身份不明的发言人
Jim Mazzola（投资者关系主管）
Leslie Trigg（董事长兼首席执行官）
Renee Gaeta（首席财务官）
身份不明的参会者
Rick Wise（Stifel Financial Corp）
Marie Thibault（BTIG）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Munkhjin Munkhdalai（RBC Capital Markets）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Outset Medical 2025年第二季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。如需提问，请在电话上按星号11。您将听到自动语音提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系主管Jim Mazzola。
大家下午好，欢迎参加我们2025年第二季度的业绩电话会议。今天与我一起参会的有董事长兼首席执行官Leslie Trigg和首席财务官Renee Gaeta。我们今天市场收盘后发布了新闻稿，可在outsetmedical.com的投资者页面找到。本次电话会议正在录音，并将存档在我们网站的投资者部分。我们打算今天电话会议中所有前瞻性陈述都将受到1995年《私人证券诉讼改革法案》的保护。这些陈述涉及对未来事件的预期或预测，基于我们当前的估计和各种假设，并涉及可能导致实际结果或事件与预期或暗示存在重大差异的重大风险和不确定性。
Outset不承担更新这些陈述的义务。有关我们业务相关风险和不确定性的完整列表和描述，请参阅Outset向美国证券交易委员会提交的公开文件中的“风险因素”部分，包括我们最新的年度和季度报告。
谢谢Jim。大家下午好，感谢大家的参与。首先，我想对Renee表示热烈欢迎，她于6月初加入我们。她迅速投入工作，深入业务，并已成为一位宝贵的战略和运营合作伙伴。谈到第二季度的业绩，我们很高兴今天报告又一个强劲的季度，并提高了全年的指导范围。随着我们在2024年下半年和2025年上半年取得的进展，我们的势头反映了对Tableau所能提供的临床、财务和运营效益的日益增长的需求，以及我们在改善商业执行方面所做的内部工作。第二季度收入为3140万美元，同比增长15%，这得益于Tableau控制台的强劲销售和持续的使用率。
今年的一个关键目标是可持续地重新点燃控制台的增长，目前已完成2/4的目标，我们的团队执行得非常出色。控制台销售再次环比增长，并且也超过去年第二季度。我们还看到Tableau安装基础的持续使用率，这为季度经常性收入贡献了2250万美元，同比增长11%。其中包括消耗品收入增长17%。一旦Tableau控制台安装，它们就会被使用，这种使用率使我们有望在第四季度实现每年超过1亿美元的经常性收入。
毛利率扩张仍然是我们实现盈利路径的基石，也是我们再次表现出色的领域。在季度内，非GAAP毛利率达到38.4%，较去年扩张超过1个百分点，尽管我们此前讨论过制造间接费用的吸收较低。这一进展使我们保持在迈向50%这一下一个里程碑的正确轨道上。谈到我们的终端市场，本季度的业绩再次由急性护理提供商的渗透驱动，包括本季度新增的控制台安装。Tableau目前在美国超过900个急性和亚急性护理站点使用。
此外，我们在第二季度与国内最大的国家卫生系统之一达成了一项新的企业协议，这将覆盖超过100家设施，并有可能安装数百台Tableau控制台。令我们感到欣慰的是，Tableau的内包模式在透析护理社区中获得了强有力的支持。通过以显著降低成本提供更好的患者护理的例子，护理领导者已成为内包的坚定支持者。事实上，我们一家医院客户的前首席护理官最近加入了LSET，担任我们的首席护理官。
在最近的几次客户访问中，我有机会听到护理领导者谈论通过Tableau内包透析服务线如何显著降低了医院获得性感染率，并通过提高护理保留率改善了整体患者护理，而外包提供商则面临人员配置挑战，医院护理团队无法全面照顾患者，而不仅仅是提供透析治疗。在家庭终端市场，我们在本季度也取得了显著进展。患者及其提供者对Tableau的兴趣在这个非常大的市场中稳步增长。
尽管我们仍然预计家庭市场的演变会比急性终端市场更为渐进，但我们在本季度通过与第三大中型透析组织达成协议取得了另一项重要进展。通过这一协议，30个州的约15,000名透析患者将能够使用Tableau。我们现在已与全美五大MDO全部达成协议。我们在商业上的成功是我们对销售组织和流程进行转型的直接结果。我们的进展包括重组、再培训和增强我们的商业组织，包括重新装备我们的资本销售团队并注入企业销售技能。
其次，我们实施了全新的资本销售流程，具有高度的特异性、责任感和纪律性。第三，我们在每一步都注入了严格的销售管理、检查和工具，以改善资本销售的预测和成交时机。我们继续看到这些努力正在取得积极成果的迹象。例如，第二季度的控制台销售回到了2024年初的水平。预测准确性有所提高。我们的销售管道在第二季度再次增长，无论是环比还是同比。
随着销售管道的增长，我们也看到机会进入销售流程后期的比例增加，最重要的是，我们继续看到机会转化为销售的强劲表现。正如我上季度所说，我们的团队已经熟练于向企业的各个层级利益相关者解释Tableau可以带来的好处，不仅在财务上，还在临床和运营上。在本季度，我们新增了首次采用Tableau的客户，也看到现有客户在新地点扩大使用。展望今年剩余时间，我们对销售管道和强劲的市场需求保持信心。
尽管我们继续密切关注联邦医疗资金削减提案可能带来的任何影响。客户告诉我们，随着他们优先考虑2025年的资本支出，Tableau内包的财务和临床案例仍然具有吸引力。Tableau内包为医院节省了资金，具有相对较低的购置成本和较短的回收期。这种客户反馈增强了我们对今年剩余时间计划的信心。从运营角度来看，我们对平均销售价格和使用率的趋势感到满意。我们认为ASP的强劲表明客户认为Tableau的定价与其预期价值相符，而持续的使用率强化了一旦设备安装，它就会被使用并提供与使用率相关的长期经常性收入。
我们的制造站点自2023年将生产引入内部以来，已生产超过150万次Tableau一次性治疗。这在我们寻求提供最高质量水平和扩大规模以降低生产成本时非常重要。正如我们几个季度以来所讨论的，我们的团队不仅专注于降低销售成本，还专注于运营费用，我们采取的行动再次在本季度实现了约8000万美元的年化支出削减，非GAAP运营亏损创下新低。我们还比去年同期减少了约60%的现金使用，使我们保持在今年使用少于5000万美元现金的目标轨道上。
我想重申，我们正在积极执行一条清晰的现金流平衡然后盈利的路径。这条路径始于收入增长和毛利率扩张。它包括支出管理的纪律性，并体现在我们预计2025年现金使用的大幅减少以及我们看到的对净利润的杠杆作用上。最后，从运营角度来看，我想重申我们之前关于关税风险的评论。Tableau、Tableau Cart和Tableau cartridges仍然根据一项关于支持慢性残疾设备的特殊豁免免除关税。此外，我们继续根据USMCA享有关税豁免，并有进一步的应急措施，因此我们继续预计目前提议或实施的关税不会产生影响。
最后，我想重申我们对未来机会的乐观态度。我们在两个大型终端市场运营，Tableau周围的竞争护城河继续加深。我们不断增长的安装基础正在扩大我们在全国的覆盖范围。我们关于内包的专有知识使我们能够作为解决方案而不仅仅是产品与医院合作。我们出色的现场服务团队使客户满意度评分始终保持在95%以上。我们的可参考客户组合继续增长，有助于推动市场采用。在Outset重要的一年中，我们的重点始终未偏离三个关键优先事项：1. 增长控制台收入；2. 扩大毛利率；3. 实现盈利。目前已完成2/4的目标，我们完全理解在这个关键年份持续一致执行的重要性。我们对前景充满信心，并认为我们为下半年和2026年做好了充分准备。包括国内最大的卫生系统在内的提供商正在看到Tableau内包可以带来的巨大临床、财务和运营优势。市场机会对我们来说仍然广阔，我们继续取得进展。
最后，我要感谢我们整个团队对服务患者的承诺，以及他们对推动增长、管理支出和实现我们共同的盈利目标的承诺。接下来，我将把话筒交给Renee。
谢谢Leslie，大家下午好。我很高兴在6月初加入Outset后的两个月里深入业务，今天也很高兴向大家介绍我们的财务业绩。我期待在未来几周与更多人见面。第二季度收入为3140万美元，较2024年第二季度增长15%。增长主要由控制台销量和组合驱动，包括对急性客户的销售，由于每台设备的附加功能，这些客户的平均销售价格更高。产品收入为2310万美元，包括890万美元的控制台收入和1420万美元的消耗品收入，较去年的1920万美元增长20%。
重要的是，控制台收入环比和同比均有所增长。服务和其他收入为830万美元，较去年同期的820万美元增长2%。Tableau消耗品和服务的经常性收入为2250万美元，较2024年第二季度增长11%。接下来，我将介绍本季度的毛利率和运营费用。请参阅今天收益发布中的表格，了解GAAP与非GAAP指标的调节。非GAAP毛利率较去年再扩大110个基点，达到本季度的38.4%。尽管制造间接费用吸收不足带来了100个基点的不利影响，产品毛利率同比仍增长近400个基点至48.9%。
服务和其他毛利率为6.9%，而我们在2024年第二季度报告的数字为13.6%。由于我们在零部件供应方面的短期投资，我们正在按计划优化库存水平并逐步增加生产，这进一步减轻了我们全年讨论的制造吸收不足对毛利率的影响。对于全年，我预计大约150个基点的不利影响将在2026年逐渐减弱。排除这些因素，毛利率正接近40%，产品毛利率正接近50%。可以说，我们正朝着50%毛利率的下一个里程碑稳步前进。
谈到运营费用，我们继续看到公司在2024年下半年主要进行的削减带来的积极影响。本季度非GAAP运营费用下降19%至2540万美元，而2024年第二季度为3140万美元。非GAAP运营亏损为1340万美元，较去年同期的2100万美元运营亏损低36%。净亏损1850万美元，较2024年第二季度低46%。这些指标反映了我们“推动盈利”举措的积极成果。
谈到我们的资产负债表，我们本季度末拥有1.874亿美元的现金、现金等价物、短期投资和限制性现金。今年的低现金使用反映了我们在毛利率、运营费用和库存水平方面取得的进展。我们预计随着库存采购增加和生产加速，明年的现金使用将有所上升。由于激励薪酬支付，每年的第一季度预计是我们现金消耗最高的季度。我们继续相信我们的现金余额足以支撑到现金流平衡。谈到我们对2025年的指导，正如Leslie提到的，我们很高兴能够将全年收入指导从1.15亿至1.25亿美元提高到1.22亿至1.26亿美元的范围。
我们对前景非常有信心，但仍打算在监控宏观环境和执行今年计划时保持一定程度的保守。沿着利润表往下看，我们继续预计全年毛利率将在30%以上的高位区间。排除吸收不足的影响。我们继续预计2025年第四季度毛利率将超过40%。尽管由于产品组合的原因，毛利率可能季度间有所波动，但我们继续预计过去50%将由更大安装基础上的更高利润经常性收入、服务杠杆和我们的控制台成本降低计划驱动。
我们预计2025年的运营费用将在9000万美元左右的低位区间。收入增长、毛利率扩张和费用纪律的结合意味着我们继续预计2025年将使用不到5000万美元的现金，这不到我们在2024年使用的一半。说到这里，我想我们已经准备好进行问答环节了。接线员，请开放线路。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，并等待您的名字被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Stifel的Rick Wise。
大家下午好。很高兴看到又一个季度在所有关键业务优先事项上取得稳步进展。我想这可能是连续第四个季度了。这真是太好了。如果可以的话，我想先从Leslie的指导开始，不是要用你的话来反驳你，但你说过——我想我是在引用你的话——你说“我们为2025年下半年做好了充分准备”，如果我粗略计算正确的话。也许我没有，但看起来在指导的中点，你知道，忽略第三和第四季度的差异，听起来中点将使下半年大致与上半年的销售水平相当。
但感觉势头正在增强。我这样想对吗？也许帮助我们理解是什么让你——我会说——保持深思熟虑的保守态度。
当然。嗨，Rick。很高兴回答这个问题。首先，我们确实对今年迄今为止的进展感到非常满意。简单回顾一下，我们在2025年初就表示，从指导的角度来看，我们打算在整个25年保持保守，因为我们专注于对公司来说非常重要的执行年。但话虽如此，很高兴看到今年上半年控制台和经常性收入的非常强劲表现。结合这一点，以及你确实正确听到的，我们认为下半年有一个非常好的准备。
我们很高兴将范围的上限和下限都提高了整整700万美元，这实际上将下限提高到了年初指导的中点以上。我认为这都是非常好的消息。让我再谈谈你问题的另一部分。为什么我们认为下半年的准备——我会说甚至超过下半年——是好的。我会尽量简短，但有三个要点。第一，这种商业转型确实正在扎根。我们对团队、工具和流程所做的改变和改进正在真正见效。
从管道管理到预测，再到将机会转化为合同的能力。简而言之，一切都更好了。我认为第二个要点是需求正在增长。我们的管道再次增长，无论是环比还是同比。同样重要的是，交易正在推进。管道中有更多交易处于后期阶段而非早期阶段。而且我们在管道中有很好的多样性。越来越多的这些交易是在企业层面，这意味着每笔交易的控制台数量非常可观。这很好。第三，控制台使用率仍然很高。
这是我们真正引以为豪的一点，因为最重要的是，我一直认为控制台使用率直接反映了我们的工作做得如何。Tableau做得如何。我们和团队是否兑现了对患者和提供者的承诺，而强劲的使用率表明答案是肯定的。当然，使用率继续为非常一致、非常可预测的经常性收入奠定基础，这是一个强大的运营基础。
总之，Rick，你听得没错。我们确实感觉非常好，认为我们进入下半年时准备充分，同时我们仍然非常坚持我们在年底所说的，即对指导保守的承诺，我们将专注于在未来两个季度执行以实现这一目标。
太好了。我感谢所有这些细节。也许支撑所有这些评论的众多因素之一是商业战略转型。我希望你能给我们一些额外的背景，说明我们现在处于什么阶段。我想如果我记得没错的话，你之前说过你认为销售团队的转型将在你刚刚报告的季度后完全发挥作用。我的意思是，我们是否已经过了所谓的“启动阶段”？如果你能帮助我们理解这一点，或者如果还有更多工作要做，什么会让你说“是的，我们已经过了那个阶段”，也许我很好奇听听你对现在更全面培训和生产力的销售团队如何影响你对2025年剩余时间的展望的看法，以及从这一角度来看，这如何为明年做好准备。非常感谢。
当然，是的，很高兴就此发表意见。简而言之，由于我们过去几个季度所做的改变和改进，商业组织今天的外观、感觉和运作方式在所有最好的方面都非常不同。这在第一季度和第二季度都为我们带来了非常好的表现，因为这些新工具和新的销售流程——再次旨在企业销售层面的成功——确实促成了。Rick，这些是我们关注的一些事情。预测准确性提高，对交易在销售流程中的具体位置以及这些交易如何推进的可见性、可预测性和控制力更强。团队将机会转化为合同并最终转化为收入的能力也有所提高。显然，我们将继续保持高度警惕，监控一切进展。
但这里的头条价值我认为是“目前为止一切顺利”。我们对迄今为止的进展和看到的证据感到非常高兴，并对其如何继续转化为今年剩余时间的表现充满信心。
再次感谢。
是的，谢谢你。
我们的下一个问题来自BTIG的Marie Thabeau。
晚上好。感谢回答问题，祝贺这个非常出色的季度。我想在这里更多地询问一些本季度看到的交易强度。我完全理解你们的交易管道多样化，很多来自企业销售，但只是想了解其中有多少是可持续的。还有一些关于控制台在这些新交易中强劲ASP的评论。你们的新产品或新升级是否有很大的接受度，从而使你们能够获得这些更高的ASP，比如Tableau Cart和其他产品？
是的，谢谢你的问题，Marie，答案是肯定的，但让我给你一些背景信息。我们确实有ASP的强劲表现，这得益于Tableau Cart和Tableau Pro Plus软件的非常好的附加率或接受度，这有助于推动ASP的强劲表现。另外，如果我不提到我们的团队在ASP纪律方面继续做得非常出色，那就是我的疏忽了，我认为ASP的强劲表现反映了技术及其专有生态系统为客户带来的成果。
客户，特别是在急性和急性后护理环境中——我想这是问题的本质——确实正在经历并继续与同行分享非常、非常切实的成本降低和运营效率。而且我要说的是，临床结果正在不断显现。越来越多的医院报告称，当他们从外包模式转向内包模式时，CLABSI率和医院获得性感染率显著降低。因此，我认为我们围绕Tableau的定价结构、团队在执行方面的纪律性以及配件和一些软件选项，都是ASP强劲表现的关键因素。现在回到你问题的第一部分，关于持久性——如果我理解错了你问题的第一部分，请纠正我。
但是，是的，关于管道的持久性和可持续性以及前瞻性的控制台销售。我们在本季度看到的控制台收入以及我们预计在下半年看到的控制台收入不仅由强劲的ASP驱动，而且——让我明确一点——由非常强劲的控制台安装和控制台接受度驱动。这是一个非常重要的点。第一点。第二点，当我们展望管道时，我会提到本季度签署的这个非常大的企业协议，正如我在准备好的讲话中提到的，这是几十个设施，可能随着时间的推移是数百个控制台，与几个现有客户和新客户在企业层面。
我们认为这可能在未来多个季度为我们提供相当有趣的增长率。
这确实非常令人鼓舞，Leslie。很高兴听到这一点。然后我想问一下关于本季度聘请首席护理官的事情。很高兴看到有人如此相信Tableau的故事以至于想加入公司。她的重点会是什么？是提高家庭使用率吗？是提高急性护理环境中的使用率吗？还是帮助内部销售？这个角色的重点是什么？
是的，我很高兴你问这个问题。我们学到的一点——我想我们在之前的电话会议中已经谈过一些——在过去12到18个月里，我们团队学到的一点是，首席护理官在从透析外包转向内包的过程中扮演着多么关键的角色。随着时间的推移，我们发现越来越多的销售流程涉及CNO受众。他们是执行层面的人员，最终负责实施从外包到内包的转变。
因此，我们的团队专注于任何给定医院的首席护理官，并真正擅长解释这种转变如何为他们及其护理团队服务，这一点非常关键。现在，展望未来，这位新任首席护理官将首先专注于与我们的销售组织合作，分享她自己成功从外包转向内包的经验，与许多客户——我们管道中的潜在新客户——合作，并与这些CNO合作，真正解释并帮助他们进行这种转变管理，帮助他们理解从外包到内包的关键步骤，以及她的成功秘诀是什么，确实让她的医院显著降低了透析成本、透析复杂性，并为患者护理带来了一些相当有意义的临床改善。
非常好。谢谢你。
谢谢，Marie。
我们的下一个问题来自TD Cohen的Josh Jennings。
嗨，下午好。很高兴看到这个强劲的季度和更新的指导。Leslie和Renee，我想谈谈企业渠道或IDN机会。我知道你们过去几年有一些重大胜利，这些胜利似乎在2025年上半年继续。销售管道中也充满了机会。也许再谈谈这个IDN或企业渠道的渗透和未来的机会，我想你已经在你的一些回答中提到了，Leslie，但我很想听听你的构建，以及从这里开始你认为这个企业渠道的机会有多大。显然这是一个很大的机会。
是的，当然。谢谢你的问题，Josh。我很高兴回答。尽管我们在过去几个季度在管道扩展和达成新交易方面取得了成功，我仍然会说在跑道方面还处于早期阶段。如果我们看看急性和——重申一下术语——亚急性护理的总可寻址市场，在亚急性护理中我们主要包括长期急症护理医院和康复中心，我们会认为自己在市场渗透率方面处于低两位数。这最让我兴奋的是，我们已经走了很长的路，现在有900个站点使用Tableau，包括急性和急性后护理，令人惊讶的是我们只有低两位数的渗透率，这告诉我我们前面有很多令人兴奋的机会，而一个真正准备好并有能力抓住这些机会的团队。
我认为关于TAM的另一件事是，有很多互联性需要考虑。太多卫生系统拥有长期急症护理医院，许多卫生系统拥有康复中心。许多这些卫生系统拥有或正在进入专业护理设施领域。在医院查房的肾病学家也在门诊和家庭环境中查房，并有家庭患者。因此，我们确实从临床医生层面和IDN层面的互联性中受益匪浅，我认为这有助于推动这个飞轮。我还要给你最后一个观察，Josh，我觉得相当有趣，就是在过去12到18个月里，我们看到相当多的执行领导迁移，执行领导从一家医院转到另一家医院，从一个卫生系统转到另一个卫生系统。
这已经开始为我们带来一些红利。不是我们与此有任何关系。但你可以想象，当CNO从A医院转到B医院，而A医院已经成功地通过Tableau实现了内包并在第一家医院看到了好处，他们正在将这种经验、信心和信念带到他们的下一个医院执行领导角色中。因此，我们实际上已经经历了一些顺风和好处，我认为随着我们在急性和急性后护理领域的足迹增长，Tableau内包从有趣的想法变成护理标准——我们完全打算在不久的将来实现这一点——这种情况只会继续。
太棒了。抱歉再问一个相对高层次的问题，但你提到了与第三大透析提供商合作，为患者提供Tableau的访问权限。我希望你能提供一个路线图，或帮助我们思考2025年下半年和2026年家庭化疗的顺风。显然这对Outset来说是一个很好的顺风，但也许谈谈市场，然后还有其他什么顺风为家庭血液透析机会打开了大门，你如何看待它正在打开，以及Outset家庭特许经营的具体顺风。谢谢。
是的，当然，我很高兴回答。我一直喜欢谈论家庭市场。我们在家庭终端市场继续取得良好进展，包括我们称之为中型透析组织（MDOs）和专业护理设施（SNFs）。这继续贡献了我们约15%到20%的收入，完全符合我们在年初的预期。我们为2025年家庭增长设定的首要目标——冒着老生常谈的风险，我对这个话题充满热情——是关于保留率的。
我一直认为，可持续的长期增长必须从行业领先的保留率开始，这样你才能始终从一个强大的基础上增长。我们在前90天保持了90%或更高的保留率，所有数据表明这是长期家庭保留率的领先指标。我们在12个月时也保持了非常、非常有差异的高保留率。因此，无论通过哪个渠道，我们增长的支柱都是保留率。我们的第二个目标是实现与国内所有最大MDO的合作关系。截至第二季度，我们现在可以勾选这个框了。我们继续看到更多地点的增长深度。首要任务是与最大的MDOs签订合同，然后随着时间的推移，第二个任务是深化使用率，在越来越多的地点提供Tableau。这是我们现在的下一个重点阶段，因为我们已经实现了我们希望达成的合同。第三件事是开始进入SNF市场。这是2025年的第三个目标。这仍然是一个非常大但对美国市场来说也非常新的市场。
所有的迹象都在那里，因为价值主张实际上与急性护理非常相似，更低和更不复杂的透析，为患者带来显著更高的生活质量和治疗效益。因此，我们在2025年在这方面取得了良好的开端。正如我提到的，我们甚至通过我们的急性合作关系在SNF中看到了一些好的顺风，除了那些希望直接管理内部透析的SNF，以及专门专注于进入SNF并提供透析的服务提供商。所以这是一个很长的回答，Josh。我为此道歉，但我要说的是，这是我们继续开发这个市场并通过Tableau在长期内渗透其中的三个关键目标。但在近期，我认为团队在这三个向量上都执行得非常好。
实际上。也许如果我可以再偷偷问一个，可能太细了，但我的意思是，投资者应该如何思考从这里开始的增长轨迹？2025年下半年和2026年，家庭单元与急性渠道对Outset的增长？应该是大致相同，还是家庭或急性会超过另一个？谢谢。
哦，当然。没问题。是的，大致相同。我会以我们一直谈论的方式思考，急性和亚急性作为我们的第一波增长。我们仍然非常、非常处于这第一波中。正如我提到的，渗透率只有低两位数。因此，我继续预计急性和急性后护理将占我们收入的80%到85%，家庭市场占其余部分。因此，在我们展望未来时，我们不期望这种组合有任何变化。
太好了。再次感谢。
当然。
我们的下一个问题来自RBC的Shagoon Singh。
谢谢，接线员。大家下午好。感谢回答问题。我是Shagun Singh的MO。祝贺这个季度。我想更深入地了解一些为转型商业组织所做的内部工作。你谈到了重组的一些内容。也许你能告诉我们这些努力的现状，并尝试量化一下吗？非常感谢。我还有一个后续问题。
当然。是的，我很高兴为你总结一下。商业组织本身与相对不久前相比，我几乎可以说截然不同。再次感谢我们的商业领导者和她的区域领导团队实施的许多改变和改进。MO，为了更具体地回答你的问题，我们重组了团队。我们研究了新的企业技能组合——我过去谈过我们最初的销售团队如何——我认为——不太能够利用这些企业层面的机会，我们有权利去争取，但技能组合有点不同，可能更像初创模式。
正如我所描述的，我们需要资本销售专业人士，简而言之，他们以前看过这部电影，并且有成功和从端到端管理数十台Tableau和数十个设施的交易记录，所有这些都将从外包转向内包。我认为所有围绕为团队注入这些新技能组合的工作都已经完成。这项工作可以说是完成了。除此之外，我们引入了许多新的销售工具，数据驱动的销售工具，在新的销售支持副总裁的领导下，他做得非常出色，使我们的团队能够通过管道管理、销售流程管理更加专注、更有针对性和更高效，同时也为商业和财务组织提供了数据驱动的工具，从而实现了更好的预测和成交时机。
最后，我们谈到了引入新的销售流程。这再次针对我们的新受众群体，更像是我们的主流采用者，而不是早期采用者。当这些主流采用者考虑在几十家医院设施中从外包转向内包时，这是一个不同的销售流程。与我们2021年、2022年商业渗透早期需要做的工作相比，这是一个非常不同的销售流程。因此，我们引入了一个全新的销售流程，具有非常、非常高的检查严谨性，再次是数据驱动的工具，以确保我们在全国每个地区都以相同的方式通过企业级销售流程推进。
我就说到这里。这是我热衷的话题。我可以一直说下去，但我会停在这里，希望这能给你想要的背景。
完全理解，非常感谢。还有一个快速的后续问题，你之前提到今年的目标是使用不到5000万美元的现金。你能谈谈2026年的现金消耗前景吗？只是方向性的。对此有什么评论吗？
是的，MO，我是Renee。很高兴回答这个问题。你知道，在这个阶段，我认为我们已经给出了尽可能多的指导。在这个阶段，我们对表现非常满意。正如你在第二季度看到的。比第一季度下降了多少，然后我们对下半年有了一些见解。关于我们对2026年的预期，你知道，我想对2026年给出一些安慰和大致看法，你知道，可能不会只是每季度500万美元。我们会有，你知道，随着我们再次加速生产以继续推动销售增长，会有一些上升。我们也会回到库存生产和一般发生在第一季度的特殊项目的正常状态。目前这就是我们要给出的全部。我认为到年底时，我们绝对会处于一个能够为2026年提供额外指导的位置。
这非常有帮助。非常感谢。再次祝贺。
谢谢。目前没有更多问题。现在我想把话筒交回给Leslie Trick做结束语。
谢谢，再次感谢大家今天的参与。我真的很想最后感谢我们整个团队，他们每天都在为透析患者和照顾他们的提供者做出有意义的改变。祝大家晚上愉快。再次感谢。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。