身份不明的发言人
Shachar Daniel（首席执行官）
Shai Avnit（首席财务官）
身份不明的参会者
Brian David Kinstlinger（Alliance Global Partners）
William Kingsley Crane（Canaccord Genuity Group Inc.）
女士们、先生们，感谢您的耐心等待。欢迎参加Alarum Technologies 2025年第二季度电话会议。在今天的演示过程中，所有与会者都将处于只听模式。管理层演讲结束后，会议将开放提问。如果您有问题，请在电话键盘上按星号键加数字一。如果您想撤回问题，请按星号键加数字二。如果您使用的是扬声器电话，请在做出选择前提起听筒。本次电话会议正在录音。现在我将电话转交给Alarum投资者关系部的Kenny Green。
Kenny，请继续。
谢谢。大家好，欢迎参加Alarum的电话会议，讨论2025年第二季度的业绩。我要感谢管理层主持这次电话会议。今天我们邀请了Alarum首席执行官Shahar Daniel和首席财务官Shai Avnit。Shahar将首先概述本季度的情况，然后由Shai回顾财务要点。最后，我们将向听众开放问答环节。在我们开始之前，我想强调前瞻性声明免责声明：本次电话会议可能包含除历史信息外的前瞻性声明，这些声明符合1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款和其他联邦证券法的规定。
前瞻性声明包括关于计划、目标、战略、未来事件或业绩以及基本假设的声明，以及其他不同于历史事实的声明。例如，当我们讨论我们的指导、未来战略和长期愿景、持续可持续未来增长和价值创造的潜力、可持续增长、估计利润率和长期盈利能力、长期合作的潜力、人工智能领域的事件、对我们产品和服务的需求及客户基础的扩展、未来机会、势头和成功时，我们使用的是前瞻性声明。这些前瞻性声明基于当前管理层的预期，并受到可能导致预期无法实现的风险和不确定性的影响，并可能导致实际结果与这些前瞻性声明中的预期存在重大差异。
潜在风险和不确定性包括在ALAR于2025年3月20日提交给证券交易委员会的20-F表格年度报告中“风险因素”标题下讨论的内容，以及随后提交给SEC的任何文件中的内容。所有此类前瞻性声明，无论是代表公司书面或口头做出的，均明确受到这些警示声明的限制，并且此类前瞻性声明存在风险和不确定性，我们提醒您不要过分依赖这些声明。公司还将提供非IFRS关键业务指标。公司使用的非IFRS关键业务指标包括EBITDA、调整后EBITDA、非IFRS毛利率、非IFRS净利润或亏损以及非IFRS基本每股收益或亏损。
这些非IFRS关键业务指标的确切定义和调整在公司财务业绩新闻稿中有描述，该新闻稿可在Alarum网站投资者关系部分查阅。这些非IFRS指标可能与其他公司使用的类似名称的指标存在重大差异，不应孤立地考虑或作为根据IFRS编制的财务信息的替代品。现在我将电话转交给Alarum Technologies首席执行官Shahar Daniel。Shahar，请继续。
非常感谢Kenny。大家早上好，感谢大家今天参加我们的电话会议，讨论我们的业绩和最近的业务发展。为了突出我们的财务业绩，我们报告第二季度收入为880万美元，净利润为30万美元，调整后EBITDA为100万美元。我们的业绩远超第一季度业绩公布时的预期，并与我们在6月初发布的升级后的指导一致。我将从AI市场驱动因素开始，我们强劲表现的关键市场驱动因素是对基础AI模型大量训练数据的巨大需求。
最近Alarum的一个趋势是，我们的客户越来越多地包括一些主要公司，既有AI公司也有电子商务公司，以及它们相关的交易规模。这类客户的潜力也大得多。我们现在拥有从主要科技巨头到新兴初创公司以及我们一直合作的小客户。随着数据在当今世界变得越来越有价值，这些客户和潜在客户正在转向我们，以帮助他们克服从合规到地理分布和流量的数据访问障碍。
最近，我们与几家大型AI和电子商务平台启动了新项目，包括Azure中SEO领域全球最大的在线市场之一。这个特定客户为一个正在开发的新先进生成AI模型启动了一个非常大的数据收集项目，该项目可能会在未来几个月内持续，尽管与我们过去一年的利润率相比利润率较低，并且收入尚未得到保证且基于消费，但如果我们能够实现，预计这些收入在未来几个月对Alarum来说将是重要的。这些合作以及我们最近启动的其他合作涵盖了大规模数据收集、标注以及用于模型微调的新鲜和准确公共数据的用例。
随着它们的演变重塑每个行业，我们的产品从旗舰数据收集器和网站拦截器到高度稳健且不断扩展的代理网络，正迅速成为公司收集公共网络数据的基础。我们的产品使客户能够获取大量数据，这是AI繁荣的关键燃料。随着越来越多的模型发布或升级，对可靠、可扩展和正确数据的需求正在大规模扩大并在越来越多的参与者中加速。模型必须每天用新数据进行训练、重新训练和微调，为此它们需要像我们这样的基础设施来收集数据。
数据已成为地球上最有价值的商品，我们面前的机会是千载难逢的，它使我们成为当前所有数据捕获趋势的完美交汇点，我们旨在投资并尽可能多地抓住未来的机会。我们已经开始并将继续大力投资于我们的基础设施，以支持显著的新需求，以及满足主要客户的广泛需求的能力。我们对IP代理基础设施的投资使我们能够支持更多的吞吐量，并以快速的ROI满足大量需求。
正如我提到的，我们与主要客户的工作目前毛利率较低，因为收入和长期潜力非常高。此外，扩展我们的代理网络的整体投资增加了销售成本，但它也有优化我们的网络基础设施和产品交付的长期好处。因此，从设计上讲，我们在短期、中期和长期内显示出较低的利润率。我们的投资将使我们能够服务越来越多的客户，重要的是满足主要AI参与者的需求，所有这些参与者为他们发布的每个模型都投资了数亿美元。
我们希望确保我们能够很好地抓住这个不断增长的蛋糕中越来越多的份额。我们还在扩大我们的高质量人才库，并开发一套专为AI时代设计的数据收集产品。这是通过我们的研发投资来扩展我们的能力和扩大我们的产品组合。目标不仅是吸引新客户，还能够向现有客户交叉销售，并在一个屋檐下满足更多客户的数据需求。虽然我希望我已经能够分享我对抓住未来机会的愿景，但我确实想强调，这不太可能是一条直线上升的道路，尤其是在短期内。
现在是非常早期的阶段，我们运营的市场仍处于起步阶段并正在形成。它非常动态且不可预测，甚至我们的主要客户也无法提前几个月明确他们的需求。主要客户在消化数据、稳定模型或调整策略时可能会出现波动，这可能会产生巨大的影响。波动性很高，我们正在相应地进行规划。我敦促投资者以多个季度为周期来判断我们的发展，而不是逐季度，让我们最终专注于长期游戏。我们正在建立的业务不仅是为了满足今天和明天的巨大短期需求，也是为了在中长期内成为任何有重要数据收集需求的公司，无论是主要参与者、初创公司还是小型企业的首选目的地。
总之，通过专注的执行、前瞻性的创新方法以及AI驱动客户日益增长的兴趣，我们的目标不仅是参与AI革命，而且要成为推动它的核心公司之一。正如我已经与大家分享的，鉴于我们面前的巨大机会，我们做出了战略决策，通过利用我们的盈利运营并将收益再投资回公司来增加我们的投资。我们正在投资于创新、基础设施、扩大客户基础以及深化与一些全球最大和最有影响力的公司的合作。虽然目标是总体上保持盈利，但我们可能会牺牲短期盈利能力，以换取我们认为将是巨大的长期收入和更长时间内更高的利润。
与此同时，我们仍然专注于效率和纪律严明的执行，凭借我们强大的资产负债表支持，现金和流动性投资约为2500万美元，Alarum处于从当今AI市场的一切中受益的完美位置，我们期待巩固我们在这一市场核心的地位。现在交给您，Shai。
谢谢Shahar，大家好。我将首先回顾2025年第二季度的关键财务业绩，除非另有说明，否则与去年同期进行比较。之后，我将提供2025年第三季度的指导。我们非IFRS关键业务指标的详细定义和调整可以在我们2025年第二季度财务业绩新闻稿中找到，在我开始之前还有最后一点说明。我将讨论的数字为了清晰和便于参考进行了四舍五入。现在来看我们的财务表现。
超出上季度业绩公布时的原始指导，并与6月增加的指导一致，2025年第二季度的收入达到880万美元。这与2024年第二季度的890万美元相比略有下降。整体收入的轻微下降是由于我们在2025年客户组合的不同。我们看到AI细分市场显著增长，并主要取代了其他细分市场的客户，因此净保留率（NRR）为0.98。正如Shahar提到的，我们做出了战略决策，将收益再投资于扩展运营、扩大基础设施和拓宽我们的IP代理网络，使Alarum能够抓住长期价值并满足需求，特别是来自主要AI驱动客户的需求。
在这个过渡阶段，我们继续致力于高效管理我们的运营，同时确保我们朝着长期目标前进。由于这一举措，我们2025年第二季度的非IFRS毛利率为63%，而2024年第二季度为78%。在第三季度，我们开始与一个高度战略性的客户合作，预计这将使我们的季度收入增加约300万美元。然而，正如我们在新闻稿中提到的，在与这个客户合作的早期阶段，我们将看到较低的利润率，因此我们预计第三季度的毛利率将进一步下降。
2025年第二季度的运营费用为540万美元，而2024年第二季度为420万美元。这一增长主要是由于员工薪资相关成本的增加，特别是在研发方面，主要是因为我们正在努力扩大团队以加速产品开发。正如Shahar提到的，我们预计将继续增加对我们能力的投资，特别是研发，以迎接未来的机会。2025年第二季度，我们记录了40万美元的财务收入，而去年同期为250万美元的财务支出。转向财务收入主要是由于我们在2025年从现金中产生的利息收入，而在2024年，我们记录了由于2019年和2020年发行的认股权证公允价值增加而产生的高额支出，这一增加在2024年下半年认股权证价值下降时被逆转。
这些认股权证已经价外，将在一个月内到期，消除了这一项目的任何未来影响。2025年第二季度的非IFRS净利润为30万美元，而2024年第二季度的净亏损为40万美元。2025年第二季度的调整后EBITDA为100万美元，而2024年第二季度为340万美元。我们当前的股票数量为7090万股普通股或710万美国上市ADS。完全稀释后的数量为8090万股普通股或810万ADS。2025年第二季度。
非IFRS基础每股收益和稀释每股收益为每ADS 0.04美元，而2024年第二季度为每ADS亏损0.05美元。截至2025年6月30日，公司股东权益增至创纪录的2910万美元，高于2024年12月31日的2640万美元。截至2025年6月30日，公司的现金、现金等价物和长期投资余额（包括应计利息）为2500万美元，与2024年底相同。我们的正自由税现金流被2025年1月代表2024年净应税收入的170万美元一次性税款支付所抵消。
持续的稳健现金余额确保我们可以进行战略性投资，同时保持对可持续价值创造的关注。接下来是我们对2025年第三季度的展望，我们的指导考虑了基于当前客户订单和积压的情况，并且是截至今天的。我们预计2025年第三季度的收入将在1280万美元左右。我们预计上下浮动7%，代表约78%的同比增长。2025年第三季度的调整后EBITDA预计约为110万美元，范围为100万加减50万美元。
我们的指导包括一个新的大规模AI数据项目的初步影响，该项目预计将在第三季度贡献约300万美元的收入。由于我们仍处于早期启动阶段，目前尚不清楚该项目的完整范围和持续时间。正如我之前提到的，由于我们处于该项目的启动阶段，我们正在积极优化基础设施和成本结构，并预计该项目的近期盈利能力有限，这影响了我们第三季度的整体盈利能力。总之，2025年继续保持强劲势头、稳健的资产负债表和日益增长的市场兴趣。
我们仍然专注于为我们的利益相关者创造长期可持续价值的承诺。接下来我们开放电话会议进行问答环节。接线员，谢谢。
现在开放提问。如果您想提问，请在电话键盘上按星号键加数字一。如果您想退出提问流程，请按星号键加数字二。问题将按接收顺序进行。今天的第一个问题来自Alliance Global Partners的Brian Kinstlinger。请继续。
非常感谢您回答我的问题。我想深入了解您在第三季度强调的大客户增长。我错过了您准备好的部分发言。所以我有点困惑为什么它没有产生增量EBITDA，而且毛利率会很低。这是一个付费的概念验证吗？有重大折扣吗？如果这项服务继续下去，我理解您不确定时间或长度，定价动态或经济性是否会改变，使您能够产生更传统的边际贡献？
好的。嗨，Bo。基本上，是的，嗨。所以基本上目前有几个因素导致这个项目的利润率低于我们的标准或迄今为止的客户或项目。首先，这是一个新产品。它是几个产品的组合，但主要是数据集。而且这个项目的规模非常大。正如我们提到的，对这个项目的需求是在非常短的时间内提出的。所以我们现在正在为这个大规模的数据需求塑造基础设施成本。我认为，是的，这是与不同产品或项目最大的区别，因为目前这个项目的销售成本（主要是基础设施）比我们其他项目要高得多，因此利润率较低。
好的，首先，这个基础设施是什么，是技术还是人员？第二个问题是，抱歉。
是技术基础设施，你知道，服务器和所有相关的。
现在，假设。所以为了使利润率恢复，您必须从这个产品（不一定是这个客户）获得显著增加的季度收入（超过300万美元）来帮助利润率恢复。是这样吗？或者不是？您能重新表述这个问题吗？您是什么意思？听起来您增加了300万美元的收入，但目前完全没有带来利润。我的意思是，您比第二季度增加了更多。所以我假设为了产生增量利润，您必须有显著更多的收入来抵消销售成本。是这样吗？
是的。所以这取决于。我会再说一遍，因为我们刚刚开始这个项目，希望，我希望，是的，我们正在尽一切努力，这也是我们过去所做的，因为当时在我们的财务数据中并不那么明显。但每次我们开始一个新的产品或大规模推出新产品时，我们都会塑造产品的成本结构，特别是基础设施和网络成本。所以一个方面是我们将改进这个项目的成本结构和基础设施成本。
第二，是的，假设如果结构在下一个季度保持相同的收入比例，并且这个项目在相同的比例中，那么我们基本上需要通过增加更多具有我们标准毛利率的项目或客户来恢复。但Brian，还有一点非常重要，那就是这种项目或我们客户的业务线并不是他们从我们这里购买的唯一产品。我们将其视为一个非常战略性的渗透。我们将其视为一种随着时间的推移进行交叉销售和向上销售的方式。
不仅是为了这个产品，也是为了我们的其他产品。顺便说一下，这个客户从我们这里购买了几乎所有我们的产品。这对我们来说完全是战略性的。我们不仅仅是从数字、EBITDA、盈利能力等方面来衡量它。
好的。还有两个问题。第一个是这个产品是什么，它与您现在拥有的产品有什么不同？
您是指这个项目与什么比较。
这是一个不同的产品，您正在雇佣研发人员来开发它，为这个产品建立新的基础设施，它与现有的产品有什么不同？而且它是一个交叉销售的机会。所以您能描述一下它是做什么的吗？
是的，规模、数据量、带宽。好的，带宽，这是难以置信的。这是一个巨大的带宽。因此，网络、服务器、云计算的成本在这个阶段我们正在重塑或不断改进。这是我们迄今为止看到的项目的主要区别。
好的，最后一个问题是关于这个客户之外的更广泛的客户群。他们的使用量是否会比上半年增加，也许谈谈新客户的渠道。
好的，正如您看到的本季度与上一季度的比较结果以及您看到的下一季度的预测，您可以看到除了这个特定的向上销售（因为它来自一个现有客户）之外，我们正在显著增长，甚至非常显著。正如我们在进入问答环节之前的电话中提到的那样，我们看到AI和数据需求的巨大趋势，或者说是AI或智能客户的数据需求，以便训练他们自己的模型或为他们的客户提供数据洞察。
许多新客户正在加入。渠道基本上是一个对这个行业非常有利的时期。我们正在努力，您知道，满足所有需求，不仅是从基础设施和可扩展性方面，这就是为什么我们在网络和基础设施上投入了大量资金，而且还从功能和子产品方面，我们的客户一直在向我们提出需求。我们看到对新产品、新功能的巨大需求。我们正在通过招聘人才和新的研发员工来尝试捕捉和满足这一需求。
这就是目前的情况。
好的，谢谢。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的Kingsley Crane。请继续。
感谢您回答我的问题，并对这些结果和您看到的进展表示巨大的祝贺。这绝对是公司的一个重要时刻。我想从更大的角度开始。听起来客户群发生了一些变化，这就是为什么我们在本季度看到了较低的净保留率（NRR）。但我的意思是，在您看来，您认为这最终可能会导致更高的客户终身价值，在季度基础上更稳定吗？我理解，您知道，如果我们将看到激增，它不会是线性的。
只是对此感到好奇。
好的，很好的问题。我会详细说明。我们衡量NRR的方式基本上是测量四个季度与前四个季度的比较。例如，本季度的第一个测量从2023年第三季度开始。然后您有四个测量值，并取它们的平均值。现在我们使用这种方法是因为我们认为，并且仍然认为大数据不会因为一个季度的表现稍有不同而波动。这就是我们选择这种计算方式的原因。但说实话，现在是一个可能有点误导的时期，因为我们在过去一年或一年半的时间里看到了一个巨大的趋势，一方面是一些行业和垂直领域显著减少了对我们产品的需求，由于它们垂直领域的一些变化。
另一方面，新的AI趋势和AI公司以及大公司加入了进来。所以如果我们不公布它，因为我们有一种方法，但在这里说，如果您测量例如从第一季度到第二季度再到预计的第三季度的NRR季度环比，您会看到现有客户的显著增长。显著增长。好的。一个非常好的数字。所以如果希望我们期望这些客户会留下来，因为这与我们之前的趋势不同。因为，您知道，每个人都知道并认为AI和对数据的需求可能会永远存在。
所以随着时间的推移，您知道，因为每个季度我们都会为本季度进行一次测量，然后我们会放弃第一个测量。所以随着时间的推移，您将开始看到这些客户的保留和终身价值在过去一年中的影响。它会有点。不是一点，而是。过去的时期将对我们来说已经过去。它仍然主要测量过去。所以在平均值中的权重，因为它是，您知道，它是一个简单的平均值。它仍然朝着这个方向取NRR。希望这是清楚的。
好的。关于这个指标非常清楚，我认为对整个结构性趋势也理解了。所以谈谈这个客户，您知道，您在新闻稿中提到这是一个现有客户。这是一个长期客户吗？您知道，他们对第二季度的业绩有多大影响？
这个客户，他们对第二季度的业绩有多大影响？是的。
好的。所以基本上，他们是从零开始增长的吗？也许您不想具体说明。
是的，不，不是从零开始。不是从零开始。他开始了，我们与他合作几个月前，一个半季度前。他更早开始，因为这是一个更长的参与和谈判以及概念验证等。我们选择了他，他开始缓慢增长。所以在这个季度，第二季度已经，可以说他不是最大的客户，但他有相当可观的收入，现在显著增长，不是指数级的，但他是一个现有客户，使用我们不止一个产品，也使用我们的爬虫和IP代理以及几个部门，我们正在与客户一起扩展到越来越多的部门。
这个项目是，您知道，非同寻常的。是的。
好的。关于预期的贡献，因为我认为，您知道，总的来说，我们对指导还比较新鲜。所以您知道，就目前而言，我们对这300万美元有多少可见性，有多少是已经承诺的，然后在第三季度这个支出可能会有多大变化？我理解第四季度及以后是另一回事。
不，第三季度我们已经知道并公布了预测。您是想了解第四季度的情况。
嗯，我想我的意思是这300万美元在第三季度内的范围，比如我们对这个范围有多确定，您知道，或者您知道，是已经承诺的支出还是我们对这个有什么明确性？
是的，您知道，三分之二的门槛已经过去了。是的。因为我们已经在八月底了。是的。所以关于门户的最后一个月，也就是九月，您知道，我们对下个月有一定的信心和信任作为预测或展望。关于下一个季度或具体的未来，比如说短期，我想强调一些非常重要的事情。我们选择特别谈论我们当前客户的这个特定项目，因为这是一个重要的，它是一个实质性的金额。
但不仅仅是因为这个，主要是因为这些项目的利润率及其对公司整体毛利率的影响，而是从其他方面来看，比如这个需求的可预测性和持续时间。它与其他项目、产品或客户没有什么不同，处于相同的水平，意味着高水平。我们看到一个巨大的需求正在到来。我们正在增加客户的多样性和产品的多样性，这应该会使我们更加可持续，另一方面，这对我们现阶段来说非常棒，正如您看到的这种令人难以置信的增长。
但从另一方面来看，这个市场，正如我多次提到的，不仅在这个世界上，这个市场正处于一场革命的中间，这是一个疯狂的市场，它可以朝任何方向发展。现在每个人都在塑造他们的商业模式，了解他们的需求，试图理解他们的LLM的方向，如果以及何时它会盈利，他们如何从中获利。因为我知道这一点，因为我们是这个链条的主要部分，参与了这些讨论的一部分。所以这不是您可以简单地说好的，我理解业务，我理解它需要多少数据，我理解消费规模，根据这个我可以预测我的数字和未来的数量。
所以这是目前的情况，当然随着时间的推移我们会了解更多，目前这对我们有利，需求正在增长，但必须非常清楚。它不是那么可预测的，相当波动，希望我们会保持可持续。但这是现实。
这非常清楚。所以最后一个问题，我们已经谈到了这一点，但我试图在毛利率方面建立一个结果范围，我们是否应该预期第四季度和第一季度的额外收入也会以与这个大项目类似的毛利率成分出现，或者另一方面，我们是否应该预期在第四季度已经会看到毛利率再次改善，因为您进行了优化。
好的，所以在这种情况下，比如说在第四季度的增长或保留或数字、收入，比如说大部分或全部来自我们当前的业务模式、当前的产品、当前的业务模式、当前的客户、新客户基本上要求相同的情况下，我们当前的销售成本可以支持更多的客户、更多的需求在当前数字中。如果，比如说，明天早上会出现新的东西，您知道，在相同的数字中，甚至更高的数字中，更低的数字中。然后它将再次占据销售成本和毛利率在这里或那里。
所以一般来说，这不是一种标准的业务模式不会出现。所以我们预计希望看到毛利率在一个好的位置或任何增长。我还想强调一点，这也是非常重要的，我已经谈论了一年多，现在正在成为现实，我们看到需求，我们展望未来，现在我们看到需求在我们的行业中总体上会更高，甚至显著更高，您知道，我们处于一个非常竞争激烈的环境中，所以我们希望利用我们的盈利运营。
我们希望利用我们的专业知识，我们正在尝试投资并增加我们的网络，增加和加强我们的服务器、云计算能力、端点，以满足明天早上可能敲门的任何需求。我们认为在这个阶段，正如我们处于这场惊人革命的中间，基本上您知道，如果您将自己定位或基本上将自己作为这个链条的自然部分与这些大客户和这个巨大的行业在未来您可以从中获得惊人的成果。
所以我们正在尽可能推动。当然，您知道，我们有我们的限制，我们有我们的。我们正在努力提高效率。我们不会无限制地推动它。但我们认为在这个阶段机会是惊人的，我们不能失去它。
再次感谢，并祝贺。感谢您的时间。
非常感谢。
谢谢。此时我想将发言权交还给Daniel先生进行闭幕词。
好的，各位，非常感谢您今天的时间。我们期待在Alarum Technologies的下一次业绩电话会议上再次与您会面。非常感谢。
女士们、先生们。今天的活动到此结束。您可以此时断开线路或退出网络直播，并享受您的一天。