身份不明的发言人
Jeremy Cohen（投资者关系副总裁）
Jeremy J. Heaton（首席财务官）
David D. Guilmette（首席执行官兼董事会副主席）
身份不明的参会者
Andrew David Polkowitz（摩根大通公司）
Kevin Damien McVeigh（瑞银投资银行）
Kyle David Peterson（Needham & Company, LLC）
Scott Anthony Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets Inc）
早上好，感谢您的等待。我是Judith Van Rieder，今天将担任您的会议接线员。欢迎参加Alight 2025年第二季度业绩电话会议。目前，所有参会者都处于只听模式。提醒一下，今天的通话正在录音，通话的回放将在公司网站的投资者关系部分提供。现在，我想请Alight的投资者关系主管Jeremy Cohen介绍今天的发言人。请继续。
早上好，感谢您的加入。今天早些时候，公司发布了2025年第二季度业绩的新闻稿。新闻稿的副本可以在公司网站的投资者关系部分找到，网址是investor.alight.com。在我们开始之前，请注意，公司今天的讨论将包括前瞻性声明。这些前瞻性声明并不保证未来的表现。实际结果可能与前瞻性声明中表达或暗示的结果有重大差异，原因有多种。这些因素在公司提交给SEC的文件中有更详细的讨论，包括公司最近的10-K和10-Q表格。
由于这些因素可能会在公司定期提交的文件中不时更新，公司不承担更新前瞻性声明的任何义务。此外，在本次电话会议中，公司将提供某些非GAAP财务指标。公司历史非GAAP财务指标与其最直接可比的GAAP财务指标的对账表出现在今天的收益新闻稿中。今天通话中所有同比财务比较都是基于模拟基础，考虑到2024年7月完成的薪资和专业服务交易，并与我们在投资者关系网站上发布的演示一致。
今天参加通话的管理层包括首席执行官Dave Guilmette和首席财务官Jeremy Heaton。在准备好的发言之后，我们将开放通话进行提问。现在，我将通话交给Dave。
谢谢Jeremy，大家早上好。在第二季度，我们继续推进作为技术驱动的员工福利服务公司的领导地位。我们在Alight的转型之年取得了稳健的业绩。本季度收入为5.28亿美元，调整后的EBITDA为1.27亿美元，利润率较去年同期提高了80个基点。上半年的自由现金流增长了30%以上，这些结果使我们能够在长期内实现强劲的盈利能力和稳健的现金流。新交易在上半年需要更长的时间来完成，作为回应，我们正在采取措施改善我们的商业执行。
我们更新了2025年的收入展望，并重申了其余指引，我们将在今天的通话中更详细地讨论这些内容。重要的是，我们正在通过AI自动化和合作伙伴关系加速客户管理和交付能力的战略进展。我们的举措旨在为客户带来更好的投资回报率，从而增强我们的保留率和未来增长。现在，让我介绍一下过去季度的一些关键亮点。首先，我们使用自然语言交互式语音响应来创建大规模的自动化转变，从而更准确和及时地回答参与者的问题。
随着我们对Alight Work Life平台的增强，2025年上半年的通话量较去年同期减少了17%。其次，在技术方面，本季度我们取得了重大进展，不仅使用AI提高效率，还重新定义了客户、参与者和同事的用户体验。在Alight内部，我们正在发展一种AI优先的文化，这将帮助我们简化流程，并在公司所有领域提供更好的呼叫体验。我们通过与微软和IBM的强大合作加强这项工作，帮助我们扩展AI能力并释放数据的全部价值。
在接下来的季度中，您可以期待听到更多细节，因为我们共同创新以提供试点，使我们能够更快地扩展解决方案。第三，我们继续追求合作伙伴关系，为客户及其员工推动服务卓越和价值。我很自豪地分享，正如今天早上的收益发布中所宣布的，我们正在与高盛资产管理公司合作扩展我们的财富产品。高盛资产管理公司将带来其可扩展的技术和广泛的退休经验，作为我们Life Financial Advisor解决方案和最近推出的个人IRA产品的一部分，支持我们的客户。
我们认为这是未来几年重要的收入增长机会，这只是我们追求的一种差异化收入流的例子，将为我们的长期增长做出贡献。这些举措使我们能够很好地保留客户，因此我们的续约情况与2024年相比保持一致或更好。本季度的显著续约包括Target、强生、凯悦、乔治亚州、百思买、Highmark Health和John Hancock。这些胜利进一步验证了客户对Alight交付更好结果的信任。
更重要的是，结合“每日续约”计划的努力，我们看到许多续约包括Target，导致服务扩展和与顶级客户的份额增长。因此，我们在交付方面做得很好。我们的技术和AI战略使我们能够释放平台的全部潜力，我们的续约正在按计划进行，我们认识到还有更多工作要做。上个季度，我们谈到了我们运营的市场环境，我想向您更新推动我们收入的要素。
ARR预订的速度没有达到我们预期的水平，主要有两个原因。首先，在当前环境下，购买扩展机会需要更长的时间来完成；其次，我们在完成交易方面的商业执行不够充分。总体而言，我们的解决方案竞争力和定位仍然强劲，但交易的时间影响了最终的开始日期，在这种情况下，我们预期的2025年下半年收入。为了加速我们的商业执行，我们正在建立更多的领域专业知识，具有专业销售经验，以平衡我们的企业销售团队。
我们最近在我们的商业组织中进行了调整，并正在寻找新的首席商务官。商业团队的成功是我的首要任务，我对那些对Alight表示兴趣并有机会提升我们商业能力的人才质量感到满意。我们的ARR渠道仍然强劲，特别是对于后期阶段的交易。与去年同期相比，我们作为决赛选手的机会增加了35%，这应该会提高我们在下半年销售周期的转化率。
对于项目收入，我们尚未看到渠道的增长。客户仍在评估他们的未来计划设计策略，而MA和监管工作仍处于低水平。因此，考虑到这一背景，我们正在更新对下半年收入的预期，Jeremy将更详细地介绍这一点。在我们加倍投入员工福利服务的同时，我们继续建立一个由内部和外部人才组成的管理团队，他们可以在本季度扩展我们的竞争优势。我想欢迎David Essery作为我们的首席战略官和Donna Dorsey作为我们的首席人力资源官。两位充满活力的领导者分别带来了深厚的行业和职能专业知识，并在推进战略方面具有证明的能力。
最后，我想说，我们拥有所需的解决方案。我们的运营改进进展顺利，我们通过AI和战略合作伙伴关系在加速战略方面取得了重大进展，我们专注于改善商业执行和收入增长。说到这里，让我把话筒交给Jeremy。
谢谢Dave，大家早上好。第二季度的结果反映了我们在提高盈利能力和现金流方面的战略步骤。收入为5.28亿美元，其中经常性收入占本季度总收入的93%以上。本季度的经常性收入为4.92亿美元，反映了总体参与者数量的轻微影响，与我们的适度增长预期持平。非经常性项目收入下降了900万美元或20%。提醒一下，我们在年初对项目收入持谨慎态度，在当前环境下仍然如此。调整后的毛利润为2.05亿美元。与之前的季度类似，这受到支持剥离业务的成本的影响，这些成本通过TSA和其他收入得到补偿。
如果对此进行标准化，调整后的毛利润将高出800万美元。本季度的调整后EBITDA为1.27亿美元，调整后的EBITDA利润率扩大了80个基点，因为我们之前的转型举措正在带来有利的结果。正如预期的那样，上半年的自由现金流为1.02亿美元，较去年同期增长了31%，并朝着我们年度目标2.5亿至2.85亿美元的方向发展。虽然我们对健康解决方案报告单元的前景仍然充满信心，但Alight当前的市场估值与上市时的价值相比，加上当前的宏观和行业条件，要求我们承担9.83亿美元的非现金商誉减值费用。
这一价值与我们2025年投资者日传达的长期预测一致。最后，本季度我们通过季度股息和回购价值2000万美元的股票向股东返还了4200万美元。截至6月，我们还有2.41亿美元的股票回购授权余额。谈到资产负债表，我们季末现金及现金等价物余额为2.27亿美元，总债务为20亿美元。我们的净杠杆率保持在3.1倍，我们预计随着季节性现金积累和全年盈利能力的提升，这一比率将正常化至3倍以下。
我们继续积极管理我们的债务，其中70%在2025年固定，40%在2026年固定。在本季度，我们延长了公司循环信贷额度，并根据我们的定期贷款降低了定价。现在，让我谈谈我们的展望。Dave提到了一些重要的客户，他们与我们续签了长期合同，包括扩展。根据我们目前看到的情况，这一续约周期的势头仍然强劲。2025年的续约周期与我们最初的指引一致，我们继续预计2026年的保留率将有所改善。然而，有一些因素使我们对下半年更加谨慎。
我们最初的ARR预订指引是两位数增长，而今天我们预计预订量将接近持平或同比略有下降。这不是我们预期的位置，上半年预订带来的年内收入将在下半年减少。我们的渠道仍然强劲，基于正在进行中的后期交易数量以及团队中已经做出的调整，我们预计在2025年底会有更高的转化率。6月和7月通常是我们看到项目渠道建立并对今年剩余时间的注册工作有更多透明度的时候。
目前，我们没有看到下半年的渠道建立到足以推动项目收入拐点的水平。客户继续评估如何在当前环境中推进他们的人员策略，而MA和监管变化仍然较低，因此我们预计第三季度的项目收入将与第二季度的水平一致，下降了20%。最后，我们没有看到参与者数量的增长，预计今年的数量将保持持平。我们现在预计总收入在我们的增长模型类别中比中点低约4500万美元，这可以在我们演示文稿的第5页上找到。
新胜利的时间是3500万美元，数量是1000万美元，保留率不变。我们预计下半年每个季度在其他关键指标方面的增长将逐步改善。我们重申2025年的其余展望，这反映了我们已经完成的举措和独立于收入增长的运营杠杆。我们对调整后EBITDA的预期是6.2亿至6.45亿美元，调整后每股收益为58至64美分，自由现金流为2.5亿至2.85亿美元。最后，我们高度专注于执行和改善我们的收入表现，同时继续推动更大的利润率扩张和现金流。
这结束了我们准备好的发言，我们现在将进入问答环节。接线员，请您指导参会者如何提问？
谢谢先生。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按星号键，然后按2离开提问队列。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们进一步要求您将问题限制在两个以内。然后，您可以重新加入提问队列。我们将暂停片刻，让提问队列建立。我们的第一个问题来自Needham and Company的Carl Peterson。请继续。
嘿，早上好，伙计们。感谢回答问题。首先想谈谈销售周期。听起来事情变得有点长，理解这是今年收入下滑的原因。想问一下这些客户对话的进展如何。你们是否仍然有信心能够实现明年的目标？是不是这些交易需要额外的一两个月，限制了今年的收入，明年应该没问题，还是有潜在的更长期、更持久的影响需要我们注意？
嘿，Kyle，我是Dave。感谢你的问题，也感谢你今天早上加入我们。让我来回答这个问题。我认为重要的是我们要分解一下我们认为增长机会将在哪里。正如我在多次会议上所说的，我们有很多机会与现有客户进行追加销售和交叉销售。这个过程需要一些需求生成，因为我们谈论的是需要以不同方式解决的问题，以及我们可以提供的解决方案。这个过程和这些讨论被拖延了。只是需要更长的时间来达成这些决定。因此，我们对渠道中的这些机会感到满意。
事实上，在我的开场白中，我说我们在后期阶段的交易中增加了35%。因此，我们在上半年经历了一些时间上的阻力。在新业务、新客户追求领域，我认为我们经常排名第二，我们必须在这方面改进执行。我们已经采取了许多措施来加强这一点。因此，对这些变化感到满意，也对与此相关的渠道和后期阶段感到满意。总的来说，我们已经进行了调整，以便在商业执行方面做得更好，我们将继续追求与现有客户的机会，以便在下半年完成这些交易。
关于你的长期观点问题，我们必须在下半年执行。如果我们在下半年执行得好，我们将对26年感到满意，并对中期感到满意。
太好了，非常感谢。然后作为一个后续问题，我想问一下高盛的合作关系。看起来对你们来说是一个非常好的机会。理解这可能更多是未来几年的贡献，但也许更高层次地，你们如何看待这种合作关系的发展？你们是否看到了直接的收入协同效应，或者这是否让你们更具竞争力，使交易更容易完成，或者给你们更多的定价权？我只是想看看你们在未来两三年内从这种合作关系中看到的好处。
是的，谢谢Kyle。我是Dave。我再回答一下这个问题。我们对与高盛资产管理公司的合作感到非常兴奋。我们认为这将在未来几年为我们带来可观的收入，正如我们在开场白中提到的。这只是我们正在加强和深化的一系列合作伙伴关系中的一个例子。我们在平台上服务3500万参与者，目前有超过120个合作伙伴以不同的方式与我们互动，还有更多的合作伙伴每天都在联系我们，希望成为我们系统和网络的一部分。
我们看到有机会为这些合作伙伴中的每一个带来更多价值，并能够分享这种价值创造。因此，我想说高盛是一个非常突出的例子。它应该会加强我们在财富解决方案方面的定位。因此，我认为这将帮助我们在新业务追求中取得进展，同样重要的是，它将帮助我们继续为当前的财富客户提供更多价值。太好了。非常感谢这些细节，伙计们，结果不错。谢谢Kyle。
下一个问题来自KYBAC Capital Markets的Scott Schoonhouse。请继续。
嘿，团队，感谢回答我的问题，这是第一个问题的后续。但我想我们可以得到更多关于这3500万美元收入推迟影响的细节。是不是有几个大客户，你们原本希望今年早些时候完成，结果推迟了？还是是一系列中小型客户？关于这些对话、交易类型以及与这些潜在客户的对话，你们能否提供更多细节？
Scott，我是Dave，我来回答这个问题。感谢你的提问。当你考虑市场上存在的机会时，那些我们会在2025年上半年销售并在下半年产生收入的交易往往较小。因此，可以将其视为中型市场管理。可以将其视为较小规模的执行，相对于休假或导航或退休健康解决方案等。如果这些决定被推迟，它将推迟开始日期。在许多情况下，开始日期的推迟将我们推到2026年第一季度或2025年第四季度末。
因此，我们将错过一些原本会在下半年获得的早期收入。显然，如果交易没有按我们的意愿完成，那么这部分收入就不会实现。因此，这是新业务和新客户执行以及现有客户关系交易拖延的结合。
这很有帮助，Dave。然后你提到了销售团队的一些变化，你提到了更多的领域专业知识作为潜在的催化剂或重点。能否谈谈这一点，以及你在过去90天里看到了什么，让你更加关注具有更多领域专业知识的商业团队。谢谢。
当然，Scott。感谢这个问题。我经常在市场里。我经常与客户见面。我经常与我们的TPE见面。没有一个星期我不在市场里，在许多情况下直接与销售团队一起参与这些追求。在过去90天左右的时间里，我的观察是，其中一些销售需要真正的深厚领域专业知识，才能将我们的价值主张生动地呈现出来。我们在每一个这些交易中都有参与，这是我们从TPE那里得到的反馈。
但如果有什么没有按我们的意愿发展，通常是在边缘。这不是销售追求或执行的核心定位。这就是为什么，在我看来，我们需要真正强大的深厚领域专业知识。特别是当你看看我们谈论的一些专业机会时，导航和休假，休假是一个复杂的领域，你需要真正的专业知识才能将其生动地呈现出来。因此，我喜欢我们在企业销售方面建立的能力。我们有足够的能力，足够的销售人员，有很多好的机会从渠道顶部涌现。
我们喜欢我们的合格渠道。我们需要完成更多的交易，为了完成更多的交易，我们需要在谈判桌上具备主题专业知识。谢谢，Dave。
下一个问题来自UBS的Kevin McVeigh。请继续。
好的，谢谢。如果我算对了，你们上半年比预期多了大约1000万美元。看起来你们将下半年减少了4500万美元。所以总共大约是5500万美元。是这样吗？这个计算对吗？
比这个少一点，从中点到中点的更新大约是4700万美元，我认为是我们给出的变化。正如我们所说，这主要是由于上半年预订带来的年内收入的动态。因此，当你考虑收入变化的较大部分时，大约3500万美元的更新与年内收入有关。在这3500万美元中，大约2500万到3000万美元来自ARR预订，其余来自项目方面。正如我们在项目方面的中点更新，我们最初指引全年下降6%。而现在看来，全年下降接近9%或10%。
然后还有一部分，我们已经在参与者数量和通话量方面持谨慎态度，我们已经将其下调至持平。因此，下半年还有大约1000万到1200万美元的更新。
明白了。然后你们给出了第三季度的具体项目数字。能否也给出第四季度的数字，以便我们了解趋势？
当然。可能仍然是负的，但更接近持平。Kevin。这只是基于注册活动的建立，我们还没有看到我们希望的拐点。我们在过去几个月里观察渠道的建立。但我们预计不会像前三个季度那样下降。其中一部分是比较，一部分是滚动到第四季度的基本活动。因此，我认为可能更接近下降个位数，更接近持平。谢谢。
谢谢。下一个问题来自JP Morgan的Andrew Polkowitz。请继续。
早上好，伙计们，感谢所有的细节。我想首先跟进一下商业组织的重点。你们提到你们有能力。考虑到这些评论，我们应该如何考虑销售团队的招聘计划，以及下半年和2026年的展望中包含了什么？
嗨，我是Dave。Andrew，感谢你的问题。我会将招聘计划描述为寻找那些专业领域的专业知识。我们已经在第二季度引入了一些人来帮助这方面的工作。例如，导航销售领导力，加强我们在休假方面的工作，加强我们如何讲述AI故事。我们有一个非常有影响力的故事，我们为此感到自豪。因此，我们也通过引入某些专家来帮助生动呈现这一点。因此，所有这些我认为已经发生了。
除了我们正在寻找新的首席商务官外，我们对那些表示有兴趣加入这里的人才感到非常满意。因此，我有信心我们将很快找到合适的人选，合适的匹配，我认为从销售执行能力的角度来看，我们在进入2026年下半年时会很好。
明白了。有道理。然后作为我的后续问题，我想了解一下这些后期交易和渠道积极性的构成，能否谈谈客户规模或新客户与追加销售的组合。谢谢。
是的，感谢这个问题。可以认为它主要来自许多现有的客户关系。考虑到我们现在支持的市场，这将主要是财富500强类型的公司。我们正在看许多相当大的休假交易。导航支持、退休健康解决方案机会、Alight财务顾问。因此，可以想想我们谈到的那些工作，通过与高盛的合作关系来增强。因此，这些都是许多情况下多年来一直存在的核心银行管理关系的延伸。太好了。谢谢。不客气。
女士们，先生们，我们已经到了问答环节的结束。我现在将把话筒交给首席执行官David Guilmette进行结束发言。
谢谢接线员。我对我们组织与合作伙伴正在进行的利用我们深厚的领域专业知识、无与伦比的数据和洞察力以及对服务卓越的不懈关注的工作感到兴奋，以便我们能够持续提供卓越的体验，帮助我们的客户及其员工茁壮成长，并在此过程中重新点燃我们在长期增长中的领导地位。感谢你们今天的加入。
谢谢先生。女士们，先生们，今天的活动到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开线路。