身份不明的发言人
Aduke Thelwell（通讯副总裁）
Ali Kashani（联合创始人、首席执行官）
Brian Read（首席财务官）
身份不明的参会者
谢谢各位的耐心等待，欢迎参加Serve Robotics 2025年第二季度财报电话会议。请注意，今天的会议正在录音。现在请通讯与投资者关系副总裁Adukay Sellwell主持会议。请开始。
谢谢接线员，大家下午好。欢迎参加Serve Robotics 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参会的有Serve的联合创始人兼首席执行官Ali Kashani，以及我们的首席财务官Brian Reed。在今天的电话会议中，我们可能会根据需要同时提供GAAP和非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP指标的调节表可以在我们早前提交的财报新闻稿中找到。本次电话会议中的某些陈述属于前瞻性陈述。您不应过度依赖前瞻性陈述。实际风险可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，除非法律要求，否则我们不承担更新我们今天做出的任何前瞻性陈述的义务。
有关可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的因素的更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿，以及我们最近提交的10-K表格年度报告和其他向SEC提交的文件中描述的风险和不确定性。我们今天下午早些时候已将季度财务新闻稿和更新的公司演示文稿发布到我们的投资者关系网站。如果您还没有查看这些文件，我们建议您查阅。现在，请允许我将话筒交给Ali。
谢谢Adukay，大家下午好。感谢大家参加我们的会议。我们一直在埋头苦干，朝着年底前在全国部署2,000台机器人的目标努力。在这个季度，我们朝着这个目标迈出了非常重要的几步。我们增加了车队规模和供应时间，拓展了新市场，显著增加了对客户和商家的覆盖范围，并扩大了配送量。而且，我们通过每一次配送加强了我们的自主平台。我们在第二季度的执行既令人印象深刻又符合预期。与第一季度相比，我们实现了近46%的环比收入增长，正好在我们上季度提供的指引范围内。
我们还说过，我们的配送量将增长60%到70%。而在第二季度，我们超出了自己的预期，配送量环比增长近80%。这是80%的环比增长。鉴于我们的进展，我对我们在年底前交付2,000台机器人的能力仍然充满信心，这将从根本上改变我们行业的格局。我们正在迅速成为城市环境中第一个真正全国性的自主最后一英里配送提供商。同样重要的是，本季度我们还为下半年的快速增长奠定了基础，无论是在运营上还是财务上。
那么让我们开始吧。首先谈谈车队扩张和配送量增长。在第二季度，我们部署了超过123台第三代机器人，使我们的车队总数超过400台。关键是，这些新机器人原本计划在第三季度部署，但我们以如此紧迫的速度执行，以至于我们能够提前制造、交付和部署这些机器人。我们还看到了每日活跃机器人的巨大增长，环比第一季度增长近120%，每日供应时间从第一季度到第二季度环比增长超过165%。为了更直观地比较，与一年前相比，我们的每日供应时间增加了约4.5倍，这与同期车队规模的增长完全一致。
为了进一步说明我们的增长势头，考虑到我们的生产计划将使我们在第三季度末将现有车队规模增加一倍以上，然后在第四季度末再翻一番。现在，扩大车队规模是一个重要的杠杆，但扩大我们的地理覆盖范围和市场覆盖同样重要。我们在第二季度成功在亚特兰大启动了运营，并扩大了在洛杉矶和迈阿密的现有覆盖区域。从今年年初的一个大都市扩展到四个，我们现在为美国近80万户家庭或约180万人提供服务。
仅从今年年初开始，覆盖范围就增加了约5倍。在洛杉矶，这是我们渗透率最高的市场，我们在扩大覆盖范围方面取得了巨大进展。我们现在覆盖了洛杉矶县近18%的家庭。这对于一项自主移动服务来说确实非常了不起。这也凸显了我们还有多大的增长空间。展望未来，我们很高兴能继续在美国和国际上扩张。我们将我们的扩张计划称为"精准扩展"，因为我们在如何最顺利、最积极地融入每个新社区方面进行了极其分析和周密的思考。
这种方法使我们在每个新城市启动时都能取得成功。现在让我分享一些消息。我很高兴地宣布，我们将在未来几周内在芝加哥启动，这是我们第五个大都市区。我们知道在这个全国人口第三多的市场有很大的扩展潜力。我们将在第三季度的电话会议上分享更多关于这方面的信息。除了市场和客户覆盖范围，我们增长的另一个重要基石是我们的商家覆盖范围。我很自豪地告诉大家，我们现在在我们的配送生态系统中有超过2,500家商户合作伙伴。这比第一季度的1,500多家商户有所增加，与去年同期相比增长了8倍以上。
说现在有数千家餐厅日复一日地使用机器人进行最后一英里配送，感觉真是不可思议。我们在合作伙伴渠道中也看到了有意义的发展，有几家企业关系在保密谈判中继续推进。在第二季度，我们还开始执行探索国际地理区域的战略推动的第一阶段。5月，我们与Moshe Properties合作，在中东成功完成了我们的机器人配送的概念验证。我们在卡塔尔多哈市中心提供了机器人即服务，并成功为Musharrab多哈市中心的数千名居民带来了便捷的机器人配送。
我们受到了寻求在这个现代智慧城市推动创新的前瞻性城市官员的热烈欢迎。我们能够实现试点计划的目标，现在正在讨论下一步的计划。这只是我们努力扩展到其他高增长国际城市的一部分。我迫不及待地想在未来几个季度分享更多信息。您可能也看到了我们最近的公告，我们已开始为新的全国合作伙伴Little Caesars（美国第三大披萨连锁店）提供配送服务。这种关系是与Uber Eats团队协调开发的，在很多方面类似于我们与Shake Shack的全国配送合作伙伴关系，最初在洛杉矶的部分商户试点，但迅速获得关注，并扩展到迈阿密和亚特兰大。
这也是我们战略重点的一部分，即成为披萨商户的首选合作伙伴。我们设计了第三代机器人，使其特别适合披萨配送，扩展的货箱可以容纳四个16英寸的大披萨，加上剪刀、意大利奶酪面包和饮料，一次订单就能完成。我们还从之前的测试中了解到，披萨商户非常关心保持食物的温度和质量以及路线，所以我们努力满足这些期望。这些发展代表了我们的合作伙伴渠道逐渐成熟，并展示了市场对我们能够大规模可靠配送并提供强大客户体验的能力日益增长的信心。
总而言之，正如我提到的，由于前面提到的所有投资，我们的配送量显著增长。与第一季度相比增长近80%，超出了我们60%到75%的乐观预期。尽管增长如此迅速，我们仍保持了99.8%的配送可靠性和我们引以为豪的安全记录。这向我表明，我们能够在保持质量和安全的同时继续我们的快速增长轨迹。现在让我们展望未来。我们预计在下半年将继续保持配送量增长和扩张势头。随着我们着手实现2,000台车队部署的里程碑，我们预计到第三季度末将现有机器人车队规模增加一倍以上，并在2025年底前在芝加哥和另一个东海岸大都市市场启动。
这意味着到今年年底，我们将在美国主要地理区域拥有六个完全运营的中心，成为城市环境中第一个真正全国性的自主最后一英里配送提供商。这是一个重要的里程碑，因为这种规模为我们的业务带来了显著的好处。首先，也许最明显的是规模经济，固定平台成本分摊到更多的配送中。但最初可能不太明显的是规模如何加速我们的AI和自主性。如果您还记得我们在3月的财报电话会议上提到的，机器人技术是AI进展最重要的自然终点之一，以及机器人是如何体现价值累积到应用层的例子。
这要归功于数据和AI飞轮。机器人车队收集独特的专有数据，否则这些数据不会存在，然后用于训练更好的模型，从而改善单位经济性并增加机器人的可寻址市场，进而导致更多的机器人收集更多的数据。所以让我们更多地谈谈cerf的数据和AI飞轮。我们的车队从我们多样化的AV传感器集中收集了极其庞大和丰富的数据集，这些传感器正在迅速成为城市中最大的自主车队之一。每天，我们的车队都在生成越来越大的高质量数据，这些数据对于训练我们的AI和自主模型以更高效地导航城市非常有价值。
随着我们扩大车队规模，我们一直在投资建设我们的数据基础设施，拥有更大规模的专有高质量数据集也使我们能够继续吸引一些AI和原子领域的最佳人才。我们显著扩大了我们的自主团队，以构建我们的AI飞轮，并将继续这样做，这使我们能够充分利用我们不断增长的数据集，通过更复杂的现实世界操作边缘案例来训练更大更好的模型，并将它们部署到我们不断扩展的车队中。关于这一点，我要说的最后一点是，我们在机器人最后一英里配送领域的资产负债表和实力为我们构建这个飞轮提供了重要优势，因为这需要数据基础设施、人才和计算能力。
现在退一步看，当我回顾我们今年的进展时，我对我们建立的势头感到无比振奋。我们精准执行，启动了新市场，大幅增加了配送量，扩展了商户关系，并通过每一英里的行驶提升了我们自主性的智能。最重要的是，我们已经证明我们的平台不仅在规模上增长，而且随着每天的配送变得更智能、更有能力，这使我们成为该领域的领导者，真正掌握了大规模现实世界的城市配送。展望下半年，我对我们的团队和业务比以往任何时候都更有信心。
基础已经打好，势头正在形成，时机正好，而我们才刚刚开始。现在我将话筒交给Brian，让他带您了解财务情况。
谢谢Alan，大家下午好。第二季度是Serv的一个杰出季度，我们甚至超越了一些最乐观的目标。我们提前部署了超过120台额外的机器人，进入了一个新市场，加深了我们在现有市场的覆盖范围，并在运营和财务上都兑现了我们的承诺。我们正在精准扩展。这一原则不仅适用于我们如何扩大车队和地理覆盖范围，也适用于我们如何投资和管理成本。虽然由于车队和商户扩张，总收入持续增长，但同样重要的是我们如何通过更智能的部署方法提高效率，专注于提高我们在各个市场的利用率，我们在支撑我们业务长期经济性的基本指标上看到了有意义的进展，包括利用率、供应时间和自主性能。
这些不仅仅是运营上的胜利。它们代表了从重点投资到规模化配送的转变，朝着持久的复合价值迈进。让我们更详细地看看第二季度的业绩。2025年第二季度的总收入为64.1万美元，环比第一季度增长46%，符合我们为本季度提供的指引。车队收入（包括配送和品牌收入）增长了11.7万美元，增幅为56%。软件收入环比增长36%，达到31.2万美元。这些结果证实了我们长期以来的论点，即随着我们扩大规模和改善利用率，每台机器人在经济上变得更加高效，按计划从多个收入流中产生收入。
我们继续投资于基础设施和人才以支持下半年增长。虽然这些与扩张相关的成本影响了我们的利润率，但它们为未来的扩张奠定了基础，因为这些成本覆盖了更大的车队规模。运营效率是我们的主要关注点，数据反映了这一进展。每台机器人的平均每日运营时间环比增长超过20%，达到10.8小时，这在很大程度上是由第三代硬件增强推动的，这些硬件越来越代表我们的车队。这是一个强有力的领先指标，表明每个单元能够贡献更多价值。机器人干预率（例如更换漏气轮胎的次数）环比下降了25%，这降低了我们每次配送的变动成本，并表明自主运行时间更长。
综合来看，这些指标为我们系统成熟后解锁的成本优势提供了早期视角。我们不仅在增加机器人数量，还在使每台机器人变得更智能、更可靠、更高效。在支出方面，我们保持纪律，投资于最重要的领域。第二季度的GAAP运营费用为1980万美元，较第一季度有所增加，反映了我们在新市场启动和内部能力方面的针对性投资。在非GAAP基础上，不包括股票薪酬，运营费用为1290万美元。研发仍然是我们最大的投资领域，GAAP基础上总计910万美元，非GAAP基础上为700万美元，主要与增强我们的自主软件和围绕下一代车队平台的持续工作有关。
我们预计在2025年及以后将继续投资，特别是在AI和基础模型方面，以加强我们的市场领导地位。G&A和市场进入支出执行良好，与我们谨慎进入和扩展新大都市的计划一致。我们正在建立一个有杠杆增长的模型，而不仅仅是增加员工人数。截至本季度末，我们的现金和有价证券为1.83亿美元。我们仍然按计划自筹资金完成2,000台车队的推出，而我们手头的现金和投资预计将支持运营到2026年底，尽管我们将继续机会性地评估融资。
本季度的资本支出为600万美元，与机器人生产、市场启动和扩展基础设施相关。我们的资产负债表仍然是一个竞争优势，为我们提供了负责任扩展和机会性投资的灵活性。调整后的EBITDA为负1490万美元，由本季度的运营扩张驱动。我们预计这些顺风将在我们接近2026年时加速效率。现在谈谈我们的展望。我们第二季度的表现符合预期，收入在我们之前指引的范围内。展望未来，我们预计第三季度收入与上季度创纪录的水平一致，因此指引总收入在60万至70万美元之间。这意味着同比增长170%至215%。
也就是说，为这一近期收入和动态提供背景非常重要。配送收入预计将在第三季度增长，但将被软件和品牌收入的预期下降所抵消。在软件方面，我们预计会因与magna的非经常性软件服务合同结束而出现下滑。虽然这影响了短期收入，但这与我们向经常性软件收入流的战略转变一致，该收入流在本季度接近10万美元，持续获得关注。同样在品牌方面，我们正在建立一个强大的团队，并看到了初步的势头。
这仍然是我们总收入的一个早期贡献者，不出所料，季度间显示出波动性。虽然我们在第三季度看到了强大的机会渠道，但我们预计这些收入将集中在后期，并低于第二季度。由于这些努力的早期性质，特别是当我们启动和建立新的地理市场时，我们认为这是我们近期指引的潜在上行空间。正如ali提到的，在2025年，我们正在通过不断增长的车队、地理扩张和建立合作伙伴组合，为我们的全国运营足迹奠定基础。因此，我们有信心重申我们预计的年化收入运行率在6000万至8000万美元之间，一旦我们的2000台机器人车队完全部署并达到目标利用率，我们预计这将在2026年期间实现。
总之，第二季度实现了我们所希望的：不断增长的车队、多样化的收入和明确的运营杠杆路径。我们不仅在执行，而且每个季度都变得更敏锐、更高效。随着车队在规模和智能上继续增长，我们的经济性只会加强。我对未来感到兴奋，并相信CERB有能力在未来几年引领这一类别。说到这里，我将话筒交给Adukay进行问答环节。
谢谢Ali和Brian。我们现在进入问答环节。首先，我要向所有通过电子邮件提交问题的投资者和分析师表示衷心的感谢。我们非常感谢您的参与。好的，第一个问题。在优化第一季度部署的250台机器人时，有哪些关键经验？考虑到这些经验，是否有显著的变化？
我来回答这个问题。谢谢adukay。我们在第一季度部署的250台机器人主要是为了在下半年大规模扩展之前验证和微调我们的设计和制造。它们确实做到了。我们能够非常快速地看到我们改进的新硬件的影响，比如更长的电池寿命、改进的驱动特性，使机器人在城市中移动更顺畅。它们有更好的悬挂、更好的转向能力等等。当然，我们在设计和制造方面也发现了改进的机会。
所有这些都在本季度开始下线的新机器人中得到了实施。
好的，完美。下一个问题。您预计会进一步改进机器人吗？我们会在短期内看到第四代机器人吗？如果是，您希望改进哪些方面？
是的，谢谢这个问题。听着，我们设计第三代机器人是为了应对我们眼前的大规模扩展。设计和规格是我们在现场八年多学习的综合体现。虽然我们的软件和AI会不断改进。事实上，有时每个月甚至每周都会有更新。我不认为我们会每年推出一个新的硬件平台。相反，我们的重点确实是高效扩展。所以我们将继续降低成本设计并优化我们的供应链。
我们将逐步升级计算机传感器，随着新的、更好或更便宜的硬件出现。最后，我们将继续提高车队的可靠性和耐用性。但我们可以在不推出重大新平台的情况下做到这一切。
好的，谢谢。下一个问题是关于2026年的。您如何看待2026年的收入和EBITDA？
是的，我也来回答这个问题。我们目前还没有提供2026年的指引。我认为值得解释一下我们提供指引时的思考。正如我一直喜欢提醒团队的，我们是一家公开上市的初创公司，关键词是初创公司。我们的主要目标确实是尽可能快地执行，真正最大化执行速度，以最终赢得比赛。我们需要做的是让团队专注于设计和建造最适合城市的机器人平台。这应该是唯一的焦点。作为一家上市公司对我们来说是一个巨大的优势。
无论您是公开还是私有，您都应该始终从第一原则出发，决定什么有助于建立一个持久和盈利的业务，什么不会。所以。我们不想只是遵循更大、更成熟公司的模式。所以现在，我们想传达我们是如何思考的。这包括在我们有足够信心并相信我们提供的信息时提供近期指引。所以第二季度是我们第一次提供收入指引。我们达到了这个指引。我们还提供了配送量指引，我们能够超出这个指引。
您知道我们的重点，正如我们去年所说，我们将部署2,000台机器人。今年真的就是关于这2,000台机器人。我们已经过了一半的时间。今年我们已经将车队规模翻了四倍，到年底我们将再次翻四倍以实现这个目标。这是我们的首要任务，是我们最重要的里程碑。这种全国规模将为我们带来很多复合价值。它将帮助我们启动数据和AI的飞轮。它将创造效率，甚至将吸引更多合作伙伴帮助我们更快地提高利用率。
所以虽然我们现在优先考虑2,000台机器人的部署，但当我们达到部署规模时，我们的运营效率和利用率将成为我们的主要关注点和最高优先级。这将帮助我们实现6000万到8000万美元的年收入目标，并达到完全利用率。
这里。只是为了与我们宣布的内容联系起来，我们上个季度的OPEX增长确实与我们所看到的收入增长同步。这是按计划进行的。我们显然处于那个增长周期的投资阶段，正如刚才所阐述的。所以我们将继续非常有战略性地这样做，以支持这一增长。随着我们扩展到全部产能，我们将在绝对基础上看到大量收入投资。这将推动我们在2025年下半年寻求实现的运营杠杆和论点。
所以，您知道，我认为随着我们在更大的车队上推动更有意义的效率，我们将在2026年继续看到这种动态。
好的，完美。下一个问题是关于人才的。您提到了投资人才。您能稍微详细谈谈员工人数以及到年底可能会达到什么水平吗？
是的，我可以提供一些背景。所以，您知道，我的意思是，我们的人员现在在市场上非常抢手，我们有一个非常具体的策略，关于我们将如何增长我们的团队以及我们关注的重点。随着我们继续在新的大都市启动，我们已经看到了很多增长，这有助于为我们正在建立的运营足迹构建能力。我认为今年这与收入运营有关。仅在过去一个季度，员工人数增长了约50%。展望未来，我们将继续投资于运营，但在下半年，最大的员工人数投资领域将是研发和软件团队。
随着我们继续推进和成熟我们正在开发的整个机器人和AI平台，今年的员工人数将几乎翻倍。我认为Ali早些时候提到过，但最终这是一场竞赛，要建造最智能、最有能力的机器人，并保持飞轮快速旋转，同时继续增长。
好的，完美。我们还能分享一下关税影响吗？关税是否影响了组件的成本或接收时间？
发言人：Ali Kashani
是的，我们可以简短回答这个问题。我的意思是，您知道，这是一个流动的情况。我想我们在过去几次电话会议上已经重申过。目前还没有实质性影响。我认为重要的是要知道，您知道，我们在过去几年中一直在谈论的成本降低，我相信在炸弹减少方面，确实能够帮助我们抵消我们在关税方面可能面临的任何风险。所以，您知道，根据目前的事实，目前没有任何实质性影响。
好的，下一个问题。您能谈谈竞争格局吗？一些竞争对手最近谈到了他们的自主能力，您能评论一下您们的比较情况吗？
发言人：Ali Kashani
是的，我来回答这个问题。我想说我不会与任何其他人交换位置。人们声称拥有像5级能力这样的东西已经快十年了，我认为投资者通常已经对此变得聪明起来。我认为最终证明在于实践。我认为我们的数字、我们的增长率、我们扩展GEOs的速度，以及我们所拥有的合作伙伴的质量，不言自明。我们从一开始就始终专注于AI和自主性，这使我们今天处于有利地位。我们正在收获所有这些投资的回报。
我们还在组建最佳团队和开发行业最佳能力方面保持非常积极的态度。我们也很机会主义。我们有资产负债表实力和公开股票的优势。所以我们将继续埋头苦干，执行并建造世界上最好的自主车队。
完美。谢谢。这就是我们今天的所有问题。所以谢谢您的参与，我将话筒交给接线员结束电话会议。
今天的会议到此结束。您现在可以断开连接。它。它。它。