身份不明的发言人
Zoe Harrison（会计与企业发展副总裁）
Erez Raphael（首席执行官兼董事）
Steven Nelson（首席商务官）
Chen Franco（首席财务官）
身份不明的参会者
Ethan Potasnick（TD Cowen）
Aiden Conniff（Stifel）
Theodore O'Neill（Litchfield Hills Research）
女士们先生们早上好，欢迎参加Dario Health 2025年第二季度财报电话会议。目前所有线路处于只听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。若您在通话过程中需要即时帮助，请按星号零联系接线员。本次通话录制于2025年8月12日星期二。现在请会计与企业发展副总裁Zoe Harrison开始会议。
谢谢接线员，大家早上好。感谢各位参加今天的Dario Health 2025年第二季度财务业绩讨论会。今天会议由Dario Health首席执行官Erez Rafael主持，他将与总裁兼首席商务官Steven Nelson以及首席财务官Hen Franco共同出席。本次通话的录音和网络直播回放将按新闻稿说明在线提供。为方便收听回放或存档网站的人员，本次通话于2025年8月12日星期二举行。
今早我们发布了2025年第二季度财务业绩新闻稿，副本可在Dario Health官网投资者关系页面查阅。实际事件或结果可能因市场趋势变化、需求下降或行业竞争性质而与预测存在重大差异。此类前瞻性陈述及其影响可能涉及已知和未知的风险、不确定性及其他因素，导致实际结果与预测存在重大偏差。例如，当公司讨论关于收入缺口、增长加速、扩张、合作、渠道、新客户、AI杠杆、现金流、盈亏平衡及数字健康领域领导地位的预期时，即在使用前瞻性陈述。
本次通话中的前瞻性陈述还受其他风险与不确定性影响，包括公司2025年第二季度10-Q表格中"风险因素"章节的讨论内容。更多可能导致实际结果与前瞻性陈述差异的因素详见今早发布的新闻稿及公司提交给SEC的其他文件。此外，本次通话可能讨论非GAAP财务指标。管理层使用这些非GAAP指标进行战略决策、预测未来业绩及评估当前表现。
管理层认为这些非GAAP指标有助于投资者理解和评估公司持续核心业务及未来前景。非GAAP指标与最可比GAAP指标的调节表已包含在今早的新闻稿中。现在有请Dario Health首席执行官Erez Rafael。
大家早上好，感谢参与。我们将从财务业绩概览和关键指标开始，这些指标是未来业绩改善的领先指标。随后Steven将带来商业更新及渠道与管线的积极进展。接着Ren将深入分析财务数据。最后我将总结未来增长驱动因素及AI如何成为我们运营与服务的核心部分。之后进入问答环节。在讨论数据前，我想首先承认第二季度收入低于预期。尽管我们在增长指标上持续取得进展，特别是在渠道合作、经常性收入、毛利率和客户质量方面，但短期阻力影响了收入表现。
如上季度所述，今年早些时候我们经历了大型国家健康计划客户的范围调整。虽然我们乐观认为新业务能快速弥补收入缺口，但实际进展慢于预期。2025年签约的部分大客户正在上线并产生收入，但全面影响将在2025年底至2026年显现。部分变化也源于我们对可持续分期付款的关注，这影响了本季度与2025年第一季度的收入对比。因此，我们将现金流盈亏平衡时间调整推迟约12-15个月，现预计在2026年底至2027年初实现。
尽管本季度是过渡期，但我们的前进势头依然强劲，关键指标已显现早期证据。年初至今我们已签约21个新客户，有望实现全年40个的目标。其中80%为多病症项目，符合我们的多病症平台战略。我们已获得约500万美元的新承诺年度经常性收入（CARR），管线金额达5300万美元，其中超500万美元处于最终签约阶段。新客户包括公司历史上最大规模的健康计划，涉及数百万美元机会。
财务结构持续强化——这不仅是增长，更是高质量增长。第二季度GAAP毛利率同比从44%提升至55%，B2B2C业务非GAAP毛利率超80%。GAAP运营费用减少36%，运营亏损同比收窄43%。我们由AI驱动的规模化战略正在见效。Steven和Cheyenne将分享更多商业进展，但我想强调：我们正在构建一家不仅适应当前环境，更能在未来以效率、结果和价值定义胜负的数字健康领域蓬勃发展的公司。现在有请总裁兼首席商务官Steven Nelson。
谢谢，大家早上好。首先感谢Lara Dodo在上季度我因医疗紧急情况缺席时代为参加财报电话会议。她是一位出色的COO，能与她共事是我的荣幸。如Erez所述，本季度是转型期，凸显了我们模式的韧性和积累的势头。我们仍专注于通过差异化解决方案和严格执行为可持续经常性收入增长提供动力。核心是多病症平台，它正在重塑用户和支付方的医疗交付方式。
举例来说，当某人因肥胖或糖尿病使用GLP1药物时，Dario通过个性化数字参与、行为强化和慢性病管理延长疗效，同时降低总护理成本。我们拥有业内最丰富的临床和投资回报数据支持这一点——Dario的投资回报率达5倍，远超其他数字健康解决方案，每位活跃用户年均医疗成本降低超5000美元。目前我们服务超100家客户，包括4家国家健康计划、6家地区健康计划、自保雇主和5家药企合作伙伴。
这种多元化布局对规模化至关重要。2025年上半年我们签约21家新客户，包括顶级美国医疗机构、2家地区健康计划和18家雇主客户，其中80%为多病症项目。这些成果反映了市场对具有可测量结果、ROI问责和强客户参与的整合临床平台的需求。本季度我们还完成了渠道合作伙伴网络全面审查，重新调整合作关系和合同结构以匹配产品市场定位。
这项工作已见成效：我们与Lockton等福利顾问及Amwell、Celera等渠道伙伴的合作显著加强。目前我们已获得2026年的合同和口头承诺，管线规模与质量达历史最佳。其中包括两家国家级健康计划代谢账户，其中一个将于下半年上线。在进入核心业务板块前，我们明年新增承诺年度经常性收入约500万美元（不含药企），另有500万处于签约后期，管线总额约5300万美元。
当前收入增长来自两大杠杆：扩大覆盖人群和提高收益率。我们通过新客户和现有账户扩展增加了覆盖人群，通过针对性参与和整合营销活动提高了注册率。差异化的GLP1支持计划仍是主要切入点——我们将其构建为数字利用率管理方案，帮助雇主控制GLP1药物成本。通过与国家级第三方管理机构的合作，我们已开始为新雇主客户创造ARR。
健康计划合作也在加速：两家顶级支付方正推进2026年全套方案评估，另有数家处于试点阶段。去年此时我们管线中有3家健康计划，如今已超25家合格计划。在Medi Orbis合作中，我们扩展了处方和远程监测能力。制药业务继续向高利润战略机会转型，部分顶级账户（如赛诺菲）将转向经常性收入模式。
GLP1药物正在改变肥胖和糖尿病护理，但若无行为改变，体重反弹和成本上升不可避免。Dario的解决方案将药物与验证过的参与策略结合，在GLP1治疗前后驱动持久效果。随着GLP1市场超越减重范畴，我们将此方法应用于其他高成本领域。6月通过与Green Key合作进入1500亿美元睡眠健康市场，扩展至睡眠呼吸暂停领域。我们已开展多项对话，利用Green Key的能力帮助健康计划降低护理成本。
Dario拥有超90篇同行评审论文和20余次美国糖尿病协会演讲，被广泛视为数字健康领域的临床与科学领导者。第二季度发表在《医学互联网研究杂志》的重要研究证明了我们对高风险糖尿病人群流感疫苗接种结果的改善能力。我们正在赢得高质量业务，优化渠道规模，为2025年下半年和2026年的持续商业增长奠定基础。现在有请新任CFO Kren Franco。
谢谢Steven，大家好。非常高兴加入Dario并参与提供可扩展的数字健康解决方案。在分析数据前，我想分享我们对核心B2B2C业务（主要为健康计划和自保雇主）的收入分析框架，基于三大支柱：第一是现有客户和成员的保留率，基于历史表现和参与度，我们预期年保留率至少85%；第二是现有账户的扩展，通过多病症平台交叉销售新增服务，预期增长10-15%；第三是新客户获取，受福利采购周期影响。
目前前两大支柱表现符合预期，第三支柱仍是重点改进领域。整体财务表现持续改善：AI集成降低了运营费用，合并后效率举措推动OPEX同比下降，SaaS式定价模式转向高质量ARR。核心B2B2C业务非GAAP毛利率维持在80%以上，验证了商业模式有效性。2025年第二季度总收入540万美元，低于2024年同期的630万和2025年第一季度的680万，主要因大型健康计划合同终止和向SaaS模式转型。
尽管短期收入受影响，但ARR增长、高客户保留率和优质管线令人鼓舞。GAAP毛利率55%，非GAAP毛利率64%，核心B2B2C渠道非GAAP毛利率自2024年第一季度以来稳定在80%左右。运营费用1220万美元，同比下降36%，运营亏损从1620万收窄至920万。期末现金及短期存款2210万美元，近期债务重组提供了额外灵活性。我们有信心当前战略将为未来几年持续增长奠定基础。现在交还给Erez总结。
谢谢Ren。结束前我想谈谈数字健康行业格局及Dario的定位。近期Hinge Health和Omada的IPO表明市场看重高利润率经常性收入、明确运营杠杆和实际影响力。与Dario一样，这些公司目前交易价格达营收的5-10倍，为我们提供了重要基准。我们的盈利路径由以下关键要素驱动：1）自2024年第一季度以来B2B2C业务非GAAP毛利率约80%；2）合同续约率85%，通过交叉销售目标将客户价值再提升10%；3）合作伙伴战略见效，成本结构精简。
但真正差异化的是我们的AI驱动运营模式：生成式AI在三个核心维度创造价值——通过AI代理提升运营效率；利用对话智能增强成员参与；为雇主和健康计划提供可测量的ROI模型。我们的专有AI引擎基于130亿数据点和25年用户旅程，已实现15%的OPEX节约。这种临床验证、高毛利ARR与嵌入式AI的结合，使Dario成为数字健康领域最具差异化的平台之一。我们不以牺牲效益追求增长，而是构建能高效规模化、持续创造价值的长期行业领导者。感谢各位持续支持，现在进入问答环节。
谢谢大家。现在开始问答环节。如需提问，请按星号加1。您将听到提示音表明已举手。若想退出排队请按星号加2。使用扬声器时请先拿起听筒。请稍候第一个问题。首个问题来自TD Cohen的Charles Reed。
您好，我是代Charles提问的Ethan。关于第二季度收入环比下降，除健康计划范围调整和新客户上线延迟外，是否有客户流失因素？
感谢提问。如通话稿所述，我们未发现ARR客户流失。第一季度的一次性收入未在第二季度重复出现。除上季度提到的大型健康计划终止外，现有客户和成员保持85%的留存率。新业务未能完全抵消健康计划流失的影响，但我们已看到关键指标的早期积极迹象。
明白了。能否透露该健康计划终止的具体服务内容？
他们终止的是Medicaid孕产项目并转为内部运营。这更多是其自身决策，事实上证明了该项目的ROI价值。我们仍在孕产健康领域看到机会，特别是Medicaid方向。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自istfel的David Grossman。
您好，我想深入探讨健康计划调整与下半年新签约的区别，为何其他计划不会出现类似规模缩减？
需明确这是Twil业务的遗留合同，已存在三年且未续约。当前100多个账户中最大规模约200万美元，分散度更高。特定孕产业务非当前核心方向，但未来可能重启合作。我们反而看到两大国家级账户即将签约，其中一家将于2025年下半年上线。整体趋势向上，此次调整属例外情况。
明白了。关于合作伙伴网络，上季度提到的Rula Health和睡眠呼吸暂停项目进展如何？
我们在核心五大病症（代谢、行为健康、肌肉骨骼等）基础上，通过Rula增加虚拟护理网络，并与Green Key合作拓展睡眠呼吸暂停领域。战略是通过合作伙伴扩展能力而非自建，瞄准2026年1月及以后的商业机会。
现金流预期推迟中，AI带来的OPEX节约具体体现在哪些方面？
我们通过AI代理在成员管理、注册流程及GNA领域实现效率提升，目标明年季度OPEX降至800余万美元。产品端的AI应用则专注于提升临床效果，这是两个独立但协同的方向。
谢谢。最后一个问题来自Litchfield Hills Research的Theodore O'Neill。
关于索赔账单基础设施，这对客户或公司的主要价值是什么？
当前收入来自行政预算，而索赔账单使服务通过保费结算，触及行业更大利润池。参考Omada和Hinge的发展路径，这是实现规模化收入的关键一步。
感谢各位。本次会议到此结束。