身份不明的发言人
Rebecca Yoshiyama（投资者关系、资本市场与财务主管）
Fidji Simo（首席执行官兼董事长）
Emily Reuter（首席财务官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛集团）
Nikhil Devnani（伯恩斯坦）
Colin Sebastian（贝尔德）
Lee Horowitz（德意志银行）
Ross Sandler（巴克莱银行）
Andrew Boone（Citizens公司）
Shweta Khajuria（沃尔夫研究）
Steven Fox（福克斯顾问）
Jason Helfstein（奥本海默公司）
Michael Morton（莫菲特内森）
Deepak Mathivanan（坎托菲茨杰拉德）
Miles Jakubiak（Quest资本市场）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Instacart 2025年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。提问时请按电话上的星号11键。请每人限提一个问题和一个后续问题，以便我们有足够时间回答所有人的问题。请注意本次会议正在录音。现在请投资者关系、资本市场与财务副总裁Rebecca Yoshiyama主持会议。
谢谢接线员，欢迎大家参加Instacart 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一同参会的有首席执行官Fidji Simo和首席财务官Emily Reuter。在今天的电话会议中，我们将就业务计划、战略、宏观经济影响以及未来业绩和前景发表前瞻性声明，包括我们对财务结果的预期。这些前瞻性声明存在风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。您可以在我们提交给SEC的文件中找到更多相关信息，包括最新的10-Q表格。
除非法律要求，否则我们无义务在本次电话会议后更新这些声明。此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标存在局限性，不应孤立看待或替代GAAP结果。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节表包含在我们的股东信中，可在投资者关系网站查阅。现在我将电话交给Fidji进行开场发言。
谢谢Rebecca，大家好。希望你们已经阅读了我的股东信，其中强调了Instacart又一个强劲的季度。我们的表现再次证明了我们在帮助家庭节省时间、金钱和精力方面的重要性，以及我们在与合作伙伴共同构建未来杂货技术方面发挥的关键作用。虽然这是我作为Instacart CEO的最后一次财报电话会议，但我想不到更好的时机卸任。我们业务的实力和未来的机遇让我对公司未来的发展充满信心。
显然，我们的业务正在全面发力。我们通过创新技术扩大了供应优势，使服务更易用、更实惠，同时深化了零售合作伙伴关系，帮助零售商更快增长。这包括推出个性化购物服务、家庭账户、忠诚度整合和数字传单，以及更高频的服务，如与Uber Eats的餐厅合作，以及为Instacart+会员提供行业领先的10美元最低购物篮免配送费服务。这些努力共同推动了强劲的用户增长和更高的订单频率，同时也带来了更好的留存率，尤其是与去年相比，2025年的新客户留存率更高。
付费Instacart+会员也在增长，他们的参与度占月活跃用户的比例也在持续加深。我们还更快、更准确地完成了订单，这在大型杂货购物中是一个异常艰巨的挑战。这正是我们的技术、运营规模和数据真正让我们脱颖而出的地方。无论是AI驱动的库存预测、新的个性化替代模型、商店平面图，还是实时收据扫描以发现问题，我们都在不断改进从下单到送货上门的每一步流程。此外，已完成中位数超过1000单Instacart订单的经验丰富的购物者现在为我们近三分之二的订单提供服务。
过去四年中，这些优势帮助我们完成了约25%更快的订单，同时实现了创纪录的找到率和填充率。满足客户对便利性的需求，同时确保他们获得更多订购的商品，让客户不断回流我们的服务，并为我们提供了竞争对手难以复制的战略优势。我们的另一个最大优势是我们的互联生态系统。我们在市场上所做的改进直接融入企业解决方案，反之亦然，形成良性循环。这使我们能够提供可扩展、灵活的工具，帮助零售商创新和竞争，尤其是在技术变革速度不断加快的当下。
这一点在我们吸引新店面合作伙伴的速度上显而易见。我们的能力也惠及大型B2B玩家，如北美的Costco商业中心。通过Kpoper购物车和胡萝卜标签等店内技术，我们正在创建连接数字和实体购物的全渠道解决方案。例如，Kpoper购物车现已在15个州部署，并与Aldi和Kohl's等零售商在全球范围内扩展。虽然仍处于早期阶段，但我对Instacart作为零售赋能合作伙伴将发挥的作用感到非常乐观，这将改变全渠道零售并加速我们生态系统的增长。
由于所有这些关键优势，根据第三方数据，Instacart继续在数字优先玩家中保持明显的销售份额领先地位。更具体地说，我们的销售份额是下一个玩家的三倍多，并且我们继续吸引最多的新GTV进入在线类别。我们的领导地位源于我们满足客户全部杂货需求的能力，这意味着在大额购物篮（75美元及以上）中获胜。因为这里集中了75%的杂货销售和更多的利润，我们继续以远高于其他公司的比率激活大额购物篮客户，并且我们也更有效地将小额购物篮客户转化为大额购物篮客户。
当我们观察前20家非独家零售商时，我们发现他们在其他平台上的增长最终趋于平稳。他们的杂货购物篮规模仍低于75美元，而在这些零售商中，我们仍然是数字优先玩家中的销售份额领导者。这表明这些玩家从根本上服务于不同的用例，并进一步强化了我们深度零售商整合和企业优势的重要性。特别是Sprouts是一家更倾向于我们服务的零售商，根据第三方数据，我们继续推动其绝大部分在线销售，同时帮助他们比我们整体平台增长更快。
根据我们迄今为止的观察，即使我们所有的零售商都加入其他市场，我们仍然非常有信心能够保持数字优先玩家中的明显类别领导地位。总体而言，我们运营模式的实力强化了我们为零售商和客户创造价值的能力。除了在过去四年中加强Instacart广告平台外，我们将广告和其他收入规模扩大到现在的年运行率超过10亿美元，同时将活跃品牌合作伙伴从4000多家扩展到7500多家。通过持续提供领先表现并吸引更多品牌加入我们的生态系统，我们使平台更具弹性，为胡萝卜广告合作伙伴创造更多价值，并扩大我们作为前五大零售媒体网络的规模优势。
除了我们的平台，我们还帮助品牌更有效地在Google、Meta、Pinterest和The Trade Desk等合作伙伴网站上吸引客户。除了现在通过消费者洞察数据变现外，我们相信随着AI改变我们的业务运营，这些数据将变得更加有价值。我们强大的财务基础和运营纪律推动了这一切。我们在第二季度将每单毛利增长到8美元以上。我们在持续关注规模和效率的同时实现了这一目标，包括批量处理更多订单，并从每单配送成本中节省几秒几分钱。与此同时，我们还对业务进行了积极但有纪律的再投资，并做出了深思熟虑的资本配置决策。
我们进行了战略收购以加速企业产品的增长和能力，截至第二季度末，我们累计回购了超过16亿美元的股票，这清楚地表明了我们执行能力的信心。最后，我必须再次强调AI，因为它已融入我们的公司基因，改善客户体验，加快产品发布速度，并使我们的团队更具影响力。我们在第二季度部署的代码中超过80%继续由AI辅助，现在我们还看到每位工程师部署的代码量显著增长，平均合并量同比增长30%。
我们还使用AI自动化代码审查并减少技术债务，同时改造非技术职能。例如，我们的销售团队对高优先级账户的接触量增加了两倍，导致预订的会议数量翻了一番，而我们的法律团队每周处理电子邮件的时间显著减少。成为AI优先公司从根本上改变了我们的运营方式，而我们才刚刚开始。展望未来，我对Chris Rogers接任CEO充满信心。他在我们所取得的一切成就中发挥了关键作用，从扩展广告和企业合作伙伴关系到制定新的增长战略。
没有他，我们的业务就不会是今天的样子，这就是为什么他是带领Instacart进入下一阶段并在未来几年进一步加速我们领先地位的完美人选。我知道他期待在未来几周内上任并与投资者会面，我迫不及待地想看到他在这个职位上的影响力。我要向所有股东表示深深的感谢，感谢你们的信任和支持。过去四年担任CEO是我莫大的荣幸。谢谢。
现在我将电话交给Emily，由她介绍我们的财务状况。
谢谢Fidji。与你共事是我的荣幸，我代表团队感谢你在Instacart建立的卓越愿景、战略和优势。我们有如此多的动力可以依靠，我对未来充满信心。现在让我更详细地介绍我们最近的财务结果和展望。我们在第二季度全面取得了强劲的业绩。GTV同比增长11%，订单量增长17%，这来自订单频率和用户增长的双重推动。正如我们预期的那样，我们的平均订单价值同比下降5%，主要是由于餐厅订单的增加和Instacart+会员10美元最低购物篮的降低，部分被购物篮规模的扩大所抵消。
在其他方面，交易收入同比增长11%，占GTV的比例同比稳定在7.3%，环比从7.1%上升。虽然这一连续扩张主要是由购物者效率驱动的。提醒一下，我们预计这一指标可能会季度波动，因为我们会在增长机会上进行再投资，并管理损益表中的多个杠杆。广告和其他收入同比增长12%，略高于预期的GTV增长。这一表现表明，随着多元化努力的奏效，我们的广告平台更具弹性。例如，在第二季度，我们最大的品牌合作伙伴之一由于宏观经济不确定性和其业务特定原因，减少了一些广告支出。
一年前，这种削减会使我们的广告和其他收入的同比增长率下降几个百分点，但正如我们在强劲业绩中看到的，我们能够通过新兴和中型品牌合作伙伴的增长完全抵消这种压力。在第二季度，广告和其他收入占GTV的2.8%，尽管我们扩大了餐厅业务（这有助于我们的GTV），但这一比例同比保持稳定。但这是否可广告定位？总体盈利能力依然强劲。GAAP净利润为1.16亿美元，同比增长92%，调整后EBITDA为2.62亿美元，同比增长26%。
我们还产生了2.03亿美元的运营现金流，同比减少4100万美元，主要是由于过去12个月营运资本的波动。运营现金流同比增长21%。在第二季度，基于股票的薪酬为1.05亿美元，环比增加3900万美元，这是由于我们年度股权刷新授予的时间安排所致。我们预计第三季度的基于股票的薪酬将低于第二季度，主要是由于与之前宣布的高管离职相关的超过2000万美元的逆转。在第二季度，我们还回购了1.11亿美元的股票，并授权将回购计划增加2.5亿美元。
截至季度末，我们还有3.57亿美元的回购剩余额度，资产负债表上的现金及类似资产约为17亿美元。展望第三季度，我们预计GTV将在90亿至91.5亿美元之间，同比增长8%至10%。我们预计订单量的同比增长将继续超过GTV增长，但与第二季度相比有所放缓，因为我们覆盖了餐厅贡献的第一个完整季度。我们还预计第三季度调整后EBITDA在2.6亿至2.7亿美元之间。这反映了我们预期广告和其他收入的同比增长与预期的GTV增长一致。
考虑到一些大型品牌合作伙伴在当前的宏观环境中采取的谨慎态度，这是一个稳健的展望。这也凸显了我们持续实现调整后运营费用杠杆的同比增长能力。我们仍然有望在2025年实现调整后EBITDA的绝对值和占GTV百分比的同比增长。总体而言，我们的业务继续表现强劲，并为长期成功奠定了坚实的基础。凭借坚实的运营和业务基础，我们正在有意识地投资以进一步推动盈利增长并加强我们在类别中的领导地位。
接下来，我们将开放电话会议进行现场提问。接线员，你可以开始了。
提醒一下，提问时请按电话上的星号11键。请每人限提一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已开通。
非常感谢您的问题，Fidji，感谢您所做的一切，并祝愿您在未来的角色中一切顺利。我想回到您关于更广泛竞争格局的一些评论。当您考虑公司为生态系统带来的供应以及扩大消费者的体验时，能否谈谈行为转化和频率的改善，以及在我们展望公司未来几年发展时，我们应该考虑的LTV方面的一些事情。非常感谢。
非常感谢Eric。是的，我们从多个角度考虑供应。首先是继续吸引更多零售商，但也要与现有零售商深化合作，这已经成为非常非常大的增长来源，而不仅仅是开始为他们的企业网站提供支持，与他们一起扩展到酒精等新类别，启用更多服务如EBT、SNAP等。所有这些深度整合都是与零售商一起解锁更多选择和服务的方式。事实上，这非常有效，因为随着我们企业平台的所有技术改进，我们能够更快地吸引这些零售商。
仅今年我们就新增了40家净新零售商，而去年是30家。这让你感受到我们不仅在线上吸引供应，还为他们的自有网站提供支持的速度。这是我们能够触及而其他人无法触及的市场部分。这给了我们非常非常强的竞争优势。除此之外，我们还在供应中增加了新类别。显然，与Uber Eats的合作带来了餐厅供应，这增加了Instacart上的用例类型。
我们继续在零售和新垂直领域增长，所有这些共同推动了我们所看到的强劲用户增长和更高的订单频率。这也带来了更好的留存率。我们提到过这一点，但我们看到，尤其是2025年新获得的客户群体比去年同期的2024年群体表现出更好的留存率。这也转化为付费Instacart+会员的增长和参与度的加深。因为随着我们解锁更多供应，显然他们有更多选择和更多事情可以在网站上做。
我们看到Instacart+客户平均在超过五家不同的零售商购物。这表明选择确实很重要。选择领先仍然是我们在竞争对手面前的一个非常关键的优势。
非常感谢。
下一个问题来自伯恩斯坦的Nikhil Devnani。您的线路已开通。
你好。感谢您的问题。我有几个关于增长的问题。第一个问题，很高兴看到本季度订单增长的加速。您能否帮助我们理解杂货和餐厅订单之间的构成？我知道您将其视为一个生态系统，但如果能了解杂货订单和GTV是否也在本季度加速，将会很有帮助。然后我会跟进第二个问题。
你好。非常感谢您的问题。我是Emily，正如您提到的，我们确实认为整个生态系统在订单和GTV方面推动了业绩，因为像餐厅这样的产品在消费者来到平台并在餐厅下单时会产生强化效应。当他们这样做时，我们看到他们回来更频繁地从杂货店下单。现在，所有这些都说了，如果我们看看过去几个季度的订单增长影响，您会注意到订单增长有明显的加速，这主要是由两件事驱动的。
首先是餐厅的增加，这是一个更高订单频率的用例，以及最近引入的更低最低购物篮规模。所以，在承认这一点时，我们当然是在说这些因素确实在推动整体订单增长。我们之前在电话会议中也提到，随着我们进入第三季度，我们预计订单增长会有所放缓，这当然是由于我们正在覆盖一年前餐厅贡献的第一个完整季度。
所以这确实在发挥作用。但再次，我们很高兴看到的是，我们的产品套件正在推动平台上更多的参与度、更高的订单频率，然后这种飞轮效应又回到了杂货店，我们在杂货店方面看到了更多的参与度。
然后是关于第三季度指引的评论。关于Uber Eats覆盖的评论在杂货店方面很清楚。您是否在那里也看到了任何放缓，或者在这里标记的主要是餐厅的比较？
从指引的角度来看，我们主要想指出的是餐厅方面。我认为从潜在动态的角度来看，我们对整体情况非常满意。所以，我们看到订单频率增长，正如Fidji提到的，2025年客户留存率比2024年同期更强。所以总体而言，也许还有一件事要补充的是Instacart+的参与度和Instacart+占整体MAU的比例持续增长。
所以关于杂货店没有什么特别要补充的。我们确实从平台的角度来看待它，但就指引而言，主要影响我认为是在餐厅方面。
谢谢Emily，祝Fidji在新角色中一切顺利。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自贝尔德的Colin Sebastian。您的线路已开通。
很好。下午好，Fidji，祝你好运，希望以后还能再见面。我想谈谈Instacart平台。我们听到了很多关于Storefront Pro和Priority Delivery的消息，但也许你可以谈谈平台的哪些部分最受关注，你有多少交叉销售机会，以及企业渠道的情况，包括杂货店以外的领域。谢谢。
谢谢你的问题，Colin。你说得对，重点很大一部分是在Storefront上，因为当你扩展平台时，这确实是第一种你想要销售的产品，这样所有与我们合作的零售商都可以在自己的网站上由我们的技术支持并运营。这就是为什么我们在这个平台上投入了大量资金，现在它在吸引更多新零售商以及深化现有零售商的功能并允许他们在自己的资产上做更多事情方面取得了回报，比如添加Priority Delivery，例如我们与Costco和Kroger最近合作的项目。
所以这是平台工作的一个非常大的部分。但一旦你有了这些，还有很多其他产品我们可以追加销售。一个明显的例子是胡萝卜广告，我们允许零售商通过他们的店面资产变现。即使他们没有使用Storefront技术，例如在Snacks的情况下，我们也可以允许他们使用胡萝卜广告。这对于那些意识到自己规模太小而无法独立运营零售媒体业务的零售商来说是一个非常受欢迎的选择。
但通过加入我们的网络，他们几乎可以在一夜之间创造出一条全新的利润线。这导致我们在很短的时间内拥有了超过240家胡萝卜广告合作伙伴。除此之外，我们看到零售商要求我们扩展到不仅支持他们的在线资产，还支持他们的实体店。这就是为什么我们投资于Kpoper和胡萝卜标签等店内技术。我们看到这两种技术之间有很多良性循环。例如，如果你在店内部署了Kpoper购物车，你可以在顾客完成购物后要求他们重新订购他们刚刚在店内购买的所有商品。
你可以要求他们在你的网站上在线重新订购，也许给他们一张优惠券来完成这个操作。这推动了多渠道客户的获取，这些客户比仅在线或仅店内的客户更有价值。胡萝卜标签是另一个例子，通过在零售商店内支持peak-to-light和电子货架标签，我们能够提高在线订单的质量，因为这使我们的购物者能够更快地找到这些商品。现在我们已经有胡萝卜标签支持10%的订单，这非常令人难以置信，因为它显著提高了找到率和填充率。
所以对所有这些感到非常兴奋。非常感谢这个问题，因为企业是我们业务中最被低估的部分之一，也是其他竞争对手真正无法触及的关键优势。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Lee Horowitz。您的线路已开通。
很好，谢谢你的问题。我想花点时间谈谈广告收入，感谢你们强调了弹性以及允许你们实现这一目标的客户广度。我想，广告渗透率是稳定的。我想你们之前提到过这一点会上升。我只是想知道你们能否提供关于CPG广告环境今天与之前相比的任何更新。是否仍然存在一些担忧，以及你们认为这可能在今年下半年和明年如何演变？非常感谢。
是的，谢谢你的问题。是的，我们为广告收入的弹性以及多元化战略的奏效感到非常自豪。投资率确实保持稳定。当谈到CPG环境时，我会说这与我们之前讨论的类似，即环境中存在很多不确定性。不仅仅是关税，但我会说总体上包括法规，比如现在食品染料等。所有这些都给公司带来了额外的压力，要求它们实现盈利目标。这还叠加在它们业务特定的挑战上，包括消费者偏好的持续变化。
例如，我们看到对高蛋白零食和早餐食品、低糖和天然苏打水选项、较少加工食品的兴趣快速增长。所以如果你有一家大型CPG公司，其产品组合没有大量倾向于这些方向，你不得不做出很多决定来重新定位你的产品组合，并真正优化盈利能力。这抑制了你的投资能力。所以我们主要看到的是大公司采取了更多的观望态度，试图在变革时期优化盈利能力。
但好消息是，在这段时间里，我们还看到当CPG机会减少一些支出时，新兴品牌和挑战者品牌确实会涌入并占据份额。所以大型CPG公司意识到这不是一个好的长期战略，正确的策略是继续捕捉在线客户，因为这些客户转向在线，因为随着时间的推移重新获得他们的成本要高得多。所以我们继续专注于向大品牌展示这一点，让他们为长期优化，而不是为短期利润，而是为了在面对非常积极的新兴品牌时保持或增加我们的市场份额，这些品牌确实决心在我们的平台上占据份额。
然后也许再跟进一个关于整个在线杂货行业的问题。在我们看来，过去几个季度，尽管通胀相当顽固，但该行业的数字渗透率已经相当不错地上升了。我想知道从你的角度来看，Fidji，你看到了什么支持这一点，整个行业能够增长，竞争对手等，你看到了哪些人口趋势、定价趋势的变化，或者你会指出什么可能是最近推动这种转变的因素。
我认为最重要的是你提到的价格稳定。这是我们密切关注的事情，当然在通胀时期我们看到这抑制了我们在线渗透率增长的能力。现在稳定了，这当然更令人鼓舞。与此同时，TAM是巨大的。这仍然是所有商业中在线渗透率最低的行业之一。所以还有很大的发展空间。特别是关于CPG，我们看到品牌确实将未来五年视为最大的机会，根据他们如何出牌，可以赢得或失去份额，因为客户正在转向在线，当他们在线购买某个品牌时，他们往往会坚持该品牌。
所以捕捉在线客户在他们转向在线时非常关键。这就是为什么我们能够继续在市场上保持领先的广告表现如此关键，这确实允许品牌以最高效率捕捉这些客户。
非常清楚。非常感谢，祝未来一切顺利。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Ross Sandler。您的线路已开通。
很好，谢谢。Fidji，我知道你在新地方的第一份工作将是连接运营商，他们都可以通过新的Instacart订购。只是想跟进广告问题，我想我们都理解大型CPG的宏观疲软，但如果我们看看新兴品牌的强劲增长，然后所有这些与Pinterest和TTD合作的新零售媒体网络内容，我们应该如何看待这两个领域，新兴品牌和场外数据交易，对整体广告收入增长的贡献，什么时候这些会变得足够大，相对于大型CPG来说有影响力？谢谢。
是的，谢谢你的问题。所以我认为有两种方式来看待它。第一，多元化正在发挥作用。我们已经谈论了一段时间，我们看到了结果。在Emily刚才提到的介绍中，我们看到最大的品牌之一确实削减了一些支出，而我们能够通过新兴品牌和中型品牌的实力完全弥补这一点。所以这些细分市场确实有很多实力，而一年前这会让我们增长下降几个百分点。我们为新兴品牌和中型品牌建立了许多工具，使他们能够在我们的平台上更快地启动。
许多工具使他们能够更高效地运营他们的活动。无论是AI生成的落地页，所有优化，还是他们可以指定的新目标，我们可以优化。所有这些新产品创新确实在吸引新兴品牌并允许他们在自助服务的基础上拥有非常高效的活动方面发挥了作用。在场外方面，我会说它还处于早期阶段。我们今天所做的一切更多是关于建立非常强大的合作伙伴关系基础，你已经看到与Google、Meta、The Trade Desk、Pinterest的合作。
但我们仍然需要找到合适的规模运动来真正加速这些业务。我们看到表现很好。我们终于到了拥有合适集成的阶段。我们与The Trade Desk的集成确实是本季度行业领先的，任何在The Trade Desk上做广告的品牌现在都可以真正使用Instacart数据指定一组受众，并直接从The Trade Desk以编程方式购买。所以我们觉得我们现在拥有所有合适的能力，所有正确的测量，与这些平台的正确表现，现在可以扩展。
现在这还很小，但我们预计未来会增长，因为我们觉得我们现在已经掌握了基础。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。您的线路已开通。
非常感谢您的问题。我有两个问题。从大局来看，您在信中提到了个性化，我只是好奇是否有任何您特别跟踪的KPI显示成功，或者您可以描述为最近和未来的成功。然后Emily，我只是好奇关于现金流，看起来您对下半年描述的是从营运资本角度来看的季节性。我不知道这是否正确，但如果您能在这方面提供帮助。谢谢。
我来回答第一个问题。所以个性化是在线杂货相对于店内购物的最大优势之一。所以我们真的想在这方面投入。AI的所有进步确实帮助我们利用13年的专有数据和近15亿的终身订单，通过个性化体验真正发挥这些数据的作用。我会说经常使用Instacart的客户在整个平台上看到了大量的个性化。从基础开始，比如“再次购买”，超过四分之三的客户使用它购买至少一件商品，到我们最近做的更复杂的事情，比如AI配对，如果你添加鳄梨，我们可以自动展示你可能需要的鳄梨酱配料。
或者小商店，我们创建了健康标签，为有机产品、无麸质产品等个性化购物通道，一直到新的替代推荐模型，考虑到你的饮食需求、所有价格和过去的偏好。当我们评估成功的标准时，我们会看它是否让现有客户购买更多，向购物车中添加更多商品，发现他们以前不习惯购买的商品，这总是成功的标志，而且当我们让新客户加入平台时，我们是否能更快更好地向他们展示真正相关的内容，并帮助他们建立购物篮，以及为我们要重新激活的客户做同样的事情？我会说总体上我们看到所有这些个性化努力都在发挥作用，并推动了所有这些细分市场的更多参与。
所以我们对我们所看到的感到非常兴奋。
我可以回答现金流问题。所以关于现金流，我会说对我们来说，与其说是季节性，不如说是我们业务的某些元素可能导致季度间现金流波动的因素。所以我指的是偶尔与延迟零售商付款有关的情况。所以我们看到，你可能记得去年下半年我们有AR积累，在第一季度解除了。所以你在那里看到了一些影响。其他业务领域如酒精和EBT SNAP有更长的回收期。
所以根据这些类别的推出时间和销售情况，可能会导致现金流的波动。所以我认为随着时间的推移，在多季度期间，我们可能会预期会有波动。从流动性的角度来看，我们确实与EBITDA保持一致。如果你考虑2024年的流动性，我刚才提到的意味着我们的整体EBITDA到自由现金流的比率略有下降，因为去年下半年的AR积累。所以我会说这是我们所预期的下限。
但再次，季度间我们会看到波动。
很好。这些都很有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自奥本海默的Jason Helfstein。您的线路已开通。
谢谢您的问题。我只问一个。今晚很忙。所以我想广告加速需要什么？你们需要一个更健康的CPG支出环境吗？广泛来说，Instacart可以采取哪些行动来改善，以推动更多需求？谢谢。
谢谢你的问题。所以我认为这是多种因素的结合。首先，我认为我们已经播下了所有正确的种子，以确保广告在未来继续蓬勃发展。我提到了一些，但显然继续拥有领先的表现，继续投资于我们的测量能力以展示这种表现，继续多元化业务。我们在这方面有一个很好的轨迹，我们越多元化，就越能依靠新兴和中型品牌，它们比其他品牌增长更快，并将更多的GTV投资于广告，大品牌。
然后我还提到了通过我们采取的所有行动来扩展我们的网络到胡萝卜广告、Kpoper广告和场外合作伙伴关系来获得更多规模。所以我们对我们能够达到4%到5%的投资率保持高度信心。但在任何给定的季度，都会有一些增减，有时正如你提到的，我们看到一些大品牌削减支出。我们能够通过其他细分市场的实力完全弥补这一点。但显然如果我们在更好的宏观环境下运营，我们会看到更多的实力。
事实上我们在第一季度看到了这一点，在第一季度我们有更高的广告增长。这是因为我们看到了新兴品牌和大品牌的并行实力。所以当然宏观会让事情更容易。但与此同时，我们真的相信，随着我们投入的所有举措，我们有杠杆在未来增长。
谢谢。下一个问题来自莫菲特内森的Michael Morton。您的线路已开通。
你好。谢谢你的问题。我想谈谈可负担性举措。我们从杂货配送行业听到了很多关于这方面的消息。今年我们看到你们的一些直接竞争对手试图通过跟随你们降低小购物篮的费用来变得更具有竞争力，显然这并没有影响业务的势头。所以我非常想了解更多关于你们在今年上半年观察到的消费者行为，也许关于粘性以及你们保留核心客户但同时也加速业务的能力的催化剂。
然后当我们谈论小购物篮时，我很想了解关于理论上的小购物篮单位经济与传统订单相比的任何额外细节。也许关于批量率或资产密度、费率，任何信息都会很棒。非常感谢。
很好。我会让Emily回答第二部分，但我先回答第一个问题。关于我们的可负担性举措，首先我想澄清的是，我们对小购物篮的改变是一个因素，但我们的可负担性战略要广泛得多。我们正在获得更多传单、忠诚度链接等各种可负担性举措的采用。我们正在与所有零售商合作，继续动态调整我们的加价，有些甚至达到价格平价。我们已经与像Snacks这样的农民和加拿大的Pattinson Group合作，以价格平价推出，还有更多。
我们认为这非常重要，因为价格平价零售商在平台上的增长速度快于非价格平价零售商。所以我们真的看到需要多管齐下的方法，通过多种不同的方式向最终客户提供可负担性。我们非常致力于所有这些不同的层面。关于10美元最低购物篮的具体变化，我们看到的是它使我们整体GTV增长和频率增长，而没有蚕食大购物篮，这非常重要，因为这是我们真正想要满足所有需求而不是改变组合的地方。
这确实是我们所看到的。这是非常增量的，并使我们能够挖掘这些客户的补充用例。所以我们对此感到非常兴奋。这就是为什么我们非常致力于这一变化。但我会说一般来说，我们的可负担性变化比这一具体变化要广泛得多。
是的。关于小购物篮的单位经济，我认为首先，在考虑单位经济之前，我们真正要做的是创建一个为所有购物需求服务的平台。我们知道大多数购物发生在大购物篮、大额每周购物中。但我们也知道客户有需要做补充购物、忘记某样东西、或有生病的孩子需要从药店买东西的用例。我们希望能够确保我们在这些情况下为他们服务。
所以这是降低最低购物篮规模并真正降低客户将Instacart视为满足所有需求的提供商的阈值的一个很大部分。所以这是起点，我认为。Instacart如何从最低购物篮规模的角度创建一个最佳价格点。这始于我们已经在所有这些商店拥有大量订单密度的现有大型网络。所以当你降低最低购物篮规模时，你将增量订单叠加到现有的密集网络上。
这意味着我们能够从一开始就以比从零开始更好的经济性为这些订单服务。所以当我们今年早些时候这样做时，我们的起点是嘿，我们可以从一开始就以我们喜欢的经济性做到这一点。这并不意味着我们对此感到满意。你已经在一些关于批量策略的评论中看到了这一点，对吧？所以我们继续提高批量率。在过去几年中，我们显著增加了每批次的订单数量。
你看到我们谈到现在25%的优先订单是批量的，我们再次认为这非常令人难以置信，因为我们仍然能够在许多情况下在50分钟中位数内，甚至不到30分钟内将这些订单送达客户。这是我们在推动这里的单位经济方面的成功关键部分。所以我们看到了我们喜欢的客户参与度。我们看到了这些增量订单。我们没有看到这些订单的降级，我认为当我们考虑经济性时，这非常重要，因为只要我们能够以我们喜欢的经济性完成这些订单，并且不损害我们现有的业务基础，那么我们将其视为对整个生态系统真正增量的。
我们知道如果我们在一周内更频繁地参与，最终我们希望的是这会让你更频繁地回到Instacart进行每周购物。所以真正关注整体用例，确保我们无论如何都为客户服务，我们非常高兴能够为客户提供这些用例。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自坎托菲茨杰拉德的Deepak Mathavanan。您的线路已开通。
很好，谢谢您的问题。所以Fidji，您现在对消费者体验在代理世界中将如何出现有了很好的见解。您认为这如何影响像Instacart这样的市场，也许代理在交易活动中扮演更突出的角色，直接在市场上。您会说Chris和团队应该专注于什么，并在未来6到12个月内加速产品开发工作，为潜在的更独立的代理世界准备好技术和基础设施？然后第二个问题，另一个大局问题。我们现在已经看到交付增长在美国所有三大玩家中几乎都在加速，包括你们、Uber和Dash。
我知道每个都有独特的方面，但您认为是否有某种高级主题，关于这些服务现在是否找到了用户增长或消费者行为的新支柱？非常感谢。
谢谢。关于您的第一个问题，我认为Instacart应该遵循的一个好原则是我们应该始终在用户所在的地方。只要您能提供更好的体验，您总能找到变现的方法。所以在与代理合作方面，我认为与这些代理深度集成，使代理能够轻松浏览网站并实际为客户挑选正确的商品将非常关键。我碰巧认为Instacart在代理世界中具有非常关键的优势，这要归功于我们提供的选择，81800家不同的零售商，100000家商店，成千上万种不同的产品，以及我们在13多年中收集的极其丰富的数据集。
所以我认为我们非常处于有利地位，这实际上是一个关于找到正确的集成、正确的用户体验的问题，我认为这仍处于早期阶段，然后在用户体验确定后找到变现方法。但对这一地位非常非常乐观。关于交付增长在整个市场中加速的问题，我会说这再次表明杂货仍然非常渗透不足。即使在这一增长浪潮中，我们仍然远远落后于其他商业类别，有很大的发展空间。
我认为我们的服务越来越好，这就是为什么您看到这种加速增长。我们认为我们在选择、可负担性、速度和质量等所有方面都在改善体验。显然，继续深化我们在以最佳客户体验交付这些订单方面的领先地位。我们还看到零售商确实在投入，并意识到未来几年对他们来说将是一个非常大的机会，可以赢得或失去份额。我们看到他们投入到这些企业资产中，这再次给了我们非常大的优势，因为我们为这些资产提供支持。
当零售商投入时，他们通常会将资金更多地投入到自有和运营的资产上，而不是第三方市场。所以同时受益于这些零售商确实想要加速在线增长，而我们为这种在线增长提供支持，一般来说这些零售商也投入到可负担性中，正如我提到的，这也加速了市场采用。
明白了。非常感谢，感谢过去几年的所有帮助。
非常感谢。
谢谢。最后一个问题来自KeyBank的Justin Patterson。您的线路已开通。
很好。谢谢您的问题。我是代表Justin的Miles。想回到Instacart+，关于渗透率增加的评论。你们在过去一年中为会员增加了很多价值。所以好奇您能否提供更多关于您看到的采用趋势或会员行为的信息，如留存率或订单频率等。然后关于Costco合作的一个跟进问题。我认为这非常有趣。我们应该期待更多这样的独特零售商产品吗，或者这只是Costco作为大型零售商的一个特例？谢谢。
我来回答Costco的问题。我会说我们正在与许多零售商进行这种深度集成。对于Costco，显然它采取了一种特定的形式，因为他们有一个特定的商业模式，我们非常兴奋能与他们合作，为执行会员在Costco当日或Instacart上的任何订单提供折扣。我假设您指的是这个。所以非常兴奋能够接触到数千万执行会员。但如果您回顾历史，Costco创始会员，有很多次我们与他们进行了这种集成，无论是支持整个当日网站，最近在加拿大扩展Costco Business center，还是为他们支持SNAP，还是各种集成。
所以我不认为我们应该认为这是一个特例。这些是我们与许多零售商做的事情。另一个例子是本季度与Publix合作，我们为他们的店面应用提供配送支持，但现在他们将其直接集成到他们的主应用中。这是一个非常深入的集成，对这些公司来说非常具有战略意义，并允许我们推动更多增长。所以这些是您可以做的事情，当您不仅仅是一个零售商放置选择的简单市场，而是与他们的战略领导者、IT部门一起在桌前的战略合作伙伴，并真正推动深度集成到这些零售商的核心业务中，而不是仅仅是一个非常薄的集成层。
关于Instacart+的问题，我想在那里发表几点意见。首先，Instacart+会员数量继续增长。与平台的参与度一直很强。所以它在一段时间内占活动的大部分，并继续如此。对我们来说关键的原因以及我们的一大重点是这些是最忠诚和高消费的客户。所以出于这个原因，我们发现继续投资于整个计划很有吸引力，因为我们知道如果您是Instacart+会员，随着时间的推移，您平均比非Instacart+会员花费更多的GTV。
所以这是我们看到的几个因素。现在Instacart+会员代表了我们更多的月度用户。这有很多原因，正如您提到的，使Instacart+更有价值。我们现在在过去大约一年中为客户推出了餐厅产品。我们将最低购物篮规模降低到10美元。我们有互惠会员资格，如Peacock和纽约时报烹饪等。然后我们还扩展了它，使家庭账户允许多个人参与单个Instacart+会员资格。我们知道当您与他人一起购物时，首先更方便。
您可以购物并都添加到同一个购物车中，但您最终也会花费更多。所以我们喜欢Instacart+会员资格。这是我们将继续投资的领域，但总体上一直是我们投资组合中不断增长的部分。
很好。谢谢两位。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。