身份不明的发言人
Ara K. Hovnanian（董事会主席、总裁兼首席执行官）
Jeff O'Keefe（投资者关系）
Brad G. O'Connor（首席财务官）
David Mitrisin（副总裁、企业控制官）
Paul Everly（副总裁、财务与财务主管）
身份不明的参会者
Alan Ratner（Zelman & Associates）
Jay McCandless（Wedbush）
早上好，感谢大家今天参加霍夫纳尼安企业2025财年第三季度财报电话会议。网络直播的存档将在电话会议结束后提供，并保留12个月。本次会议正在录音以便重播，所有参会者目前处于只听模式。管理层将就第三季度业绩发表开场白，然后开放提问环节。公司还将通过网络直播展示幻灯片演示与管理层的开场评论。幻灯片可在公司网站的投资者页面www.khov.com上获取。
希望跟随演示的听众现在可以登录网站。我想把电话转交给投资者关系副总裁Jeff O'Keefe。Jeff，请继续。
谢谢Michelle，感谢大家参加今天上午的电话会议，回顾我们第三季度的业绩。本次电话会议中所有非历史事实的陈述均应被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》安全港条款下的前瞻性陈述。这些陈述涉及已知和未知的风险、不确定性及其他因素，可能导致公司的实际业绩、表现或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的未来业绩、表现或成就存在重大差异。此类前瞻性陈述包括但不限于与公司未来财务期间财务业绩目标和预期相关的陈述。
尽管我们相信此类前瞻性陈述中反映的计划、意图和预期是合理的，但我们无法保证这些计划、意图或预期能够实现。就其性质而言，前瞻性陈述仅在其作出之日有效，不是未来业绩或结果的保证，并且受到难以预测或量化的风险、不确定性和假设的影响。因此，实际结果可能因各种因素而与前瞻性陈述存在重大不利差异。此类风险、不确定性和其他因素在"风险因素"和"管理层讨论与分析"部分有详细描述，特别是题为"安全港声明"的MDA部分以及我们截至2024年10月31日的财年10-K表格年度报告和随后提交给证券交易委员会的文件。
除非适用的证券法另有要求，否则我们没有义务公开更新或修订任何形式的前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件或情况变化还是任何其他原因。今天与我一起参加电话会议的有董事会主席、总裁兼首席执行官Ara Hovnanian，首席财务官Brad O'Connor，副总裁兼企业控制官David Mitrisin，以及副总裁、财务与财务主管Paul Everly。Ara，你可以开始了。
谢谢Jeff。我将回顾我们第三季度的业绩，并评论当前的住房环境。Brad将像往常一样跟进更多细节，当然之后我们会开放问答环节。让我从第5张幻灯片开始。这里我们展示了第三季度指导与实际结果的对比。考虑到整个季度存在的所有政治和经济不确定性，我们对达到或超过我们提供的所有指标的指导感到满意。从幻灯片顶部开始。收入为8.01亿美元，正好处于我们指导的中点。
我们调整后的毛利率为17.3%，略低于指导范围的中点。我们的SGA比率为11.3%，优于我们的指导中点。来自非合并合资企业的收入为1600万美元，处于指导范围内，尽管处于较低端。调整后的EBITDA为7700万美元，高于指导范围的高端。最后，我们调整后的税前收入为4000万美元，处于我们指导范围的最高点。虽然这是调整后的税前收入，不包括土地费用，但我们在今年第三季度确实有较高的放弃成本和减值费用。
大部分减值发生在西部地区，与那些我们放弃了不符合我们回报门槛的土地的社区有关。再次强调，考虑到具有挑战性的运营环境，我们对能够达到或超过我们提供的指导感到满意。在第6张幻灯片上，我们展示了第三季度业绩与去年第三季度的对比。请记住，去年第三季度特别强劲，部分原因是它包含了来自合资企业合并的4600万美元收益。正如Brad稍后将讨论的那样，我们预计第四季度将再次从合资企业合并中获得收益。
考虑到当前高水平的激励措施，调整后毛利率和调整后税前利润同比下降并不令人意外。从幻灯片的左上角开始，你可以看到我们的总收入同比增长11%，这是由于交付量增加。向右移动到调整后的毛利率，我们的毛利率同比下降，主要是由于可负担性激励措施增加，也与我们关注速度而非价格以及短期策略有关，即在今年第三季度消化低利润地块。本季度第三季度，激励措施占平均售价的11.6%。
这部分成本的大部分与降低抵押贷款利率有关。这比一年前上升了390个基点。比2Q25上升了110个基点，比2022财年上升了860个基点，这是在抵押贷款利率飙升影响我们的交付之前。除了今天为使我们房屋可负担而降低抵押贷款利率的额外成本外，我们的毛利率将非常健康。移动到左下角，你可以看到我们的总SGA同比改善了110个基点，达到11.3%。在幻灯片的右下角，你可以看到毛利率下降对我们同比盈利能力的负面影响。
再次强调，虽然远低于去年，但它处于我们指导范围的最高点，这与我们专注于消化老旧地块和QMI以及强调销售速度而非价格并清理资产负债表以获取具有更高利润率的新土地合同是一致的。如果你转到第7张幻灯片，你可以看到第三季度的合同同比增长1%。再次强调，月度销售存在相当大的波动性，如第8张幻灯片所示，5月份合同下降了4%，然后在6月份反弹增长了1%，随后在7月份增长了7%。
在第9张幻灯片上，你可以看到最近三个月延续了过去一年的波动趋势。如果你转到第10张幻灯片，你可以看到今年每个社区的合同数量相比去年第三季度有所增加。此外，今年第三季度每个社区9.8份合同高于自2008年以来第三季度9.1份合同的季度平均水平。但我们没有回到97年至02年的水平，我们认为那是一个正常的销售环境。在第11张幻灯片上，我们提供了更详细的信息，并展示了每个社区月度合同与去年同期和长期月度平均水平的趋势。
在这里你可以看到，在本季度的前两个月，今年的销售速度低于去年。这一趋势在7月份发生了逆转，当时我们每个社区销售了3.4套房屋，而24年7月为3.2套。当你将最近一个月与2008年以来的月度平均水平进行比较时，本季度的最后两个月优于长期平均水平。转到第12张幻灯片，我们展示了如果我们以6月30日为季度末，每个社区的合同数量。这样我们可以将我们的结果与那些在日历季度末报告每个社区合同的同行进行比较。
每个社区9.6份合同，我们的销售速度在公开住宅建筑商中排名第三。在第13张幻灯片上，你可以看到所有展示在幻灯片上并报告这一指标的住宅建筑商的每个社区合同数量同比下降。虽然任何下降都是不受欢迎的，但我们表现优于除两家同行之外的所有公司。再次强调，这是假设我们的季度在6月结束，以便我们可以将我们的结果与这些其他公司进行比较。我们的7月季度更强劲，每个社区合同同比增长3%，7月份每个社区合同数量比去年同期增长了6%。
我们在最后两张幻灯片中试图说明的是，尽管最近的销售速度不是每个人都希望的，但我们关注速度而非价格导致我们每个社区的合同数量高于同行平均水平。在第14张幻灯片上，你可以看到，对于我们相当大比例的交付，我们的购房者继续利用抵押贷款利率降低。今年第三季度使用降息的购房者比例为75%。我们交付中的降息使用情况表明，购房者继续依赖这些利率降低来应对当前抵押贷款利率下的可负担性问题。
考虑到持续高企的抵押贷款利率环境，我们假设降息将在未来保持类似水平，以满足购房者对较低抵押贷款利率和确定性的需求。我们有意以较高的快速入住房屋或我们称之为QMI的水平运营，因为交付日期在60至90天内的QMI可以以成本效益高的方式降低和锁定抵押贷款利率。在第15张幻灯片上，我们展示了在第三季度末每个社区有8.2套QMI。这是连续第二个季度QMI每个社区数量环比减少。
我们从1Q25的9.3套减少到2Q25的8.6套，再到第三季度的8.2套。这使我们更接近当前每个社区约8套QMI的目标，具有不同的交付日期和模型类型。提醒一下，我们将QMI定义为任何已开始框架的未售出房屋。在第16张幻灯片上，我们展示了从25年1月到25年7月QMI总数的下降。在这里你可以看到，QMI从1月份的1,163套减少到4月份的1,073套，然后到7月份的1,016套。这是从1月到7月下降了13%。
在3Q25，QMI销售占我们总销售的79%。这与上一季度持平，是我们12个季度前开始报告这一数字以来的最高季度。历史上这一比例约为40%，大约一半。因此，显然对QMI的需求仍然很高，因此我们对当前环境下的QMI水平感到满意。我们在第三季度末有323套完工的QMI，按每个社区计算，这使我们每个社区有2.6套完工的QMI。对快速入住房屋的关注导致更多合同在同一季度签署和交付。
这导致季度末积压水平较低，但积压转化率较高。在3Q25期间，我们在本季度交付的房屋中有34%是在同一季度签约的。这显然在提供下一季度指导时增加了一些挑战。这也导致了84%的高积压转化率，这显著高于自1998年以来的第三季度平均积压转化率55%。我们继续在社区层面管理我们的QMI，并高度关注将我们的QMI启动速度与QMI销售速度相匹配。
如果你移动到第17张幻灯片，你可以看到，即使抵押贷款利率较高且全国销售速度低于预期，我们仍然能够在21%的社区提高净价格。在第三季度，71%的价格上涨社区位于特拉华州、马里兰州、新泽西州、南卡罗来纳州、弗吉尼亚州和西弗吉尼亚州，这些是我们表现较好的市场。虽然销售环境一直很困难，但我们一直关注速度而非价格，就像我们过去多个季度所做的那样。但我们仍然在某些社区的销售速度允许的情况下提高价格并降低激励措施。
经济不确定性、高抵押贷款利率、可负担性和低消费者信心导致许多消费者推迟购买新房。为了提高我们的销售速度并使我们的房屋可负担，我们继续提供抵押贷款利率降低。忽略抵押贷款利率激励措施，我们的毛利率仍然强劲。然而，提供抵押贷款利率降低非常昂贵，并继续在许多地点对我们的毛利率产生负面影响。我们的新土地购买在当前销售速度和价格下显示出优异的利润率，即使在昂贵的降息之后也有出色的IRR。我现在将把话筒交给我们的首席财务官Brad O'Connor。
谢谢Ara。转到第18张幻灯片，你可以看到我们以146个开放销售的社区结束了本季度，这与去年第三季度的总数相同。其中124个社区是全资拥有的。在第三季度，我们开设了25个新的全资社区，并售罄了26个全资社区。此外，我们在第三季度末有22个国内非合并合资企业社区，本季度关闭了一个。我们在开设新社区方面继续遇到延误，主要与全国范围内的公用设施连接和许可延误有关。
我们确实预计社区数量将在25财年第四季度环比增长。第19张幻灯片展示了进一步社区数量增长的领先指标。我们以40,246个控制地块结束了本季度，相当于七年的控制地块供应。我们的地块数量同比增长2%，但比两年前增长了36%。如果包括来自国内非合并合资企业的地块，我们现在控制了43,343个地块。我们在第三季度在30个未来社区增加了3,500个地块。我们的土地团队正在积极与土地卖家接触，谈判符合我们承销标准的新土地地块。
即使在24财年高激励措施和当前销售速度下，我们开始谈论转向增长。这是在几年时间内我们使用大量产生的现金偿还债务之后。关于本幻灯片上增长的一个有趣趋势是，我们的地块期权增长了13,000多个，而我们拥有的地块减少了2,400多个。随着我们继续关注我们的轻土地战略，在幻灯片20的最右侧，你可以看到我们的地块数量连续第二个季度环比下降。
这些最近的下降反映了运营环境。在过去的两个季度中，我们肯定对我们控制的新地块更加挑剔，同时我们也放弃了大约6,500个地块，包括第三季度的4,059个地块。尽管如此，我们能够在过去两个季度中签订6,500个地块的合同，这些地块达到或超过了我们的利润率和IRR门槛，即使在考虑了当前高水平的激励措施之后。在第21张幻灯片上，我们展示了每个季度的土地和土地开发支出，回溯五年。
你可以看到在本幻灯片展示的大部分时间里，转向增长如何影响了我们的土地和土地开发支出。然而，在过去的两个季度中，你可以看到由于当前市场环境而导致的下降。这是我们承销新土地收购纪律的另一个迹象。再次强调，我们总是使用当前房屋价格，包括当前高水平的抵押贷款利率降低和其他激励措施，当前建筑成本和当前销售速度来承销20%以上的内部收益率。然后在我们即将收购地块之前，我们根据当时的当前条件重新承销，只是为了确保继续进行土地购买仍然有意义。
我们对新收购将产生坚实的IRR感到满意，因为我们正在建立巨大的激励措施和较慢的销售速度。我们的承销标准会自动适应市场条件的任何变化。我们仍然在我们的市场中找到机会，并非常关注长期增长我们的收入和利润。但我们不会勉强达成交易。我们非常有纪律。因此，我们预计第四季度的土地和土地开发支出将显著低于去年。在第22张幻灯片上，我们展示了通过期权控制的地块比例从15财年第三季度的46%增加到25财年第三季度的86%。
这是我们曾经拥有的最高期权地块比例。继续我们对轻土地的战略关注。现在转到第23张幻灯片，你可以看到我们继续拥有与同行相比通过期权控制土地的较高比例之一。不用说，作为期权地块比例第四高的公司，我们显著高于中位数。在第24张幻灯片上，与我们的同行相比，我们的库存周转率排名第三。高库存周转是我们整体战略的关键组成部分。我们相信我们有机会继续增加对土地期权的使用，并在未来期间进一步改善我们的库存周转。
我们对速度而非价格的关注在这里显而易见。转到第25张幻灯片，即使在土地和土地开发上花费了1.93亿美元之后，我们以2.78亿美元的流动性结束了第三季度，这远高于我们的目标流动性范围。转到第26张幻灯片，这张幻灯片展示了截至2025年7月31日的到期阶梯。请记住，在第二季度，我们提前偿还了剩余的2700万美元13.5%票据，这是我们原定于2026年2月到期的最高成本债务。这是我们过去几年为改善到期阶梯和降低利息成本而采取的步骤的最新例子。
我们仍然致力于在未来进一步加强我们的资产负债表。转到第27张幻灯片，我们展示了迄今为止我们在增长权益和减少债务方面取得的进展。从幻灯片的左上角开始，我们展示了在过去几年中权益增长了13亿美元。在右上角，你可以看到债务减少了7.69亿美元。在幻灯片的底部，你可以看到我们在25财年第三季度末的净债务净资本比为47.9%，这比我们在20财年初的146.2%有了显著改善。
我们还有更多工作要做，以实现30%的目标，但我们对我们即将实现目标感到满意。在我们继续之前，我想简要评论一下我们本季度的利息支出。我们的利息支出占总收入的百分比在第三季度同比上升至4.2%，而去年第三季度为4%。尽管我们的债务余额有所减少。这一增长主要是由于土地银行安排下的库存未拥有同比增加。请注意，当我们在已经购买地块后进行土地银行库存时，我们必须将交易反映为融资，显示库存和未拥有库存以及收到的现金作为未拥有库存的负债。
在这种情况下支付给土地银行的成本显示为利息支出。当土地银行直接从卖方购买土地时，支付给土地银行的成本显示为土地成本和销售成本的一部分。后一种情况是我们更常见的方法，但有时我们无法将购买时间与土地银行对齐，因此我们在土地银行购买地块之前短暂拥有地块。虽然土地银行比债务更昂贵，但下行风险较低，市场低迷更显著。
考虑到我们剩余的2.21亿美元递延税资产，我们将不必为大约7亿美元的未来税前收入支付联邦所得税。这一好处将在未来几年继续显著增强我们的现金流，并将加速我们的增长计划。关于指导，考虑到波动性和在移动利率和一般波动性下预测利润率的困难，我们将仅关注下一季度的指导。我们的财务指导假设当前市场条件没有不利变化，包括供应链没有进一步恶化或抵押贷款利率、关税、通货膨胀或取消率没有实质性增加，我们的指导假设建筑周期时间继续延长，平均为五个月，而我们新冠疫情前的建筑周期时间约为四个月。
随着我们越来越依赖QMI销售，预测利润变得更加困难。我们认识到我们在第一季度超过了税前指导，并在第二和第三季度处于指导范围的最高端。尽管在这种环境下预测一个季度具有挑战性，我们努力提供我们可以达到的指导，如果情况理想的话。我们的指导假设继续使用抵押贷款利率降低和其他类似于最近几个月的激励措施。此外，它排除了SGA费用中仅与2020财年第三季度末119.47美元股价相关的股票价格变动导致的幻影股票费用的任何影响。
第28张幻灯片展示了我们对25财年第四季度的指导与3Q25实际结果的对比。我们对第四季度总收入的预期在7.5亿美元至8.5亿美元之间。我们总收入指导的中点将与第三季度相同。调整后的毛利率预计在15%至16.5%之间。这低于典型的毛利率，特别是由于抵押贷款利率降低的成本增加以及我们关注速度而非价格。我们预计SGA占总收入的百分比范围在11%至12%之间，这仍然高于通常水平。
我们的SGA运行略高的原因之一是我们正在为社区数量的显著增长做准备，我们必须提前为这些社区进行新招聘。我们对第四季度调整后税前收入的预期在4500万美元至5500万美元之间。这将低于去年但高于我们的第三季度。这包括第四季度合资企业合并的其他收入预期，当合作伙伴预计将达到合资协议规定的全部资本回报时。
提醒一下，这已成为我们合资企业生命周期的正常部分，因为我们在过去九个季度中三次从合资相关交易中获得其他收入。转到第29张幻灯片，我们展示了我们为第四季度提供的所有指导。这里我们尚未提到的唯一两行是非合并合资企业的收入和调整后的EBITDA。我们预计合资企业的收入在800万美元至1200万美元之间，我们对调整后EBITDA的指导在7700万美元至8700万美元之间。转到第30张幻灯片，我们展示了我们过去12个月的股本回报率为19%。
我们在本幻灯片上展示的中型同行中排名第二（深绿色），包括较大同行组在内的第四高。显然，这得益于我们的较高杠杆。在第31张幻灯片上，我们展示了与同行相比，我们的调整后EBITDA投资回报率最高之一，为22.1%。在此基础上，我们在中型同行中最高，总体排名第五。虽然我们的ROE得益于我们的杠杆，但我们的调整后EBIT投资回报率是纯粹住宅建筑运营绩效的真实衡量标准。在过去几年中，我们在同行中一直拥有最高的ROI和ROE之一。
在第32张幻灯片上，我们展示了与同行相比的市净率，我们略高于幻灯片上展示的所有同行的中位数。在第33张幻灯片上，我们展示了基于7.24倍市盈率的我们和同行组的过去12个月市盈率。使用周三148.95美元的股价，如果我们考虑所有公开建筑商，我们以比住宅建筑行业平均市盈率低31%的价格交易，如果考虑中型同行，则低18%。尽管我们在中型同行中拥有最高的ROI，但我们认识到我们的股票可能以比该组折扣的价格交易，因为我们的杠杆较高，但我们的杠杆一直在缩小，我们的权益一直在快速增长。
在第34张幻灯片上，我们展示了尽管我们的ROE极高，但有许多同行的市净率高于我们。这张幻灯片更直观地展示了我们相对于其他建筑商的低估程度。当观察ROE与市净率之间的关系时，观察ROE与市盈率时也存在非常相似的结果。在第35张幻灯片上，你可以看到一个更明显的脱节，即我们的高EBIT ROI与我们的市盈率。我们的EBIT ROI排名第五，但我们的股票以整个组中最低的市盈率倍数交易。
这最后六张幻灯片进一步强调了我们的观点，即考虑到我们的高股本回报率和投资回报率，加上我们快速改善的资产负债表，我们认为我们的股票在整个公开住宅建筑商中仍然是最被低估的。我现在将把话筒转回Ara，进行一些简短的结束评论。
谢谢Brad。我想强调的是，在这种更具挑战性的环境中，我们继续与一些目前处于期权下的土地卖家合作，以找到在缓慢市场中双方分担一些痛苦的妥协。我们做出了战略决策，以较低的毛利率消化某些利润较低的地块，为我们的新土地收购清理道路，这些新收购即使在大的激励措施之后也符合我们的历史回报指标。幸运的是，我们仍然找到符合我们回报门槛的新土地机会。再次强调，即使在高水平的激励措施和较慢的销售速度下，我们达到或超过了第三季度的预期，无论市场条件如何。
我们密切监控我们的社区，并每周调整我们的本地策略。考虑到艰难的运营环境，我们今天更加关注这一点。我们的目标是即使在困难的市场中也能提供强劲的ROE和ROI结果。这结束了我们的正式评论，我们现在很高兴转向问答环节。
谢谢。公司现在将回答问题，以便每个人都有机会提问。参会者将被限制为两个问题和一次跟进，之后他们将重新排队以提出另一个问题。我们将开放电话提问。如果你想提问，请按星号11。如果你的问题已得到回答，你想从队列中删除自己，请再次按星号11。我们的第一个问题来自Zelman and Associates的Alan Ratner。你的线路已开通。
嘿，大家好，早上好。感谢你们一直提供如此丰富的信息。首先，我想深入了解一下你们在7月份看到的订单活动的改善。我很好奇你们是否觉得这更多是由宏观和市场驱动的，基于一些关税噪音的消退和利率的下降，还是你们采取了任何公司特定的行动来推动这一改善，即更高的激励措施或社区开放或类似的事情？
总的来说，Alan，正如你看到的我们的激励措施，我们本季度比上一季度确实增加了一些激励措施。但总的来说，市场更多是由宏观经济和政治不确定性新闻驱动的。我的意思是，这太神奇了。如果有一个好的头条新闻，那周的销售就会好。如果有一个坏的世界头条新闻，销售就会回落，来回反复，但除了稍微更多的降息率，我们真的没有做任何非常不同的事情。这更多是宏观的。
明白了。然后在8月份的活动至今，你们会说7月份的改善持续到现在，还是到目前为止仍然波动？
我会说它仍然波动。就像我们在月度数据中展示的那样，它只是来回波动。
明白了。好的，感谢这一点。第二个问题关于毛利率指导环比下降。显然，考虑到策略，这是有道理的。你们正在处理一些可能表现不佳的资产。但我很好奇，你们是否可以提供一些框架，关于你们如何有一个非常有帮助的幻灯片，展示了你们地块的年代，你们可以看到，我想，是在更好时期承销的土地。当你们考虑继续处理这些资产可能带来的阻力时，这是几个季度的现象吗？这是否可能持续到26年？你们能否帮助框定你们目前专注于消化的资产桶的大小？
很难评论这一点，我不能说我们具体预测了它。价格和利润率不仅由地块年代驱动，也由地理位置驱动。我之前提到过，主要是东海岸的市场表现远远好于我们的一些西海岸市场。此外，德克萨斯州和佛罗里达州有点慢。所以其中一些取决于真正消化更艰难的社区和更艰难的地理位置。话虽如此，我们也在与向我们出售地块的卖家合作，分担一些痛苦，这有助于利润率，并使我们更愿意消化一些利润率较低的地块，而不是放弃我们真正可以避免放弃的地块。
所以，Alan，冗长的回答是我不确定我们真的没有关注它会持续多久。我要说的是，我们已经将我们在23和24年购买的地块数量减少了近2,000套房屋，并将我们今年在25年购买的新地块增加了约1,000套房屋。正如我们多次说过的那样，新购买的地块即使在利率降低之后也有出色的利润率。所以当这达到更好的平衡时，我不能确切地说，但我对我们的新土地收购感到相当满意，并渴望清理资产负债表以追求更多的新土地收购。
太好了。我感谢这一点。Brad，我可以再问一个最后的家务问题吗？第四季度合资企业的合并，你们给出了一个美元金额吗？什么会流经其他收入线？
我们没有给出一个美元金额，但在我提到的前三个交易中，我们平均约为3000万美元。这可能也在同一个范围内。
这是在税前之内。对吗？
对的。
完美。非常感谢你们。感谢。
谢谢。提醒一下，要提问，请按星号11。我们的下一个问题来自Wedbush的Jay McCandless。你的线路已开通。
嘿，大家早上好。感谢回答我的问题。首先，我们可以谈谈资产负债表以及此时可能存在的债务重组机会吗？
当然。正如我们过去所说，我一直在寻找继续改善我们资产负债表的方法。我们之前与市场讨论的一个想法是将我们的担保债务再融资为无担保债务。这当然是我们继续关注的事情，如果机会出现，我们会利用它，这是我经常关注的事情。
总的来说，我会说高收益市场，即使在住宅建筑行业，也变得有点更好和更强。所以我们认为在不久的将来会有机会。
太好了。谢谢。然后第二个问题，跟随Alan的问题，是否有机会进行批量销售，以处理这些地块，甚至采取更大的毛利率打击，以便这些新社区和更好的毛利率可以更容易地显现出来？
我们定期查看这一点，并不断权衡销售或放弃的潜在损失与建造。我们没有做很多土地的批量销售。我们做了几次放弃。但总的来说，正如我之前提到的，我们发现与我们的轻土地合作伙伴分担痛苦有更好的机会。所以我认为这可能是更多战略的一部分。我还要说，我不能。你知道，Brad提到在过去的九个季度中我们有三次从合并中获得收益。我们可能还有三四个季度从土地销售中获得收益。
所以我们倾向于做后者，从土地销售中获得收益，而不是从土地销售中损失。如果你考虑85%的地块是期权的，这是有道理的。我们今天资产负债表上没有大量土地可以以亏损批量出售，但我们确实不时有比我们计划更早获得批准的地块，比给定市场需要的更多。我们一直在以盈利出售这些地块方面取得了良好的成功。
补充一下你的评论，我们今年早些时候的一次土地销售基本上就是你描述的。这是一个表现不佳的社区，我们确实转给了其他人。所以这是我们确实会考虑的事情，正如他们描述的那样。
明白了。好的，太好了。然后在本季度你们可以提高价格的21%的社区。我知道我们主要关注东北部、中大西洋地区，我认为这是你们连续第二个季度在那里表现良好。但更深入一点，这是入门级、活跃成人，你们能给我们任何关于哪些买家群体足够弹性，你们可以提高价格的见解吗？
在这一点上，我会说入门级是更艰难的市场。我们在活跃成人方面取得了一些良好的成功，就像我们的一些同行一样，我们在首次和第二次升级方面也取得了一些良好的成功。在三线超级低入门价格点上，这是一个更具挑战性的环境。
太好了。感谢回答我的问题。
谢谢。没有更多问题了。我想把电话转回ARA进行任何进一步的评论。
非常感谢。再次强调，我们对达到我们的预期和指导感到满意，尽管我们的表现不如去年好。但我们对土地市场的机会和补充我们的土地供应感到兴奋，我们期待提供一些良好的结果。我认为我们已经展示了一个伟大的特许经营权，可以真正提供一些行业领先的ROE和ROI。我认为随着我们继续用越来越新的土地地块替换我们的土地位置，我认为我们的表现会变得更好。非常感谢。
谢谢。这结束了我们今天的电话会议。感谢大家的参与，祝大家有愉快的一天。所有方现在可以断开连接。