身份不明的发言人
Yarden Amsalem（投资者关系主管）
Paul Ricci（首席执行官）
Tom Fennimore（首席财务官）
身份不明的参会者
Winnie Dong（德意志银行）
Mark Delaney（高盛）
Josh Patel（摩根大通）
Walter Piecyk（LightShed Ventures）
您好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Luminar第二季度财务更新电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。请注意，今天的会议正在录音。发言人演讲结束后，将进行问答环节。如需提问，请按电话上的星号11键，并等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11键。现在我将会议交给今天的发言人，投资者关系主管Yarden Amsalam。
谢谢Josh，欢迎大家。今天与我一起参会的有Luminar首席执行官Paul Ritchie和首席财务官Tom Fenimore。快速提醒一下，您可以在investors.luminartech.com找到本次电话会议附带的新闻稿和演示文稿。稍后您将听到Paul和Tom的讲话，然后是问答环节。在我们开始准备好的讲话和问答之前，让我提醒大家，在电话会议期间我们可能会提到GAAP和非GAAP财务指标。今天的讨论还包含基于我们当前环境的展望性陈述。
因此，它不包括风险和不确定性。请参阅我们的新闻稿和演示文稿，了解可能导致实际结果与预期存在重大差异的具体风险因素的更多信息。接下来，我想介绍Luminar首席执行官Paul Ricci。
大家下午好，感谢大家的参与。自从两个月前担任这一职务以来，我清楚地认识到Luminar拥有领先的技术和卓越的人才。但为了充分发挥我们的潜力，我们还必须以更大的专注和纪律来运营。我们已经采取措施调整我们的战略、资源和执行，以便我们能够朝着长期目标取得可持续的进展。我们现在的工作是确保Luminar不仅在技术上领先，而且在执行上也领先。展望未来，我想向大家传达四个关键信息。
首先，随着原始设备制造商（OEM）更全面地采用自动驾驶和高级安全功能，Luminar拥有无与伦比的技术和汽车市场的重大机遇。几乎每家全球汽车制造商都将激光雷达视为一项关键技术，尤其是为了实现三级及以上的自动驾驶。Luminar已经与一些领先的OEM合作，包括沃尔沃、日产和梅赛德斯。我们仍然专注于满足他们的项目里程碑，并提供他们期望的质量和性能。我们相信，这种表现将使我们能够获得额外的生产合同。因此，在第二季度，我们与一家关键OEM合作实现了一个重要的技术里程碑，成功展示了我们在超过175米的距离内检测到小至8厘米物体的能力。
这是生产准备过程中的关键要求，据我们所知，这是行业最佳水平。这一能力现在从控制验证转向公共道路测试，突显了高性能激光雷达对于实现安全可靠的自动驾驶的重要性。与此同时，我们继续围绕Halo整合努力。Halo旨在将我们的激光雷达技术推向主流，提供行业领先的测距点密度、尺寸、成本，并以优化的外形实现无缝集成和可扩展生产。我们认为Halo是更广泛采用激光雷达的关键，能够实现更安全、更强大的L3解决方案，并显著扩大我们的可寻址市场。
我们继续与OEM合作伙伴密切合作，推进联合Halo开发计划，以尽快将Halo推向市场。尽管如此，L3及以上级别自动驾驶的广泛采用进展比预期缓慢，这引出了我的第二点。尽管我们仍然致力于我们的OEM客户和长期汽车用例，但我们更加关注卡车运输、安全和国防等商业市场的近期收入和利润机会。我们在这些领域看到了发展势头，其中自动驾驶和物理空间分析正在快速发展，单位经济性更具吸引力。
因此，与其等待L3汽车市场进一步发展，我们现在就采取行动，抓住这些商业机会。例如，在国防领域，我们已经在技术和商业上建立了良好的基础。我们的1550纳米激光雷达技术最初是为军事应用开发的，因为它在恶劣天气下的远程性能和隐身能力。与905纳米激光雷达不同，我们的传感器对传统的硅基相机不可见，这是隐蔽行动的关键能力。事实上，今天我们已经在与客户合作开发基于地面的自主军用车辆计划。我们相信，这些合作不仅验证了我们差异化的技术，还为国防领域更广泛的采用奠定了基础。
我们还在空中和海洋应用中看到了日益增长的势头。空中和海上无人机历来依赖相机和GPS进行导航。但随着GPS干扰变得越来越普遍，行业正在寻求激光雷达进行定位和态势感知。这些只是我们正在追求的机会中的两个例子。我的第三点是，我们正在严格审查业务，以提高运营纪律，减少运营费用和现金消耗。具体来说，我们正在退出非核心计划，如我们的数据和保险业务，这些领域与我们的近期优先事项或规模化路径不一致。
这些行动预计将在2026年减少近2300万美元的运营费用，实现年度总运行率节省。我们预计这些节省的初步影响将在第四季度显现，全部效益将在2026年的财务中体现。我们还在重组供应链，以改善单位经济性，并以更具成本效益的方式支持我们的客户计划。由于过去一年Ceres的生产预测大幅下降，我们确定现有的墨西哥生产基地不再是最佳选择。因此，我们正在将生产转移到泰国，那里我们已经进行了子组件组装。
此举使我们能够简化运营，并在一个屋顶下整合生产。我们预计不会对客户交付造成干扰，并预计一旦过渡完成，每台传感器的单位经济性将提高几百美元。第四，我想强调本季度我们在加强资产负债表方面取得的重大进展。这一直并将继续是我们的首要任务，以确保我们拥有执行战略所需的财务灵活性。事实上，自去年8月以来，我们已经减少了2026年可转换票据的面值约4.42亿美元。
本季度也不例外，我们继续采取措施进一步增强我们的财务状况，减轻债务负担，Tom稍后将详细介绍。现在我想简要评论一下本季度的财务表现和我们修订的2025年指引，这主要受到两个因素的影响。第一，我们看到生产量估计持续下降，尤其是AX90计划。这对我们第二季度的收入和2025年的前景都产生了负面影响。作为背景，IHS对AX90的预测自年初以来下降了约15,000台，这与我们2025年出货预期的减少大致一致。
第二，正如我之前提到的，我们做出了退出非核心业务领域的战略决策，包括逐步终止数据合同。虽然这将有助于降低我们的运营费用，但也对我们的近期收入产生了负面影响。这两个因素共同解释了收入的连续下降以及全年展望的调整。Tom将更详细地介绍这些主题。最后，我想通过讨论我们的运营里程碑来结束。过去，我们概述了一组高级里程碑来指导我们的长期愿景。
虽然这些仍然是我们核心优先事项的基础，但我们引入了一组新的四个具体可操作的里程碑。这些更好地反映了业务当前的状况，并为我们的利益相关者提供了更切实的方式来跟踪我们的进展。首先，我们计划在今年年底前完成下一代ASIC的初步设计。我们的定制ASIC是我们长期产品路线图的基础组成部分，对于释放Halo的更高性能和降低成本至关重要。第二，我们预计将在今年年底前在泰国启动一条高产量生产线。
正如我之前提到的，这一过渡将使我们的制造足迹与近期预期生产量更好地保持一致，并支持我们的传感器经济性。第三，我们计划在2026年第一季度启动我们的Halo低产量原型生产线。这条生产线将成为规模化高产量生产的基础。准备就绪后，它将是Halo投入生产和验证其可制造性的重要一步。第四，我们正在努力在2026年上半年交付Halo B样品。这一里程碑将成为我们产品成熟度和工业化准备的关键验证点。
这些里程碑共同构成了清晰的执行路线图，我们致力于实现它们。现在我想请Tom讨论第二季度的财务情况。
谢谢，Paul。我想从我们的资本结构更新开始。在本季度，我们获得了2亿美元的可转换优先股融资，以增强我们的流动性并延长我们的运营时间。在5月的首次交割中，我们发行了3500万美元的可转换优先股。根据这一安排，我们可以每98天发行最多3500万美元的额外批次，但需满足常规交割条件。首次交割后不久，我们回购了5000万美元面值的2026年可转换票据，以110万股股票和3000万美元现金支付，资金来自首次提款。
按此回购计算，2026年票据的未偿还余额约为1.35亿美元，低于一年前的6.25亿美元，这表明我们在减少近期债务义务方面取得了重大进展。我们的目标是在年底前将2026年票据的剩余未偿还余额减少到1亿美元以下，以避免债务中的春季到期特征。我稍后将回到我们的资产负债表和现金运营时间，但现在让我们看看第二季度的财务情况。
本季度的收入符合指引，为1560万美元，环比下降17%，同比下降5%。第二季度收入下降主要由三个因素驱动。首先，非经常性工程（NRE）收入低于预期，因为我们预计在本季度末完成的一项开发合同被推迟到第三季度，原因是客户扩大了合同范围并需要更多时间来完成。
其次，本季度我们发货了大约5000台Iris传感器，而第一季度为6000台，其中绝大部分发货给了沃尔沃。这1000台的环比下降是由于我们主要客户的需求下降。最后，Paul之前提到的非数据合同的逐步终止也对收入的连续下降产生了影响。虽然本季度的影响不大，但我们预计随着我们退出该业务的最后阶段，年底前收入将出现更大幅度的下降。现在让我们看看本季度的毛利率。
我们报告的GAAP基础毛亏损为1240万美元，非GAAP基础毛亏损为1080万美元。这低于我们负500万至1000万美元的指引。本季度我们记录了300万美元的非现金保修调整，这是由于我们完成Iris最终可靠性测试后更新了假设。重要的是，这一准备金并不反映任何实际的客户问题。不包括这一非现金调整，我们本季度的毛亏损将与我们的指引一致。此外，我们在第二季度产生了约100万美元的关税相关费用，与前一季度一致。
提醒一下，我们与主要客户合作，显著减少了我们的关税风险敞口，预计今年剩余时间不会有任何重大关税费用。现在让我们讨论我们的成本行动和运营费用（OPEX）。GAAP基础OPEX为2700万美元，非GAAP基础OPEX为4700万美元。在非GAAP基础上，OPEX包括240万美元的非现金调整，以调整本季度向供应商发行的公允价值，以及与终止数据合同相关的200万美元非经常性会计费用。
这被持续的成本削减行动部分抵消，包括某些设施的转租、承包商整合以及其他节省成本的行动。我们本季度末的现金和有价证券为1.08亿美元。这不包括我们未使用的5000万美元信贷额度，以及我们的股权融资计划中可用的1.8亿美元和可转换优先股融资中可用的1.65亿美元。综合来看，我们的总流动性超过5亿美元。在前几个季度，我们报告了现金和流动性合计，包括现金有价证券和5000万美元未使用的信贷额度。
本季度及以后，我们将分别讨论现金和有价证券，以保持清晰和简单。本季度现金变化为3100万美元，低于第一季度的4500万美元。这是由于我们的股权融资计划在本季度带来了2800万美元的较高收益。本季度的自由现金流约为5300万美元，略高于第一季度的4400万美元，但显著低于一年前的7800万美元自由现金消耗。本季度的连续增长是由于今年早些时候墨西哥制造工厂重新启动后，营运资金投资增加。
现在让我们看看2025年的指引。对于2025年，我们将收入指引下调至6700万至7400万美元。这低于我们之前隐含的8200万至9000万美元的展望。这一修订完全由两个因素解释。首先，与之前讨论的非数据合同逐步终止相关的收入下降。除了近期的适度影响外，我们预计这一逐步终止将在今年第四季度减少约500万美元的收入，年度运行率减少2100万美元。其次，我们将2025年的总传感器出货预期下调了约10,000台。
我们现在预计今年的总出货量在20,000至23,000台传感器之间，低于之前的30,000至33,000台。对于第三季度，我们预计收入将在1700万至1900万美元之间。我们继续预计季度平均毛亏损将在负500万至1000万美元的范围内，尽管由于高毛利率数据合同逐步终止的负面影响，可能更接近这一范围的高端。对于2025年，我们继续预计季度非GAAP OPEX运行率将在今年第四季度降至3000万美元的低区间，尽管我们预计第三季度由于终止数据合同相关的一次性成本会略有上升。
我们还预计随着进入2026年，将进一步降低成本。这将得到逐步终止数据保险业务的支持，这将导致年度总运行率节省2300万美元，预计收益将从今年第四季度开始。我们预计在25财年末将拥有8000万至1亿美元的现金和有价证券，这不包括我们5000万美元未使用的信贷额度。这略低于之前超过1亿美元的展望，主要是由于我们的股权融资计划下股权发行的速度较慢。
具体来说，我们预计今年在我们的股权融资计划下平均每季度发行2500万美元，低于我们之前每年3000万美元的目标。这导致全年股权发行量相差约2000万美元，这完全解释了年底现金目标的差异。正如我在之前的季度中所说，我们相信我们当前的现金和流动性状况，以及在可转换优先股和股权融资计划下获得额外流动性的能力，为我们提供了足够的运营时间，直到2026年。
我还提到过去我们可能需要高达1亿美元的额外资本来实现盈利，我们仍然专注于积极执行我们的成本削减计划并简化业务，以减少任何额外的资金需求。我们并不急于立即执行交易，尽管我们继续评估筹集额外资本的选项。这结束了我准备好的讲话，接下来我将会议交还给Paul。
谢谢，Tom。在我们结束电话会议的这一部分时，我想向大家介绍我们的现状和未来方向。在过去的一个季度里，我们采取了果断的措施来重置Luminar，加强了我们的专注，注入了财务纪律，并使公司围绕明确的优先事项保持一致。我们还在汽车领域之外追求新的机会，我们的技术已经在卡车运输、安全和国防领域释放了增长。我们的目标是建立一个更强大、更精简的Luminar，始终履行承诺，为我们的客户、合作伙伴和股东创造持久价值。接下来，我将会议交给接线员开始问答环节。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11键，并等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11键。稍等片刻，等待提问。我们的第一个问题来自德意志银行的Winnie Dong。您可以继续。
嗨。非常感谢您回答问题。我想知道您是否能帮助我们了解您之前提到的其他邻近市场的机会规模。然后是否有关于潜在客户参与的最新信息，以及Halo的质量对这些终端市场的兼容性如何？
我提到的商业市场非常大。我今天不准备给出具体规模。我们将在未来的电话会议中分享客户信息。我们今天没有这样做。我们确实希望在商业市场和汽车市场中利用Halo平台。
好的，谢谢。然后可能是第二个问题，在演示文稿中。我认为有一句话基本上是说，Cerious生产传感器的出货处于不利的经济性。我只是想知道您是否能详细说明这一点。是否基本上是低产量？然后是否有任何合同条款可以帮助抵消，如果客户产量低于预期或未来预期。谢谢。
Tom，你想处理这个问题吗？
当然。Winnie，这指的是我在过去几个季度中谈到的趋势。鉴于我们初始EX90计划的产量低于预期，我们在传感器经济性方面处于亏损状态。我们目前以低于生产成本的价格出售它们。我们正在采取行动缩小这一差距。正如Paul在电话中提到的，其中之一是将更多生产转移到泰国，我们将继续尽我们所能缩小差距。但这是我们过去几个季度一直在谈论的趋势。
只是由于预期产量较低，IRIS的单位经济性并不如我们所愿。
明白了。非常感谢。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11键。我们的下一个问题来自高盛的Mark Delaney。您可以继续。
是的，下午好。感谢您回答问题。我也有一个关于商业市场的问题。也许您可以详细说明您预计何时开始从这些其他终端市场实现收入，以及您认为何时可能达到实质性水平。
正如我在电话中提到的，我们今天已经实现了收入，并且我们正在增加在该领域的销售和营销投资，预计我们将在2026年期间增长这些收入。我们今天不提供2026年的预测，但这已经是今年我们收入的实质性部分。
好的，当您考虑将非GAAP OPEX降至3000万美元的低区间时，这是否也能够为这些邻近机会提供资金，还是需要在该3000万美元目标之外进行额外投资以支持这些市场？
这些投资与我们为实现Tom提到的OPEX目标所做的业务投资权衡是一致的。
好的，如果我可以的话，我还有最后一个问题。如果您考虑汽车市场，您确实提到了更广泛L3规模的时间框架，我认为过去公司认为ADAS是关键市场，而不是机器人出租车。您正在重新评估在汽车行业中最适合您关注的领域。您是否仍然认为ADAS是关键机会，或者您认为机器人出租车可能是您更想关注的领域？特别是考虑到机器人出租车领域正在形成的行业势头？
谢谢。嗯，我并不是特别指机器人出租车，而是指乘用车中更高级别的自动驾驶。这是Luminar一直高度关注的领域，也是Halo架构具有最明显优势的领域。乘用车市场的这一部分进展比公司预期的要慢。虽然它会发生，我们对此有信心，但我们对其进展的时间不太有信心，因此相对强调其他市场机会。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Josh Patwell。您可以继续。
嗨，下午好，感谢您回答我的问题。也许从指引开始，您能否帮助我们分解全年收入指引的下调？具体来说，1500万美元的下调中有多少与较低的传感器出货预期相关，有多少归因于非核心数据合同的逐步终止？谢谢。还有一个后续问题？
是的。Josh，我来回答这个问题。如果您考虑这1500万美元的差异，大约三分之二与较低的传感器出货量有关，对吧？我们从30,000至33,000台下调到20,000至23,000台。因此，这10,000台传感器的下降解释了大约三分之二的差距。然后另外三分之一与我们在电话中讨论的取消数据合同有关。
太好了。作为后续问题，也许听听您对Luminar在智能应用或基础设施市场中的成功定位的看法会很有帮助。我相信您已经看到了一些进展，但您的一些同行在过去几年中更专注于该市场。因此，只是想了解一下Luminar的独特之处。
嗯，正如我提到的，我们在该市场已经有收入。我们现在正在参与。我们确实有一些技术优势，我们相信。我们还认为我们以更低的价格为该市场引入了激光雷达能力。我们有信心。这是一个庞大且不断增长的市场，因此我们并不被其他参与者的初步参与所压倒。
明白了。如果我可以再问一个问题。您能否提供与梅赛德斯-奔驰合作的最新信息？看起来他们也在考虑您竞争对手的替代技术。您从他们那里听到了关于他们的方法和策略的什么信息？Luminar如何融入他们的未来计划？
您是在问梅赛德斯，对吗？
是的。
我们与梅赛德斯有一项开发协议，我们正在执行该开发协议中的里程碑。我们希望基于这些里程碑的达成和随之而来的加强关系，将这一开发协议转化为生产协议。但这仍然是一个目标，这仍然是一个未来的决定。
太好了。感谢您回答我的问题，祝您好运。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按电话上的星号11键。稍等片刻，等待提问。我们的下一个问题来自LightSHED的Walter Pajchek。您可以继续。
谢谢。只是一个提问的机会。我想我会给您一个更宏观的问题。您从您的合作伙伴沃尔沃那里听到了关于EX90的什么信息？实际上，我公司有人购买了一辆，遇到了数字钥匙的所有问题。完全是一场灾难，显然与您的传感器无关。只是好奇，他们将这一产品失败归咎于什么，您认为这对未来意味着什么，可能在技术投入方面相对于他们的自动驾驶团队，至少在卡车方面，我们听到了关于他们在美国对自动驾驶的投资或维持知识库的各种信息。
因此，您能否尽可能多地告诉我们，显然我知道大多数公司不喜欢谈论他们的合作伙伴，但关于沃尔沃作为一家公司的未来是什么，以及这可能在未来如何帮助或损害您。就销售而言。
我无法评论沃尔沃在汽车行业的地位。我没有资格这样做，也不会这样做。我可以说他们一直是我们的优秀合作伙伴，并且是部署激光雷达技术的早期领导者。我们以这种精神与他们合作，并继续支持他们的努力。我提到过，Tom也确认了，今年对沃尔沃的出货量预测低于我们的预期。但我们继续与他们合作部署，并努力完成下一代Halo架构的开发生产协议。
您认为该市场如何演变？我的意思是，您认为像沃尔沃这样的OEM试图内部开发东西，因此您与沃尔沃的关系可以演变，他们继续使用您现有的和未来的传感器开发？或者您认为他们更可能与外部技术合作伙伴合作，从ADAS转向完全自动驾驶，因此，我认为，这将给您带来更多压力，要求您与使用激光雷达的技术公司建立合作伙伴关系？因此，您如何看待未来三年内该市场的演变，与OEM关系的重要性与与自动驾驶或四级技术公司关系的重要性。
嗯。我们必须看看事情如何发展。但就我们目前所见，许多（大多数）汽车制造商对自动驾驶技术有认真的投资和承诺。这包括在某些情况下从我们这里采购激光雷达硬件和软件。我预计他们与我们和其他人之间的界限会随着时间的推移而演变。如果您的建议是他们放弃他们的努力，我会感到惊讶，考虑到他们赋予这些努力的价值创造的重要性。
是的，我并不想暗示这一点。我想也许在我的第一个问题中我注意到，至少在卡车方面，有一些明确的迹象表明他们已经减少了在美国的人员。但在汽车方面，这是不同的公司，我想，不同的人。我只是更想弄清楚，您认为三年后，四年后，您的合同是由OEM决定，还是比如说沃尔沃明天与Noro达成协议，Noro将成为他们的技术合作伙伴。
然后您必须与Noro合作，成为他们堆栈中的激光雷达传感器，如果他们最终有一个或没有。
嗯，沃尔沃和其他制造商正处于完成现在决定27、28和29年生产的合同的阶段。因此，我认为三到四年后的现实现在正在合同上发生。
好的，谢谢。
谢谢。这结束了会议。感谢您的参与。您现在可以断开连接。