身份不明的发言人
陈庚（战略财务高级副总裁、财务主管）
Ken Gianella（首席财务官）
身份不明的参与者
Kevin Garrigan
欢迎来到Rosenblatt第五届年度技术峰会的第二天，主题是AI时代。我是Kevin Garrigan，Rosenblatt的半导体分析师，很高兴向大家介绍Ouster的首席财务官Ken Gianella和战略财务高级副总裁兼财务主管陈庚，参加我们今天的讨论。Ken大约100天前加入Aster，之前曾在Quantum Corporation担任首席财务官和首席运营官，并在能源、水和智慧城市技术公司担任多个领导和财务职务。
陈自2021年7月起担任Ouster的战略财务高级副总裁兼财务主管，之前是Ouster的企业发展总监。Ken和陈，感谢你们今天加入我们。
谢谢邀请我们，Kevin。
今天我们将对Ouster的业务进行广泛概述，并深入探讨硬件、终端市场和软件等主题。但首先，Ken，你有一个关于Ouster和激光雷达世界的演示，我想我们应该从这里开始。
是的，我想给那些可能还不了解我们的人一个概述。首先是一些前瞻性声明，最近你们听了很多关于物理AI的内容，什么是物理AI？我们认为它有三个关键组成部分：感知和传感、思考和执行、集成和分析。这是什么意思呢？我们自视为全球领先的数字激光雷达和传感器及软件解决方案提供商，这些解决方案构成了多个垂直领域的物理AI世界。所以当你想到感知和传感时，这就是我们的激光雷达或硬件与其他传感器（如雷达和摄像头，包括立体和单目）协同工作的地方。
然后你获取这些数据，并通过软件层进行传感器融合。我们有一个感知SDK，可以实时处理所有这些多传感器数据，进行思考并执行，然后将其集成到任何终端用例中，无论是智慧城市用例、工业用例、机器人用例还是汽车用例。然后，这种物理AI基础设施与应用程序的结合，有助于推动我们产品和服务的整体性能和客户采用。所以不仅仅是提供一个原始的硬件，我们实际上是为客户提供了一整套系统。我们的总可寻址市场大约在700亿美元左右。
稍后我们会更深入地讨论这一点。我们的财务框架很稳健。我们刚刚通过ATM筹集了超过6000万美元，资产负债表上有超过2.29亿美元的现金和等价物。截至6:30，我们在全球有超过1000名客户和300名员工，我们已经出货了超过10万个传感器。因此，我们是非ADAS激光雷达市场的领导者，尤其是数字激光雷达。在全球范围内，我们在三个主要的非ADAS领域中击败了所有其他竞争对手。我们的差异化在于我们的数字激光雷达。我们正在乘着摩尔定律的浪潮，如果你不熟悉摩尔定律，它指的是每一代芯片的性能翻倍，同时降低总体成本。
我们现在使用的是L3芯片，性能和范围都很出色。我们即将推出L4芯片，当它推出时，每一代产品都会显著扩大我们的TAM和SAM。因此，我们对下一代产品感到非常兴奋。我们今天进攻的市场包括机器人、工业、智能基础设施和汽车。在2024财年末，我们报告了我们的市场份额，每个领域大约在25%左右。我们的创始人在推出数字激光雷达时，很多人直接进入了汽车和ADAS领域。
他们看到了不同的蓝海。他们看到了工业机器人和智能基础设施能够扩展产品组合的机会。我们使用的是相同的基础平台，但我们将其应用于所有三个垂直领域。我们的差异化不仅在于SDK平台中的硬件，还在于我们在这些领域中构建的应用程序。例如，在智能基础设施中，我们有我们的Blue City平台。这是一个帮助城市、县和州更有效和高效地管理交叉路口的应用程序。我们有Gemini，它在安全和其他设备中工作，使其更有效和高效。
这有助于我们产品和服务的采用，我们继续为各种市场中的终端用例开发其他软件应用程序。当你看到我们的长期财务框架时，我们正在走向盈利的道路上。我们的目标是实现30%到50%的年收入增长，我们在上一次财报电话会议上重申了这一点，保持毛利率在35%到40%之间，尽管我们现在面临关税的逆风，但我们仍然坚持这一目标。
最后一点是控制我们的运营费用。因此，从现有运营中获得杠杆是实现盈利增长的关键。这是公司和管理团队坚信的，并使我们确信我们有未来多年的发展路径。最后，当你看到投资亮点时，Ouster实际上是一个AI解决方案。是的，我们有激光雷达，我们的数字激光雷达是感知盒中的仪器和传感器，使我们与其他人不同。但再加上AI软件解决方案，这真正使Ouster与竞争对手区分开来。
你知道，精确检测、分类跟踪，推动这些基于软件的利润率，使产品在未来几年内更具粘性。我们在CMOS架构上的数字激光雷达技术，遵循摩尔定律，这是与一些模拟产品的另一个区别。这使我们能够真正在每一代技术上实现跨越。最后，当其他人还在试图弄清楚他们的个别市场空间在哪里时，我们没有把所有的筹码都放在一个地方。我们有一个多元化和经过验证的业务，在机器人、工业和智慧城市中都取得了成功。
虽然我们确实有汽车业务，但有了这种多元化，底层的用例数量真正多样化了我们的整体市场策略，并让我们感到安心，你知道，你可以随着每个不同的产品线或每个不同的领域的发展而灵活调整。这就是概述。Kevin，期待为你深入探讨。
好的，谢谢Ken。我很欣赏这个概述。我想首先问一下，你加入Ouster已经快四个月了。最初是什么吸引你加入这家公司？过去四个月进展如何？
很好的问题。首先，必须是管理团队。你知道，人生苦短，不能和不开心的人一起工作。这些人非常聪明，非常专注于执行，有一个真正优秀的管理团队在身边，让工作变得轻松多了。你知道，这在我最初的100天里得到了验证。接下来我看重的是技术，你知道，要么是市场领导者，要么是快速跟随者，我可以告诉你，我们现在拥有的技术和即将推出的技术路线图非常令人印象深刻。
是的，他们关于数字激光雷达的愿景，用这种技术进攻市场，并成为非ADAS领域的市场领导者，这非常令人兴奋。这是我发现有趣的地方。最后但同样重要的是物理AI领域及其相关的增长。你知道，通过自动化让世界变得更美好的基本前提。你知道，当我成长在工业领域时，我们称之为物联网。对吧？你如何让愚蠢的东西变得更聪明？你如何让不连接世界的东西连接到世界？物理AI将这一点提升到了一个新的水平。
你不仅如何将这些东西连接到世界，还如何自动化它们？你如何训练它们自主工作，为人类的福祉服务？你知道，我们运营的每一个领域都在为实现这一长期目标做出贡献。
是的，是的。这太棒了。那么，第一个话题，硬件，在这方面，Ouster一直强调数字激光雷达架构。与一些模拟竞争对手相比，在可扩展性和成本方面有哪些关键优势？
嗯，我认为首先最重要的是真正专注于市场验证。对吧？你必须了解你的甜点在哪里，客户想要什么。所以你必须满足范围、可靠性和安全性的目标规格。当你做到这一点，并设计你的芯片和产品时，你不是在等待市场来找你，你不是在等待事情来找你。能够获得这种规模和量级，真正来自于理解市场并与他们合作，验证我们与客户的关系。
一旦你采用了这种设计，你就可以扩展它，这真正是通过提高我们整体资本的效率来实现的。你知道，我们有一个非常好的运营团队。我们已经整合了我们的生产线。我们非常公开在泰国与Benchmark和Fabrinet合作，有了这些成本，并通过增长和从中获得杠杆来分摊我们的间接成本，这真正帮助我们。此外，你知道，摩尔定律的自然规律是每一代新芯片都能降低总体成本。所以这些因素结合起来，真正推动了整体盈利能力。
是的。
你知道，继续关于摩尔定律的部分。到目前为止，这对Ouster来说非常有效。关于L4芯片，你能提醒我们一下时间线吗？如果你们已经说过，这个芯片将如何提升硬件和性能？
嗯，首先，公司多年来学到的是，在产品准备好并可以上市之前，我们不会宣布。所以你今天不会让我陷入这个陷阱，Kevin。但你知道，我们对推出下一代定制芯片的进展感到非常兴奋。正如我在开场白中说的，每一代芯片实际上都使我们的TAM和SAM以及我们可以实现的用例翻倍。对吧？所以它不仅留下了用例，还通过更多功能集提升了现有用例，但每一代新产品都会为新的用例打开大门，主要是更深入地进入汽车和ADAS市场空间，以及更深入地进入工业轨道中的功能安全空间。
所以我们非常兴奋。我们相信这些创新将真正巩固我们提出的30%到50%的增长轨迹，这是有意义的。
看看你们的硬件路线图，更多是在AI方面，你们是否看到传感器被设计为更多地卸载边缘处理？
哦，当然。增加边缘能力和处理几乎是至关重要的。从这些资产中产生的数据太多了，你必须能够在边缘处理、思考和执行。所以能够安装它，无论是在交叉路口还是在物流中心工作的机器人，这些东西，并启用固件与激光雷达传感器、我之前提到的感知SDK一起工作，思考和执行，然后能够将其集成到我们的合作伙伴使用的更大的物理AI平台中，这是关键。
所以，你知道，当你想到我们在Gemini和Blue City产品中推出的新功能时，你知道，这为客户提供了更多的方式来对数据采取行动，并真正从声音传感器中获得价值。所以它不仅仅是一个坐在那里生成数据的盒子。我们正在帮助他们，你知道，观察、采取行动、进行分析，然后重复。
明白了，明白了。是的，我们稍后会讨论软件，但我想深入探讨你们所在的四个主要垂直领域：智能基础设施、机器人、工业和汽车。在未来6到12个月内，你们对哪个领域最感兴趣？有没有一个领域你们认为在AI采用方面会首先爆发？你们认为哪个领域会推动激光雷达传感器的更高采用率？
你不会喜欢我的答案。答案是所有领域。你知道，你不会让我在这里做苏菲的选择。上任前100天。真正吸引我的是，正如我一开始所说的，我们没有只选择一个垂直领域或一个用例来押注公司。我们分布在四个独特的垂直领域，每个领域都有独特的用例。你知道，我会从最让我印象深刻的一个开始，因为我来自智慧城市背景，那就是智能基础设施。
如果你看看人们从中获得的性能优势，我们有一个端到端的平台和解决方案，一直到分析，可以真正为城市和这些交叉路口采用和工作，提供比现有竞争对手更大的覆盖范围和更准确的多对象识别，并为他们提供数据，使交叉路口对交通管理、行人管理等更安全和可靠。这非常令人兴奋，智能基础设施的增长速度确实比其他任何领域都快，主要是由我们在那里的应用程序驱动的。
工业机器人。那是一个非常酷的领域。我想你可能已经想到了机器人方面，我们刚刚宣布了Blue UAS的推出。我想我们会更多地讨论这一点。但如果你想想进入无人机领域，并成为唯一一家西方数字激光雷达公司。让我收回这句话。我们是目前唯一一家拥有这种认证的激光雷达公司。所以能够与国防部合作，并拥有这种认证，使我们的供应链对制造商来说友好和安全，这对我们来说是一个很大的成功。
我认为这将为我们打开新的世界。工业。这也是一个让我非常兴奋的领域，因为工业方面，想想物流和仓储以及其他一些元素。那里有巨大的棕地我们可以去占领，现在一些2D激光雷达公司正在那里运营。所以人们已经了解激光雷达可以带来的好处和效率。现在加上我们的数字3D激光雷达和向后兼容的软件，可以与多代产品一起工作。这为我们打开了全新的棕地机会，随着新一代产品的推出。
最后但同样重要的是汽车。新一代产品的推出。你知道，这将非常令人兴奋。你知道，这将使我们更深入地进入汽车市场，与ADAS竞争，并能够与一些在这个领域起步的人正面竞争。我们只是，我们将在这个领域成长。
这很有道理。那么深入探讨这四个垂直领域。我的意思是，AI确实增强了感知能力，用于地图和基础设施。你们如何与竞争对手区分开来，我认为竞争对手主要是传统的摄像头玩家？
是的，我认为最大的区别在于软件和技术。对吧？如果你想想感知和传感领域，我们处于比摄像头和雷达更高的层次，能够在阳光明媚、有雾或夜晚等各种环境中工作。我们的设备适用于极热和极冷的环境。这种技术的普遍性是一个关键的区别，更不用说其精细度。我的意思是，你可以用我们的激光雷达看到厘米级的细节。
你将其与软件元素结合起来，这真正改变了我们能带来的动态。但同样，我们是协同工作的。我不想对其他感知部分说任何负面的话，因为我认为，如果你看看现有的立体和单目摄像头以及我们的激光雷达，我们认为它们是相辅相成的。所以我说这很重要，因为在这个感知和传感领域，客户需要的是一个光谱。
而我们真正想要区别于其他人的不仅仅是硬件部分，而是拥有那个感知SDK并进行传感器融合。能够使激光雷达和摄像头协同工作，并实时处理数据，这样你就可以思考，然后采取行动。这才是长期愿景所在。因为当你超越了物理AI领域的第一和第二行动者后，你会有一大批快速跟随者和落后者，他们会寻求帮助，他们没有专业知识或软件设计能力来快速启动他们的项目。
而我们拥有这些SDK和硬件，为他们提供一个感知系统，这使我们在长期中区别于其他人。
这很有道理，我想这有助于投资者理解这些市场对你们来说有多大的机会。但你能简单说明一下吗？我知道你提到过这是一个700亿美元的总可寻址市场，但举个例子，你们可能进入多少个交叉路口？我知道你们过去说过，大约是30万个。
是的，超过33万个。是的。如果你看看这些交叉路口，我们现在已经进入了其中的几百个，你知道，我们的产品在价格上比竞争对手有优势。但功能远远超过任何竞争对手所能做到的。所以不仅仅是那个交叉路口作为一个例子。我们在那里的早期阶段，以及我们刚刚与犹他州宣布的合作就是一个很好的例子，当人们得到我们的技术，他们可以看到它能给执行和数据以及分析带来什么，为他们的城市提供更深层次的安全。
然后你看看这个，你正在以相同的价格补充，而不是取代人类，但你正在使用物理AI的这一部分来了解交通模式、一天中的时间等。你正在学习并使用Blue City软件来更有效和高效地管理交叉路口。所有这些都只是我们产品相对于现有竞争对手的倍增器。是的。
明白了。接下来谈谈工业和机器人终端市场。看起来这些领域确实是AI采用最快的领域之一。你们如何看待这两个市场？你们如何捕捉需求？你之前提到过认证。这些认证在这些终端市场中如何帮助你们？
首先，让我谈谈工业方面真正酷的地方。如果有人看过电影《星际穿越》，有一个场景是Matthew McConaughey，所有的卡特彼勒拖拉机，所有的拖拉机都自主地来到他的房子工作。这就是我们今天正在构建的。我们正在与合作伙伴合作，使拖拉机自动化，使采矿设备自动化，这些需要熟练劳动力去操作的东西。但想想采矿，你知道，在澳大利亚的内陆地区，你实际上必须为人们来操作这些车辆建立城镇。或者在美国中部，你有广阔的田野，需要合格的人来工作和收割。
让这些系统自主运行并完成基本任务，或者让一个人同时操作四到五台大型设备，让AI为你完成。这些是我们现在正在参与的用例，我们的合作伙伴正在原型设计。但然后你想想这个，然后说，好的，现在我有了这个，让我通过处理它，看看它在仓库中是什么样子。你知道，有几家大公司在运营。我总是说，当我不能在两个工作日内收到包裹时，世界就结束了。
现在这对我们来说是常态。但这需要人力来实现。所以在劳动力短缺的情况下，拥有AI和自主性在仓库内进行操作、拣选、移动并将产品送到需要的地方非常重要。我们的技术是感知和传感系统的一部分，帮助这些人更高效和有效地工作。所以如果你只使用我刚才描述的两个用例，你知道，大型户外设备和室内仓库物流，这些市场在全球范围内都非常大，因为自动化正在取代或补充，我应该说不仅仅是取代，而是补充当今世界运营所需的人力。
所以在这两个市场中也有很大的发展空间。
这是非常早期的阶段，Kevin。所以如果你想想我们正在进行的原型设计，例如，你知道每年生产超过200万台拖拉机。200万台，对吧？所以你想想，这不仅仅是替换旧的，这是新销售的。所以当你经历这个生命周期时，一旦你开始这种自动化，即使不是为了自动驾驶，只是为了操作人员的安全，你可以有不同级别的自动化来操作这些设备。这是一个非常令人兴奋的领域。
然后，最后但同样重要的是，可爱的汽车市场。你们如何看待C8和自动驾驶采用的时间线？你们大约有25%的收入来自汽车市场。汽车市场的哪些部分是这些收入来源？你们在哪些方面有最强的定位？
是的，今天我们专注于机器人出租车和穿梭车方面，我们正在努力通过下一代产品进入商业ADAS。你知道，我们对打开这个市场感到非常兴奋。我想，我想说的是，很多几年前就进入这个领域的同行，他们只专注于这一点。我想在这里快速说的是，当我进入这个领域时，我听到很多投资者在谈论，哦，激光雷达都是一样的。使用这个的人可以在这里使用。不是的，这是一个类别，一种技术。但现实是，每一种激光雷达都是不同的，无论是光束波长、光束颜色还是接收器。
我们谈论我们的CMOS策略与模拟策略。在ADAS领域，很多人有一个产品可以射得很远，一个单一的光束可以看到三四百米远的地方。我们采取了不同的方法，我们从近距离开始，可以看到零距离，然后我们一直在建设，我们有技术可以达到超过200米的短程和中程。但我们也是唯一拥有360度视角的公司。所以如果你想想我们在机器人、工业、智能基础设施中的运作方式，我们的技术是为这个领域量身定制的。
而如果你试图从一个只能射得很远的单一光束跳转到其他市场，但无法看到近距离，这真的很难进入这些其他市场。但随着我们的技术发展，我们已经有了360度视角，已经有了近距离视角。现在正在聚焦和缩小光束以看得更远。这是我们的创始人十多年前做出的战略决定，说我们会慢慢进入那个市场。我认为当你想到汽车市场时，它仍然是一个新兴的市场。它没有人们预期的那么快发展。你在商业方面没有看到人们希望的那么快的采用。
我认为这给了我们一个很好的机会，随着我们下一代产品的推出，要么抓住已经授予其他人的份额，要么进入并占领那些已经采用的第一行动者之后的快速跟随者的绿地。所以我仍然认为这对我们来说是一个肥沃的空间，我不认为我们错过了任何机会。我只是认为我们有条不紊地向那里前进。
我只是说，每个人总是认为激光雷达在汽车市场上只是关于长距离。你知道，我能看多远？这很不同，尤其是当你看到一些Waymo出租车时，它们有几个激光雷达，因为它们需要看到近距离。当你车里没有司机时，这很不同。
哦，是的，是的。我认为这是对行业和自主性的一个很好的证明。对吧？你必须做对。你不想以任何方式伤害别人。我认为这就是为什么。回到你的问题，为什么我们对发布如此谨慎。你必须确信，如果你知道你会因为某些事情而执行刹车动作，你必须确保你不会因为你的产品在仓库或采矿现场或其他地方无意中伤害某人。
所以你必须全面考虑。这与仅仅抛出技术不同，物理AI的不同之处在于这些是在我们的世界中运行的物理事物，你必须对你发布的技术和软件深思熟虑。这几乎为我们在这个行业中所做的事情创造了一个天然的护城河，因为这真的很难。但对于像Ouster这样真正完善这一点并专注于这些领域并进入汽车领域的公司来说，我们在这里学到了很多，你知道，结合Velodyne，我们的出生权就是激光雷达。
对吧？他们拥有激光雷达的基础专利。所以如果你看看合并后的公司，我们有一个非常强大的专利组合，结合非常酷的技术，结合前沿的AI软件。把这些放在一起，你就有了一个成功的感知和传感物理AI系统。
是的。是的。再次强调你的观点，很多人忽略了激光雷达传感器可以带来的安全方面。每个人都认为技术很棒，但它是一种安全机制，这非常重要。好的，太棒了。那么接下来谈谈软件，你们看到了哪些变现机会？你谈到了基于AI的感知。相对于硬件，你认为软件能有多重要？
从长远来看，我认为它会很重要。在短期内，可能不会那么重要。我会告诉你为什么。你知道这个领域现在的策略，虽然物理AI在我们运营的领域中是新事物。如果你想想更大的工业、机器人等。公司的愿景是在我们进攻的每一个领域中赢得节点，赢得技术。在我们合作的公司的生产中扩展这一点。在你赢得节点之后，支持他们的底层软件层，你可以通过应用程序、功能集和定制支持来追加销售。
因为最终，正如我所说，有很多第一行动者，他们想自己设计一切，或者他们有一个愿景，只想用你的SDK和硬件插入他们的设计。这很好。我们在这里支持他们。早期的第一行动者，那里没有太多机会，但当你开始与他们一起生产时，他们会说，哦，我真的想要那个功能。哦，我需要这个支持。所以你开始看到变现软件的机会，随着你扩展，然后你可以提高软件销售。
然后自然地，那些第二和跟随的行动者，他们不会总是有那种专业知识，所以他们希望赶上，所以他们希望变现并更快地进入市场。我们完全期望他们会从我们这里购买整个交钥匙包，为整个物理AI，从感知和传感一直到思考、获取、执行和我们能为他们带来的应用程序，无论是直接还是通过我们的合作伙伴，你知道，插入我们的API。
我会很兴奋，当你们拆分出那些软件的收入项目时。我知道我每个季度都会问你们什么时候会这样做。我们正在努力。但我现在可以说的是，我们的目标现在是赢得节点，对吧？在这些早期阶段，赢得足迹非常重要，然后一旦你赢得了足迹，你就可以从那里扩展和追加销售。但如果你没有赢得足迹，你知道，这就是为什么我们专注于我们做的垂直领域，因为你永远不知道哪一个会更快或更早爆发。你知道，这给了我们机会在整个产品组合中寻找机会，并更快地扩展，因为当人们进入生产时。
所以听起来你们正在创建一个类似于Nvidia的Cuda库的库。你能谈谈不同终端市场的软件策略吗？将一个软件应用程序应用到另一个终端市场是否困难？我不知道这个问题是否合理。
不，它确实合理。所以我用可移植性这个词。我认为Gemini是可移植性的最佳版本，当你想它如何在多个领域中运作时。我们为Gemini软件产品能做什么感到非常自豪。实际上，我在旧金山办公室工作，我把自己融入了Gemini团队、Gemini部分以及这里的硬件和软件团队。非常非常聪明的人在解决关键问题和关键终端用例。我认为Gemini是我们如何看待它在多个领域中扩展的一个很好的例子，通过Gemini Plus。
所以就像加物流，加这个，加那个。我认为一个很好的例子是我们早期进行的一项收购，随着Velodyne的购买而来的是Blue City。如果你想想Blue City能为人们提供什么，它真的是一个交钥匙解决方案，让人们即插即用，让他们的交叉路口启动和运行。这是一个很好的例子，说明，好的，那更多是功能目的或应用程序终端用例目的，但能够。它仍然建立在我们顶部的相同感知SDK之上。我认为这是我希望人们从中得到的要点，一旦你有一个非常好的传感器融合平台，可以实时拉入和操作所有数据，你如何将其输入到应用程序和终端用例中，这成为过程中的下一步。
所以你知道，我和团队总是在寻找好的机会。但我们的合作伙伴网络，有很多人使用我们的技术，然后构建很酷的终端用例。我认为拥有这个生态系统，Kevin，真正使我们与众不同。我们不害怕生态系统。我们鼓励人们在我们的平台上构建，想出新的用例，因为这只会使我们的技术更好，而且你知道，用例越多，你就越需要。
所以深入探讨这一点，关于客户采用。你能举几个例子说明软件如何显著增加了客户的价值吗？你谈到了Blue City。所以如果你只购买硬件，你只得到点云，但如果你购买一切，你就得到了数据分析部分。那么你能多谈谈客户获得了什么价值吗？
哦，我的意思是，这是价值实现的时间，是上市的速度，是你购买的服务的实现。能够建立一个Blue City或使用Gemini进行人群分析，你知道，正如我们在多个站点所做的那样，用于体育场和人群控制。这些都是例子，说明这些城市自己可能无法快速实现价值。你知道，但就像一切一样，城市的运作方式与企业相同。告诉我我花钱得到了什么，能够即插即用，并让分析实时输出，看看交叉路口发生了什么，并帮助他们计划和使用分析来管理他们的城市。
第一天，这非常重要。所以这种价值实现的时间是我们为客户带来的，以Blue City为例。
是的，这很有道理。好的，完美。所以我想这是我想谈的最后一个话题，我们还有大约10分钟，关于财务方面。你之前谈到了盈利路径目标。你能再重复一下这些目标吗？是什么让你们有信心在未来几年内实现这些目标？
是的，我快速说一下这三个。提醒大家，从增长的角度来看，我们说30%到50%的增长。我稍后会解释这一点。从毛利率的角度来看，那是35%到40%的毛利率。这个季度我们以45%的毛利率结束。我们有一些税收返还的顺风。然后你知道，第三点是控制和纪律严明的运营支出，保持我们的支出水平，考虑到通货膨胀，你知道，与2023年第三季度的水平相似。首先解释为什么我们相信增长回到我为什么在这里。
想想物理AI及其相关的终端市场。这三个中的每一个，暂时忘记汽车。机器人、工业、智能基础设施，这三个都在以非常非常快的速度增长。随着我们的新技术的推出，我们可以从那个TAM中做更多的事情。对我们来说，这在未来三年内很快就会变得相同。所以这是在我们的可用性和市场中的扩展，在一个扩张的市场中。我甚至没有谈到我们可以从已经在工业领域使用这个的人那里占领的棕地。这只是纯粹的新市场机会。我认为第二点是我们的技术，我们正在推出的技术路线图。我们已经展示了在每个世代中保持ASP并在某些情况下提高ASP的能力，但同时使用软件和服务来支持这些ASP。
这将有助于增长引擎。然后当你看看毛利率方面时，你知道，就在几年前，我们的毛利率还是负的。我们获得的运营效率和杠杆，我们在这个季度出货了公司历史上最多的传感器，5500个。我们运营和扩展的能力，从我们拥有的基础平台中获得杠杆，随着我们每个季度出货从5000到10000到20000个传感器，这只会提高。你知道，你只会从中获得指数级的杠杆。现在我们确实有一些关税的逆风，你知道，我们重申35%到40%的原因是，你知道，我们必须吸收一些利润率影响，同时有很好的合作伙伴和客户，我们可以将其中一部分转嫁给他们。
只要这些关税存在，我们在短期内仍然需要处理一些吸收。最后在运营支出方面，这真正来自于效率，对吧？想想任何公司的成熟生命周期。你在增长领域花了很多钱，花了很多钱在顾问和完成事情的效率低下上。公司在建立系统、工具、流程和人员方面做得非常出色，使我们更有效和高效。所以我认为我们将继续从现有的运营支出空间中获得效率收益，并有足够的市场推广资金来真正战略性地进入这些市场并赢得这些市场。
我可以告诉你，虽然我们在支出方面很严格，但我们没有牺牲我们的市场推广策略。我们认为我们有正确的团队，正确的合作伙伴组合，并确保我们正在占领和赢得市场。正如我之前所说，你必须赢得这些节点，赢得足迹。我们正在花钱去做这件事。但同时我们正在盈利增长。所以如果你看看EBITDA，它正在逐季逐年改善。我们认为这是一个将继续的趋势。我想你已经在27年左右建模了，我们最终会有正的运营自由现金流和正的EBITDA，我想，你知道，当你做数字时，这就是你最终的结果。
很高兴看到你们，尤其是在毛利率方面，因为正如你所说，很多进入汽车领域的公司要么刚刚从毛利率为正走出来，要么仍然为负。
所以你知道，我想强调一点，因为这真的很重要。回到技术的事情，我所说的。我们在机器人和工业中使用的技术和工具，以及这些公司寻找的用例和需求。如果你记得我们之前谈到的确保有市场验证，这些市场的ASP和软件及服务可以比一个只能射400米远的单点产品更好地支撑。
我认为每个人都知道ADAS市场，价格点和商业化是陡峭的低。所以你不能将我们在其他领域所做的与我们在那里所做的技术进行比较，因为当我们用我们的Kronos技术进入时，那是一种不同类型的技术，设计时考虑到那里会有不同的ASP和不同的市场要占领，与我们今天的产品组合和技术相比。所以你知道，对于那些试图将两者混为一谈的人来说，Ouster与今天ADAS领域中的价格点和ASP相比，处于不同的类别和层次。
是的，你看到很多公司试图更多地转向非汽车市场，你们在那里有很强的立足点，所以Angus和Mark在公司初创时做出了一个很好的决定。是的，我们只剩下几分钟了。所以你知道，我就留给你们，看看有没有任何最后的话题想讨论，或者想留给投资者的最后的话。
不，我们非常感谢，但这是物理AI的领导者，也是唯一一家财务状况和市场地位非常强大的西方激光雷达公司。我们对技术和公司的长期盈利能力感到非常兴奋。所以，你知道，如果有任何后续问题或想了解更多关于Ouster的信息，请联系Kevin、Jim Chen或我本人。完美。
好的，Ken、陈、Jim，感谢你们今天抽出时间与我们交谈。
谢谢。