身份不明的发言人
Brian Vanaman（投资者关系与企业发展高级副总裁）
Khozema Shipchandler（首席执行官）
Aidan Viggiano（首席财务官）
Thomas Wyatt（首席营收官）
身份不明的参与者
Meta Marshall（摩根士丹利）
James Fish（派珀桑德勒）
Michael Turrin（富国银行证券）
Mark Murphy（摩根大通）
Taylor McGinnis（瑞银）
Alex Zukin（沃尔夫研究）
Joshua Riley（Needham）
Siti Panigrahi（瑞穗）
Arjun Bhatia（威廉·布莱尔）
Patrick Walravens（公民银行）
Jackson Ader（KeyBanc资本市场）
William Power（贝尔德）
Derrick Wood（TD Cowen）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Twilio 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。发言人演讲结束后将进入问答环节。若需提问，请按电话上的星号键11。随后您将听到自动语音提示您的举手状态，如需撤回问题请再次按星号键11。请注意本次会议正在录音。现在有请今天的第一位发言人——投资者关系与企业发展高级副总裁Brian Vanaman。
请开始。
大家下午好，感谢参加Twilio 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一同参会的有首席执行官Khozema Shipchandler、首席财务官Aidan Viggiano和首席营收官Thomas Wyatt。提醒各位，本次通话中我们将披露非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP结果的对照定义可在投资者关系网站investors.twilio.com的财报演示文件中查阅。我们还将在此次通话中作出前瞻性陈述，包括关于未来展望与目标的声明。此类陈述受已知和未知风险及不确定性的影响，可能导致实际结果与描述存在重大差异。
多数风险与不确定性在我们提交给SEC的文件中已有说明，包括最近的10-K表格和即将提交的10-Q表格。前瞻性陈述仅代表我们在陈述作出之日的观点与假设。除非法律要求，我们无义务更新任何前瞻性陈述。接下来我将话筒交给Khozema和Aidan，他们将讨论第二季度业绩并开启问答环节。
谢谢Brian。大家下午好，感谢各位的参与。Twilio在第二季度表现强劲，营收突破12亿美元，再次实现两位数收入增长和同比增速提升。
我们还创造了非GAAP运营收入和自由现金流的新纪录。第二季度标志着重要里程碑——我们的Segment业务首次实现非GAAP运营收入，超额完成去年初设定的季度盈亏平衡目标。本季度的优异表现源于我们在提升运营效率、聚焦产品创新和扎实商业执行方面的持续进展。第二季度我们实现了连续第四个季度加速增长的消息业务，以及两年内首次两位数增长的语音业务。这不仅展现了我们在核心通信市场的领先规模，更体现了通过创新夺取市场份额的能力。
这一优势同样体现在市场推广策略中：自助式ISV（独立软件供应商）、国际业务和通信软件附加服务均实现两位数收入增长，多产品客户数量也呈两位数增长。本季度我们斩获多个重要客户，包括Centerfield、Henry Schein、JustFab、Manus AI、Nux AI、菲尼克斯太阳队和Postscript。ISV与技术客户的大单业务同样表现亮眼——通信业务中50万美元以上的大单数量同比增长57%。这一势头体现在我们第二季度108%的美元净扩张率上，这是自助服务两年多来的最佳成绩。
语音业务成为亮点，主要受益于语音AI初创企业的激增，这些企业正基于Twilio构建解决方案。五月我们举办了年度用户大会Signal，近千名参会者在旧金山预览了新一代客户互动平台。会议期间我接触到众多客户，听到无数关于Twilio如何持续为企业带来更高投资回报的故事。显然，通过产品创新和平台将通信、情境数据与AI结合，正在为品牌创造实质性价值，Twilio正日益成为客户互动的底层基础设施。
Twilio不仅是建设者的公司，更是客户未来数年构建业务的基石——无论他们面临AI还是其他技术变革。在Signal大会上，我们还展示了帮助品牌打造现代智能客户体验的新产品，这些均基于Twilio平台并适配客户旅程各阶段。我们宣布Conversation Relay全面上市，该产品支持开发者使用自选大语言模型构建强大的自然语音AI代理，更重要的是，这是实现"在所有Twilio对话渠道部署情境感知虚拟代理"愿景的第一步。
Conversation Relay引发强烈客户兴趣，全面上市首季度已完成近100万次通话。例如第二季度我们与某领先金融科技公司签约，对方将使用该产品自动化三大常见客服请求：信用额度查询、卡片追踪和分期付款。他们在两周内验证方案并投入生产，展现了Twilio AI自动化方案的速效性。我们正通过可扩展、可信赖的通信基础设施，同时支持企业和新兴AI初创的创新。
编排与可观测性。秉承传统，这些功能与Twilio技术栈的其他部分同样可扩展和配置——当对话式AI生态多聚焦"黑箱方案"、供应商锁定和复杂专业服务集成时，这种特性备受客户珍视。我们还宣布，已支持语音的Conversational Intelligence功能现进入消息会话的封闭测试阶段，账户使用量同比已增长86%。这一强大功能整合了语音与消息渠道的人机对话数据，为品牌提供跨渠道客户视图。
通过为销售和客户体验团队提供全触点洞察，它揭示了以往难以获取的对话与情境数据的价值，使其能提供无缝个性化体验，从而深化品牌关系。Conversational Intelligence还内置AI代理可观测性，支持品牌分析AI交互、定制通话评分、生成竞争情报，并通过自然语言理解识别客户意图。我们在核心通信渠道的创新也在持续：几周前，通过可编程语音实现的WhatsApp商务通话全面开放，企业可通过消息或语音在WhatsApp上与消费者直接互动。
RCS（富通信服务）的采用势头显著，目前已在部分市场推出，未来几个月将全面上市。RCS正将标准通知转化为可信的品牌化沟通。长期客户Fresha——日均处理70万预约的美容健康行业领先预订平台——在无需代码改动的情况下采用RCS，立即取得可量化成效：消息送达率99.2%，阅读率41%，预约确认率提升6%，客户评价增加7%。通过Twilio Segment，我们在Signal大会上发布了事件触发旅程功能，该功能已于几周前正式上线。
现在Journeys能创建丰富的情境数据包，不仅整合触发事件信息，还包括数据仓库存储内容和Segment客户档案中的所有数据。例如当在线购物者放弃购物车时，企业可精准查看商品详情（名称、价格、尺寸、颜色、图片），若该客户是拥有奖励积分的会员，还可提示使用积分抵扣。通过事件触发旅程，Twilio Segment构建完整客户视图，让品牌能动态响应关键时刻——无论是弃购、表单未提交还是关键 onboarding 里程碑。
最后在Signal大会上，我们邀请微软CEO萨提亚·纳德拉作为主题演讲嘉宾，宣布双方达成多年战略合作。这一合作为1000多万Twilio开发者和数千家微软托管客户解锁对话式AI的未来构建能力。所有这些增强功能对客户至关重要。Twilio《2025客户互动现状报告》显示，88%消费者更可能购买个性化互动产品，但44%品牌难以执行此标准。该数据揭示了巨大机遇——企业仍在探索如何升级客户体验，尤其在生成式AI带来新可能的当下。
Twilio平台提供企业现代化所需工具和基础设施，最终帮助品牌实现规模化个性化以提升投资回报。我们对产品创新和客户价值交付的承诺也持续获得认可，强化了平台实力和市场领导地位。近期Gartner连续第三年将Twilio评为CPaaS魔力象限领导者，并在《CPaaS关键能力报告》五大用例中三项排名第一。Omdia则授予Twilio"CPaaS领域领导者"称号。我为团队的辛勤工作感到自豪，今日成果印证了Twilio平台的实力与公司的发展进程。
现在有请Aidan为大家详解财务业绩。
谢谢Khozema。大家下午好。Twilio第二季度表现强劲，实现连续第四个季度两位数收入增长和同比增速提升。本季度我们创下12.28亿美元营收纪录，同比增长13%（按报告基准和有机基准计算）。非GAAP运营收入达2.21亿美元，自由现金流2.63亿美元，均创新高。通信业务季度营收11.53亿美元，同比增长14%。通过执行聚焦的市场推广策略（包括ISV、自助服务、交叉销售和国际扩张），我们持续推动增长加速。
如Khozema所述，消息业务连续第四个季度加速增长，语音业务则实现两年内首次两位数增长。自助服务中AI初创企业的高采用率助推了语音收入增长。六月初Verizon提高A2P消息费率，为本季度通信和总营收带来600万美元增量传导收入（处理方式与当初美国运营商首次实施A2P费用时一致）。为提供业务基础增长率的一致对比，在计算有机收入增长时我们排除这部分增量A2P运营商费用，直至度过对比期。
需注意，这些费用我们以0%毛利率传导。Segment业务季度收入7500万美元，同比持平。第二季度美元净扩张率108%，反映过去几个季度通信业务的增长改善趋势。通信业务DBNE率109%，Segment业务95%。增量运营商费用传导收入为本季度总DBNE和通信DBNE贡献约60个基点。非GAAP毛利润6.23亿美元，同比增长8%，对应非GAAP毛利率50.7%，同比下降260个基点，环比降60个基点。
如Khozema所言，我们正通过加速增长的消息和语音业务夺取核心通信市场份额。消息收入占比同比提升260个基点，是第二季度毛利率下降的主因。其余降幅来自600万美元运营商费用增加和汇率影响。由于国际运营商成本以当地货币支付，而收入主要以美元计价，汇率对营收无实质影响。我们正采取价格与成本措施稳定并提升毛利率。
已宣布美国消息和语音业务提价，同时进行平台级投资以确保服务高效交付。值得注意的是，排除运营商费用影响后，我们在非GAAP运营收入和自由现金流方面仍保持强劲增长。预计近期通过定价与成本措施及高毛利产品持续增长，毛利率将趋于稳定。通信业务非GAAP毛利率49.2%，Segment业务74.3%。非GAAP运营收入超预期达2.21亿美元纪录，同比增长26%，主要得益于收入增长和持续成本管控。
非GAAP运营利润率18%，同比提升180个基点，环比降20个基点。环比下降源于年度调薪预期成本及Signal大会支出。此外，GAAP运营收入3700万美元，连续第三个季度实现GAAP运营盈利。通信业务非GAAP运营收入2.81亿美元，Segment业务600万美元（超出2024年3月设定的盈亏平衡目标）。今年初我们将业务单元结构调整为功能支持模式，持续整合Segment与通信能力以打造统一可信的智能集成平台。
因此自第三季度起，我们将不再按业务单元披露业绩。股权补偿占收入比12.1%，环比升30个基点，同比降150个基点。如第一季度财报电话会所述，股权补偿的环比微增源于第二季度年度刷新授予的时间安排。本季度自由现金流创2.63亿美元纪录。此外，第二季度股票回购1.77亿美元，上半年累计回购达3.07亿美元。
关于第三季度指引：营收目标12.45-12.55亿美元，对应有机增长8-9%，报告增长10-11%。基于上半年表现和第三季度指引，我们将2025全年有机收入增长预期从原先的7.5-8.5%上调至9-10%，报告收入增长区间定为10-11%（含运营商费用增量贡献）。收入指引假设第三、四季度各有2000万美元运营商费用传导收入。
利润展望方面：预计第三季度非GAAP运营收入2.05-2.15亿美元。维持全年非GAAP运营收入8.5-8.75亿美元的预期区间，同时基于强劲现金流和客户对语音、RCS及AI产品的需求，我们正加速研发投资。上半年表现促使我们将全年自由现金流指引从原先的8.5-8.75亿美元上调至8.75-9亿美元。
我对第二季度的加速增长和持续成本管控带来的强劲盈利能力与自由现金流感到满意。上半年表现优异，2025年我们将继续聚焦可控因素，推动可持续收入增长及强劲运营利润与自由现金流生成。现在进入问答环节。
谢谢。现在开始问答环节。重申提问方式：请按电话星号键11并等待主持人点名。撤回问题请再次按星号键11。请稍候我们整理提问名单。第一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。请讲。
好的谢谢。我是代Jamie提问。首先能否谈谈ISV业务中最具增长动力的领域？
你好，我是Thomas Wyatt。我们看到各垂直领域（金融服务、医疗、专业服务）均有增长。典型使用场景往往从消息开始，逐步添加第二、第三渠道（语音或现在更重要的RCS）。结合Twilio平台的跨渠道编排能力，以及Conversational Insights等新产品，ISV客户能真实掌握消费者与品牌的互动水平。
我们对ISV增长非常乐观，其增速持续高于公司平均水平。
明白了谢谢。快速跟进：提价对本季度是否有影响？
没有实质性影响。
好的再次感谢。我暂时没有其他问题。
谢谢。下一个问题来自派珀桑德勒的Jim Fish。请讲。
谢谢提问。本想问其他问题，但既然提到提价——你们在美国消息业务实施提价，能否说明选择此时提价的原因？并确认这与Verizon的A2P费用上涨无关，而是独立增量调整？
Jim，我先说明两点是独立的，然后请Thomas解释时机考量。
北美消息业务提价主要针对快速增长的自助服务业务，我们认为该领域具备定价权。长期看也有助于企业级交易，但因其续约周期不同，影响将逐步显现。
客户新增表现强劲且优于上季度。这些客户主要来自哪些领域？是否与语音AI或广义AI机遇相关？
自助服务渠道全面增长。我们通过简化注册流程显著提升免费用户转化率，还为电邮客户推出限时试用服务。这是多年来新增客户最强劲的季度，企业板块新业务同样表现优异。
谢谢。稍等下一个问题。下个问题来自富国银行证券的Michael Turrin。请讲。
感谢提问。关于全年收入指引：当前高值暗示四季度有机增长约7%（vs三季度8-9%）。考虑到四季度对比基数较高，是否存在增量机会？另关于稳定毛利率的措施，其效果是立竿见影还是需要时间体现？
Michael，增长基础广泛且具持续性，但下半年对比更具挑战性。价格调整主要影响自助服务客户，其他客户将随续约逐步体现。成本优化与高毛利产品增长应能在近期稳定毛利率。
补充：Verizon费用影响在二季度仅一个月，三四季度将体现完整季度效应（约2000万美元收入影响和50个基点毛利率影响）。但该费用以0%毛利率传导，不影响毛利金额和现金流生成能力。
谢谢。稍等下一个问题。下个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请讲。
谢谢Khozema。近期基础AI模型在语音领域进步显著（如今天的GPT5演示）。既然它们处理语音合成等环节，Twilio主要承担哪些部分？例如通话处理、音频流传输还是呼叫路由？
Mark，这取决于客户用例。最基础层面我们提供语音基础设施；Conversation Relay则整合全栈功能（语音活动、智能、录音、情境感知）。多数AI原生公司选择基础设施方案，而数字化企业倾向全栈方案。语音业务整体对我们毛利率有提升作用。
注意到客户案例中两次提及RCS。虽然多处于试点阶段，但是否看到消息客户向RCS迁移快于预期？
RCS采用趋势令人鼓舞，尤其本季度ISV客户开始迁移部分流量并取得优异效果（如Fresha案例）。我们认为假日季将是重要验证点，因其送达率、已读回执和品牌化功能优于短信。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。请讲。
关于收入展望：四季度指引隐含7%增长（vs三季度8-9%）。除对比基数因素外，三四季度是否存在增量差异点？
Taylor，你已抓住关键点。去年三四季度消息业务受政治流量等因素影响，同时去年推出的可交付性仪表盘等创新助推增长，使得今年下半年对比更具挑战性。但自助服务、交叉销售和ISV等领域的动能让我们对持续盈利增长充满信心。
谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究的Alex Zukin。请讲。
两个问题：1）语音业务表现是否超预期？未来两季度及更长期对增长的贡献预期？2）剔除汇率和A2P因素后，实际毛利率环比降幅及长期趋势？
语音业务表现优异，主要受语音AI客户需求驱动。Conversation Relay等新产品也增强其重要性。虽然消息业务规模仍占主导，但语音增长将逐步提升毛利率。
剔除费用和汇率影响后，非GAAP毛利率环比基本持平。费用带来30个基点压力，其余主要来自汇率。
谢谢。下一个问题来自Needham的Joshua Riley。请讲。
国际消息业务的市场份额增长与定价考量如何平衡？国际业务对二季度消息毛利率的影响？
消息业务占比提升150个基点，直接影响公司毛利率150个基点。其余降幅来自费用和汇率。
国际策略上，我们常通过消息业务切入，再逐步添加语音等渠道。过去几个季度国际增长显著。
关于AI产品研发与2027财务目标的效率平衡？
短期我们适度增加研发投入以加速增长，只要不影响现金流生成能力。当前表现已促使我们上调全年现金流指引。
谢谢。下一个问题来自瑞穗的Siti Panigrahi。请讲。
宏观问题：相比2021-22年疫情带来的年度十亿级收入增长，代理AI/语音AI机遇的规模与时间框架？
AI机遇将显著扩大TAM（总可用市场）。无论是基础设施还是全栈方案，Twilio都处于AI价值链中心。虽难量化具体金额，但AI已是过去几个季度的增长驱动力，未来将持续贡献可观收入。
语音业务中SIP中继占比？
未披露具体比例。语音基础设施是主要贡献者，其利润率可提供部分参考。
谢谢。下一个问题来自威廉·布莱尔的Arjun Bhatia。请讲。
加速研发投入的具体方向？将新增哪些现有平台不具备的能力？
主要投入AI工程领域。Signal大会的客户反馈印证了巨大机遇。这是一代人才遇一次的技术范式，我们需保持领先优势，但会确保投资不影响盈利与现金流。
客户对RCS和语音AI的需求迫切，加速路线图将带来长期收益。
Segment与通信业务整合的客户反馈？如何丰富平台价值？
Signal大会后每个客户对话都从Conversation Relay开始。Conversational Intelligence等集成Segment能力的产品需求旺盛，数据与通信的结合为客户带来显著投资回报。
案例：某时尚零售商使用Agent Copilot提升客服效率，减少旺季临时工招聘。这体现了Twilio多渠道平台与Segment个性化协同的独特价值。
谢谢。下一个问题来自公民银行的Patrick Walravens。请讲。
收购Segment近五年，CDP市场向Snowflake等数据平台演变如何影响该业务？
收购初衷是通过智能通信实现个性化互动。我们已推出多项集成产品，让客户在通信中利用情境数据深化消费者洞察。这一战略正显现成效。
平台级效率投资的具体内容？
例如将邮件平台从传统数据中心迁移至云端，虽短期增加成本但长期有利。其他措施包括建立直连通道、利用资产负债表争取更优运营商定价等。
谢谢。下一个问题来自KeyBanc的Jackson Ader。请讲。
语音AI领域是否面临差异化竞争？未来多产品客户合同结构优化后的定价能力？
多数语音AI公司实际基于Twilio构建。我们的CDP情境能力赋予竞争优势。AI初创客户中，前十名平均毛利率超80%。多产品渗透与AI机遇将自然提升毛利率。
谢谢。最后一个问题来自TD Cowen的Derrick Wood。请讲。
美国自动呼叫市场增长显著，Twilio语音业务中此类用例占比？长期策略？
欺诈类呼叫我们严格禁止。常规自动通知（如配送提醒）占比不高。AI机遇更多体现在客服等复杂场景。
近期多国监管变化（如发送者ID注册、KYC要求）的影响？
短期无实质影响。作为全球最大供应商，我们常提前参与监管讨论。长期看，加强合规对生态有益。
谢谢。问答环节到此结束。现在进入闭幕致辞环节。感谢参与今日会议，本次议程全部结束，您可断开连接。再见。