身份不明的发言人
Brad Whitford（首席会计官）
Ronan Kennedy（首席执行官兼首席财务官）
身份不明的参会者
Adam Waldo（Lismore Partners）
Tom McGovern（Maxim Group）
下午好。欢迎参加CBD MD 2025财年第三季度业绩电话会议。今天下午公司发布了新闻稿，概述了第三季度业绩，随后提交了10Q表格的季度报告。今天的电话会议正在录音，并将与我们的财务业绩和非GAAP演示文稿一起在cbdmds.com上提供，符合CBDMD的保留政策。
本次电话会议的所有参与者将处于只听模式。随后将进行问答环节。现在，我想将会议转交给公司首席会计官Brad Whitford。Brad，请开始。
谢谢Ranju，感谢大家参加CBDMD 2025年6月30日第三季度财报电话会议和更新。我们还有CEO兼首席财务官Ronan Kennedy。我们想提醒大家，关于未来预期、计划和前景的各种言论构成了1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款下的前瞻性声明。CBDMD警告称，这些前瞻性声明受风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与所示结果存在重大差异，包括在公司截至2024年9月30日的年度报告10K表格中描述的风险，以及我们向SEC提交的其他文件，所有这些都可以在公司网站www.cbdmd.com或SEC网站www.sec.gov上查看。
本次电话会议中的任何前瞻性声明仅代表今天的日期，即2025年8月14日星期四，CBDMD不打算更新任何这些前瞻性声明以反映今天之后发生的事件或情况，除非联邦证券法可能要求。在此，我想将电话转交给Ronan。
大家下午好，感谢大家参加今天的会议。本季度是持续转型、重要进展和一些我们正在积极应对的短期挑战的混合体。虽然我们的财务结果没有达到我们自己的标准，但过去几个月采取的行动已经显示出令人鼓舞的迹象，表明我们的轨迹正在改善。大局是这样的。过去一年我们进行了结构性变革，以扭转多年的收入下滑，简化运营并加强资本结构。这些努力使我们拥有了更健康的资产负债表、更灵活的组织和更集中的增长战略。
第三季度是关于实施这些变革、重建营销执行、扩大Oasis分销以及应对影响我们部分批发业务的异常活跃的监管环境。在运营方面，自第三季度末以来，我们的Oasis品牌仍然是增长战略的重点。我们将田纳西州和明尼苏达州加入我们的分销版图，使分销范围扩大到七个州，还有几个州正在筹备中。这些是高潜力市场，消费者人口统计与我们的功能性无酒精社交饮料目标群体一致。向这些州的发货计划在8月进行，市场供应将在9月开始。
Oasis是饮料市场增长最快的细分市场之一。THC自助服务类别正在快速增长，我们从分销商和消费者那里得到的反馈让我们感到鼓舞。Oasis的直接面向消费者的销售在7月开始加速，这得益于更集中的数字营销方法、更强的影响者合作伙伴关系和优化的电子商务渠道。在批发方面，我们面临了一些短期干扰，原因是某些州的监管变化导致订单犹豫或延迟。我们认为这是暂时的，但它确实对第三季度的收入产生了影响。
作为回应，我们的销售团队一直在积极争取新的零售承诺，深化与最支持我们的客户的关系，并调整我们的地理重点，优先考虑监管环境稳定的州。在我们的传统CBDMD和PAW CBD产品线中，我们继续优化SKU组合，简化供应链，并将营销重点放在高利润率、高周转率的产品上。我们的ATX功能性蘑菇产品线仍然是一个较小的贡献者，但随着类别的成熟，它具有长期的战略作用，并提供了一个平台，可以多样化进入其他非大麻素植物领域。
最近几个月，州和联邦层面的监管活动异常活跃。在一些州，提议或颁布的变化在市场上造成了混乱，进而影响了批发订单模式。我们不是被动应对，而是主动出击。CBMD积极参与行业协会，直接在关键州首府进行游说，并动员我们的客户群与立法者沟通。我们的信息很明确：保护消费者的负责任监管也保护合法企业并支持经济增长。在国家层面，我们对《农业法案》的进展和白宫关于大麻调度的最新声明感到鼓舞。如果按预期颁布，这些变化可能会创造一个更清晰、更稳定的运营环境，并在大局中扩大市场机会。
我们认为，加强监管审查将使准备充分且合规的公司（如cbdmd）受益。我们认为，具有深厚合规专业知识、强大质量体系和快速适应能力的品牌将获得市场份额，而较弱的参与者将退出。这种环境也可能加速行业整合，鉴于我们干净的资产负债表和改善的财务灵活性，我们认为这对CBMD来说是一个潜在的增长杠杆。CBD MD的一个关键优势是我们能够在多个类别中运营：CBD健康产品、宠物CBD、功能性蘑菇补充剂，现在还有大麻衍生的THC饮料。这种多类别方法为我们提供了多样化的收入流，并能够将资源转向增长最快的机会。
在运营方面，我们相信我们的毛利率仍然是同行中最强的之一，这得益于严格的成本控制和可扩展的供应链以及高效的市场进入策略。在财务方面，消除优先股息义务和简化资本结构意味着我们可以将更多注意力集中在增长活动上。现在，我将把话筒交给Brad，让他概述财务情况。
谢谢Ronan。2025财年第三季度的总净销售额为460万美元，比去年同期的季度总额下降了10.9%，比第二季度下降了2%。虽然这令人失望，但我们很高兴看到收入在季度间趋于稳定。2025财年第三季度，我们的电子商务直接面向消费者业务为360万美元，比去年同期减少了30万美元或7.7%。在2025年第三季度，电子商务占总净销售额的78%，而去年同期为76%。
我们的批发业务在2025财年第三季度产生了100万美元的净销售额，与2024财年同期的120万美元相比下降了17.1%。州级监管的不确定性影响了我们的核心批发业务和Oasis品牌的势头。2025年第三季度，我们的毛利率保持在健康的61%，与上一季度基本持平。2025财年第三季度，我们的SGA费用总计370万美元，与去年同期持平。与去年同期相比，我们的营销费用增加了，同时我们能够减少工资支出并取消总部租金。
截至2025年6月30日的九个月，SGA费用总计1070万美元，同比下降近190万美元。总体而言，这导致2025财年第三季度的运营亏损约为90.5万美元，而去年同期的运营亏损为38.2万美元。在调整了本票的公允价值和利息费用后，2025年第三季度的净亏损总计89.5万美元，而去年同期的净收入为45.9万美元。年初至今，我们将净亏损几乎减半，从2024财年的350万美元亏损降至2025年的130万美元。
我们对2025财年第三季度运营费用的非GAAP调整包括1000美元的非现金员工股票费用和28万美元的折旧和摊销费用，导致2025财年第三季度的非GAAP调整后EBITDA亏损为62.4万美元，而2024财年第三季度的非GAAP调整后EBITDA亏损为8.4万美元。截至2025年6月30日，我们的现金及现金等价物约为110万美元，营运资本约为200万美元，而2024年9月30日的现金为240万美元，营运资本赤字约为220万美元。
改善净营运资本的主要因素是消除了资产负债表上的短期负债——应计优先股息。本季度我们额外投资了30万美元的库存，以继续加强一些关键SKU，并继续准备在第四季度向分销商推出Oasis库存，新的州分销合同现已到位。我们将继续专注于改善营运资本和谨慎管理现金。在此，我将话筒交还给Ronan。
谢谢Brad。展望2025财年剩余时间和2026年，我们的优先事项很明确。首先，通过利用我们重组后的营销团队、完善收购策略并围绕OASIS和cbdmd建立品牌社区，推动持续的直接面向消费者的增长。其次，在监管环境有利的司法管辖区扩大批发分销，深化现有客户的渗透，同时增加新的零售合作伙伴。第三，保持运营纪律以保持利润率并确保资本效率。最后，评估战略机会，包括可以带来增量增长和股东价值的合作伙伴关系、收购或类别扩张。我们预计随着分销的成熟和客户意识的提高，OASIS的势头将增强。
我们还看到了将OASIS交叉销售给我们现有的CBD产品零售客户的机会，反之亦然，从而在我们的产品组合中创造协同效应。最后，本季度代表了我们重置战略的艰巨工作和执行期。我们看到了这些努力正在起作用的早期迹象，特别是在Oasis的增长和cbdmd客户获取的改善方面。虽然挑战仍然存在，特别是在监管方面，但我们相信长期前景依然强劲。更干净的资本结构、领先类别的品牌和集中的执行计划的结合，使我们对未来几个季度改善结果的能力充满信心。
我要感谢我们的员工坚韧不拔和奉献精神，感谢我们的零售和分销合作伙伴的持续信任，感谢我们的股东在我们为CBDMD定位可持续、盈利增长的过程中给予的持续支持。现在我很高兴开放电话进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。要加入问题队列，您可以按星号然后按1。您将听到一个音调确认您的请求。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。要撤回您的问题，请按星号然后按2。我们将暂停片刻，等待学者加入队列。第一个问题来自Lismore Partners llc的Adam Baldo。请开始。
Brad，谢谢回答我的问题。
嗨Adam，当然。
我想从战略方面开始，随着优先股转换为普通股，资本结构已经清理干净。你在上季度的电话会议上提供了关于董事会和管理层可能认为有吸引力的战略活动的评论。今天你能提供关于董事会想法和过去一个季度战略活动进展的任何更新吗？
看，我们看到我们正在考察的机会有了显著增加。我们继续对它们进行尽职调查，看看哪些机会我们认为执行风险合理，并且可以为我们的股东基础带来增值。所以我们对数量的增加感到鼓舞，但目前不能对任何进一步的讨论发表评论。
很公平，但基本上合适的战略合作伙伴的特征与你上季度阐述的几乎相同。这公平吗？
是的。
好的，换一个话题，谈谈反向股票分割。显然，当你们进行优先股转换为普通股并获得股东支持时，你们同时对普通股进行了反向股票分割，希望股价能持续高于1美元，但这没有实现。那么，我们应该在短期内期待另一个股东提案，进行进一步的反向股票分割，比如4或5或6比1，以使股价持续高于1美元吗？
目前我们不能对任何未来的股票分割发表评论，但我们不断评估我们可以做些什么来继续推动兴趣和股价升值。
好的，换到财务方面，你们能提供更多关于最近一个季度毛利率同比下降500个基点的驱动因素的详细信息吗？然后你们的SDA费用比前三个季度增加了约20万美元，达到350万美元。对此的任何说明也会很有帮助。谢谢。
当然。关于毛利率方面，我认为你看到的，特别是去年，确实看到了一些由于收入较低而导致的吸收损失。当我们重新签署租约延期时，我们还承担了一些仓储成本的增加。所以我们看到了一些与毛利率相关的成本增加。然后我认为特别是本季度，我们确实承担了一些增量包装相关费用，因为我们正在应对一些州级监管要求的反复变化。
我想说的是，随着Oasis的持续增长，它的毛利率百分比与我们的传统CBDMD业务不同。所以我预计随着时间推移会有一些平均下降，但仍然预计随着收入增长，我们应该能够在间接费用吸收方面有所提高。在SGA方面，我们在重建营销团队时确实在营销方面多花了一些钱。然后我认为我们确实有一些增加。我们有一些保险应计项目的追赶，这在本季度有所影响。
好的。那么展望未来，你们能给出未来几个季度毛利率的任何指导范围吗？我知道这有点难，因为规模增长很快，你们获得了大量分销，但我的意思是，我们应该预期未来毛利率在60%的低区间，还是随着上季度监管反复的问题有望消散，它可能会回升一些？
我想说，短期内可能在60%的低区间。我们的目标是不断关注提高利润率的机会，以确保我们能恢复几个百分点，回到我们曾经的水平。
好的，谢谢。祝你们好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Maxim Group的Tom McGowan。请开始。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。那么从批发渠道开始。你们提到州监管的变化导致了一些不确定性，可能也影响了合作伙伴的信心。我很好奇你们未来如何调整批发策略。Ronan，你在电话会议结束时将其列为增长的关键驱动因素或关键重点之一。所以我想知道你们能否提供任何关于如何在今年下半年稳定这一业务，或者可能更多地针对监管对你们更友好的特定市场的说明。
是的，看，Thomas，我认为完美的例子，比如乔治亚州出台了一项变化，要求必须有一个经过批准的乔治亚州实验室。大多数行业最初使用的实验室并不一定获得批准，这造成了混乱，以确保所有产品都由经过批准的实验室测试。然后他们做了一些标签更改。所以我认为，我认为这只是一个90天的时期，人们不太确定，比如，产品是否与正确的测试实验室相关联？是否有正确的更新标签？所以我认为，在我们经历这个过程并将产品重新推向市场时，花时间与客户在一起，确保我们的团队了解法规。
我们迅速反应，为他们提供他们需要的更新。所以他们有信心他们理解规则，并且也开始销售。但我认为，你知道，我们跟踪，我认为在过去几个月里有26个州提出或颁布了法规。我认为，你知道，我们正在关注那些我们认为机会足够大的州，同时也确保我们走在法规前面，与监管机构交谈，与贸易团体合作，以便我们专注于我们认为有最大机会增长收入的州。
明白了。感谢这个见解。那么为了更好地总结，你们看这个，你们说有26个州，你们举了乔治亚州的例子。但就稳定性而言，当我们回到更正常的批发轨迹时，你们认为这是2025年下半年的事情，还是我们必须等到2026年才能真正看到它展开？
我们的使命是按季度增长。所以我们希望随着时间的推移继续加速增长。所以我想说，越往后，我预计增长会越强劲，但我们每天都在专注于逐个州建立我们的批发业务。
明白了。我感谢这一点。转到营销，你们讨论了营销改革导致了SGA的增加。你们还提到，你们的数字营销策略有一些改善的迹象，而不是营销团队。我很好奇你们能否详细说明。也许是一些你们正在关注的关键KPI，或者你们发现的任何消费者行为趋势，这些将支持你们对修订后的营销团队和策略的信心。
当然。我认为，看，自从我们在3月增加了新的领导层以来，我们花了很多时间。我们更换了一些合作伙伴。我们真正从底层重新审视了我们的客户旅程、页面、文案或视频等一切。我认为我们发现的是，自7月以来，我们看到了消费者获取成本的下降，我们以更少的支出获得了更多的新客户，比第三财季时更多。所以我认为这显示出有希望的迹象。你知道，我们必须小心以明智的方式做这件事，不要，你知道，太快地火上浇油，因为我认为这有低效的风险。
所以我认为我们非常谨慎地处理这个问题。但我认为我们对团队管理数字和指标的细节水平感到非常鼓舞，真正专注于客户获取和保留，以及我们在过去几个季度没有的针对性。
明白了。然后我的最后一个问题是关于Herbal Oasis。你们现在已经将其扩展到七个州，8月发货，9月零售上市。这对你们来说真的很令人兴奋。我只是好奇你们对今年下半年的期望是什么。你们是否考虑继续我称之为有点激进的扩张策略，进入更多市场和州，还是类似于你们的营销策略，你们需要在支出和进入哪些州方面谨慎，特别是随着州级监管机构继续提出可能对你们进入新市场构成挑战或障碍的立法？
好问题。我们真的很专注。我认为我们试图在我们有机会的州和我们可以获得的零售合作伙伴关系方面抓住机会。我们非常专注于东南部，并确保我们能推动正确的销售。只要我们的销售继续保持强劲，这将使我们处于有利位置。所以我们的目标是，在我们进入新地区时，我们希望确保我们专注于我们所在的地区，并成为零售商和分销商的正确合作伙伴，但仍然抓住机会扩展到新州。
明白了。再次感谢你们花时间回答我所有的问题。
当然。
谢谢。下一个问题来自Lismore Partners llc的Adam Waldo。请开始。
只是几个快速的清理项目。你们在本财年迄今已经看到库存增加了70万美元。仅在过去一个季度，环比增加了30万美元。你们能提供更多说明吗？这是主要由Oasis产品线驱动的，还是你们也在传统业务中建立库存？你们认为我们现在已经达到了支持两个业务所需的库存建立的平台期吗？
是的，好问题。我想我们提到过，我想这个答案有两部分。我认为上个季度我们强调过，我们在第二季度初遇到了一些麻烦，因为我们将库存降得太低，一些关键产品缺货。所以我们在季度初增加了库存，以确保我们为核心SKU保持适当的库存水平。然后最近，我们增加了Oasis库存，以预期一些这些区域推出。
所以我想说，我认为，你知道，我们现在可能处于合理的位置，但根据增长速度，我认为可能需要一些小的库存投资。
好的。好的。然后对我来说最后一件事是关于Herbal Oasis产品线，当Thomas在问他的问题时，我浏览了你们今天下午刚提交的10Q。我没有看到任何关于这个业务的提及。在分部门报告方面。上季度你们说希望它在本季度（即2025财年第四季度）达到重要性门槛。你们仍然预计它会在本季度达到重要性门槛吗？
我想我得等等看。不想不回答，Adam，但我想小心不要超前。
好的？公平。所以不清楚本季度是否会达到重要性门槛。如果没有，你们会在11月的第四季度财报中开始提供一些额外的披露吗，或者可能要等到2026财年我们才能看到这个部门或业务的财务状况？
看，我想我们可能会在下一次提交时做出决定。我想，你知道，只是想确保一旦我们开始报告，我们就需要持续报告。所以我想确保我们觉得我们有能力在那个时候提供强有力的、定期的KPI来支持。
好的，很公平。谢谢。
谢谢。这结束了我们的问答环节。我现在想把会议交还给Ron Kennedy做结束语。
再次感谢我们的股东的支持和每个人参加今天的电话会议。我们期待12月的下一次财报电话会议。谢谢。
谢谢。这结束了今天的电话会议。您可以断开线路。感谢您的参与，祝您有愉快的一天。