身份不明的发言人
Michael F. Brigham（总裁兼首席执行官）
Timothy C. Fiori（首席财务官）
身份不明的参会者
Joe Diaz（Lytham Partners, LLC）
Andrew Rem（Odinson Partners）
George Melas（MKH Management Company）
早上好，欢迎参加Musl Corporation截至2025年6月30日的第二季度未经审计财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。今天的演讲结束后，将有机会提问。请注意，本次活动正在录音。现在我想把会议转交给Listen Partners的Joe Diaz。请继续。
谢谢大家，早上好。正如电话会议接线员所说，我是Joe Diaz，来自Litham Partners。我们是EmmyCell的投资者关系咨询公司。再次感谢大家今天参加我们讨论截至2025年6月30日的第二季度未经审计财务结果的会议。提醒并警告听众，管理层在本次电话会议中发表的声明包括前瞻性声明，这些声明包括任何涉及未来事件或预期未来结果或预测公司未来计划采取步骤的声明。
这些声明不保证业绩，并受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果、成果或事件与今天讨论的有重大差异。有关前瞻性声明以及可能影响未来结果、成果或事件的风险和不确定性的更多信息，请参阅Form 10Q中提供的关于前瞻性声明的谨慎说明（更广为人知的是安全港声明），以及公司昨晚提交的新闻稿，以及公司向SEC提交的其他定期文件。今天电话会议上讨论的信息仅代表2025年8月15日星期五的现状。
公司没有义务更新今天电话会议上讨论的任何信息。请注意，在今天的电话会议中可能会提到某些非GAAP财务指标。为了更好地帮助您理解其财务表现，公司在昨晚的新闻稿中包含了这些术语的定义以及这些数字与最可比的GAAP财务指标的调节。说到这里，让我把电话转交给Imicel Corporation的总裁兼首席执行官Michael Brigham进行开场发言。Michael请。
谢谢Joe，大家早上好。是的，我想先做一些开场评论。我们现在正处于Immicell一个非常积极的转型过程中。我们为提高First Defense产品线产能以支持每年3000万美元或更多收入的投资现在已经完成。这比我们计划的时间要长，因为过程中受到了一些污染事件和其他挑战的影响。尽管如此，它已经完成，就我们非常长的开发时间线而言，我们处于一个良好的位置。
关于Retain，我们现在正在启动研究性产品使用研究，以测试市场在下半年对该产品的接受度。虽然我们当然更希望在FDA批准下进行商业销售，但我们喜欢说我们将通过数据获得回报。这些数据将为我们探索战略选择和该产品的未来计划提供信息，同时我们继续期待FDA的批准。在这一点上，我将把电话转交给我们的首席财务官Tim Fiore，回顾一些第二季度的财务亮点。然后我想从战略角度提供一些评论，之后我们将开放电话会议供大家提问。
所以Tim，
谢谢Michael。2025年第二季度的产品销售额比2024年第二季度增长了18%，即97.2万美元。2025年上半年的产品销售额比2024年上半年增长了14%，即180万美元。截至2025年6月30日的过去12个月期间的产品销售额比截至2024年6月30日的过去12个月期间增长了22%，即510万美元。这一产量增加的时期使我们能够有效地消除订单积压并重建分销库存。在供应短缺的这段时间里，我们经常直接向关键客户发货以保持他们的供应。
现在我们又回到了仅通过正常分销渠道发货的状态。在长时间的积压之后重新填充分销渠道可能为销售提供了暂时的推动。由于这种库存重建预计不会重复，我们可能会在2025年下半年经历销售的疲软。我们在2025年上半年也实现了一些良好的毛利率改善。2025年第二季度产品销售的毛利率百分比增加到44%，而2024年第二季度仅为22%。2025年上半年的毛利率增加到43%，而2024年上半年仅为28%。
截至2025年6月30日的过去12个月期间的毛利率增加到37%，而截至2024年6月30日的过去12个月期间仅为26%。为了保持成功，我们必须重新获得在产品供应短缺期间失去的客户，并在没有重大污染事件或设备故障的情况下运营，同时实现强劲的生产产量，从而增加市场份额。我想花点时间谈谈调整后的EBITDA，因为非现金折旧费用对我们底线的影响是显著的。需要明确的是，调整后的EBITDA与仅EBITDA相比，包括股票补偿费用的加回，这是另一个非现金费用，根据GAAP计算包含在净收入中。
我们在截至2025年6月30日的3个月、6个月和12个月期间分别创造了140万、370万和530万美元的调整后EBITDA。这些强劲的结果与截至2024年6月30日的3个月、6个月和12个月期间分别为负61.9万、负16.1万和负37万美元的调整后EBITDA相比非常有利。这些强劲的结果帮助我们增加了现金，从2024年12月31日的380万美元增加到2025年6月30日的600万美元。最后一点，你可能已经看到我们周二晚上关于部分银行贷款再融资的新闻稿。
我们能够降低利率，并通过新的五年期应付票据避免2026年第三季度到期的大额气球付款，该票据将持续到2030年第三季度。说到这里，我将把电话转回给Michael。Michael，请。
谢谢Tim。我们非常关注First Defense带来的商业机会。我们很高兴看到我们引入的First Defense新产品形式取得了进展，以至于First Defense产品线现在应该被视为一套具有更广泛用途和吸引力的相关产品。我们的财务恢复和改善体现在Tim刚才提到的有利的调整后EBITDA结果中。消除订单积压已经是我们一段时间以来的关键业务目标。我们的重点仍然是从长期供应短缺造成的破坏中恢复，并通过建立长期增长轨迹的目标来增加市场份额。
关于Retain，我们预计生产商会对使用Retain在亚临床阶段识别和治疗奶牛感到兴奋，从而创造显著的动物福利效益。这是因为感染亚临床乳腺炎的动物通常得不到治疗，并会发展为临床疾病状态。一旦奶牛病得那么重，它们就需要抗生素治疗，并可能死亡或被淘汰出牛群。该产品的成功在很大程度上取决于我们实施治疗方案的能力，即我们提供给治疗奶牛的乳链菌肽不会干扰某些牛奶加工方法中使用的发酵剂培养物，例如制作奶酪和酸奶。
我们的挑战之一是找到最佳的治疗和牛奶加工实践以避免这些问题。以下评论对我来说是一个非常重要的问题。我们希望牛奶加工商能与我们共同参与这一评估，以帮助乳业改善某些经常得不到治疗的病牛的健康状况，同时提高所产牛奶的数量和质量，并降低流产率。我们认为治疗亚临床感染的奶牛可以促进行业的最佳实践。目前常见的做法是用传统抗生素治疗奶牛。
它们也用于预防人类的某些疾病，这是我们社会中日益增长的公共卫生问题，也是FDA的一个活跃议题，主要是因为越来越多的证据表明，这种传统抗生素的过度使用导致了抗生素耐药性和超级细菌或对这些抗生素产生耐药性的病原体的出现。我们的细菌素是用于人类医学的这些传统抗生素的替代品。因为我们的活性成分乳链菌肽不用于人类医疗保健。RETAIN不会对这一重大公共卫生问题做出贡献，并可以帮助行业实现一个重要可持续性目标，即减少对人类医疗保健具有重要医学意义的抗生素的过度使用，同时提高治疗奶牛所产牛奶的数量和质量。
虽然可持续性目标要求减少在食品生产动物中使用抗生素，但多年来尚未开发出任何新的FDA批准的用于治疗乳腺炎的药物。从大局来看，我们正在引入一种全新的抗菌剂作为动物药物，一种细菌素，它不会促进对人类医学中使用的抗生素产生耐药性，使其更具社会责任感。行业可以继续用传统抗生素治疗这种非常重要的疾病，但将像乳链菌肽这样的细菌素推向市场需要创新。我们相信我们的产品非常适合行业未来几年的发展方向。
因此，在谨慎和审慎地考虑我们在库存中投入了多少现金（如果市场推出延迟，这些库存的保质期会很短）的同时，我们在2022年和2023年确实建立了库存，以支持2025年下半年Retain的潜在初始销售。我们计划使用手头的这些保质期相对较短的库存进行研究性产品使用研究，与密歇根州立大学合作收集关于产品在实地表现的反馈。我们不预期研究性产品使用会产生销售或毛利率。尽管FDA在2018年批准了Retain的零牛奶丢弃期，但我们决定在这些研究中出于充分的谨慎引入一个短暂的丢弃期。
这是因为乳链菌肽水平虽然被认为对成人消费是安全的，但可能会影响某些牛奶加工应用。即使我们得出结论，牛奶加工商在推出时需要牛奶丢弃期，我们预计它将比目前市场上与传统抗生素相关的丢弃期短得多。此外，丢弃的牛奶通常用于喂养小牛，我们相信这些丢弃的牛奶比含有抗生素的丢弃牛奶对小牛更健康。我们的目标是在2026年第一季度完成研究性产品研究和数据分析。同时，我们正在减少产品开发费用，并探索我们新技术的潜在战略选择。
我们针对Retain的市场进入策略已经根据FDA批准延迟和现金限制进行了调整。在满足三个关键条件之前，不会进行全面的商业推出：1. 获得FDA批准；2. 建立经过验证的无菌灌装解决方案；3. 有足够的现金生产商业库存。与此同时，我们专注于三个关键项目：1. 进行实地研究性产品使用试验，这些试验可以提供关于生产商如何看待产品效益以及如何将产品整合到他们的牛群健康方案中的宝贵见解；2. 评估可以抵消部分现金需求并实现Retain大规模市场推出的战略选择；3. 调查Retain制造工厂和设备的替代用途。
这种有纪律的方法旨在保护股东价值，确保合规性并支持成功的市场进入。最后，我鼓励您查看我们的公司演示幻灯片。我相信它很好地总结了我们的业务战略和目标以及我们当前的财务结果。昨晚刚刚在我们的网站上发布了8月份的更新。请访问我们网站的投资者部分，点击“公司演示”或联系我们获取副本。说到这里，我们很乐意回答您的问题。请Nick开通线路。
谢谢。我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按星号键然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果在任何时候您的问题已经得到解答并且您想撤回您的问题，请按星号键然后按2。此时我们将暂停片刻以整理我们的名单。再次提醒，如果您想提问，请按星号键然后按1。今天的第一个问题来自Odinson Partners的Andrew Rem。请继续。
早上好，先生们。我想我的第一个问题是，您提到下半年销售下降是因为您已经处理了积压订单。您能说一下有机增长吗？如果我们排除上半年积压订单销售的收益。
嗨，我是Sam。不，我认为我们不会具体提到一个数字。我想提到的是，截至2025年3月31日的积压订单为400万美元。我们在第二季度处理了这些积压订单，其中一些订单被取消，大部分订单得到了满足，我认为这就是我们能说的全部。Michael，我不知道您是否有补充。
是的，不，我认为您是对的，Tim。我们真的专注于从我们门口出去的GAAP销售。我们的销售团队与分销商进行讨论，显然试图让他们保持满仓，但我们没有那里的报告要求或报告结果。我认为我们坚持从我们门口出去的GAAP销售，但我们有足够的对话来提出警告。这基本上是一次性的，我认为这个答案将在第三季度和第四季度体现出来。我确实认为长期计划是可靠的，但我们必须度过这个泡沫。
好的。然后您能给我们更新一下Retain的情况吗？我想在您第一季度的10-Q中，您提到您已经进行了设施检查，并且得到了483表格。我想您已经回应了。但是否有与FDA的进一步交流，或者您能推测一下延迟批准的可能性吗？
不，这是个好问题，Andrew。为了清楚起见，这有两方面。一方面是Imucil方面，我们制造药物物质。我们已经通过了检查。我们没有483表格。我们已经处于这种良好状态相当长一段时间了。令人沮丧的挑战是我们确实使用CMO进行灌装，将我们的药物物质无菌灌装到管子中，而该CMO必须解决483检查观察结果。我希望我能像您一样甚至比您更希望我能给出一个时间表。这非常令人沮丧。
这已经持续了一年多。我确实有信心他们在努力解决，但我不知道他们成功或FDA同意他们成功的时间。这是一个开放的检查，他们不仅为了Retain，也为了他们套件中的其他产品有动力解决。这是FDA批准的最后一道障碍，我们渴望解决它。但这几乎完全不在我们的控制范围内，FDA和CMO正在处理。
好的，这很有帮助。您还提到您有一些库存，听起来这些库存即将到期。所以您将把它们用于研究性用途。您能评论一下有多少库存将在今年下半年到期，这些库存将用于研究性用途。
嗯，不是以管子数量为单位，当然也不是以美元价值为单位，因为它不会产生销售，正如我提到的。但答案是全部。这些产品是为预期商业推出而生产的。它们将全部用于研究性用途。它们不会产生收入。我想正如我提到的，回到商业推出将需要新的生产，目前我们还没有为此投入现金，因为我们认为最好先获得批准，完成研究性用途，然后看看我们的战略选择是什么。这将真的...
是的。Tim，评论一下对P&L的影响。
是的。所以Retain的库存已经被费用化，所以未来不会有P&L影响。
对。
好的。然后您能提供一些例子，当您提到，包括在新闻稿中多次提到的，追求一些战略选择，比如这些选择可能合理地采取哪些不同形式。
是的。所以，您知道，我认为首要任务是我们是一家相对较小的公司，拥有一支相对较小的销售团队，这支团队非常专注于First Defense。因此，引入一个更大的营销团队，我们希望他们会查看我们的研究性研究数据并感到兴奋，然后在财务上和实地帮助我们推出，引入一种非常不同、非常新颖、非常新的方法来治疗目前未治疗的疾病状态——亚临床乳腺炎。因此，我们正在寻找财务支持和营销支持以进入下一步。
您知道，我们倾向于认为我们会成为制造商，但您知道，这些谈判真的非常开放和灵活，关于采取什么形式。但概念上将是财务支持。推出一种新产品到商业市场需要，您知道，大量的实地时间，大量的与生产商的时间，所以某种组合能让我们以较少的财务风险进行商业推出。基于我们希望在2020年下半年从这项研究中获得的好数据。
分销商不一定是好的合作伙伴，只是因为他们可能有分销渠道，但他们可能缺乏制造方面的经验或知识，甚至可能不愿意投入资金。
是的，我认为您几乎自己回答了问题，我同意您的答案。我是说，分销，我们的分销合作伙伴是必不可少的。他们很关键。他们为我们做得很好。我们的销售团队在很大程度上依赖于他们，显然现在主要是将First Defense推向市场。但至于销售和改变实践、教育行业、与牛奶加工商合作以及提供财务支持，我是说，电话线是开放的，但我认为这不太可能。我认为这将更多来自战略方面而不是分销商。
我想也许。我的最后一个问题是。我想您之前也提到过将产能从30提高到40。这个时间点。这取决于什么？
是的，所以我们继续评估这个时间点。与我们过去宣布的相比没有变化，基本上这个项目处于暂停状态。在10-Q中有一些关于从支持3000万美元收入增加到大约4000万美元以上的相对成本的披露。但没有关于时间点的消息。
我认为，我认为这对我们的管理层和董事会来说是一个非常重要的决定。时间点至关重要。我们将在下半年密切关注这一点，以确保现金流正确。我们非常高兴超过30，并且非常乐观地认为我们不久将需要超过40。因此，仔细评估和考虑。时间点就是一切。现金流就是一切。
好的，也许最后一个关于First Defense的问题。听起来销售团队可能有些分心，但现在或最近更加专注。您能评论一下您认为这将如何帮助First Defense产品线吗？
是的，我猜。如果销售团队有什么分心的话，那可能是。我想您可能指的是销售团队在产品供应短缺时如何销售产品？所以他们非常分心于处理许多非常不满的分销商和无法获得所需产品的客户。所以他们尽力管理这种短缺供应。但这分散了新业务、新地区、新客户的注意力，出于基本需求。我们没有，我们不能。如果我们引入新业务，只会使我们的积压订单更大。
所以在6月30日左右进入第三季度时有一个很大的转变，现在他们确信我们有足够的、非常充足的库存。去争取我们在供应短缺期间可能失去的客户。去争取他们能找到的任何新业务。乳业、牛肉、新地区。他们回到了他们喜欢做的事情，那就是销售。
其中一些也是。部分。我可能用词不当，但某种程度上是在市场上重建您的声誉。但我想其中一些，并不一定是从6月30日开始，您处理积压订单的能力。我希望这在某种程度上有所帮助。但也许谈谈其中的一些挑战，您知道。
是的，我是说，非常公平地说，非常公开地说，当我们没有交付市场想要的东西时，我们的声誉受到了损害。他们对我们的产品感到沮丧，您知道，疗效决定一切。他们想要这种产品，因为它比其他产品效果更好。所以是的，他们感到沮丧。这就是销售团队分心去处理这种沮丧的原因。但您知道，随着产能扩张的完成，那个阶段，那个时代已经结束，我们只是重建，您知道，我们在供应方面过去不可靠，但从现在开始我们每天都准备好发货。
所以回到我们这里，因为疗效决定一切，这就是我们将如何让他们回来的方式。产品表现。
是的。好的。非常感谢您的时间。听起来在某些方面，特别是对于First Defense来说，您有一些蓝天，这对您们团队来说是一个很好的环境。所以期待看到您们团队的执行。非常感谢。非常棒的季度。
是的，谢谢您，Andrew。非常非常公平的评论，这肯定被meso的每一位员工感受到。
今天的下一个问题来自MKH Management的George Melas。请继续。
谢谢。嗨，Michael。嗨，Tim。
嘿。早上好，George。
早上好。
早上好。您提到您开始对First Defense的新形式有一些吸引力，我想这是预干燥初乳。您能谈谈这个吗，也许您是否已经有了一些销售，以及您如何看待市场机会？
是的，关于销售。我们没有具体分开。我们确实在第二季度有了第一次销售，我们将继续在市场上，我认为我们将在第三季度的披露中开始分开。所以随着它有望随着时间的推移变得更加重要，我们将提供更多细节。
是的，我认为数字是早期的，但感觉和势头是确定的。我知道Bobby和销售团队对此非常兴奋。这是一个新的细分市场，客户是大型牧场，有犊牛饲料，而不是传统的乳业挤奶操作。是的，到目前为止一切顺利。我支持Tim的评论。我认为第三季度是开始的好时机。我们最近总是给出Tri Shield产品线的分项，我认为看看我们在第三季度的情况并开始Tri Shield喷雾干燥和其他产品是合适的，只是给它一个...
但一个令人兴奋的开始。您知道，这是一个相当大的建设。生产团队和销售团队为将这个新形式推向市场做得非常出色。这就是我们成长的方式。相同的技术，不同的形式，不同的包装，不同的市场，不同的客户。
这听起来真的很好，如果您能这样做，我将非常感激。我理解您将分开报告。我认为这将丰富关于重新获得客户的讨论。您主要是在谈论某种程度上被忽视的二线分销商吗？您是在谈论终端客户，还是在某种程度上谈论两者？
这有点两者兼而有之。但主要是终端客户。分销商会移动他们手头的任何东西，您知道，有些人得到的比别人多。所以，您知道，同样的平衡或反弹行为很重要。但您知道，是那些不得不转向不同产品的终端客户。他们不得不尝试其他东西来照顾他们的犊牛。这些是需要重新获得的客户，他们可以打电话给他们的分销商，答案将是明天发货。
好的，所以您的销售团队现在真的充满活力，他们可以真正销售，而不是接听来自无法交付的客户的电话？
充满活力。我怎么能更强烈地表达这一点？我是说，这是一个新世界，George。我是说，对他们来说真的很艰难。对每个人来说都很艰难。而这正是他们...这正是他们谋生的方式。这正是让他们兴奋的事情，他们现在充满干劲。是的。这是一个很好的...我很抱歉他们不得不经历供应短缺时的困境。我对他们将带着库存交付的东西感到兴奋。
好的，太棒了。然后还有几个问题。我查看了冷冻初乳库存，它相对持平。它下降了一点。所以在两个非常强劲的生产季度之后，我有点惊讶它没有下降。所以您仍然，您有非常强劲的牛奶初乳流入。您如何看待未来6或12个月的情况。
是的。关于库存总体情况。您是对的。我们有一个强大的农场网络，可以为我们提供初乳。我们将随着下半年销售的到来评估库存，并适当管理。
我认为防止回到积压订单可能是首要任务。所以，是的，现金管理至关重要，显然非常重要。但这种库存，这种冷冻初乳确实有很长的保质期。所以这有点像安全毯。反弹计划将是建立，减少它并喷雾干燥作为该策略的一部分。但是的，现在相当高。我回到Andrew关于何时从30到40的问题。这些是我们正在管理的事情。我们采取的任何步骤都受到现金和不回到积压订单的影响。
好的。您在这个季度在这些方面取得了进展，因为净债务显著下降，积压订单消失了，您有一些成品库存。所以看起来在这方面情况良好。
George，我没听清。您说积压订单下降了。我们同意。另一部分我没听清。还有什么？
您的净债务显著下降。所以您在现金状况和能够服务客户方面都取得了进展。
是的，抱歉，George。我们绝对同意您的观点。积压订单下降，这是关键。您说债务下降了吗？我没听清。
是的，净债务也显著下降。
是的。所以我们能够再融资几笔贷款，作为其中的一部分，我们消除了一个气球付款。大约200万美元。所以总债务大致相同。但我们确实消除了2026年的一个气球付款。对。
将2026年的气球付款分摊到五年。但像Tim说的，总数仍然是...总数上差不多。相同的总数。
然后是牛肉部分。这是我的最后一个问题。它非常季节性。主要是12月和1月。历史上这部分对您销售有多大，以及您正在做些什么来建立这部分业务？
是的，这很难，因为同样，我们销售给分销商，我们不知道他们发货到哪里。我们没有那种数据。但我们只是根据历史季节性知道，牛肉业者在年初进行产犊。我们知道这种激增主要是由于牛肉。但您知道，也可能在冬季寒冷时对腹泻有一些季节性挑战，但牛肉很重要，牛肉很难。比如我们可以做大乳业，您知道，一个销售电话可以覆盖一千、一万头犊牛。
牛肉分布更广，规模更小。所以很多工作，您知道，是通过营销完成的，只是，您知道，在正确的地区，他们的销售代表在牛肉地区进行现场、农场、牧场访问。但我们在这方面的新举措可能是最大的新事物是销售副总裁Bobby所做的营销活动。所以我们可以在没有大量卡车行程的情况下覆盖很多人。
好的，太棒了。好的，非常感谢。
谢谢，George。非常感谢。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键然后按1。请稍候，我们正在整理问题。没有更多问题。这将结束我们的问答环节。我想把会议转回给Joe Diaz进行任何闭幕发言。
感谢大家参加今天的电话会议。我们期待在11月10日那一周再次与大家讨论截至2025年9月30日的季度结果。谢谢，祝您有美好的一天。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。