身份不明的发言人
Elad Sharon（首席执行官）
David Abadi（首席财务官）
身份不明的参会者
Itay Kidron（Oppenheimer）
好的，欢迎大家参加Oppenheimer虚拟会议的第三天。我想现在应该说下午好。我是Itai Kidron，Oppenheimer的安全软件分析师。我很荣幸能主持Cognite的会议。特别是请到了CEO Elad和CFO David。Elad和David将为我们介绍公司情况，当然不用说，我们也希望大家都参与进来。所以请随时发布你们的问题，我会关注网站，收集问题并在讨论中纳入。
那么，Elad，David，感谢你们今天参加。现在交给你们了。期待你们的分享。
谢谢。Ty，大家早上好，下午好。感谢大家今天参加。在开始介绍Cognite之前，我可能会做一些前瞻性声明，这些声明受我们提交给SEC的文件中概述的风险影响。也许我先从大局说起。我们的客户面临的全球安全环境比以往任何时候都更加复杂和快速变化。犯罪活动正在加速。我们看到它变得更加全球化，实际上超过70%的有组织犯罪集团在三个以上的国家活动。我们看到恐怖和犯罪之间的界限变得模糊，他们使用相同的走私路线，有类似的资金来源，实际上有些还在合作，风险很高。
我们看到潜在的损害，实际上每年的实际损失超过2万亿美元，这带来了高风险，对我们社会安全和安全的威胁正在增长。这正是Cognite发挥作用的地方。我们的解决方案提供更快、更准确的决策能力。我们帮助组织，主要是安全机构，生成可操作的情报，以加速和增强调查和行动。这意味着我们帮助他们加速调查的速度、准确性和成功率，并发现洞察，以便他们及时做出正确决策并消除威胁。
我们向全球客户提供解决方案，主要是执法机构等安全机构。执法机构是警察，他们打击犯罪。他们需要从法院获得授权，进行调查并抓住坏人。我们还有军事情报客户。这些客户在任务期间需要实时的战场情报，这必须是对他们拥有的数据进行强大和实时的分析，首先是为了保证自身安全，同时也了解周围环境。我们在国家情报领域也有客户。
国家情报通常是那些寻找来自国家外部的潜在威胁的情报人员。这些威胁可能成为对公民、军队和国家资产安全的重大威胁。还有国家安全机构。这些机构主要关注来自国家内部的威胁，主要是恐怖威胁。所有这些组织都需要技术，以便能够加速调查并确保任务成功。我们的客户实际上同时在三个前沿面临挑战。
首先是数据。为了生成情报，你需要分析数据。我们都知道数据的数量和多样性在快速增长。这对我们的客户来说是一个挑战，他们需要首先能够分析大量数据，并以强大的分析能力实时高效地完成。第二个是对手本身。实际上，他们变得越来越复杂。他们有充足的资金，组织严密，知道如何更好地隐藏。安全机构越来越难抓住坏人。
技术发展很快。这给我们的客户带来了机会，但也带来了风险。机会，因为如果他们领先于曲线，比坏人更快地利用新技术，当然他们将处于有利位置，以便能够找到坏人并抓住他们。另一方面，如果他们落后，坏人也在使用技术，例如AI，来生成虚假身份、虚假实体并更好地隐藏。所以这实际上是安全机构和对手之间的竞赛。
我们提供的解决方案使机构能够调查、识别、减轻和预防威胁。所以实际上，如果你看看整体威胁环境，有很多很多不同的用例，这里只有几个例子是我们的客户必须应对的。包括反恐、有组织犯罪、金融犯罪。这在加密货币环境中也是匿名的。还有暴力、网络威胁、军事威胁、边境控制、非法移民、毒品走私、人口贩卖。我们的客户必须处理很多很多不同的用例。但他们都需要能够以非常复杂的方式分析数据，以便调查已经发生的事情，并真正理解和抓住坏人。
但更重要的是，有时要在威胁发生之前识别和减轻它们。这也使他们能够预防威胁。我们都在新闻中听到已经发生并造成损害的威胁。不幸的是，生命因此丧失。财务损失也很严重，但我们没有听到很多很多在发生之前就被识别和预防的威胁。所以当客户拥有技术时，他们就有了优势，可以做很多事情来保护社会和资产的安全。现在让我们看看构成我们解决方案支柱的三个层次。
首先是信号处理。实际上我们获取有时加密的信号并将其转化为有组织的数据。然后我们将数据转化为洞察，将洞察转化为可操作的情报。这变得越来越复杂。如果20年前每个人或每个坏人只有一个身份，即他的有线电话，那么今天他们有很多不同的身份，很多虚拟身份，有时是假的，资金来源是匿名的，实际上客户有很多没有意义的数据，除非你使用复杂的技术从中发现洞察。另一个挑战是大量数据被转换并加密，加密实际上帮助坏人更好地隐藏。
今天，通过复杂的分析和AI，我们可以生成或揭示隐藏的连接、隐藏的关系、隐藏的身份，以便将这些信号处理转化为数据和可操作的情报。当我们说可操作的情报时，最终这些安全机构必须及时做出正确的决策以保障社会安全。如果他们及时获得洞察。我们马上会讨论我所说的洞察是什么意思，他们可以挽救很多生命，同时减轻财务损失。实际上我刚才展示的这三个层次给我们的客户提供了以速度和信心进行复杂关键任务调查的能力。
我们以不同的方式看待数据，在你刚才提到客户必须获得可操作的洞察以便能够完成任务或成功执行任务之前。所以他们需要回答W和H问题，谁要做什么，什么时候，和谁，在哪里，为什么？背后的理由是什么？动机是什么，资金来源是什么？所以他们必须回答很多很多不同的问题，以便能够减轻风险，发现威胁，并在其发生之前消除它。所以实际上，复杂技术的能力将没有意义的信号转化为有组织的数据，然后将数据转化为可操作的洞察，给我们的客户，安全机构，提供了回答这些问题的能力。
如果他们有了这些问题的答案，实际上他们可以减轻风险。现在也许简单介绍一下Cognite公司本身。我们在这个市场已经有三十多年了。我们在近100个国家运营，有数百个客户。总共有大约1500多名员工，其中很大一部分是研发专家。实际上有800名研发员工。我们在13个全球办公室，其中6个是全球研发中心。所以你可以看到，我们是全球化的，在这个市场有很长的历史。
但真正让我们与众不同的是我们的实际经验。多年来，我们的解决方案挽救了许多生命。你可以看到这不仅仅是技术。还有三十年的突破性技术。但我们也有来自不同安全机构、执法部门、国家安全的资深人士，他们知道调查是什么样子。了解客户的痛点，他们今天需要什么，未来可能需要什么。这种领域专业知识和技术的结合非常重要。除此之外，我们与许多客户合作，包括一级客户，非常复杂和广泛的客户。
所以我们有幸让客户成为我们的合作伙伴，设计合作伙伴，与他们分享我们的路线图，获得反馈，并真正提炼和聚焦技术开发和演进，以满足客户的需求。我们还经常实施新技术，当然包括AI机器学习，以获得两方面的优势。使用AI产生的第一个优势是使我们的技术利用更加高效。这意味着简单的用户可以用自然语言查询解决方案，而不需要精确理解数据并以非常复杂的方式查询解决方案。
实际上很多简单的用户可以更高效、更快地完成大量工作，并成功得出结论。AI的另一方面是帮助我们揭示更多隐藏的洞察。我之前提到过，有些信号是加密的，我们无法解密，但我们可以在其上运行分析以找到关系，隐藏的关系和连接。这是通过AI完成的。另一个例子是在加密货币环境中运行交易的实体的去匿名化。这也是使用AI完成的，我们与全球数百个客户合作，向他们提供非常先进的技术，同时也从他们那里不断学习他们的需求，以便能够保持我们的领导地位。
当我说与客户合作时，也包括能够频繁地与他们互动。但我们还有一个情报峰会，我们邀请所有客户参加。你知道，通常有很多行业会议，许多不同的供应商和客户来到同一个地方看看有什么新东西。除此之外，我们有自己的全球情报峰会，我们不仅可以邀请全球客户加入我们，首先了解我们的最新和最伟大的发布，还可以向他们学习。
最近一次是在11月24日，有来自近70个国家的300位嘉宾参加。这种活动使我们与客户保持高度互动，但也使我们能够真正了解他们当前和未来的需求。今年4月8日，我们举办了投资者日。这是一个投资者日，我们能够展示市场、技术和长期目标。所以我们2028财年的财务目标是成为收入5亿美元的公司，毛利率为73%，调整后的EBITDA超过20%。
所以你可以看到，这实际上反映了持续的营收增长，同时也扩大了利润率。我们的模型有财务杠杆，我们将增长到5亿美元的营收。但盈利能力将增长得更快。这是2028财年的目标。最后谈谈最重要的。我们的客户在前线。保持世界安全。客户的评价充分说明了我们的影响。你可以读到。实际上我们的客户每天都在挽救生命。他们每天都在预防财务损失和对关键资产的损害。他们使用我们的技术做了很多工作。
我们非常高兴能在这个市场，帮助客户取得成功。这实际上总结了我们的目标。Cognite的目标是帮助客户让世界变得更安全。我们有经过验证的影响记录，长期客户，其中一些我认识超过二十年。他们与我们合作多年。除了我们获得的新客户外，他们还在继续与我们扩展。我们实际上不懈地推动创新。所以实际上是理解市场、与客户互动、提供高价值、持续演进和创新，并确保客户在任务中成功的结合。
这就是我们在Cognite所做的。说到这里，我结束了演示，我们可以进入问答环节。谢谢大家。
Elad，如果你能保持幻灯片，回到第三或第四张展示产品三个层次的幻灯片。我想更准确地理解这个堆栈。具体来说，你能详细说明一下你使用的技术吗？你收集的这些信号是什么类型？你的架构是某种数据湖架构，收集并创建一些行为基线吗？帮助我理解每一层中使用的基本技术。
当然。实际上我们的客户，不同的客户有不同的数据源。有些是受监管的，有些监管较少。但一般来说，客户有很多不同的数据源，我可以给你一些例子。他们有来自暗网的数据，来自社交媒体的数据，来自他们自己的数据库的数据，犯罪记录、车辆记录、武器持有者记录等。他们有来自他们过去调查的数据。他们有取证数据，他们实际上拿到了设备并从中提取了数据。他们有通信、电信数据。
所以客户有很多很多不同的数据源。有些数据源是结构化的，比如数据库。犯罪记录是有结构化形式的数据库。其他数据源是非结构化的。是视频、图像，是非结构化的数据类型。你必须运行引擎来理解其中的内容。所以当我们说信号处理时，信号可以是来自电信的数据，比如。有些信号的元数据是加密的。实际上客户需要知道谁在和谁交谈，谁是犯罪集团的一部分。
他们必须连接这些点。他们必须获取这些数据源，结构化的和非结构化的。除此之外，他们必须分析其中的内容，并能够理解这里的一条数据与那里的一条数据有关联。然后他们获得情报画面，以便能够采取行动。信号可以是电信的，可以是没有意义的数据片段。然后还有结构化的数据源。这些的组合以一种非常智能的方式融合。
实际上我们有一个融合层，获取所有数据源并从中提取意义。然后分析层运行在某种方式结构化的数据上。然后客户可以从中提取意义并获得他们需要的真正洞察。
这是部署在云端还是可以部署在客户拥有的私有数据中心？
我们提供灵活的部署方式。实际上今天，鉴于我们的大多数客户，安全机构，他们更愿意托管他们的数据。鉴于解决方案的敏感性，目前是本地部署。我相信随着时间的推移，云供应商将提供足够安全的云空间，让政府感到舒适并迁移。但目前是本地部署。技术本身是云就绪的。所以如果客户在他的场所内有私有云，我们可以部署在私有云上。如果是标准硬件。你可以部署在标准硬件上，然后公共云也会适用。
安全的公共云。平台也为此做好了准备。
明白了。你提供给客户的解决方案有多少是，我该怎么称呼它，标准化的。每个客户得到的是相同的东西，还是需要大量定制。比如，我确定，比如武器数据库。你提到的。我确定每个国家的数据库看起来都非常不同。所以我试图思考在一个客户到另一个客户之间快速实施这个有多容易。或者需要大量的服务、集成和定制才能使其有用。
是的。所以技术是产品化的，数据层的数据连接非常灵活和可配置。所以绝大部分解决方案是通用的和产品化的。如果你看看我们的收入流，你会看到软件、软件服务和专业服务。实际上专业服务，即部署培训，约占15%。所以你可以想象大部分是产品化的，不是定制的。我们确实对一些关键客户有一些定制，当需要时，以保持他们与我们合作多年，他们与我们合作多年并继续购买。
重复业务非常强劲，但一般来说是产品化的，毛利率也反映了这一点。我的意思是毛利率超过70%。这不是为每个客户定制的单次项目。这是一个问题。
明白了。你能谈谈市场进入策略吗？我在这里收到的一个问题是关于市场进入策略的。你能解释一下市场进入策略以及在这个市场中的销售周期有多长？
是的。首先我们有灵活性让客户从点解决方案开始，这意味着一个容量小的解决方案，实际上解决1、2个用例，从一个几十万美元的交易开始。然后可以上升到数千万美元。如果你看看我们的财报电话会议，我分享过非常大的交易，但也有非常小的，来自新客户，他们从小规模开始，随着时间的推移扩展。所以交易规模从几十万美元到数千万美元不等。
销售周期在2/4到6到8/4之间。当涉及到一个非常大的解决方案，包含大量数据，客户也需要为此做好准备时。通常客户需要准备IT环境，并为我们准备好数据，然后我们可以部署。所以在销售过程中需要时间来定义一切，更好地理解他们到底需要什么。然后交易达成。所以销售周期时间大约在2/4到6到8/4之间。
当我想到你进入的这个领域时，你有多经常遇到客户试图自己开发一些东西，但无法成功的情况？还是他们完全缺乏知识，不知道如何做。只是需要有人帮忙建立起来，因为他们不知道从哪里开始。
是的。所以实际上一些先进的客户有自己的研发中心或使用自己的IT能力来尝试构建解决方案，以某种方式帮助他们。这不再有效了。不再有效的原因是技术发展太快，数据增长太快，对一个客户来说投资以跟上技术和快速演进的数据是非常困难的。所以他们需要来找像我们这样的公司，获得经过数百个客户验证的技术，这些技术是准备好的，有所有的治理和安全性，有完整的调查层。
所以很难。好吧，如果是NSA，我想他们可以自己做。好吧。但如果是一般的全球客户，来自标准国家的国家安全、国家机构，对他们来说做我们所做的非常困难。我们有幸与许多客户交谈，构建非常强大的路线图，预测环境、技术环境、数据环境的变化，并提前为一个客户做好准备。除非是非常庞大、资金非常雄厚的客户，否则几乎是不可能的。
因此，我们看到有自制解决方案的客户转向我们。
有趣。我只是想知道，你有没有想过更多的，我该怎么称呼它？你的技术的商业适用性，与商业客户，而不一定是国防机构、国家机构和警察类机构。这个有没有商业角度？
产品本身最初设计为IT就绪，云就绪，也适用于企业。所以从技术上讲，我们以灵活的方式设计它，以便我们能够随着时间的推移支持安全市场之外的其他领域。目前，今天我们的重点是安全机构。正如我之前提到的，全球范围。话虽如此，我们确实探索安全市场之外的其他用例，我们的产品可以适应。所以我们正在检查潜在市场，他们是否有预算支付这种技术，以及我们是否有内部或外部的领域专业知识来应对。
目前没有具体计划，但探索正在进行中。
明白了。好的，所以这方面待定。David，你能谈谈商业模式吗？当你部署给客户时，你按什么收费？
所以实际上我们的产品主要是永久性的。之所以是永久性的，是因为在大多数情况下我们谈论的是本地部署的解决方案，考虑到解决方案的敏感性和安全组织的需求。尽管我们看到越来越多的机构考虑迁移到云端，也考虑这种类型的解决方案。但目前大多数部署是本地部署，模式是永久模式。我们确实有订阅产品，我们也激励我们的销售组织。这种转型可能会发生，但需要很长时间。
所以速度，我们不知道速度会是多少，但可能需要更长的时间。产品本身我们产生收入的方式，我们有三种类型或三种收入流。我们有软件收入，主要是嵌入式软件和一些基于期限的。通常根据交付、验收或完成百分比确认。其他收入是我们的软件服务，主要是支持合同，随着时间的推移确认。我们有一小部分不到15%的专业服务和其他，根据我们提供的服务确认。
明白了。但永久性部分是按你的系统处理的数据量来定的吗？什么决定我付你一百万美元还是一千万美元？
定价主要取决于数据容量和功能。所以这是对定价的主要影响。你可以看到客户可能会扩展几百万美元。甚至可能超过一千万美元。交易规模可能是几十万美元到几百万美元，取决于部署本身，他们持有平台的哪一部分，以及他们希望在我们的解决方案中处理多少。
明白了。Elad，如果你和我三年后谈话，你认为公司会与今天有什么不同？
首先，我们有一个扩大在美国业务的计划。历史上作为框架的一部分，我们没有专注于美国，我们决定作为一家独立公司专注于美国。所以我们在美国雇佣了自己的团队，我们正在努力在美国获得合作伙伴网络。我们已经开始与当地执法机构合作。我们希望进一步与联邦机构合作。我们已经与其中一些机构接触。所以美国是一个方向。另一个方向是在技术上保持领导地位，使我们能够从客户的相同数据集中发现更多隐藏的洞察。
这将给我们机会为整个客户群提供非常强大的升级路径。这是第二个，产品和技术。最后一个是我们在探索其他市场领域。我不知道预测需要多长时间，但可能在这个时间框架内我们能够服务更多不一定是我们今天服务的领域。所以美国市场，市场领导地位，保持市场领导地位并在全球获得更多新客户，也许还有其他我们可以服务的领域。
明白了。有道理。也许我们以竞争方面结束。外面真的有什么？我理解有些人试图自己做但失败了，但世界上是否有其他类似竞争对手提供的解决方案？那是什么样子？
鉴于我们是全球化的，我们应对许多不同的用例，我们也支持单位内的许多不同部门，即作战单位、特种部队、情报总部。所以在某些地区和某些用例中我们会看到不同的竞争对手。我们可以看到全球竞争对手，比如Rhodes、Schwarzenegger，比如Elbit有时，比如L3Harris，比如Octac在某些情况下，比如JSI。所以有不同。我想说市场非常分散，因为有很多不同的用例和不同的地理区域。鉴于我们是全球运营和许多用例，从一个地区到另一个地区会有所不同。
正如你之前提到的，自制解决方案也是一种竞争，我们将客户从内部解决方案转向我们的解决方案。
太棒了。这很好，伙计们。我很感激。非常有趣。非常感谢你们的时间，感谢你们今天在这里介绍公司，祝你们好运，期待未来与你们合作和联系。
谢谢。
谢谢。
谢谢大家。祝你们愉快。