身份不明的发言人
TJ Cole（企业发展与投资者关系高级副总裁）
Charles Bachtell（首席执行官、董事）
Sharon Schuler（首席财务官）
Gregory Butler（总裁兼首席转型官）
身份不明的参会者
Aaron Thomas Grey（Alliance Resource Partners, LP）
Brenna Cunnington（ATB Capital Markets）
Pablo Zuanic（Zuanic & Associates LLC）
Jesse Pytlak（Cormark Securities Inc）
大家好，感谢您的耐心等待。Cresco Labs 2025年第二季度业绩电话会议将在一分钟后开始。感谢您的参与，欢迎参加Cresco Labs 2025年第二季度业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后将有机会提问。要提问，您可以按星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。
请注意本次活动正在录音。现在我将电话转交给Cresco Labs企业发展与投资者关系高级副总裁TJ Cole。请开始。
谢谢。早上好，欢迎参加Cresco Labs 2025年第二季度业绩电话会议。今天参加电话会议的有首席执行官兼联合创始人Charles Bachtell、首席财务官Sharon Schuller和总裁Greg Butler，他们将在问答环节回答问题。在本次电话会议之前，我们发布了第二季度业绩新闻稿，该新闻稿已提交至SEDAR并可在我们的投资者关系网站上查阅。第二季度的这些初步结果是在完成所有内部和外部审查之前提供的，因此在提交公司季度财务报表之前可能会进行调整。
我们计划在今天晚些时候将截至2025年6月30日的季度财务报表和MD&A提交至SEDAR和EDGAR。在我们开始之前，我想提醒您，今天电话会议中的陈述可能包含前瞻性信息。实际结果可能会有重大差异。影响实际结果的风险、不确定性和其他因素在我们的业绩新闻稿以及提交给证券监管机构的最新年度信息表和MD&A中有所描述。本次电话会议还包含非GAAP指标，这些指标也在我们的业绩新闻稿和提交给证券监管机构的MD&A中概述。
请注意，今天电话会议中的所有财务信息均以美元为单位，所有中期财务信息均未经审计。接下来，我将电话转交给Charlie。
大家早上好，感谢您参加我们的第二季度业绩电话会议。我们很高兴在这里分享我们正在采取的战略步骤，以将Cresco Labs定位为大麻行业下一阶段的参与者，在这个阶段，整合是不可避免的，而获胜的运营商将拥有资产负债表、现金流和能力来抓住这一时刻。第二季度对Cresco来说是一个稳定且富有成效的季度。在运营方面，我们保持了势头，并在竞争激烈的环境中捍卫了我们的零售和批发市场份额。在战略上，我们做出了关键决策来加强我们的资产负债表，释放资本，并专注于新的增长路径。
在第二季度，我们实现了1.64亿美元的收入，符合预期，与第一季度水平一致，这反映了我们通过增加零售和批发部门的单位销量来抵消价格压缩的能力。我们实现了8300万美元的调整后毛利润和4100万美元的调整后EBITDA。随着我们继续积累效率提升，第二季度的运营现金流为900万美元。大麻行业正接近一个转折点。运营和监管环境正在推动许多运营商大幅缩减规模，尤其是那些缺乏规模或负债过高的运营商。这意味着我们正在看到越来越多的不良资产、接管和行业整合机会。
我们已经讨论了几个季度这种可能的结果，而且这一趋势只会加速。我们认为这对Cresco来说是一个难以置信的机会。我们仍然致力于盈利能力和现金流，但第二季度和第三季度也标志着Cresco Labs准备成为行业整合的首选合作伙伴的一个重大转变。随着我们核心市场的竞争加剧，我们将目光投向新的扩张市场，这一转变变得更加重要。现在，我将介绍我们对下一阶段的思考。首先，我们的首要任务仍然是保持稳健的资产负债表和强大的现金状况。
为此，我非常高兴地宣布，我们已经签署了一份再融资承诺函，并将在8月13日左右完成。我们选择再融资3.25亿美元的债务，同时偿还剩余的3500万美元。这将我们的到期日延长至2030年8月。我们为能够获得如此有利的条款感到自豪，因为这是我们过去两年在每一个环节都注入纪律的直接结果。我们简化了运营，做出了艰难的决定，比如收紧信贷销售，并在组织的每一个部分都植入了现金流优先的思维。
除了再融资，我们还在通过持续的应收账款管理和重组计划来加强资产负债表并改善现金流。其中一项计划是我们退出加州市场的计划。虽然我们感谢加州团队为Cresco Labs所做的一切，包括Florical品牌和我们规模化种植的质量方法，但该州的结构性挑战使得难以实现可持续的利润。退出将加强我们的利润率，释放可以用于新增长的资源，并使我们的业务范围与长期战略方向保持一致。
其次，我们专注的业务范围使我们能够通过核心市场的有机增长和目标扩张市场的增长潜力取得成功。我们所做的一切都是为了建立一个最具生产力、盈利能力和现金生成能力的业务范围，一个可以无缝整合新州和资产的业务范围。如前所述，我们将在资本配置上保持耐心和纪律，优先考虑高回报的有机增长和并购机会。我们有充足的有机增长机会将在未来几个季度实现。
例如，在俄亥俄州，我们计划在2026年第一季度末之前开设三家新的药房，第一家将在初秋开业，这将建立我们在该州第一的零售份额和第三的品牌产品份额。在肯塔基州，作为先行者，我们在种植建设方面取得了巨大进展。本季度，我们与肯塔基州的一家加工合作伙伴签署了MSA。这是一个令人兴奋的里程碑，将使我们能够为患者提供全套品牌产品。我们计划在2026年初将我们的第一个产品推向市场。
在宾夕法尼亚州，我们正在建立我们第一品牌份额和第四大零售业务范围的优势，以迎接这个20亿美元市场的成人使用转换。我们在5月开设了该州的第18家药房，最近还启用了我们的Mount Joy种植设施。凭借这一新增产能，我们将在定价上占据领先地位，推动销量增长，并获取额外的市场份额，无论成人使用的时间表如何。在有机增长的基础上，我们一直在耐心等待合适的时机来进行资本高效的并购。
正如预期的那样，我们在新泽西和马里兰等目标市场看到了更多的不良资产出售。我们是少数在这些市场没有重叠业务和许可证上限限制的运营商之一，这为我们提供了一个具有竞争力和吸引力的长期增长故事。重要的是，我们知道一旦我们收购了资产，我们就能加速其表现。以宾夕法尼亚州为例，我们在2024年收购了一家小型药房集团。我们将他们加入了我们的忠诚计划，并增加了我们品牌系列的货架空间。这共同推动了季度销售额同比增长77%，EBITDA同比增长超过200%，这是Cresco整合策略在行动中的证明。
最后，我们经过验证的零售和批发能力将继续使我们能够超越市场。我们在供应链各个环节的运营实力是一个关键的区别因素，使我们能够在几乎所有运营的市场中表现出色，而且我们的执行力在每一个环节都在不断提高。我们在伊利诺伊州和宾夕法尼亚州保持了第一的市场份额，并在所有有限许可证批发市场中保持了前五的市场份额。我们依靠一种纪律严明、以消费者为中心的批发和零售方法，结合在种植、制造和生产方面的卓越执行力。
正如我们在第四季度电话会议上提到的，我们正在伊利诺伊州Kankakee和宾夕法尼亚州Mount Joy的设施中增加优质花卉和制造产品的生产。这一新增的种植能力现在为我们提供了深度和灵活性，以应对市场的需求。在零售方面，价格压缩鼓励了不断增长的需求，Sunnyside在竞争激烈且多变的零售环境中继续表现出色。通过建立客户忠诚度、增加购物篮规模和实现单位销售额同比增长，我们的药房每家店的收入比州平均水平高出约20%，这是我们运营实力和对购物体验细致关注的证明。
在许可证上限的市场中，竞争非常激烈，运营商的门店数量相同，但我们能够持续超越同行，这突显了我们零售模式的实力。根据Hoodie数据，我们在伊利诺伊州和俄亥俄州都保持了第一的零售份额，这两个州的商店数量受到严格监管。我们还在门店数量较少的市场中获得了份额。在佛罗里达州，我们的市场份额排名第六，而门店数量仅排名第八。我们正在利用我们的专业知识，并一再证明我们可以在增长和利润率受限的环境中获胜。
最后，Cresco已为大麻行业的下一章做好准备。在第二季度，我们实现了符合预期的稳健表现，在高度竞争的环境中保持了市场份额，通过运营纪律继续推动现金流，并签署了再融资承诺函，将总融资规模减少了10%，并将到期日延长至2030年。这一里程碑加强了我们的资产负债表，保护了我们的股权价值，并为未来几年创造了财务灵活性，为我们执行近期优先事项和长期增长机会提供了更坚实的基础。
我们一直在为创造可扩展、稳定的增长而努力。随着债务再融资的完成，我们正在积极执行有机计划，同时在盈利的战略市场中建立有针对性的并购机会管道。这一战略得到了我们业务范围内大量未开发的高优先级州的支持，为我们提供了长期的扩张空间。接下来，我将电话转交给Sharon，让她更详细地介绍我们的第二季度表现。
谢谢Charlie，大家早上好。正如Charlie提到的，这是一个稳定的季度。在运营方面，我们在决策中仍然专注于现金流而非收入增长。因此，我们报告了1.64亿美元的收入，较第一季度环比下降1%。这一小幅下降主要是由于伊利诺伊州零售业务的持续价格压缩。批发收入持平，因为我们在应收账款策略上保持纪律，优先考虑信誉良好的账户，并放弃了带有还款风险的销售。
本季度我们实现了强劲的利润率和成本表现，部分得益于一些有利的项目，这些项目反映了出色的执行力，但预计不会在未来重复出现。调整后毛利率接近51%，环比上升124个基点。我们受益于在伊利诺伊州销售成本较低的产品，这是由于前几个季度的产量较高。在成本方面，我们的团队继续表现出色，并在多个领域取得了进展。值得注意的是，我们收回了约100万美元之前预留的坏账，这导致调整后的SGA环比减少了300万美元，总额降至5000万美元。
自年初以来，我们的应收账款余额下降了23%，这清楚地表明了我们关于信贷风险的政策以及我们在销售和财务团队之间建立的更高水平的连通性。我们继续识别并抓住小的运营效率。此外，本季度的出色执行带来了一些独特的胜利，虽然预计不会重复出现，但对我们的净利润有重要贡献。这些因素共同支持了4100万美元的调整后EBITDA，占收入的25%。
在第二季度，我们产生了900万美元的运营现金流，并投资了1300万美元的资本支出。我们以1.47亿美元的现金余额结束了本季度。正如Charlie提到的，最重要的里程碑是我们签署了再融资承诺函。我们用一笔新的3.25亿美元优先担保定期贷款取代了之前的贷款，该贷款将于2030年到期，利率为12.5%。这一再融资提供了增强的财务灵活性，包括可提前偿还1.25亿美元的选项。在当前美国大麻行业资本获取仍然高度受限的环境下，这一再融资来得正是时候。
我们能够在没有股权稀释的情况下获得长期融资，这突显了我们商业模式和资产负债表的实力。完成这一再融资使我们能够完全转向进攻，并利用未来的整合机会。您可以期待我们采取平衡的方法，投资于明智的资本支出，追求增值的并购，并继续推动运营效率和纪律性增长，同时保持强大的资产负债表。
展望第三季度，我们预计收入将与第二季度大致持平。伊利诺伊州增加的种植能力将有助于抵消我们几个市场的价格压缩。更长远来看，俄亥俄州新药房的开业和宾夕法尼亚州生产的扩大预计将为收入增长提供额外的推动力。随着我们在上半年新增的种植能力逐步提升，它们将支持我们在具有挑战性的价格环境中捍卫毛利率的努力。然而，在短期内，我们预计第三季度和第四季度的利润率会有所拖累，因为我们正在销售初始收获的产品，这些产品的产量和利用率通常较低。
我们的重点仍然是优化固定资产基础的产出，以尽可能多地保留毛利润。在支出方面，我们对持续改进的承诺正在取得实际成果。我们不断积累小的效率提升，这些提升会随着时间的推移而复合，并有助于为战略增长投资提供资金。我们很高兴进入2025年下半年并迈向2026年，随着我们寻找新的增长机会，同时保持对盈利能力和现金生成的关注，我们将拥有更大的灵活性。接下来，我将电话转回给Charlie。
谢谢，Sharon。大麻行业正在进入一个以整合和合理化为特征的新阶段。我们预见到了这一转变，许多运营商被迫缩减规模或退出，并购机会比以往任何时候都多。凭借我们经过验证的运营模式、专注且富有成效的业务范围以及清晰的资本结构，我们为这一刻做好了准备，并且在这个行业整合的过程中，我们有能力成为首选公司。我要感谢Cresco Labs团队的激情和持续承诺，他们努力推动现金流并获取高利润增长。感谢您今天的时间。
我们期待在未来几个季度分享我们的持续进展。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您今天想提问，请按电话键盘上的星号键加一。如果您改变主意或认为您的问题已经得到回答，可以按星号键加二退出队列。今天的第一个问题来自AGP的Aaron Gray。Aaron，请开始。
早上好，非常感谢您的问题。首先祝贺债务再融资。我知道你们在这方面投入了很多工作，所以你们做得很好。正如健康的利润率所展示的那样，你们在优化投资组合方面表现出色。随着业务范围的合理化和债务再融资的完成，你们现在更有能力抓住增长机会，正如你们所概述的那样，你们将更加主动。也许可以再详细介绍一下你们提到的并购机会，你们已经明确表示会在这方面保持谨慎和战略性。
在不透露太多信息的情况下，也许可以谈谈你们今天看到的一些有吸引力的机会，我们是否会看到更多是在现有市场深化，正如你们提到的，我们没有上限，或者是在你们目前尚未进入的新市场。任何关于这方面的信息都会很有帮助。谢谢。
谢谢。早上好，Aaron。你知道，我们的业务范围，我们在过去的几次电话会议中已经讨论过。我们的业务范围有一些很好的空白机会，可以进入我们尚未进入而几乎所有同行已经进入的市场。你可以看看马里兰州，可以看看新泽西州，可以看看康涅狄格州。对我们来说，有一些非常好的机会可以将业务范围扩展到具有良好监管结构并创造良好经济状况的州。因此，我们一直在努力让自己拥有资源来进行收购，同时严格要求自己在评估这些机会时保持耐心和纪律。
随着我们行业的一些同行最近的困境，这增加了这些市场中可用的资产数量，我们期待评估它们并做出一些好的战略决策。
谢谢，感谢这些信息，Charlie。我的第二个问题涉及更广泛的类别。你知道，销量保持健康，价格压力继续抵消这一点，没有转化为销售额。你们是否开始看到价格稳定的迹象或价格压力加速？你们是否看到这种压力恶化的风险，因为一些运营商有债务到期，可能没有同样的能力成功再融资。所以，你们对销量和价格压力未来走势的看法如何？谢谢。
是的，我们认为价格压力是我们所在行业的现实，尤其是当我们也有竞争时，这是按州划分的。因此，无论附近是否有价格更激进的州成为消费者的替代选择，或者当你看到THC基础产品时，进入这个行业的竞争加剧并真正增加了价格压力。我们正在以准备自己在价格压力持续的情况下保持竞争力的方式运营组织。我们并不指望这种情况会有所改变。因此，我们正在采取必要的措施来降低业务成本，以确保我们能够保持竞争力并维持市场份额和生产力。
我们当然也按州来看待这个问题。因此，不同市场之间存在差异。Greg，还有什么补充吗？
不，我想回答你的一个问题，Aaron，早上好。我们仍然看到价格在下降。不过，我要说的是，在我们大多数核心市场中，下降的速度已经开始趋于平缓。因此，与去年同期相比，我们有所下降。但从速度的角度来看，这已经放缓了。所以，也许这是一个令人鼓舞的消息，你们没有处于这种负面的斜率上。我们看到的第二件事是，是的，存在价格压缩，但许多零售商，包括我们自己，能够通过保持更大的购物篮来抵御价格压缩，尽管单位价格较低，但总体上保持了价格。
现在，这在一定程度上是以购物次数为代价的，因为人们正在囤积产品，他们在家里有存货，我们看到购物次数减少了。因此，只要这些较低的价格吸引购物者进入商店，这一策略就可以继续为我们发挥作用。正如你提到的，消费量在上升，所以人们消费的大麻比我们以前看到的更多。但真正的未来前景是，在这些较低的价格下，这能否吸引更多的购物者进来？如果我们成功地做到这一点，正如Charlie早些时候提到的，我们将能够真正在这些较低的价格下保持。
我们的下一个问题来自ATB Capital Markets的Brianna Cunnington。请开始。
嗨，我是Brennan，代表Frederica。感谢您回答我们的问题，并祝贺本季度的业绩。关于利润率，很高兴看到一些连续的改善。但您提到预计今年下半年利润率会有所拖累，听起来这可能是暂时的。能否再详细说明一下这一点？
当然。我是Charlie，我先开始，然后让Sharon补充一些细节。是的，我们为团队在第二季度找到的基于运营执行的好成绩感到自豪。很高兴看到出色的执行。但正如我们提到的，在下半年，我们在伊利诺伊州和宾夕法尼亚州等市场增加产能的战略决策的影响之一是，我们现在有了这些额外的产能，而任何设施的初始产量都没有优化。这些成本将在第三季度和第四季度出现，因为我们正在销售这些产品，之后才会在未来季度趋于正常化。
Sharon，还有什么补充吗？
是的，我想详细说明一下。随着我们销售这些产品，这将对未来的利润率产生一定的拖累。显然，我们会继续寻找运营效率来抵消这一点，但这只是我们将在下半年面对的现实。
好的，明白了。关于佛罗里达州市场份额的提升。是的，我们已经在每周的州数据中看到了这一点，所以做得很好。但看看这些提升背后的驱动因素，能否再详细说明一下，以及在短期内是否有进一步提升的潜力。
当然。Greg会回答这个问题。
嘿，早上好。我们对佛罗里达州的表现感到非常满意。真正帮助我们推动这一点的是我们的团队能够从该州的设施中获得的产品质量。即使是一个全户外温室设施，我们现在也能提供一些非常高质量的产品，在该市场中与室内产品和高质量产品竞争。因此，这是对我们团队在该州辛勤工作的巨大认可，这让我们取得了现在的成绩。我们正在查看第二季度的产量。
我们对第二季度看到的情况感到鼓舞，这将有助于我们在第三季度。我们认为我们在该州的产品组合定位非常具有竞争力。由于这是一个完全垂直整合的州，显然，我们的团队能够推向市场的质量决定了我们商店的产品组合。而这种质量正在继续显示出势头。
提醒一下，如果您今天想提问，请按电话键盘上的星号键加一。我们的下一个问题来自Zwanik Associates的Pablo Zwanek。Pablo，请开始。
大家早上好。我是Rahul，代表Pablo。我们有两个问题。首先，我知道你们稍微提到了这一点。但随着宾夕法尼亚州可能实现成人使用销售，能否谈谈你们在该州所做的任何变化，包括种植能力的增加、产品组合的扩展或商店的搬迁和翻新？第二个问题是，在你们进行批发销售的所有州中，哪两个州由于第三方零售商的信用质量恶化而不得不减少批发？
当然。当我们考虑成人使用的潜力时，我会按您提问的顺序来回答。关于产能的变化，我们提到了，我们启用了第二个设施，这是我们之前拥有的，直到最近才需要其产量。因此，我们在上半年启用了它，并将在今年下半年充分利用它。产品组合策略，我们一直在不断创新，并将消费者想要的产品推向市场。宾夕法尼亚州也不例外。不过，值得注意的是，在成人使用法律通过之前，医疗计划下的产品类型仍然受到同样的限制。
从商店位置的角度来看，我可以告诉您，就新开业、新商店开业而言，我们在过去18到24个月里一直关注宾夕法尼亚州成人使用的潜力。因此，我们在这段时间内有机开设的新商店始终关注不仅对医疗计划有用，而且对成人使用场景也有用的位置。Greg，还有什么补充吗？
不，我想说的是，在宾夕法尼亚州，你有很多玩家和运营商在成人使用之前增加了产量。因此，你看到了一个更具竞争力的医疗市场。但正如Charlie提到的，随着我们的供应上线，这将给我们一个机会，继续在定价上占据优势，推动销量增长，并获取额外的市场份额，无论成人使用的时间表如何。
第二个问题。关于我们在哪些州有显著的批发业务以及我们是否不得不停止批发。
我来继续回答这个问题。这主要归结为两个对我们重要的州。我们正在关注马萨诸塞州，正如你可能预期的那样。任何有大量MSO和独立运营商渗透的州都会增加你的风险。马萨诸塞州从应收账款的角度来看仍然是一个艰难的市场。我认为这就是为什么你看到其他运营商开始退出该州，但我们的团队真的做得很好。我们重新细分了所有客户，以确保我们将产品放在那些付款良好的客户商店中。
但我们也在伊利诺伊州等州看到了这种情况，那里的一些主要渠道由于财务困境而增加了活动。但我们决定不向这些客户销售可能会影响收入，但我们认为这是正确的做法。
我们的下一个问题来自Cormark的Jesse Pitlak。Jesse，请开始。
嘿，早上好。我只有一个问题。刚刚经历了债务再融资过程，能否谈谈贷款人如何审查U型负债并对此感到放心？
当然。Sharon，你想回答这个问题吗？
是的。显然，这是我们在考虑与贷款人的不同比率时必须包括的内容。但我认为他们也感到放心，因为我们的余额不像一些竞争对手那么高。我们也非常清楚这个数字随着时间的推移会是什么样子。因此，我认为最终他们对我们的立场感到非常放心，并强烈认为这将是我们能够处理的一个问题。
此时，我们没有更多问题。因此，我将电话转回给Charlie进行结束语。
好的。再次感谢整个Cresco团队在本季度的执行，尤其是那些在再融资方面处于前沿和中心的团队。这确实让我们在未来的发展中处于一个非常有利的位置。正如我在准备好的讲话中提到的，我们为此做好了准备。感谢大家今天参加电话会议，我们下个季度再聊。再见。
感谢大家今天参加我们的会议。本次电话会议到此结束，您现在可以挂断电话。