身份不明的发言人
Mike Zemetra（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Ryan S. Steelberg（总裁、联合创始人、首席执行官兼董事会主席）
Kate Goldsmith（投资者关系主管）
身份不明的参会者
Glenn George Mattson（Ladenburg Thalmann & Co. Inc）
Jesse Sobeison（Boral Capital LLC）
Scott Christian Buck（H.C. Wainwright & Co）
Seth Gilbert（UBS）
大家好，欢迎参加Veritone公司2025年第二季度财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次活动正在录音。现在我想将会议转交给Kate Goldsmith。请开始。
谢谢，下午好。今天市场收盘后，Veritone发布了截至2025年6月30日的2025年第二季度业绩新闻稿。新闻稿和其他补充信息可在Veritone网站投资者关系部分获取。参加今天电话会议的有Veritone总裁兼首席执行官Brian Steelberg和首席财务官Mike Symmetra，他们将提供准备好的发言，然后开放电话进行实时问答环节。请注意，今天电话会议上讨论的某些信息，包括对您问题的某些回答，将包含前瞻性声明。
这包括但不限于关于我们业务战略和未来财务及运营表现的声明。这些前瞻性声明受可能导致实际结果与所述结果存在重大差异的风险、不确定性和假设的影响。其中某些风险和假设在Baritone的SEC文件中讨论，包括其10-K表格年度报告。这些前瞻性声明基于截至2025年8月7日的假设，baritone不承担修订或更新它们的义务。在本次电话会议中。我们将讨论的实际和预测财务指标包括非GAAP指标。这些指标与相应GAAP指标的调节包含在我们今天发布的新闻稿中。
最后，我想提醒大家，今天的电话会议正在录音，并将通过Veritone网站投资者关系部分的链接提供重播，网址为www.veritone.com。现在我想将电话转交给我们的总裁兼首席执行官Brian Steelberg。
谢谢Kate，感谢大家今天下午参加我们的会议。我很高兴与大家讨论我们最近的季度以及我们在战略业务重点方面取得的总体进展。我将从我们令人兴奋的业绩和增长计划进展的更新开始，然后Mike将更详细地介绍我们的财务状况。我们很高兴地报告，本季度超过2400万美元的收入达到了我们6月更新的指引的高端，这证明了对我们aiware平台以及我们市场领先的AI应用和解决方案的需求。
我们的业绩展示了强劲的有机非Veritone更高的软件收入增长，本季度超过45%，我们预计这一增长率将在今年剩余时间内持续。Veritone确实再次增长，这一增长由我们的核心AI软件解决方案引领，涵盖商业和公共部门业务线。自2014年联合创立Veritone以来，我可以自信地说，对我们公司来说，从来没有比现在更令人兴奋的时刻。我们正在将需求转化为切实和可持续的增长，更令人信服的是，我们增长最快的领域，包括Veritone数据精炼厂（VDR）和公共部门，不仅交付了强劲的业绩，而且代表了我们历史上最大的管道和最广阔的可寻址市场。
我们在所有正确的领域建立了势头，面前的机会从未如此之大。本季度我们获得了104个新的软件客户，并将我们的VDR管道从第一季度增长了100%以上，自6月底的业务更新以来增长了33%以上。近期的VDR管道现在超过2000万美元，因为对我们商业和公共部门垂直领域高质量训练数据的需求仍然非常强劲。我们还通过与美国空军在6月签署的独家来源合同，与另一个主要的国防部机构取得了突破。
这笔交易已经在2025年贡献了收入，我们预计它将在2026年及以后显著增长。我们的公共部门管道现在达到1.89亿美元，高于第一季度的1.1亿美元。总体而言，这是一个极好的势头建设季度，我们正在过渡到下半年。我们最近宣布的成本节约举措预计将产生1000万美元的年化节省，加上我们在6月完成的1000万美元股权发行，加强了我们的财务状况，增强了我们执行战略和专注于推动增长的能力。
Mike将很快提供关于这些努力及其对我们核心商业和公共部门垂直领域影响的更多细节。现在我想提供关于AI格局和市场机会的更新视角。AI格局确实在迅速演变。虽然像copilots和聊天机器人这样的企业级生成工具已经迅速扩展，但功能特定的应用大多仍处于试点模式。正如麦肯锡所描述的，这种生成式AI悖论凸显了广泛采用与真正变革性用例之间的差距。代理AI旨在缩小这一差距，从以LLM为中心的反应性工具转向能够自主执行工作流程的主动目标驱动代理。
这些代理结合了规划、记忆和推理能力，但也带来了围绕治理、数据碎片化和有效监控与控制的新挑战。有效扩展它们需要一个为信任、互操作性和跨不同供应商的灵活性而设计的基础设施。这一直是并且仍然是Veritone的明确机会。我们的aiware平台提供了一个可扩展、安全和模型无关的基础，用于跨不同企业系统大规模安全地摄取和操作结构化和非结构化数据。这种架构直接与新兴的AgentIQ AI网格对齐，其中多个AI代理交互、协作和持续学习，同时保持可见性和控制。
随着组织朝着更适应性的工作流程驱动的AI发展，Veritone提供了基础设施和专为AIware平台设计的动力，以推动这一演变，释放运营敏捷性、更智能的运营和新的收入机会。Aiware还独特地定位Veritone以抓住不断演变的AI价值链中最引人注目的机会之一。训练数据正如《华尔街日报》上周报道的那样，大型科技公司今年将在AI、资本支出和运营支出上花费超过4000亿美元，这已成为一场新的技术军备竞赛。随着下一代LLM和多模态模型变得更加复杂，对高质量领域特定训练数据集的需求激增。
行业估计表明，仅今年就有不到50家公司（包括主要超大规模企业）将花费约30亿美元用于获取和准备训练数据，预计到2032年将增长到超过170亿美元。Veritone通过我们的VDR解决方案独特地装备来服务这一市场，该解决方案将大量非结构化视频、音频和文本转化为集中式许可就绪的数据集，供内部使用或外部模型训练。在2025年上半年，VDR在采用和收入贡献数据方面大大超出了我们的预期。从主要媒体网络到公共机构的商业和公共部门垂直领域的客户正在使用VDR从当前和遗留数据档案中提取新价值，这些档案通常未充分利用，有些可以追溯到十多年前。在买方方面，VDR现在直接向一些世界上最大的超大规模企业和AI模型开发商提供干净、结构化的训练数据。
在许多方面，VDR代表了非结构化训练数据的下一代解决方案，建立在像Scale AI（最近被Meta以超过300亿美元收购）和Shutterstock这样的数据标签公司为训练数据经济所做的工作基础上。Veritone的差异化在于我们处理复杂多样的媒体类型和模态（如音频和视频）的能力，并且规模巨大。仅在第二季度，Veritone AIware就处理了数百万小时的视频和音频，或者用数据科学的术语来说，超过5万亿个令牌。通过多模态令牌化，Veritone有效地将这些数百万小时的非结构化视频和音频资产转化为智能系统的基础训练块。
我们由AIware驱动的管道支持基于转换器的序列建模和其他使用离散音频和视频令牌的训练方法，将企业级媒体带入AI时代。无论是用于第三方模型训练、微调企业客户模型，还是用于训练Baritone专有内部模型，我们都在为客户的音频、视频和文本数据提供现代代理堆栈。正如我之前提到的，我们合格的VDR管道现在超过2000万美元，高于6月底的1500万美元，比5月增长了一倍多。这一增长反映了现有客户的扩展以及与领先超大规模企业和基础模型开发商的新协议。
我们预计到2025年底将与几乎所有主要超大规模企业正式建立合作伙伴关系。我们商业业务的增长继续加速，由对我们差异化AI驱动软件和托管服务日益增长的需求推动。我们使知识产权所有者能够通过使其可搜索、可发现和可货币化来解锁其所有媒体库的全部价值，涵盖广告、广播、纪录片制作、电视和电影项目以及内部倡议等一系列渠道。在第二季度，Veritone商业成功关闭了11个软件企业交易，客户包括国际米兰、拉沃尔杯、美国足球联合会、Alpha Media、圣路易斯动物园、ESPN和十大网络。
这些协议强调了Veritone软件即服务产品的持续扩展，并突出了我们的AI解决方案和AI差异化托管服务在支持客户方面的关键作用。转向公共部门，本季度的主要亮点是我们与美国空军签署的多年协议，部署我们的AIware平台和智能数字证据管理系统（IDEMS）。我们将为空军提供先进的调查和信息能力，以增强和加速跨不同任务领域调查活动的数据分析。该合同代表了我们销售管道的重要部分，并反映了我们的能力与联邦合作伙伴的关键任务需求之间的强烈一致性。
我们已经在2025年开始从该合同中确认收入，预计收入贡献将在2026年显著加速。与空军的最新独家来源奖项代表了我们与该机构的第三份合同，并大大扩展了我们合作伙伴关系的范围。我们与国防部国防后勤局（DLA）的工作也在继续扩展，我们的任务订单由DLA资助，根据JET 2.0 IDIQ特别要求承包商能够熟练使用Veritone应用程序，这导致许多签约服务提供商与Veritone idems签订转售协议，以获取新机会。结合我们最近通过国防部P1解决方案市场获得的可授予状态，我们正在实现加速机会，以扩展我们与国防部在联邦、州和地方政府及机构其他领域的工作。
在第二季度，我们签署了35个新的公共部门客户，包括河滨县警长部门和美国前五大警察机构之一。此外，我们在本季度签署了95份续约合同，进一步验证了我们AIware软件的关键任务性质和强大的客户保留率。我们相信Baritone处于有利位置，可以利用政府AI支出的激增，因为用例和对我们解决方案和AI的需求持续增长。我们的直接公共部门管道已增长到近2亿美元。随着国防技术支出预计接近1万亿美元，以及政府最近AI行动计划强调的AI创新优先事项，我们看到了今年及以后公共部门的重大额外商业机会。
转向我们的higher部门，第二季度在多个关键领域交付了稳健的表现。为应对具有挑战性的招聘市场而实施的策略产生了积极的结果，导致我们的SaaS和媒体服务（前身为Broadbean）同比增长，并超过了我们第二季度的收入目标。我们还超过了年度销售目标，并在作为LinkedIn金牌合作伙伴的首年实现了媒体服务收入的创纪录增长。随着我们的程序化业务计划在第三季度初完成其LinkedIn按绩效付费和Apply Connect集成，我们预计这些努力将在我们整个产品组合中带来好处。
这些与LinkedIn的投资将使我们能够继续为客户提供实质性价值，并加强与LinkedIn（新的全球市场领导者）的合作。我们在本季度签署了58份新的软件交易，包括一些迄今为止最重要的交易，同时建立了更强大的管道，这可能导致下半年，特别是第四季度（传统上是媒体交易最强劲的季度）更积极的结果。在Hire部门，另一个主要的hire倡议专注于通过增强的ATS合作伙伴关系和集成扩展我们的SaaS收入，也获得了势头，并显示出SaaS收入增长的巨大潜力。
在第一季度结束时，我们执行了迄今为止最重要的合作伙伴协议，与Workday合作。这使我们提升到最高铂金级别的合作伙伴，并为与市场全球领导者的共同销售和潜在客户生成创造了实质性机会。在我们第一个活跃的季度中，我们与Workday客户的潜在客户管道超过了100万美元的合同价值。尽管潜在客户和交易流处于初期阶段，我们在本季度完成了11个新的Workday客户交易。此外，与主要全球ATS的新集成以及我们与集成市场Combo的合作伙伴关系将为Veritone Haier在第三季度及以后提供超过100个新的ATS集成。
我们本季度成功完成了与全球公司如kpmg、Dower、Faden、CBRE和suncorp等的几项显著交易。在将话筒交给Mike之前，我想祝贺我们的团队表现出色和坚持不懈。Veritone再次增长，我们对未来仍然非常乐观。我们的管道是有史以来最大的，由公共部门和bdr引领，我们的AI软件收入增长正在加速。Mike，交给你了。
谢谢Ryan。我们在2025年上半年继续保持强劲势头，第二季度财务业绩稳健，收入达到了我们最近指引的高端，不包括baritone higher的软件产品和服务同比增长超过45%，由公共部门和商业企业的强劲表现推动。我们以稳健的客户指标和软件产品与服务及托管服务的贡献结束了第二季度。随着我们进入2025年下半年，我们对核心软件产品和服务的未来增长前景仍然非常有信心，我将在准备好的发言中更详细地解释。
我将讨论第二季度同比表现和关键绩效指标（KPI），不包括我们媒体机构的结果，这些结果在相应的历史财务期间作为终止经营业务呈现。资产负债表和流动性状况以及第三季度和2025财年指引。从2025年第二季度指引开始，第二季度收入略高于2400万美元，与2024年第二季度基本持平，主要是由于我们的软件产品和服务增加了100万美元，被托管服务减少了190万美元所抵消。我们软件产品和服务的180万美元收入增长由公共部门推动，同比增长超过90%，加上商业企业软件产品和服务收入同比改善了80万美元。
公共部门的增长由2025年第二季度执行的大型交易推动，包括国防部和更大的公共安全机构，包括美国前五大执法机构和河滨县。我们预计这些更大的公共部门交易加上我们不断扩大的公共部门管道将在2025年下半年产生实质性增长，我将在后面更详细地解释。商业企业的增长由Veritone数据精炼厂（VDR）引领。VDR于2024年第四季度推出，是我们预计在2025财年剩余时间内实现大幅同比增长的一个领域，目前近期销售管道超过2000万美元，比我们2025年第一季度的指引增长了100%以上。
第二季度托管服务减少了190万美元，主要是由于代表服务减少了200万美元，由我们的Variyad服务下降和2024年第二季度一次性现场活动活动100万美元（2025年第二季度未重复）所驱动，被许可改善了10万美元所抵消。正如我们之前讨论的，我们预计代表服务的这一负面趋势将在2025年全年持续，或者直到宏观经济显示出比2024年明显的改善。总体而言，baritone hire同比基本持平，主要由宏观经济中的招聘疲软驱动。不包括baritone higher，我们的软件产品和服务同比增长超过45%。
转向2025年第二季度软件产品和服务的关键绩效指标，年度经常性收入（ARR）为6260万美元，比2025年第一季度的5870万美元增长7%，同比从过去12个月招聘软件产品和服务的基于消费的收入预期下降中下降。基于订阅的SaaS客户的总体ARR同比小幅增长2%。截至2025年第二季度，81%的ARR来自订阅客户，而非基于消费的客户，高于2024年第二季度的74%，与2025年第一季度持平。总新预订量为1580万美元，同比增长180万美元或13%，主要是由于软件客户群中更大的续约。
总收入保留率继续高于90%的百分位数，软件产品和服务客户总数为3067，同比下降9%，主要来自我们的商业企业部门，包括来自Veritone Hire的较低基于消费的客户，以及2023年6月收购Broadbeam后逐步淘汰遗留职业建设者客户的持续影响，以及较小的客户。随着我们专注于更大的ARR机会，被公共部门（主要来自公共安全客户的增长）的增加所抵消。第二季度GAAP毛利润为1530万美元，相比2024年第二季度的1640万美元，减少了110万美元，主要是由于2025年第二季度较低利润率收入的较高比例，GAAP毛利率为63.9%，相比2024年第二季度的68.2%。
不包括非现金折旧和摊销费用，2025年非GAAP毛利率为68.9%，相比2024年第二季度的73.6%，下降了470个基点，主要是由于较高利润率的基于消费的收入下降，加上较低利润率收入的较高比例。请注意，2025年第二季度VDR毛利率约为40%。我们预计随着VDR产品的成熟，毛利率最初将与第二季度相似，但随着我们增长和多样化内容产品的组合，应在2025年底和2026年扩大。第二季度运营亏损1930万美元，同比改善了100万美元或5%，主要是由于运营费用降低，被同期收入下降导致的非GAAP毛利润降低所抵消。
持续经营净亏损为2680万美元，同比增加了340万美元或14.5%。同比增加主要是由于340万美元的变化。2025年第二季度记录的Veritone One剥离的或有对价估计公允价值的变化。持续经营非GAAP净亏损为870万美元，相比2024年第二季度的970万美元和2025年第一季度的1110万美元。改善主要是由于成本管理增加导致的运营亏损降低，被较低的非GAAP毛利润所抵消。此外，在2025年6月，我们通过人员减少和运营结构（包括平台成本）的改进，启动了高达800万美元的1000万美元年化成本削减目标。
这些成本削减部分是由于我们托管服务的疲软，加上预计在2025年初关闭的服务公共部门交易的延迟。正如我将进一步解释的，这些削减应为我们提供更高效的成本结构，因为我们朝着2025年下半年的计划增长和2026年及以后的盈利迈进。转向我们的资产负债表，截至2025年6月30日，我们持有的现金和限制性现金为1390万美元，相比2024年12月31日的1700万美元。现金净变化反映了来自运营的净现金流出2520万美元，主要是由于我们的非GAAP净亏损1980万美元，递延购买对价120万美元和债务利息支付约300万美元，加上季度内营运资金的时间安排，被来自投资和融资活动的净现金流入2300万美元所抵消，由我们2025年1月和6月的注册直接发行净现金流入2990万美元部分抵消，债务本金支付390万美元和资本支出230万美元。
转向今天的流动性，2025年6月30日，我们完成了注册直接发行，出售650万股普通股，每股定价1.09美元，以及180万股预融资认股权证，每股定价1.08美元，总收益约为1000万美元。总收益中约300万美元在2025年7月收到。融资中包括来自我们首席执行官Ryan Steelberg的100万美元，将以2025年6月27日Varitone股票的收盘价每股1.41美元或2025年6月30日我们第二季度10-Q表格提交后两个交易日的Varitone股票收盘价中较高者定价。
我们的合并债务从2021年12月的峰值20100万美元下降到今天的约128,000万美元，包括约3700万美元的定期债务，2027年12月到期，以及9130万美元的可转换债务，2026年11月到期。截至今天，我们在2024年11月建立的3500万美元ATM中有超过2500万美元可用。也就是说，我们目前正在探索潜在的财务结构，包括与我们当前的债务持有人的讨论，我们认为这可以改善我们当前的流动性状况和资产负债表。截至2025年6月30日，我们已发行和流通的股份为4760万股，并向我们的债务持有人发行了250万份认股权证。
现在转向更新的2025财年第二季度和全年指引，我们的软件产品和服务、收入管道和长期前景继续处于历史最高水平。更具体地说，我们继续看到公共部门约100亿美元的全球数字证据管理市场的强劲需求。我们正朝着2025财年100%至150%的收入增长目标迈进。在第二季度，我们宣布我们获得了空军特别调查办公室（OSI）的独家来源合同。根据合同，公司的AI驱动解决方案，包括iDems，将为OSI提供先进的调查、情报和反情报能力，以支持国防部和跨机构任务需求。
在2025年第二季度，我们开始确认该奖项的收入。这是初始部署，计划在未来几年内将我们的IDAM解决方案推广到更广泛的国防部调查和反情报分支机构。虽然我们不能讨论这笔交易的规模或具体细节，但它将成为2025年和2026年公共部门收入的重要增长驱动力。我们还处于与美国联邦政府和国际公共安全客户的几个大型项目的近期合同阶段。如前所述，近期销售管道超过1.8亿美元，在商业方面，我们看到对我们VDR产品的强劲且不断增长的需求。
更具体地说，我们正在与最大的超大规模企业就各种VDR倡议进行积极讨论，其中一些是近期协议，个别接近或超过1000万美元，其他是长期合作伙伴关系，我们被定位为他们VDR倡议的首选供应商。我们于2024年下半年推出的VDR近期销售管道现在超过2000万美元，比2025年3月增长了100%或1000万美元，比2025年6月底增长了500万美元。更具体地说，2025年第三季度收入预计在2800万美元至3000万美元之间，相比2024年第三季度的2200万美元，中点增长32%，比2025年第二季度增长21%。
在第三季度，我们预计我们的软件产品和服务同比增长超过45%，由公共部门和商业企业的增长引领。具体来说，我们预计公共部门收入同比增长超过50%，由VDR引领的商业收入增长超过45%。这一增长中包括我们的招聘产品和服务，鉴于当前的宏观经济环境，我们预计其同比基本持平。与2025年第二季度一致，我们预计托管服务同比下降，主要是由于我们业务的代表方面，由于更具挑战性的宏观环境，经历了一些放缓。
我们预计第三季度非GAAP毛利率约为61%至63%，由预测的BDR收入较高比例驱动。第三季度非GAAP净亏损预计在600万至650万美元之间，相比2024年第三季度的1110万美元，中点改善43%，比2025年第二季度改善28%。转向2025财年展望，我们正在更新之前的2025财年指引，我们预计收入在1.08亿至1.15亿美元之间，中点同比增长20%。我们展望的变化主要是由于对公共部门和商业vdr中一些更大增长计划的信心，加上反映当前更具挑战性的宏观市场的托管服务预期下降，非GAAP净亏损在3000万至2500万美元之间，中点同比改善33%。
变化反映了收入的时间转移，加上2025年VDR毛利率的压缩，我们预计在2026财年将有所改善。在结束电话会议之前，我想提醒所有听众，Veritone将参加H.C. wainwright的第27届年度全球会议，9月8日至10日在纽约市举行。这结束了我的准备好的发言。接线员，我们现在想开放电话进行提问。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的任何问题已得到解答，您想撤回问题，请按星号键加二。此时，我们将暂停片刻以整理我们的名单。您的第一个问题来自HC Wainwright的Scott Buck。请开始，Scott。您的线路可能处于静音状态。您的下一个问题来自Dboral Capital的Jesse Sobeison。请开始。
谢谢回答我的问题。我认为最重要的是，你们这个季度做得很好，完全按照你们说的去做。你们对今年剩余时间的指引表明增长率的显著加速。我的意思是，我计算中点接近30%的同比增长。虽然你们提供了很多关于在公共部门内发展业务、设计合同、管道增长的细节。你们能否详细说明具体需要转换什么，无论是从这笔空军合同的收入确认还是任何VDR管道签署，以支持我们在顶部看到的加速？我只是好奇是什么让你们对加速的可见性有如此高的信心。谢谢。
谢谢，Jesse。我认为我们现在坐在这里，可能我们实现第三季度指引的待获取收入差距是最小的，我说其中很大一部分已经在预订和今年剩余时间的可见性中。所以再次强调，我们今天坐在这里，8月的第一周结束时，我们达到指引中点和希望高端的待获取差距是有史以来最小的。另一种说法是，我们目前正在服务的合同机会和业务将支持剩余的收入机会。
所以我们有客户，我们正在交易。正如Mike和我都提到的，我们已经从这些新的国防部合同和这些新的VDR客户中产生收入。所以我们非常非常兴奋。我们一直在等待这一切发生，现在它们都在全速运转。
太棒了。这些细节真的很棒。看到这些真的很令人兴奋。我们这里也很兴奋。我想退一步问一个更广泛的问题。随着AI的发展，一切都在快速变化，甚至在生成式AI方面也有非常快速的进步。你们如何看待Veritone在国防和执法等受监管行业中的差异化，与Palantir、微软或其他开源选项等更广泛的AI平台相比？
我认为首先，这可以追溯到我们的创立，我们有一种愿景，而且幸运的是，AI基础模型会随着时间的推移变得商品化。会有成千上万的视觉模型，成千上万的语音模型，甚至现在有数百个下一代LLM和多模态模型。关键是拥有一个平台AIware，实际上可以管理完整的端到端堆栈，但对这些模型不可知或独立于这些不同的模型，意味着像iHeartMedia这样的客户和其他人。他们多年来一直是客户。
我们拥有这些实体的软件平台应用层。所以随着模型的进步，他们不需要去任何地方，他们可以依靠Veritone和aiware的完整技术堆栈，随着模型的成熟。不过有一件事，可以说是一个副产品，VDR是我们过去十年积累的规模的顶点。但正如你刚刚读到的，一个好的类比是Altman刚刚描述的。当OpenAI开放了他们的一些加权模型时，正如我们许多人读到的，他们在开源中所做的是他们的训练数据。
这真的很有趣。所以这表明，当你想到Baritone以及为什么我们是如此战略的合作伙伴，不仅能够维持与客户的长期关系，而且能够带来新的重要客户。这不仅关乎理解AI和模型的编排，还关乎理解大规模的非结构化数据。我在演讲中稍微提到了这一点，我们将在接下来的几周内跟进并更多地讨论，但我们标记音频和视频及其他形式非结构化数据的规模是巨大的。
我实际上提到，我们实际上在第二季度基于研究标记或实现了超过5万亿的音频和视频处理规模的令牌。如果你看看构建这些其他基础模型需要什么，那是巨大的规模。坦率地说，那只是一个季度。所以再次强调，我们的差异化不仅在于理解并很早下注会有成百上千、数百万的AI模型。但我们下注的是，你需要有不仅模型的编排，而且真正理解可以同时管理非结构化和结构化数据的端到端平台。
最后，我会稍微总结一下，我们是平台无关的，我们不仅限于单一的云提供商。我们的平台现在已经成功部署在空气隔离的网络隔离环境中。所以我们不仅可以在公共云、政府云中轻松运行，还可以在网络隔离环境中甚至本地运行，这是一个很大的差异化因素。
太好了，非常感谢。
谢谢。您的下一个问题来自Ladenburg的Glenn Mattttson。请开始。
嗨。谢谢回答问题。祝贺这个季度。首先是idems。你们过去谈到过多种，我想你们说过七或八位数的多年规模交易。与空军的胜利显然是一个重要的。我猜部分地，我很好奇，你们是否需要关闭更多这种风格的交易来满足你们重申的年度指引？所以我猜你们感觉相当有信心。但也能谈谈赢得这份合同对这些下一份合同意味着什么。随着你们获得更多这种规模的参考客户，关闭它们是否变得更容易？任何细节都会很棒。
好的。我先回答这些。当然，我们能够指出与空军的一份非常大的多方面合同，这迅速传播开来。我们可以证明。我们谈到的是，我们看到多种不同的机会和入站需求迅速扩展到国防部甚至国防部之外，因为空军合同公告。这与任何其他类型的业务是一致的。所以推荐和公开披露非常重要。第二件事是相对于我们的管道，OSI空军合同本身就代表了一个巨大的机会，未来几年都是如此。
记住空军和我们合作的团队。是的，今天是与OSI开始，但这个实体确实在某些领域负责，领导将政府的执法和反恐机会扩展到其他机构。所以是的，这个机会对我们来说只是调查和反恐用例领域扩展的冰山一角。我们预计这将扩展到其他机构。所以我们有一个健康的管道，跨越国防部的许多其他领域。
但再次具体回答你的问题，如果我们能执行我们已经拥有的客户，我想我们有足够的信心实现许多目标。也就是说，正如我们证明的，我们的管道规模大幅增加，我们正在带来更多新客户。正如我们提到的，上一季度公共部门有35个新客户，我们预计未来几个季度会继续加速。
你们还提到了一个前五大公共安全客户。我不记得你们过去是否提到过，但能否多谈谈是什么样的机构，用例是什么之类的？
这是一个IDEM客户。是世界上最大的执法机构之一。我们无权透露具体名称，但可以说，希望我们正在利用我们的下一代AI软件关闭一些凶杀和谋杀调查。但我们很兴奋，我们对国防部的努力都很兴奋。但我们的州和地方执法业务也在继续增长和繁荣。警长部门，我们谈到的，还有这个警察机构，也是SLED对我们解决方案需求的一个很好的代表。
如果可以的话，再问一个关于VDR的问题，我想管道现在是2000万。能否量化一下，多谈谈你们是如何得出这个数字的，以及它如何转化为收入。我知道在你们的幻灯片中的饼图上，你们提高了范围，范围的高端。
是的。
能否帮助我们理解这与收入和时机之间的桥梁？是的，是的。
我想正如Mike在他的发言中阐述的，近期管道大约是2000万，高可见性在未来3到12个月之间。VDR可以继续增长和增长。我想我们真的击中了一个完美的用例甜蜜点，正如我在发言中阐述的。我真的相信Veritone为非结构化数据创建了一个更技术的版本，Scale AI和其他人主要在遗留数据标签工作中帮助训练数据。我们今天正在与许多最大的超大规模企业和模型开发公司合作。所以我们代表他们提供并帮助他们训练他们的下一代AI模型。预算非常庞大。所以我们正在成功。可能。我对公共部门非常兴奋，对国防部非常兴奋，但VDR可能是瓶中的闪电。
还有很多工作要做。但我想我们现在有很好的产品市场契合度，这支持了我们对VDR的乐观态度。
谢谢所有这些细节，祝贺。
谢谢。
您的下一个问题来自UBS的seth gilbert。请开始。
全年指引。提高了400万，非GAAP净亏损的高端减少了500万。所以好奇你们能否谈谈你们在哪里进行投资，或者你们是否预计下半年在成本方面有什么？
是的，我可以回答这个。
你听到问题的第一部分了吗，Mike？我没听到问题的第一部分，但如果你听到了。我没听到第一部分，但。
是的，我想我可以阐述。
哦，如果需要我可以重复。
是的。就非GAAP净亏损而言，我解释的是BDR的速度和。利润率的压缩。所以虽然我们提高了收入指引的高端，我们在非GAAP净亏损的低端或高端收紧了。由于利润率压缩。
明白了。抱歉，我在几个电话之间切换。也许再问一个。如果公共部门增长。第三季度50%，我相信我。在电话中听到你们说的，那么。为了达到全年100到150%的指引，你们需要公共部门增长约300万，季度环比，可能接近300%。所以我只是想知道这样假设第四季度大幅增长是否合理。是否全部来自国防部收入可能在第四季度实现？谢谢。
是的，关于第四季度。我们没有给出具体指引，但我想你的数学可能。方向上是准确的。这不依赖于单一合同。但那个合同显然是。很大一部分增长的载体。
明白了。谢谢。
您的下一个问题来自H.C. wainwright的Scott Buck，请。开始。
嘿，下午好，伙计们。感谢时间。第三季度指引表明收入有很好的连续增长。我好奇，你们认为你们已经掌握多少，以及。你们必须在未来几个月去争取多少才能达到指引中点？
Scott，正如我之前提到的，你可能不在电话中，但我说现在我们可能有任何季度中最小的待获取差距。我们已经有大量交易在进行中，要么已经签约并正在交付和执行，如VDR，要么是我们必须克服障碍才能完成空军合同的初始阶段部署。但现在合同和奖项已经生效，我们的初始软件已经部署，现在只是扩展和扩大规模。
所以再次明确，我会说我们的合同机会为我们提供了最好的解决方案，以执行指引，待获取差距是我们很长时间以来最小的。
这很棒，非常有帮助。你们披露了本季度空军的收入吗？
不，我们没有。
可以吗？
不，我们不会。我们不会分解具体合同或具体项目。
很公平。关于VDR管道，是否有显著的。客户集中在那里，还是相当均匀分布？
我想这个领域总体上，正如我在准备好的发言中说的，这个领域主要由大约50个主要参与者主导。所以这是一个巨大的类别，但由大约50个参与者主导。所以再次强调，这与我们业务的其他领域不同，我们有成千上万的客户。你可以这样理解，再次明确，我们没有单一客户主导。但就当前的生态系统而言，这既好又坏。超级多数的支出集中在今天约50家主要大型科技公司和AI模型开发公司。
另一方面，积极的一面是，正如我们所说，我们已经与几乎所有人接触。我们还没有与所有人积极做生意。我想我们说过，我们的目标是到年底与所有主要超大规模企业积极合作。所以一方面我会说在那50个群体中有集中的潜力，但另一方面是因为我们拥有的杀手级产品和伟大资产，我们已经与接近多数50家接触。
好的，当你们出去销售VDR或与客户谈论VDR时，你们是否变得更好。在那个销售过程中？我的意思是，我想象。每个。增量机会你们的销售团队都能学到一些新东西，未来可能会更有效率。
是的。我会说根据我们提供的数据，经验上的答案是肯定的，我们继续增加管道。很多管道的增加不仅仅是新客户，而且是VDR现有客户的重复业务或扩展业务。所以我会说这不仅证明了我们在销售过程中变得更好，而且人们通过试用，建立对我们VDR产品和解决方案的信心和信任来加速。所以我说这很令人兴奋。另一方面，音频和视频及非结构化数据作为训练数据类别相对较新。
所以再次部分只是许多不同群体的熟悉度，他们第一次真正思考他们的下一代多模态视频模型可能是什么样子，或者试图微调遗留多模态模型的群体。所以不仅，我会说是两方面，不仅我们更多地了解这些不同群体试图用他们的下一代模型实现什么，另一方面他们更多地了解我们。我可以自信地说，我们正在建立很大的信任。人们知道Veritone可以大规模交付，我确实谈到了我们处理的令牌的规模和大小，我们谈论的是数亿、数十亿，显然可能是数万亿的令牌，仅就我们处理的音频和视频规模而言。
所以我们很乐观。我会说真的是两方面。一，我们变得更自信，二，我们合作和销售的客户对我们有更高的信任度。
好的，完美。我感谢额外的细节，Ryan。
谢谢。
这结束了我们的问答环节。我想将会议转回总裁兼首席执行官Ryan Steelberg进行任何结束发言。
首先，我想感谢大家。显然我对这个季度非常兴奋。我们花了很长时间清理很多事情，但。正如我们现在几个季度以来一直在表明的，我们的AI软件业务和BDR中确实有一些杀手级核心资产，我们知道它们即将到来。这个季度在几件事上达到了高潮。一，克服了与大型OSI空军合同的障碍，真的开始与VDR的增长一起慢跑进入跑步，这将是今年剩余时间和未来的巨大加速器。第二季度核心AI软件同比增长45%是惊人的，我想那里有很高的天花板。所以我们以展望进入下半年和明年感觉很好。我们仍然需要执行，但我们的管道很大。我们正在与一些我们销售的最大科技公司打交道。最后，Veritone的天空是极限。Mike已经谈到了，但请查看我们的IR网站或请注册。我们将参加今年剩余时间和明年第一季度的一系列不同金融会议。
希望与现有和新投资者见面和交谈，但感谢大家今天的时间。谢谢。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。