身份不明的发言人
Peter Lu（首席执行官）
Allen Wang（首席增长官）
Shen Cao（首席财务官）
身份不明的参会者
Duncan Yee（Five Arrows）
女士们先生们早上好晚上好。感谢您的等待，欢迎参加YXT.com的业绩电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。请注意今天的活动正在被录制。今天加入我们的是YXT的CEO、董事、创始人兼董事长Xiao Yan Lu先生，也称为Peter，CFO Shin Tao先生和首席增长官Allen Wang。Peter将以简短的问候开始，然后Tao先生将代表他宣读CEO准备好的发言。之后，Tao先生将详细概述我们今年的财务表现。
您可以参考YXT.com在投资者关系网站ir.yxt.com上的上半年财务结果，也可以在会议结束后几小时内在IR网站上获取本次电话会议的重播。在我们继续之前，我想请您参考我们收益新闻稿中的安全港声明，这也适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。请注意，以下管理层准备好的发言中所有数字均以人民币计算，我们今天将讨论非GAAP指标，这些指标在我们的收益发布和提交给SEC的文件中有更详细的解释和与最可比指标的对账。我现在将电话会议交给YXT.com的CEO、董事、创始人兼董事长Peter。
大家好，我是YT.com的CEO Peter Lu，感谢大家今天参加我们的会议。大家好，我是WAXD.com的Shen，代表我们的创始人和CEO Peter发言。欢迎参加WAXD.com 2025年上半年收益电话会议。感谢大家今天参加我们的会议。首先，让我们花点时间看看我们行业正在发生的事情。企业学习行业正在经历几十年来最重大的转型，由人工智能的快速采用推动。AI、智能、自适应和数据驱动的学习生态系统正在取代传统的培训方法。AI不仅增强了现有流程，它从根本上改变了组织发展人才、保留关键知识和在颠覆性世界中保持领先地位的方式。
由AI驱动的转变甚至超越了培训行业。它首次提供了劳动力赋能不仅仅是学习和发展的机会。传统上，专注于教授已知内容的培训通常被视为成本中心，难以评估投资回报率，而AI驱动的开发活动可以以副驾驶的方式提供专业知识，现在被视为推动创新、敏捷性和增长的战略杠杆。接受这一转型的组织正在建立更具韧性的劳动力，能够适应快速变化的市场条件和技术进步。然后让我带您了解我们的财务结果。
在2025年上半年，我们做出了深思熟虑的决定，重新定位waxy.com以实现可持续和高质量的增长。这包括将我们的重点转向大型企业客户，优先考虑可扩展和更高利润的解决方案，特别是在AI方面，并优化我们的成本结构。虽然这些变化影响了特定的短期指标，但它们已经在盈利能力和运营效率方面带来了可衡量的改善。让我带您了解细节。在我们讨论财务结果之前，请注意所有金额均以人民币计算，截至2025年6月30日的六个月，所有比较均为同比。
除非另有说明。我们的总收入同比下降7.8%至1.529亿元人民币，与去年同期相比。但这个数字标志着重要的细微差别。下降主要由两个因素驱动。第一个是我们的战略转变。我们有意减少对中小企业的敞口，这些企业的流失率较高且生命周期价值较低。这导致订阅客户净减少123家，降至2,358家，但剩余的客户是需求更稳定的大型企业。这一转变也反映在我们的净收入保留率上，该比率从去年同期的102%降至100.3%，仍然显示出强大的保留率，尽管没有小客户带来的暂时性提升。
就我们的商业模式而言，我们进一步简化了收入结构，基于订阅的企业学习解决方案现在占总收入的94%，即1.447亿元人民币，非订阅收入下降39%至770万元人民币，符合我们减少低利润线下服务和建立可扩展的经常性收入流的战略重点。值得注意的是，我们与AI相关的产品。月度经常性收入同比增长超过一倍，从去年的20万元人民币增至50万元人民币，这清楚地表明我们在AI方面的投资正在产生可衡量的影响，并将在未来的增长中发挥重要作用。
尽管收入下降，但我们的毛利率提高了4个百分点，达到65.1%。这一扩张得益于我们提高的运营效率和优化的产品组合。我们的收入成本下降了17.1%，主要是由于员工费用降低、第三方基础设施优化和减少对昂贵的线下解决方案的依赖。更高利润的订阅和AI产品现在占我们收入的更大份额，推动了盈利能力的提高。我们在关键运营领域实现了显著的成本削减，销售和营销费用同比下降13.5%，通过经济优化和流程改进。同样，我们的研发支出下降了19.2%，因为我们提高了开发生产力并将资源集中在更高优先级的项目上。
G&A项目增加了20.5%，主要是由于专业服务费用的增加和2025年1月长期激励计划的基于股份的补偿费用。虽然基于股份的激励计划带来了短期的成本压力，但我们认为这些股权授予是保留和激励我们的领导团队执行多年增长战略的关键投资。按GAAP计算，我们报告净亏损7390万元人民币，而去年同期净利润为2140万元人民币。然而，去年的利润包括从CIBF PG分拆中获得的7880万元人民币收益。
我们的调整后净亏损同比改善了15%，为6400万元人民币，显示出核心业务的实际进展。期末我们持有2.357亿元人民币的现金和短期投资，低于2024年底的4.182亿元人民币。这一减少反映了计划中的AI投资和营运资金需求，但我们仍然资本充足，并采取审慎的债务管理方法。展望未来，我们的战略仍然集中在三个支柱上。首先，我们将通过为大型客户提供更多价值来深化企业关系，从而提高保留率和收入。其次，我们将继续扩展我们的AI解决方案，早期结果证实了它们作为增长和盈利能力的强大驱动力的潜力。
第三，我们仍然致力于成本管理，并在优化现有支出结构和在直接提供更高风险回报的领域进行有针对性的投资之间取得适当的平衡。我们在执行战略方面看到了明显的进展，我们相信这些努力将推动可持续的盈利增长和未来的发展。感谢大家今天参加我们的会议。我们现在非常乐意回答您的问题。
谢谢。要提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自个人投资者William Lu。线路已接通。
大家好，我是William，我是一名个人投资者。我想向我们的CFO曹先生提问。您在演示中提到，我们公司的毛利率在上半年提高了4个百分点，达到65。我真的很想知道运营和产品创新方面的哪些具体改进促成了这一扩张，这一趋势是否会在下半年继续？谢谢。
谢谢。毛利率的提高是我们努力提高运营效率的直接结果，包括优化我们的产品组合和减少对昂贵的线下解决方案的依赖。通过专注于更高利润的订阅和AI产品，我们在保持产品质量的同时提高了盈利能力。我们认为收入结构的转变为未来的利润率提供了可持续的轮廓。除了转向更高利润的解决方案外，我们还在收入成本方面实现了显著的成本削减，包括优化第三方基础设施和减少员工费用。这些行动使我们能够在收入下降的情况下扩大利润率。我们预计推动利润率扩张的趋势，如AI和基于订阅的产品份额的增长，将在今年下半年继续。
谢谢。我们的下一个问题来自Five Arrow的Duncan Yee。您的线路已接通。
你好。谢谢。谢谢CEO，也谢谢CFO。我有一个问题。我想我实际上有两个问题。第一个是关于您提到的向大型企业的战略转变，这是您收入同比下降的原因。我理解这是公司转向大型企业的新战略。能否请您详细说明这一转变将如何长期影响公司，特别是对近期收入增长和客户保留的影响。
谢谢Duncan。让我先回答这个问题。我是YXT Config的首席增长官Alan Wong。让我确认我是否正确理解了您的问题。您问的是我们从中小企业转向大型企业，您想了解这将如何影响我们公司的短期和长期表现。正如您可能理解的，中国市场与美国市场有些不同，在美国市场，中小企业非常活跃。
而在中国，市场主要由大型和超大型企业驱动。这些公司在其业务中更具韧性，它们更有利可图，更愿意在学习和发展计划上投入。因此，在过去几年中，我们做出了战略决策，远离中小企业，转向大型甚至超大型企业。我们已经看到这些大型超大型企业表现出更强的保留行为，更强的保留表现，对我们来说有更强的再销售和向上销售机会。因此，随着我们从中小企业转向大型公司，我们相信公司的绩效指标将继续改善，无论是毛利率率、保留率还是客户整体生命周期价值。
这就是背后的理由。我们已经看到了关键指标的绩效变化，并将继续这样做。我们将继续强调我们的大型和超大型企业。话虽如此，我们不会故意放弃小企业。如果小公司愿意与我们保持合作，我们将继续保留它们。但我们将避免在它们身上投入大量资源，因为我们的判断是它们不是我们的理想客户。因此，通过专注于大型企业，通过创新产品以满足它们的需求，我们相信我们将拥有一个更健康、更稳健的业务模式。
Duncan，这回答了您的问题吗？
是的，我认为这非常全面。谢谢。我实际上还有一个跟进问题想问Alan和曹先生。我注意到您与AI相关的产品的月度经常性收入实际上比去年增长了超过100%。我认为这非常令人印象深刻。能否提供更多关于推动这一增长的具体AI解决方案的见解？另外，公司计划如何在未来扩大这一产品供应？您对下一季度或全年的增长率有什么预期吗？
谢谢Duncan。这是我们过去几个月运营的亮点之一。是的，与我们的一些同行公司相比，我们在商业化AI产品方面更成功，甚至是最成功的。目前我们向客户提供的一些关键产品包括使用AI生成课程。传统上，我们聘请讲师、教授、教师来起草这些教学内容、学习计划。现在我们利用我们在课程设计方面的专业知识，借助大型语言模型，以更低的成本生成高质量的课程。
我们通过一个名为AI Coursemaker的产品向客户提供这种能力。因此，我们实际上将课程制作的能力转移到了云端。这是领先的AI产品之一。我们还提供专注于生成测试的AI产品。为大多数人来说，生成标准化测试是困难的。因此，如何设计一组问题、测验来测试参与者对知识的掌握程度是我们的客户所需要的。因此，AI测试制作是我们向客户提供的另一个产品。除了课程制作、测试制作，我们还提供AI模拟、角色扮演。
AI将生成一个场景，参与者可以进入并练习他们的沟通技巧、问题解决技巧。借助AI，我们还提供AI能力评估工具，称为行为事件访谈。我们还提供AI候选人筛选AI面试。本质上，这些工具将利用大型语言模型的推理能力，我们根据多年的经验和在这些场景中的使用数据对这些大型语言模型进行后期训练。这些是我们使用的产品。正如Duncan您刚才提到的数字所示，我们已经看到AI产品在我们账户中的快速渗透和覆盖，我们预计这一趋势将继续甚至更快增长。
我们已经推出了一系列营销活动，向客户推广AI产品。此外，客观地说，中国市场更愿意在AI上投入，正如Deep Sea今年早些时候所描述的那样。因此，公司更愿意采用两种AI解决方案，我们有一整套产品准备就绪，我们有营销活动到位，我们有商业政策、折扣政策、批量返利政策到位，我们有信心推动AI产品渗透和覆盖的增长。
谢谢。我现在想把电话会议交还给曹先生做结束发言。
再次感谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何进一步的问题，请随时通过我们的IR网站联系我们提交请求。祝您有美好的一天。谢谢。非常感谢。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。