身份不明的发言人
Sam Rubin（首席执行官）
身份不明的参与者
Austin Mohler（北美）
好的。大家好，我是Austin Mohler，是Cancore Genuity的航空航天和国防分析师。今天我们邀请了LightPath科技公司的首席执行官Sam Rubin。Sam，首先请你简要介绍一下LightPath的业务模式和产品线。
是的。LightPath是一家专注于光子学领域的技术公司。具体来说，我们专注于红外成像或热成像。我们是一家处于转型中的公司。五年前，我们完全处于产业链的左侧，制造单个光学元件。这是公司过去35年的历史。过去五年，我们开始向产业链右侧转型，从光学组件到完整的相机系统。随着这一转型，我们的终端市场也从电信转向国防应用。
如今，我们定位为红外成像领域的领先企业，并高度专注于国防应用。
你能谈谈公司从主要作为组件供应商转变为成像系统设计者和生产者的过程吗？比如Mantis相机，以及这种转型对利润率的预期提升？
当然。进行这种转型时，我们需要一个价值主张，让客户愿意接听我们的电话，并接受我们从销售镜头转向提供完整解决方案。在我们的领域，这来自于技术差异化。具体来说，LightPath在材料科学、制造和系统设计方面有显著优势。
我们利用这些优势，通过黑钻石材料扩展了材料科学能力。这些材料不仅替代了锗，还在系统设计中提供了显著的技术优势。通过这种差异化能力，我们逐步进入市场，现在相机解决方案和组装解决方案已占业务的50%以上。
你能谈谈LightPath的垂直整合水平以及与其他市场参与者的对比变化吗？
当然。在垂直整合方面，我们拥有独特的价值主张，即光学材料的自主生产。在红外成像中，主要使用的材料是锗，而锗主要来自中国。中国已停止向美国出口锗。因此，拥有这种垂直整合能力，成为美国红外光学材料的主要供应商，对我们来说是一个极佳的定位。
此外，我们还能确保供应链安全，这在当前是一个重大问题。我们的材料非常独特，使我们能够制造出优于竞争对手的相机。例如，上周我们的子公司G5 Infrared宣布重新设计了两款相机，完全移除锗并使用我们的材料。G5现在是唯一一家制造高端长焦相机且完全不依赖锗的公司。
这让我们可以谈谈黑钻石玻璃。你能详细介绍一下黑钻石玻璃产品及其与锗基相机光学的区别吗？
当然。首先，锗是一种天然材料，需要开采和提炼才能获得锗晶体或金属。因此，其供应受限于开采和提炼能力。而我们制造的玻璃是人工合成的，由多种原材料组合而成。扩大生产只需增加熔炉和熔化更多玻璃。
更重要的是，黑钻石玻璃的性能优于锗。例如，在右下角的系统中，原本需要21个单独的镜头，使用我们的新材料后，镜头数量减少到12个。这意味着重量减半、尺寸更小、成本更低、光学性能更好。
另一个优势是多光谱成像。传统上，不同的红外相机需要不同的玻璃材料。而我们的材料可以同时满足多种需求，从而将多个相机整合为一两个相机，大幅减少尺寸、重量和功耗。
你能谈谈近期收入从工业应用转向国防的预期变化吗？
五年前我接手公司时，国防业务仅占8%，主要业务是电信，其中35%来自中国。如今，中国业务占比不到5%，我们已用国防业务取代了这部分收入。美国国防业务现在占我们收入的50%-60%，美国市场总体占70%以上。
虽然从总收入上看似乎增长平缓，但实际上我们告别了20%-30%的中国收入，并用美国和国防业务的新收入替代。这部分收入质量更高，单位产品价格在数千至数十万美元之间，且长期安全性和粘性更强，对价格敏感性更低。
你们的系统如何适应反无人机综合载荷市场？
这可能是我们目前增长最快的市场。过去几个月，我们获得了近1000万美元的反无人机相机新订单。长焦相机能够从一英里外探测到袖珍无人机。这种被动探测能力是当前市场的关键需求。
G5现在有一系列相机，部分完全不使用锗。我们已赢得海军、边境巡逻和一些反无人机项目的重要合同。
那是UFO吗？
可能是的。如果你在新泽西的话。被动探测无人机的能力是当前市场的关键需求。
你能谈谈黑钻石玻璃在美国海军的独家许可吗？
这种玻璃是在美国海军研究实验室开发的，我们获得了独家许可。许可成本很低，仅1万美元，特许权使用费也非常少。海军希望我们将其商业化，因为我们已在玻璃制造和红外领域有很强声誉。
这一许可完全独家，附带对海军研究实验室新材料的优先拒绝权，并自动永久续期。在当前地缘政治和锗供应短缺的背景下，这为我们提供了巨大优势。
我记得参观你们工厂时，你提到生产线上的两台设备在全国都很罕见。你知道我指的是什么吗？
是的，那是测量折射率的折射仪，由联邦政府用税款购买以支持我们。由于这些材料对国防供应链和未来能力至关重要，我们获得了大量支持，包括数百万美元的资金和设备。
我们与国防后勤局战略材料部门合作，他们负责关键材料的储备，与我们密切合作加速这些材料的应用。
你能谈谈Speer项目的合同吗？
这是我们最令人兴奋的两个合同之一。这是一个完全授予我们的记录项目，将在每艘海军水面舰艇上安装两台红外相机。我们预计将在未来六个月内开始低速初始生产。
这一项目预计每年带来1000-2000万美元的重复收入，持续10-11年，后续还包括供应、维修和翻新。
从整个产品组合来看，你预计黑钻石玻璃光学何时能完全替代锗基光学？
我们已经开始看到这一点。上周我们宣布重新设计了两款G5相机以替代锗。我们还有另一个与国防主要客户的合同，黑钻石在其中扮演关键角色，客户甚至资助我们扩大生产。
这一项目进展迅速，即将进行飞行测试，并将为我们带来显著增长。
假设中美贸易协议解决了锗的出口限制，你们是否仍计划逐步完全转向黑钻石玻璃？
是的。一方面，美国已意识到对中国材料的依赖问题，希望解决这一问题。但重建锗制造能力需要多年时间。另一方面，一旦客户开始使用我们的新材料并看到性能提升，他们就没有理由回到依赖锗的状态。
当然，在理想情况下，如果锗供应充足，黑钻石和锗可以共存。但在当前锗短缺的情况下，我们可以解决美国25%的锗需求，其余75%我们无能为力。
黑钻石和锗基光学在成像性能上有显著差异吗？
是的。黑钻石最大的优势之一是在温度变化下的机械性能。当温度变化时，锗基相机会失焦，需要重新调焦。这在手持设备上问题不大，但在无人机等平台上就很麻烦。
我们的材料不仅不受温度变化影响，有些甚至具有相反效果，能被动补偿温度变化。这对需要承受显著温度变化的飞行系统来说是一个巨大优势，可以避免增加额外设备、重量和功耗。
你能谈谈LightPath目前的现金余额以及未来12个月支持运营的预期资本需求吗？
说实话，成长型公司永远需要更多现金。我们正在经历快速增长，预计在收购G5后的第一年规模将翻倍，这需要现金。
根据我们最新公布的财务数据，我们状况良好。我们有短期债务，但可以将其转换为股权。我们很快将恢复现金生成，因此短期内无需筹集资金，除非有重大收购或合同需要现金投入。
你能详细谈谈收购G5的原因以及完全整合该业务到现有产品线的时间和相关费用吗？
我们决定垂直整合并成为更多系统公司时，意识到需要通过收购实现这一目标。G5团队与LightPath团队相识已久，文化契合度高。
创始人大多70多岁，希望退出。他们认同我们的方向，理解加入拥有黑钻石独家许可的公司带来的好处。整合进展顺利，我们已开始共同开发产品，销售团队也在交叉销售。
但由于G5有盈利和收入目标需要满足以获得额外付款，我们目前还不能完全整合。幸运的是，G5使用与LightPath相同的ERP系统，避免了运营整合中的一个潜在痛点。
现场观众有问题吗？
感谢你们今天来到波士顿。你们有一个雄心勃勃的五年有机增长计划。能否解释一下业务增长所需的资本需求？大多数业务增加5000万美元收入时，需要一定营运资金。你们是否有经验法则？
这是一个很好的问题。就相机而言，扩大生产主要是劳动力问题，所需设备投资很少。25-50万美元就能翻倍相机产能。
传统LightPath业务资本密集度较高，但这是我们正在转型的方向。唯一预期显著增长且资本密集的领域是玻璃制造，但投资也不大，200-300万美元就能翻倍产能。
好的，时间到了。再次感谢Sam今天与我们分享LightPath的最新进展。
谢谢邀请，我很荣幸。