身份不明的发言人
Almog Adar（财务副总裁）
Mark Grant（首席执行官）
Ahmad Adar（首席财务官）
身份不明的参会者
Yale Jen（Laidlaw and Company）
Swayampakula Ramakanth（H. C. Wainwright）
Benjamin Haynor（Lake Street Capital Markets）
欢迎参加2025年第二季度Lifeward电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。若要提问，请按星号键加一。若要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次会议已被录音。现在请将会议交给Almog Adar先生。请开始。
谢谢Alicia。早上好，欢迎参加Lifeward 2025年第二季度财报电话会议。我是Almog Adar，Lifeward的首席财务官，今天与我一同参会的是我们的总裁兼首席执行官Mark Grant。今天早些时候，Lifeward发布了截至2025年6月30日的三个月和六个月的财务业绩新闻稿。新闻稿和本次电话会议的网络直播可通过Lifeward网站投资者关系栏目访问，网址为golifeworld.com。在开始之前，我想提醒大家，今天电话会议中任何表达对未来事件和公司未来表现的信念、预期、预测、展望或意图的声明，均可能被视为《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性声明。
这些前瞻性声明基于Lifeward管理层截至今天的信息，并涉及风险和不确定性，包括我们新闻稿和提交给SEC的文件中提到的内容。此类前瞻性声明不保证未来表现。实际结果可能与前瞻性声明中的预测存在重大差异。Lifeward明确声明无意或义务更新这些前瞻性声明，无论是由于新信息、未来发展或其他原因，除非法律要求。电话会议结束后不久将提供重播，可通过今天新闻稿中的拨入信息访问。
存档的网络直播将在我们网站的投资者关系栏目中提供，网址为golifeword.com，供那些可能收听重播或存档网络直播的人参考。本次电话会议于2025年8月14日举行并录制。自该日期起，Lifeward可能已就讨论的主题发布了后续公告。因此，请参考公司最新的新闻稿和SEC文件以获取最新信息。现在，我将电话交给Lifeward总裁兼首席执行官Mark Grant。
谢谢Ahmad。大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我是Mark Grant，很荣幸能与大家交流。这是我作为Lifeward总裁兼首席商务官的第一次财报电话会议。过去几周，我与我们的团队、客户和合作伙伴会面，深受公司积极能量和深厚承诺的鼓舞。Lifeward建立在创新、宗旨和以患者为中心的交付基础上，我打算在此基础上继续发展。
我们的战略很明确：高效且大规模地提供改变生活的解决方案，坚定不移地致力于以患者为中心。这意味着加速我们所有产品的商业化采用，通过尖端解决方案扩展我们的产品组合，并通过所需的运营严谨性来确保为客户和股东提供可持续的成果。我个人也践行这一使命。20多年前，我经历了脊髓损伤，导致左腿瘫痪和漫长艰难的康复过程。这段旅程中，我本可以直接受益于Lifeward的产品组合。
这段经历，加上20多年的全球医疗器械领导力和商业化执行、运营及支付方参与经验，使我对患者需求和规模化交付解决方案的路径有独特的视角。坦白说，这甚至早于我的受伤经历。我与我的岳父共度的几十年时光也给我留下了深刻印象。他是大学系统中最早担任残疾支持服务院长的人之一。他在制定1973年《康复法案》第504条以及推动支持与执行方面发挥了关键作用，这些努力促成了1990年《美国残疾人法案》以及2008年修正案、FDA的Title II和Title 3以及《公平住房法案》的通过，所有这些为我的人生和职业生涯奠定了坚实的基础。
正如你所见，对我来说，担任这一角色不仅是一个职业里程碑，更是一项个人使命，将深刻的同理心与持续创新和运营纪律的动力结合在一起。我的承诺是确保我们走在市场需求的前面，扩大我们解决方案的可及性，并带来切实、持久的影响。现在让我们谈谈2025年第二季度的一些近期成就。第二季度收入为570万美元，反映了ReWalk Medicare安置量的创纪录季度。
如你所知，我们在3月份获得了FDA对ReWalk 7个人外骨骼的批准。ReWalk产品线的最新创新引入了新功能，优化了日常环境中的可及性和易用性，包括改进的电池寿命、按钮控制、无缝楼梯和路缘激活以及云连接。迄今为止，美国已安装了超过20台ReWalk 7设备，患者和治疗师的反馈非常积极。我们目前正处于获得ReWalk 7 CE批准的最终阶段，并期待在欧洲推出后获得类似的积极反响。
在运营方面，我们完成了ReWalk个人外骨骼的内部制造过渡，实现了成本节约、质量控制和生产灵活性的提升。此外，作为整合努力的一部分，我们完成了位于加利福尼亚州弗里蒙特的AlterG制造设施的关闭。在美国，我们继续扩大ReWalk个人外骨骼的支付方基础。我们与New Motion旗下CoreLife的合作加速了我们的潜在客户管道和工伤赔偿索赔的处理时间。我们还继续与Medicare行政承包商（MACs）合作，明确病例提交要求，并最近获得行政法法官的裁决，确认ReWalk个人外骨骼对Medicare受益人是合理且必要的。
由于这些和其他成就，我们将季度现金消耗改善至390万美元，低于2024年第二季度的560万美元和2025年第一季度的550万美元，这得益于运营效率、设施整合和其他削减措施。现在让我谈谈我们的增长战略，该战略以三个核心支柱为基础，将推动持续表现和长期价值创造。第一个支柱是加速商业化采用。我们通过减少批准时间、扩大覆盖范围和全球规模化访问，建立在近期Medicare和商业保险公司成功的基础上。这一努力由四个关键杠杆支持：支付方扩展、渠道分销、数字参与和战略联盟。
通过将创新市场准入策略与报销和收款流程改进相结合，我们旨在加快订单到现金的周期，改善DSO（应收账款周转天数），并更高效地将需求转化为收入。第二个支柱是产品组合多样化。我们利用软件创新、强大的硬件和人工智能集成来扩展能力，深化客户参与。我们的创新重点与严格的执行相匹配，确保我们的解决方案对最广泛的患者群体有效、直观且可及，同时在大规模商业化中保持可行性。
第三个支柱是卓越运营。我们专注于推动利润率提升，严谨地部署资本，通过更高的效率和报销与收款加速现金转换。在这里，创新意味着持续优化我们的内部流程，从制造到收入周期管理。这些改进旨在延长我们的财务跑道，提高盈利能力，确保增长转化为可预测、及时的收入。一个亮点和清晰的可能性展示是我们德国GmbH团队的表现。
他们实现了盈利，建立了强大的患者社区，并利用他们的支付方加速和市场技能快速推出创新的新商业模式。这些模型通过渠道合作伙伴和分销增长加速商业化采用，同时通过严格的执行和报销实现更快的订单到现金和更好的DSO。与此同时，团队通过有针对性的渠道策略和本地市场创新扩大了AlterG的销售，证明了我们产品组合多样化方法的价值。卓越运营体现在他们快速测试、优化和规模化解决方案的能力上，确保在德国的成功经验也能适应包括美国在内的其他全球市场。
德国已成为我们的试验场。在这里，我们突破交付的极限，快速整合客户反馈，并在更广泛推广前完善策略。这种方法强化了我们三大支柱的力量，既带来今天的切实成果，也为明天可持续、盈利的增长铺平道路。最后，我知道你们已经听过他的发言，但我很高兴地分享，本周早些时候我们任命Ahmad Adar为Lifeward的首席财务官。Almag对Lifeward并不陌生，他在公司担任高级财务职务已超过五年。
Almag在Lifeward的出色履历使我对他的能力充满信心，他将加强绩效、提高运营效率并推动长期盈利。我期待与他密切合作，加速执行并释放Lifeward更多的增长潜力。Almag，欢迎你担任新职务，现在交给你。
谢谢Mark。很高兴在我担任Lifeward首席财务官的第一周与大家交流。在Lifeward担任高级财务职务超过五年，我对我们的产品市场和运营有了深刻的理解，并辅以在Lifeward之外的其他领导经验。这种结合使我不仅能够作为财务领导者，还能作为指导公司方向的战略合作伙伴做出贡献。Lifeward拥有坚实的基础、创新的产品组合、才华横溢的团队，以及对我而言意义深远的使命——改善我们所服务人群的生活质量。
作为首席财务官，我的重点将是保持严格的财务监督，将资源与最具影响力的机会对齐，并审慎管理我们的现金状况以支持可持续的长期增长。接下来，让我们看看本季度的财务业绩。在回顾我们的业绩时，我将涵盖GAAP和非GAAP数据。非GAAP结果排除了今天收益发布中详细列出的项目，我们认为这能更清晰地反映公司的基本运营表现。我鼓励大家在讨论2025年第二季度财务数据时参考GAAP结果和调整表。
Lifeward在2025年第二季度的收入为570万美元，而2024年第二季度为670万美元，减少了100万美元，降幅约为15%。与2025年第一季度的500万美元相比，季度收入增长了约14%，这主要得益于德国ReWalk系统的销售增长。现在让我们按产品线逐年分析。2025年第二季度，我们的传统产品和服务（包括ReWalk个人外骨骼、MyoCycle SES Spike和Restore Exosuit）的收入为250万美元，而2024年第二季度为310万美元，减少了约60万美元，降幅为19%。去年同期包括约70万美元与Medicare相关的收入，这些收入是针对2023年和2024年第一季度提交的申请确认的。排除2024年第二季度的一次性收入确认，Medicare相关销售实现了同比增长。
我们还继续改善ReWalk销售，自2024年4月计划建立以来，实现了向Medicare受益人安置设备的最高季度总量。我们的合格潜在客户管道继续扩大和推进，更多病例进入索赔流程的后期阶段，为未来的销售转化奠定了基础。2025年第二季度，AlterG产品和服务的收入为320万美元，低于2024年第二季度的360万美元，主要原因是向国际分销商交付的时间安排。高概率潜在客户管道仍然强劲，预计将在下半年支持两条产品线的更高交付量。
ReWalk产品线的商业管道保持健康。我们连续第三个季度实现管道增长，季度结束时美国有超过13个合格潜在客户在处理中，反映了自2024年第三季度以来活跃管道的86%增长。在德国，季度末有46个潜在客户在处理中，包括34个活跃租赁，这些租赁通常在3至6个月内转化为销售。对于AlterG，我们在季度结束时积压了15个系统。高概率潜在客户管道为预期需求提供了可见性，我们继续专注于将这些潜在客户转化为订单。接下来是2025年第二季度的毛利润。
2025年第二季度，我们的GAAP毛利润为250万美元，占收入的43.9%，而2024年第二季度为280万美元，占收入的41.1%。2025年第二季度的非GAAP毛利润为250万美元，占收入的44%，而2024年第二季度为310万美元，占收入的46.9%。非GAAP利润率的同比下降主要反映了去年第二季度确认的一次性Medicare相关收入收益的缺失，相关成本已在前期记录。2025年第二季度的GAAP运营费用为910万美元，而2024年第二季度为720万美元。
这一增长主要是由于280万美元的商誉减值费用，这是由股价大幅下跌引发的，导致我们的市场价值与账面价值之间出现差距。这一非现金费用对我们的流动性或业务的持续运营表现没有影响。2025年第二季度的非GAAP调整后运营费用为600万美元，而2024年第二季度为690万美元。这一下降主要反映了报销活动的更高效率、营销和销售运营的改进，以及主要开发计划完成后的研发支出减少。我们预计这一积极趋势将在2025年下半年持续，得到我们效率措施的持续影响的支持。
2025年第二季度，我们的GAAP运营亏损为660万美元，而2024年第二季度为440万美元。非GAAP基础上，运营亏损为350万美元，而去年同期为370万美元。我们预计随着销售量的持续增长和效率措施的实施，季度运营亏损将在2025年下半年进一步收窄。截至2025年第二季度末，我们的现金及现金等价物为510万美元，无债务，包括来自ATM设施的约120万美元总收益和本季度完成的公开发行约26亿美元。
2025年第二季度的运营现金使用量为390万美元，而2024年第二季度为560万美元，2025年第一季度为550万美元。这一改善反映了运营效率和弗里蒙特设施关闭的好处。我们的现金使用量仍高于预期，主要有两个原因。首先，Medicare收款仍比预期慢，而我们继续提交索赔并建立应收账款。Medicare行政承包商的付款仍未按常规周期进行。我们正积极与MACs合作以改善处理时间，并预计在2025年下半年取得进展。
其次，库存增加是由于我们与Sanmina的协议结束后过渡到内部制造，这要求我们内部采购长周期组件。此外，我们同时支持ReWalk 6和ReWalk 7的生产，等待ReWalk 7在欧洲的CE批准。随着时间的推移，我们预计库存水平将下降，这一过渡将推动毛利润率和产品质量的提升。根据我们当前的计划，我们仍是一个持续经营的企业，有足够的现金支持运营至2025年第四季度。
我们正在考虑债务和股权机会以支持我们的运营和增长计划，同时实施成本管理计划以保留资源并专注于核心业务。在新的管理团队领导下，Lifeward正在重新设定2025年全年指引，重点关注收入和非GAAP净亏损作为2025年的关键绩效指标。公司现在预计全年收入在2400万至2600万美元之间，预计非GAAP净亏损在1200万至1400万美元之间。虽然我们调整了近期的展望以反映当前环境，但我们的长期增长驱动力仍然稳固。
我们正以专注的纪律执行，抓住这些机会并为公司创造持续价值。现在，我想将电话交回Mark进行进一步评论。
谢谢Almag。我们致力于负责任地设定预期，同时我们的长期机会仍然重大。重要的是要承认，我们市场中的一些收入周期本质上是延长的，特别是那些依赖于支付方批准和覆盖决策的周期。与此同时，我们有意控制投资节奏以保留现金，保持运营纪律并支持长期价值创造。因此，我们预计未来几个季度的增长将比一些人预期的更为渐进，有意义的加速将集中在我们的战略计划的后半段及以后。
这种审慎的方法反映了严格的执行，确保我们采取的每一步都推进我们的使命，加强我们的财务基础，并为Lifeward的持久、盈利增长奠定基础。作为新任CEO，我带来了一种不同的严谨性，这种严谨性由变革性商业执行、不懈创新和运营纪律的记录塑造。这种方法将定义我们如何运营、如何竞争，并最终如何取胜。你们可以期待我一直坚持的高标准，这些标准是我们的患者、提供者和股东应得的。
我们仍然致力于开发解决方案，为所服务的人群提供、恢复和增强独立性、信心和生活质量。我期待在下个季度与大家分享我们的持续进展。最后，我要感谢员工、客户和股东的持续信任和支持。我相信Lifeward正走在正确的道路上，一条将大胆创新与严谨、以患者为中心的执行相结合的道路。接线员，现在请开放提问环节。
我们现在开始问答环节。若要提问，请按星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答并希望撤回问题，请按星号键加二。现在我们将暂停片刻以整理名单。第一个问题来自Laidlaw and Company的Yale Jen。
早上好，感谢回答问题。首先祝贺Almag担任新CFO。第一个问题是关于本季度Medicare收入的，我可能没听清楚具体数字。能否提供一些细节？
好的，谢谢。在2024年第二季度，我们有一次性的收入确认，涉及2023年和2024年第一季度提交的申请，价值约70万美元。如我所解释的，排除2024年第二季度的这一一次性项目，我们2025年第二季度提交的原始申请相比2024年同期实现了增长。此外，这是我们自计划启动以来向CMS安置设备的最高季度收入。
好的，非常有帮助。你提到美国和德国有一些潜在客户。我没听清具体数字，好像是130，能否确认一下？
是的，感谢提问。Medicare潜在客户目前超过130个。
管道继续季度环比增长，正如你所提到的，这些问题正在深入探讨。收入确实有些波动，因为我们仍在扩大覆盖范围并理解时间安排。但管道持续季度环比增长，我想补充的是……
抱歉，是的，我们有超过130个潜在客户，这是综合数字。不仅包括CMS，还包括工伤赔偿和退伍军人事务部的机会。
没错。
好的，非常有帮助。最后一个问题分两部分。第一部分是目前关税情况对你们是否有影响？第二部分是关于2025年指引的，你们预计ReWalk方面的收入将达到历史最高水平，是否觉得可以实现？谢谢。
关于关税的第一个问题，我们没有受到影响。我们的ReWalk外骨骼作为医疗设备享有豁免。对于AlterG产品，我们与中国和台湾的关税情况正在寻找解决方案，但目前影响不大。关于第二个问题和指引更新，是的，我们预计ReWalk产品在第三和第四季度会有增长。
好的，非常感谢。再次祝贺你们两位的新职位。
谢谢。
谢谢你的问题。
下一个问题来自H. C. Wainwright的Swayampakula Ramakanth。
谢谢。感谢回答问题。Mark和Almag，祝贺你们的新职位。Mark，有个人兴趣担任新职位真是太好了。首先，你在开场白中提到自批准以来已安置了20台ReWalk 7设备。这些设备主要是通过Medicare、私人支付方还是退伍军人事务部？我想了解这20台设备的分布情况。
这是个好问题。它们分布在所有渠道，但我们高度关注CMS Medicare。
好的。关于行政法法官（ALJ）的裁决，它如何帮助你们？是否改善了CMS的处理时间或减少了问题的数量？
根据我的经验，ALJ裁决确实会影响政策的制定、覆盖决定以及流程的建立。尽管对患者和所有人来说这个过程很痛苦，但它是我们确保当前覆盖的重要步骤。
好的。在报销过程中，关于金额有很多来回讨论。现在推出ReWalk 7后，报销金额是否因技术更先进而有所提高，还是你们先确保更多安装再考虑价格？
这是个独特的问题，因为不同支付渠道的付款不同。对于Medicare，ReWalk 6和7的ASP相同，但其他支付方完全不同。我们计划随着创新推出逐步提高报销，但目前重点是市场渗透和理解所有支付环境。
好的。关于AlterG商业化，季度环比表现越来越好。你们有什么计划确保可持续增长？近期里程碑是什么？
首先，这是个出色的产品。我上任后亲自试用过，它立即检测到我的左腿缺陷。这个产品在我的康复过程中本可以派上用场。我们正在全球寻找渠道合作伙伴，并重新聚焦专业运动、高中体育和精英市场。这是产品组合的关键部分，我预计未来会加速增长。
好的。最后一个问题是关于指引中的利润率下调。虽然幅度不大，但背后的考虑是什么？内部制造对利润率扩张的预期影响如何？
关于利润率，从Sanmina过渡到我们自己的设施带来了效率和质量的提升。我们预计利润率会改善，但目前无法提供具体数字。
补充一下，内部制造短期内因库存增加影响了利润率，但随着时间推移和价值工程的实施，这将改善。
库存增加的另一个原因是目前我们同时生产6和7两个版本。预计第三季度获得CE批准后将缓解这一问题。关于指引调整，主要是增长轨迹与之前计划不同。支付方周期比预期长，但管道在增长，创新在推进。
我们没有担忧，只是希望更现实地设定预期。
谢谢你们回答所有问题。
谢谢。
谢谢Ramakand。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Benjamin Haynor。
早上好，感谢回答问题。Mark，关于ALJ裁决，根据你的经验，是否需要多次类似裁决才能推动政策变化，还是高胜率就足够？什么因素能真正触发改变？
在这个市场中，高胜率和正确的患者匹配是关键。ALJ案例确实能促使各方共同解决问题。我的经验表明不需要大量案例，但需要确保技术和患者匹配。
你们是否感觉支付方正更接近制定明确标准？
近期索赔正在处理，较早的索赔仍在进行中，这表明双方都在摸索。
关于管道指标，如获客成本、流失率和最终患者获取成本，时间缩短是否会影响这些指标？
对我们来说，业务核心是三个领域：准入、创新和运营卓越。目前管道在增长，流失率不高，重点是建立合作伙伴关系以完善流程。现在讨论具体指标为时过早。
关于德国成功经验在美国复制的关键步骤是什么？
一是专注执行，二是寻找合适的渠道合作伙伴。AlterG需要聚焦体育领域，而ReWalk和MyoCycle需要临床代表。关键是覆盖范围和渗透率。
MyoCycle和AlterG在指引中的增长预期如何？
我们预计两条产品线都将实现同比增长。
非常感谢。
问答环节结束。现在请Mark Grant先生致闭幕词。
如果没有更多问题，我们将结束本次电话会议。感谢大家的参与。我们期待下个季度的交流。
会议到此结束。感谢参加今天的演讲。您现在可以断开连接。