身份不明的发言人
Sanjay Kalra（高级副总裁兼首席财务官）
Dushyant Sharma（总裁、首席执行官）
身份不明的参会者
Rayna Kumar（Oppenheimer & Company Inc）
大家下午好。我是Raina Kumar，负责Oppenheimer的金融科技股票研究。今天我很荣幸邀请到Paymentus的管理层，包括首席执行官Dushan Sharma和首席财务官Sanjay Kalra。感谢你们今天参加我们的会议。
感谢邀请我们。
好的。我将从我的问题开始。不过我们希望这次会议尽可能互动，所以请随时在问答环节中为Dushyant或Sanjay输入任何问题，我很乐意大声读出这些问题。首先，第二季度收入增长了42%。交易量增加了25%。你提到对Paymentus成为数十亿美元收入公司的能力充满信心。能否谈谈哪些垂直领域势头最强劲，以及你看到哪些未开发的机会？
感谢你的问题。从我们的角度来看，真正对我们非常有效的是我们设计平台的方式。我们设计的平台是与垂直领域无关的。这个水平可扩展的平台，以及我们相信任何规模的客户都不应该对平台来说太大或太小。我们这样设计和这样做的原因是，一个典型的家庭有许多账单，10、12、15个，而且还在不断增加。长期来看，我们相信有能力服务于所有这些账单或其中绝大多数的公司将是一个非常理想的平台。
现在的情况正是如此。我们从最难成功的垂直领域开始，即公用事业。那里有三四个领域，包括水、电、气和废物、污水等服务。如果你把这些放在一边，进入保险和其他政府服务，比如支付税款和保险，家庭保险、汽车保险、人寿保险，然后进入其他垂直领域，如电话等。基本上，我们的全部业务都集中在经济的非自由支配方面。
你必须支付的账单，你需要支付才能继续生活。由于所有这些，我认为我们在所有垂直领域都看到了巨大的机会。我们没有看到任何问题。事实上，包括我们的核心垂直领域，公用事业和政府服务等，都表现得非常好。所以我们发现自己处于一个非常幸运的境地。
明白了，这非常有帮助。能否详细说明是什么推动了你在大企业客户中的成功？随着业务的扩展，你是否能为这些客户提供更具吸引力的经济性，同时仍能产生强大的运营杠杆？
我想我可以先从运营杠杆部分开始，这是我们业务设计的根本。我们设计业务的方式，我们设计的商业模式。我们已经证明，我们可以继续增长业务，保持创新框架，同时通过强大的运营杠杆提高利润率。这种强大的运营杠杆使我们能够服务于各种各样的客户，包括最大的客户，在单位基础上利润率可能会波动。但这些账户的整体盈利能力非常有影响力。
推动我们在企业领域增长的是我们多年来在平台上的辛勤工作。我们从一开始就采用了一种非常不同的理念，即平台纯度对我们很重要。拥有一个代码库对我们很重要。重要的是，我们所有的客户都能使用相同的平台、相同的服务。我们的平台应该具有功能和能力，通过配置而不是定制来满足客户的所有需求。我们过去存在的旧基础设施是为每个客户高度定制的。
所以如果客户需要新的基础设施、新的需求，现在你必须重新打开代码，经历数月甚至数年的定制开发周期。客户对此感到厌倦。无论服务提供商是内部的还是外部的传统第三方，他们都希望改变。他们希望以光速或业务速度进行改变。他们希望能够满足需求，无论是监管还是业务需求，他们的平台也能如此反应。这就是推动我们成功的原因。
明白了。你在财报电话会议上讨论了一些这方面的问题。但能否更详细地解释AgentIC AI如何有潜力推动Paymentus未来的收入增长？
是的，Rena，这是我们想强调的一点。我们认为我们的投资者需要简单了解Paymentus对AI革命的兴奋程度。任何企业要在企业内成功现代化使用AgentIC AI，有几个基本原则。首先是你能处理我的数据吗？你能安全地处理我的数据吗？你能以改善我的组织流程和决策能力的方式处理我的数据吗？
这种增长，这种秘密算法不会以某种方式传输给我的竞争对手。我是一个大企业，我运营。我使用AI和AI模型，突然我用我的数据训练AI模型，现在我的竞争对手变得更好了。所以一些对任何企业都至关重要的事情，Paymentus已经在做并且做得很好。我们知道如何安全地处理和分离客户的数据资源，同时在同一个平台上管理数千个其他客户。
除此之外，我们如何处理安全性、工作流程的复杂性以及所有这些事情，我们已经做得非常好。我们做所有这些的同时，只按每笔交易收费。从我们的角度来看，我们正处于成功的成熟期，因为随着AI现在介入业务流程，软件似乎失去了一些光泽，我们感到非常兴奋。所以我们如何开始帮助我们的客户，显然我想确保我们的投资者知道我们已经在使用AI来提高生产力，你可以看到利润率的扩大等。所以你已经在我们业务中看到了一些影响，并且已经有一段时间了，利润率的扩大。
但对外我们说的是，我们将从使用AI改善客户体验开始，然后将其与改善我们服务的组织的内部流程相结合。我们的主要目标仍然是，我们希望使用我们的基础设施（由AI驱动）做越来越多的业务，服务越来越多的客户。
明白了。非常有帮助的细节。你对这个领域的竞争动态有何看法，你如何区分你的即时支付网络以保持优势？
是的，我认为总体而言，不仅是我们专有的即时支付网络大而独特。更重要的是，我认为整体基础设施、平台，正如我之前提到的，我们设计平台的方式，我们构建的平台的所有功能和能力现在都具有独特的差异化。客户使用多年后，客户喜欢并成为我们增长客户基础的强大推动者。所以总体而言，我们构建的平台、生态系统，你提到的即时支付网络，所有这些实际上都是独特的，有两个方面。
一是它提供了差异化的能力，否则你无法轻易获得。即使是一个大型组织也无法构建Paymentus，无论你有多少层的程序员工程师。我们花了多年时间构建所有这些能力，你可以在不编程的情况下实现复杂的工作流程。这是一部分。第二部分是我们为Paymentus平台普遍可用于所有客户而铺设的所有轨道。即时支付网络是一种方式，让一个给定的账单公司接触到所有客户，而不仅仅是那些直接在我们平台上互动的客户。
但如果你走进零售店进行现金支付，该支付应该实时使用我们的平台进行。你去银行网站进行支付，该支付可以使用我们的平台进行。所以我们正在尝试即时支付网络独特地定位我们，能够服务于100%的给定客户群，而不仅仅是那些直接来我们平台的客户。
明白了。好的。这很有帮助。提醒一下，如果有人对Dishyant或Sanjay有任何问题，请随时输入，我很乐意大声读出。与此同时，你认为哪些宏观经济趋势对你持续的量和收入增长构成最大风险？你有哪些杠杆来对冲负面的宏观环境？我知道你谈了很多关于专注于非自由支配支出，但想知道在负面宏观环境中，你认为什么最危险？
我认为我们实际上处于一种不同的心态，我们对业务的定位感到兴奋。正如你正确指出的，服务于美国经济的非自由支配方面使我们处于一个非常幸运的境地，我们实际上能够提供良好的结果，并在某种程度上免受所有宏观经济环境的影响。我的意思是，我们在业务期间处理过各种经济事件，2008-2012年，10:12我们有Covid，显然我们都处理了通胀挑战，并继续增长业务。
所以我认为我们现在已经证明，业务是围绕一个非常具体的需求建立的，即我们提供的服务对典型家庭非常重要，我们需要得到报酬，谁能帮助我们快速高效地收到这些钱而不损失。这就是我们在做的。这就是我们提供的。所以我们发现自己处于一个非常幸运的境地。
Raina，我想补充一点，多年来通过扩展到多个垂直领域所看到的多样性，已经减少了宏观经济挑战的风险。如果我们回顾几年前，公司更专注于公用事业，我会说我们更容易受到通胀等经济影响。但鉴于我们已经进入了许多垂直领域，包括金融服务、保险、政府、电信、医疗等。任何业务，你知道，我们的平台对任何业务都是无关的。只要我们继续多样化，这就是帮助我们更好地抵御经济挑战的一件事。
同时，我们公司达到的规模给了我们极大的免疫力来应对这些挑战，这些仍然会影响我们，但不像以前那样。我认为这两件事真的帮助我们变得更稳定，并预测收入的持久性，甚至能够指导我们谈论的长期模型。尽管知道经济挑战，我们有信心谈论它。我认为这说明这些对我们来说不像其他不在我们所在垂直领域的公司那样有影响。
明白了。好的，这非常有帮助。感谢详细说明。如果你们能讨论一下客户获取策略，我知道在财报电话会议上你讨论了Paymentus在企业内替代广泛传统基础设施的能力。让这些客户从该基础设施转移到Paymentus的策略是什么？
是的，正如你所见，我们在电话中提到过，坦率地说，客户对此反应良好，因为他们也看我们的记录。主要帮助我们的是在COVID期间，我们不得不变得非常擅长理解如何在不实际到场的情况下让客户上线，尤其是大客户。所以我们做了很多平台和流程的改进。现在COVID的主要影响已经过去，我们能够再次面对面见客户，这实际上为我们创造了一些顺风。
我们能够白板解决方案，使用我们多年来构建的工具快速让客户上线，或至少展示我们能多快迁移数据。因为我们做了一段时间，我们已经做到了。在非常复杂、多样化的垂直领域中，这让客户感到非常放心。你完全正确，对任何组织来说，用Paymentus替代传统基础设施是一项非常重要的任务。他们非常认真地对待，但他们变得非常放心，不仅通过我们公开讨论这个话题，他们可以通过数字自己看到，而且因为我们能够向他们展示，我们全程指导整个过程。
他们可以清楚地看到我们如何很好地设计了我们的上线解决方案。所有的工具都是为了让他们更容易上线，而不必在他们那边做很多改变。所以这就是推动的原因。实际上，由于我们在上线工程方面构建的内容，这最终成为我们的催化事件。
明白了。谈到你的合作伙伴生态系统，你的主要渠道合作伙伴是谁？通过合作伙伴生态系统获取交易的经济性与你自己的直接市场策略相比如何？
我认为这是我们业务的关键优势之一。我们的市场策略过去是直接接触客户。我们成功地花时间选择了正确的合作伙伴策略，从财务影响角度来看是中性的，无论是经济上还是从增长角度来看，完成交易的效率。基于这一策略，我们决定了各种渠道策略。例如，我们说为什么我们不能从支付处理的角度给业务的人也能帮助我们增长业务，因为他们遇到类似的情况，Paymentus平台可能有用。
同样，银行合作伙伴，软件供应商和所有其他供应商，他们是给定组织交付生命周期的一部分。我们正在以越来越快的速度与他们合作，我们的合作伙伴生态系统非常强大，坦率地说，它的运作方式是没有通常存在的挫败感。如果你愿意，一边是直接策略，另一边是合作伙伴策略。我们能够在两者之间找到正确的平衡，并在许多情况下携手合作。所以合作伙伴仍然是我们非常强大的市场策略，补充我们的直接市场策略。
明白了。第二季度增量调整后的EBITDA利润率为54%，是什么推动了你的增量利润率增长，你认为这有多可持续？
让我先回答最后一部分。它是可持续的，而且是长期可持续的。我们认为，鉴于业务的运营杠杆很高，并且现在随着业务的扩展才显现出来，规模肯定会随着我们前进和进入更多垂直领域而越来越突出，随着我们的平台越来越多地被使用，我们将看到这一点显现。这是这种商业模式最好的部分。增量EBITDA利润率。你已经看到了过去几个季度的趋势，这绝对符合业务增长的方式。
所以我们不需要在销售和营销、研发或一般行政上花费那么多。所以当贡献利润或毛利率发挥作用时，它们的大部分会落到底线。而不是我们花掉所有的钱，我们有时会决定在销售和营销上花钱，鉴于运营杠杆很高，我们可能希望利用我们面前的强大渠道转化为预订，这是公司的正确投资。所以我们有时会做出这些决定。
作为我们的共享业务模型，我们根据利润率的情况重新调整我们的支出。所以我们有时会出于正确的原因抓住这些机会。但总体而言，长期来看，建模业务，我认为可以合理地假设长期利润率会变得更好，我们的长期模型在发挥作用，我们相信长期复合年增长率20%的顶线增长，即总收入，底线调整后的EBITDA美元增长在20%到30%之间，我们对此非常有信心。
明白了。好的，这是很好的见解。能否谈谈你的资本配置策略以及你看到的并购机会？
是的。在资本配置方面，我们的优先事项一段时间以来保持不变，我们更关注有机增长，我们的资产负债表上有相当数量的现金，总营运资金接近3亿美元。所以我们对资产负债表的实力感觉很好，我们想用它或保持可用以满足营运资金需求，这将需要有机增长我们的业务。鉴于我们有非常强大的渠道和我们所在的总可寻址市场，以及过去几年我们经历的增长。
我们希望继续沿着这条道路前进，保持我们的长期模型在视野中。所以我们认为有时为了扩展业务，你可能需要现金，这对我们来说是正确的投资，这是我们花钱的正确地方，并保持资本可用。但与此同时，我们也在增加现金，如果营运资金不需要这些现金，我们可能需要。我们可能会保留这些现金作为一种方法来考虑任何并购。但这绝对不在计划中。没有什么在进行中，我们也没有目标。
这只是在我们想在某时做某事，一些有趣的机会出现时。所以没有什么我们真的需要在我们的路线图中填补空白。无论是任何产品功能或任何特定垂直领域。我认为我们在技术平台上是自给自足的。所以对公司来说，并购更多是一种机会主义的观点，而不是需求的观点。
明白了。好的。有帮助。你知道，当你展望未来一到两年的业务时，你们最兴奋的是什么，什么让你们夜不能寐？
我认为你知道，当你经营一个24/7的业务时，你总是以某种方式在。所以业务是，你知道，这是一个24/7的业务。所以你知道，让你夜不能寐的是确保业务继续24/7运行并且运行良好。但就机会而言，什么是令人兴奋的？我认为我们觉得我们正处于一个完美的拐点。我们有一个相当大的市场机会，事实上，巨大的市场机会。这里有数万亿美元。这不是传统的支付解决方案。
这实际上是一个平台，企业在其整个客户参与和账单及支付的生命周期中在我们的平台上运行。所以最终是非常增值的。随着每个账单者的加入，你的平台在学习，你在学习，但你也通过运营杠杆获得收入和盈利能力。所以我们觉得我们已经建立了规模和基础设施，市场已经开放，已经朝着我们的方向发展，因此，未来几年我们不仅期待实现我们的KEGR模型，而且继续为Paymentus在未来多年甚至之后成为一个非常成功的企业奠定基础。
Sanjay，你想补充吗？
是的，我会说。从我的角度来看，这个业务最好的部分是我们拥有的可见性和我们看到的增长的持久性以及我们今天拥有的持久性。它只是随着我们从一个季度到下一个季度变得越来越好。业务的运营杠杆随着我们的扩展而显现。所以我认为从风险概况来看，鉴于我们拥有的强大的总可寻址市场和渠道，以及我们看到的强大的预订和积压增长，尤其是业务中的现金生成能力，这非常令人兴奋，在今天的市场中不容易找到。
所以我们感觉，我的意思是我们对即将到来的时间感到非常兴奋，并从我们现在的位置更加繁荣。
太好了。所以我们只剩下几分钟了。你知道，有什么我没有问你的，Dushyant或Sanjay，你想向投资者强调的吗？
Sanjay？
嗯，我也分享了我的观点，我说我们对我们面前的增长机会仍然感到兴奋，尤其是我们刚刚结束的第二季度。我们在资产负债表、积压、视线和运营杠杆方面处于非常好的状态。我们感觉很好，我们有一个强大的平台，可以覆盖许多垂直领域的非自由支配服务。我们的支柱依赖于许多业务和许多账单的支付。随着越来越多的账单将被支付，越来越多的账单将被数字化，不仅技术先进，而且新一代开始更多地数字化支付账单而不是手动账单，我认为这个业务中自动建立了内在的增长，内在的杠杆。
所以我们感到非常兴奋，我们期待业务的下一步。
太好了。好的。Dashan，Sanjay，感谢你们今天加入我们，感谢所有其他听众，感谢收听，如果你们有任何问题，请随时联系我。祝你们愉快。