身份不明的发言人
Mark Jenkins（首席财务官）
身份不明的参会者
Rajat Gupta（摩根大通）
好的，太好了。感谢大家参加。我是Rajat Gupta，摩根大通汽车股票研究团队成员。非常高兴邀请到Carvana首席财务官Mark Jenkins与我们交流。Mark准备了几张幻灯片要讲解，之后我们会进入问答环节。谢谢Mark。
好的。非常感谢邀请。很高兴再次参加这个会议，今天能与大家讨论我们的中期计划和第二季度业绩，我认为这是执行中期计划的重要一步。标准的安全港声明适用于本次演示。Carvana是领先的在线二手车买卖平台。如大家所知，我们最近提出了一个中期目标：在5到10年内实现年销售300万辆汽车，并在此过程中实现13.5%的调整后EBITDA利润率。
我们的第二季度业绩是执行该计划的重要进展。这是一个创纪录的季度。我们单季度零售汽车销量创下公司纪录，略超过14.3万辆，同比增长41%。我们在多项关键盈利指标上也创下公司纪录，包括调整后EBITDA利润率、净利润率以及各种运营和净收入指标，我将在后续幻灯片中详细讨论。我们正在快速成长，同时保持高盈利水平，这正是我们计划的一部分。
过去一年左右，我们最兴奋的是我们的竞争定位。我们构建的平台高度垂直整合，深受客户喜爱，这带来了行业领先的增长和利润率。我们认为这在历史上是独特的，为我们提供了长期增长的绝佳机会。目前我们在美国二手车市场的份额仅为1.5%，因此增长空间巨大。
在第二季度，我们实现了41%的增长，而传统汽车零售商的同店销售仅增长1%。我们的增长速度比公开二手车零售商平均水平高出约40个百分点。我们将讨论推动这种增长的三个关键驱动因素，它们相互促进。同时，我们的调整后EBITDA利润率是同行的大约两倍，这得益于垂直整合的优势。
我们拥有自己的物流和交付网络、制造风格的翻新设施，以及集成的融资平台，为客户提供无缝体验。所有这些垂直整合带来了强劲的利润率。本季度我们达到了一个关键里程碑：我们不仅是调整后EBITDA利润率最高的汽车零售商，也是GAAP营业利润和净收入最高的汽车零售商。
我们的目标是成为最大且最盈利的汽车零售商。目前我们是最盈利和增长最快的，虽然还不是最大的，但这是我们的目标。推动增长的主要因素有三个：持续改善客户体验、提高品牌认知与信任、扩大库存选择和其他正向反馈机制。
例如，客户可以在Carvana.com上快速获得车辆估值并在38分钟内完成交易。虽然这是一个极端案例，但它展示了我们想要提供的客户体验。此外，我们正在整合2022年收购的Odessa拍卖网络，增加库存池，缩短运输距离，提高交付速度。这是我们当前战略的核心部分。
最后一张幻灯片是一些额外亮点。我们拥有1.5%的市场份额、强大的全国基础设施和行业领先的增长与利润率，为执行目标奠定了坚实基础。现在我们可以进入问答环节。
太好了。感谢这个简要概述。我想从基本收益话题开始。去年第三季度你们首次提到将基本收益传递给消费者。过去12个月，你们的增长持续加速，同时单车EBITDA也在提升。问题是：你们是否已经开始传递这些基本收益？能否举例说明哪些领域已经实施或尚未开始？
当然。首先谈谈我们在单车经济中看到的基本收益机会。尽管我们已经拥有行业领先的利润率，但我们认为仍有提升效率的空间。无论是毛利项目还是费用项目，我们都看到了显著的机会。我们称之为“基本收益”，即降低可变成本或增加可变收入。此外，我们还有很大的间接费用杠杆空间。目前我们的实体基础设施支持年销售超过100万辆，而实际销量远低于此。
关于将收益传递给客户，这是我们未来会做的事情。我们设定了中期目标：5到10年内年销售300万辆，EBITDA利润率13.5%。随着基本收益的实现，我们会逐步将部分收益传递给客户。但目前大部分机会仍属于未来。
明白了。关于广告问题：二手车需求具有季节性，你们如何管理产能以应对高峰？季节性过剩产能是通过广告刺激需求还是保持稳定运营？
我们的业务确实有季节性波动。我们通过灵活调整运营时间、运输车队等方式应对短期波动。同时，我们也尝试在一定程度上平滑季节性波动，以减少运营调整的幅度。这是行业常见的做法。
关于广告策略：目前网站流量已恢复到历史峰值。在推动下一步增长时，如何平衡品牌广告扩大覆盖与提升现有流量转化率？考虑到二手车购买周期长，如何评估广告ROI？AI是否会降低创意测试和个性化的成本？
品牌广告是我们提高认知、理解和信任的关键方式。过去我们在单个市场的品牌广告取得了良好效果：销量和市场份额增长，单车广告成本下降。我们相信品牌广告的长期回报是显著的。AI可以帮助提高品牌广告效率，通过低成本测试更多内容和消息。虽然品牌广告的测量比效果营销更具挑战性，但我们通过区域测试等方法进行归因分析。
关于库存选择：你们提到当前选择仅占市场SKU的一小部分。如何优先扩展哪些车型和配置？更广的选择如何提高转化率和交付速度？同时如何平衡选择广度与库存复杂性？
扩大选择是一个几乎无限的长期增长杠杆。我们通过算法和数据驱动的方式确定最佳选择，分析搜索、点击和交易数据。随着业务增长，我们的数据集已超过600万辆（包括零售和批发），这为优化选择提供了更多机会。更多选择可以缩短交付时间，因为客户更可能在附近市场找到心仪车辆。
关于贷款业务：上季度融资渗透率达到历史最高的85-86%。你们提到这主要得益于集成体验而非低利率。如何在扩大规模时保持渗透率并控制风险？与传统间接贷款相比，你们的审批流程有何独特之处？
垂直集成的融资平台提供了便利和透明的体验，客户可以快速获得每辆车的精确融资条款。我们完全控制流程，避免了传统间接贷款中的信息不对称和逆向选择问题。我们对车辆进行150点检测并提供100天有限保修，确保质量。这种模式支持了高融资渗透率和良好的信贷表现。
最后一个问题：随着EV和ICE车型混合，这对业务经济性有何影响？如何评估和翻新这些车辆？
我们不认为EV和ICE车型有本质区别。翻新内容可能略有不同，EV需要充电基础设施和相应操作流程。我们在EV市场的份额高于ICE，销售表现良好。虽然存在小差异，但总体上我们以相似方式处理。
时间有限，最后一个CFO问题：你们提到希望长期保持投资级指标。随着评级提升，如何安排去杠杆、再融资高息债务、潜在并购和资本回报的优先级？
我们目前产生大量高质量调整后EBITDA，优先用于业务投资（如整合Odessa）。其次是去杠杆，主要通过EBITDA增长实现，过去一年也回购了部分高级担保票据。未来再融资可以改善资本结构，但目前重点是业务投资和选择性去杠杆。
明白了。时间到了，感谢Mark的分享。
谢谢Roger。