身份不明的发言人
James Arestia（投资者关系副总裁）
Tianyi Jiang（联合创始人兼首席执行官）
James Caci（首席财务官）
身份不明的参会者
Joseph Anthony Gallo（Jefferies）
William Joseph Vandrick（Scotiabank）
Chirag Haresh Ved（Evercore ISI）
Jason Noah Ader（William Blair）
Nehal Sushil Chokshi（Northland Capital Markets）
Gabriela Borges（高盛）
Cole Erskine（TD Cowen）
下午好，欢迎参加AvePoint公司2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演示结束后将有机会提问。提问时请按电话键盘上的星号键加一。若要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给投资者关系副总裁Jamie Orestia。请开始。
谢谢接线员。下午好，欢迎参加AvePoint 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一同参会的有首席执行官TJ Jiang博士和首席财务官Jim Cassie。在初步发言后，我们将开放问答环节。请注意本次电话会议包含前瞻性声明，涉及可能导致实际结果与管理层当前预期存在重大差异的风险和不确定性。我们建议您查阅新闻稿中的安全港声明以获取更完整描述。网络广播中的所有材料均为AvePoint独家财产和版权，保留所有权利。
请注意本演示描述了某些非GAAP指标，包括非GAAP毛利润、非GAAP毛利率、非GAAP运营收入和非GAAP运营利润率，这些指标并非根据美国通用会计准则编制。我们在此展示这些非GAAP指标是因为相信它们能帮助投资者理解管理层如何评估公司运营表现。这些非GAAP指标不应孤立看待，也不能替代或优于根据美国通用会计准则编制的财务指标。这些指标与最直接可比GAAP财务指标的调节表可在我们2025年第二季度财报新闻稿、更新的投资者演示文稿和财务表格中找到，所有这些都可在投资者关系网站上获取。
接下来，请允许我将电话转交给TJ。
谢谢Jamie，也感谢今天参会的各位，我们将回顾出色的第二季度业绩，其特点是收入和利润均超预期，同时多项关键财务和运营指标持续改善。第二季度也是AvePoint的一个重要里程碑——我们首次实现单季度收入突破1亿美元。整个AvePoint团队都应为此成就受到赞誉，这反映了我们面前的巨大市场机遇，也标志着我们在2029年前实现10亿美元年度经常性收入（ARR）的道路上又迈进了一步。这一成就不仅是财务里程碑，更体现了推动AvePoint信心平台的创新力，以及客户和合作伙伴对我们的信任。
因此，今天我想花时间讨论我们持续加速的创新。如今，这些努力使我们稳稳站在数据安全与AI的交汇点，并继续推动着AvePoint一贯稳健的执行力。我还将分享本季度一些重要的客户赢单和扩展案例，然后交由Jim回顾财务表现和更新的全年展望。我们知道创新对于保持竞争优势始终至关重要，但从当前与每位客户的对话中可以清晰看出，我们正在解决的数据管理挑战——从AI治理与训练、数据溯源到模型可解释性、负责任监控，或仅仅是降低成本的需求——现在已成为企业战略的核心。
与此同时，企业意识到孤立地应对数据管理、治理、合规和安全性已不再奏效。这些功能需要协同工作。这就是我们围绕统一框架构建平台的原因，该框架包含三大核心支柱，提供全面的数据保护策略：首先，确保数据在遭受网络攻击时始终可用且可恢复；其次，在所有环境中保护数据安全；最后，治理数据使用以满足监管和业务要求。我们的互联方法实现了真正的网络韧性，这也是越来越多企业转向像AvePoint这样的集成平台的原因。本季度的强劲业绩正反映了这一增长势头。
在第二季度，我们以重要方式推进平台，帮助客户和合作伙伴将当前挑战转化为战略优势，使他们在日益由AI驱动的多云世界中实现卓越运营。这些战略进步通过我们在平台上的创新得以实现。让我从产品创新开始说起。本季度我们在信心平台内推出了多个新指挥中心，每个都旨在帮助组织优化数字投资并增强韧性。4月，我们宣布推出风险态势指挥中心，这是AvePoint信心平台内的重要进展，也是我们在数据保护领域迄今最重大的演进。
专为应对勒索软件等高级网络威胁设计的风险态势指挥中心，为组织提供数据安全态势的实时可视性，辅以可操作的智能来降低风险并保持合规。随着数据和AI采用复杂性的加速，太多组织疲于应付不连贯的工具和仪表板。Gartner研究发现86%的组织难以平衡数据安全与业务目标，近半数IT领导者对其组织管理安全和访问风险的能力缺乏信心。我们的风险态势指挥中心直面这一挑战，通过单一直观界面赋能业务和IT领导者，使其能够检测早期威胁、评估合规性并快速应对潜在漏洞。
这不仅仅是一个工具，更是连接技术团队与高管层的战略资产，将数据风险转化为商业机遇。根据Gartner 2025年CEO调查，85%的CEO现在将网络安全视为关键增长驱动力。虽然只有10%的组织对AI增强的网络威胁做好了充分准备，但Accenture发现那些准备好的组织遭受高级攻击的数量减少了69%，客户信任度提升了15%。接着在6月，我们又宣布推出两个新指挥中心。优化与投资回报率（ROI）指挥中心为CIO们提供未充分利用的许可证、冗余数据和云成本低效的实时可视性，进而通过单一窗格全面展示难以发现的跨数据资产成本节约机会。
鉴于绝大多数公司计划实施某种形式的人员、流程或技术相关成本节约，该指挥中心将帮助它们在保持严格安全标准的同时最大化效率。另一个发布是韧性指挥中心，直接应对在复杂环境中管理数据保护的日益增长的挑战。该产品为Microsoft 365服务提供全面监控和可操作洞察，包括存储、消耗跟踪、备份、数据监督，以及对最关键数据保护的可见性，并提供备份Express和成本优化建议。综合来看，这些能力对于帮助组织防范和恢复日益频繁且严重的勒索软件攻击至关重要。
重要的是，这一新产品为我们更广阔的多云治理愿景奠定了基础，计划扩展至Google Workspace、Salesforce和其他生态系统。基于这些基础能力，我们还扩展了代理AI治理能力，以保护像Microsoft 365 Copilot这样的AI代理。这些能力包括提示跟踪、访问控制和对AI生成内容的策略执行。重要的是，这些能力直接源自客户需求，特别是那些准备大规模部署Copilot并希望缓解过度共享和合规风险的组织。总之，这些创新帮助客户增强多云韧性，为自主AI的未来做好准备，并发现真实的成本节约。
通过提供对风险态势和投资回报率的深度可视性，我们使客户能够做出更快、更明智的决策，使IT运营与战略优先级保持一致。正如我们赋能客户更快、更智能地行动一样，我们也深化了对合作伙伴的支持，他们在将这些创新推向市场的过程中发挥着关键作用。这些努力的核心是对我们Elements平台的持续增强，特别是针对托管服务提供商（MSP）的改进。今年早些时候，我们推出了新一代AvePoint Elements，这是一个AI驱动的中心，帮助MSP跨Microsoft 365、Google Workspace和Salesforce提供安全可扩展的服务。
它通过自动化和集成集中数据保护、租户管理和合规，简化运营并提升经常性收入。6月，我们新增了帮助MSP进一步提高利润率和降低客户风险的能力，包括简化许可证管理的市场集成、标记风险用户的行为分析工具，以及回收未使用许可证和归档陈旧数据的工具。这些增强共同为MSP提供了更大控制力、更强安全性和规模化更高效率。特别引人注目的是，这个最初为MSP设计的解决方案现在也为企业客户带来显著价值。一家拥有50万用户的四大专业服务公司在准备推出Copilot时，面临来自未治理Microsoft 365租户的日益增长的风险。
我们根据现有租户创建和定制基线的能力，使他们能够集中并简化安全与合规设置的管理。这导致本季度一次重大扩展，使他们能够减少数据蔓延、委派管理并确保多租户环境的一致性。这些创新再次证明我们如何帮助客户和合作伙伴应对复杂性，给予他们更快、更安全、更智能行动的清晰度和信心。我们的集成平台方法继续在市场上引起共鸣，这反映在第二季度我们看到的新客户获取和现有关系扩展的强劲势头中。
一家拥有近10万用户的全球航空公司成为第二季度AvePoint的新客户，选择我们的平台来统一Microsoft 365的生命周期管理和过度共享控制，这是他们为AI采用做准备的基础步骤。同样，一家拥有近2.5万用户的美国保险公司作为新客户加入，实施结构化配置、分类和策略执行，为他们提供自信扩展Copilot部署所需的治理框架。我们还欢迎一家拥有11,500用户的全球大宗商品交易公司，他们选择AvePoint而非四个单点解决方案，因为我们能够保护和确保多个工作负载的安全。同样，一家拥有9,500用户的美国癌症研究医院用AvePoint替换了多个遗留工具，以解决勒索软件防护、数据治理和委派管理问题。
在这两个案例中，这些行业的高度监管性质要求平台解决方案能够应对多个战略用例。在扩展方面，一家拥有13万用户的全球快速消费品（CPG）领导者通过采用归档和治理解决方案深化了与AvePoint的关系，以降低SharePoint在线存储成本并改善数据卫生。另一家拥有40万用户的四大专业服务公司也扩大了投资，利用我们的平台通过识别过度共享内容和执行预防性控制来准备Copilot的推出。这些例子凸显了对统一智能数据管理日益增长的需求。它们反映了我们在企业中看到的更广泛趋势：安全与治理问题的融合、AI采用的加速、监管压力的增加以及降低成本的需求。
这些都发挥了AvePoint的优势，随着组织寻求整合供应商，我们完全有能力满足这一需求。我们对战略充满信心，并对在这个动态环境中继续引领未来的机遇感到兴奋。再次感谢大家今天的参与。现在我将电话转交给Jim。
谢谢TJ，大家下午好。感谢参加我们今天对强劲第二季度业绩的回顾，这再次证明了团队在高效满足对我们平台日益增长的需求方面的全面执行力。我们自豪地交付了又一个体现我们对盈利增长坚定承诺的季度，但我们也强调了对未来投资和抓住所看到的长期机遇的关注。在本季度的众多亮点中，这些理念反映在我们加速的ARR增长、显著的运营利润率扩张以及关键运营指标的持续改善上，这些指标展示了新老客户的强烈参与。
这些成就现在为股东创造价值的同时，也为未来多年的成功奠定了基础。那么让我们来看看本季度的表现。第二季度总收入为1.02亿美元，同比增长31%，超出我们指引的高端。按固定汇率计算，总收入同比增长27%。SaaS表现卓越，第二季度收入为7,730万美元，环比增长12%，同比增长44%。按固定汇率计算，第二季度SaaS收入同比增长40%。最后，SaaS占第二季度总收入的76%，是我们有史以来最高的季度占比，而一年前这一比例为69%。
看看我们的其他收入线，定期许可证和支持如我们预期的那样在第二季度同比下降19%。看看我们合并的SaaS和定期许可证收入，即我们认为的订阅收入，第二季度同比增长33%，这是该指标连续第五个季度加速。维护收入同比下降至130万美元，占总收入的1%。最后，服务收入为1,450万美元，占第二季度收入的14%。因此，我们第二季度总收入的86%是经常性的。我们在区域基础上的平衡表现是本季度的另一个亮点。
在北美，SaaS收入同比增长38%，占北美总收入的82%，而北美总收入同比增长25%。在欧洲、中东和非洲（EMEA），SaaS收入同比增长50%，占EMEA总收入的91%，而EMEA总收入同比增长38%。在亚太地区（APAC），SaaS收入同比增长48%，占APAC总收入的52%，而APAC总收入同比增长32%。按固定汇率计算，EMEA的SaaS收入增长42%，总收入增长31%；APAC的SaaS收入增长43%，总收入增长27%。
我们多元化的同样优势在区域ARR的表现中也很明显。第二季度北美ARR增长21%，EMEA增长29%，APAC增长36%。每个地区再次对我们的总ARR做出了强劲贡献，我们在第二季度末达到3.676亿美元。这代表同比增长27%，无论是报告基础还是调整外汇后。因此，第二季度新增ARR为2,210万美元，是我们有史以来最高的新增金额，同比增长42%。此外，我们在第二季度末拥有721个ARR超过10万美元的客户，比去年同期增加21%。
由于我们在获取新企业客户的同时扩展现有客户的成功，我们继续看到更大客户群体带来更高的增长率。最后，我们很高兴我们的中端市场ARR本季度达到了1亿美元里程碑。截至第二季度末，我们总ARR的56%通过渠道获得，而一年前为52%。具体到第二季度，我们增量ARR的62%通过渠道获得，而2024年第二季度为61%。这一改善反映了我们通过渠道推动更多业务的战略优先事项，我们期望在保持销售和营销支出效率的同时实现更大的市场覆盖，进而支持我们对盈利增长的持续关注。
现在转向我们的客户保留率，调整外汇影响后。我们第二季度的过去十二个月（TTM）总保留率（GRR）为89%，比一年前提高了2个百分点。此外，我想提醒您，我们本季度的GRR计算中包含了迁移产品，这些产品由于其性质具有较低的续订率。迁移再次对GRR造成了两个百分点的阻力，因此排除它，GRR将为91%。关于GRR的另一个重要点与我们的订阅合同平均期限有关，这一指标在过去两年中持平或略有下降，但本季度有所改善。
虽然这目前不影响我们的GRR，但更高的平均期限确保每个季度需要续订的合同更少，因此计为100%续订，并支持从现在起一年后的进一步GRR改善。与此同时，我们第二季度调整外汇后的净保留率（NRR）为112%。这比一年前提高了2个百分点，是我们有史以来最高的NRR，由团队在向现有客户销售更多平台方面的持续成功驱动。提醒您，我们更新后的GRR和NRR长期目标分别为90%以上和115%，我们对这些关键客户指标的稳步进展感到高兴。
在报告基础上，第二季度GRR为88%，NRR为112%。对于GRR，这比去年同期提高了2个百分点；对于NRR，这比去年同期提高了3个百分点。回到利润表，第二季度的毛利润为7,630万美元，毛利率为74.8%，而2024年第二季度为76.2%。毛利率同比下降主要是由于今年低利润率服务收入的占比更高。沿着利润表向下，第二季度的运营费用总计5,760万美元，占收入的56%，而一年前为5,060万美元，占收入的65%。
因此，第二季度的运营收入为1,880万美元，运营利润率为18.4%，高于我们指引的高端。相比之下，去年同期的非GAAP运营收入为870万美元，运营利润率为11.2%。这代表同比利润率扩张超过700个基点，因为我们继续推动杠杆作用并追求全业务的效率。这对我们的销售和营销费用尤其如此，第二季度占收入的32%，而一年前为36%，这是由于销售效率的持续提高和渠道贡献的增加。
第二季度标志着我们在实现长期目标（即销售和营销费用占收入的30%）的道路上又前进了一步。转向资产负债表和现金流量表，我们在第二季度末拥有4.301亿美元的现金、现金等价物和短期投资，包括第二季度认股权证行使带来的7,040万美元收益。最后，我们高兴地看到剩余认股权证余额在7月行使，带来额外的870万美元现金收益，且我们不再有任何未行使的认股权证。今年前六个月，运营产生的现金为2,080万美元，自由现金流为1,830万美元。
相比之下，2024年前六个月运营产生的现金为2,390万美元，自由现金流为2,300万美元。最后，我们在第二季度回购了414,000股，花费约700万美元。年初至今，我们已回购约120万股，花费约1,900万美元，授权股票回购计划中还有略超过1.3亿美元的剩余额度。现在我想转向我们的财务展望，并就我们更新的全年预期提供一些说明。首先，我们对收入和非GAAP运营收入的更新全年指引包括相对于指引的第二季度超预期表现。
其次，我们提高了对所有指引指标的预期——总ARR、总收入和非GAAP运营收入，这反映了我们在业务中看到的势头。最后，虽然我们的预期反映了这一势头和我们看到的健康需求信号，但我们认为审慎地适当考虑下半年潜在的不确定性也是明智的，特别是第三季度的公共部门。因此，对于第三季度，我们预计总收入为1.046亿至1.066亿美元，增长18%至20%；按固定汇率计算，我们预计收入增长16%至18%。
我们预计非GAAP运营收入为1,800万至1,900万美元。对于全年，我们现在预计总ARR为4.128亿至4.188亿美元，增长26%至28%。这包括我们指引提高3,000万美元，部分被200万美元的外汇阻力抵消，因此在调整外汇基础上，我们预计全年总ARR增长24%至26%。我们现在预计总收入为4.066亿至4.106亿美元，增长23%至24%。这包括第二季度收入超预期580万美元，以及我们之前指引提高200万美元。
按固定汇率计算，我们现在预计收入增长21%至22%，而上一季度我们指引的增长为18%至19%。最后，我们现在预计全年非GAAP运营收入为6,830万至7,080万美元，运营利润率为16.8%至17.2%。这代表同比利润率扩张约260个基点，包括第二季度运营收入超预期530万美元，以及我们之前指引提高150万美元。在40法则基础上（对AvePoint来说是ARR增长与非GAAP运营利润率之和），今天全年指引的中点反映了44，而上一季度我们指引的是43，改善来自收入和利润两端。
与上一季度类似，我们当前的投资者演示文稿包含详细说明我们实际第二季度表现相对于指引的幻灯片，以及从5月之前的全年指引到当前对所有指标的全年指引的过渡。总之，第二季度是团队执行的又一个出色季度，我们很高兴为股东又交付了一组强劲业绩。感谢大家今天的参与，接下来我们很高兴回答你们的问题。
谢谢。我们现在开始问答环节。要加入提问队列，您可以按电话上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已被解答并希望撤回问题，请按星号键加二。此时我们将暂停片刻以整理名单。我们的第一个问题来自Jefferies的Joseph Gallo。请开始。
嘿，各位，谢谢提问，Jim。我欣赏你在指引中嵌入的审慎评论。能否谈谈商业和政府垂直领域的宏观情况？你目前看到了什么，然后你是否预期情况会恶化？也许稍微展开一下你对下一季度联邦政府情况的看法。
是的，谢谢你的问题，Joe。你知道，如果你回想一下我们今年初对指引的思考，我们当时就知道新政府上台带来了很多不确定性，围绕预算的讨论，显然重点是减少支出，我们真的从一开始就有意识地将这些纳入我们的指引。所以从联邦的角度来看，我们真的没有看到指引有任何变化。我们仍然在考虑几个月前思考的相同方面。我们还没有看到情况恶化，再次，我们对这部分感觉很好。
在商业方面，正如你从上个季度看到的，我们看到了非常好的进展和增长，需求真的遍布各地，无论是地理上我们在北美、EMEA和APAC都看到了不错的增长，而且我们也在所有三个客户细分市场看到了非常强劲和健康的增长。所以从这一点来看，我们在联邦方面真的没有看到任何变化。显然，我们实际上提高指引的原因之一就是看到了这种健康的需求持续，不仅在第二季度，而且我们预计下半年也会如此。
不，这很好听，很有帮助。作为跟进，能否谈谈你在渠道和直接销售方面的市场投资？你提高了运营利润率指引，这很棒。所以我只是好奇我们应该如何考虑未来的销售能力和人员配置。
是的，好问题。你知道，我们花了很多时间思考能力和效率，过去两年我们看到了一些事情，我也在其他场合谈过几次，我们看到销售团队的效率确实提高了，我们通过几种不同的方式衡量这一点。显然你可以在P&L的底线看到，我们正在减少销售和营销支出占收入的比例，显然朝着30%的目标前进，今年降到了32%。
我会说这是宏观层面，最高层面。但在那之下，我们看到的是基于绩效的改进。比如新代表首次销售的时间，配额提升，以及经验丰富的代表在执行和交付配额方面的表现。所有这些类别都有显著改善，我们对过去几年看到的进展感到非常非常满意。这真的在持续。当我们考虑能力时，我们真正做的是尽可能向前看，我们需要今天的销售人员不仅在下一季度，不仅在未来六个月，而是真正考虑一到两年后交付。我们是否有能力交付我们认为需要实现的数字？所以我们真的有一个全球性的努力围绕这一点，并真正专注于确保我们不仅有正确的产品，而且有正确质量和数量的资源来交付这些目标。
谢谢。
我们的下一个问题来自Scotiabank的Joe Vandrick。请开始。
谢谢接受我的问题。TJ，我想问一下，今天推动客户对话的最大主题是什么？是AI准备就绪吗？是Microsoft Copilot治理或备份，还是网络韧性？我知道你在电话中提到了所有这些，或者可能是其他什么？很想听听你的想法。
是的，谢谢你的问题。是的，每家公司都继续关注安全威胁以及AI部署能力。这与之前的季度一致。我们也看到AI开始更广泛地推出，正如我们讨论过的。所以这适用于每个地区、垂直领域和规模的公司，这正是AvePoint帮助他们管理和保护数据的地方。所以数据资产的治理仍然是企业战略的核心，这真的发挥了我们的优势，并被全球各地的组织所接受。所以我们现在看到了我们规模增长的飞轮在全球层面上的表现。
但突出的问题仍然是公司关注的安全和AI。
好的，这很有道理。还有一个问题给Jim。我认为这是连续第二个季度你们保持固定汇率ARR指引不变，但提高了固定汇率收入指引。所以只是好奇，是什么导致了这种差异？可能是服务收入的超预期表现，或者ASC 606推动了这一点。如果你能谈谈这一点。
是的，我想第一，如果你看一些投资者材料，你会看到我们实际上提高了关于ARR的指引。所以从运营表现来看，你会看到外汇方面有一些阻力。所以当你看到细节时，你会看到那里的改善。我认为你在24%到26%中看到的主要是四舍五入的问题。我们实际上在提高指引，但从四舍五入的角度来看，百分比保持不变。所以这是一部分。
然后你是对的，我们在第二季度的部分超预期来自服务，但我们在SaaS中看到了非常强劲的表现，再次我们对第二季度的表现感到非常满意，并对我们为下半年设定的预期感到兴奋。
好的，非常有帮助，谢谢。
谢谢Joe。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的Kirk Materne。请开始。
嗨，我是Chirag，代表Kirk。谢谢让我挤进来。TJ，你谈到了你的多云治理策略，涉及Salesforce和Google等公司。能否谈谈你们在这个机会上的早期阶段是什么，以及你们需要做什么，也许从渠道的角度来看，来推动收入和整体影响力？谢谢。
谢谢。好问题。我们已经支持Google Workspace生态系统和Salesforce生态系统的备份即服务。我们也提到，在Microsoft云生态系统之外，我们的覆盖范围目前约占收入的不到10%。所以我们已经有相当可观的收入在那里。具体来说，你问到了我们最近一个季度宣布推出的治理能力。我们对此非常兴奋。能够推出并与全球的合作伙伴一起进入市场，真正利用我们在Microsoft云世界中的数据管理、数据治理方面的良好声誉和能力，并将其应用于多云设置。
所以这些仍处于早期阶段，但值得再次重申，我们已经在多云领域通过备份服务、迁移即服务实现了非常可观的收入。现在我们正在叠加治理即服务。
好的，也许再问一个。展望下半年，你认为AvePoint在哪些方面有最大的机会，因为每家公司都在寻求在其技术栈中实施AI？
是的，你已经看到我们谈了很多关于代理AI治理的话题。这是非常热门的话题。我们之前已经通过Power Platform治理、低代码和无代码应用治理做过这方面的工作，现在我们正与一些最大的全球客户紧密合作，围绕代理治理。所以这实际上是一个极好的增长领域。我们对在实地看到的结果感到非常兴奋。所以我们认为这将是未来几个季度的主题。
好的，非常感谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Jason Atter。请开始。
是的，谢谢。下午好，各位。首先想问一下MSP业务，Elements业务，我想你们之前说过历史上约占ARR的15%。有任何更新会很有帮助。对这个特定业务块的增长有什么评论吗？
是的，Jason，好问题。我们评论过SMB细分市场约占我们总经常性收入的19%。MSP是其中的一部分，不是SMB的全部子集，但MSP是其中的主要部分，他们成为我们解锁SMB市场的中间人，这个市场继续非常强劲地增长。实际上是我们增长最快的垂直领域。我们已经对MSP产品进行了多项重大产品扩展。统称为Elements平台。在准备好的发言中你也听到，我们实际上现在将一些MSP用例应用于我们的企业客户，涉及配置多租户基线管理。
所以它们实际上是非常有趣的新用例，我们为MSP合作伙伴开发和部署的，现在在企业细分市场也找到了很好的投资回报率和用途。所以是的，我们对MSP垂直领域非常兴奋。它继续是我们增长最快的。
那1亿美元的ARR是整个SMB还是？
那是中端市场。
我不太清楚。
是的，对我们来说，企业是5,000名员工及以上。中端市场是500到5,000，SMB是500及以下。所以我们之前说过企业约占我们总ARR的53%。SMB是19%，其余是中端市场。中端市场已经超过了1亿美元的ARR。
好的，我明白了。好的。最后一个问题给你，TJ。谈到NRR的势头，团队在向现有客户销售更多产品组合方面做得更好。能否谈谈其中的几个亮点？团队在交叉销售方面做得特别好的产品有哪些？
是的，实际上是控制套件。它继续是增长最快的，尽管韧性也以超过20%的速度增长。所以我们真的认为这是一个平台游戏。Gartner称之为数据安全态势管理。所以它是治理、安全、数据保护、勒索软件检测、恢复。我们认为这是一个平台游戏，我们在这里真正做得好的是先立足再扩展，并利用平台的力量。但现在越来越多的对话，特别是在企业细分市场，是由治理引领的。正如我之前提到的，特别是专注于代理治理。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自Northland Capital Markets的Nehel Chukwski。请开始。
谢谢。祝贺又一组出色的业绩。几个问题。第一个是你们的美元基础净收入利率从上一季度的111%增加到112%，我不认为这是由总保留率驱动的，因为那是持平的。所以能否给我们一些关于是什么推动了DBNRR改善的说明？
当然。我可以补充几点，然后也许TJ也会补充。感谢你指出这一点，Nihal。是的，TJ在准备好的发言中提到了几点，我们谈到了客户与我们的一些扩展。我们在本季度确实有一些大交易，继续与现有客户基础扩展。我们在所有三个客户细分市场也看到了非常好的NRR增长。再次，良好的交叉销售，对我们来说，我们真的会说，这种交叉销售运动是客户采用和利用平台内额外产品。
所以再次，这是全面的，北美非常强劲，EMEA也很强劲，APAC也是。所以我们有一些非常好的胜利，再次跨越行业细分市场。所以我们真的在业务的各个方面都有非常好的表现，NRR只是其中的另一个方面，即这种向现有客户的交叉销售运动。
好的，很好。所以听起来这是广泛基础的推动，基本上没有单一的驱动因素。
没错。
好的。然后基于最近的并购活动，似乎身份和访问管理正处于由Gentex AI驱动的拐点。AvePoint如此知名的数据访问管理空间是否有相应的关联？
是的，这是个好问题。首先，我们非常兴奋地看到我们关注的领域有很多活动，供应商希望扩展产品以使其更像一个平台游戏。是的，我们也不例外。我们已经完成了六次收购，并将继续保持收购性，正如你所看到的，我们有强劲的资产负债表。而且我们正在盈利增长，所以我们将继续寻找合作伙伴和客户，在我们的平台上提供额外的能力。理想情况下，有机地集成到我们的平台上以提供额外的功能。所以是的，对我们领域的活动感到兴奋。
数据保护态势管理这个总体保护伞是我们的关键增长领域。
我想指出的是，策略创建和执行适用于身份和数据，因此如果身份处于拐点，这是否也意味着数据访问管理必须处于拐点？
是的。我想你也在你的报告中提到了这一点。我们拥有的非常独特的委派管理模式，允许最终用户承担责任和问责，实际上帮助CISO团队、安全团队以及IT团队更快地实现更好的数据状态质量。所以你绝对正确。所以数据治理和控制现在非常非常关键，特别是随着AI改进和AI部署。
很好，谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。请开始。
嘿，晚上好。谢谢接受我的问题，TJ。我总是欣赏你关于AI采用的评论，考虑到你拥有的独特可见性。我想问你的是关于控制套件增长的持久性。你认为我们是否正在经历一段时间，新客户的获取和客户在控制方面的交叉销售特别高，因为2025年是企业在AI采用之前真正推动整理数据战略的一年，以至于我们在未来三年会看到放缓？
或者你看到足够的安装基础，这种势头可以持续几年，也许几个季度？非常感谢。
谢谢Gabriela。好问题。我们实际上认为我们仍处于早期阶段。虽然微软已经宣布Copilot部署有一个阶跃函数，但它仍然在低两位数。上个季度我们也强调，不能仅仅将公司的AI采用与他们的Copilot部署联系起来，因为微软的总体AI品牌，它的Copilot，有Office Copilot，GitHub Copilot，当然还有一般的认知服务。那基本上是前端到后端商业可用的大型语言模型。所以我们看到高达80%的公司正在部署某种形式的AI，这正是我们进入并参与对话的地方。
随着Office Copilot的渗透率继续提高，我们看到了更多覆盖领域。所以我认为我们仍处于早期阶段。我不认为这会在短期内放缓。
太好了，谢谢。Jim，跟进问题是给你的。能否提醒我们是什么推动了第二季度服务的超预期表现以及相对于趋势线的超速增长？
是的，你知道，真的，我们有一个全球服务业务。我们在世界某些地区做一些项目，几乎是系统集成工作。我们在本季度有一批这样的项目结束，这给了我们一些在收入方面的超预期表现。所以这对业绩超预期有一点贡献。我们确实预期到了这些。我们为此做了计划。但再次，很高兴看到它们最终在第二季度结束和关闭。
谢谢。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Derek Wood。请开始。
很好。谢谢各位。我是Cole，代表Derek。TJ。我想这可能是对之前问题的跟进，但能否谈谈一旦客户从准备推出Copilot或甚至代理的生产用例到进入生产阶段，他们的支出水平如何变化？谢谢。
是的，我们已经看到支出水平在增加。围绕治理和代理治理的关注。我认为去年是实验的一年，今年是推出的一年。所以实验通常来自一个单独的预算，但推出正式化了所有AI相关工作流的支出。所以我们认为从我们的角度来看这是一个积极的因素。这也是为什么我们继续看到我们的治理套件是我们产品中增长最快的。
非常有帮助，谢谢。然后Jim，就一个问题给你。你提到了一些长期合同。有什么特别推动这一点吗？
不是只有一件事我们看到，你知道，再次全面，你知道，我们的平均合同长度增加了，这很好。我想我可能在几次电话中提到过，过去两年，你知道，当人们真的，你知道，收紧腰带并审视预算时，你知道，在让人们签署长期合同方面一直是一场战斗。我们在这方面付出了一些努力，一些结构和纪律。我认为对我们的一些解决方案来说，签署长期合同仍然是有意义的。它们不应该是容易被替换或改变的解决方案。所以签署是有意义的。我们今年看到了不错的上升，但这真的是全面的。不仅仅是一两个客户，但我们看到了不错的上升。再次，我们希望继续看到这方面的改进，并希望看到未来继续如此。
非常有帮助。谢谢。
谢谢Colton。
这结束了我们的问答环节。我想将会议转交给公司进行任何闭幕发言。
谢谢。在结束之前，我想花点时间反思一下这个季度真正代表什么。季度收入超过1亿美元是AvePoint的一个决定性里程碑，也是我们战略正在发挥作用的明确信号。这是我们平台实力、客户和合作伙伴的信任以及全球团队持续执行力的证明。过去几周，我在全球季度业务回顾中与我们的地区领导坐下来。清楚的是，我们的团队充满活力、协调一致，并专注于前方的机会。我们不仅仅是在应对市场变化，我们是在预测它们，并构建客户和合作伙伴在AI驱动的多云世界中蓬勃发展所需的解决方案。
我们对扩展这一势头的能力仍然充满信心。我们到2029年实现10亿美元ARR的道路基于我们每个季度取得的进展，我们将继续以推动我们至今盈利增长的同样纪律追求这一目标，同时加速使我们与众不同的创新。再次感谢大家今天的参与，我们期待在本季度与大家进一步交流。
今天的电话会议到此结束。您可以挂断线路。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。