身份不明的发言人
Heather Holland（战略与投资者关系高级副总裁）
Todd Penegor（总裁兼首席执行官）
Ravi Thanawala（首席财务官兼执行副总裁）
身份不明的参会者
Alexander Russell Slagle（杰富瑞集团）
Andrew Strelzik（BMO资本市场）
Brian Hugh Mullan（派珀桑德勒公司）
Christopher Thomas O'Cull（Stifel Nicolaus公司）
Eric Andrew Gonzalez（KeyBanc资本市场）
James Jon Sanderson（Northcoast研究合作伙伴）
Peter Mokhlis Saleh（BTIG）
Sara H. Senatore（美国银行）
Tyler Prause（Stephens）
您好，感谢您的耐心等待。欢迎参加棒约翰2025年第二季度财报电话会议和网络直播。目前所有参会者都处于只听模式。发言人演讲结束后将进入问答环节。如需提问，请在电话上按星号11键。您将听到自动语音提示您的问题已被登记。如需撤回问题，请再次按星号11键。请注意今天的会议正在录音。现在有请今天的会议主持人，投资者关系高级副总裁Heather Hollander。
请开始。
早上好，欢迎参加我们2025年第二季度财报电话会议。今天早些时候我们发布了第二季度财报，您可以在我们投资者关系网站ir.papajohns.com的"新闻与活动"栏目下查看，或联系我们的投资者关系部门获取。今天与我一同参加电话会议的有总裁兼首席执行官Todd Penegor，以及首席财务官兼执行副总裁Ravi Thanawala。本次电话会议中的陈述将包含联邦证券法定义的前瞻性声明。这些声明可能涉及风险和不确定性，导致实际结果与这些声明存在重大差异。
前瞻性声明应结合我们财报中的警示声明以及我们向SEC提交文件中的风险因素一并考虑。此外，请参阅我们的财报和投资者关系网站，了解今天讨论的非GAAP财务指标的必需调节表。最后，我们要求您将问题限制在一个主要问题和一个后续问题上。现在我把电话交给Todd。
谢谢Heather，大家早上好。很高兴今天能与各位讨论我们超出预期的第二季度业绩，并分享我们在业务转型方面取得的重大进展。我加入棒约翰团队刚满一年，我们在短时间内取得了许多成就。感谢团队成员和特许经营商的辛勤工作和奉献，我们取得的进展是实质性的。例如，我们成功使北美地区的同店销售额和交易量恢复正增长。通过实施我们的"杠铃策略"和增强的忠诚度计划，我们的品牌实力显著提升，战略投资使我们能够为客户提供更好的体验。
综合来看，我确信我们正走在实现盈利增长的正确道路上。我们的目标是成为业内最好的比萨制造商，我们正全力以赴执行我们的战略，以增加餐厅销售额，通过系统产生可持续利润，并为所有利益相关者创造长期价值。我担任这个职位时就知道，棒约翰是一个具有韧性的独特品牌，致力于优质原料、卓越运营和出色的客户服务。虽然公司已经建立了良好的基础，但我们需要做出更多改变来改善运营并带来更好的财务业绩。
我们正在这样做。过去一年，我们走访了公司的餐厅、餐厅支持中心和QCC，并与特许经营商、团队成员、供应商和社区合作伙伴会面。通过这些经历，我们对优势和机会有了深刻了解，并迅速启动了转型计划。我的首要任务之一是组建棒约翰的领导团队。我们补充了几位关键的行业领导者，与现有的人才一起组建了一个以消费者为中心、洞察力驱动、经验丰富的团队，拥有多年的快餐、餐厅、数字和零售经验。
团队组建完成后，我们共同制定了围绕五个关键优先事项的强大战略计划：专注于核心产品和高端创新，在消费者渠道中放大我们的营销信息，投资于技术基础设施，差异化我们的客户体验，以及与特许经营商合作并发展我们的特许经营基础。我们超出预期的第二季度业绩证明我们的战略正在发挥作用。北美业务恢复同店销售额正增长，季度末增长1%。我们还在几个关键国际市场实现了连续改善，第二季度同店销售额增长4%。Ravi将在几分钟后分享我们第二季度表现的更多细节，但在此之前，我想回顾我们的五个优先事项，并分享我们在转型棒约翰业务方面取得的进展。
首先，我们专注于改善核心产品主张和餐厅的高端菜单创新。我们正在打造一个不仅能俘获顾客的心和胃，还能提高特许经营商盈利能力的菜单。我们的消费者研究一致表明，令人兴奋的菜单创新能吸引新顾客。第二季度，我们在北美餐厅推出了用新鲜非冷冻原面团制作的切达干酪皮比萨。我们的切达干酪皮创新，加上将粉丝最爱的Shackaroni比萨作为长期菜单项目，以及我们受欢迎的6.99美元搭配套餐的持续强力价值信息，使得每单平均比萨数量和整体比萨销售额相比去年都有所增长。
在第二季度，比萨订单数量增长了6%，这既证明了我们对核心产品的深度关注的力量，也证明了国际市场的价值。我们在迪拜餐厅推出的精心手工制作的牛角比萨在全球快餐行业引起了轰动。我们的牛角比萨将黄油牛角面包的酥脆口感与棒约翰比萨的大胆风味相结合，带来更高端的比萨体验。经过一年的开发和广泛的消费者验证，牛角比萨是我们才华横溢的烹饪团队如何将全球饮食文化与只有棒约翰才能提供的高质量比萨工艺相结合的典范。
我们期待将这一令人兴奋的产品推广到其他国际市场。我们在烤箱校准工作方面也取得了进展，这使我们能够在推进创新的同时，在餐厅之间提供更一致的产品质量。烤箱是我们餐厅中最重要的设备，通过调节烘焙时间和温度，我们能够提高每次订单提供一致比萨的能力。我们的烤箱校准工作在第一季度启动，我们已经看到了产品质量和口感评分改善的好处。
这项工作还为我们的菜单带来了各种新产品创新和层次，包括新的饼皮和形式。除了烤箱校准，我们在重建创新渠道方面也取得了很大进展，利用深入的消费者洞察、世界级供应商和我们强大的烹饪团队。事实上，我们的消费者洞察工作促使我们开发了一种符合潮流的可分享比萨形式和新系列的蘸酱。这是我们将在下半年推出的两项创新，我们将专注于丰富的价值并扩展到新的风味领域。现在谈谈我们在第二个优先事项上取得的进展，即放大我们的营销信息。
我们一直在努力创造一个能够体现棒约翰在快餐比萨公司中差异化的营销信息。6月底，我们推出了广受欢迎的"Meet the Makers"营销活动的第二章，重点介绍我们新鲜非冷冻原面团的六种简单成分。六种简单成分是一个强有力的差异化点，对消费者非常重要。我们的客户告诉我们，使用简单新鲜的成分是我们最大也是最重要的差异化因素，我们在全国营销活动中加倍强调了这一信息。消费者想要用真实成分制作的高质量比萨，我们的信息策略在他们所在的地方与他们相遇，强调我们的差异化点，并在相关价格点上展示精选的核心产品。
这将是我们赢得客户并提供引人注目的四壁经济学的长期战略的一部分。最终，我们认为世界值得更好的比萨，而我们就在这里提供它。我们继续积极投资于公司自有餐厅的本地营销工作。我们之前说过，现在再说一遍。比萨是一场全国性的游戏，但要在本地取胜。第二季度，我们比去年增加了约900万美元的增量营销投入。虽然这部分支出的一部分被分配给工作媒体以大规模支持我们改进的价值主张，但我们也投资于测试和学习平台扩展，以评估新的促销活动和CRM策略。
我们还利用分析和强大的测试协议来优化营销支出在各渠道的分配，进一步提高我们的营销投资回报率，并更好地在客户所在的地方与他们相遇。随着我们继续投资于营销，我们不断衡量和调整我们的组合，以实现数据驱动洞察支持的最有效和最有效的用例，以推动长期增长。总体而言，我们放大营销的目标方法正在取得成效，因为我们看到了品牌健康状况的持续改善，包括在我们推出"Meet the Makers"活动后消费者考虑度的显著提高。
我们还增加了在社交渠道上的声音份额，并推出了引人入胜的激活活动，包括Teeny Dirty苏打水和Stress Dough球，这些特别受到Z世代的欢迎。我们很高兴看到我们加强和放大创意、提升社交存在感和优化组合的工作正在增加我们营销努力的影响。我们的第三个战略优先事项是投资于我们的技术基础设施。在Kevin Visconi的领导下，我们正在实施我们的技术路线图，目标是重新确立棒约翰在快餐行业中作为一流技术领导者的地位。通过更好地利用数据和人工智能，我们相信我们可以在数字资产和自有渠道中创造更无缝的体验，并更好地与客户建立联系。
这项工作特别强大，因为它建立在我们在营销方面取得的进步基础上，通过邀请客户进入品牌，然后加入超个性化以推动额外的参与和保留。我们已经从这项工作中看到了好处，我们的CRM平台参与度大幅提升，应用程序转化率更高，数字用户的重复购买率也在提高。4月，我们宣布与谷歌云合作，旨在从点击到饼皮转变我们的客户体验，同时提高我们餐厅的运营效率。我们目前正处于新全渠道体验的测试阶段，包括计划推出一个全新的面向客户的应用程序，旨在改善导航，减少购买点击次数，并改善订单跟踪和定向沟通。
利用人工智能的力量，我们计划增强订购体验，更好地预测客户需求，生成主动推荐，并根据学习的客户偏好分享相关优惠和信息。我们还致力于利用语音AI解决方案来推动客户订单并提高运营效率。我们期待向您更新这一进展以及其他许多令人兴奋的进步。我们与谷歌云的合作只是我们采用的机制之一，目的是使客户订购旅程更加个性化、更加一致和更具影响力。由于我们系统销售额的约70%来自我们自己的数字渠道，我们认为建立一个更强大的技术基础设施将带来更高的收入、更高的运营效率和更好的营销投资回报。
我们的第四个优先事项，在所有渠道中差异化我们的客户体验，支撑着我们每一个战略支柱。从我们的忠诚度计划开始，我们继续受益于去年年底降低的兑换门槛，允许会员更快地解锁Papa Doe。虽然这一改进使本季度的整体订单票面下降了约100个基点，但其好处远远超过了票面影响。由于这一变化，我们正在获得新的Papa Rewards会员，更多会员正在兑换Papa Doe，我们的忠诚度客户更快地返回进行下一次订购。自11月重新推出以来，我们总共在我们的Pop Up Rewards计划中增加了约270万个新的忠诚度账户。
增强的忠诚度平台已被证明是我们品牌的一个很好的客户获取工具，同时也推动了所有客户群体的更高订购频率。展望未来，我们将继续寻求机会在这一进展的基础上再接再厉，并增强我们的Papa Rewards计划，以推动额外的激活并将更多新客户招募到我们的忠诚度计划中。作为一个以消费者为导向和洞察力驱动的品牌，在客户选择的渠道上为他们服务至关重要。这意味着继续与第三方聚合商合作。比萨作为一个类别在聚合平台上代表性不足，我们看到类别增长以及棒约翰增长的许多机会。
具体来说，我们是快餐比萨公司在聚合生态系统中的先行者。我们于2019年首次与第三方配送提供商合作，在每店销售额方面我们在该类别中占据领先地位，随着竞争对手进入平台，这一点没有改变。在聚合市场中，我们认为最成功的参与者将是那些最能服务客户并提供最高质量产品的公司。棒约翰凭借我们的高端定位、高质量、简单成分和巨大价值，具有强大的竞争优势。我们对在聚合渠道中看到的实力感到鼓舞，因为第二季度的总销售额和订单与去年同期相比继续以高两位数的速度增长。
正如我们在上一次财报电话会议中提到的，我们的神秘购物研究表明，我们的外卖和数字平台在快餐比萨餐厅中是一流的。它还表明我们需要改善我们的配送体验，我们正在采取行动做到这一点。例如，我们目前正在推出一个全系统的配送跟踪服务，将为我们的客户提供更好的司机跟踪，这样他们就能确切地知道他们热腾腾的定制比萨何时会到达家门口。目前，约60%的餐厅提供我们更新的配送跟踪服务，我们预计到2026年第一季度将基本完成向所有北美餐厅的推广。
配送是我们业务中非常重要的组成部分，我们致力于始终如一地提供出色的配送体验。最后，我们的运营团队一直在努力改进执行并在我们的餐厅中提供更一致的体验。通过餐厅访问和评估、指导和工具来提高产品质量，我们正在提高客户满意度评分，以实现成为业内最佳比萨制造商的目标。我们的第五个战略优先事项是与特许经营商合作并发展我们的特许经营基础，通过市场份额增长、在我们最具影响力的市场中加速餐厅开发以及可持续地改善我们的餐厅经济模式来推动盈利增长。
季度结束后，我们签署了一项协议，出售我们在一个经营85家餐厅的合资企业中的所有权股份。我们预计交易将在今年第四季度完成，我们计划用所得资金投资于我们的战略计划以及偿还债务。我们还在继续评估北美公司自有餐厅组合中的再特许经营机会。我们认为，与战略前瞻、资本充足且不断增长的特许经营商进行再特许经营，可以增强棒约翰系统的长期健康，并释放未来的增长机会。最后，我们正在努力改善所有棒约翰餐厅的四壁经济学，并且我们已经完成了对北美供应链的全面审查，以降低总体服务成本。
我们已经确定了一个机会，可以实现超过5000万美元的总成本节约，其中约40%预计将在2026年实现。通过一系列举措，我们将优化供应链并提高生产力，同时在我们的餐厅中保持相同的高质量更好的成分。总体而言，我们计划在2028年该计划全面实施后，将北美餐厅的平均利润率提高至少1个百分点。当我回顾我作为棒约翰CEO的第一年时，我对我们在战略优先事项上取得的早期进展感到非常鼓舞。
我们正在吸引新客户加入品牌，同时推动现有客户的增量购买。我们大幅改善了棒约翰的价值主张，同时也提高了我们的质量感知。我们正在重建创新渠道，我们正在推动增长并提高Papa Rewards会员的利用率。我们已经开发出与我们最重要的客户产生共鸣的营销信息。我们已经制定了一个计划，在不影响客户体验的情况下为特许经营商提供显著的成本节约。我们已经实施了我们的技术路线图，目标是重新确立棒约翰在快餐行业中作为一流技术领导者的地位。重要的是，我们在对创新、营销和技术进行战略投资以推动未来盈利增长的同时，已经使品牌恢复了收入增长。
我们在过去一年中取得了很大进展，但我们的工作才刚刚开始。我们认识到前方有重大机遇，并怀着热情和决心向前迈进，因为我们实施我们的计划并建立在我们已经奠定的基础上。随着我们进入2025年下半年及以后，我们处于一个坚实的位置，可以为所有利益相关者创造可持续的价值创造。说到这里，我想把话筒交给Ravi，让他更详细地讨论我们第二季度的财务业绩。Ravi
谢谢Todd，大家早上好。我将从概述我们第二季度的业绩开始我的评论，然后是我们的财务展望。请注意，今天提到的所有比较和增长率都是与去年同期相比，除非另有说明。我们在第二季度表现稳健，收入和利润均超出预期。第二季度全球系统范围内的餐厅销售额为12.6亿美元，按固定汇率计算增长4%。正如Todd所指出的，北美同店销售额在第二季度增长了1%，超出了我们的预期。第二季度北美交易量增长了1%，随着我们进一步将战略投资货币化以推动交易量增长，交易量环比改善了220个基点。
销售和交易量增长是我们的关键关注领域，因为它们对四壁盈利能力和我们交易的高可变盈利能力具有长期益处。第二季度票面下降了不到半个百分点，这是由于2024年第四季度对我们忠诚度计划的战略调整以及产品组合的变化，因为我们再次看到中等比萨的销售增长超过了其他尺寸的比萨。这些压力被每单销售的比萨数量增加的积极影响部分抵消。国际同店销售额增长了4%。
我们对国际转型举措的结果感到满意，这些举措正在产生短期增长，同时也为长期价值创造奠定了基础。第二季度的总收入为5.29亿美元，增长了4%，主要是由于佣金收入的增加，部分被公司自有餐厅收入的下降所抵消，这主要与英国的再特许经营活动和市场优化工作有关。佣金收入增加了2000万美元，主要是由于本季度销量和价格的上涨。这一增长部分被公司自有餐厅收入减少600万美元所抵消，其中我们国际公司自有餐厅减少了800万美元，反映了在英国关闭和再特许经营105家以前由公司拥有的餐厅的净影响，部分被国内公司自有餐厅增加300万美元所抵消，这是由于平均票面增长导致同店销售额增长，而前一年再特许经营15家餐厅略微抵消了这一增长。虽然合并调整后的EBITDA小幅下降至约5300万美元。
这反映了投资以推动更强的客户参与度和长期品牌资产。第二季度合并调整后的EBITDA表现受到约900万美元增量忠诚度和营销投资的影响。随着我们继续与最有价值的客户建立势头并为品牌的长期增长定位，预计与我们的管理激励计划相关的激励薪酬增加370万美元，以及公司自有餐厅的食品和劳动力成本上升。这些较高的支出部分被收入增长所抵消。我们第二季度国内公司自有餐厅部门的EBITDA利润率下降了约220个基点，主要是由于本季度劳动力通胀、聚合商费用和广告导致的约210个基点的下降，食品成本上升（尤其是奶酪和蛋白质）带来的约140个基点的压力，以及一般费用和技术费用导致的60个基点的下降。
这些下降部分被平均票面增长带来的190个基点的改善所抵消。尽管我们继续支持杠铃策略中的价值产品，但我们仍实现了这一水平的票面增长。展望未来，我们的重点是推动交易份额的长期增长并赢得客户的考虑。我们将平衡餐厅层面的利润率与对品牌的战略投资，我们相信这将长期带来更强的四壁经济学。北美佣金部门调整后的EBITDA利润率在第二季度为7.3%，提高了130个基点，反映了销量和价格的上涨。
谈到季度末的资产负债表，我们的总可用流动性约为5亿美元，包括现金和信贷额度下的可用借款，我们的总杠杆率为3.4倍。现在谈谈现金流，2025年前六个月，经营活动提供的净现金约为6700万美元。自由现金流为3700万美元，增加了2400万美元，主要反映了国家营销基金现金支付的时间安排和营运资本的改善。现在谈谈我们的展望，我们在战略优先事项上继续取得有意义的进展，考虑到这一点，我们正在提高国际同店销售额指导范围的上限，同时重申我们2025年年度指导的其余部分。
对于2025年，我们继续预计系统范围内的销售额将增长2%至5%。从同店销售额的角度来看，我们仍然预计2025年北美同店销售额将持平至增长2%。在第三季度的前五周，北美同店销售额下降了约1%，因为我们看到了更加谨慎的消费者和较疲软的外卖业务。鉴于我们计划利用杠铃策略，通过强有力的价值信息和引人注目的全利润产品，我们预计北美同店销售额将在第三季度剩余时间内加速增长。我们预计第四季度将进一步加速，因为我们建立了势头并加入了新的产品创新。在国际上。
我们对餐厅的持续改善感到高兴。鉴于最近的趋势和我们优先市场的运营实力，我们将2025年国际同店销售额增长展望上调至2%至4%的范围。正如Todd所分享的，我们已经签署了一项协议，出售我们在美国经营85家餐厅的合资企业中的所有权股份。我们预计交易将在第四季度完成，我们预计这将使第四季度的合并收入减少约1500万美元，包括消除的影响。按年计算，这笔交易预计将使合并收入减少约6000万美元。
包括消除的影响在内，这笔交易预计对净收入的影响可以忽略不计。我们已经在2025年的财务指导中考虑了这些影响。我们继续预计合并调整后的EBITDA将在2亿至2.2亿美元之间。提醒一下，我们对调整后EBITDA的定义不包括股票薪酬、利息支出、税收、折旧和摊销，以及某些一次性项目的排除。我们对调整后的G&A支出的定义不包括与调整后EBITDA相同的一次性项目，但不排除股票薪酬。我们继续预计每季度的股票薪酬约为400万至500万美元。
我想分享一些与我们季度调整后的G&A支出相关的时间细节。鉴于我们迄今为止在营销和忠诚度投资方面的成功。我们预计第三季度将比去年同期增加500万至700万美元的增量营销支出。我们还预计第三季度和第四季度的调整后G&A支出将与2025年第一季度的水平一致。2025年和2026年是棒约翰的投资期，因为我们执行我们的计划以增加餐厅销售额，改善四壁餐厅盈利能力，并加速棒约翰品牌的全球影响。
对于2025年的非运营支出项目，我们预计我们的DNA支出将在7000万至7500万美元范围的高端，我们的净利息支出将在4000万至4500万美元之间，我们的资本支出将在7500万至8500万美元之间。这一资本支出范围包括估计800万至1300万美元的支出，用于重建我们的德克萨斯州QC中心和路易斯维尔餐厅支持中心和QC中心在龙卷风损坏后的设施。我们还继续预计我们的实际税率将在28%至32%之间。最后，我们预计今年下半年的稀释流通股约为3300万股。
谈到餐厅发展，我们在2025年第二季度末在全球拥有5989家餐厅。在北美，我们新开了19家餐厅，关闭了18家，使我们在北美的餐厅总数达到3517家。鉴于我们为提高餐厅系统的长期健康所做的战略决策，我们预计北美餐厅关闭将接近我们历史平均水平1.5%至2%的高端。值得注意的是，预计关闭的餐厅中有一半是非传统或小镇餐厅，其混合平均销售额不到我们系统平均水平的一半。
我们继续预计2025年将在北美新开85至115家餐厅，超过95%的预计新开餐厅目前处于建设设计或后期阶段。在国际上，我们的转型正在进行中，并正在我们最具影响力的市场中推动积极成果。在英国，自2023年以来市场经历了重大转型。运营改进带来了品牌健康评分的提高，新的营销活动吸引了新客户，聚合商的增长促进了中东和非洲的销售增长。我们在关键市场势头强劲，并计划在下半年通过我们的牛角比萨建立这一趋势。
在国际市场，我们在第二季度新开了26家餐厅，关闭了57家，使我们的国际餐厅总数达到2472家。与我们国际市场优化战略一致，我们在第二季度关闭了中国41家表现不佳的餐厅，这些关闭对系统范围内的销售额影响很小，我们预计这将长期加强中国市场。我们正在采取纪律严明的方法，并与我们的主特许经营商密切合作，以优化市场并确保棒约翰品牌为长期盈利增长做好定位。对于2025年，我们仍然预计将在我们的国际市场新开180至200家餐厅。
展望未来，我们预计国际关闭将在我们国际系统的4%至5%之间，不包括任何为改善市场健康而进行的战略性市场关闭。对于2025年，我们预计将接近这一关闭范围的高端，包括我描述的这些战略性关闭。总之，我们对第二季度的业绩超出预期感到高兴。我们专注于执行我们的战略，该战略正在取得成果，并为棒约翰定位以实现盈利增长并为所有利益相关者创造价值。说到这里，我将把话筒交还给Todd，请他做总结发言。
谢谢Robbie。总结一下，顾客想要用真实原料制作的高质量比萨，我们将利用我们的差异化优势来赢得消费者并实现盈利增长。我们通过执行五个战略优先事项来转型业务的工作正在整个组织中产生切实的积极成果，我们对未来的巨大上升空间感到兴奋。现在我们想开放电话会议，回答你们可能有的任何问题。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11键，等待您的名字被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。再次提醒，请将问题限制在一个主要问题和一个后续问题上。我们的第一个问题来自Stevens的Jim Solera。
嗨，我是Tyler Prause，代表Jim提问。感谢您回答我们的问题。鉴于最近决定恢复一些区域营销活动，您能否分享您观察到的频率趋势，特别是在北美同店销售额连续加速的背景下？
是的，Tyler，当我们开始考虑如何花费增量营销资金，不仅要推动全国业务，还要确保在本地获得适当的支持时。我们使用了一些增量资金进行了一些重点测试，以测试和学习，并与一些关键战略市场的特许经营商合作，看看我们能获得什么样的回报。
但这还处于早期阶段。因此，关于我们如何继续在本地层面集中精力，随着我们真正尝试集中精力于一些最具影响力的市场，我们知道我们可以在这些市场投入一些资金，让合作社重新运作起来，以更强大的方式与特许经营社区合作竞争。作为一个单位在合作社层面工作，真正补充我们的全国信息。所以早期，早期，很多学习，还有很多要做，我们将带领我们的特许经营社区一起踏上这段旅程。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自BMO资本市场的Andrew Stelzik。
嘿，早上好。感谢您回答问题。您提到第二季度超出了您的预期。北美同店销售额似乎比您预期的要好一些。您认为在哪些方面取得的进展超出了预期？然后作为一个后续问题。我知道这只是一个月的表现，所以我不想过多解读，但基于您的计划，是什么让您对今年剩余时间的重新加速充满信心？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Andrew。你知道，团队为让北美同店销售额再次增长1%所做的工作让我感到非常自豪。这真的建立在交易量增长1%的基础上。所以我们正在吸引更多顾客更频繁地光顾。我认为这是我们所有工作的综合结果。我们转向了更传统的杠铃策略，一段时间以来首次进行了一些创新，这有助于杠铃的高端部分，比如切达干酪皮比萨。将Shackaroni作为更永久的长期菜单项目是一个积极因素。
但过去九个月的基础工作确实确保了我们拥有工具来利用CRM，确保我们能更好地与消费者建立联系，利用我们的忠诚度计划，这正在推动很多频率，你知道，我们在这方面继续获得会员。我们看到忠诚度计划中有一些非常好的增长，展望未来，机会是真正更多地利用创新来吸引顾客回到我们的品牌。我们知道如果我们能带回一些流失的顾客，带来一些新顾客，我们可以将他们转化为我们的忠诚度计划，并推动业务向前发展。
是的，第三季度还处于早期阶段，消费者更加谨慎。我们观察到外卖业务可能比季度初预期的要疲软一些，但我们可以迅速检查和调整这方面。我们在季度初进行了一些更重的促销活动，支持了我们去年的节奏破坏者，如Papadillas和Papa Bites。但我们的核心比萨业务在第二季度增长了6%，继续在第三季度良好增长。所以我们真的对核心业务感到满意，我们刚刚推出了一些创新。
我们刚刚推出了11.99美元的蒜香五奶酪比萨。接下来，我们将推出一种符合潮流的可分享比萨形式，配有新系列的蘸酱。我们还在测试我们称之为"Grandpapa"的产品，这是我们迄今为止最大的比萨。我们对这个产品也感到兴奋。所以我们有很多手段来竞争，继续在今年下半年竞争。你会看到我们的业务在下半年持续改善，以实现我们在北美的承诺，即持平至增长2%。重要的是，我们在国际市场上仍然有很多势头。
对吧？我们最终将国际市场的年度预测上调至持平至2%至4%。我们在第二季度看到的势头延续到了第三季度。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Sara Senatore。
谢谢。我想问一个问题，如果可以的话，也许只是对之前的一个评论进行澄清。您提到四壁经济学是您正在努力改善的事情之一。您谈到了供应链可能带来的一些好处。我想，当我思考这个问题时，我认为您在投资者日披露的一件事是，特许经营商的四壁EBITDA利润率在12%左右，但这只是一部分特许经营商的数据。我想。当您更广泛地观察时，您是否认为这具有代表性？如果是的话，这是否足以催化进一步的再特许经营或单位增长？或者您是否需要这100个基点以上的增长才能真正增加吸引力？这就是问题。
只是一个澄清是关于。您说外卖业务有点疲软。我是否正确理解这往往是对经济更敏感的消费者？我只是试图区分哪些可能是公司特有的，哪些可能是对低收入或经济压力较大的消费者的持续压力。谢谢。
是的，先生。我先谈谈外卖业务。关于外卖业务比预期稍弱的评论是针对第三季度初的。我的意思是，我们的外卖业务在第二季度很强劲，我认为这真的与我们品牌在全国范围内的信息有关？我们在本地有什么来确保我们真正竞争并与消费者建立联系？所以这是我们可以控制的，我们可以迅速检查和调整。你知道，在利润率方面，我会让Ravi多谈一些。
但你知道，我们在利润率方面从第一季度到第二季度取得了一些不错的连续改善。你知道，我们在上半年仍然看到了显著的原材料通胀。下半年将转为通缩，这当然会有所帮助，你知道，随着我们继续吸引更多顾客更频繁地光顾。我们在餐厅层面和供应链网络中看到的杠杆作用当然有助于公司和特许经营社区的利润率。但我们知道我们还需要继续努力加强这些利润率，这就是为什么我们正在着手并执行一个供应链优化项目，可以在未来实现显著的节约。
所以我会回到更传统的杠铃策略，在高端部分增加一些创新来补充低端部分。所以有很多工作要做，让这一切成为现实。所以，Ravi，关于Sarah的问题，你还有什么想法吗？
是的，首先，就像我们在12月讨论的那样，我们认为继续加速前进利润率的核心部分是利用餐厅的闲置产能。我们认为，还有更多的交易份额可以争取，我们想去赢得。消费者具体到我们在特许经营基础中看到的情况。我想说的是，那些以交易为导向的特许经营商表现得非常好，并继续提供强劲的盈利能力。那些更多采取价格策略、较少关注交易的特许经营商，他们可能处于一个稍微不同的位置。
但当我回顾2020-2024年期间时，棒约翰系统在平均餐厅层面的盈利能力表现相当不错。我们的公司餐厅，如果你只看2020年至2024年的平均公司餐厅，我们每个平均餐厅的四壁EBITDA超过了82万美元。所以现在，将一些利润重新投入到赢得交易、赢得消费者的心灵和思想中，我们认为这会带来很多红利。我们与特许经营商紧密合作的重点是，我们认为比以往任何时候都更重要的是，我们专注于质量和运营执行。
我们继续在全面利润创新、产品在餐厅中的实现和价值信息传递之间取得适当的平衡。我们真的很高兴我们在价值信息传递方面已经持续了一年多。第三，我们知道我们超过45%的业务是外卖，我们希望继续确保当顾客走进我们的餐厅时，他们能获得出色的体验。
谢谢。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Jeffries的Alex Slagle。
谢谢，祝贺你们的势头和进展。关于Carrie Outman的问题，当您评估整个系统的表现时，从表现最好的市场中是否有任何经验可以借鉴，并将其应用到其他系统中，帮助您在一些表现滞后的市场中推动外卖业务增长？
我认为有几件事。你知道，首先也是最重要的，你知道，有一个关于外卖的全国性信息当然有帮助，因为这为品牌创造了一个很好的光环，让消费者更频繁地想到来我们的餐厅外卖。但你真的需要与合作社和本地团队一起努力，确保有引人注目的外卖优惠，真正在他们服务的社区中产生共鸣。这不仅仅是优惠。还要确保当顾客出现在餐厅时，他们能得到友好的服务。要真正努力确保你知道你所在地区和社区中所有关键事件的发生时间，确保你努力与这些人建立联系，确保他们明白棒约翰以一个有吸引力的价值为他们服务，无论是价格还是我们提供的食物质量。
有很多好的经验可以确保我们继续传达给特许经营社区。如果你在那里努力，你在那里工作，你与你的社区建立联系，你可以推动很多增长，我们在整个组织和公司中看到了这种情况。
太好了。谢谢。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Stifel的Chris O'Cull。
谢谢。早上好，伙计们。Todd，营销的增量投资代表了年度支出的相当大幅度的增加。您如何看待明年超越这一投资？然后您能否详细说明您预计对供应链进行哪些更改以降低成本。
是的。关于增量营销投资，你知道，我们今年确实投入了很多资金来进行测试、学习并支持系统。我的意思是第一季度700万美元，第二季度900万美元，全年高达2500万美元。但你知道，已经有很多基础工作来真正为2026年制定更有效和高效的计划。
我认为通过这些学习，我们可以弄清楚如何分配现有的国家营销基金资金与公司资金，以真正推动我们需要的增长。因为我知道我们将更有效地使用我们花费的每一美元。我们还投入了一些资金来真正测试一些事情，以确保我们能带领特许经营社区一起踏上这段旅程。所以我们围绕BOGO进行了一些重点营销。不仅仅是为了在那个时候推动BOGO主张。这真的是为了尝试了解BOGO之外的客户行为，以及执行这类促销活动是否有很好的终身价值。
这些是我们可以在制定明年计划时借鉴的经验。我们在非工作方面使用了一些资金来真正支持一些工作，以加速我们的CRM。这些将是基础元素，继续为我们的未来业务奠定基础。我们在推动一些社交和搜索需求方面投入了一些资金，这些也是很好的基础元素，为我们明年提供一些学习。所以这是工作和非工作的结合。我确信它在我们需要的地方支持业务。我们在一些本地市场进行了重点投入，以帮助我们了解未来的本地策略应该是什么。
但我们学到了很多，我知道我们将更有效和高效地使用所有资金。我们可以真正决定进入26年时，其中有多少需要来自公司方面的增量资金，以及我们如何利用所有这些学习来更有效和高效地使用我们拥有的NMF资金。所以关于这一点，还有更多要说的。在供应链方面，真的要归功于我们的团队，他们真正退后一步，确保我们不仅仅是一个成本加成模型，我们真的试图在整个供应链网络中推动生产力日复一日。
我们谈论的是至少5000万美元的节约。所以我们将在28年全部实施时努力超越这一点，实现至少1个百分点的利润率影响。这可能还有一点上升空间，但重要的是，我们正在快速行动。40%的节约将在26年实现。我们不会牺牲任何产品质量，但我们确实看到了优化机会，可以在整个网络中推动更好的固定成本利用率，我们将采取一些措施来实现这一点。我们认为在运输物流方面有一些机会可以抓住。
那么我们如何将我们的白手套服务送到餐厅的后门？我们正在努力解决这个问题，我们知道有一些采购节约的机会，一些重大合同即将续签。我们做了一些成本建模，我们正在努力确保我们能实现所有这些节约。所以在组织的几乎每个职能领域都有很多事情要做。但我们有一个伟大的团队，他们真正专注于执行这些举措，真正为系统带来强大的餐厅经济模型。
太好了，谢谢。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Brian Mullan。
谢谢。我只是想问一下再特许经营交易，也许只是提供一些背景信息，说明这是如何达成的。提醒我们这些餐厅在哪里。然后作为买家，您只是将这些出售给您在合资企业中的现有合作伙伴吗？还是有第三方介入？然后与此相关的是，您是否还在考虑其他交易，您是否认为任何交易都会附带开发协议？这对您们来说是一个重要因素吗？
是的。让我从更广泛的战略开始。我们之前说过这一点。我们认为再特许经营是我们战略的核心。随着时间的推移，我们运营，你知道，在这笔交易之前大约540家公司餐厅。我们认为在核心市场之外有一些机会。我真正想到的核心是从印第安纳波利斯到亚特兰大以及整个走廊，我们知道那里有很多增长机会。但我们将不得不看看其他市场，看看是否有其他好的合作伙伴，你知道，应该扩大规模，成为推动品牌的伟大品牌合作伙伴。
这是一个引入新鲜血液的机会吗？当我们进行任何这些交易时，我们将附带开发承诺，这将是增长的重要组成部分。我们还将确保当我们与一些再特许经营达成新协议时，进行适当的重新形象设计。所以这将是我们转型之旅的一部分，随着我们向前迈进。你知道，去年我们在威斯康星州出售了15家餐厅，你知道，我们今天谈到的合资企业中的85家餐厅，我们预计，正如我们在准备好的发言中所说，交易将在第四季度完成。
但我会让Ravi谈谈这笔交易的一些具体细节。
是的，所以交易发生在中大西洋地区。这是一个我们今天拥有重要市场份额的市场。我们认为还有更多机会。我们正在与系统内的现有特许经营商进行交易。这不是我们目前的合资伙伴，但这是一个资本充足的特许经营合作伙伴，专注于长期发展，正在投资业务，并具有很好的交易驱动思维，这实际上与一年前我们在威斯康星州做的交易非常相似。所以正如Todd所说，我们认为这是一个继续发展一个伟大的战略特许经营商的绝佳机会，最重要的是，继续在一个对我们重要的市场中推动市场份额增长。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自BTIG的Peter Saleh。
太好了。感谢您回答问题，祝贺你们取得的进展。我想问一下，Todd，我想您提到您看到应用程序转化率显著提高。您能否详细说明一下您在那里看到了什么。同样，我知道您看到忠诚度会员数量有了不错的增长，自11月变更以来增加了270万。您能否谈谈这些忠诚度会员的行为？这些忠诚度会员是否也更频繁地光顾或继续花费更多？您能分享的任何信息都会有帮助。
谢谢。
是的。我先谈谈奖励计划忠诚度计划。我会让Ravi谈谈应用程序转化率。但自从我们在2024年11月增强我们的Pop Up Rewards计划以来，很高兴看到我们增加了270万个新账户。我们总共有大约3880万忠诚度会员。我们看到了客户参与度的提高。我们看到重复购买速度加快，自变更以来，几乎每个频率群体的客户数量同比都有所增长。所以真的感觉很好，我们如何通过忠诚度计划推动客户数量增长，看到客户数量在过去三个月增长了近4.5%，比前12个月增长了1%。
所以它真的按照我们预期的方式工作。我们看到更多的人兑换现金，我们获得了更多的客户，这些客户更频繁地订购。这是你希望从忠诚度计划中得到的一切，我们知道这些客户有很好的终身价值。当你看我们在哪里真正获胜时，我们看到更多的轻度和中度客户在过去三个月订购，忠诚度频率也有小幅增长，这很重要，我们将继续加强这一点。然后我们的超级频繁忠诚度客户，这是我们最有价值的细分市场，在过去12个月内下过订单，在第二季度首次转为正增长。
所以它在各个方面都表现出色。机会，正如我们之前所说，是我们如何推动一些创新？我们如何吸引新客户加入品牌，我们如何带回那些流失的客户，然后迅速将他们转移到忠诚度计划中，这样我们就可以与他们建立联系，真正为他们提供更个性化的体验，提供巨大的价值和出色的体验。这可能是关于应用程序如何工作和转化以及正在进行的工作的一个很好的过渡。
是的，所以去年夏天我们在应用程序体验方面做了一些工作，我们真的没有停止改进整体体验。我们在过去四个季度看到了应用程序转化率上升了几个百分点，这真的是关于我们开始将所有战略部分连接在一起。我们将忠诚度放在主页体验的中心位置，我们更新了图像和滚动体验的方式，我们看到了一些非常有意义的收益。正如我们在准备好的发言中提到的，我们正在测试一些新的全渠道体验。
所以我们觉得在推动消费者账户和通过我们的应用程序体验推动参与度方面，我们还有很长的路要走。当我们稍微放大一点看营销和技术团队之间的工作时，它真的加快了步伐。我们正在变得更加个性化和个性化意味着一切，从在优先市场层面进行更深入的分段优惠。这意味着分析的速度和我们检查和调整业务的速度。我们看到在未来几个月和几年里，进一步利用人工智能的巨大潜力，我们看到从全渠道体验的角度来看，非常清晰的机会，思考如何让语音成为我们工作的更大组成部分，继续更深入地进入在正确的消费者面前更快地传递正确的信息。
所以我们从技术和最重要的消费者体验的角度来看，对未来的前景感到兴奋。
谢谢。稍等片刻，等待下一个问题。我们的下一个问题来自KeyBanc的Eric Gonzalez。
嗨。谢谢。早上好。只是想问一下创新。您认为您已经建立了正确的创新渠道吗？您还需要在哪些方面进行更多测试？您认为品牌何时会有一个定期的创新节奏，如果这是一个目标的话？然后只是出于好奇，我想知道我们何时会在美国看到牛角比萨。
好吧，关于美国的牛角比萨，我们在国际上还有很多机会继续推广它，我们在美国做了很多测试和学习，我们必须确保这是美国消费者的正确选择。
但我永远不会说永远不会推出牛角比萨，所以我们就这样吧。你知道，关于创新渠道，说实话，当我来到这里时，它相对空白。你知道，我们真的专注于成为业内最好的比萨制造商，并在过去一年中真正推动我们的核心比萨业务。我们已经看到了这方面的成果，比萨销售额连续改善，你知道，第一季度增长4%，第二季度增长6%。我们知道我们的一些节奏破坏者，如papadillas和pop a bites，在我们的业务中占比较小。
但我们开始回到一些新闻的良好节奏。11.99美元的蒜香五奶酪比萨是一个不错的提议。今年晚些时候推出的可分享、可蘸的比萨，我认为非常适合我们的品牌和消费者寻找的场合。目前正在测试的Grand Papa，你知道，我们迄今为止最大的比萨，我认为真的会继续推动我们的业务，我们将在进入2026年时看到这一点加速。你知道，我们最近与许多供应商合作，真正研究了一些相邻的比萨类别业务。
我的意思是，我们仍然有很多机会在饼皮形式和核心上进行创新，但还有一些机会可以继续，你知道，扩大我们的覆盖范围。我们所做的工作，你知道，优化我们的烤箱校准，降低烘焙温度，稍微减慢烤箱速度，真的打开了这些其他相邻类别。所以我们将确保在进入26年时，我们有一个良好的核心和相邻类别的组合。但那时你将真正看到我们在创新方面开始发力，以补充我们正在做的所有其他好工作。
在每一步，我们将继续专注于，你知道，关于比萨工艺和六种简单成分以及新鲜非冷冻原面团的信息。你知道，当你想到这六种简单成分时，这是一个强大的信息。面粉、水、糖、油、盐、酵母，这与消费者的趋势完全一致。我们可以围绕这种简单性进行创新，并真正继续为消费者提供更好的质量产品，因为正如我们在准备好的发言中所说，世界值得更好的比萨，我们在这里致力于实现这一点。
听起来你在厨房里花了不少时间，Todd。
如果你看到我，我必须加倍锻炼计划，这是肯定的。
如果可以的话，我想问一个关于第三季度前五周表现的后续问题，再次强调，我不想过多解读，但看起来您最大的竞争对手在那里进行了一些相当大幅度的折扣。所以我想知道这是否是一个重要因素，以及7月份的广告压力与第一季度后两个月相比是否有任何变化。
是的，我认为，你知道，我们业务的美好之处在于我们现在可以相对快速地检查和调整，当我们有很多工具时，对吧，你知道，确保我们有，你知道，蒜香五奶酪在适当的时间播出，基于消费者和竞争环境是很重要的。围绕忠诚度和CRM的工具来利用，这是一个重要的工具。你知道，竞争很激烈。那里有很多竞争活动。你知道，你必须从价值和质量两方面赢得消费者的心灵和思想。
所以我不会。我不会过多解读季初的表现，因为我真的认为我们有很多工具可以在季度末强势收官，并将这一势头延续到第四季度。但我们正在深入分析数据，我们继续研究哪些方面做得好，我们需要检查和调整什么，真正以零售思维看待数据，确保无论竞争环境如何，我们都能最好地与消费者建立联系。你知道，第二季度竞争非常激烈，我们突破了，我们吸引了更多客户，我们推动了销售增长。
你知道，我们预计今年下半年也会这样做。过去12个月的基础工作真正为我们奠定了更好的竞争基础，不仅是为了今年强势收官，而且是为了为我们2026年的强势表现奠定基础。
埃里克，也许我会提供一些更具体的关于今年下半年构建模块的信息。这支撑了我们如何看待业务。正如Todd所说，我们有一系列加速的产品创新，包括新的可分享比萨形式和蘸酱。我们认为这真的会与Z世代和Alpha世代产生共鸣。第二，我们本周推出了蒜香五奶酪比萨。我们认为这对我们来说是创新的正确方向。这是感觉独特于棒约翰的东西，考虑到我们的定位。正如Todd所说，我们正在市场上测试我们制作过的最大比萨。
我们认为这符合当前消费者的心态。所以我们有一系列稳定的创新，我们认为这些创新特定于棒约翰，但也帮助我们突破当前消费者的心理。第二，从烤箱校准工作来看，我们看到消费者满意度评分继续提高。我们认为现在这很重要。当我们将我们的简单成分和制作比萨的方法与更好的消费者满意度评分结合起来时，我们认为这将带来好处。第三是我们继续专注于忠诚度，并使用忠诚度作为推动更多个性化的方式。
所以我们将继续建立在这一势头之上。正如Todd所说，第二季度消费者账户增加了，我们将真正专注于这一点。然后最后，就像，我们将继续思考我们业务的所有渠道，从聚合商、配送、外卖，我们每天都在深入研究数据，确保我们在那里保持灵活性。所以有几件事情让我们专注于如何在下半年释放增长。所有这些我刚才谈到的元素，我们认为就像基础一样，这将使我们能够在未来几年继续增长交易份额。
是的，只是对所有这些的快速评论。我的意思是，我们看到餐厅的整体满意度有所提高。随着我们在烤箱校准方面的工作，我们看到口感有所改善，随着"Meet the Makers"活动的推出，我们看到品牌健康指标在考虑质量和广告回忆方面有了强劲增长。所以所有这些都有助于支持Ravi刚才所说的一切，确保我们在考虑范围内继续在下半年及以后推动我们的业务。
是的，也许最后一件事。营销团队在分析我们在哪些方面有权利参与方面做得非常出色。数据中明确显示的一件事是，棒约翰作为一个品牌可以继续将其目标市场扩展到比萨周围的一些相邻类别。我们不一定急于明天就去那里，但这是我们在厨房里做的很多工作，关于我们如何继续在业务中获得交易份额，并以只有棒约翰才能做到的方式做到这一点。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自North Coast Research的James Sanderson。
嘿，谢谢你的问题。只是想回到国际业务。想知道您能否更新我们英国的趋势，这些同店销售额是超出还是低于国际趋势。更广泛地说，我们应该如何看待未来在英国看到新单位增长的机会？谢谢。
是的，我们在英国已经进行了多年的旅程，我们对表现感到非常满意，英国在第二季度的同店销售额为低个位数增长，但在7月份显著加速，甚至超过了整个国际业务的表现。但当我们进一步回顾时，我们的消费者满意度评分大幅上升，我们的总配送时间大幅下降，我们正在推动非常强劲的增长。我们真正解锁的是专注于最重要的市场和贸易区，真正专注于拥有强大的创新日历，然后用出色的执行来实现它。
所以我们仍然认为该业务在中长期内有很大的同店上升空间。所以我们认为我们有很多系统范围内的销售增长机会可以去抓住。我们将再次在英国开启发展引擎，但基本上我认为我们仍然有很多同店上升空间可以去抓住。我们对我们在英国的方法感到非常鼓舞的是，我们认为我们可以在许多优先市场中通过这种非常清晰的围绕创新执行和优先市场的重点来解锁机会。
是的，英国整个转型过程中有一些伟大的工作，真正令人兴奋的是国际增长非常广泛，这要归功于Ravi和他的国际领导团队。我知道我们将继续在那里建立势头，这真的很棒。
好的，非常感谢。
谢谢。此时，我想把会议交还给Todd Penegore做结束语。
好吧，感谢大家今天早上的时间。非常感谢。很难相信我已经与棒约翰这个不可思议的团队共事一年了。你知道，我们触及了一切，无论是运营卓越、营销改革、技术创新，还是再特许经营的旅程、供应链优化，最终建立了一个资本结构来真正支持所有这些战略举措。我们的未来是光明的。我们充满活力。我们步履轻盈。我们知道这将是一场战斗，我们将继续带你们一起踏上这段旅程。但比萨超级相关。
这是一个物超所值的产品，我们将继续努力，Ravi、我和Heather将在未来几个月继续讲述这个故事，并与你们所有人讨论我们的业务。所以期待在某个时候在会议上或路演中见到你们。我只想感谢所有团队成员和特许经营社区的合作伙伴关系和工作，真正为这个业务的长期可持续增长奠定了基础。所以祝大家有美好的一天。感谢所有问题。很快再聊。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。