯维加斯的两个地点部署了一个半睡眠优化（SO）团队以满足需求。
我们正在扩建一个SCN地点，以容纳两个全职SO团队。此外，我们正在搬迁和扩建第二个SCN地点，预计在今年第四季度部署一个半SO团队，到年底在该市场总共部署三个半SO团队。另一个完整的SO团队预计将在2026年第一季度部署，使我们在两个地点的SO团队总数达到四个半。根据当前需求，我们目前认为在SCN有可能部署多达8个SO团队。
现在量化这一点，根据我们迄今为止的有限运营经验，我们相信每个全面运营的SO团队每月可以处理约250名患者，每月可能产生超过50万美元的净收款，贡献利润率超过50%。显然，每个团队达到最佳运营水平都需要一定的准备时间。现有的SO团队正经历数周的积压，迫切需要尽快引入新的SO团队。正如我们今天提交的10-Q中提到的，我们计划在2025年剩余时间、2026年及以后实施几项增长计划，这些计划有可能进一步提高我们的增长，包括当前增长和新市场增长。
这些计划包括但不限于扩大诊断和治疗服务、建立和推出儿科OSA计划，以及与某些专业医疗团体合作，这些团体治疗患有共病OSA的患者，但在其现有实践环境中缺乏测试、评估和治疗这些患者的能力。还有一个常规的认证过程，所有新的医疗服务提供者都必须与第三方支付方完成这一过程，这也影响了我们的扩展能力。我们正在积极与支付方和我们的顾问合作，加快这一过程，预计需要两到六个月的时间，具体取决于支付方。
除了我们在拉斯维加斯的SCN等收购模式外，Vivos还为目前不愿被收购的睡眠中心开发并完善了一种新的协作管理模式。与我们2024年在科罗拉多州与Rebus Health的战略合作不同，在我们新的和改进的模式下，Vivos通过其管理的临床实践保留对患者体验和治疗提供的完全运营控制，同时与当地睡眠诊所合作，确保患者在这种新的协作管理模式下获得全面的OSA治疗方案。7月，Vivos与密歇根睡眠专科实体MI Sleep llc签署了一项协议，该公司在底特律大都会地区从事睡眠测试和OSA治疗。
我们预计将在今年第四季度全面运营，部署一个完整的SO团队，并预计在2026年部署更多的SO团队。我们预计这种新模式将对那些可能不愿被我们收购，但希望通过为OSA患者提供高度差异化的治疗方案来发展其业务和转诊网络的睡眠中心运营商和所有者非常有吸引力。我们的并购团队继续接听来自全国各地收购和合作潜在客户的电话和询问。我们目前正在与几个关键市场的潜在候选人进行谈判，其中一个潜在收购目前处于独家意向书阶段。
鉴于我们在SCN的经验，我们相信这些机会应该同样具有增值性。总之，我们认为SCN的初步成功是我们新模式潜力和上升空间的强烈信号。随着我们向前推进，我们预计将继续修改和完善这一模式，使其更加高效，并有可能获得更好的毛利率。此外，我们预计这一模式，包括收购和合作，在多个市场具有高度可复制性和可扩展性。它看起来对收入增长和底线盈利能力都具有高度增值性。我们相信，这种有条不紊的努力，随着时间的推移耐心执行，已经使Vivos处于更有利的位置，以实现我们技术优势和行业领先产品和服务的全部潜力。
我们的准备发言到此结束。现在我们乐意回答问题。接线员，请开始提问环节。
非常感谢女士们先生们，我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键加数字一。您将听到提示音表示您已举手。然后，如果您想退出提问环节，请按星号键加数字二。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前确保拿起听筒。第一个问题来自agp的Scott Henry。请开始。
谢谢，下午好。这个SO团队和医疗关系的转变确实非常有趣。Kirk或Brad，首先，第二季度收入比第一季度有不错的环比增长。我们已经有一段时间没看到这样的数字了。我们应该如何看待第三季度和第四季度的收入相对于第二季度？
我认为收入将开始跟踪我们部署这些SO团队的能力。我认为你会看到我们旧模式的逐步淘汰，以及新模式带来的更高利润和更可持续收入的替代。因此，随着我们部署团队并扩大我们在拉斯维加斯以及其他我们正在考察的市场的足迹，我认为你会看到这一点开始显现。我们在这里试图为投资者提供一种思考方式，即通过这些SO团队。
因此，我认为随着这些团队的到位并开始产生效果，你将开始看到我们的收入增长和一切相应地跟踪。
好的，所以380万美元。你好。
哦，抱歉。你问题的第一部分是关于第一季度收入和第一到第二季度的环比增长。你说得对。我们从第一季度到第二季度的收入增长了约80万美元，达到380万美元，增长了27%。我认为未来你会看到更多的是产品方面的增长，而不是服务方面的增长，主要是因为从SCN转介到Vivos产品的额外推荐。
好的，这很有帮助，Brad。你在睡眠测试服务和赞助方面确实有一些增长。这些会持续下去还是会逐渐下降？只是想了解一下这个模式是如何组合在一起的。
请记住，在SCN，他们今天和历史上所做的就是测试和咨询患者。因此，测试收入的增加直接反映了我们收购的业务运营。我认为我们才刚刚开始看到这一收入线的出现。随着我们引入更多的测试中心，进行更多的测试并为患者提供更多的咨询，这一收入线的增长将继续。我们在测试完成后介入，这些患者被转介接受治疗。这就是我们通过所谓的SAMC中心（睡眠和气道医学中心）提供的治疗。
因此，患者从医疗服务提供者开始。他们接受测试并就测试结果进行咨询，然后如果他们对OSA呈阳性，他们会被转介到我们的中心进行评估和教育，了解他们的治疗方案。
好的，太好了。感谢这些细节。然后在运营支出方面，2025年第二季度的运营支出约为700万美元。我们是否应该预期这是新模式下的新的较高水平，因为收购了SCN，还是这些数字中有一些一次性事件？
是的，这个季度有一些一次性事件，当然是因为收购了SCN。我们有一些专业成本和更多的一次性费用，会计和法律费用，这些更多与交易相关，不会重复发生。我们的薪资增加了约50万美元，基础设施成本增加了约30万美元。这80万美元将继续。但我们确实有大约70万到80万美元的成本是一次性的，这些更多是针对SCN的收购和一些相关的尽职调查，这些都是更多的一次性成本。
好的，所以有大约70万到80万是一次性的。然后SCN的数字是整个第二季度的还是只是部分？
不，不，我们只是在6月9日完成收购时开始合并这些数字。因此，我们在季度中只有20天的SCN活动，从其传统睡眠中心业务产生了约50万美元的收入。
好的，太好了。我会回到队列中。感谢回答问题。
谢谢，Scott。
女士们先生们，提醒一下，如果您想提问，请按星号键加数字一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前确保拿起听筒。下一个问题来自Water Tower Research的Robert Session。请开始。
嗨，感谢回答问题。你谈到了SO团队。你们是如何招募这些专业人士的？在你们心中，是否有关于组建每个团队需要多长时间的时间表？
是的，这是个好问题。我们需要几周时间来发布消息，筛选收到的简历，并评估申请职位的医疗服务提供者。因此，组建一个SO团队需要全力以赴的努力。但一旦我们组建了团队，我们喜欢作为一个团队一起培训他们。如果我们能一次组建两个团队，我认为我们现在就是这样，我们正试图在那里再增加两个。因此，如果我们能同时培训所有这些人员，这将给我们带来一些规模经济。
但我们发现，对我们广告和寻找的职位的需求以及可用劳动力池似乎非常强劲。我们在招聘这类职位方面没有任何困难，然后我们可以在相当短的时间内培训团队。
好的，太好了。你提到你们一直在寻找收购机会，但你们是优先考虑巩固SCN收购，还是可以机会主义地考虑并收购或与其他睡眠中心合作？
如果我们只是暂停评估其他收购可能性或前景，我想我们可以花未来10年时间来优化SCN。那里有那么大的潜力。说实话，我们将继续这样做。但我相信我们的运营团队已经展示了同时处理多项任务的能力。因此，我认为我们要做的是，我们已经开始招聘一些强有力的领导，不仅在全国范围内。我想那些关注我们的人注意到我们招聘了几名高级管理层人员，一名在人力资源部门，另一名在运营部门。
我们将继续加强我们的运营团队的实力，这样我们就可以进入一个市场，进行收购或合作，建立必要的SO团队或团队来启动业务，然后从那里继续前进，留下一个有能力且强大的SO团队或几个团队，配备强大的地区领导和管理。我们实际上已经在SCN招聘了我们的第一位地区经理，这些人，随着他们展示领导能力和推动事情发展的能力，我们将继续前进。
我们在全国各地有大量的合作和收购或收购类似SCN团体的机会。随着消息的传播，我们似乎每周都会接到电话，询问我们是否可以出去评估和探索全国各地的机会。
我还想跟进一下关于SO团队的问题。你们之前实际与SO团队合作过吗？有没有你们会考虑的问题？是的，这是个很好的问题。Vivos的高级管理团队实际上与推出最早的一家牙科服务和支援组织(DSO)的高级管理团队相同。这是牙科诊所的企业整合，我们早在1995年就开始了。多年来，我们运营和管理过。那时候它们不叫SO团队，而是由10到20名工作人员组成的牙科团队。你知道，他们都有一个共同的使命和目标，协调各种专业人士。
有时会有卫生员、普通牙医、专家，都在同一个牙科诊所工作。因此，这是这个特定管理团队非常适合的事情。我们以前做过这个。我们知道如何做这个。我们知道如何做好这个。我认为，这个运营团队在相对较短的时间内，按时、低于预算并从一开始就表现出色，我认为这充分说明了我们执行这一计划的能力。因此，这是一群有经验的人在做我们过去成功做过的事情。
我们继续，我们将利用这一点并将其推广出去，这是我们的专长。
好的。关于资产负债表还有一个问题。你们现在承担了一些债务，我认为相当昂贵的债务。有没有计划再融资，或者你们知道什么，也许可以给我们介绍一下未来的财务策略？
我们一直在寻求降低资本成本，我们意识到为SCN获得的融资在规模上非常昂贵。我们也意识到我们现在有一个以前没有的模式，这个模式有一定的可预测性和一致性，这是贷款人或更传统的融资实体所看重的。因此，我们一直在寻求降低资本成本。所以我可以说，我们相信我们在那里有一些非常好且深入的关系，我们打算利用这些关系，随着这类融资变得可用，随着我们的模式成熟和增长，以及其可预测性和信心的持续发展。
因此，是的，我们将继续寻找这类事情。如果我们的收购模式继续发展，并且表现与我们迄今为止在最初阶段看到的情况相符，那么这将为我们打开大门，通过信贷额度等方式进行银行贷款，进一步降低我们的收购资金成本。因此，是的，我们对这类事情非常熟悉，并且有能力在前进过程中做到这一点。
是的，对我来说最后一个问题是，你们需要达到什么样的收入水平？你们认为在什么收入水平上可以实现现金收支平衡？
我们正在尽可能快地部署这些具有高度增值性和高利润的SO团队。我们不缺患者。我们在目前运营的实体设施方面有一些限制。我们正在全力以赴确保我们扩建设施，装备这些设施，并尽快将这些团队部署到位，我们预计这将在第四季度初实现。随着这些事情的发展，我们将处于一个更好的位置，继续增长并看到它变得更加可预测，我不知道。
我回答你的问题了吗？我有点跑题了。
是的。是的。我只是想。这可能。随着下个季度，接下来的几个季度过去，你们会有更好的了解，你知道，所以我想这真的取决于你们招聘的速度。
是的。
所以我们，就这么说吧。我们正在积极部署这些团队。我们认为我们将有足够的收入产生和利润流入，我们应该在第四季度的某个时候实现正现金流。我们正在为此努力，这是我们的希望。好的。好的，感谢所有这些，我会回到队列中。好的。谢谢你，Robert。
目前没有更多问题。我想把电话交回给董事长兼首席执行官Kirk Huntsman先生作结束发言。先生，请开始。
我只想感谢大家。显然，这对Vivos来说是一个非常关键的时期。我们一直在谈论这一转变，并准备执行这一转变已经有一段时间了，现在我们真正开始执行我们的新模式。我们对迄今为止看到的情况感到非常鼓舞，我们只想对我们的运营团队表示赞赏，他们在整合和推动事情发展方面做得非常出色。就像我说的，我觉得我们都对目前看到的情况非常满意。我们认为没有理由不能在未来将这一模式扩展到未来的收购或合作中。
我们将继续有条不紊地执行我们的计划，我认为结果会说明一切。我们期待与大家分享我们在2025年剩余时间以及明年的持续进展。因此，我想感谢大家的参与，我认为更多信息将在我们的10-Q和更多细节和具体内容中提供，以及在我们即将提交的8-K文件中，这将很快发布。总之，非常感谢大家，我们期待未来的报告。
非常感谢。
女士们先生们。今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以断开连接。