身份不明的发言人
Noel B Watson（首席运营官兼首席财务官）
Jeffrey M. Stibel（董事长、首席执行官兼董事）
Tyler Drew（投资者关系）
身份不明的参会者
Matthew Condon（Citizens JMP Securities）
Michael McGovern（BofA Securities, Inc.）
Patrick Mcilwee（William Blair）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
John Byun（Jefferies）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加LegalZoom 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。发言人演讲结束后将进行问答环节。要在问答环节提问，您需要按电话上的星号11。然后您会听到自动语音提示您已举手提问。要撤回问题，请再次按星号11。请注意今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，投资者关系部的Tyler Drew。
请开始。
谢谢接线员，欢迎参加LegalZoom 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参会的是我们的董事长兼首席执行官Jeff Stibel，以及我们的首席运营官兼首席财务官Noel Watson。提醒一下，我们将在本次电话会议中做出前瞻性陈述。这些前瞻性陈述可以通过使用诸如"相信"、"期望"、"计划"、"预期"、"将"、"打算"等类似词语来识别，并且不应被视为对未来业绩或结果的保证。这些前瞻性陈述基于管理层截至今日的假设和预期以及可获得的信息。
这些前瞻性陈述也受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。这些风险和不确定性在我们今天发布的新闻稿以及我们最近提交给证券交易委员会的10-Q表格季度报告的风险因素部分中有所提及。除非法律要求，我们不计划公开更新或修订任何前瞻性陈述，无论是由于任何新信息、未来事件或其他原因。此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标。
我们在做出业务决策时使用非GAAP指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。这些非GAAP财务指标并非旨在孤立考虑或作为按照GAAP编制的结果的替代品。所有非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对账表可在我们网站的投资者关系部分找到，网址是investors.legalzoom.com。现在我将电话交给Jeff。
下午好。
感谢您参加我们的第二季度财报电话会议。我们对本季度取得的加速进展感到非常满意，并相信这将使我们未来受益。在我完成作为CEO的第一个完整年度之际，我想花一点时间回顾一下我们在LegalZoom取得的成就。当我担任这个职位时，我第一天的目标很明确，就是要建立一个更一致、可预测和盈利的业务，一个能够支持可持续长期增长、抵御经济周期变化的业务。我们的第二季度业绩展示了我们为实现这些目标所做的工作，明显提前于计划。
首先，我们稳定了业务并重新点燃了订阅收入的增长。其次，我们正在建立一个高端品牌和新的产品套件，以满足高质量小企业主和个人的多样化需求。第三，我们正在提高运营效率并扩大利润率，加强我们的财务状况。所有这些都体现在我们第二季度的强劲业绩中。总收入达到1.93亿美元，同比增长9%，超出预期。订阅收入增长10%，这是我们连续第二个季度实现环比增长，并提前实现了我们原计划在第二季度末达到的两位数增长目标。值得注意的是，我们的订阅收入增长是由我们的合规产品带动的，包括我们新的合规礼宾产品套件，稍后我们会谈到。
此外，我们的合规产品在第一年保留率方面显示出令人鼓舞的改善，这表明客户正在欣赏我们提供的增量价值。关于我们的新礼宾解决方案，我们推出并看到了强劲的采用率，这些产品通过增加额外价值向上市场转移，利用人工智能和人类智能，使我们能够以盈利的方式为客户提供最高水平的服务。与第一季度类似，我们继续实现强劲的利润率表现。我们的调整后EBITDA利润率达到20%，同比提高了400个基点，反映了强大的运营纪律和战略效率提升。我们还继续产生健康的自由现金流，本季度达到3200万美元，进一步增强了我们的资产负债表。
鉴于我们强劲的表现和势头，我们将全年收入指引从5%的增长提高到8%，同时保持23%的调整后EBITDA利润率展望。我们将这些里程碑的实现归功于我们为重新调整组织以专注于基于订阅的增长并提高运营效率以创建更盈利的业务模式所做的工作。作为这一战略调整的一部分，我们在三个关键重点领域执行了我首次担任CEO时概述的计划：1.优化我们的订阅业务；2.重新调整我们的市场进入策略；3.利用人工智能和人类智能为客户提供专业知识。
过去一年，我们在这三个领域取得了扎实的进展。此外，我们进行了一项战略收购Formation Nation，这不仅具有增值效应，使我们能够引入一支世界级的销售和服务专家团队，还为我们进一步推进市场地位和重新调整高端品牌信息奠定了基础。现在让我详细介绍我们三个关键重点领域的更新。首先是订阅模式优化，直白地说，我们的订阅策略正在发挥作用。我们通过改进包装、定价和个性化，在第二季度推动了总订阅量增长22%。
我们继续将提供增量价值的服务（如表格、电子签名和簿记）捆绑到高级层级中，推动更强的早期参与度和长期的交叉销售机会。上个季度，我们推出了迄今为止最全面的订阅产品套件——礼宾计划，这是一套由人工智能和人类智能驱动的全方位白手套解决方案，专为喜欢动手解决方案的复杂小企业主设计。第一个产品合规礼宾取得了巨大成功，包括"为我做"的申报、许可证和警报解决方案，以及一位专属顾问，价格仍显著低于传统法律服务。
我们还软启动了其他四个目前正在测试的礼宾产品。每个产品都让客户能够将他们的法律和合规工作外包给我们的团队。我们的"为我做"产品（包括早期采用和客户响应）的强劲初步吸引力验证了需求，并加强了产品方向，因为我们通过扩展产品和长期能力进行规模化。重要的是，"为我做"产品获得了显著更高的价格或ARPU，吸引了更高质量的客户，我们相信这会创造更大的客户粘性。这是我们提供智能、专家主导、主动法律支持的战略核心，我们相信这将支持长期的续订和保留趋势。
其次，发展我们的市场进入策略。我们的市场进入策略专注于将LegalZoom定位为小企业值得信赖的法律品牌，以提高知名度和考虑度。今年春天，我们推出了一个新的品牌活动，将LegalZoom定位为客户旅程每一步的法律伙伴。我们的信息"技术在你想要时，人力支持在你需要时"强化了AI增强专业知识的原则，而不增加我们的整体广告预算。我们在单一品牌叙事下开展了一个多渠道、全漏斗的品牌媒体活动，推动知名度、考虑度和转化率。该活动在联网电视、数字和移动平台上展开，早期效果强劲，我们预计随着时间的推移会稳步增长。
特别值得注意的是，我们在活动启动后的六月和七月看到了网站流量和参与趋势的连续改善。尽管品牌回报曲线较长，我们仍保持了健康的广告支出回报率（ROAS），并在营销纪律上保持低品牌支出承诺和绩效渠道的回报门槛。我们计划在社交和线下渠道推出活动的其他阶段，以延续这一势头。此外，我们将继续深化渠道测试和多样化，以优化全漏斗表现。鉴于早期的成功，我们可能会考虑逐步增加营销预算，但会在整体支出计划和利润率框架内进行。
我们还通过战略合作伙伴关系扩大知名度，并通过渠道合作伙伴计划的增长吸引新客户。最值得注意的是，我们与两家AI先驱合作。首先，我们与Perplexity合作，为Perplexity Pro用户推出了量身定制的法律支持计划，这一创新举措将LegalZoom置于法律专业知识和新兴AI主导搜索行为的交汇点。最近，我们宣布了与OpenAI的新关系。OpenAI正在ChatGPT内部推出代理功能，将向3000万用户推出。我们的合作使ChatGPT代理能够通过先进的AI能力访问LegalZoom强大的法律资源，确保用户获得高质量的法律信息和洞察。
该系统可以智能导航法律资源、运行分析，甚至提供可编辑的文档和电子表格。我们相信，这样的合作将有助于提升LegalZoom的品牌知名度并推动新客户获取。最后，AI增强的创新和服务交付。AI正在成为我们的一个根本差异化因素，特别是随着我们构建我之前提到的"为我做"产品套件。我们看到一个战略机会，通过将主动法律洞察与自动化执行相结合来引领。利用20年的强大数据，我们的AI工具将使客户能够更快、更高效、更个性化地满足他们的需求。
随着AI在组织的许多部分得到应用，我们实现了更高的速度、满意度和可扩展性，缩短了完成时间并提高了解决率。有了这一基础，我们将重点转向客户创新，应用AI创建更高价值的"为我做"产品，提高合规性和效率。最近的一个例子是我们合规产品中的自动年度报告。通过这一新发布，所有合规客户以及礼宾客户都可以使用智能软件自动提交年度报告，几乎不需要干预。迄今为止，我们推动更深层次参与的净结果是显著增加了年度报告的提交数量，并使更多企业保持合规，我们相信这有助于之前讨论的保留率提高。
我们有一系列"为我做"和"与我一起做"产品正在推出，因为我们通过改进的AI自动化和服务水平加速我们的产品供应。这与我们专注于质量份额、寻找最佳客户并提供最佳可用订阅产品的战略一致。明确地说，AI在LegalZoom不是可选的，我们才刚刚开始，我个人对AI产品路线图感到兴奋。最后，我想谈谈我们最近对Formation Nation的收购。这一战略收购带来了与LegalZoom愿景无缝契合的互补品牌和核心能力。我们对这笔交易感到非常满意，有几个关键原因。
首先，整合工作迅速且成功。截至第二季度，我们已经引进了130多名经验丰富的销售团队专业人员，显著增强了我们的客户服务能力，并利用品牌战略区分价值和高端产品供应。我们还在各自的客户群中启动了交叉销售和向上销售机会。值得注意的是，我们已经重新定位了Formation Nation的一个销售中心，约占销售团队的17%，现在专注于销售LegalZoom的高端产品，增强了我们提供更高接触度的组建和合规服务的能力，这是我们吸引和保留更高LTV客户并销售更多"为我做"产品战略的重要组成部分。
其次，我们的战略营销投资已经取得成果，推动Formation Nation平台的流量和参与度增加，同时重申了LegalZoom的品牌精神。最后，我们收购了一支优秀的团队。领导层在销售和服务方面无与伦比，更广泛的团队继续向我们传授最佳实践。简而言之，这次收购已经带来了重要价值，我们很自信地说，我们现在是一个团队，拥有单一的使命和焦点。总之，我们的战略进展提前，业务基础比一年前更加稳固。展望未来，我们对增长轨迹保持信心。
我也想借此机会感谢我们出色的团队，我个人对他们深表感激。这是充满大量过渡和变化的艰难一年。这也是非常成功的一年，我为此感到自豪。我们执行的速度证明了LegalZoom团队的实力，我坚信这支团队仍然未被充分利用。他们就是那么好。我深信这一切，并且相信与这支团队一起，我们可以做得更多。
说到这里，我现在将电话交给Noel，他将更详细地带您了解第二季度财务数据和更新的指引。
Noel感谢Jeff，大家下午好。我们对第二季度的业绩感到非常满意，这反映了我们在关键重点领域的持续进展。正如Jeff提到的，我们的业务已经稳定，核心业务实现了稳健增长，并且我们提前达到了关键的财务目标。现在我将回顾我们第二季度的财务表现。除非另有说明，所有比较均为同比。本季度总收入为1.93亿美元，同比增长9%，超出我们的预期。
更详细地看我们的收入表现，我们实现了10%的订阅收入增长，本季度订阅收入约为1.2亿美元。提前两个季度实现订阅收入两位数增长是一个强有力的指标，表明我们的战略转变正在获得动力并取得成果。订阅收入的增长得益于更高的合规相关订阅、Formation Nation的收购以及我们与1-800-Accountant的合作。我们将继续专注于我们在法律和合规服务方面的核心优势，同时利用与顶级提供商的合作伙伴关系满足客户的额外需求。
本季度末，我们拥有约200万订阅单位，增长了22%。除了Formation Nation的加入，强劲的单位增长主要来自更高的表格、电子签名和簿记订阅。随着我们将这些产品捆绑到某些业务组建包中，我们继续预期这一增长将放缓，因为我们看到这些初始群体的续订率较低。本季度ARPU为256美元，同比下降6%，环比上升2%。同比下降主要是由于前述较低价格的订阅产品组合变化，与将表格、电子签名和簿记订阅捆绑到我们的高端组建SKU中有关。我们预计下半年ARPU美元水平将保持相似。
转向交易收入，我们看到增长了6%，达到7300万美元。增长是由于我们收购Formation Nation带来的交易收入增加了800万美元，但被Boir收入的下降所抵消。我们还看到业务组建数量下降，这与我们转向更高品质客户的战略一致。我们预计今年下半年交易收入增长率将相似。我们记录的交易单位下降了5%，至278,000，主要是由于Boir申报减少，部分被Formation Nation交易抵消。我们在第二季度处理了131,000笔业务组建。业务组建同比下降2%再次反映了我们持续关注目标质量份额，部分被Formation Nation的加入所抵消。
本季度平均订单价值为262美元，同比增长12%。最后，递延收入比第一季度增加了280万美元，反映了我们业务的典型季节性以及订阅计划的成功。转向费用和利润率，以下所有指标均为非GAAP基础，第二季度毛利率为69%，高于去年的68%。销售和营销费用为6300万美元，占收入的33%，同比增长9%。客户获取营销费用减少了40万美元或1%。非CAM销售和营销费用增加了570万美元或56%，这主要是由于加入了Formation Nation销售团队。
技术和开发费用为1500万美元，减少了300万美元或15%。一般和管理费用为1500万美元，减少了100万美元或6%。技术和开发以及G&A费用的减少主要是由于去年第三季度开始建立的业务效率。我们的执行推动了3900万美元的调整后EBITDA。这比去年同期的2900万美元调整后EBITDA增长了35%。调整后EBITDA利润率为20%，同比提高了400个基点。提醒一下，我们的调整后EBITDA利润率通常在上半年较低，因为CAM支出水平与业务的季节性一致。
本季度自由现金流为3200万美元，比2024年同期的1700万美元增长了82%。我们的自由现金流改善主要是由于调整后EBITDA的增加和订阅量的增加，以及现金税的减少。虽然我们正在全面评估最近通过的"One Big Beautiful Bill"法案对我们业务的影响，但我们初步预期今年将对我们的现金流产生积极影响。这主要是由于该法案允许加速研发支出的税收扣除。
本季度末，现金及现金等价物为2.17亿美元。我们的现金状况比2025年第一季度增加了700万美元，得益于强劲的自由现金流产生，部分被股票回购所抵消。季度结束后，我们续签并修改了信贷协议，除其他事项外，将到期日延长至2030年7月，并将循环信贷额度降低至1亿美元。该额度仍未使用。提醒一下，上个季度我们的董事会批准将现有的股票回购计划增加1亿美元。在第二季度，我们以每股9.33美元的平均价格回购了约220万股，总计2040万美元。
我们现有授权下还有约1.3亿美元的回购额度。展望未来，我们继续相信我们强劲的现金状况和健康的自由现金流产生将使我们能够继续投资于我们的业务，并评估战略并购机会。在转向我们的展望之前，我想花点时间讨论一下我们对宏观环境的看法。过去一年，我们刻意努力将我们的业务表现与更广泛行业趋势的不可预测性脱钩。虽然业务组建趋势仍然波动且难以预测，但我们已采取积极措施，使我们的模式更具弹性。
我们的战略核心是加倍关注我们的核心优势——为具有长期价值潜力的高质量客户量身定制的法律和合规订阅服务。通过这一重点，我们旨在减少对短期宏观波动的暴露，而是建立一个更稳定的经常性收入基础。我们认为公司正在很好地执行这一战略，这可以在其他宏观经济波动期间我们的稳定结果中看到。展望未来，随着我们从一次性免费组建交易转向持久的基于解决方案的高级订阅服务，我们也预期市场份额趋势将趋于稳定。
最终，我们的目标是通过我们产品的实力、客户的忠诚度以及我们在业务中建立的运营灵活性，无论宏观趋势如何，都能提供持久的结果。现在转向我们的展望，我们对第二季度的表现超出预期感到满意，并且我们在关键重点领域取得了明显进展。因此，我们提高了2025年全年的收入指引，我们现在预计收入将增长约8%。我们继续预期调整后EBITDA利润率为23%。对于第三季度，我们预计收入在1.82亿至1.84亿美元之间，按区间中点计算增长约9%。
在订阅和交易收入与第二季度相似的增长率下，我们预计调整后EBITDA将在4400万至4600万美元之间，按中点计算的利润率为25%。最后，尽管经济环境不确定，但我们在关键重点领域取得了明显进展，包括提前实现了两位数的订阅收入增长。凭借强大的执行力和专注的战略，我们有能力在今年剩余时间内继续交付结果，无论宏观条件如何。长期来看，我们有信心能够实现可持续、盈利的增长，有几个原因。
我们是在线法律服务市场的领导者，拥有无与伦比的品牌认知度。超过60%的收入来自订阅，提供了可预测性和弹性。我们才刚刚开始挖掘AI和数据的潜力，以提供更智能、更个性化的法律解决方案。我们拥有灵活的运营模式和强劲的资产负债表，使我们能够在保持敏捷的同时进行投资。一如既往，我们要感谢整个LegalZoom团队本季度的努力。说到这里，我们现在开始问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11，并等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍等，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Jefferies的Brent Thill。您的线路已开通。
嗨。谢谢。我是Brent Thill的John。那里有很多积极的评论。想看看您是否可以更深入地谈谈对全年增长提高三个百分点的信心。显然趋势很好，但宏观环境仍然有些波动。所以不知道您是否可以深入谈谈除了您的信心之外的驱动因素。谢谢。
当然。谢谢您的问题，John。让我从高层次开始，然后交给Noel深入细节。我们现在运营的是一个更可预测的订阅驱动业务，不完全受制于小企业启动。您可以从业务中发展的一些趋势中看到这一点。这给了我们年初的信心。这给了我们第一季度趋势将继续和持续的信念。它使我们能够保持利润率并加速增长。我不会说与组建宏观无关，但现在我们的范围更广，所以我们不再那么受限。
我们现在有范围限制，可以在我们控制的范围内运营我们的业务，这是以前做不到的。
是的。我想说的是，提高指引的驱动因素是多方位的。如果您深入分析。正如我们在评论中提到的，我们在核心合规订阅方面看到了强劲表现，这非常重要。这部分是由于定价到价值，但我们也开始看到保留率方面的一些积极迹象，特别是第一年的续订。这与团队为提高与合规中心的参与度所做的大量工作有关。我们在虚拟邮件产品方面看到了强劲表现，特别是续订率超出了我们的预期。
我们继续对与1-800-Accountant的合作感到非常满意，这推动了增长。我们从Formation Nation获得了一些额外的好处，这仍然代表着一个近期的机会，因为我们正在将一个主要是交易性的业务转向订阅。所以重要的是，增长来自多个不同领域。坦率地说，部分提高是基于我们今年迄今为止已经实现的业绩。但我们看到了指引提高背后的举措持续、可见和可预测的改善。
很好。非常有帮助，也许快速跟进一下您与Perplexity和OpenAI的公告。不知道您是否可以讨论一下可能由此带来的财务方面或好处，而不涉及您不能披露的细节。非常感谢。
是的，好问题。在不涉及细节的情况下。我的意思是，您在这里看到的是AI对我们未来工作极其关键的信号。从这些公司的角度来看，他们选择了市场领导者，也就是我们。凭借20多年的数据、强大的历史、强大的品牌以及向上市场移动的能力，我们与这一领域的佼佼者合作是自然而然的。OpenAI、Perplexity。还有其他一些我们打算继续合作的公司。更重要的是展望未来。
这是一个与我们"为我做"（DIFM）和礼宾模式相契合的战略，能够利用AI不是替代而是增强我们的专业知识，我们认为这是LegalZoom独有的，只有我们能够提供。最后我要说的是，这解决了一个大多数技术都面临的"最后一英里"问题。我们认为AI也是如此，这是我们几个季度以来一直在讨论的。AI在我们的领域和一般法律技术中有能力做很多事情。
但当涉及到最后一英里，就在合同签署之前，您需要引入某种程度的服务和非常针对个别客户的产品。我们处于独特的位置来推动这一点，过去一年我们所做的大部分调整以及未来的大部分工作都是为了与之保持一致，因为我们认为随着市场的发展，这将是我们能够真正实现差异化的地方。
再次感谢。
不客气。谢谢。
请稍等，我们等待下一个问题。我们的下一个问题来自William Blair的Patrick McGilway。您的线路已开通。
嗨，团队。本季度业绩不错。我的第一个问题，我可能错过了，但我没听到您提到本季度的保留率。首先，如果您不介意分享一下，那将很好。其次，您能否提供一些关于那些初始捆绑群体的保留或流失率进展的更新，我相信您现在正在跨越去年对这些SKU所做的一些更改？
是的。嗨，Pat，我是Noel。谢谢你的问题。本季度我们的综合保留率为59%，低于上一季度的60%。我们在之前的电话会议上已经提到过这一点，几次提到这实际上与我们开始在Pro和高级SKU中捆绑这些价格较低、保留率较低的订阅有关，特别是表格、电子签名和簿记。我们已经跨越了表格和电子签名的推出，这实际上是在去年的第一和第二季度。我们将跨越簿记的推出，这更多是在去年第三季度末、第四季度初。
之后，如果没有进一步的商业化变化，我们将看到保留率趋于稳定。我要说的是，保留率的变化主要是这种组合变化。当您单独看我们的各个产品时，我们实际上对看到的保留率感到满意。正如我们在准备好的评论中提到的，我们在核心合规订阅中看到了一些积极的信号，这些产品对我们最重要。
是的。具体到这些合规产品，它们是我们订阅收入的大部分，我们在保留率和参与度方面都看到了积极的趋势。所以这给了我们一个关于保留率的证明点，您知道，这反映了我们过去的工作。但那个参与度数字反映了我们随着时间的推移在这些核心产品中提高保留率、降低流失的能力，这些产品正是我们希望这些捆绑产品最终升级到的。因为我们实际上是在尝试交叉销售并向上销售，最终进入那些合规产品。
好的。谢谢两位。然后我的第二个问题，Noel，我想您提到Formation Nation本季度贡献了800万美元的收入，如果我没听错的话。但我相信这个业务的季节性很强。所以我想问一下您能否为下半年设定一些预期，这样我们可以更准确地计算有机增长率。
是的。Formation Nation本季度在交易收入方面贡献了800万美元。总的来说，他们贡献了略高于1200万美元。您说得对，因为它更偏向交易性，所以比LegalZoom有更强的季节性。我们不会单独给出指引，但通常在我们的类别中，上半年比下半年更强。所以我们预计贡献将与您在第二季度看到的相似或略低。
我要提醒您几件事，因为我们一直在与Formation Nation进行深度整合。第一，我们一直在加速对Formation Nation的营销努力，这使得如果您试图解耦，会变得复杂。第二，我们一直在重新定位LegalZoom和Formation Nation的Lead Brand Inc. Authority，LegalZoom定位为高端，IncAuthority定位为折扣和免费。第三，我们现在已经从Formation Nation调拨了一个销售中心，重新部署到LegalZoom的高端产品上。所以当您试图进行苹果对苹果的比较时，这并不是一个干净的画面。
好的，明白了。谢谢Jeff。也谢谢Noel的见解。
不客气。谢谢您的评论。
谢谢。
请稍等，我们等待下一个问题。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。您的线路已开通。
太好了。非常感谢。Jeff，我想跟进一下您关于将部分销售团队从Formation Nation调拨过来的评论。我想谈谈您迄今为止在将订阅附加到Formation Nation的高价值客户方面可能看到的成功。我知道可能还为时过早，但您目前看到了哪些成功的迹象，您认为哪些产品可能对这种客户群的附加率最高？
当然，好问题。这是我们高度关注的事情。让我稍微展开一下。我们所做的是重新部署一个销售中心，专注于LegalZoom的销售模式，这比Formation Nation历史上甚至现在的订阅比例要高得多。默认情况下，通过将这些客户引入我们的渠道，我们会更快地将人们转移到订阅基础上，而不是Formation Nation。就我们未来可以将这些Formation Nation客户带到哪里而言，我认为这与我们历史上对LegalZoom所做的非常相似。所以您知道，首先最重要的是我们的核心产品供应，那些合规产品，其中一些Formation Nation有，但没有强调，因为他们更关注第一天就产生现金。
因为他们是在现金受限的情况下运营的。第二，一些他们没有的产品。所以我们正在围绕DIFM创建的一些东西，一些合规日历，一些我们现在做的自动申报，然后是一些产品线，比如虚拟邮件，他们以前无法提供。所以我认为有很多领域我们将进行向上销售和交叉销售，无论是现有客户群还是转移新客户。但我要重申，我们在这个过程的早期阶段。我们现在正在摘取低垂的果实，因为它们就在那里，可用，而且整合已经证明非常成功。
但随着时间的推移，我认为有很多机会，这也指向我们通过其他并购机会以及在核心客户群增长时也能够做到这一点。
太好了。然后也许Noel可以跟进一下。很高兴看到收入超出预期。我想知道是否有您正在推动投资的增量领域，可能会抵消全年展望中利润率的一些上升空间。谢谢。
是的，我认为Jeff提到了我们非常兴奋的一个领域，就是所谓的礼宾或"为我做"产品，这是我们提供的更贴身的白手套服务。这是我们朝着专注于更高价值订阅、更高品质客户的一部分。我们在这方面取得了非常好的早期成功。当您开始扩展这样的新产品时，通常需要更大的投资。所以我们现在正处于这种模式。您可以在结果中看到这一点。但我们预计它会继续快速扩展，所以我们会投资支持它。
随着我们构建工具和自动化以在支持它时创造效率，从利润率的角度来看，我们将看到杠杆作用。所以这是我们目前特别关注的投资领域。
是的。我还要补充一点，从财务角度来看不太明显。但我可以给出一些非常具体的参与度，因为我们知道参与度会减少流失。如果您想想我们在合规方面的工作，如果每个人都试图自己动手，就像试图管理一群喵喵叫的猫。我的意思是，这根本行不通。所以我们开始构建一些以技术为导向的自动化，使我们能够在我们合规产品中进行这种深度参与。我们已经看到了证明点，表明这正在减少流失。
您知道，我认为我们在准备好的评论中提到的例子是我们为年度报告所做的工作。我们已经看到年度报告的显著增加。讽刺的是，这落在我们的合规线上。因为与之相关的申报费用，美元落在交易方面。但我们所做的是以自动化方式交付这些交易，它们自然重复发生，最终减少了我们订阅产品的流失。
是的，我认为另一个重要的部分。
这是一个投资。抱歉，这是一个由于申报费用而利润率较低的投资。
是的。我们一直在进行并继续看到成果的另一项持续投资是关于我们的运营、工具、自动化，其中一些利用AI帮助我们的团队向客户提供服务。这在我们的交付方式和客户体验改善方面带来了很多效率。所以这是我们正在进行的任何投资的抵消，因为我们在这里推动了更多效率。
是的。这也是一个重要观点，就此打住，因为我们正在利用规模经济。所以我们仍在努力提高利润率。我们不是在谈论恶化，这就是为什么我们重申了利润率目标。
太好了。感谢非常全面的回答。谢谢。
不客气。
请稍等，我们等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的Michael McGovern。您的线路已开通。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。当我们考虑您的AI合作伙伴关系，甚至是代理为尚未进入您生态系统的用户创建文档时，能否谈谈为在那里创建长期客户或该用例的货币化的计划是什么样的。然后第二个问题，关于您之前回答中提到的最后一英里交付部分，这是否意味着未来会添加更多AI合作伙伴，如果您真的专注于最后一英里？
是的，好问题。这确实是一个扩大我们可寻址市场的机会。我的意思是，如果您有差异化的东西，AI可以成为一个非常大的TAM扩展器。在这种情况下，我们看到的是许多人都有他们不知道是法律性质的法律问题和法律问题。因此，通过利用这些合作伙伴关系，它们将导致客户自己可能不认为是法律的提示，并可以将他们转向，您需要为此获得法律帮助。这就是LegalZoom的用武之地。这确实是我们的差异化因素。
所以对您问题的简短回答是，是的，我们预计会有更多这样的合作。我们为这些发布新闻稿的部分原因是我们想表明我们对此持开放态度。我们看到了这样做的机会和价值。我们放弃的，在某种程度上我们放弃的，是扩大TAM的机会，因为这是我们业务的一个边缘部分。这不是我们业务的核心。我们业务的核心是解决我们认为只有LegalZoom能解决的最后一英里问题。
这最终意味着我们从可寻址市场的角度扩大了视野，然后我们开始瞄准我们以前没有涉及的旧式律师和律师事务所市场，因为我们专注于漏斗顶部的组建。所以我们认为这对我们来说是一个非常令人兴奋的新机会。我们甚至在我们迄今为止的一些营销努力中看到了这一点。太好了。谢谢。不客气。
请稍等，我们等待下一个问题。我们的下一个问题来自Citizens的Matt Condon。您的线路已开通。
非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于Jeff。您知道，您在本次电话会议上多次谈到参与度。能否谈谈产品参与度的改善如何影响您未来的产品路线图，以及您如何交叉销售给这些用户群。然后为了跟进交叉销售，能否谈谈您如何优化购买流程以提高附加率，以及哪些方面真正有效？谢谢。
不客气。这里有一个很好的洞察，关于我们的客户比任何人都更能推动我们的产品体验和我们前进的方向。我的意思是，这个礼宾产品套件是我们在客户那里听到的需求和他们需要的东西的结果。我们意识到，令人惊讶的是，高比例的小企业不合规。不幸的是，这包括拥有我们合规产品的客户。原因是这不容易，不有趣，也不是小企业主的专长。相反，我们给他们工具去做他们没有时间、能力或意愿去做的事情。
所以他们只是不合规，直到费用累积起来，然后说，现在我必须做点什么。所以我们意识到，如果我们为真正的运营企业保持合规变得简单和无缝，他们愿意为此支付更多，因为他们看到了节省时间的价值。随着我们开始展开这一点，我们将越来越多地了解客户的需求。我们有一个非常好的模型，可以非常经济高效地测试下一个"为我做"产品，确定它是否有效，然后构建自动化和AI以确保它流线化并增加利润率，然后将其作为成熟产品重新推出。
所以我认为您会在这方面看到更多，"为我做"将随着时间的推移在总收入中占据越来越大的比例。
非常感谢。
不客气。
目前没有更多问题。感谢您参加今天的会议。本次节目到此结束。您现在可以断开连接。