身份不明的发言人
Kristina Casey Katten（投资者关系副总裁）
Mandy Fields（高级副总裁兼首席财务官）
Tarang Amin（董事长、首席执行官兼总裁）
身份不明的参会者
Alec Edward Legg（Canaccord Genuity Corp.）
Andrea Faria Teixeira（摩根大通）
Anna Jeanne Lizzul（美国银行证券）
Dara Warren Mohsenian（摩根士丹利）
Jon Andersen（William Blair & Company）
Mark Altschwager（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Oliver Chen（TD Cowen）
Olivia Tong Cheang（Raymond James and Associates, Inc.）
Peter Grom（瑞银投资银行）
Rupesh Dhinoj Parikh（Oppenheimer & Co. Inc.）
Stephen Powers（德意志银行）
Sydney Wagner（Jefferies）
William Bates Chappell（Truist Securities, Inc.）
感谢大家今天参加ELF Beauty 2026财年第一季度业绩讨论会。我是Kaci Catton，企业发展和投资者关系副总裁。今天与我一起参会的有董事长兼首席执行官Tarang Amin和高级副总裁兼首席财务官Mandy Fields。我们建议您通过我们网站investor L4上的网络直播获得最佳观看体验。由于我们今天的许多言论包含前瞻性陈述，请参考我们的收益报告和提交给SEC的文件，其中列出了可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素。此外，公司今天的演示包括非GAAP基础的信息。我们的收益报告包含非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的差异调节。接下来，请允许我将网络直播交给Tarang。
谢谢Casey，大家下午好。今天我们将讨论第一季度业绩以及我们对2026财年的规划。我为ELF Beauty团队感到自豪，他们在第一季度再次取得了行业领先的业绩。我们在去年第一季度增长50%的基础上，净销售额又增长了9%，调整后EBITDA达到8700万美元，增长12%，市场份额增加了210个基点。第一季度是我们连续第26个季度实现净销售额增长和市场份额提升。ELF是尼尔森跟踪的近1000个化妆品品牌中唯一一个连续26个季度市场份额增长的品牌。
展望未来，考虑到我们在彩妆、护肤和国际市场看到的巨大空白，我们认为未来几年业务有潜力翻倍以上增长。我们相信昨天完成的Rhode收购将增强我们作为平价美妆领域领导者的地位。让我向大家更新一下我们在第一季度的进展。首先，在美国彩妆市场，ELF是单位份额第一的品牌，约占15%的市场份额，也是销售额份额第二的品牌，约占13%，比三年前翻了一倍多。我们的价值主张、强大的创新能力和颠覆性的营销引擎共同推动了我们市场份额的增长。
看看我们的价值主张，ELF化妆品的平均价格现在约为6.50美元，而传统大众化妆品品牌约为9.50美元，高端品牌超过20美元。正如我们上季度所说，为了帮助减轻关税影响，我们在8月1日对全线产品提价1美元。这是我们21年历史上第三次提价，提价后75%的ELF产品组合仍保持在10美元以下。我们的社区继续赞扬我们致力于让每个人都能获得最好的美妆产品。
在Target——我们合作时间最长的全国零售客户中，我们是排名第一的化妆品品牌，约占21%的市场份额，第一季度增长了190个基点。我们在将Target的成功复制到其他主要零售商方面取得了很大进展。第一季度，我们所有主要跟踪渠道零售合作伙伴的市场份额都实现了三位数增长。我们与Dollar General等新零售商也取得了成功。Dollar General的战略是为服务不足的市场提供服务，80%的门店位于农村市场。这种合作是双赢的。ELF为该渠道带来了新买家，在Dollar General购买ELF产品的消费者中，60%从未在该渠道购买过化妆品，其中53%是ELF品牌的新消费者。
我们很高兴今年秋天将扩大在Dollar General的门店覆盖范围。谈到创新，我们有独特的能力持续推出"圣杯"产品，从我们的社区和高端品牌的最佳产品中汲取灵感，并以超值的价格推向市场。随着消费者继续寻求多功能产品和护肤型彩妆，我们通过定价18美元的Halo Glow skin tint矿物SPF 50回应了这一需求，而同类高端产品价格为48美元或更高。
ELF刚刚推出了一款18美元的skin tint。让我们看看它是否值这个价。这太惊艳了。我的皮肤看起来像玻璃一样完美。毛孔完全看不见了。它模糊了我的纹理，同时让我的皮肤超级闪亮。你们知道我的反应是什么吗？我震惊这竟然是ELF的产品。这就像奢侈粉底。这让我想起了290美元的La Prairie粉底。我不是随便说说的。这是ELF迄今为止最好的产品。毫无疑问。
Halo Glow Skin Tint是我们第一季度在elfcosmetics.com上最畅销的彩妆产品。我们的"圣杯"创新方法正在推动各细分市场的份额增长。第一季度，我们在面部、唇部和眼妆领域都实现了三位数的份额增长。与我们在面部彩妆22%的份额和排名第一的位置相比，过去五年我们在这些细分市场的份额都翻了一倍多。我们在唇部彩妆的份额为13%，排名第三；在眼部彩妆的份额为9%，排名第四。我们相信我们有能力在这些大细分市场继续扩大份额。
我们还利用颠覆性的营销引擎来提高品牌知名度。ELF的统一营销引擎融合了洞察力、创新和娱乐，使ELF成为全球讨论度最高的美妆品牌之一。我们以社区的速度行动。当我们发现TikTok上观看量最高的10个唇彩视频中有7个是TikTok用户定制自己的超大号Halo Glow唇彩时，我们以ELF的速度将粉丝热情转化为创新。从洞察到行动不到四周，我们就在TikTok商店独家推出了DIY Halo唇彩套装，24小时内售罄。
转向护肤品，目前护肤品占我们全球消费量的近20%，是几年前的两倍多，我们仍然看到巨大的增长空间。我们拥有两个增长最快的面膜护肤品牌Elfskin和Natorium，它们在价格定位和目标受众上既有区别又互补。我们正在利用价值主张和强大的创新能力推出最新的ELF皮肤产品。我们的Bright Icon维生素C E阿魏酸精华定价16美元，而同类高端产品价格为185美元。
Michaela说ELF制作了一款平价版的182美元维生素C精华。我这辈子从没这么快把东西加入购物车。现在我们需要ELF去实验室制作我们所有喜欢的产品。这会提亮你的肤色。淡化任何黑斑。这感觉太棒了，而且没有任何气味。让我们花点时间欣赏这个光泽，伙计们，我的皮肤在发光。16美元就能获得这种光泽。绝对值得。如果你没注意到包装。看起来非常奢华，价格才16美元。不像其他超过100美元的产品。你知道ELF总是为预算有限的时尚达人提供好产品。我爱这款精华。这款精华是我们第一季度在elfcosmetics.com上最畅销的护肤产品。Elf Skin通过Sunhinged首映式建立了文化相关性。我们重新构想了防晒教育，在幽默与健康的交汇处推出一部喜剧来提升意识。消费者研究发现，91%的人更喜欢有趣的品牌，90%的人更可能记住使用幽默的品牌。当你是个单口喜剧演员时，有些事情是你梦想做的。SNL，今夜秀，也许Netflix特别节目。但最重要的是ELF防晒秀。这是我梦寐以求的。正如我们所知，我们是来调侃太阳的。哦，天哪，太阳要把我烤熟了。不涂防晒霜有很多风险，比如晒得很黑很性感，还有皮肤癌。
是的，看看国际市场。我们第一季度的国际净销售额增长了30%，这得益于现有市场的增长以及新市场的扩张。在英国——我们除美国之外的最大市场，ELF Cosmetics第一季度的增长速度是品类增长的3倍，我们的排名从第4位上升到第3位。当我们进入新的国际市场时，我们在社交媒体平台上的参与模式取得了成功，在我们进入一个国家之前就推动了消费者需求。我们在第一季度看到了这一点，ELF在荷兰和比利时最大的美容零售商Crowdvat的1200多家门店推出。ELF很快在比利时成为排名第一的品牌，在荷兰排名第二。我们对今年秋天计划的国际扩张感到兴奋。ELF将在波兰的Rossman和海湾合作委员会六国的丝芙兰推出。Natorium也将扩展到英国的更多boots门店，并在澳大利亚的丝芙兰推出。作为背景，六年前我们在国际市场的销售额为2800万美元，约占我们销售额的10%。今天我们在国际市场的销售额为2.66亿美元，占我们销售额的20%。随着我们在现有市场获得份额并扩展到新市场，我们预计这一比例将继续增长。展望未来，我们对继续获得份额和抓住面前的巨大空白充满信心。我们相信，随着我们收购Road——由Hailey Rhoad Bieber创立的突破性高增长美容品牌，这一机会将进一步加速。收购已于昨天完成，我们很高兴正式欢迎才华横溢的Rhode团队加入ELF Beauty大家庭。我在消费品领域工作了34年，对Hayley和她的团队所建立的成就感到震惊。
在成立不到三年的时间里，Rhode实现了惊人的增长，在截至2025年3月31日的12个月内实现了2.12亿美元的净销售额。仅通过DTC渠道销售，只有10个产品。我们相信，收购Rhode将两个志同道合的颠覆者结合在一起，他们在为高度参与的社区提供高质量创新方面都是顶尖的。合并后，我们最初的重点将放在两个方面。首先，加速Rhode品牌知名度。作为背景，Rhode在美国的辅助知名度目前为20%，是其他高端护肤品牌平均水平40%或更高的一半。其次，我们计划利用我们深厚的零售专业知识，帮助Rhode扩大分销范围。团队正专注于执行与全球领先美容零售商丝芙兰的推出计划。丝芙兰的标准做法是在扩大规模前在一部分门店测试品牌。鉴于Rhode在DTC方面的突破性成功以及丝芙兰对该品牌潜力的信心，Rhode将于9月在美国和加拿大的所有丝芙兰门店推出，并在年底前进入英国市场。我们很高兴通过与丝芙兰的合作加速ELF Beauty的全球影响力，建立在我们去年在墨西哥丝芙兰推出ELF的成功合作基础上。
21年来，我们一直在颠覆并推动行业领先的增长，为全球不断增长的社区服务。展望未来，在Rhode的进一步推动下，我们看到未来几年业务有潜力翻倍以上增长，考虑到我们在彩妆、护肤和国际市场看到的巨大空白。现在我将电话交给Mandy，让她更多地讨论我们第一季度的业绩和2026财年的规划。
谢谢Terrain。第一季度净销售额3.54亿美元，在去年第一季度增长50%的基础上同比增长9%，主要由单位销量的持续增长推动。第一季度我们在美国的净销售额同比增长5%，而国际净销售额增长30%。我们很高兴看到消费势头持续，我们的增长超过了品类趋势，导致市场份额增加了210个基点。第一季度毛利率为69%，较去年同期下降约215个基点。同比下降的主要原因是关税成本增加，部分被来自中国的商品外汇影响和产品组合所抵消。
按调整后计算，第一季度SGA占销售额的50%，而去年第一季度为51%。本季度的营销和数字投资占净销售额的22%，而去年第一季度为23%。本季度的营销支出低于计划，因为部分广告支出转移到了第二季度。我们继续预计2026财年营销和数字支出约占净销售额的24%至26%，与我们在2025财年设定的范围一致。第一季度调整后EBITDA为8700万美元，较去年增长12%，其中约7个百分点的同比增长是由约500万美元的意外外汇收益推动的，这是由于英镑和美元之间的季度波动。
调整后净利润为5100万美元，摊薄后每股收益0.89美元，而去年同期为6400万美元或每股1.10美元。调整后净利润和每股收益指标的下降主要是由于与去年第一季度相比税率更加正常化，去年第一季度包括与股票薪酬相关的离散税收优惠。转向资产负债表和现金流，我们的资产负债表仍然强劲，我们认为这为我们执行长期增长计划提供了良好的基础。季度末我们手头有1.7亿美元现金，而一年前的现金余额为1.09亿美元。
我对第一季度产生的2000万美元自由现金流也感到满意，高于一年前的50万美元。季度结束后，我们完成了对road的收购。提醒一下，我们通过约6亿美元的增量定期贷款以及直接向Rhode股权持有人发行的2亿美元（约260万股ELF Beauty普通股）为8亿美元的前期交易提供了资金。交易后我们的流动性状况仍然强劲，杠杆率相对较低。我们预计今年的现金优先事项仍然是投资于我们的增长计划和战略扩展。
今年我们关注的具体举措包括投资于我们的人员和基础设施、向SAP过渡的ERP系统以及我们的国际扩张。7月，我们正式上线了SAP。虽然还处于早期阶段，但我很高兴地报告我们的上线是成功的，我们的业务正在运行。正如你们所知，这些都是重大的工作。我们顺利上线证明了ELF Beauty团队成员和合作伙伴的卓越才能和奉献精神。现在让我们转向2026财年。正如我们上季度所说，我们计划在对关税有更大确定性后提供2026财年全年展望。
不幸的是，潜在结果的范围仍然很广。目前我们约75%的全球生产来自中国。在4月9日至5月13日期间，我们面临170%的关税。自5月14日起，进口到美国的产品面临55%的关税。其中25%是2019年实施的，另外30%现在实施到8月中旬。在此日期之后，关税税率仍取决于正在进行的谈判。出于这些原因，我们正在等待更明确的信号来发布2026财年全年展望。
作为背景，如果关税保持在这额外的30%水平，我们估计对我们商品销售成本的年度总影响约为5000万美元。正如我们上季度所说，我们的关税缓解计划已经通过三个关键方面展开：定价、供应链优化和业务多元化。尽管如此，我们对上半年如何发展有了更好的可见性，我想从收入角度提供一些关于我们方法的细节。我们预计上半年净销售额增长将高于第一季度实现的9%增长，主要是由于road在第二季度约两个月的增量贡献。
注意，我们没有从ROAD向丝芙兰的销售中受益，因为那是在交易完成前发生的。从盈利能力来看，我们预计上半年调整后EBITDA利润率约为20%，在这个宏观经济环境下，我们认为这是相当强劲的。与第一季度相比，这考虑了我们更高关税成本的流动、营销活动支出的时间转移以及ROAD纳入我们的合并财务报表。总之，我们很高兴又实现了一个季度行业领先的销售和市场份额增长。我们相信我们有一个制胜战略，并且正处于释放我们看到的全部潜力的早期阶段，因为我们欢迎ROAD加入我们不断增长的颠覆性品牌组合。操作员，现在可以开始提问环节了。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话上的星号键然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已被回答并想撤回问题，请按星号键然后按2。现在我们将暂停片刻来整理名单。今天的第一个问题来自Canaccord的Susan Anderson。请继续。
嗨，下午好。我是Alec Lagon，代表Susan。关于关税的问题。能否谈谈有多少库存可能面临170%的关税与50%的关税，以及是否有办法谈谈它流入损益表的可能时间？谢谢。
嗨，我是Mandy。关于关税，我们上季度谈了一点这个问题。有一段时间我们是以170%的水平采购的。所以现在我们的库存中混合了170%和55%的关税，甚至还有一些是我们之前面临的25%关税。我们预计第二季度会有更多170%的关税流入。这就是我们在电话中提到的原因。预计第二季度会有更多流入。因此，预计季度环比毛利率会较低。随着我们继续。
谢谢。然后跟进一下，上半年的EBITDA利润率指引暗示第二季度EBITDA利润率会有5到600个基点的下降。我们应该认为其中有多少来自毛利率与SGA，当你考虑到关税、road收购、可能的一些增量投资等很多变动因素时。谢谢。
是的。所以我们在电话中提到的上半年EBITDA利润率，对第二季度的影响主要由三个因素驱动。一个是毛利率，正如我们刚才谈到的，第二季度会有更多关税流入。其次是营销支出的转移。所以我们确实有一些广告支出从第一季度转移到了第二季度。最后是ROAD加入我们的SGA，同样没有向丝芙兰销售的好处。从收入角度来看，考虑到我们运营的宏观经济环境，EBITDA利润率约为20%仍然相当强劲。
下一个问题来自摩根士丹利的Dara Mofinian。请继续。
嗨，我希望Mandy或Trang能详细说明一下关于第一季度公布的9%销售增长的上半年A评论。这个评论是否不包括road？我想Mandy你提到road在其中。所以只是澄清一下，也许只是谈谈一些关键的增减因素。当你考虑第二季度与第一季度时，只是概念上你如何看待业务，我知道我们不会得到量化，但有很多变动因素，如定价、消费者对定价的需求反应、零售商的订购模式、基础业务的波动性。
所以关于基础业务顺序的任何概念性想法都会很有帮助。当你考虑基础业务顺序时，第二季度相对于第一季度。谢谢。
谢谢你的问题，Dara。关于你的第一个问题，我们没有区分elf和road？我们只是想确认对于第二季度，我们将有RD加入我们的财务报表，所以这将有助于推动第二季度高于我们在第一季度看到的elf业务。特别是对于elf业务，我们真的非常满意。第一，我会说我们的秋季创新继续表现良好。我们谈到了提前推出我们的melting lip balms。我们的社区要求这样做。所以当你想到这个表现，现在我们在基数中循环去年的秋季，你知道，去年秋季在基数中，我们仍然看到秋季25创新的总体积极结果。
所以对此感到非常满意。我会说我们的目标只是继续建立份额，就像我们在第一季度所做的那样。第一季度我们在所有三个细分市场，眼妆、唇妆和面妆建立了210个基点的份额。所以对elf业务，基础elf业务感到非常好。正如你所说，定价将是开始发挥作用的东西。我们会看到消费者最终如何反应。但如你所知，当我们谈到发布定价或不得不在5月采取1美元的价格上涨时，消费者情绪对我们来说是积极的。
所以我们真的会关注弹性和那里的反应本身。
好的，太好了。然后作为跟进，广泛的每股收益增值，当我们考虑这个财年与基础业务分开时，看起来收购将显著增值。只是给我们一个感觉，你如何管理这一点。近期是否有大量支出支持业务？考虑到丝芙兰的扩张，也许只是谈谈基础业务的收入增长水平与去年相比，显然丝芙兰的推出即将到来，以及在此基础上强劲的基础业务增长趋势。
谢谢。
是的，所以我们对road进入SEPHORA的推出非常兴奋，正如我们上季度所说，即使我们想对业务进行再投资，我们仍然预计总体上这会增值。所以对此非常满意，我们对road的表现感到满意。你知道，他们推出了他们的lip peptide lemon teeny，这对他们来说非常成功。我们对road看到的所有信号感到兴奋。从财务角度来看，我们将在下个季度回到你身边，希望能够在给出指引的位置，一旦我们对关税有更多的明确性，真正给你一个更全面的画面，关于我们看到的情况。
好的，谢谢你们。
下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。请继续。
太好了，谢谢。下午好。我想更深入地了解美国核心业务，能否谈谈你们在那里的收入增长预期，特别是与扫描仪相比，后者最近有所放缓。然后你们对9%的目标的看法，9%以上的目标，抱歉是上半年，显然高于9没有上限。但如果我们以9为下限，那将意味着不包括road的结果可能同比下降。
我想知道在你们看来，第二季度是否可能出现这种情况？谢谢。
是的。正如我所说Olivia，我们仍然对elf业务感觉很好。这包括我们的美国核心业务。从尼尔森的角度来看，减速再次主要是由于我们开始在基数中循环一个完整的秋季。所以我们有提前推出melting lip balms的好处。所以现在我们仍然看到秋季总体上是积极的。所以这对我们来说，那是太棒了。我会说在不包括road的基础上，我们讨论的优于9%的情景中，没有考虑elf业务同比下降的情况。
我们刚刚在第一季度看到我们的美国业务增长了5%。我们的国际业务在第一季度增长了30%，并在季度中获得了210个基点的份额。所以我们真的看到了elf业务背后的很多实力。
太好了，这非常有帮助。然后我们能谈谈进一步扩展到丝芙兰吗，这听起来很棒。墨西哥现在中东，也是如此臭名昭著。能否谈谈你们与丝芙兰的对话，当你们在越来越多的国际市场建立时？如果你们能给我们一个感觉，关于进入那些市场的产品线，是更多的英雄产品还是全面的？只是给我们一个感觉，那里的机会对我们，对你们来说是什么。
谢谢。
嗨Olivia，我是Tarang。我们对与丝芙兰不断扩大的合作关系感到非常兴奋。让我稍微回顾一下。所以去年是我们首次以ELF品牌进入我们的第一个丝芙兰市场。墨西哥丝芙兰是他们见过的最好的推出之一。我想。我们继续在墨西哥所有丝芙兰保持前三名的位置，他们真正喜欢ELF推出的一个方面是我们带来了全新的消费者群体，我们更年轻、更多样化、参与度更高的消费者，所以他们真的很喜欢这种动态。
所以我们一直在与他们讨论许多不同的市场。我们显然最兴奋的是Rhodes在9月进入美国和加拿大所有丝芙兰门店的推出，随后是英国年底。我们还对ELF进入海湾合作委员会六国感到兴奋，那将是完整的系列，类似于我们在墨西哥丝芙兰所做的。那是我们所有的核心系列，那将是一个大推出，类似于墨西哥。我们预计那里会有大推出。最后但同样重要的是，Natorium进入澳大利亚丝芙兰我们也感觉非常好。
所以我们可能会看到随着时间的推移更多的丝芙兰市场，当我们确认计划时会讨论。但总体上对与丝芙兰的扩展感觉非常好。
明白了。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Andrea Teixeira。请继续。
谢谢，下午好。我想跟进关于美国基础业务的回答Manji。你提到美国业务增长了约5%。我很好奇季度的退出率是多少，然后随着价格上涨，1美元超过你的平均价格650大约是。这是一个中间价格上涨，可以理解你们正在考虑一些，你知道，假设那里有一些弹性。但你们仍然会有7月和8月，抱歉，8月和9月，那个好处。
所以我很好奇真的在一个情景中，你们看到这5%加速考虑到价格上涨以及你们谈到的创新，或者考虑到消费者的行为方式，这是否过于乐观？
嗨Andrea，很高兴听到你的声音。关于美国业务并考虑到价格上涨，如你所知我们的方法是总是采取平衡的方法，在这种情况下我们在内部建模时对这一点有点保守。在我们过去的价格上涨中，我们从弹性角度来看做得比我们建模的要好。
但随着这些上涨在8月1日才实施，我们仍在观察消费者对此的反应。这需要几周时间才能完全在零售中推出。所以这是我们正在关注的。我也承认消费者目前的总体情绪。正如你们从其他消费品公司听到的，他们继续在选择如何花钱方面有选择性。我认为从我们的角度来看，好消息是即使有这次价格上涨，75%的产品组合将在10美元或以下。所以对我们的社区来说仍然非常有价值，我们对此感觉很好。
谢谢。下一个问题来自Baird的Mark Alcher。请继续。
下午好。谢谢回答我的问题。另一个关于价格上涨的问题。我很好奇你们的零售合作伙伴对此有何反应？你们收到了什么反馈？当他们下订单时，你们是否看到他们根据预期的消费者弹性调整单位订单？
嗨Mark，我是Charang。总体而言，零售商对我们价格上涨的接受度很好。我认为部分原因是我们采取价格上涨时非常谨慎。在我们21年的历史中，我们只采取了3次价格上涨，在执行方面有非常好的记录。
我们非常认真地对待为我们的社区提供非凡价值的责任。所以我们甚至采取定价的方式首先是让我们的社区知道，透明化，这得到了我们社区的很好接受，得到了我们客户的很好接受。我要告诉你的另一件事是我们听说许多品牌将要采取定价。所以我认为我们现在处于这种环境中，关税的不确定性和关税影响，你可能会看到更多，更多，更多公司采取定价，我们倾向于领先，然后我们会看到有多少跟随我们。
谢谢。然后我理解，Mandy，第二季度毛利率有很多噪音，因为有一些商品以更高的税率流入。但当我们考虑向前看时，如果30%保持不变，1美元是否足以抵消利润率影响？
所以我们没有提供任何关于这一点的细节Mark，因为正如我刚才在定价部分谈到的，我们正在观察弹性如何发挥作用，以便能够更全面地回答这个问题。再次考虑到关税的广泛可能结果。我们正在观察下周8月12日中国关税的进一步谈判会发生什么。所以我认为我们只需要等待看看事情如何发展。
明白了。谢谢。
下一个问题来自Cowan的Oliver Chen。请继续。
嗨Turing和Mandy，在美国ELF品牌中，哪些渠道或合作伙伴在美国市场和选择性美国消费者中表现更强或更弱，以及当我们考虑road时，这非常令人兴奋，你们对国际全球发展的想法是什么，以及可能为丝芙兰独家产品的初步想法是什么？有很多很多机会让你们追求很多事情与Rhode。谢谢。
所以Oliver，很高兴听到你关于美国ELF品牌从渠道角度来看的问题。我们在实体渠道、核心零售商以及电子商务中都有增长，所以对此非常满意。正如我之前所说，从净销售额角度来看，第一季度在美国总体增长了5%。
是否有渠道是。是的，抱歉，继续Oliver。
继续Oliver。
是否有渠道较弱或哪些渠道不那么积极？如果你们能与我们分享这一点。
是的，我们没有提供这种级别的细节，只是说，你知道，我们在第一季度在美国继续取得进展，再次在季度中获得了210个基点的份额，所以对我们的表现非常满意。
谢谢。然后Oliver，关于你的第二个问题。关于road，我们近期的重点确实是出色地执行在9月进入美国和加拿大所有丝芙兰门店的推出，随后是英国年底。当然会有其他进一步国际扩张的机会。我想我们上次在电话中提到，Hayley的大多数粉丝都在美国以外，但该业务仍然只有约20%在美国以外。所以road有巨大的增长空间，类似于我们每次进入一个新国家时看到的ELF的潜在需求。
太好了，谢谢。最好的问候。
下一个问题来自瑞银的Peter Grom。请继续。
谢谢操作员。所以我想问关于ROAD和terrain。显然过去几年品牌增长了很多。但你在回答Darren的问题时提到了这一点，品牌表现良好，但我们看到过去几年有一些非常指数级的增长。所以当我们考虑建模品牌获得销售和之前不会有任何结果时。也许只是能否帮助我们理解更大的图景，你知道，你们看到的增长水平或我们应该预期的增长水平。然后你提到你预计品牌在未来几年翻倍。
这是一个广泛的评论还是你们有一个明确的目标，关于你们预计何时会发生这种情况？
是的，所以。嗨Peter，我们没有披露road的具体增长率，只是说它在三年内从零增长到2.12亿美元。仅通过DTC渠道，只有10个产品。所以它有巨大的潜力，特别是进入丝芙兰的推出。我会说在，你知道我们将继续加速它，类似于我们如何加速Natorium的增长，将Notorium intel引入boots和shoppers并继续扩展。
我们在road上要做的另一件事是，因为它确实非常增值，我们将投资于更多的营销以提高知名度。辅助知名度为20%，对于一个只有三年历史的品牌来说已经很好了，但仍然不到一些高端护肤品牌平均水平40%或更高的一半。然后当然我提到了在丝芙兰的出色执行，然后他们有一个非常强大的创新计划。所以对road和我们能在那里实现的目标非常看好。然后在业务翻倍的评论中，我们谈论的是整个ELF公司，考虑到我们在彩妆、护肤和国际市场看到的空白，我们认为未来几年有能力将我们的整体业务翻倍以上。
好的，谢谢Mandy。我只是想问关于利润率，就在第二季度疲软的背景下，我理解关税和弹性仍然是这里的未知数，但能否帮助我们理解你预计利润率如何表现？你知道在下半年？我想，你知道当你看到第二季度时，哪些成本可能是暂时的，哪些可能说会留下来。我想看起来从中期青少年回到20%以上在表面上顺序上会是一个相当大的进步。
所以如果你们能帮助我们理解这一点，那将很棒。
所以我们正在看上半年的情况，记住上半年的大部分时间是我们基本上没有缓解的关税，直到8月1日我们才实施定价，我们继续在关税缓解的另外两个方面工作，我们的供应链多元化以及业务多元化继续在国际上扩展。所以所有这些都在起作用。但我会说对于第一季度和第二季度，你们正在流入那些更高税率的关税，而从缓解角度来看没有真正的抵消。所以当我想到下半年时，你们必须等到我们给出全年指引才能得到完整的答案。
但我可以告诉你我们上半年看到的是，你知道第二季度的利润率，毛利率压力主要是因为我们在流入那些关税而没有很多抵消措施开始发挥作用。
明白了。非常感谢。我继续。
是的。
下一个问题来自Jeffrey的Ashley Helgen。请继续。
嗨，我是Sydney代表Ashley。谢谢回答你的问题。只是想知道，我们在扫描仪数据中看到单位销售与美元销售之间有一点差距。想知道能否谈谈是什么推动了这种趋势的差距，可能相关。你们在渠道中看到的促销情况如何，然后如果你们能分享对第二季度创新的预期以及这将如何与去年相比。谢谢。
是的，所以我们对我们看到的销量增长非常满意，无论是在我们的整体业务中。
所以在电话中我们谈到了销量真正帮助推动了第一季度净销售额的增长，从扫描仪的角度来看我们也看到了这一点，继续由销量驱动，从品类角度来看这很棒。我不会说我们看到品类中的促销加速。你确实看到某些零售商或品类不时进行促销，但我不会说这比我们在这个品类中通常看到的指数级更高。我会说从创新的角度来看，我们对创新感到非常满意，我们推出的秋季创新。
我们谈了很多关于melting lip balms，但我们也有SPF 50的skin tint，你在电话中听到Michaela说几乎是我们推出的最好的产品，这太棒了。然后继续为我们的消费者提供价值，sheer Fort Blush定价6美元。这在市场上也非常受欢迎。所以对我们在创新方面看到的情况非常满意。
下一个问题来自Truist Securities的Bill Chappell。请继续。
谢谢。下午好。下午好。只是当我们看第一季度与第四季度时，我们几个月前回来，想法是在1月、2月，整个品类在美国有一点放缓。你们的圣杯产品，我想，表现不如前一年好。你们知道，显然还有更艰难的对比，当你们看过去三个月在美国的加速时，你们知道，也许谈谈发生了什么变化。新的圣杯产品是否开始起飞，或者现有的开始获得吸引力？对比是否变得更容易？你们知道，品类是否变得更好？关于为什么我们在过去三、四个月看到进展的任何想法？
是的。嗨，Bill。所以我会说你是对的。在第四季度，我们面临很多事情。我们谈到了关于美容的社交讨论下降了。你们有洛杉矶的野火，TikTok可能消失。我们的春季创新我们谈过，虽然很棒，但大约是前一年的一半。所以在那段时间里我们有很多事情在进行。快进到第一季度。我认为品类在我们进行过程中找到了一些稳定性。我们的秋季创新更好，正如我在整体上所说的。
提前推出melting lip balm当然有帮助。所以我们感觉ELF处于更好的位置。正如你所看到的，我们继续获得市场份额，现在我们连续26个季度做到了这一点。所以仍然专注于主要的事情，即确保我们对我们的社区有价值。正如我所说，即使有1美元的价格上涨，75%的产品组合仍在10美元或以下，确保我们继续推出强大的创新。我们已经展示了这一点，并从社区获得了关于我们秋季创新的很多积极反馈。
然后确保我们继续投资于高投资回报率的营销，确保我们继续成为第一个做事情的人，正如我们谈到的有趣并将幽默带入品类是一件大事，帮助消费者记住我们是谁。所以真的继续做对我们有效的事情，并关注我们如何继续在美国和我们的国际市场增长份额。
明白了。那么跟进一下创新。我是说，你们是否觉得春季创新只是花了更长的时间才开始起飞，或者我们只是转向了夏季创新和秋季创新，那些是更大的胜利。
所以对于春季创新，它仍然与之前的表现差不多。记住，前一年的创新是例外的。这是我们公司有史以来推出的最好的创新类别。所以春季创新仍然很棒，是我们春季创新第二好的年份，但不如前一年多。前一年的创新主要是由lip oils驱动的，这是我们最成功的推出之一。
太好了。谢谢分享。
下一个问题来自Oppenheimer的Rupesh Parikh。请继续。
下午好。谢谢回答我的问题。所以我要问两个问题。我不确定你们是否会回答。我要尝试一下，因为我收到了关于这个的电子邮件。所以只是关于第二季度的RD，有没有办法帮助我们理解该业务的收入贡献，然后也是关于road？我知道第二季度EBITDA利润率预计会下降，但road是否预计会稀释你们的第二季度利润率？
嗨Rupesh，很好的问题，但我们没有提供这种细节，只是说我们对road感觉很好。我们相信从更长期来看，正如我们谈到全年并考虑road如何进入并将增值。我们已经说过我们相信总体上仍将增值，当我们考虑在第二季度引入SG& A时，我想我们特别提到这一点，因为我们没有向丝芙兰销售来匹配这些费用，所以想明确地指出这一点。
这就是为什么我们在准备好的发言中包括了这些。
好的，这很有帮助。然后只是关于国际，你知道，本季度势头强劲，有没有办法帮助我们构建一些增减因素，当我们考虑第二季度在你们的国际业务和你们保持这种势头的能力时？
是的。所以我们上季度谈到的一件事是，去年上半年我们有更多的国际活动销售进入，比今年多。所以我认为当我们看第二季度时，这仍然成立，只是考虑上半年或下半年的动态。除此之外，你知道，我们继续对我们在国际方面看到的情况感到满意。我们谈到了我们将与丝芙兰进行的推出，包括ELF和Natorium方面，以及Natorium在boots的进一步扩展，以及继续在波兰与Grossman扩展。
所以对我们在国际方面看到的情况非常满意。
太好了，谢谢。祝你们好运。
是的，谢谢。下一个问题来自德意志银行的Steve Powers。请继续。
太好了，非常感谢，Mandy。我只是想回到第二季度毛利率，如果可以的话。我理解关税流入，但另一方面你提到没有那么多抵消。我只是想稍微强调一下这一点，因为你们将有效地在本季度有两个月的定价好处，这是你们在第一季度没有的。即使没有向丝芙兰销售，我假设road的两个月销售也是毛利率增值的。所以只是也许再多一点关于第二季度毛利率的增减背景，如果可以的话。
当然。所以我想你理解对了，Steve。我们采取的方法是，我们将看到更多更高的关税流入，并确保我们在这种预期中是平衡的。你是对的。我们将在第二季度有定价好处，然后我们也将有road加入。所以在这种情况下有两个好处。但也想注意我们确实有更高的关税尚未流入。并且考虑到，你知道，下周关税会发生什么，我们是保持在这个55%还是移动到不同的数字？所以再次记住从关税角度来看可能发生的多种情景。
是的。好的，很好。然后可能与此相关。所以我想在电话早期你说你没有谈到定价是否足以抵消关税的美元基础等。我想tarang你上季度提到在30%的增量关税税率下，对COGS的年度影响约为5000万美元。对我来说，这听起来像是基础业务COGS的中期青少年影响。定价似乎也是一个中期青少年增长。所以在我看来，除非弹性使得销量变为负值，否则在其他条件相同的情况下，在30%的税率下，你们应该定价以保持，如果不超过一点覆盖范围并保持毛利率。
这个数学或逻辑是错误的吗？
是的，Steve，你理解对了。我们谈到30%的增量约为5000万美元。我们在建模弹性时总是更保守。现在前两次价格上涨，我们做得比我们建模的要好得多，如果这成立，那么相对于我们谈到的，你会看到一些上升空间。但我们也不想超前自己，因为考虑到我们听说有多少品牌将要采取定价。所以我们只是在这方面更加谨慎，直到我们看到定价如何被接受。
好的。好的。很好。非常感谢。
谢谢，Steve。
下一个问题来自美国银行的Anna Lezul。请继续。
嗨，下午好。非常感谢你的问题。我想知道你们如何看待Rhode的长期战略。产品数量有限，涵盖彩妆、护肤品、配件。还有一个私营化妆品竞争对手最近推出了香水系列。所以我想知道你们如何看待这里的产品和你们竞争的品类。谢谢。
Anna，我们喜欢Rhode的一点是其产品系列是多么精选。它非常周到，具有美丽的美学。当然你从消费者的反应中看到了这一点，以及他们多么渴望road。所以我们将以Hayley和团队在创新上采取的同样周到的方式继续这样做。你从road看到了几个最近的推出。随着我们继续前进，还会有更多的推出，但继续确保它与品牌的焦点匹配。
所以我想，你知道，我们对我们在创新管道中看到的以及我们正在讨论的其他想法有很多信心。所以我想类似于ELF Beauty，你将继续在road上看到改变游戏规则的创新，我们对此感觉非常好。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自William Blair的John Andersen。请继续。
谢谢。Trangamedi，能否。我不道歉如果我没听到，但你们是否评论了本季度的数字销售增长？我很想得到一个更新，以及数字目前占总业务的百分比。然后关于国际，你们提到现在约占销售额的20%。但当你们展望未来几年业务翻倍时，总体业务，你们是否有一个国际贡献的总体目标？然后最后关于创新，你们提前了一些创新，秋季创新在今年早些时候通过客户请求等。
这是否为下半年的管道创造了任何类型的空白，或者如何看待这一点？谢谢。
是的。所以我将回答关于数字销售增长的第一个问题。在我们的电子商务渠道中，我们看到了接近20%的增长率，约占我们业务的20%，所以与我们过去几个季度看到的情况相当一致。数字继续非常强劲，特别是亚马逊业务，在我们的10k中你看到它进入了我们的顶级客户之一，所以对表现非常满意。
我将接下两个。关于国际业务，我们有非常高的抱负，这些抱负部分来自于我们只有20%的业务在美国以外，以及我们在零售商和国家之间看到的成功。过去一年的推出，我想我们在进入的每一个零售商中都进入了前三名。所以你确实看到了ELF的大量潜在消费者需求。所以随着我们继续扩展到更多国家，我们预计这20%会随着时间的推移变得更高。
我不认为我们披露了总体抱负，只是我们预计国际业务在未来几年也会翻倍以上，正如我们谈到的在彩妆、护肤和国际市场的机会。然后从创新的角度来看，我们有这种能力，你过去看到我们这样做过，无论是lip oils，还是bronzing drops，我们会从社区获取信号，我们会更快地推出一些东西。像bronzing drops的原始时间并不是它将要推出的时间，但我们从社区得到了如此多的请求，想要并以超值价格获得这种令人难以置信的配方，我们提前了它。
我们对melting lip balms做了同样的事情，我们只是从消费者那里得到了如此多的需求，我们提前了它，但这并没有在我们的秋季创新日历上造成空白。正如Mandy所说，我们的秋季创新比去年秋季创新更强。我们谈到的其他一些项目也取得了良好的开端，所以我们对整体创新节奏感到满意，包括能够回应我们社区想要的东西的能力。
非常感谢。
这结束了我们的问答环节。我想把会议交还给Tarang Amin进行任何闭幕词。
好的，谢谢你们今天参加。我为ELF Beauty的不可思议的团队感到非常自豪，他们再次交付了一个季度行业领先的业绩，我很高兴正式欢迎Rhode加入ELF Beauty大家庭。我们期待在即将到来的投资者会议上见到你们中的一些人，并在11月与你们交谈，届时我们将讨论第二季度业绩。谢谢你们，保重。
会议现在已经结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。