身份不明的发言人
Jeremy Brooks（高级副总裁、首席会计官兼投资者关系主管）
Laura Alber（总裁兼首席执行官）
Jeff Howie（执行副总裁兼首席财务官）
Sameer Hassan（首席技术与数字官）
身份不明的参会者
Oliver Wintermantel（Evercore Inc）
Peter Benedict（Baird）
Michael Lasser（UBS AG）
Cristina Fernandez（Telsey Advisory Group）
Christopher Horvers（J P Morgan Chase & Co）
Steven Zaccone（Citigroup Inc）
Seth Sigman（Barclays PLC）
Simeon Gutman（Morgan Stanley）
欢迎参加Williams Sonoma公司2025财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。准备好的发言结束后将进行问答环节。现在请Jeremy Brooks，首席会计官兼投资者关系主管发言。请开始。
早上好，感谢参加我们的第二季度财报电话会议。今天与我一起参会的有我们的首席执行官Laura Alber，首席财务官Jeff Howie和首席技术与数字官Sameer Hassan。在开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议中，我们将就未来事件和财务表现做出前瞻性陈述，包括我们对2025财年的更新指引和长期展望。我们相信这些陈述反映了我们的最佳估计。然而，我们不能保证这些陈述会实现，实际结果可能与我们的预期有显著差异。
公司没有义务公开更新或修订任何这些陈述以反映今天电话会议后可能出现的事件或情况。此外，我们将提到某些非GAAP财务指标。这些指标不应被视为替代指标，而应与我们的GAAP结果一起阅读。本次电话会议也应结合我们向SEC提交的文件一起考虑。最后，本次电话会议的重播将在我们的投资者关系网站上提供。现在，我想请Laura发言。
谢谢Jeremy。大家早上好，感谢参加电话会议。我很高兴与大家讨论我们的第二季度业绩。在讨论结果之前，我想感谢我们团队的辛勤工作。他们的承诺、创造力和专注力继续推动我们的成功。我们很自豪在2025年第二季度取得了强劲的业绩，同店销售额再次实现正增长，盈利能力持续超出预期。在第二季度，我们的同店销售额超出预期，达到3.7%，所有品牌再次实现正增长，我们以17.9%的营业利润率和每股收益2美元，盈利增长近20%，超过了盈利预期。
尽管地缘政治不确定性持续存在，房地产市场没有实质性改善，这是我们自2024年以来第二个季度加速实现正同店销售额增长的季度。我们继续在行业中表现优异，而行业在第二季度出现下滑。这种不断扩大的优异表现是由家具和非家具类别的正同店销售额增长以及零售和电子商务渠道的强劲表现推动的。随着我们进入2025年下半年，我们继续专注于三个关键优先事项。第一，恢复增长；第二，提升我们世界级的客户服务；第三，推动盈利。让我们花点时间回顾一下我们如何推进这些优先事项。
首先，在我们的核心品牌中，我们增加了新品供应，并专注于市场上有大量空白空间的品类。我们的产品开发能力是一个独特的竞争优势，使我们能够以极具吸引力的价值提供独家高质量商品。我们对创新的关注正在取得成果，特别是在家具领域，新品推动我们实现了正家具同店销售额增长。我们的增长战略还包括在季节性装饰、纺织品和家居用品中多样化我们的产品组合，战略合作是我们增长计划的另一个关键部分。这些合作继续扩大新客户增长并推动销售，最重要的是为我们的品牌和客户带来相关性和兴奋感。
此外，我们的B2B业务仍然是我们增长战略的重要组成部分。B2B在第二季度增长了10%，贸易和合同业务均表现良好。通过利用我们的设计专业知识和商用级产品系列，我们继续在多个行业中建立一个忠诚且不断扩大的客户群。我们的新兴品牌，包括Rejuvenation、Mark and Graham和Green Row，也继续保持两位数增长。我们拥有建立和扩展品牌的成熟能力，我们对Rejuvenation特别感到兴奋，该品牌在第二季度实现了连续第七个季度的两位数同店销售额增长。我们目前有11家Rejuvenation门店，并将在9月在纳什维尔开设第12家门店。
我们仍然相信Rejuvenation将成为我们的下一个十亿美元品牌。除了增长，我们的下一个优先事项是专注于客户服务。我们致力于提供无瑕疵的客户服务，确保订单每次都能按时且无损地交付。我们的运营表现继续优于我们的基准，我们专注于通过最小化退货和损坏、减少分批发货和缩短履行时间来进一步优化这些指标。随着我们实施AI能力，我们看到了供应链效率进一步提升的长期机会。最后，我们专注于恢复增长、改善客户服务和严格控制费用的累积结果将使我们能够推动第三个关键优先事项——强劲的盈利。
现在，我想分享一下我们在Williams Sonoma看到的AI机会的最新情况。我们不将AI视为一个独立的功能，它已嵌入我们的整个业务中。我们的战略分为三个领域：增强客户体验、优化供应链和自动化内部运营。在客户体验方面，我们已经从今年夏天早些时候与Pottery Barn Kids一起推出的新AI驱动的客户服务助手看到了强劲的成果，并正在将其扩展到我们所有的品牌中。本周，它正在提高问题解决率和速度，同时降低成本，为客户和员工创造更好的体验。
我们还在推进下一代数字设计工具，并准备推出一款烹饪伴侣，帮助客户从厨具发现到节日娱乐的一切。在供应链方面，我们的垂直整合模式使我们从设计采购到最后一英里交付拥有无与伦比的控制力。这使我们能够端到端应用AI，改进预测、优化库存并提高交付准确性。我们行业中很少有人拥有如此广泛的所有权来释放这种效率水平。最后，我们通过专有的AI平台和与一流供应商的合作，在内部运营中实现了显著的效率提升，该平台旨在快速创建安全的业务特定应用程序。我们正在自动化跨职能的工作流程，如财务、人力资源和技术。
早期采用已经在生产力、软件开发速度和创意生产方面产生了可衡量的改进。所有这些的基础是我们的专有数据。结合我们在设计、烹饪和全渠道零售方面数十年的专业知识。我们已经从这些投资中看到了非常实际的影响和财务结果，从更高的转化率和销售增长到可衡量的成本节约和生产力提升。AI对我们来说不仅是一个未来的机会，它今天就在交付成果，我们相信它使Williams Sonoma在应用AI方面以创造力和纪律性引领我们的行业。谈到指引，我们对2025年迄今的强劲销售趋势感到鼓舞，因此我们提高了我们的收入指引。
我们现在预计全年可比品牌收入增长将在2%至5%的范围内。关于这些额外收入如何影响我们的营业利润率，我们预计这些额外的收入增长将受到增量关税成本的压力。因此，我们没有提高我们的营业利润率指引，我们重申我们的预期，即全年营业利润率将在17.4%至17.8%的范围内。自我们上次提供指引以来，关税环境发生了变化。具体来说，我们的增量关税税率自第一季度财报电话会议以来已经翻了一番。Jeff将带您详细了解我们更新的指引。
我现在想向您更新我们的关税缓解工作。我们继续积极和积极地通过我们的六点计划缓解我们可以缓解的部分。首先，我们成功地从我们强大的供应商社区获得了成本让步。这包括对当前产品的降价，也包括对我们引进和开发的新品的降价。第二，我们正在积极重新采购商品，为客户争取最佳成本。第三，我们正在识别网络中进一步的供应链效率。第四，我们通过严格的成本控制和财务纪律优化费用。第五，我们正在扩大“美国制造”产品组合的生产和合作伙伴关系，最后，我们正在谨慎地对部分产品进行选择性提价，重点是保持有竞争力的定价。
我们预计下次我们与您讨论关税时，情况可能会有所不同，但就今天而言，所有有效的关税都反映在我们更新的指引中。现在让我们回顾一下我们的品牌。Pottery Barn在第二季度的同店销售额增长了1.1%，自2019年以来，该品牌的同店销售额增长了42.6%。Pottery Barn正在执行其战略，加强创新，提供更好的价值，改善渠道体验并减少促销活动，我们对秋季推出的初步反馈感到满意。特别是，客户继续对我们专有设计和家具的创新做出积极反应。我们的Pottery Barn门店是我们成功的关键部分，并继续表现优异。
客户已经表现出对店内购物体验的热爱，我们通过专注于改善零售库存可用性、更新产品组合和增强设计服务来回应。我们很高兴看到我们的战略在Pottery Barn中发挥作用。我们相信该品牌将通过增加新品、令人兴奋的品牌合作和强大的设计服务继续改善其销售趋势。现在我想谈谈我们的Pottery Barn儿童业务，该业务在第二季度的同店销售额增长了5.3%，这是连续第六个季度实现正增长，自2019年以来，Pottery Barn Kids和Teen的同店销售额增长了25.9%。
我们产品供应和购物体验的创新是实现这一增长的关键。儿童业务继续看到对我们新产品发布的强烈反应，因为我们应对家具和装饰的不断变化的趋势，我们有效的合作正在推动这些生命阶段品牌的需求和新客户增长。旅程从婴儿业务开始，我们在婴儿业务中实现了婴儿家具和纪念品礼品扩展供应的增长。转向我们的返校业务，这一直很强劲，我们专注于提供高质量的家居学习解决方案和学生宿舍所需的一切。
我们继续通过我们的宿舍装饰解决方案、市场领先的质量和独家合作获得新客户。我们通过增强的校园附近取货计划使购物变得更加容易。我们的客户可以将商品运送到离学校最近的450多家Williams Sonoma Ink门店中的任何一家。此外，我们扩大了店内供应，并提供免费的宿舍设计服务，在本季度，我们收购了Dormify的知识产权，我们相信这将扩大我们在宿舍领域的业务，因为我们将其发展为我们的第十个品牌。展望今年剩余时间，我们对我们的产品创新渠道和一致的品牌承诺充满信心。
我们继续专注于质量、可持续的商品，这些商品旨在以极具吸引力的价值持续整个童年。现在让我们回顾一下West Elm。West Elm在第二季度的同店销售额增长了3.3%。自2019年以来，West Elm增长了41.9%。我们继续在该品牌的四个关键支柱——产品、保证、渠道卓越和运营效率方面取得进展。在第二季度，West Elm在家具和非家具类别中均实现了正同店销售额增长。产品创新正在推动强劲的表现，新品同比增长两位数。秋季有望成为该品牌今年最成功的发布，所有类别都有突出的系列。
合作也是West Elm增长的重要组成部分。该品牌与获奖设计师Pearson Ward的合作在整个第二季度继续取得巨大成功。这个系列是West Elm迄今为止最畅销的合作。共同设计的系列获得了广泛赞誉，赢得了顶级媒体报道。此外，在7月，该品牌与Joseph Altazura推出了他们的第二个儿童合作系列。我们对West Elm的势头感到兴奋。他们的增长战略正在发挥作用，我们对该品牌有相当大的机会。现在让我们回顾一下Williams Sonoma品牌。我们很高兴地报告该品牌连续第三个季度实现正同店销售额增长。
同店销售额增长了5.1%，自2019年以来，该品牌的同店销售额增长了39.9%。我们以设计为主导的方法和独家合作继续扩大我们的市场覆盖面和相关性。客户对我们由杰出厨师和创新产品发布带来的鼓舞人心的产品故事做出积极反应，这些产品为他们的厨房引入了色彩和新技术。从厨师驱动的合作到Williams Sonoma独家产品的持续成功，我们正在为客户提供他们想要的东西。我们很高兴在这一势头的基础上再接再厉，并计划在下半年在所有类别中进行额外的发布。我还想提到，在7月初，我们启动了与No Kid Hungry的年度筹款活动，以支持他们对抗美国儿童饥饿的斗争，迄今为止，我们已经通过客户捐款、活动和我们的“Tools for Change”系列（由名人、厨师和影响者设计的铲子）为No Kid Hungry筹集了超过2000万美元。
我想感谢所有帮助我们为这一非常重要的事业筹集资金和提高认识的人。转向Williams Sonoma家居业务，照明、纺织品和装饰的强劲发布部分抵消了家具的疲软。在第二季度，所有非家具类别均实现增长，展示了我们为家居提供高端装饰更新的能力。现在我想向您更新B2B业务，该业务在第二季度增长了10%，贸易和合同业务均实现了两位数的同店销售额增长，通过利用我们的设计专业知识和商用级产品组合，我们在多个行业中建立了一个强大且不断增长的客户群。
我们的B2B产品仍然是一个强大的差异化因素，我们看到了持续的势头。现在我想向您更新我们的新兴品牌，这些品牌继续推动强劲的增长和盈利能力。Rejuvenation在第二季度再次实现了强劲的增长，同店销售额实现了两位数增长。该品牌的强劲表现继续受到核心翻新类别的实力推动，产品创新在第二季度继续推动增长。我们扩大了各类别的饰面，引入了新的声明照明系列，并为我们的梳妆台和浴室硬件增加了尺寸选项，以更好地满足项目需求。我们在较新的硬件类别中也看到了强劲的需求。Rejuvenation有望在2025年下半年及以后保持增长。
Mark and Graham在本季度结束时保持了强劲的势头，这也得益于其新婴儿和宠物类别的持续增长以及新返校和早秋系列的成功发布。随着他们进入假日销售季节，企业礼品成为该品牌的更大焦点，我们对这一伟大业务的潜力感到兴奋。现在转向我们最新和最小的品牌Green Row。该品牌在第二季度实现了强劲的增长，得益于对核心复古风格家具系列、印花装饰面料和6月推出的秋季新品的需求增加。
Green Row继续通过新材料、深思熟虑的合作和独特乐观的产品进行创新。产品线本身非常美丽，我们正在积极寻找几个门店位置来测试这一零售概念。最后，我想谈谈我们的全球业务。我们继续在包括加拿大、墨西哥、印度和英国在内的战略全球市场中实现强劲表现。在加拿大，零售和DTC渠道均表现优异，得益于差异化的产品供应、增强的全渠道战略和B2B计划的扩展。在墨西哥，我们与Liverpool合作，由于我们扩展的夏季产品组合的成功以及设计和贸易业务的战略增长，结果仍然强劲。
在印度，我们与Reliance合作，增长是由推动品牌知名度的新营销举措推动的，在英国，我们利用强劲的贸易细分市场势头，同时执行我们今年秋季在线推出Pottery Barn UK的计划。总之，我们对第二季度的强劲执行和优异表现感到自豪，同店销售额加速增长，盈利能力强劲。当前宏观经济不确定性水平不会分散我们对全公司关注和决心的注意力。我们都致力于改善我们的渠道体验和建立强大的品牌。每天我们工作都专注于创新、产品设计和客户服务，这使我们在整个行业中脱颖而出。
这种差异化使我们在这个高度分散的行业中脱颖而出，并最终使我们能够通过我们的三个关键优先事项——恢复增长、提升我们世界级的客户服务和推动盈利——获得市场份额。我们为在2025年及以后继续执行做好了充分准备，接下来我将请Jeff带您详细了解数字和我们的展望。
谢谢Laura。大家早上好。我们本季度的业绩在收入和盈利方面均超出了我们的预期。以下是第二季度的一些关键亮点：所有品牌连续第二个季度实现正同店销售额增长。家具和非家具类别均实现正同店销售额增长，反映了我们所有产品方面的实力。空白机会，如宿舍和湿区。儿童业务实现了两位数增长。我们的新兴品牌继续保持两位数的正同店销售额增长，Rejuvenation表现尤为强劲。B2B在接近创纪录的季度中实现了10%的同店销售额增长，再次实现了强劲的增长。
在我们的合同业务中，零售和电子商务均推动了正同店销售额增长。我们的供应链团队在几乎所有客户服务指标上都实现了历史最佳表现，同时提高了效率并降低了成本。我们的营销团队以更少的广告支出推动了更多的客户参与和强劲的销售，我们实现了每股收益近20%的增长，达到每股2美元。我们在疲软的房地产市场、高利率和宏观经济不确定性的背景下取得了这些成果，同时应对前所未有的关税波动水平。如果没有Williams Sonoma Inc.的才华横溢的团队，我们不可能取得这些成果。我想感谢我们的团队为提供强劲的财务业绩和出色的客户服务所做出的不懈努力。
我们的团队是零售业中最优秀的。现在让我们来看看数字。我将从我们的第二季度业绩开始，然后介绍2025财年的指引。第二季度净收入为18.4亿美元。我们的收入超出了我们的预期上限，同店销售额增长了3.7%。我们在本季度获得了市场份额，即使我们增加了全价销售的渗透率。所有品牌连续第二个季度实现正同店销售额增长，由家具和非家具类别的正同店销售额增长推动。从渠道角度来看，零售和电子商务渠道均实现了正同店销售额增长，零售增长了7.3%。
同店销售额和电子商务增长了2%，两个渠道都受益于我们更高库存水平的改善。转向损益表，毛利率超出了我们的预期，达到47.1%，比去年高出220个基点。商品利润率占我们毛利率改善的190个基点。选择性提价和更高的全价销售推动了这一改善。我们的第二季度业绩受到关税的影响最小，这得益于我们的关税缓解努力，包括在第一季度提前接收了较低关税的商品，供应链效率推动了剩余的30个基点。我们的毛利率改善。
我们继续在制造、仓储和交付方面实现这一目标，从我们对客户体验和效率的关注来看，包括退货、住宿、损坏、更换和出站运输费用在内的关键指标继续逐年改善。占用成本虽然以美元计算增长了2.1%，但占收入的百分比基本持平。总的来说，我们本季度的毛利率超出了我们的预期。现在转向SG&A，我们的SG&A占收入的29.2%，比去年低20个基点。就业支出杠杆下降了100个基点，主要是由于更高的激励薪酬。由于我们本季度的强劲业绩，我们继续根据收入趋势管理门店、配送中心和客户服务中心的可变就业成本。
广告支出同比下降了80个基点。我们的内部营销团队以更少的广告支出推动了更多的客户参与和强劲的销售。一般费用由于我们的收入增加而杠杆化了40个基点，并且我们严格控制费用。在盈利方面，我们的业绩超出了我们的预期。营业利润增长了18%，达到3.28亿美元。营业利润率为17.9%，比去年高出240个基点，稀释后每股收益同比增长近20%，达到每股2美元。在资产负债表方面，我们本季度结束时现金余额为9.86亿美元，没有未偿还债务。
我们在本季度产生了2.83亿美元的运营现金流，投资了5200万美元的资本支出以支持我们的长期增长，并通过1.99亿美元的股票回购和8100万美元的股息向股东返还了2.8亿美元。商品库存为14亿美元，同比增长17.7%。我们的库存包括7000万美元的战略性提前接收的商品，其关税税率低于预期的2025财年晚些时候的税率，以及2000万美元的增量关税成本计入库存。总的来说，我们的库存水平和构成很好地支持了我们的销售增长。总结我们的第二季度，我们很自豪能够在收入和盈利方面都超出预期。
现在让我们转向我们对2025财年的指引。首先，一些内务管理。2024财年是Williams Sonoma Inc.的53周财年。在2025财年，我们将以52周对52周的可比基础报告同店销售额。所有其他同比比较将是52周对53周。额外的周为2024财年业绩贡献了150个基点的收入增长和20个基点的营业利润率。此外，在2024财年第一季度，我们记录了4900万美元的与前期运费应计相关的调整。
这使2024财年的营业利润率结果受益约70个基点。我们对2025财年的指引将使用我们未经调整的2024财年业绩作为可比基础。当我们转向2025财年的指引时，我们仍然专注于我们可以控制的事情，执行我们的三个关键优先事项——恢复增长、提升我们世界级的客户服务和推动盈利。我们对我们的增长战略充满信心。我们对我们业务的势头感到鼓舞。在收入方面，我们提高了2025财年的净收入指引。我们现在预计2025财年全年同店销售额将在正2%至正5%的范围内，总净收入将在正0.5%至正3.5%的范围内，由于去年的第53周影响，我们的指引假设宏观经济环境、利率或住房周转率没有实质性变化。我们更高的指引反映了我们业务的持续实力、客户对我们新品和创新的强烈反应，以及我们关键增长网络举措的持续吸引力。
在盈利方面，我们重申全年营业利润率指引为17.4%至17.8%。我们更高收入的流动将被自我们上次财报电话会议以来宣布的关税以及我们为保护增长和服务的关键优先事项而给予自己的灵活性所抵消。关于关税，自我们上次财报电话会议以来，我们的增量关税税率已经翻了一番。在我们5月的财报电话会议上，我们的增量关税税率为14%。截至今天的电话会议，它已经翻了一番，达到28%。这包括额外的30%中国关税、50%印度关税、20%越南关税、对世界其他地区平均18%的关税，以及50%的钢铁和铝关税和50%的铜关税。
我们相信我们的运营模式的实力，加上Laura与您分享的六点关税缓解计划，使我们能够维持我们的指引，尽管自我们上次财报电话会议以来关税已经翻了一番。我们的指引反映了基于本次电话会议时生效的关税影响的最佳估计。鉴于我们今年的强劲表现和我们提高的收入指引，我们预计全年将有增量盈利流动。然而，关税政策一直不稳定，并多次修订。很难说关税最终会落在哪里以及它们会对我们的业务产生什么影响。
在我们应对这种不确定性的过程中，我们打算继续专注于增长和服务。重申我们的营业利润率指引使我们有灵活性来保护这些关键优先事项。这里的关键点是，我们基于业务的势头提高了我们的收入指引，并重申了我们的盈利指引，以在我们应对关税不确定性时给予我们灵活性。此外，今天我们提供了一些进一步的建模输入。我们预计全年利息收入约为3000万美元，全年有效税率约为26.5%。现在转向资本配置，我们对2025财年的计划优先考虑为我们的业务运营提供资金并投资于长期增长。
我们预计在2025财年将花费2.5亿至2.75亿美元的资本支出。我们打算将85%的资本支出用于我们的电子商务渠道、零售优化和供应链效率。我们仍然致力于以增加季度股息支付和持续股票回购的形式将多余现金返还给股东。我们将继续支付每股0.66美元的季度股息，同比增长16%。我们很自豪地说，2025财年是连续第16年增加股息支付。对于股票回购，我们有9亿美元的回购授权，我们将通过它机会性地回购我们的股票，为股东提供回报。
展望2025年以后的未来，我们重申我们的长期指引，即中高个位数的收入增长，营业利润率为中高十几。总结Laura和Mike的评论，我们很自豪为我们的股东提供了又一个超出预期的强劲季度业绩。虽然关税政策带来了不确定性和阻力，但我们对我们业务的势头感到鼓舞。我们的重点仍然是我们的三个关键优先事项——恢复增长、提升我们世界级的客户服务和推动盈利。
我们有信心我们将继续超越同行并为股东带来增长，这五个原因仍然一致：我们在分散的家居用品行业中获取市场份额的能力、我们内部专有设计的实力、我们数字优先但不限于数字的渠道战略的竞争优势、我们增长举措的持续实力以及我们堡垒资产负债表的韧性。接下来，我将开放电话会议进行提问。
如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。为了节省时间，我们请您将问题限制在一个问题和一次跟进。谢谢。我们将暂停片刻以整理问答名单。我们的第一个问题来自Evercore的Oliver Wintermantel。请开始。您的线路已开通。
好的，谢谢。早上好，各位。关于同店销售额表现的问题。能否谈谈交易量与票数或AUR的关系？是什么真正推动了大部分的同店销售额表现？
早上好，Ole。很高兴听到你的声音。众所周知，我们不会具体披露我们的AUR票数交易指标。定价是本季度的一部分，但我们的同店销售额真正反映了我们业务的势头，我们几乎从我们追求的每一项举措中都看到了积极的结果。我在准备好的发言中谈到了这一点。你知道，所有品牌的正同店销售额。Laura谈到了新品创新如何发挥作用，家具和非家具的正同店销售额，我几个季度以来一直在谈论的空白机会，如宿舍和Westhalm Kids的两位数同店销售额增长，新兴品牌，特别是Rejuvenation，实现了强劲的两位数同店销售额增长，我们的B2B部门也实现了两位数的同店销售额增长，主要由合同业务推动。
所以我们看到了我们业务的强劲势头，我们对我们的同店销售额感到非常满意。
明白了，谢谢。作为跟进，关于下半年的指引，你们保持了营业利润率指引不变，提高了收入指引，能否谈谈下半年的毛利率与SG&A展望？毛利率是否受到关税的压力，但SG&A可能会受到隐含的3.5%同店销售额增长的帮助。
你知道，Ollie，我们不提供具体项目的指引，但我们提供总营业利润率的指引，我们重申了全财年的营业利润率指引。你知道，尽管自我们上次财报电话会议以来宣布了增量关税。我想谈三个关键点，这些点与我们的整体指引有关。我认为每一点都很重要，以理解我们如何得出指引以及我们如何应对。第一点可能与收入关系更大，我们的指引假设宏观经济环境、利率或住房周转率没有实质性变化。
上周从杰克逊霍尔传出了很多头条新闻，我们没有考虑任何这些。我们在收入方面的更高指引反映了我们业务的持续实力，客户对我们新品创新的强烈反应，正如我刚才提到的，我们增长举措的持续吸引力。我想说的第二点是，我们在盈利方面的指引包含了我们的增量关税税率已经翻了一番的事实。在我们5月的财报电话会议时，我们的增量关税税率为14%。今天它已经翻了一番，达到28%。这需要消化很多。
通过Laura在准备好的发言中谈到的六点关税缓解计划和我们的更高收入，我们可以维持我们的营业利润率指引，这真正说明了我们运营模式的盈利能力。我想提到的第三点只是一般的关税不确定性。关税一直不稳定。很难说关税最终会落在哪里以及它们会对我们的业务产生什么影响。通过重申我们的盈利指引，我们在应对关税不确定性时保留了灵活性。所以是的，我们的毛利率总体上会受到更高关税的压力。
这将部分被供应链效率所抵消，这是我们六点关税缓解计划的一部分。是的，我们可能会在SG&A中拉动一些杠杆，但我们只提供收入和盈利的指引，因为这给了我们在看到业务和趋势演变时拉动不同杠杆的机会。正如你所看到的，我们知道要拉动哪些杠杆。
我们的下一个问题来自Jefferies的Jonathan Matozewski。请开始。您的线路已开通。
嗨，早上好，我是Andreas，代表Jonathan。关于定价的问题。我知道你们提高了同店销售额指引，考虑到你们在过去几个季度采取的精选提价措施，能否提供更多关于下半年定价策略的见解以及更多背景信息？这将非常有帮助。
是的。谢谢你的问题。对我们来说最重要的是我们的客户以他们的钱获得最佳价值、设计和质量。这一点从未改变。尽管有关税或其他任何事情，我们一直在努力在我们的产品线中融入更多创新和质量，同时明智地了解成本在哪里，并剔除客户不关心的成本。我们一直在努力，知道关税会带来压力，与我们的供应商合作伙伴合作生产一条每个人都能做得好并且消费者会回应的产品线。
正如你所看到的，我们在一些地方采取了外科手术式的提价措施，坦白说，我们在市场上对一些产品的定价太低了。我们看到了这些措施的良好效果，并且我们在密切关注。我们当然希望保持竞争力，并确保我们的产品线和整个家居装饰对我们的客户是可及的。所以你不希望动作太大。我对今年剩余时间的定价感到非常满意。我们不断进行定价测试，看看哪些类别对客户重要。
我们对此非常谨慎。
接线员，我想我们准备好回答下一个问题了。
接线员？
接线员。
你们能听到我们吗？也许有人可以拨6并提出问题，取消静音，提出一个好问题。自由讨论怎么样？我不知道。接线员似乎掉线了。
你们的下一个问题来自Baird的Peter Benedict。请开始。
哇。在长时间的停顿之后压力很大。所以谢谢你们接受。
你能听到我说，开始，提问吗？
是的，是的，我们能听到。
为什么你不能？你不能取消静音吗？
嗯，是的，我想接线员必须为我们做这件事。但无论如何，所以。嗯，谢谢，谢谢，谢谢你们接受问题。我想我的一个问题只是关于你们对重新采购产品能力的看法，考虑到关税的变化。我想，你们谈到了美国制造。我想你们在2024年的占比可能是18%，如果我没记错的话。只是了解一下这方面的现实情况，以及你们在这些其他市场中的重新采购措施。
谢谢。
是的，谢谢，Peter。这是个好问题。我想，你知道我们的采购能力有多强。我们在世界各地，包括美国，有很多长期的关系，我们知道如何快速有效地移动产品。所以我们一直在，你知道，谨慎地将风险分散到美国以外，并在不做出太多膝跳反应的情况下做出最佳决策，因为我们看到的关税变化很多，你知道，曾经很高的关税现在降低了，现在还很难说最终会落在哪里。
所以对我们关键项目的灵活性和拥有多个来源，1、2、3或2、3个来源而不仅仅是一个来源，是我们关于非美国家具关税威胁的战略的关键部分。你知道，现在推测还为时过早。你知道，我想我们是50天调查的第5天。关于这个主题的信息不多。但我要说的是，你知道，即使关税被征收，行业也很难在短时间内将大量生产带回美国，因为没有足够的工厂来进行大量生产。
而且，特别是对低端市场来说，这将很困难，因为这些消费者，你知道，主要购买亚洲产品。对我们来说，当然，如果这种情况发生，我们的处境会比大多数人好得多，因为我们已经有强大的美国制造能力。你知道，我们的大部分，不是大部分，我说的是很大一部分的软垫家具已经在美国生产，我们可以在这方面做更多，这将是我们真正推动的事情。我们在密西西比和北卡罗来纳有工厂，然后我们有我们心爱的Rejuvenation波特兰制造单位，它已经运行了很多很多年。
因为我们了解制造，我们知道如何移动更多。所以如果这种情况发生，我们的处境会好得多。但我想政府是现实的，明白这不可能一夜之间发生。我们将继续关注他们所做的任何事情，并相应地做出改变。
你们的下一个问题来自UBS的Michael Lasser。请开始。
早上好。非常感谢你们接受我的问题。到目前为止，你们看到了整个行业有多少提价？Williams Sonoma在其各个品牌中提价了多少？这是否在第二季度贡献了一些毛利率扩张，因为你们正在销售一些旧的、成本较低的库存？非常感谢。
你说的是零售价格吗？
是的，女士。
好的。你知道，很难知道其他人在做什么，因为市场上有大量的价格上下波动。所以有人会把价格提高，只是为了通过促销或电子邮件优惠、信用卡优惠来降低价格。我们行业中一直有很多促销活动，这一点没有改变，人们确实加大了日常折扣力度，同时我认为他们也提高了价格。所以很难理解其他人的价格发生了什么变化。正如我之前所说，我们一直在仔细研究哪些地方的价格是有意义的。
你还必须记住，我们销售从凤尾鱼到衣柜的一切。所以你知道，取决于什么，比如他们可能会从低端转向高端家具或中端价格。这也推动了AUR，这就是为什么我们总是很不愿意给你这些指标，因为你可能会认为是一回事，而实际上是另一回事。正如我们所说，我们很高兴看到家具的同店销售额增长。你知道，显然家具的AUR比一些其他类别更高。所以今天我们不打算量化它，只是说我们的定价策略、产品策略正在引起客户的共鸣，我们仍然提供非常可及的、美丽的、高质量的产品线。
你们的下一个问题来自Telsey Advisory Group的Cristina Fernandez。请开始。
嗨，早上好，祝贺你们取得好成绩。我想问关于家具类别的问题，它已经连续两个季度正增长。你们看到了什么信号？我理解更广泛地说，消费者想要购买家具。你们认为这只是你们提供的新品还是更广泛的改善？
是的，我的意思是没有任何迹象表明宏观上发生了什么。对吧，Cristina？我的意思是你们没有看到住房改善。你知道，我们触底了吗？可能是，但这真的与产品供应有关。你知道，我们可以看到它与我们引进的新品完全相关。我的意思是，我谈到了West Elm的。它真的在本季度的秋季产品组合中表现出色，地板上有更多新品，你知道，在DTC中，它真的引起了我们客户的共鸣，我们在所有品牌中都看到了类似的反应。
所以哪里有强劲的新品，我们就会看到强劲的，真的强劲的家具结果。
你们的下一个问题来自JP Morgan的Christopher Horvers。请开始，Christopher。您的线路已开通。
谢谢。早上好，谢谢你们接受我的问题。所以我想跟进一些通胀动态。你知道，如果你们使用CPI数据，该类别从第一季度到第二季度的通胀加速了约270个基点。你们知道，你们的同店销售额略有加速。所以这是否有一些弹性可能出现了？这是否不代表价格可能，或者是否有一些可能提前到第一季度，因为消费者试图在关税之前采取行动？非常感谢。
早上好，Chris。一个问题中有五个问题。所以让我从需求提前开始。我们在本季度没有看到任何需求提前的迹象。你知道，如果你看看我们过去的三个季度，我们的同店销售额几乎，你知道，都在同一个范围内，3.13437。所以那里没有任何需求提前的重大迹象。它们一直是一致的，我们没有看到任何短期的峰值表明需求提前。我认为需求中发生更多的是。Laura刚才提到的，客户对我们的举措做出了回应。
这是我们在品牌中围绕新品、创新所做的努力。这是我们很多空白机会。这是我们如何商品化我们的门店和网站。这是我们像Rejuvenation这样的新兴品牌。这只是我们业务的广泛基础和势头。关于你的通胀、弹性问题，你知道，通胀，你知道，定价是本季度整体方程的一部分。但正如Laura谈到的，正如我们谈到的票数交易，所有这些，对我们来说有很多变量，因为我们的产品组合广泛，客户可以在其中进行交易，组合可以产生非常不同的结果。
试图记住你问题的另一部分关于弹性，你知道，我们从弹性中看到的东西真的取决于。它是按类别、按SKU特定的。关键点是产品越差异化，弹性越小，提价的机会越大。产品越不差异化，越商品化，价格就越敏感。提供更多细节将是我们的策略。但你知道，对我们来说，事情不仅仅是关于价格，而是关于价值。是关于质量方程，是关于服务方程。
你知道，我们在所有这些方面都在赢。
你们的下一个问题来自Citi的Steven Zaccone。请开始。
好的。早上好。非常感谢你们接受我的问题。我想关注下半年，只是你们对第三季度与第四季度同店销售额增长的看法。看起来业务有这种广泛的基础实力。你们预计这会继续吗？然后Laura，具体来说，去年假日季对零售业来说相当不错。你们看到了业务的加速。你们对假日季的看法是什么，以及消费者如何回应？谢谢。
是的，这真的，你知道，当你想到下半年时，但正如我们在准备好的发言中所说，我们对当前的销售和持续的势头感到满意，让家具实现正同店销售额增长是这个方程的巨大一部分。然后我们在我们最具假日特色的品牌，即儿童和Williams Sonoma中，已经有了很好的势头。这很好，因为当他们表现良好时，他们比我们其他更多是装饰自己家居的品牌更具天然的可赠性。
所以这让我们感到乐观。然后当然还有产品线，我们已经看到了它。我们已经看到了它的在线演示。它非常非常引人注目，并建立在今天正在发挥作用的东西之上。你知道，虽然我们做得很好，但仍有很多事情我们可以继续改进。我相信我们在第四季度和第三季度比去年做得更好。在我看来，这对销售有好处。
你们的下一个问题来自Barclays的Seth Sigman。请开始。
嘿，早上好，各位。不错的季度。我只是想了解一下更高的关税成本将如何在这里分阶段实施。所以第三季度的商品利润率历史上与第二季度非常相似。如果这成立，它将指向同比有意义的上升空间。但你们能否帮助我们更好地理解第二季度到第三季度的利润率，即使不是毛利率，也许只是广义上的，然后只是一个相关的跟进，当我想到你们如何在下半年嵌入这些关税时。只是提醒我们如何思考这些成本如何延续到明年，以及我们是否应该假设随着时间的推移，你们在缓解方面会做得更好。
谢谢。
早上好，Seth。在那个电话中有很多要讨论的内容，关于我们对第三季度利润率的想法。如你所知，我们不提供具体季度的指引。我们提供年度指引，这给了我们灵活性，在我们看到业务时进行调整和拉动不同的杠杆。我们将指引的是关税将如何开始流入我们的利润率的总体情况，我们确实看到其影响在整个年度内加速。我们采用加权平均成本法进行会计处理，随着这些更高的关税成本进入我们的销售成本，这将是一个逐渐积累的过程，关于我们如何思考明年及其意义。
你知道，我们只完成了25年的一半，今年还有很多事情要做。我想现在开始讨论26年的指引可能还为时过早。你知道，我们对我们的增长战略非常有信心，正如我们整个上午所说的，对业务的势头感到鼓舞。最大的未知变量是关税。如你所知，我们已经看到了多轮的变化、修订、推迟，几乎每隔一天我们就在调整以适应某些事情，我们没有水晶球知道它最终会落在哪里。所以，你知道，在这次财报发布中，我们重申了25年以后的长期指引，但未来六个月可能会发生很多变化，我们就此打住。
你们的下一个问题来自Morgan Stanley的Simeon Gutman。请开始。
嗨，各位。不错的季度。我想，再次聚焦关税一分钟。我知道你们说它已经纳入下半年。我好奇你们是如何考虑下半年的需求弹性的。我想提出一些关于如何思考它如何影响上半年的问题。因为我认为我们最初的理解是，至少在初始税率下，有一些分担，如果这是一个公平的假设，但与供应商有一些分担。而且因为它是一个相对可管理的金额，你们不必提价太多，但可能价格已经提前提高了。
所以现在你们在下半年有一个更高的运行率。这种分担看起来如何？指引是否意味着你们必须更多地提价，你们更担心弹性和利润率？只是好奇你们能否给我们更多关于它如何在整个年度中进展的细节？
是的，当然。最重要的是创新部分。我认为你们不能低估这是一个多么大的因素，在我们的指引和我们的结果中。这不是关于，你知道，其他人对我们所做的一切。而是关于我们正在实现的事情。我们今天在这个电话会议上谈了很多关于产品创新和品牌实力以及渠道卓越的问题。这些举措和这些类别是什么让我们对我们的指引和下半年充满信心。你知道，关于你们关于供应商分担的问题，你知道，我们，我们与我们的供应商有不可思议的合作伙伴关系，他们继续尽他们所能帮助我们应对这种情况。
我想公开感谢他们所做的一切，他们，长期的关键是让他们保持业务和强大，同时让每个人都分享我们所做的事情。我们非常清醒地保持我们的理智，关于定价，因为它对消费者很重要。所以这种价格价值关系将在下半年以与我们在上半年谨慎行事相同的方式保持。所以，你知道，我不认为我们会做任何戏剧性的事情，或者我们没有计划做任何戏剧性的、意想不到的事情。
那会给销售带来阻碍。你知道，当然，正如Jeff所说，我们也没有，你知道，在我们的指引中假设一个黑天鹅事件。所以，你知道，如果发生任何可怕的事情，显然事情会改变。但这真的与我们的举措和我们正在做的事情有关。今天有一件事我提到了，没有人问过，我们有Samir在这里，我很想让他谈谈我们的渠道体验，以及我们如何在下半年推进我们的在线体验，以及AI如何在这一战略中发挥作用。
谢谢Laura。非常感谢。所以Laura早些时候提到了我们从AI投资中看到的结果，这真的令人兴奋。我认为有一件事我想。喜欢强调，这很重要，要理解我们如何交付这些结果，因为大多数公司没有看到他们的AI投资有这种类型的ROI，这已经广为人知。这是因为AI是一个放大器，我们看到它为我们成功，因为我们已有的优势。我想强调几个。一个是我们的垂直整合。我们拥有设计、采购、制造、最后一英里交付的所有权，我们能够将AI应用于整个价值链。这使我们处于一个独特的位置。然后你想到我们的多渠道模式，我们与客户连接的所有不同方式。
这不仅仅是在线游戏，不仅仅是数字游戏。我们通过我们的门店、我们的家居计划与客户连接。AI再次使我们能够以真正令人兴奋的方式放大这些体验。然后是类别权威。你拿AI，你把它与我们在家居设计方面的专业知识、我们在烹饪方面的专业知识配对，这再次使我们与创造更通用聊天机器人的竞争对手区别开来。所有这些都建立在我们几十年的专有数据基础上。我们的DTC模式使我们能够并且我们已经投入巨资使我们的丰富客户产品运营数据干净且可操作。
虽然你可以说AI是推动所有这些增长的引擎，但数据是使其工作的燃料。我们的CRM和这些数据使这个引擎运行。看到我们已经交付的结果真的令人兴奋。我们认为最好的还在后面。
谢谢，Samir。
女士们，先生们，这确实结束了我们的问答环节。我现在将会议交回给Laura Alber进行闭幕评论。
是的。谢谢大家参加。我们对技术故障表示歉意。不幸的是，我理解接线员暂时断电了。谢谢你们坚持与我们在一起。我只想说，我非常感谢你们的支持，你们的好问题，你们的兴趣。你知道，如果有任何问题，请去我们的门店看看我们在做什么，因为我认为我们在零售方面的美丽真的讲述了故事。假日季只有更好的事情要来。当我们下次与你们交谈时，我们将处于假日季的高峰。
我们迫不及待。所以谢谢你们今天加入我们。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。