身份不明的发言人
Kirndeep Singh（投资者关系副总裁兼主管）
Samuel Zales（总裁兼首席运营官）
Jason Trevisan（首席执行官、首席财务官、首席会计官兼董事）
身份不明的参会者
Christopher Pierce（Needham & Company）
Rajat Gupta（摩根大通）
Joseph Spak（瑞银投资银行）
Marvin Fong（BTIG）
Andrew Boone（Citizens JMP Securities）
大家好，欢迎参加Cargurus业绩电话会议。请注意本次活动正在录音。现在请将会议交给投资者关系副总裁兼主管Kirandeep Singh。请开始。
谢谢。接线员下午好。我很高兴欢迎大家参加CarGurus 2025年第二季度业绩电话会议。今天与我一起参加电话会议的有首席执行官Jason Treveson和总裁兼首席运营官Sam Zales。在电话会议期间，我们将做出前瞻性声明，这些声明基于我们当前的预期和信念。这些声明存在风险和不确定性，可能导致我们的实际结果与这些声明中反映的结果存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的信息在我们提交给SEC的文件中披露，这些文件可以在SEC的网站和我们网站的投资者关系部分找到。除非法律要求，否则我们没有义务更新或修改前瞻性声明。此外，在我们今天的电话会议过程中，我们将提到某些非GAAP财务指标。GAAP与可比非GAAP指标的调节包含在我们今天发布的新闻稿以及我们更新的投资者演示中，这些可以在我们网站的投资者关系部分找到。我们相信这些非GAAP财务指标和其他业务指标提供了有关我们经营业绩的有用信息，增强了对过去财务表现和未来前景的整体理解，并提高了透明度，因为这些指标是我们管理层在财务和运营决策中使用的指标。
说完这些，我现在将电话交给Jason。
谢谢Kearndeep，也感谢今天加入我们的每一个人。我们在第二季度取得了出色的财务业绩，这得益于我们美国和国际市场业务的两位数同比增长收入和不断扩大的盈利能力，反映了我们在战略重点上的强大执行力。我们正在为我们的客户进行更大规模的创新，提供数据驱动的差异化解决方案，帮助经销商运营更智能、更盈利的业务，并为消费者提供更无缝的购车体验。这些努力继续为我们的客户带来更好的参与度和结果，这转化为我们业务更强劲的财务表现，并巩固了我们的市场领导地位。
我们在第二季度结束时，总收入和调整后EBITDA均高于我们预测的指导范围中点。市场表现是一个关键因素。收入同比增长14%，增加了2700万美元，这得益于全球新增1743家净新经销商、现有客户钱包份额的持续扩大以及留存率的提高。市场调整后EBITDA同比增长31%，突显了持续强劲的经营杠杆。我们的国际业务保持了出色的收入增长，同比增长28%，加拿大和英国均保持增长势头。我们在这些地区新增了711家净新经销商，同时推动了附加产品和列表升级的更大采用。
我们在两个市场均实现了同比潜在客户量的显著增长，这得益于更高意向的消费者流量，进一步强化了我们的投资回报优势，并增强了我们的竞争地位。在英国，我们是第二季度下载量最高的汽车应用，突显了消费者参与度和品牌影响力的上升。在加拿大，我们与Auto Canada达成的多年协议进一步巩固了我们显著且不断增长的规模，Auto Canada是该国最大的多地点经销商集团之一，将Cargurus列为其首选的数字零售和列表合作伙伴。他们的承诺反映了我们以绩效为导向的营销、专有见解和实际经销商支持的价值。
上个季度，我们宣布对caroh进行战略重新评估。这一努力是由于市场波动性上升继续暴露了Caroffer即时交易交易模式的结构性限制。尽管我们在预测分析、人工智能驱动的见解和许多运营改进方面取得了进展，但在对战略替代方案进行全面评估后，我们决定逐步关闭Caroffer交易业务TrueCaroffers的批发重点。我们构建了智能人工智能驱动的技术和预测分析，使经销商能够做出更明智的采购决策，我们看到利用我们见解的经销商表现尤为出色。展望未来，虽然我们将不再运营Caroffer交易业务，但我们将保留并继续构建我们为IT能力创建的基础技术，我们相信这些技术仍然是Cargurus采购战略的核心。
Cargurus的首要任务仍然是向经销商提供数据驱动的可扩展解决方案，这些解决方案不仅帮助他们更智能地管理业务，而且具有强大的单位经济效益和明确的竞争优势。因此，我们未来的重点将是向经销商提供技术和分析，使他们能够进行更明智的采购、评估、库存和定价，但不促进交易本身。我们相信这将使我们继续成为经销商的有价值合作伙伴，满足他们日益增长的需求，并专注于我们有良好记录的产品类型。这一决定是在我们团队经过广泛努力和对替代方案进行深思熟虑的评估后做出的，我们感谢Caroffer和Cargurus团队构建和支持这些能力。
我们正在与依赖Caroffer的经销商密切合作，以确保平稳过渡，更重要的是，我们很高兴有机会与他们合作，共同开启我们采购战略的新篇章。随着这一基础性决定的完成和第二季度的稳健执行，我们继续推进我们的三个价值创造驱动因素。我现在将逐一介绍我们在每个驱动因素上的进展：第一个驱动因素是扩大数据驱动解决方案套件，覆盖经销商工作流程，帮助他们推动更盈利的业务。我们平台战略的一个核心重点是让经销商更精细地控制他们如何管理价格和推广库存，帮助他们运营更盈利的业务。
最明显的信号之一是我们经销商数据洞察套件的持续强劲参与度。经销商不仅频繁访问这些数据，还在定价、库存组合和营销策略方面采取我们的见解。截至第二季度末，近18,500家经销商订阅了Next Best Deal Rating，这是我们最广泛采用的报告。我们更专业的报告扩展速度更快，部分原因是成功的国际发布。Merchandising health环比增长近30%，达到8175家经销商，max margin环比增长约70%，达到4300家经销商。同样重要的是，我们看到每家经销商采取的行动显著增加。
每种报告类型的使用强度都在上升。这种不断增长的参与度转化为更强的经销商表现。历史上，使用这些见解的经销商通过VDPs获得了更高的受众覆盖范围，从潜在客户中获得了更多前景，并加快了周转时间，从而提高了利润潜力。我们相信，这种可衡量的影响通过为我们的列表客户提供市场竞争优势，推动了更多的经销商参与度和更高的留存率。为经销商提供更复杂的营销控制的一个可操作示例是我们为Highlight和实时性能营销产品引入了VIN级定位，使经销商能够更精确地推广库存。
这种增加的推荐级别与精细控制相结合，正在推动结果。Highlight采用率同比增长33%，实时性能营销的参与度和留存率均有所提高。虽然仍处于早期阶段，但我们相信这一势头突显了对精准营销工具的明确需求。为了进一步为经销商提供更多控制权，我们在第二季度推出了New car advantage，这是我们首个专为新库存设计的产品。虽然我们的大部分潜在客户仍然流向二手车，但与其他市场相比，我们拥有最大的新车库存，超过200万个列表。
这一市场领先的新车库存资产很重要，因为53%的购物者在开始搜索时尚未决定购买新车还是二手车，根据2024年Clara Voice对美国新车购物者的研究，超过一半的新车购物者在购物过程中访问了Cargurus。New Car Advantage让经销商能够精确控制在最相关的高流量二手车搜索中推广新库存，同时显示月供以突出 affordability，这是二手车购物者的一个关键因素。早期结果显示，VDP浏览量增加了34%，新车潜在客户数量实现了两位数增长，与广告互动的购物者进行的新车搜索增加了33%。
随着我们推进现有经销商产品并推出新产品，我们还通过对我们经销商移动应用的重大升级，使经销商更容易访问我们平台提供的不断增长的价值。该应用是一个关键的工作流程工具，旨在支持经销商在任何地方工作，无论是在停车场定价车辆还是在场外监控性能。除了核心经销商应用功能（如每月连接、数据定价通知、VIN扫描和实时潜在客户警报）外，我们在第二季度还增加了两项功能：条形码IMV扫描以促进拍卖车辆定价，以及访问顶级经销商报价以实现移动库存接收。
我们经销商应用功能的快速扩展推动了令人印象深刻的经销商采用率，每日活跃用户同比增长71%，说明了Cargurus应用作为首选工作流程工具的作用。这些创新共同加深了经销商对我们平台的参与度。通过为经销商提供更多控制、智能和灵活性来管理和营销库存，我们帮助他们运营更高效、更盈利的业务。这种价值转化为更高的使用率、更强的客户获取和留存率，以及经销商在日常工作流程中对Cargurus工具的日益依赖。第二个驱动因素是通过提供更智能和更无缝的旅程来满足汽车购物者不断变化的需求，我们继续扩大在汽车购物旅程更多阶段的影响力。
从早期研究到潜在客户参与后的阶段，我们在第一季度推出了CG Discover，这是我们的人工智能驱动对话体验，旨在引导消费者做出更自信的决定。与未使用Discover的用户相比，使用Discover的用户在网站上花费的时间增加了3倍，第二季度的使用率环比增长了70%以上。基于这一势头，我们在第二季度将Cargurus制作的视频评论集成到CG Discover中，为购物者提供更丰富的内容，让他们从考虑阶段过渡到决策阶段，并更加自信。为了进一步支持早期研究，我们与一家主要原始设备制造商合作推出了首个赞助内容中心。
该中心提供可信的资源，从车型比较和融资见解到更广泛的汽车趋势，揭开购车过程的神秘面纱。我们相信这种形式在消费者开始探索选择时建立了信任并影响了品牌考虑。随着我们扩展研究工具（如CG Discover和赞助内容中心）以支持购物者在更多阶段的旅程中，我们研究内容的流量同比增长了170倍。我们还继续投资于高影响力的用户体验产品增强功能，使购物体验更加直观和个性化。在第二季度，我们在网页上推出了多品牌和车型搜索，使更广泛的探索成为可能，而不会过早缩小搜索范围，这推动了应用上移动转化的显著增加，现在应用驱动了我们三分之一的潜在客户。
我们引入了多项可用性改进，包括全面的设计和性能改进、重新设计的保存汽车和搜索体验，以及推出了Dark Mode，这是我们最受欢迎的功能之一。我们在消费者旅程的各个环节进行创新，这转化为更深入的参与度和更高的意向。Cargurus仍然是美国访问量最高的列表网站，平均每月会话量接近8500万，每月独立访客3400万。但我们的优势不仅限于规模。消费者现在在我们网站上花费的总时间比我们最接近的竞争对手多74%，47%的每月独立访客不访问我们的竞争对手网站。
这种参与度推动了绩效目标。潜在客户销售继续同比增长，这得益于潜在客户增长和持续的高成交率。这些收益反映了我们在满足更多消费者需求方面的进展，从发现到交易，并因此赢得了他们的时间和信任。第三个驱动因素是使经销商和消费者能够在线完成更多交易。在第二季度，digital deal加强了其作为高影响力在线到离线解决方案的作用，使消费者能够在访问经销商之前在线完成更多交易。这为消费者创造了更无缝的购物体验，并为经销商提供了更高效、更高意向的机会。
全球采用率已增长至约12,000家经销商，如今digital deal潜在客户占经销商电子邮件潜在客户的27%以上。通过将高意向行动（如申请融资、支付定金或安排预约）直接嵌入核心网站体验，我们推动了更高质量的潜在客户量。这一增长反映了消费者在线做更多事情的需求上升，以及经销商对表明更强下游意向的潜在客户的偏好。预约量同比增长60%，47%的digital deal潜在客户现在至少包括一项高价值行动，我们看到完成完整digital deal提交流程的购物者同比增长68%。
为了基于这一势头，我们引入了一种基于预审财务的购物体验，帮助消费者发现他们已经获得融资批准的车辆。这使购物者能够保持在预算范围内，并更有信心地向前迈进。结合我们最近构建的能力，允许经销商直接在其财务管理中接收完整的购物者信用申请，这些功能正在推动更高的融资活动。如今，近30%的digital deal潜在客户包括融资。通过在购物流程中直接嵌入更多融资、日程安排和决策工具，我们正在为经销商推动更强的意向信号、更高质量的潜在客户和更高的成交率。
在第二季度支持更全面的交易支持，包括显著加强digital deal在推动在线到离线交易中的作用，以及评估我们如何支持经销商的批发采购和履行。后者的重点是我们决定逐步关闭car offer交易业务的原因，包括经销商对经销商批发和即时最高现金报价，但仍通过技术、分析和见解支持他们的采购。caroffer即时交易交易平台在价格上涨芯片短缺期间表现异常出色。然而，在当今更加波动和不可预测的定价环境中，它遇到了困难，经销商需要更多的灵活性和更广泛的自动化来简化履行。
我们相信为支持这些交易而开发的基础技术、分析和智能仍然是宝贵的能力。采购是经销商工作流程的基础部分，与经销商的零售成功密切相关，我们相信Cargurus可以通过继续提供数据、连接性和预测智能来提供具有竞争优势的解决方案，这些只能通过连接零售和采购活动来实现。我们计划将未来的采购产品集中在两个关键领域，我们认为这两个领域共同提供了差异化的市场解决方案和创造长期价值的机会。第一，我们将继续通过我们的Sourcing Insights平台提供人工智能驱动的库存智能，该平台由行业最大的零售数据和消费者见解模式支持，以易于经销商采取这些建议的方式提供。
这些见解推动了Caroffer平台上最高的使用率和客户满意度。第二，我们将继续通过top dealer offers大规模支持消费者车辆采购，这是消费者和经销商的首选渠道。这些决定将使我们能够利用我们的零售和批发数据，向经销商提供差异化的采购产品，我们相信这些产品已经证明了产品市场契合度，并与我们的平台能力更清晰地保持一致。在第二季度，我们实现了强劲的表现，同时重新调整了我们的重点，围绕我们的核心能力和差异化领域，我们的数据、技术和受众使我们能够为客户提供巨大价值，我们相信这将有助于推动可预测和不断增长的财务结果。
我们正在平台上以更高的精度构建，帮助经销商在其工作流程中更高效地运营，并赋予消费者以更清晰的清晰度和控制力导航他们的旅程。随着我们进入下半年，我们计划执行一套明确的优先事项，将资本与我们的最强产品基础对齐，并投资于平台中能够推动持久、盈利增长的部分。现在让我介绍一下我们第二季度的财务结果，然后是我们对2025年第三季度的指导。第二季度总收入为2.34亿美元，同比增长7%，略高于我们指导范围的中点。
由于我们市场业务的两位数同比增长部分被批发和产品量的下降所抵消。第二季度市场收入为2.22亿美元，同比增长14%。与我们指导范围的中点一致，市场收入增长得益于我们基于订阅的列表的实力。第二季度美国汽车SIG收入同比增长9%。我们新增了1,032家付费美国经销商，连续第六个季度实现净经销商增加，也是疫情前以来连续第二个季度实现最高的同比增长。
虽然这种快速的经销商增长可能会减缓汽车和扩张的步伐，但这些趋势突显了我们扩大覆盖范围的能力，同时通过升级、附加产品（如for like）的更广泛采用、价格上涨以及潜在客户数量和质量的提高，在我们不断扩大的基础上增加钱包份额。我们的国际业务在第二季度继续表现出强劲增长，收入同比增长28%，国际汽车SID同比增长19%。第二季度批发收入约为600万美元，同比下降52%，第二季度产品收入约为600万美元，同比下降45%。
这些下降是由于交易量同比下降55%。我现在将讨论我们的盈利能力和非GAAP基础上的费用。第二季度非GAAP毛利润为2.07亿美元，同比增长14%。非GAAP毛利率为89%，同比上升约510个基点。同比利润率扩张继续主要由收入向更高利润率市场业务的混合转变驱动。市场非GAAP毛利润同比增长13%，非GAAP毛利率大致持平于93%。在我们的数字批发部门，非GAAP毛利率同比上升约460个基点。
在合并基础上，调整后EBITDA高于我们指导范围的中点，约为7700万美元，同比增长39%。调整后EBITDA利润率为33%，同比上升约760个基点。反映了强劲的收入增长和经营杠杆。市场调整后EBITDA同比增长31%，至约8000万美元，利润率同比上升约470个基点。更高的利润率是由我们运营成本基础的杠杆作用驱动的。数字批发调整后EBITDA亏损约为300万美元。下降是由交易量的同比下降和单位利润率的恶化驱动的。
转向运营费用，我们第二季度合并非GAAP运营费用总计1.36亿美元，同比增长3%。同比变化主要反映了更高的综合和行政费用以及销售和营销费用，部分被产品和技术费用的适度下降所抵消。在第二季度，我们记录了与我们的car offer业务相关的3260万美元的总减值费用。减值费用包括290万美元计入收入成本和2960万美元计入运营费用。在数字批发部门，非GAAP稀释后每股收益归属于普通股股东为2Q18的57美分或同比增长46%，主要反映了调整后EBITDA的增加和稀释后股份数的减少。
我们在第二季度结束时拥有2.31亿美元的现金和现金等价物，比第一季度末增加了5800万美元。较高的现金余额主要是由较高的调整后EBITDA以及约400万美元的营运资金流入驱动的，部分被800万美元的资本支出和资本化网站开发成本所抵消。我现在将以我们对2025年第三季度的指导和展望结束我的准备发言。由于CAR offer的逐步关闭，我们将不再指导合并收入和合并调整后EBITDA。相反，我们将指导市场收入和市场调整后EBITDA，因为这代表了我们的未来运营。
我们预计第三季度市场收入将在2.28亿至2.33亿美元之间，同比分别增长12%和14%。上个季度，我们指导年底以低两位数增长率退出。我们现在略微领先于我们之前对第三季度的预期。我们预计我们的非GAAP市场调整后EBITDA将在7650万至8450万美元之间，同比分别增长9%和20%。我们的指导反映了市场吸收了约100万美元的持续季度car offering费用，这是由于EBITDA范围中点的逐步关闭。
我们预计利润率将按顺序适度收缩。正如我们上个季度解释的那样，第三季度将包括按顺序更高的销售和营销、国际和产品创新投资。我们仍然预计2025年相对于2024年的年度利润率扩张。我们预计将在2025年下半年基本完成与caroffer交易业务相关的逐步关闭活动，我们预计将产生总计1400万至1900万美元的逐步关闭相关费用。我们预计第三季度非GAAP合并每股收益将在0.50美元至0.58美元之间，同比分别增长14%和32%，稀释后加权平均普通股流通股约为1.01亿股。
最后，我很高兴地分享，在我们2025年2亿美元股票回购授权下仅剩1550万美元的情况下，董事会已批准将现有计划增加1.5亿美元，这加强了我们向股东返还资本的承诺以及我们对强劲表现资产负债表和纪律严明的资本配置战略的信心。该授权有效期至2026年7月31日。自2022年第四季度以来，我们以平均22.39美元的价格回购了近2500万股股票，总计约5.53亿美元。说完这些，让我们开始问答环节。
谢谢女士们先生们。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1。确认音将表示您的线路在问题队列中。您可以按星号N2。如果您想从队列中删除您的问题。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起您的听筒。我们要求每位参与者限制为一个问题和后续问题。女士们先生们，我们将在等待问题的同时稍等片刻。
我们的第一个问题来自Needham and Company的Chris Pierce。请开始。
嘿，大家下午好。我只是好奇我们应该如何看待经销商数量、每个经销商的收入？它如何与我们现有的产品套件或尚未推出的产品的采用驱动因素相一致，从而推动市场收入增长？我只是想了解一下可用的空白空间，你们在数字燃料的采用方面提到了12,000家经销商与总共33,000家的对比。但我只是想了解一下当前产品套件的空白空间。
当然。嘿，Chris，我是Jason。所以我们的现有产品有很多机会。我们提供了一些关于我们某些产品的交叉销售渗透数据，但在我们的核心26,000家左右的美国付费经销商中，当然有空白空间。在全国约42,000家总经销商中，仅就核心产品而言。然后在我们其他产品中，我们的其他可货币化的产品中，我们有很多空白空间，我的意思是，从DDI的角度来看，我们大多数交叉销售产品的空白空间超过50%，只是让经销商使用、参与并沉迷于我们的见解和分析。
我们今天在电话会议中提供了一些数字，best deal rating最高，为18,000，其他数字要低得多。所以你对那里的空白空间有很好的了解。然后随着我们引入新的产品和功能，还有新的数据和见解，我们对这些产品的管道感到满意。我们已经展示了我们可以获得采用率。因此，我们对产品管道以及我们现在从经销商那里看到的参与度感到兴奋。我认为在这个市场中，他们非常渴望和渴望能够帮助他们应对市场的东西。
所以我们向他们提供的预测分析以及像bin level targeting和new car这样的东西。所以所有这些对他们来说都是非常受欢迎的机会。
好的，完美。然后只是一个关于宏观的问题，你可以。我很感激。没有人有水晶球，但什么是正确的方式来思考随着租赁车辆回归而增加的二手车供应？对于经销商来说，市场竞争肯定变得更加激烈。但你们如何看待未来，因为你们有这些产品来帮助经销商变得更聪明？而且你们有一个不断增长的车辆池供他们最终销售？
是的，完全正确。
我的意思是，二手车库存同比增长，但还没有达到疫情前的水平。所以我们认为还有增长空间。正如你经常听我们说的那样，卖车赚钱的最好方法是买车。对吧。这就是为什么我们对采购智能如此兴奋，正如我们谈到的，已经构建了car offer，因为car offer的经销商使用了它，他们展示了他们有多欣赏它以及它对他们有多有效。所以如果我们能够将其转化为更广泛的26,000家付费经销商基础，那么我们认为那里有很大的上升空间。
好的，我会继续传递。谢谢。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请开始。
太好了。谢谢提问。我只是想问一个跟进Chris的问题，只是一个更广泛的宏观类型问题。鉴于我们对关税有了更多的确定性，制造商有了一些确定性，经销商可能有更多的确定性。你们是否看到在客户如何看待未来背景的焦虑方面有所缓解？他们是否更愿意开放预算并对这些预算有更清晰的认识？你们是否开始看到你们的销售团队在地面上看到他们更愿意进行这些对话并继续订阅？只是好奇了解一下你们的客户告诉你们什么，并快速
谢谢Raja的问题。关税方面可能有更多的确定性，这可能会缓解一些焦虑，但我不会说焦虑已经完全消失了。我的意思是，关税对消费者需求有一定影响。它们在三月和四月创造了提前购买，现在又创造了另一个提前购买，因为消费者担心关税。关税并没有真正转化为新车价格上涨，除了你们也听到原始设备制造商在他们的收益中谈论由于关税而遭受的损失程度。
所以我们确实认为，在某些时候，某些地方需要吸收一些东西。所以我认为消费者感到不确定。但除此之外，你们还有非常高的利率。二手车价格比一年前更高。库存水平升高。我们的市场天数相当稳定，所以经销商当然觉得在新车方面仍有不确定性，他们有大量的观点，而且价格很高，所以他们需要移动这些车辆。所以我认为这些是一些宏观因素，推动了一些DDI的采用。
然后正如我们在这里谈到的，当经销商觉得卖车会很困难时，他们会与我们这样的营销合作伙伴合作。我们认为作为市场领导者，随着我们在见解和洞察力方面的参与度增长，我们处于一个良好的位置，因为我们价值主张的核心是基于投资回报率，考虑到宏观因素，我们对经销商处于一个非常好的位置。我认为宏观因素在一段时间内仍将有些不确定。
明白了。这很有帮助。再放大一点，想谈谈Agentic AI GPT5今天发布。
随着这些可以代表用户搜索和交易的工具的兴起，你们如何看待这影响你们的市场模式？是否有计划整合或与这些工具合作，以保持在购车旅程中的中心地位？只是好奇了解一下你们如何看待自己参与、导航这一演变，谢谢。
当然。关于这个问题有很多想法。首先我要说的是，我们谈到的CG Discover，你们可以在我们的网站上使用，肯定是朝着这个方向迈出的一步。它远不止是将自由形式搜索应用于SRP过滤器。
我的意思是，我们的AI Discover，或者更确切地说是CG Discover，是真正自主的。它是对话式的，使用推理，它在多个步骤中与用户保持一致。所以这开始更像是消费者进行搜索时的顾问。更广泛地说，人工智能如何融入我们所做的事情，特别是在受众获取方面。所以我们正在使用人工智能，在我们的现有渠道上深入拥抱它，这为我们带来了极好的效率。我们正在完善我们的生成引擎优化，这既包括战术和机械的东西，也包括使我们的数据更易于访问。
然后人工智能在我们的网站上，结合直接流量，我们认为这都是关于消费者体验的。消费者体验的一个重要部分包括为上漏斗和AI Discover提供内容，以及改善决策点和联系经销商。其中一个重要部分实际上是经销商的参与度。所以经销商对我们的信任和与我们的互动，他们提供给我们的数据，我们将其整合到我们的整个用户体验中，为消费者创造了很多信任。这在横向的、甚至是代理人工智能中很难获得。
最后我要说的是，像购车这样的事情有一个重要的人为层面。购车有情感因素，对汽车、房子等东西有独特的看法和感受。这在人工智能体验中很难捕捉。我们在Google的VLAS上已经看到了一段时间。它服务于某种目的。但消费者在我们网站上经历的深度嵌入式情感体验很难复制。
明白了。太好了。谢谢你们的谈话，祝你们好运。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Joe Spack。请开始。
谢谢。第一个问题，只是一个澄清。所以与caroffer逐步关闭相关的所有成本都被排除了，不是咬文嚼字，但我认为你们说下半年有1400万到1900万美元的费用，并且有关于大部分现金支付的措辞，但现金支付是否等于这笔费用，或者其中还包括一些非现金减记？然后你们谈到的每月100万美元被剩余业务吸收，这个数字会随着时间的推移而下降吗？
我先回答后一部分。
每月100万美元，抱歉，每季度100万美元的估计是我们估计的将被市场业务吸收的经常性费用。所以现在把它们看作是经常性的。我的意思是，其中一些东西在未来有一个结束日期，但现在把它们看作是经常性的。关于估计1400万到1900万美元的细分，大约500万到700万美元是一次性重组成本、遣散费和其他相关成本。另外800万到1000万是实际的逐步关闭运营。所以把这看作是近期的消耗，我们说过我们预计在今年下半年基本完成，然后最后的100万到200万是非现金费用，如品牌摊销、CAPDEV、库存等。
好的，非常有帮助，谢谢。Jason，当我第一次问关于亚马逊的问题时，我想是在你们2024年第四季度的电话会议上，你们说你们永远不会低估他们作为一个正式的竞争对手，但你们发现他们从新车开始是合理的，这是一个更清洁的市场价值链，二手车则完全不同。所以你们知道，随着最近的消息他们进入二手车和CPO市场，只是想了解一下你们对此的最新看法，作为竞争威胁或改变竞争格局，也许如果你们可以分享从经销商或客户那里听到的任何反馈
。
谢谢。当然。我先开始回答这个问题，然后Sam，如果你想分享我们从一些经销商合作伙伴那里听到的。所以是的，我会继续说我们也不应该低估亚马逊。不过我们确实认为我们有一些非常强大的护城河，我们显然在关注他们在做什么，并且知道他们已经在洛杉矶地区推出了二手车。我们确实认为我们在双边市场中有一些非常强大的护城河，包括我们的选择、我们的数据，正如我在上一个问题中谈到的，还有经销商的信任和参与度。
这为经销商和消费者创造了一种真正互利的体验，双方都感到信任，他们得到的是高质量和高质量的潜在客户，以及高质量的经销商介绍。所以建立经销商生态系统并非无关紧要，它需要他们愿意投入并愿意为消费者信任。车辆购买正如我刚才所说，是一个非常情感化和耗时的迭代过程，我们认为我们在这方面做得非常好，通过实际的东西如选择和透明度和数据。而且已经做了很长时间，我们知道消费者如何购物，所以我们越来越多地个性化体验，个性化旅程，只是让它成为一个良好的整体体验，具有非常高的净推荐值。
所以我们永远不会轻视任何竞争对手，但我们还认为，通过深入这种体验和双边关系，双方之间的信任，我们对今天的地位感到满意。但我们将继续关注他们和每一个消费者，我们早就知道他们会进入二手车市场，所以我们预料到了这一点。Sam，你想谈谈我们从经销商那里听到的吗？或者我继续。
我只想。Joe，我只想补充说，我们显然对竞争非常警惕。
我们真的为我们在市场上的地位感到自豪。Jason说得很好，我们市场的流动性，因为我们创造的消费者和经销商信任，以及不断使用数据使双方在这个购买过程中更有效和高效，这就是我们的不同之处。我们与之交谈的客户，我们与与亚马逊合作的现代社区保持紧密联系，他们说这是低量的，这是我们目前得到的反馈。但我们会保持警惕。还要提醒的是，消费者既想要在线体验也想要店内体验。
所以多年来我们一直专注于与经销商合作。你们在我们的业务中看到了digital deal的努力，它推动消费者向下游发展，然后更准备好购买进入经销商。我认为这是我们磨练的典型过程，我们对我们在市场上的竞争地位感到非常强烈。
谢谢，我很感激。
谢谢。下一个问题来自bpij的Marvin Fong。请开始。
太好了。谢谢回答我的问题。抱歉，我稍微晚了一点。但你们知道，理解你们正在逐步关闭car offer以及该平台的限制。
只是很想知道，你们计划如何继续攻击经销商对经销商的业务方面？我知道你们仍然会有top dealer offer，但在D to D空间方面，这是否是你们会找到替代方式来做的事情？这是我的第一个问题，我会跟进。
Marvin，谢谢。我是Sam Zales。我先回答，然后让Jason跟进。我们绝对计划提供DDD能力，这些能力我们已经在采购领域提供。你说得很好。
我们提供top dealer offer，我们真的为这项业务的增长感到自豪，并相信它将继续成为或相信它将继续成为经销商获取消费者车辆的重要渠道。但在采购领域，我们从CarOffer平台获得的最大收获是，我们真正相信我们在数据驱动的技术工具和见解方面有差异化，这些工具和见解为库存管理和定价提供见解，这与从批发到零售的核心业务直接相关，我认为这里的真正差异化是预测分析。
这就是我们在市场上看到的差异化。为什么预测分析第一，我们提供比行业任何其他市场更多的消费者需求信息。所以消费者需求在当地市场走向何方？这些市场的周转时间和市场日供应量是多少？所以我们可以为我们的经销商优化库存体验，帮助他们找到对他们的盈利能力影响最大的车辆。第二，零售定价。所以我们有更多的信息，更多的库存关于零售定价比任何市场都多。所以这里的努力是帮助经销商获得他们需要的价差或对他们持有的车辆的损失缓解，知道他们可以用这些车辆做什么，并在市场上有效地定价以获胜。
所以我们认为库存管理和定价在我们的智能和我们的预测分析中将是差异化的，并将继续成为我们在采购领域产品的重要组成部分。
明白了。我想几年前我问过你，Jason，这个问题，但现在你们在国际业务中看到了如此多的成功，你们是否会重新考虑进入，你们知道，不仅仅是加拿大和英国，或者这是否仍然是你们国际努力的重点？
目前仍然专注于这些市场，Marvin。正如你们听到的，我们在这些市场做得非常好。
我们认为我们在这些市场处于非常有趣的时间点，就我们的潜在客户量相对于一些竞争对手、我们的潜在客户质量、我们的经销商满意度或消费者净推荐值而言。所以我们希望保持专注，因为这些是大市场，有很多企业价值可以获取，我们对这些国家目前感到非常满意。
好的，太好了。这完全有道理。感谢洞察。
谢谢。下一个问题来自JMP Securities的Andrew Boone。请开始。
非常感谢提问。我想回到AI搜索，但不是谈论代理。
我只是想更多地谈谈今天，当我们过渡到AI概述和最终AI模式时。你们在流量变化方面看到了什么？随着Google进行这种过渡，我们是否应该注意什么？谢谢。
当然。谢谢你的问题，Andrew。很高兴联系。所以我们看到在我们的目标受众基础中，AI搜索的采用率仍然相对较低，但增长迅速。但基数非常低。我们知道，你也知道，在Google上，当Google提供AI响应时，点击率要低得多，因为通常是用户在该响应中获得答案。
他们不需要进一步使用auto，这是不同的，他们需要进入演示。他们通常，即使他们与VLAs或AI互动，他们也想进入一个可以比较和对比、做研究、在一个相当深入的环境中真正购物的地方。所以我们看到Google的这种增长，我们看到ChatGPT和其他基于AI的平台的这种增长，但还没有以影响我们的受众获取的方式。尽管如此，我们仍在继续大力投资，正如我之前提到的，创造AI在我们自己体验中的最佳杠杆。
另一个维度是，Google特别是以及Meta和Amazon在一定程度上为他们所谓的传统搜索构建了一些非常令人难以置信的AI工具。所以这正在帮助我们在我们仍然有98%以上的搜索活动与我们的受众相关的地方变得更高效，这些受众往往是中低漏斗的人，他们在市场上买车，他们对想要什么有了相当好的了解。
谢谢。然后作为跟进，你们上季度强调了留存率的提高。
你们能否详细说明一下，并为我们更新一下这个季度的情况？与经销商的留存率如何？你们是否看到任何变化？谢谢。
当然。我可能会给出一个令人失望的开始，那就是说我们不提供实际的留存数据，但我们确实给出了我们正在改善的趋势。但Sam，你想谈谈我们认为推动留存率改善的一些事情吗？你知道，主要基于参与度。
很高兴，Andrew。谢谢。结果继续改善。我们看我们的月度经常性收入，说我们必须获得业务，我们必须扩展现有业务，我们必须保留业务。
所有这些杠杆对我们来说都非常成功。正如你们看到的市场业务的增长。我们真的为这些结果感到自豪。我想说Jason提到的参与度确实是经销商数据洞察。我们为市场带来了非常不同的东西。我们为经销商提供了一个机会，让他们以更高的盈利能力运营业务，这是每个经销商都在寻找的。所以我们如何使用数据和信息帮助我最有效地定价？在某些情况下，这是降价以赢得更多受众，正如我们所说，在这方面取得了非常好的结果。在某些地方，我可能会提高价格，并保持在我们的搜索结果中的一个很好的交易部分，赢得更多的业务和利润，所以car offer收购见解报告，我如何使用它来采购符合市场趋势和增加周转时间机会的正确车辆？所有这些都让你们成为经销商的咨询合作伙伴。这就是正在增长的。新的收购数字，经销商广告，Karstid的扩张以及留存率的创纪录结果，我们认为这真正证明了我们向这些经销商提供的咨询反馈。我还要补充说，我们有一个市场参与团队，他们走出去对我们的经销商说，我正在看这个特定地区的最佳实践。让我进入市场，与其他经销商分享这些最佳实践，在他们的潜在客户管理、营销、商品推销、定价方面。
这为整个行业创造了胜利，更多的流动性。更多的流动性意味着更多的投资回报率。意味着经销商将涌向我们的市场，并保持这种燃料与我们的市场收入增长。
不要我要说的只是也许在此基础上总结一下，不要老调重弹，但参与度的概念我们谈了很多，这真的很关键。我的意思是，这是经销商觉得潜在客户进入他们的CRM，他们正在处理这些潜在客户，仅此而已，与经销商中的几个人，他们的总经理、销售经理等之间的区别。
每周使用我们的见解，通常是每天使用，每天打开它们。当你创造这些习惯时，就很难。他们没有。他们完全没有分离的倾向。然后你看到这转化为更长期的合同，我们也看到这些合同在增长。你还看到这转化为应用使用率，也在增长。我想我们在电话会议中也谈到了这一点。应用使用率非常频繁，随着我们在那里增加功能，我们正在获得显著的增长和采用率。所以这真的是关于在经销商那里创造习惯和行为，使他们更深入地与我们合作。
非常感谢。谢谢。
谢谢。女士们先生们，由于没有更多问题，我现在想把会议交给Jason Trevison做结束语。首席执行官做结束语。
非常感谢。我只想感谢今天参加电话会议的每一个人，感谢你们对Cargurus的兴趣。一如既往，我要特别感谢我们的员工和他们每天的激情和承诺，以及信任我们的客户。非常感谢大家。祝大家晚上愉快。
谢谢。女士们先生们，Cargurus的会议。
其他人都已经离开了电话会议。感谢你们的参与。你们现在可以断开线路。看起来没有其他人会加入这个电话会议。再见。Sam Sa Sa。Sam Sa。Sam。它。