身份不明的发言人
John Johnson（首席财务官）
Seth B. Blackley（首席执行官、联合创始人兼董事会成员）
身份不明的参会者
Jenny Shen（BTIG）
Eduardo Ron（Truist Securities, Inc.）
John Stansel（JPMorgan）
Jared Haase（William Blair）
Matthew Shea（Needham and Company）
Matthew Gillmor（KeyBanc Capital Markets）
Charles Rhyee（TD Cowen）
Daniel Grosslight（Citigroup Global Markets, Inc.）
Kevin Caliendo（UBS Securities）
Jeff Garro（Stephens）
欢迎参加Evolent Health截至2025年6月30日的第二季度财报电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录音。今天来自Evolent的会议主持人是首席执行官Seth Blackley和首席财务官John Johnson。本次电话会议将在今晚晚些时候存档，并可通过公司网站上的网络直播和投资者关系部分的Sector部分获取，为期一周。本次电话会议将包含前瞻性声明。根据美国联邦法律，这些声明存在风险和不确定性，可能导致实际结果与历史经验或当前预期存在重大差异。
有关部分风险和不确定性的描述可以在公司提交给证券交易委员会的报告中找到，包括我们当前和定期文件中包含的警示性声明。有关公司业绩和前景的更多信息，请参阅我们今天早些时候发布的第二季度新闻稿。最后提醒一下，今天电话会议中讨论的非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表可在我们网站投资者关系部分的摘要演示文稿中找到，或在我们今天发布的新闻稿中获取，该新闻稿已发布在投资者关系网站ir.evolent.com上，以及公司今天早些时候向SEC提交的8-K表格中。
除了调节表外，我们还在新闻稿和补充投资者演示文稿中提供了本季度的数字和运营指标的详细信息。现在，我将电话会议转交给Evolent首席执行官Seth Blackley。
晚上好，感谢大家参加电话会议。我们很高兴宣布本季度的调整后EBITDA表现再次超出预期，同时还宣布了四个新的合作伙伴关系以及加速的新业务渠道。我们通过强有力的执行取得了这些成果，但也是因为我们的产品与行业最迫切的需求相契合，即平衡最复杂和昂贵的专科疾病的质量和成本。今天，我们有许多积极的进展要分享，这些进展涉及股东价值创造的三大支柱：有机增长、利润率扩张和资本配置。现在，让我逐一介绍这三个主题的最新情况。
从有机增长开始，我们在技术和服务以及绩效套件方面达成了四项新的收入协议，使今年迄今的新协议总数达到11项。在技术和服务方面，我们宣布了三项新协议：1. 东北地区的一个现有合作伙伴将在多条业务线上增加我们的心脏病学、放射肿瘤学和肌肉骨骼（MSK）服务，覆盖超过40万名会员。2. 新英格兰地区的一个区域合作伙伴将在多条业务线上增加MSK和心脏病学服务。3. 一个全国性合作伙伴将在东北地区的计划中增加额外的MSK服务。
在绩效套件方面，我们很高兴将我们的肿瘤学和心脏病学解决方案扩展到一个新的中西部州，这是一个现有的全国性合作伙伴，预计将于今年晚些时候上线。同样在绩效套件中，您可能还记得我们之前宣布与一家全国性健康计划合作提供肿瘤学服务。今天我们很高兴地宣布，该合作伙伴是Aetna，覆盖佛罗里达州的25万名Medicare Advantage会员。自该公告发布以来，我们一直与Aetna密切合作，确保我们能够通过完善数据交换流程等关键合作伙伴组件，逐步扩展到Aetna的其他州。
我们还对Aetna在这一领域的创新领导地位印象深刻，包括在新AHEP和CMS事先授权承诺方面的市场领先地位。Evolent的路线图与Aetna关于增强互操作性和临床数据交换、改善会员体验和减少医疗服务提供者行政负担的愿景高度一致。我们计划在2026年第一季度共同推出。我们很高兴与这家全国性支付方合作，并期待在未来有机会扩展到更多的州和专科领域。所有这些合作伙伴关系预计将在2026年第一季度全面上线时带来超过2.5亿美元的新收入。
此外，随着客户寻找更多控制成本的方法，我们看到我们的可寻址市场正在扩大。历史上，我们的肿瘤学绩效套件产品通常仅限于专业药房和专业支出。我们现在看到一些绩效套件客户有可能向我们寻求帮助，以管理部分住院或A部分肿瘤学成本。通过与Carology的合作以及收购Oncology Care Partners所增强的能力，我们相信我们现在可以满足这一市场机会，同时通过我们增强的绩效套件合同结构限制风险。最后，我们仍然拥有非常强大的后期渠道，并预计将在秋季宣布更多增长消息。
正如我们之前提到的，今年我们看到渠道加速增长，因为健康计划面临着损益表上的新压力，包括风险调整不足和医疗使用趋势。结合这些问题以及近期立法发展带来的会员压力，我们预计未来几年的销售环境将非常强劲。接下来，我想谈谈利润率扩张，我们正在将努力集中在两个领域：1. 绩效套件利润率的成熟；2. 技术和服务套件中的人工智能和自动化。
在第一点上，我们继续看到肿瘤学支出低于今年的预测，这为2025年下半年带来了潜在的顺风。正如John将更详细地概述的那样，我们对第三季度和第四季度的指导保持保守的储备和预测方法，但对今年迄今的表现感到鼓舞。我们在人工智能和自动化方面的工作也按今年的计划进行。我们这项工作的主要目标是更快地为会员和医疗服务提供者提供“是”的答案，让我们的专家临床医生有更多时间干预复杂病例的治疗医生。
许多人还记得我们去年在业务的人工智能驱动未来方面的投资，即从Machinafy收购了AUTH智能解决方案，该公司每年使用人工智能审查超过2000亿美元的索赔。我们相信，这笔交易使我们能够更积极地推出人工智能功能，因为我们每年处理超过800万次临床审查，并有机会将合适的人才和思维方式引入组织。我们认为，Evolent的人工智能机会代表了罕见的双赢投资，我们既可以通过效率、回答速度和准确性降低成本，又可以改善会员体验和结果。
基于最新的临床证据，我们现在已将这项技术整合到我们的许多工作流程中，自开始推出以来，上一季度的审查效率提高了约11%。更重要的是，我们正努力在未来24个月内成为领先的人工智能优先公司，目标是当前80%的授权量实现自动批准，让我们的临床人才专注于需要干预的病例。我们相信，我们能够在显著改善客户和会员体验及健康结果的同时实现这一目标。随着我们更广泛地推出这些解决方案，我们将在未来几个季度提供更多细节，但我们相信这将使我们在利用人工智能改善每年服务的4000万名会员的护理质量方面处于领先地位。
提醒一下，我们预计到今年年底，通过多项人工智能和运营效率举措，实现净2000万美元的年化运行率EBITDA改善，但我们相信，随着时间的推移，人工智能带来的总可寻址市场扩张和EBITDA改善机会将更大。最后，关于资本配置，我们的优先事项保持不变，首先是投资于有机产品开发，然后利用自由现金流去杠杆化。我们不期望在近期或中期进行任何并购，并继续相信我们拥有执行战略所需的关键资产和能力。
John将在他的讲话中评论我们对今年剩余时间的现金流预期。在讨论数字之前，让我谈谈不断变化的宏观环境。我们的主要客户正在应对一系列极具挑战性的事件：使用率上升、保费滞后以及对传统医疗成本控制方法的反弹。今年夏天早些时候，CMS和几个健康计划行业团体宣布了一系列简化事先授权的承诺，所有这些都与我们的方法和未来路线图高度一致。我们相信，随着健康计划放弃内部解决方案或传统合作伙伴，这些新承诺可能会加速我们解决方案的采用，我们认为这两者都难以满足新要求。
在同一周的晚些时候，CMS推出了一个名为Wiser Model的新试点，旨在为传统Medicare中的某些专科领域试点新的事先授权要求，以平衡可负担性和质量。这两项公告，一项简化临床监督，另一项扩大监督，概括了行业面临的时刻。在这种背景下，我们认为Evolent是医疗保健生态系统中持久且关键的一部分。我们看到客户以越来越高的速度选择我们作为他们的临床决策支持合作伙伴，因为我们能够提高临床质量、减少医生负担并改善会员体验，同时还能降低成本。
通过多种方式增加业务收益，包括强劲的有机增长以及服务和绩效套件中的利润率扩张机会，尽管行业波动，我们仍然有信心每年以20%的速度增长调整后EBITDA。现在，我将电话转交给John，让他更详细地介绍我们的业绩。
谢谢Seth。第二季度调整后EBITDA为3750万美元，处于我们区间的高端，这得益于技术和服务以及绩效套件模式的强劲表现。在绩效套件中，肿瘤学标准化趋势约为10.5%，仍略低于我们今年12%的初始预测。通常情况下，我们对第二季度约一半的索赔费用有可见性，其余部分包括基于肿瘤学领先指标的精算储备。在第二季度，我们的关键领先指标（即每千人的授权量）在人均基础上与第一季度持平或下降。
回想一下，我们在第一季度结束时对储备保持了较高水平的保守态度，与我们在授权数据中看到的情况相比。随着第一季度的索赔现在完成约90%，并且支出与我们的领先指标一致，我们已经释放了大部分这种保守性。第一季度索赔发展的有利因素被第二季度类似的保守方法所抵消，对我们今年迄今的业绩产生了中性影响。上一年索赔发展在本季度有利1170万美元，部分被460万美元的收入更新所抵消，净收益约为710万美元。
这符合我们的预期。鉴于管理式医疗行业对医疗趋势的关注程度，我想更深入地谈谈我们所看到的情况。毫无疑问，过去九个月代表了公司历史上肿瘤学领域最高的每会员每月趋势，这既是由患病率上升推动的，也是由每个活跃病例的成本推动的。尽管如此，我们目前的表现仍好于今年迄今的预测，原因有两个。首先，我们在今年的展望中故意保持保守，包括在我们的指导中为环境持续恶化提供了准备，超出了去年第四季度的高水平。
虽然2025年迄今医疗趋势仍然居高不下，但我们没有看到我们指导中考虑的进一步恶化趋势。其次，我们继续实现我们平台的核心目标，即通过增加对最佳循证医学的依从性来降低成本。这使我们能够持续提供低于市场趋势的表现。在收入方面，第二季度收入为4.44亿美元，比我们的指导中点低1100万美元，其中460万美元的偏差是由我刚才提到的2024年较低收入驱动的，其余部分归因于一个绩效套件市场的上线时间，我们的计划合作伙伴正在处理当地监管问题。
这个问题现在已经解决，该市场计划于9月上线。提醒一下，我们第一季度的业绩包括一项合同从总收入转为净收入的5500万美元。调整这一项目后，我们看到从第一季度开始环比增加了1600万美元，这主要是由新推出和Medicare共享储蓄计划的收入确认推动的。展望全年，我们修订后的收入展望纳入了我们最新的绩效套件合作伙伴上线时间估计，包括Seth提到的全国性合作伙伴关系。如您所知，绩效套件合同的前几个月通常对调整后EBITDA是中性的，因此这一变化不会对今年的底线产生影响。
重要的是，由于这是与时间相关的调整，我们对2026年机会的看法没有改变。虽然现在提供明年的正式收入指导还为时过早，但基于我们的加权渠道和当前市场动态，我们清楚地看到了2026年收入超过25亿美元的路径，并在此后继续保持强劲增长。这一渠道涵盖了技术和服务以及绩效套件机会，重要的是，所有预期的绩效套件交易都在我们的新风险模型下，该模型包括针对风险池不利变化的增强保护、标准化数据流以及对GAAP和历史数据责任的硬性限制。
谈到资产负债表，我们在本季度结束时拥有1.51亿美元的无限制现金。运营中使用的2600万美元现金是由两个因素驱动的。首先，2024年合同的重组绩效对账符合我们的预期；其次，第二季度的收款放缓与去年第四季度我们看到的情况类似。自本季度结束以来，我们已从这些客户那里收到了2400万美元的补付款，使我们回到了总体预期的轨道上。针对我们在营运资金中经历的这种波动性，我们最近采取了一些重要措施，我们认为这些措施将提高付款的及时性，包括与合作伙伴合作修改合同中的付款条款，以确保Evolent获得更可预测的现金流。
通过这些改进和7月的补收款项，我们预计DSO将在今年剩余时间内保持正常化，使我们能够在4月至12月期间产生约4000万美元的运营现金流，与之前的预期一致。请注意，我们今年的运营现金流中包括几项非经常性现金项目，包括2024年绩效套件损失的重组对账和租赁终止费用，2025年上半年总计约8400万美元。今年之后，我们预计将回到EBITDA与现金流转换的正常范围，这将带来现金流同比显著增长。
在政策和宏观方面有许多更新，这些更新为我们对今年剩余时间和2026年的展望提供了信息。因此，让我们按业务线来梳理这些更新及其当前的影响。首先，我们第二季度约25%的收入和2026年迄今宣布的新业务的80%以上来自Medicare。我们对这一业务线的看法是，趋势已基本稳定，2026年的费率通知有利。我们预计MA中的宏观会员增长将恢复正常，2020年至2024年的平均增长率约为8%。
我们预计这将为我们的会员增长带来顺风。其次，我们第二季度约10%的收入来自技术和服务中的商业全保险业务线，我们预计这一业务线将随着时间的推移保持稳定。第三，我们第二季度约45%的收入和2026年宣布的新业务的约10%来自Medicaid。在没有政策变化的情况下，Medicaid人口通常每年增长2%至3%。尽管各州如何实施One Big Beautiful Bill的条款仍存在不确定性，但我们目前预计在2027年之前不会产生重大影响。我们继续估计，5%的会员减少将导致约800万至1000万美元的EBITDA逆风。
最后，我们第二季度约20%的收入和2026年宣布的新业务的不到10%来自平价医疗法案（ACA）交易所。尽管在过去两年中，这一业务线在全国范围内快速增长，部分原因是Medicaid注销和增强的补贴，但2026年的会员可能会面临这些补贴可能到期和其他影响的逆风。我们对2025年的更新指导纳入了交易所中约1.8亿美元年化绩效套件收入在下半年医疗使用率适度提前的假设。
因此，从业务线的角度来看，我们目前对交易所的敞口最小，明年已预订的收入增长大部分来自Medicare Advantage。我们认为，地平线上的宏观趋势反映在我们对2025年的指导和2026年及以后的目标中。现在，让我在开放提问之前介绍一下指导。随着持续成功的执行，我们将调整后EBITDA的展望更新为1.4亿至1.65亿美元，并启动第三季度调整后EBITDA在3400万至4200万美元之间的指导。这一展望既纳入了我们今年迄今的强劲表现，又对下半年保持了谨慎的保守态度。
鉴于管理式医疗在收入线上经历的波动性，我们将全年展望更新为18.5亿至18.8亿美元，相应的第二季度展望为4.6亿至4.8亿美元。这一更新主要反映了Seth之前提到的Aetna上线时间。接下来，我们将开放提问。
谢谢。现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键，然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回您的问题，请按井号键2。请将您的问题限制在一个。如果时间允许，您可以在之后提出后续问题。此时，我们将暂停片刻以整理我们的提问名单。第一个问题来自William Blair的Jared Haase。
大家好，下午好，感谢回答我们的问题。我想问一个关于Aetna公告的问题。我想您提到了佛罗里达州的25万名MA会员。我知道佛罗里达州对你们来说是一个重要市场，也许您可以谈谈密度的重要性，你们在该市场的现有关系在多大程度上促成了这一胜利，以及您能否分享一些关于我们应如何预期该市场的利润率曲线将如何随着这一公告而上升的框架。
是的，Jared，我是Seth。我来回答。首先，让我先谈谈Aetna的整体情况，显然，我们很荣幸与他们合作。这是一个创新的标志性合作伙伴机会，我认为这确实是多个州的第一个。我们必须通过为他们提供出色的服务来赢得这一权利。但这当然是意图。正如您所说，佛罗里达是一个合理的起点。但老实说，我认为这与我们的关系不大，尽管我们能够在佛罗里达做一些略有不同的事情，但这并不是最大的驱动因素。
很多情况下，这只是关于与这个合作伙伴的机会，他们有会员和需求，所以我们从这里开始。但我预计，假设我们执行并为合作伙伴交付成果，这将能够随着时间的推移扩展到更多的州。
关于利润率曲线，Jared，我们目前预计它将与我们的正常绩效套件利润率曲线一致，在头两年内达到10%的目标利润率。
下一个问题来自UBS的Kevin Caliendo。
嗨，大家好。感谢回答我的问题。我想谈谈你们的新合同，但考虑到去年发生的所有变化，你们构建合同的方式以及你们的一些客户和他们看到的趋势。能否谈谈现在的对话有何不同？他们什么时候回来重新与你们接触，或者他们现在寻找的东西可能与过去有什么不同？我真正想了解的是，考虑到你们的变化以及他们显然面临的更高趋势，你们现在如何融入生态系统。
是的。好问题，Kevin。关于渠道的整体情况，让我先说几点，然后我会谈到保护措施。我们现在有大约10亿美元的加权渠道，这涵盖了技术服务和绩效套件。在绩效套件中，确实有这个增强版的绩效套件合同。我认为我们能够产生这一渠道并且这是加权的原因，正如我提到的，这是我们预期会发生的情况。这一渠道增长如此之多的原因是行业的挑战增加了。
是的。因此，我们全国的支付方合作伙伴在试图管理这些高成本专科类别时感到压力。他们试图在一个不希望给患者或医疗服务提供者带来过度负担的世界中做到这一点。因此，他们需要一种创新的方式来实现这一目标。这正是我们的契合点。我认为我们一直在说这一点，我知道有一段时间了，我们的业务具有反周期性，这意味着当支付方寻找解决方案时，我认为我们非常适合这一点。很多成本集中在肿瘤学、心脏病学和MSK2。
具体来说，我们渠道中的所有内容都具有我们讨论过的绩效套件增强合同条款。这是关于走廊、数据和历史索赔时效以及我们讨论过的所有调整器。这确实放弃了一些我们历史上会有的上行空间，以换取更多的保护。因此，我认为这对我们的合作伙伴来说是公平的交易。正如渠道规模和我们对26年收入的指示所表明的那样，我认为我们对这些交易的实现感到非常满意，同时为我们的合作伙伴和我们自己创造大量价值。
下一个问题来自花旗的Daniel Grosslight。
嗨，大家好。感谢回答这个问题。我想回到Aetna合同。很高兴看到这个新标志。我只是好奇，能否更详细地谈谈推迟到2026年第一季度的情况。在你们感到舒适推出之前，需要发生什么，为什么过程会更长一些。
是的，Daniel。我们对在这个时间框架内推出非常有信心。首先，关于为什么比最初推迟了一点，我认为这是几件事的结果。一是非常严格地确保我们在增强合作伙伴关系下所需的一切都已到位，我刚才提到的那些事情。但其次，我认为有一个“减速以加速”的概念，即完善数据馈送和数据交换，以便有一个出色的上线，并且可以更快地扩展到更多的州。
在这种环境下，我们选择在速度上更加严格，这有一个权衡。但我认为这将随着时间的推移在扩展到更多州的机会上带来回报。这就是总结。
下一个问题来自摩根大通的John Stansel。
交易所是你们业务中较小的一部分，我认为占第二季度收入的20%，下半年为1.8亿。能否定性地谈谈你们对26年的看法，考虑到ACA风险池中发病率上升的预期，以及你们在该领域的支付方讨论进展如何？谢谢。
是的，交易所占我们总收入的20%，其中约一半在技术服务中，一半在绩效套件中。就这一业务整体的26年利润率而言，由于该业务的构成，它往往趋向于较低的利润率服务。例如，那里有相当多的外科管理业务，其毛利率低于技术服务方面的平均水平。然后在绩效套件方面，在我们展望明年时，在人口变化可能带来的任何变化之前，我们根据它们在成熟曲线上的位置，预计它们略低于我们10%的目标。
我认为现在确切知道会发生什么还为时过早。我们现在关注的是保护下行风险，正如Seth所指出的，确保我们在合同中有适当的保护措施，例如走廊等。然后专注于以纪律严明的方式发展业务，以实现我们的目标，即在交易所的各种潜在结果中实现EBITDA增长。这就是我们的重点。
下一个问题来自Stephens的Jeff Garro。
是的，下午好。感谢回答这个问题。也许回到渠道，请深入了解一下绩效套件的新客户渠道。我想你们已经提到了专科向量，重点是肿瘤学，但也许可以补充一下，从业务线来看，你们在哪里看到潜在的兴趣，然后是什么样的计划，更多的全国性账户还是区域性账户或蓝十字蓝盾。你们在哪里看到这些不同的机会向量在绩效套件渠道中发挥作用？
是的，Jeff，关于绩效套件方面，它偏向于肿瘤学。我认为这是目前市场上最大的需求所在。不仅仅是肿瘤学，但肯定偏向这一方向。渠道中有全国性计划、区域性和蓝十字蓝盾计划的混合。我认为动态就是我之前描述的，即两件事。一是组织寻找新的不同的解决方案。我认为那里的新标志比例比以往任何时候都高。这很好。我们对此感到兴奋。我认为这对业务和多元化角度来说都是好事。因此，那里有很多新标志。其次，我认为CMS在主题上和具体上通过他们推向市场的新计划所引领的方向，将创造一个环境，如果你今天内包这些专科之一，这可能是市场的30%到50%，取决于具体专科，我认为随着时间的推移，随着这些围绕临床数据交换和时间复杂性的承诺成为必需，内包将变得非常困难。
因此，这将是一个顺风。然后我认为，正如我之前提到的，市场上的一些供应商我认为将更难满足这些承诺。因此，有几个不同的因素推动了这一偏向肿瘤学的渠道，并且其中有很多新标志。
下一个问题来自Truist的Jalindra Singh。
嗨，大家好，我是Eduardo Ron，代表Jillendra。感谢回答这个问题。关于John提到的，你们看到了2026年超过25亿美元的路径，考虑到第四季度的运行率约为19亿美元，明年将增加约6亿美元。你们谈到的新合同是2.5亿美元。只是好奇，你们对额外的约3.5亿美元有什么可见性。
是的，Eduardo，那3.5亿美元是基于我们现在拥有的加权渠道，Seth提到的超过10亿美元，以及我们对这些渠道可能在2026年上线的预期。这就是我们对这一数字的信心来源。
是的。更具体地说，我认为评论是说至少25亿。显然，10亿美元将使你们远高于这一数字。因此，正如John所说，这真的只是时间问题。
下一个问题来自TD Cowen的Charles Rhyee。
是的，感谢回答这些问题。我想跟进你们的一些回答。也许首先是关于25亿美元的目标，理解这是关于渠道的评论，但与个人交易所的假设相关。这是否假设因为John，你们还没有对26年的影响做出估计。你们是否在这一25亿美元中假设了该业务的下降？其次，显然Aetna签署了MA，从明年开始听起来很棒。只是好奇，你们在佛罗里达州和另一个州进行绩效套件肿瘤学的大型客户现在转向Texan套件。考虑到趋势，这种更高水平的使用率已经稳定，是否有任何关于他们回来切换到明天套件的讨论？谢谢。
是的，好的。我来回答第一个问题，Seth可以回答第二个关于客户的评论。是的，我们在明年的构建中目前假设了交易所人口在技术和服务以及绩效套件中的下降。
是的。关于您问到的特定合作伙伴，我会一般性地回答，即绩效套件解决方案是为合作伙伴、会员和医疗服务提供者创造价值的最佳方式。因此，我认为随着时间的推移，如果你是技术服务，你会将一些州转移到绩效套件，总是基于时间。会员的波动性很大，这使得定价和上线市场更加困难。这是我们在那里面临的挑战之一。但我确实认为，由于价值主张，这些事情可能会发生。
这是一个时间问题，我不想给出具体的时间表，但我认为这类事情会发生。
下一个问题来自KeyBanc的Matthew Gillmor。
嗨，大家好。感谢回答这个问题。我想问一个关于肿瘤学趋势的指导问题。我想你们说趋势是10.5%。John提到你们以类似于第一季度的保守态度结束了第二季度，然后第一季度发展有利。能否给我们一些关于第一季度肿瘤学趋势相对于12%指导的最终发展情况的感觉？然后我想还有一个关于交易所业务中假设使用率提前的评论，你们已经纳入指导。能否量化一下，以便我们理解指导中是否包含额外的负担。
是的，好问题，Matt。关于上半年，我提到的10.5%是全年的比率。第一季度更完整，略低于这一数字。我们以高于这一数字结束了第二季度。正如我提到的，我们在指导中基本保持保守。那么这是什么样子呢？下半年约为12%。这由略好于潜在预期的部分抵消，正如我提到的，交易所业务中潜在福利提前的概念。
业务中最小的部分，但在那里，明年会员可能发生变化之前。这两者在我们对下半年12%的中期指导假设中相互抵消，我们认为这是相对保守的。
下一个问题来自Needham的Matthew Shea。
嗨，晚上好。感谢回答这个问题。很高兴看到今年迄今的销售势头，总签约数现在达到11。看看今年剩余时间的指导，今年是否还有很多新客户的空间，或者你们现在已经基本填满了桶？
我们已经填满了桶。因此，今年我们尚未宣布的任何新上线将对2025年来说是增量的。现在真正专注于为26年积累。
下一个问题来自BTIG的David Larson。
嗨，我是Jenny Shen，代表Dave。感谢回答这个问题。肿瘤学成本趋势向好令人鼓舞。你们对整体使用率有什么看法？我们看到一些医院报告骨科和MSK等领域量较轻。这对你们有什么积极的传导吗？你们在其他专科领域看到了什么？谢谢。
是的，按专科来看。我们看到心脏病学趋势与我们的预期非常一致。因此，相对于10年基线来说，它较高，但与我们的预期相当一致。在MSK、放射学和其他我们稳定的专科中，我们不承担风险，因此我们对量的敏感度较低。但在我们的特定业务中，我们没有看到任何方向的显著变化。
这结束了我们的问答环节。我想将电话会议转回给Seth Blackley做任何结束语。
好的，感谢今晚的时间。期待很快联系。
电话会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。