身份不明的发言人
Brian Norris（财务与投资者关系高级副总裁）
John Kedzierski（总裁、首席执行官兼执行董事）
George Chris Kutsor（首席财务官）
身份不明的参会者
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum资本集团）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Eric Martinuzzi（Lake Street资本市场）
Gareth Daniel Gacetta（Cantor Fitzgerald & Co.）
下午好，欢迎参加Evolv科技第二季度业绩电话会议。所有参会者均处于只听模式。稍后我们将进行问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录音。现在请允许我介绍今天会议的主持人，Evolv科技财务与投资者关系高级副总裁Brian Norris先生。请开始。
谢谢Megan，大家下午好，欢迎参加本次电话会议。今天与我一同参会的有我们的总裁兼首席执行官John Kozerki，以及首席财务官Chris Kutzer。今天下午市场收盘后，我们发布了新闻稿，宣布了2025年第二季度的业绩以及今年剩余时间的业务展望。该新闻稿已提交给美国证券交易委员会，并可在我们网站的投资者关系部分查阅。在今天的电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款做出前瞻性声明。
这些声明可能涉及我们对未来事件的当前预期和看法，包括但不限于关于我们未来运营、增长和财务业绩的声明，我们增长潜力和获取新客户的能力，对我们产品和服务的需求，以及我们实现业务展望的能力。所有前瞻性声明都受到重大风险、不确定性和假设的影响，其中一些是我们无法控制的。由于许多风险和不确定性，包括但不限于我们在2025年4月28日提交给美国证券交易委员会的截至2024年12月31日的年度报告（表格10-K）中“风险因素”部分所列的风险因素，以及我们今天早些时候提交给美国证券交易委员会的截至2025年6月30日的季度报告（表格10-Q）中的风险因素，实际事件或财务结果可能与这些前瞻性声明存在重大差异。
今天做出的前瞻性声明代表我们截至2025年8月14日的观点。尽管我们相信这些声明中反映的预期是合理的，但我们不能保证未来的结果、业绩或我们前瞻性声明中反映的事件和情况将会实现或发生，除非适用法律可能要求。我们否认有任何义务更新这些声明以反映未来事件或情况。我们今天的评论还将包括非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了额外的见解。这些指标不应孤立地考虑，也不应作为根据GAAP编制的财务信息的替代品。
这些指标包括调整后的毛利润、调整后的毛利率、调整后的运营费用、调整后的运营收入、调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率，以及调整后的收益和调整后的每股稀释收益。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节可以在我们今天发布的新闻稿中找到。请注意，我们对这些指标的定义可能与其他公司提供的类似命名的指标不同。我们将讨论关键运营指标，如经常性收入或ARR，以及剩余履约义务或RPO，我们相信这些指标有助于投资者理解我们作为一家企业所取得的进展。
请注意，自2026年1月1日起，我们将不再披露发货量这一指标，我们不再认为这一指标始终能反映我们的前景，并且由于与1短期订阅合同和2升级到带有新4年订阅的新设备相关的活动日益增多，可能会引起混淆。这些重要的创收活动实际上都不会增加我们的部署设备数量。最后一项，我们即将迎来一个活跃的投资者关系日程，亮点包括11月在纽约举行的Craig Hallam Alpha Select会议和12月在斯科茨代尔举行的瑞银技术会议。
如需更多信息，请通过bnorris@evolvetechnology.com联系我。说到这里，我将把电话交给John。John？
谢谢Brian，也感谢大家今天参加我们的会议。在过去几个季度，我们一直专注于稳定业务，解决成本结构问题，并实施增强的控制和流程改进。在上一次电话会议中，我们谈到了这些基础性步骤。自那时起，我们又向前迈出了两个重要的步伐。首先，正如之前报道的那样，2024年11月，公司收到了美国司法部纽约南区检察官办公室的自愿文件请求。我很高兴地报告，在2025年8月7日的一封信中，司法部通知Evolv，公司不再是司法部调查的对象。
其次，2025年8月5日，此前报道的马萨诸塞州地区待决的证券集体诉讼案的各方进行了调解，并原则上达成了和解，该和解主要由我们的董事和高管保险提供资金。这一和解取决于最终文件的谈判和法院的批准。我们的直接财务风险预计不超过100万美元，这是我们适用的董事和高管保险政策之一下的免赔额。随着这两件事现在基本解决，我们完全专注于我们的目标，即建立一个持久、高增长且结果高度可预测的业务。
我们在过去六个月中做出的运营变革，加上关键领导层的过渡，开始显现成效。随着我们进入下半年，我们正在取得有意义的进展，并在整个组织中推动更多的一致性和稳定性。也就是说，我们知道还有更多的工作要做。我们的重点仍然是纪律严明的执行，并不断提高我们的工作标准，以满足我们为自己设定的高标准。在深入讨论业绩之前，我想分享一下关于领导团队的更新。我想花点时间分享一个消息，Mike Ellen Bogan已决定在下个月辞去活跃员工的职务。
Mike将继续作为我的值得信赖的顾问。他将继续担任董事会的重要成员和重要股东。在未来几年里，没有人会比Mike更热情地支持Evolv科技的持续成功。在与Mike的讨论中，他向我分享了他认为这是他过渡的理想时机。公司已经成功解决了过去几年中一直在应对的许多挑战，并对新的管理团队和公司的长期方向充满信心，这加强了他的决定。
秉承他的企业家精神，Mike将在安全行业之外追求一个新的冒险。我们期待看到他在这个激动人心的新篇章中茁壮成长。我们要向Mike表示衷心的感谢，感谢他在超过三十年的非凡职业生涯中展现出的远见卓识的领导力、不懈的奉献精神以及对公司和行业的持久影响。Mike一直是物理安全领域的先驱，当然也是2013年Evolv科技创建的推动力。他的贡献为我们的未来奠定了坚实的基础，我们期待在他开启这一激动人心的新篇章时，继续受益于他的见解和指导。
说到这里，让我们深入探讨我们第二季度的业绩，这些业绩反映了整个业务不断增长的势头。收入为3250万美元，环比增长2%，同比增长29%。这反映了强劲的新客户增长以及我们现有客户群中部署的扩大。截至2025年6月30日，年度经常性收入（ARR）为1.105亿美元，同比增长27%。我们报告了连续第三个季度的调整后EBITDA为正，第二季度的调整后EBITDA利润率为6%。第二季度的现金、现金等价物和有价证券总额环比增加了200万美元，达到3700万美元，而第一季度末为3500万美元。
这是我们首次报告总流动性的环比增长，这反映了我们在过去九个月中采取的减少成本结构、提高整体公司效率、优化库存水平和加强收款活动的重要步骤。还有更多的工作要做，但这是一个明显的进步迹象。我们在第二季度迎来了60多个新客户，现在为全球超过1000家客户提供服务。我们还最近超过了7000个活跃订阅，正朝着年底前至少8000个活跃订阅的目标迈进。这仍然只占可以通过基于AI的武器检测保护的数十万个入口的很小一部分。
我们继续平均每天筛查超过300万人，现在Evolv Express已经筛查了超过30亿人。更重要的是，我们的客户每天平均使用我们的技术标记大约500支枪支。在第二季度，我们继续看到整个业务进展和重新获得动力的迹象。大约54%的预订单位和56%的预订安排来自现有客户，延续了我们在过去12到18个月中一直看到的趋势。这些是已经部署了我们技术的组织，看到它在实际环境中工作，并选择扩大他们的投资。
这种持续的模式是客户信任和我们提供的价值的最强烈信号之一。我们继续看到客户升级到我们的Gen2 Express平台的早期迹象，通常是在他们最初的Gen1合同到期之前。这些升级通常包括新的四年承诺，增加了客户的粘性并扩大了RPO。事实上，在2025年上半年处理的近200个现有客户单位中，绝大多数包括升级到Gen2。与现有设备的标准续订不同，升级到Gen2通常会重置四年订阅期限和客户承诺。
升级和续订共同反映了客户的高度满意度和对Evolv技术路线图日益增长的信心。Expedite是我们基于AI的自主行李筛查解决方案，自第四季度推出以来，继续保持着强劲的势头。我们在第二季度又增加了8个Expedite客户，自推出以来总数达到20个客户。第三季度对Expedite的需求令人鼓舞，包括一个超过100个系统的订单。我们相信Expedite有潜力推动更广泛的客户采用，并增强我们订阅模式的粘性。通过利用Express和Expedite的联合平台，客户可以通过单一的云门户设备运行他们的安全操作，为访客和操作员提供无缝的卓越体验，同时成为他们日常操作中不可或缺的一部分。
虽然我们仍处于产品引入周期的早期阶段，尚未达到规模带来的全部成本效率，但早期的需求信号令人鼓舞。让我谈谈我们在终端市场中看到的趋势。从教育开始，我们继续看到较大的学区在多个季度分阶段部署，这意味着重大胜利通常逐渐出现在我们的ARR和部署单位数量中。我们对教育市场对Expedite日益增长的兴趣感到鼓舞，我们认为这是行李筛查的一个优秀用例。在第二季度，我们通过美国各地约20个新学区扩大了在教育市场的存在，涵盖城市、郊区和农村社区。
这些包括乔治亚州的四个新学区，北卡罗来纳州的四个，加利福尼亚州的三个，德克萨斯州的两个，以及阿拉巴马州、伊利诺伊州、印第安纳州和宾夕法尼亚州各一个。这些学区总共为数以十万计的学生提供服务。随着这些学区为新学年做准备，我们很荣幸能够支持他们为学生、教育工作者和更广泛的社区创造更安全学习环境的努力。我们很高兴在教育市场分享一个重要的第三季度更新。就在上周，我们获得了一份1500万美元的合同，为乔治亚州最大的学区Gwinnett County公立学校提供我们基于AI的安全筛查解决方案，该学区为大约18万名学生提供服务。
我们将向投资者及时更新这一激动人心的部署。在医疗保健领域，Evolv正在医院安全转型方面取得有意义的进展。我们的隐蔽武器检测技术正在帮助医院在不影响患者体验的情况下增强安全性。最近在这个市场的一些胜利包括俄亥俄州立大学Wexner医疗中心，这是一家位于俄亥俄州哥伦布市的全国排名靠前的学术健康系统。它包括七家医院和100多个门诊站点，拥有超过22,000名员工和1400多个配备人员的床位。Virginia Mason Franciscan Health是一家非营利性健康系统，服务于华盛顿州的Puget Sound地区，包括西雅图和塔科马。该系统包括11家医院和近300个护理站点，由超过18,000名团队成员支持。
Broward Health是美国最大的公立医院系统之一，拥有7,500名员工，通过四家医院、一家儿童医院和广泛的 outpatient和社区护理设施网络服务于南佛罗里达州。这些胜利反映了健康系统对智能或无缝安全解决方案日益增长的需求，这些解决方案可以帮助为患者、访客和一线员工带来安心。在这些领先机构中建立立足点是我们希望成为长期持久关系的积极第一步。转向体育和娱乐。第二季度的势头继续增强，无论是新胜利还是与我们最早的一些客户的有意义的续订和升级。
我们与Inter Miami CF取得了一个标志性的胜利，我们被选为Miami Freedom Park，这是该队全新的最先进的体育场，将于2026年开放。该俱乐部将部署Evolv Express Gen 2和Evolv Expedite，强调了我们的平台在入口类型和人群流动方面的灵活性。其他新客户包括FC Cincinnati，另一家快速增长的美国职业足球大联盟特许经营公司，拥有强大的球迷参与度，以及两个NBA训练设施，费城76人训练综合体和Henry Ford Health Pistons Performance中心，底特律活塞队的尖端训练和商业设施。我们还在确保和执行FIFA俱乐部世界杯2025方面发挥了关键作用，根据短期订阅合同提供了100多个系统，以支持30多个站点和60多场比赛。
在体育和娱乐领域的续订方面，我们有一个强劲的季度，几个长期客户升级到Gen 2并签署了新的多年合同。这些包括田纳西泰坦队的主场Nissan体育场，新英格兰爱国者队和新英格兰革命队的主场Gillette体育场，以及哥伦布船员队的主场Lower.com Field。我们相信这些升级重申了我们在确保高流量体育场馆方面的价值，以及我们随着时间的推移与客户一起扩展的能力。在竞技场娱乐领域，我们通过与ASM Global的合作扩大了我们的足迹，进入了三个场馆，包括布鲁克林篮网队和WNBA冠军纽约自由队的主场Barclays中心，以及该国首屈一指的多功能竞技场之一。
最后，总结一下一些关键终端市场的进展，我们与一家财富50强公司取得了重大胜利，该公司正在其高流量工业分销设施以及公司总部部署Evolv的技术。该客户专注于增强员工安全，同时最大限度地减少对日常运营的干扰。这标志着我们在工业工作场所领域的一个强有力的立足点，并为随着时间的推移更广泛的企业级扩张打开了大门。总的来说，这些胜利和部署突出了我们在多个垂直领域和地理区域的日益增长的存在，并强化了我们在高流量、高可见性环境中的平台实力。
我想转变一下，分享一些关于我们上市模式的思考。我们传统上为客户提供了两种部署我们技术的方式：一种是完整的订阅模式，我们保留设备的所有权，并将其租赁给客户，同时为其提供四年软件订阅；另一种是购买订阅模式，客户直接通过我们或通过我们的分销合作伙伴购买设备，然后与我们签订四年软件订阅以操作设备。在达到关键的盈利里程碑并获得新的信贷额度后，我们认为现在是时候将购买活动从分销履行转回直接履行。
Express Gen 2的资本效率和Evolv改善的财务基础使这对股东来说是正确的长期举措。对于希望拥有设备的客户，我们的购买订阅模式下的直接履行为我们提供了比合同更高的收入、更高的终身价值、更大的现金流，最重要的是，与分销履行相比，每单位更高的ARR。这种模式还在续订周期中为我们提供了更好的定位，具有更高的续订ARR，随着时间的推移不断复合。虽然这一变化在第一年造成了毛利率的逆风，因为我们立即确认了全部系统成本，但这是我们现在可以做出的权衡，因为Gen 2的销售成本较低。
然而，随着时间的推移，我们预计我们的ARR增长速度将比我们继续通过分销进行履行时更快。这一变化还简化了客户与Evolv的业务往来，因为它只需要与Evolv签订一份采购订单，而不是包括分销商在内的两份。我们预计这一变化将加强关系，提高交易速度，并让我们对定价和服务有更多的控制，从而推动未来的可持续增长和盈利能力。将有两种销售方式：纯订阅和直接购买订阅，我们认为这两种方式都比分销订阅模式为股东提供了更优越的经济效益。这为我们未来几年更强劲、更盈利的增长奠定了基础。
在我将话筒交给Chris之前，我想简要分享一下我们对前景的一些背景。基于我们在业务中看到的势头，我们建立的不断增长的积压，以及在我们近期管道中进展的较大的多季度机会的实力，我们正在提高对2025年的展望。我们对业务的关键驱动因素有很强的可见性，并仍然有信心能够实现我们的2025年目标，并加速今年的可持续增长。我们现在预计今年的收入将增长27%至30%，而我们之前的指导是增长20%至25%。
我们继续预计全年调整后的EBITDA为正。我们仍然致力于在第四季度产生正现金流。说到这里，我将把话筒交给Chris，他将带您了解我们的财务业绩以及这一上调展望背后的细节。
谢谢John，大家下午好。我将更详细地回顾我们第二季度的业绩，然后谈谈我们对今年剩余时间的想法。正如John提到的，收入为3250万美元，环比增长2%，同比增长29%。这些结果主要反映了强劲的新客户增长和现有客户群中部署的扩大。我想提醒投资者，我们2025年第一季度的收入包括约100万美元的一次性有利影响。如果没有第一季度的那一好处，我们的环比增长将约为5%。2025年第二季度，年度经常性收入（ARR）为1.105亿美元，同比增长27%。
截至6月30日的剩余履约义务（RPO）约为2.75亿美元，而截至2025年3月31日约为2.61亿美元。这是我们与客户签订的长期订阅合同的剩余合同价值的衡量标准。调整后的毛利率在第二季度为55%，而去年同期为59%。这包括与Express Gen1零件相关的180万美元的非现金库存准备金。不包括这些准备金费用，今年剩余时间的调整后毛利率将约为60%。我们预计调整后的毛利率将在54%至56%的范围内，反映了更多内部购买履行而不是分销履行，正如John刚才提到的。
此外，我们已经赢得了几个非常大的教育合同，将在下半年部署，其中包括更高订单量的Expedite。调整后的运营费用（不包括基于股票的薪酬、设备减值损失和某些其他一次性费用）为2160万美元，而去年第二季度为2670万美元。这19%的同比下降反映了我们在过去一年中采取的减少支出和提高业务整体效率的行动。我们正在看到我们业务模式中运营杠杆改善的早期迹象。调整后的EBITDA（不包括基于股票的薪酬和其他一次性项目）在2025年第二季度为正200万美元，而去年第二季度为亏损800万美元。
这导致2025年第二季度的调整后EBITDA利润率为6%。转向资产负债表，现金、现金等价物和有价证券环比增加了200万美元，达到3700万美元，而第一季度末为3500万美元。这是我们首次实现现金的环比增长。这主要反映了更严格的库存管理、更强的整体收款活动、我们员工股票计划参与者预扣税款的时机，以及我们之前计提的保险报销。第二季度运营产生的现金流为210万美元，较去年同期的2160万美元现金流出显著改善。
这是迄今为止运营现金流的最佳同比增长。有几项事项需要提请股东注意，这些事项发生在季度结束后的7月。我们通过获得新的7500万美元非稀释性信贷额度来加强我们的资产负债表，我们在两周前完成并宣布了这一额度。这一额度提供了额外的财务灵活性，以支持对我们基于订阅的销售模式日益增长的需求，这种模式带来了我们各种销售模式中最高的ARR水平。该额度包括6000万美元的分期定期贷款，其中3000万美元在关闭时提取，剩余的3000万美元可在未来两年内根据我们的唯一裁量权提取。
它还包括1500万美元的未提取循环信贷额度。定期贷款和循环贷款均为五年期。我们认为投资者应预计与这一信贷额度相关的今年最后五个月的利息支出约为每月25万美元。正如John上周提到的，此前报道的马萨诸塞州地区待决的证券集体诉讼案的各方参与了调解，并原则上达成了1500万美元的和解。这一和解取决于最终文件的谈判和法院的批准。我们的直接财务风险预计不超过100万美元，这是我们适用的董事和高管保险政策之一下的免赔额。
转向我们对2025年的展望，鉴于我们上半年的强劲业绩、不断增长的积压以及我们在业务中看到的势头，我们正在提高对全年的预期。我们预计2025年总收入将增长27%至30%，达到1.32亿至1.35亿美元。这比我们之前的指导有所提高，之前的指导预计收入在1.25亿至1.3亿美元之间。虽然我们继续认为我们业务的长期增长将由我们的纯订阅模式驱动，这种模式最大化ARR，但预计在第三季度完成的几个较大的教育市场交易具有更重的直接购买结构，这将推动更多的前期收入，但近期的毛利率较低。
虽然直接购买模式与分销购买方法相比带来了近期的毛利率逆风，但它为业务和我们的股东带来了更强的长期结果。鉴于其产生的更高ARR，我们预计今年剩余时间的调整后毛利率将在54%至56%的范围内。这不是由于ARPU压缩或竞争压力，而是由于我们转向内部购买履行以及涉及大量Expedite的几个大型教育合同的时机，Expedite是一种仍在向全面成本效率扩展的新产品。
IP许可费用将随着我们从分销过渡回直接购买方法而逐步取消。凭借强劲的顶线增长和持续的费用管理重点，我们预计2025年全年调整后的EBITDA为正。全年调整后的EBITDA利润率在中个位数范围内，而我们之前的指导预计利润率在低至中个位数范围内。我们仍然有望在2025年第四季度再次实现正现金流。说到这里，我将把话筒交还给Brian。
谢谢，Chris。此时我们想开放电话会议进行问答。再次提醒，我们要求参与者将自己限制在一个问题和一次跟进。
我们现在开始问答环节。对于今天的会议，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦您被叫到，请取消静音并开始提问。请在重新排队之前将自己限制在一个问题和一次跟进。谢谢。我们现在将暂停片刻以组装队列。我们的第一个问题将来自Craig Helm的Jeremy Hablin。请取消静音并提问。
谢谢。祝贺业务中的强劲势头。我想从理解下半年以及未来的业务组合开始，您预计所谓的全订阅交易（租赁交易）与您内部履行的购买订阅交易的比例是多少？您对这方面的预期是什么？
嘿Jeremy，我是Chris。谢谢你的问题。正如你在业务中看到的，今年第一部分的业务组合发生了变化，这将取决于在任何季度或时间段内我们是否有一个可能在任何单一方向上扭曲这一组合的大订单。我们一直预计随着时间的推移会看到更多的订阅，特别是随着我们取消分销购买方法，我们在准备好的发言中多次提到这一点。因此，你应该看到随着我们进入2026年，向更多订阅的长期转变。
可能更倾向于50/50的平衡，但我们将在下半年更多地讨论这一点。希望这能给你一些关于我们在短期内看到的情况以及我们在组合中必须考虑的一些事情的方向。
明白了，很有帮助。然后我想了解一下，在您通过这个新的认证翻新计划重新利用Gen1 Express机器的过程中，首先，将这些机器翻新到CPO准备状态的成本是多少，以及您对这个计划在帮助安装方面的进展有何看法，因为我认为这实际上是关于在您的基地中安装更多的总单位。
Jeremy，我是John。这个计划是全新的。我们实际上已经发布了一个品牌名称，叫做Evolv Flex。这是我们重新部署以前租赁的单位的地方。就翻新成本而言，我们正在尽最大努力保持这些成本尽可能合理，并确保我们为客户提供的体验反映我们和我们希望他们拥有的体验。我很高兴地说，我们已经收到了Flex计划的第一批订单，但它仍处于早期生命周期。
太好了，谢谢回答。
谢谢，Jeremy。
我们的下一个问题将来自TD Cowan的Shaw Lael。您的线路已开通。请提问。
非常感谢大家。下午好。毫无疑问，业务正在加速。对于今年剩余时间的招聘有何考虑？作为后续问题，收入的显著增长与之前的季度相比非常引人注目。这是否意味着ARR在今年剩余时间会加速？我知道您不对ARR提供指导，但我想这里可能会有一些正相关。我的想法正确吗？
嘿Shel，我是Chris。我先开始，John可能会补充一些颜色。我想你问的是关于今年剩余时间的员工人数和招聘情况。
正确？
我们一直在非常针对性地招聘，比如研发和一些服务团队。但在总员工人数中，这只是个位数的百分比。我们的总运营支出现在大约是你应该考虑今年剩余时间的水平。尽管你可能会看到由于我在第一季度提到的SOX和自动化投资的轻微上升。如果你记得的话，这将在下半年有所增加，并且在下半年会有一些针对性的员工增加，但没有什么大的变化。
关于服务组织，正如我们在第一季度讨论的那样，我们已经内部化了现场服务的交付，因此服务招聘是我们继续完成网络的一部分。
你还问了一些关于ARR的问题，我给你一点颜色。你是对的，我们不具体指导ARR。也就是说，你应该预计ARR当然会滞后或低于总收入增长，因为我们在上半年有IP许可费用，当然在下半年会有一些购买安排交易，这将减少纯订阅的收入。因此，这两者之间总是会有差距。自然地说，这很大程度上取决于客户的购买要求，他们必须将某些部分视为资本支出或不是。
无论是政府客户、学校还是其他人，这主要是由客户的选择驱动的。
明白了。做得很好。祝贺。
谢谢大家。
我们的下一个问题将来自Lake Street资本市场的Eric Martinezzi。您的线路已开通，请提问。
下一个问题Eric，您的线路已开通。
Eric Martineuzzi，请取消静音并提问。
想谈谈续订。
我知道您正处于安装基础的续订过程的早期阶段，但只是好奇您是否已经了解到关于总续订、净收入保留的任何情况。关于续订，您能告诉我们什么？
是的，上个季度我们说过，2025年大约有400个单位将自然续订。这意味着它们的四年期限自然到期。我们还谈到了FTC的解决方案以及我们在那里看到的情况。在65个客户中有237个单位，净单位保留率为94%。关于400个单位的更新，其中大约200个在上半年已经处理，其中40个实际上来自下半年。因此，团队在提前行动和降低续订风险方面做得很好。由于其中一些客户也扩大了规模，我们看到净单位保留率超过100%。我要提醒你，这些数字，400到237，仍然相对非常小。我们谈论的是我们部署的单位中不到5%。因此，我们专注于它，并对我们看到的早期迹象感到高兴。
明白了。谢谢。
我们的下一个问题将来自Cantor Fitzgerald的Gareth Caseta。请取消静音并提问。
嗨，大家好。谢谢。我们对您提供的关于不同终端市场的颜色感到兴奋，显然教育领域有一些良好的势头。我想知道您是否可以给我们一些关于在未来一年左右的时间里，您可能看到的最大机会所在的终端市场的看法。
我们喜欢我们在各个垂直领域的多样性。教育、体育和娱乐、医疗保健。我们谈了很多。我们还谈到了我们在工业工作场所取得的一些胜利，我们对此感到高兴，并且我们提到的这些领域有一个相当好的垂直组合，而没有过度依赖任何一个领域，我们希望看到这种情况继续下去，并看到更多的机会出现。我们还在关注办公空间市场，因为发生了一些不幸的事件，我们希望尽可能多样化。我们认为我们的应用在安全用例的解决方案中是非常横向的。
太好了。如果我可以快速跟进一个问题，关于新的信贷额度，如果你们最终推动这种全服务租赁的速度比预期的快，您是否可以看到自己比预期更早地提取信贷额度的第二部分？或者您能否提供关于何时可能实际提取额度第二部分的任何颜色？
是的，当然。谢谢你的问题。我会指出我们现在面前的业务势头，包括本季度的正现金流。这种非稀释性的，你知道的，替代方案，我们有债务额度，确实给了我们能力和更多的马力，当我们需要的时候。但是第一笔3000万美元，如果你看看我们今天的业务，应该会为我们服务一段时间。是的，我不想在26、27或其他假设上谈太多。
好的，太好了。谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请使用举手按钮进入队列。我们的下一个问题将来自Northland资本市场的Mike Latin Latimore。您的线路已开通。请提问。Mike Latimore，如果您已取消静音，我们听不到您的声音。
Megan，我们看看是否有其他来电者有问题。我们可以稍后再回来找Mike？
没问题。我们的下一个问题将来自Jeremy Hablin。您的线路已开通。请提问。
谢谢。
Jeremy Havlund，您的线路已开通。请提问。
抱歉。我想回到关于利润率的评论，特别是调整后毛利率指导为54%至56%。您提到了履行方式的转变，以及Expedite产品的早期履行，该产品仍在生产爬坡中。但您能否给我们一个概念，随着您推进这种全订阅和将所有内容内部化的转变，我们应该如何思考从现在起大约一年后的毛利率演变？
是的，谢谢Jeremy。我们不会现在就指导26年。你说了一些事情，我只是想澄清一下，当事情从分销购买方法转向直接购买方法时。我们已经谈了一些关于近期毛利率的利弊，但我们仍然会提供并预计今年和未来永远会有相当数量的纯订阅。所以我不确定这是否是你问题的意图，但这是我们之前提到的因素。
调整后毛利率新范围的原因不是来自竞争压力。这是向更多内部化的转变以及我们预计在下半年到来的非常大的交易的组合。所以我只是想确保希望这是清楚的并回答了你的问题。
不，这绝对清楚。好的。然后只是。
我会补充一点。随着我们继续展望未来，我们已经谈到了寻找机会并看到一些在业务中驱动最大价值的机会，你知道的，毛利率和毛利润不会是一回事，因为我们专注于建立ARR和复合ARR。
记住，当我们把分销销售转变为直接购买销售时，我们得到了更高的ARR。我们得到了更多的收入。这确实带来了近期，非常近期的毛利率权衡，但我们得到了更多的毛利润美元，当你比较它们时，这是正的NPV。这也为我们做好了很好的准备。当我们四年后续订这个季度时，它将以更高的费率续订。这就是为什么我们正在转变这个A，因为基础我们处于更好的财务状况。
B，我们有债务额度，如果我们确实需要它，只是与之前的问题相关。最后，这是公司和我们的股东整体最好的净现值。
关于更高的ARR，当您做这些交易时，是否比分销模式高出约30%？
高出30%。Jeremy？这是，你知道的，相当高的。我们没有在分销模式中披露确切的数量。记住，设备从未触及我们的账簿。我们的渠道合作伙伴直接从分销商那里购买它。现在我们的渠道合作伙伴是我们的合作伙伴。所以我们看到了硬件的全部收入，你知道的，以及该硬件中的购买价格略有不同。我们在两个交易中看到的价值差异，这是非常显著的，主要来自ARR。因此，购买描述的ARR要高得多。
太好了。谢谢您的颜色和回答跟进问题。
当然，Jeremy。
我们的下一个问题来自Northland资本市场的Mike Latimore。请取消静音并提问。
嘿。嗨，我是Aditya，代表Mike Latimore。您能否提供一些关于您是否看到加利福尼亚医院更多兴趣的颜色？
医疗保健继续成为我们的强大垂直领域，因为医院和医院更广泛的网络关注患者和医护人员的安全。我们将加利福尼亚的立法视为进一步的顺风，只是更多地关注医疗保健环境中工作场所安全的重要性。我们已经在加利福尼亚取得了一些医疗保健的胜利，我们仍然专注于这一特定机会，就像我们专注于全国范围内的医疗保健一样。我要提醒你，该立法行动的时间表在2027年结束。这是加利福尼亚医院满足这些要求的时间。因此，我们将继续与那里的客户合作。
明白了。您是否预计在某个时候会看到一些国际需求？
我们确实看到一些国际需求，我们确实有一个小型但不断增长的国际市场业务，我们正在花时间专注于如何使我们的国际交付更高效，以便我们可以看到今天我们在那里获得的大部分需求。
是的，国际将继续是我们达到季度末8000个单位的重要部分。我想那是我们最后的来电者，所以我们将把话筒交还给John做最后的总结发言。
是的。所以快速回顾一下，我们很高兴报告第二季度的稳健财务业绩，重点包括收入、ARR和RPO的强劲增长，调整后EBITDA利润率为6%，正现金流为200万美元。我们很荣幸在本季度增加了60多个新客户，以进一步支持我们在现有客户群中看到的显著扩展。我们现在自豪地成为全球超过1000家客户值得信赖的安全合作伙伴，并期待在年底前部署超过8000个单位。在过去几个季度中，我们专注于稳定业务单位，优化我们的成本结构，并实施增强的控制和流程改进。
我们很高兴司法部通知我们，公司不再是司法部调查的对象，并且我们与集体诉讼达成了原则上和解。
我们正在看到业务中明显的势头迹象。鉴于我们上半年的强劲业绩、不断增长的积压以及我们对今年剩余时间的可见性，基于这一点，我们提高了全年的增长预期。展望未来，我们的重点仍然是建立一个持久、高增长且结果高度可预测的业务。我们期待在这个外展期间与尽可能多的投资者联系，并向您通报我们的持续进展。谢谢，祝您晚上愉快。
感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。