身份不明的发言人
John F. Wyskiel（总裁、首席执行官兼董事）
Mark Benfield（投资者关系主管）
Razvan Radulescu（首席财务官）
身份不明的参会者
Michael Shlisky（D. A. Davidson）
Christopher Pierce（Needham & Company）
Gregory Lewis（BTIG）
Craig Irwin（ROTH Capital Partners）
Eric Stine（Craig-Hallum Capital）
好的。谢谢。下午好。感谢参加Blue Bird 2025财年第三季度业绩电话会议。我是Matt，今天会议的主持人。演讲期间所有线路将静音。会议最后是问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加一。现在请我们的主持人、投资者关系主管Mark Benfield发言。Mark，请开始。
谢谢，欢迎参加Blue Bird 2025财年第三季度业绩电话会议。会议音频在Bluebird官网投资者关系栏目同步直播。您可以在官网IR页面点击"演示文稿"查看配套幻灯片。我们今天的发言包含前瞻性声明，存在实际结果与预期 materially不同的风险。这些风险包括但不限于接下来两页幻灯片及我们提交给SEC的文件中提到的内容。Bluebird不承担更新信息的义务。今天下午的会议中，您将听到Bluebird总裁兼CEO John Weiskal和CFO Rosvon Rodulescu的发言。
之后我们将进行问答环节。现在开始。John
谢谢Mark，大家下午好，感谢今天的参与。很高兴在这里与大家分享2025财年第三季度的财务业绩。Bluebird团队再次展现了强劲势头，表现出色，在2025财年第三季度实现了创纪录的销售额和调整后EBITDA。Razvan稍后将详细介绍财务业绩。我先从第6页幻灯片开始，概述第三季度的关键要点。
如第一个方框所示，凭借创纪录的销售额和调整后EBITDA，我们超出了第三季度指引，并提高了全年指引。尽管政府关税政策带来了影响和挑战，目前给整个市场带来了一些不确定性。价格的不确定性导致整个行业积压订单减少，包括我们。我们会进一步讨论，但尽管订单下降，我们3900辆的积压订单仍处于我们所说的"甜蜜点"。本季度我们运营执行和表现强劲，证明了团队的奉献精神，但我们还深入研究了长期制造战略。
正如之前沟通的，我们计划新建工厂以支持预期产量，但我们正在利用这段时间审视详细计划，确保更具竞争力。我们正在研究如何应用生产自动化、自动化物料搬运和制造执行系统，实现车间连接和便捷数据收集。目标是构建未来成本降低和制造路线图。在定价方面，这部分业务让我非常兴奋。我们保持纪律性，公交车价格仍高于去年和上季度，从投标结果和整体中标率来看，我们仍具竞争力。
我们在替代动力车辆领域的领先地位持续，尽管EV需求因关税不确定性再次疲软。该领域前景依然强劲。替代动力是我们15年前创立的细分市场，我们仍保持领先地位。之前我提到要进一步发展制造战略。在制定战略时，我们将投资于具有明确强劲回报的项目，同时通过开发明年及未来上市的新产品功能和差异化产品，将资金重新投入业务。
我们认识到，有针对性的运营投资将提升制造业务表现，产品组合投资将推动收入增长。与上次电话会议一致，我们的目标是将业务定位为强劲的长期投资。与国内几乎所有企业一样，我们也受到政府行政命令和关税波动的影响。幸运的是，我们处于有利位置，能够应对这一局面，实现利润率中性结果。本季度调整后EBITDA为5800万美元，利润率14.7%。
这比去年第三季度高出1000多万美元。现在翻到第7页，更详细看看第三季度的财务和关键业务亮点。第三季度我们售出2467辆公交车，收入3.98亿美元，创季度纪录，比去年高出近6500万美元。EV方面售出271辆，占总销量的11%，我们对EV的长期前景仍持乐观态度。如前所述，本季度调整后EBITDA为5800万美元，比去年高出1000万美元，自由现金流为5200万美元。
Raswan将在稍后讨论这一点及我们的展望。转到页面右侧，我从积压订单开始。积压订单当然是订单和建造率的函数，毫无疑问关税波动对订单有影响。关税的持续变动带来了不确定性。这让学区倾向于在情况稳定时购买。因此，我们已采取行动，为明年的定价提供一定确定性。Rozvan将进一步讨论，但我要说明几点。
我们看到第三季度与前一季度相比订单减少与行业一致，这不是表现问题。与去年同期的第三季度订单相比，本季度订单强1%。更重要的是，基本面依然存在。车队老化，我们正进入大量更换周期，过去几年行业供应问题导致需求积压。所有这些表明当前情况是暂时的，而非长期或结构性的。从背景来看，我们一直说积压订单的甜蜜点是4000辆左右。
第三季度公交车平均售价每辆上涨近7700美元，当然这包括作为利润率中性关税战略一部分的关税回收，不包括关税。价格环比仍上涨，第三季度零部件销售总额2600万美元。替代动力公交车在第三季度单位组合中占61%。相比之下，我们主要竞争对手的这一比例通常不到10-15%，我们凭借其汽油和丙烷产品享有更高利润率和更高车主忠诚度，因为目前我们是该行业的独家供应商。
季度末，我们有1200辆EV已预订或在积压订单中。最新预测反映全年EV销量约900辆。总体而言，我们对公交车领域的EV仍持乐观态度。从工作周期、可用充电间隔范围和已证实的对儿童健康益处来看，EV非常适合校车市场。当前EV积压订单超过500辆，本季度收入1.74亿美元。非常令人鼓舞的是，EPA清洁校车计划第二轮和第三轮资金继续流向我们的终端客户，第四轮和第五轮仍在进行中。
我们希望很快了解这些资金何时及如何发放，能源部8000万美元MES拨款的报销资金继续到位。这是用于Fort Valley新工厂的额外资金。提醒一下，该项目为百年美国公司和标志性品牌新增400个高薪美国工作岗位，建造校车为儿童提供清洁空气益处。正如上次财报电话会议所说，这确实是个很棒的故事。特别说明，本季度我们位于纽约Plattsburgh的Microbird工厂开始生产。
Microbird是Bluebird与Girardin的合资企业。新工厂主要生产针对Buy America美国班车市场的小型公交车。提醒一下，这一新细分市场于2024年12月宣布，将使我们的校车产能翻倍。我要祝贺整个Microbird团队表现出色。同样，我们在上季度提到的Bluebird商用底盘方面继续取得进展。现在进入最终测试阶段，2026年将投入生产。该底盘目标是同类最佳，我们对这一机会感到兴奋。
回到整体业务，我们连续第11个季度超出指引，并提高全年指引，第三季度调整后EBITDA利润率14.7%，利润创纪录。我为团队的成就感到自豪，现在请Razvan详细介绍2025财年第三季度财务业绩和全年指引。
Rozvan谢谢John，大家下午好。很高兴与大家分享Bluebird 2025财年第三季度及年初至今的财务亮点。季度截止日为2025年6月28日，而去年同期为2024年6月29日。我们将在今天8月6日盘后提交10Q。10Q包含关于我们业务和财务表现的额外材料和披露。我们鼓励您阅读10Q及其重要披露。今天演示文稿的附录包含本次电话会议中提到的GAAP与非GAAP指标差异调节及其他重要免责声明。
第9页是2025财年第三季度创纪录财务业绩的摘要。对Bloomberg来说又是一个出色的运营季度，EV销量创历史新高，超出上次财报电话会议提供的指引。事实上，我们再次实现了有史以来最好的季度，无论是收入还是利润。作为我们持续盈利增长之旅的证明，团队努力推动，表现出色，销量2467辆，比去年同期高15%，季度净收入创纪录3.98亿美元，比去年同期高6500万美元或20%，得益于本季度实现的产品组合和定价行动。
本季度调整后EBITDA创纪录5800万美元，得益于BAS利润率提高，部分被人员编制、工程和业务增长领域增加的投资所抵消。季度调整后自由现金流非常强劲，达5200万美元，比去年同期高5600万美元。这一结果得益于所有公交车和动力总成类型的持续强劲盈利能力、战略性成本管理及营运资本的轻微改善。看右侧，财年前九个月我们已突破10亿美元大关，创纪录收入10.71亿美元，创纪录调整后EBITDA1.53亿美元。
两者均优于去年同期的纪录。转到第10页，如John之前提到的，第三季度末积压订单略低于甜蜜点，近4000辆。尽管关税不确定性显著减少了第三季度订单。基于与经销商和客户的讨论及基本行业动态，我们认为这是暂时的，预计2025年剩余时间订单速度将回升。实际上，随着许多贸易协定已完成，如中国和欧盟，USMCA仍有效，我们对成本的可见性提高，7月实施的定价行动提供了截至3月底的稳定性。
第三季度末积压订单包括500多辆EV。EPA4月确认清洁校车计划第二轮和第三轮资金再次流动，第四轮和第五轮资金仍在未来进行中。将第三季度3.98亿美元收入按两大业务分部划分。公交车净收入3.72亿美元，比去年同期高6400万美元或17%，得益于更高EV组合及非EV产品定价改善。因此，我们每辆公交车平均收入从14.3万美元增至15.1万美元，约5%，其中约2%与关税转嫁相关。
第三季度EV销量创纪录271辆，比去年高67辆或33%。零部件收入同比持平，2600万美元。本季度毛利率21.6%，比去年高80个基点，符合目标。此外，团队在与供应商合作伙伴和客户管理关税方面表现出色，因此本季度利润率未受负面影响。调整后EBITDA5850万美元或14.7%，比去年同期高1000万美元，提高20个基点。
2025财年第三季度调整后净利润创纪录3900万美元，比去年高800万美元。调整后稀释每股收益1.19美元，比去年高0.28美元。第11页展示了从2024财年第三季度调整后EBITDA4820万美元到2025财年第三季度结果的路径。公交车分部毛利润总影响1670万美元，销量、EV组合和定价效应净额1430万美元，运营改善240万美元。这些包括现已全面生效的USW劳工协议工资增长，被其他效率提升、更低货运成本和质量改善所抵消。
PAR分部毛利润同比持平，保持非常强劲水平。固定成本和其他收入同比不利640万美元，因人员编制增加及增长领域投资。上述所有发展的总和推动我们2025财年第三季度报告调整后EBITDA创纪录5850万美元或14.7%。转到第12页，同比有非常积极的进展。资产负债表方面，季度末现金创纪录1.73亿美元，过去一年债务进一步减少500万美元。
流动性非常强劲，2025财年第三季度末创纪录3.15亿美元，比一年前增加8300万美元。此外，我们执行了另一笔900万美元股票回购，过去12个月完成4900万美元，现有计划还剩1100万美元。下一张幻灯片有更多好消息，运营现金流非常强劲，达5700万美元，得益于出色的运营执行和利润率及第13页营运资本的轻微改善。我们想为您更新未来两年（2026和2027财年）的资本配置战略及董事会最近批准的激动人心的新股票回购计划。
我们的资本配置战略平衡了长期盈利增长投资、股东价值回报及保守现金头寸。左侧，4.75亿美元现金来源包括税后及利息后非常强劲的运营现金流3亿美元，加上现有现金约1.75亿美元。目前我们不预期在此期间新增债务，但如有必要，我们在循环信贷和长期债务协议中均有借款能力。右侧有三个现金用途：有机和无机增长、股东及小额债务偿还。
就增长而言，我们计划两年投资约1.5亿美元用于新工厂MASK计划及其他制造扩张和自动化项目，两年内每个类别不超过5000万美元：研发和工程费用、增长和维护资本支出及潜在小型并购活动。股东类别方面，我们很高兴宣布未来两年高达1亿美元的新股票回购计划。这得到我们强劲现有现金状况和自由现金流生成的支持，我们认为这是目前与盈利增长投资并行回报股东价值的最佳方式。
最后，除每年500万美元定期贷款本金还款外，我们计划每年末保持保守现金余额超过第14页5000万美元。鉴于年初至今的强劲表现，今天我们提高2025财年全年指引至调整后EBITDA2.1亿美元，利润率14.5%。首先看第三季度实际数据，我们再次超出本季度指引，财年前九个月非常强劲且破纪录。第四季度调整后EBITDA方面，鉴于全年关税确定性提高，我们提高指引下限和中点，收紧收入指引至约14.5亿美元，调整后EBITDA提高至2.1亿美元或14.5%，范围收窄至2.05-2.15亿美元。
转到第15页。总之，我们预测同比改善，收入增至约14.5亿美元，调整后EBITDA2.05-2.15亿美元或14.5%，调整后自由现金流改善至9000万-1亿美元。自由现金流指引符合我们约50%调整后EBITDA的典型目标，并额外包括现在高达1000万美元的非常规资本支出，作为能源部MAS拨款资助的新工厂投资2025财年50%部分，目前进展虽比最初计划慢。
支出延迟因团队今年夏天对长期制造战略进行全面审查。在新CEO领导下，我们重新评估战略及支持制造足迹以实现长期成功。我们正在考虑的一些新元素，例如新工厂自动化机会，可降低成本，使我们在市场中更具竞争力。第16页我们想与您分享对2026财年业务环境的初步看法和初步指引。今年我们仍有多个顺风和逆风。
顺风方面，公交车需求强劲，价格稳定，行业积压订单稳固。我们不仅提供柴油和汽油校车，还有行业唯一丙烷燃料校车，清洁燃料且拥有最佳总拥有成本。我们在EV领域也领先，路上有2000多辆EV公交车。州补贴持续强劲，美国纯EV竞争对手已退出业务，6月底我们已售出及积压订单超过1200辆EV。但逆风。关税仍带来一些需求不确定性。
然而，情况一直在改善，似乎稳定在合理水平。劳动力方面，USW工会合同第二年提供可预测的工资增长。但医疗和保险成本逐年增加，材料成本和供应通胀压力仍存在，新实施关税随时间影响销售成本。公交车定价对策已宣布，推动利润率中性结果。总之，我们初步指引单位9500辆，包括750辆EV公交车和约100辆丙烷商用底盘，收入15亿美元，调整后EBITDA2.2亿美元或14.5%。
转到第17页，鉴于当前强劲业务势头，我们将中期展望提高至15%利润率，销量高达10500辆，包括500辆商用底盘，收入约16亿美元，2029年及以后调整后EBITDA约2.4亿美元。我们的长期目标仍是推动盈利增长至更高水平，收入18-20亿美元，包括12000-13500辆，其中1000-1500辆商用底盘，调整后EBITDA2.8-3.2亿美元或15.5%-16%以上，处于同类最佳水平。
盈利增长不仅来自随时间州资金支持和EV总拥有成本改善推动的EV组合改善，还来自新Bluebird商用底盘可寻址市场扩张及Microbird合资企业美国新工厂扩张。我们对Bluebird的未来仍感到无比兴奋，现在交回给John。
谢谢Razvan。转到第19页。我们在几次财报电话会议中展示过这张幻灯片，今天不会花太多时间，因为优先事项保持一致。页面左侧图表概述了Bluebird作为公司的价值体系：照顾员工、取悦客户和经销商、实现盈利增长。页面右侧展示了我们如何实现这些。当然，为投资者提供持续盈利增长的目标是核心。翻到第20页，我想再次提醒大家Bluebird的历史和韧性。
最近，在影响整个行业的COVID和通胀期后，我们重组了商业和制造实践以改善业务。展望2025年及以后，我们正迎来关键时刻。Razvan带您了解了2025财年指引，我在本页展示了其中点指引的一些关键指标。首先，预订量展望显示销量比2024财年增长3%，与上次电话会议一致。净收入14.5亿美元将是Bluebird的新纪录，比2024财年高8%，调整后EBITDA指引2.1亿美元，比2024财年结果高近15%。
重要的是，我们计划2025财年调整后EBITDA利润率强劲达14.5%，比2024财年高90个基点。最后，我们预测2025财年EV销量增至900辆，比去年高28%。右侧图表显示，过去五年行业销量低迷后存在大量积压需求，公交车车队持续老化。我在电话会议开始时讨论积压订单时提到了基本面，ACT预测到2030年复合年增长率6%。
因此，我们相信数据指向强劲的长期需求，这对我们和行业都很棒。现在以第21页总结。这家伟大的公司和标志性品牌已近100年历史。Bluebird经受住了时间考验，未来依然令人兴奋。我们仍相信清洁校车资金计划将继续。这是两党倡议。资金100%到位，第四轮和第五轮仍在进行中。它消除了有害尾气毒素，有益于儿童和社区。我们对近期和长期校车需求整体也持乐观态度。
我们再次实现了创纪录的季度业绩，提高全年指引，并宣布了1亿美元股票回购计划，接替之前的6000万美元计划。这种表现使Bluebird能够真正从长远角度看待我们投资和进入新细分市场及升级运营。一如既往，我要感谢员工、经销商网络和供应合作伙伴。所有都对我们的成功至关重要。与上次电话会议信息类似，我很高兴回到Bluebird公司。2025年是令人难以置信的一年，创纪录业绩、提高的指引、伟大的历史和激动人心的未来。
谢谢。今天正式演讲到此结束，现在请主持人开始问答环节。
如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加一。如果因任何原因想撤销问题，请再次按星号键加二。提问请按星号一。提醒一下，如果您使用扬声器，请在提问前拿起听筒。我们将在此稍作暂停，等待问题登记。第一个问题来自DA Davidson的Mike Schliske。您的线路已开通。
好的，下午好。感谢回答我的问题。也许可以先谈谈您提供的订单和积压订单评论。我想这是两部分问题。首先，订单季节通常不是要到假期后，比如1月左右，当人们为明年做计划时才开始吗？今年夏天通常是相当淡的季节。所以我只是好奇首先是否有任何我们应该考虑的因素。我们真正了解情况要到1月、2月，也许我就从这里开始作为第一个问题。
是的，谢谢Mike。也许我先在积压订单方面谈几点，提供一些数据点。首先我想比较第二季度和第三季度。从背景来看，如果你比较Bluebird和行业，下降幅度在彼此3%、10%以内。所以实际上Bluebird和行业都下降了。然后如果你看全年的积压订单，到3月，我们与年初相比在3%以内。
积压订单在4月真正下降，这与解放日和关税公告时间吻合。我认为我们的观点是学区不知道如何处理关税带来的不确定性。打个比方，就像飞机遇到湍流。乘客系上安全带，坐好，因为他们不知道接下来会发生什么。我们延长到明年的定价确定性就像进入平稳气流，乘客，或对我们来说是精明的学区，可以解开安全带开始行动。
所以我们认为这是积极的。现在，再谈几点，更多关于基本面。我们有老化的车队。我们正进入大量更换周期。前几年供应因供应问题积压。预算没有消失。所以从我们的角度看，下降了，但这是暂时的。我们不认为这是长期的。
好的。那么跟进我问题的另一部分。我理解车队老化，但学区实际上在电话中告诉您或经销商，他们只是暂时推迟订单，直到弄清关税情况吗？这是他们说的，还是您从订单时间推断的，但没有来自客户通话或讨论的实际证据。
是的，Mark，我是Razwan。我们与经销商和学区密切合作。所以我们知道他们不下订单是因为关税和与关税相关的定价不确定性，由于波动性我们过去无法提供。现在关税稳定在合理水平，我们对成本的可见性提高。因此我们延长了某些定价至少到3月。所以学区现在更放心开始重新下单，知道公交车的最终价格会是多少。
交付。
明白了。然后转向运营方面，能否评论过去几个季度已实现的运营改进范围？我想人们想确保您获得的利润率顺风似乎在持续。结果主要是运营改进而非转向更高EV组合的结果，关于当前利润率可持续性的一些想法，即使EV销量从这里增减？
是的，Mike，我是Razvan。我们在运营和整个团队中寻找持续成本改进和效率的机会。我们通过精益制造原则调整工厂运营。所以许多改进，不仅是今年，还有过去几年，来自稳定运营和提高效率的角度。在产品组合方面，我们比过去对产品组合不那么敏感，如我多次所说。我们所有动力总成类型的毛利率大致相同百分比。
因此我们对利润率可持续性非常有信心，预计近期相同或略有改善。
是的，Mike，再补充几点。我认为如果你看过去几年，比如最近两年的历史改进，主要在精益制造或消除浪费方面。我认为展望未来，基于我们现在启动的计划，未来收益更多来自自动化。当我们审视制造流程时，确实有一些自动化机会。所以回顾和展望，改进来源将不同。
是的，John，我最后想问这个问题，但您看可用的自动化和可能性，从这里及您的展望的利润率是1-2%。您觉得自动化可能带来全部1-2%，然后我们可以在此基础上增加销量吗？听起来机会远不止一个点。
是的，我认为...听着，Mike，我是John。我认为现在还早，我们仍在量化。现在我们正与自动化集成商合作，研究商业案例。具体加起来有多少还不清楚。但我认为会有一些利润率扩张机会。
Mike，我是Razvan。如果您注意到我们的长期展望，我们直接跳到16%以上，跳过了之前做的16%步骤。所以长期展望肯定有更多上升空间。但如John所说，现在还早，我们仍在评估。所以随着情况更清晰，我们可能会...未来更新。
好的，我会关注。非常感谢帮助。我继续。
谢谢您的问题。下一个问题来自btig的Greg Lewis。您的线路已开通。
是的，嗨。谢谢。下午好，感谢回答我的问题。第一个问题很简单。当我看到您很好地列出了积压订单和EV积压订单时，考虑到财年最后一季度的预期和展望明年，关于预计EV销量，我们对积压订单有多少可见性？
嗨Greg，我是Razvan。谢谢提问。目前第三季度末我们有500辆积压订单，预计第四季度销售约200辆。所以如果不获得任何订单，我们有300辆盈余到明年，但这不是情况，我们仍有第二轮和第三轮资金流动。所以我们继续从这些获得订单。第四轮和第五轮将在某个时候开始。我们还不知道确切时间，但预计EPA会公布。我们还在处理一些离散机会，例如某些EV车队，每个可能超过100辆或几百辆。所以虽然有范围，我们设定了明年500-1000辆的宽范围，我们正在努力向上限推进。所以目前对750辆中点感觉很好。
好的，很好。然后想到EPA校车计划，除此之外，像纽约和加州等州似乎仍在推出自己的激励计划。当我们考虑EV交付时，除了EPA，我们还应考虑哪些州在未来12-18个月真正推动EV势头？
是的，这是个好问题。当然我们谈过第四轮和第五轮，然后还有州资金。已批准约10亿美元以上，一些州您已提到，纽约、加州、俄勒冈、伊利诺伊、密歇根，这些是主要州。还有Rasvan提到的离散机会。所以我认为当细看州层面时，肯定有机会。
好的，很好。然后最后一个问题。关于小规模可能看起来一些营运资本因库存降低而释放。我们应该考虑库存的季节性因素吗？随着我们进入财年最后一季度。
是的，Greg，我是Razvan。谢谢提问。目前我们保持相当稳定的生产水平。不预期营运资本有重大变动。我认为有两个例外可能发生。一是如果我们销售更多车队或GSA单位，会产生应收账款，收款时间比正常长。所以可能从一个季度延续到另一个季度。其次，如果从供应链稳定性或关税角度认为有必要，我们可能预购库存以确保生产和锁定某些价格。
所以这是两件事。但它们属于正常业务过程，如果发生，我们会在下次季度财报电话会议中告知。
很好，非常有帮助。谢谢。祝贺又一个出色的季度。
好的，谢谢。
谢谢您的问题。目前没有其他问题等待，所以请John Waskale做结束发言。
谢谢Matt，感谢今天参加电话会议的各位。正如去年你们看到的，我们的势头全年不断增强，盈利能力逐季提高，尽管2025年环境可能变化，我们仍延续同一主题。我对Bluebird及其未来仍非常乐观和热情，期待下季度向您更新进展。如有后续问题，请随时联系我们的投资者关系主管Mark Benfield。最后，Bluebird比以往任何时候都更强大，随着我们接近几年后的100周年纪念，未来令人惊叹。
再次感谢Bluebird全体成员，祝大家晚上愉快。
电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断。