身份不明的发言人
Leigh Vosseller（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Susan Morrison（执行副总裁兼首席行政官）
身份不明的参会者
William J. Plovanic（Canaccord Genuity）
好的。下午好，我叫Philip。我是Canaccord的高级医疗顾问分析师。欢迎参加第45届Canaccord增长年会。接下来我们有Tandem Diabetes的代表。对于Tandem，我们有首席财务官Lee Vossner和首席行政官Susan Morrison。接下来，我将简短介绍后转入炉边谈话。
谢谢。很高兴今天见到大家。感谢邀请我们参加。我将简要概述公司情况、业务范围、市场定位，然后深入讨论一些问题。我们Tandem Diabetes Care在一个庞大但渗透率不足的市场中运营。因此，我们有很大机会继续推动业务增长。首先是1型糖尿病市场，这是我们长期运营的市场。在美国，约有200万人患有1型糖尿病，但目前只有40%的人使用泵疗法。
这意味着仍有60%的人我们可以通过产品、业务渠道和市场模式满足需求。在美国以外我们运营的国家，1型糖尿病市场约有300万人，渗透率更低，平均不到20%的人使用泵疗法。今年我们很自豪地宣布，通过2型糖尿病适应症，我们在美国的市场机会实际上翻了一番。现在美国有200万2型糖尿病患者，我们可以吸引他们使用我们的疗法。
只有约5%的人使用泵。正如我所说，即使市场上有多个竞争对手，我们仍有很大的增长机会。我们目前的竞争方式主要侧重于产品。我们的理念是易用性、简单性、灵活性和选择。近年来，我们增加了更多选择。我们现在有一系列产品。市场上有两个平台：T Slim X2（已上市多年）和去年推出的Tandem Mobi。
在美国，我们为这些产品感到自豪。它们满足糖尿病患者的不同需求，我们将继续推动这一点。未来，我们还有更多平台，拥有丰富的产品线。我们在糖尿病领域拥有最丰富的产品线之一。我们正在扩展业务模式。如何以不同方式增长？如何通过不仅仅是产品来推动收入增长？因此，我们非常关注如何从医疗福利与药房福利的角度进入市场。
DME产品传统上是DME福利产品，但近年来药房渠道对其接受度更高。这对我们的业务模式非常重要，有几个原因。从收入和利润率的角度来看，有一些定价优势。但最重要的是，它帮助我们解决了患者不采用泵疗法的主要障碍之一，即患者转向泵疗法时的自付费用。
通过不同的返利和分层系统，结合共付援助，我们可以扩大覆盖范围，吸引那些尚未将泵疗法视为可行选择的客户。目前，我们还在美国以外扩展和调整业务模式，此前我们依赖分销商网络。我们正在考虑逐步改变这一模式。从2026年开始，我们将在某些关键市场直接运营。这使我们能够优化收入增长机会和利润率。
我多次提到利润率。我们非常关注推动收入增长，同时扩大毛利率和运营利润率，以展示我们能够通过可行、可持续的业务模式增长。今天，我们很自豪地说，我们在全球服务近50万客户。我们从不厌倦在街上或任何地方遇到人们，听到他们说我们的泵改变了他们的生活。这是一项改变生活的技术。谢谢Bill。如果你想的话，我们可以转入提问环节。
好的。谢谢概述。我认为非常有帮助。我们开始吧。我将从一些数字开始，但我想先谈谈指引。显然，本周对股票来说是艰难的一周。我相信你们也感受到了。你们将2025财年指引调整为美国市场下调10亿美元至约7亿美元，国际市场上调。请谈谈你们目前看到的情况。为什么不直接下调指引？我收到了很多反馈。
他们觉得应该直接下调指引并重新设定标准，因为无论如何我们都在重新设定。但你们目前在美国市场看到了什么？为什么下调预期？我们从这里开始。
好的。我也会回应你关于股票市场艰难一周的评论。我们作为一家企业提供的一切与股票表现之间存在显著脱节。正如我刚才概述的，市场的广度、我们进入市场和业务的方式，以及我们在增长和利润机会方面的地位。有趣的是，股票似乎没有反映我们今天提供的任何东西。但当我们看指引时，显然我们做了调整，它仍在我们最初的预期范围内，只是在该范围的低端，销售额为10亿美元。
我想先谈谈美国以外的市场，因为这是我们今年实际上调预期的地方。我们在这些市场看到了强劲的表现。所以我们竞争得很好。这主要来自新使用泵疗法的人。我们还没有机会像在美国那样依靠经常性续订收入流。因此，我们仍然看到从MDI和竞争转换中吸引大量人群。但今年我们开始看到续订机会的真正吸引力。
这只是这些市场经常性收入流的开始。正如我提到的，我们也在今年过渡到在某些市场直接运营。我们预计这将为销售带来阻力，因为我们在准备，分销商也在为这一过渡做准备。我们最初估计今年的阻力约为1500万至2000万美元。但随着我们获得更多信息，我们更加确信阻力将在1000万美元左右。因此，我们非常高兴地分享，国际业务表现非常好，我们对那里的预期更有信心。
现在我来谈谈美国业务，这是你实际问到的，并多谈谈这次调整。你可以把它分成两部分。有一部分我认为完全在我们的控制范围内。这是关于我们正在执行的商业转型。人们问，为什么要这样做？它的重要性是什么？对我们组织的下一阶段增长来说，这一改变非常重要。我们必须能够适当扩展，这始于销售团队的扩展。
这也是关于为我们的销售团队和内部团队提供新工具。我们有新系统。这将帮助我们在未来更高效地运营，同时更多地转向药房渠道。因此，这对我们来说是必要的，也是现在必须做的。但我们看到的是，我们预期的好处会更快到来，回顾前六个月，这些好处需要更多时间才能实现。
因此，这是我们为今年剩余时间的预期考虑的一部分，这些好处将随着时间的推移而扩展。但在2026年，我们预计将真正收获我们今天所做工作的好处。我想指出的第二部分更多是一个外部因素。市场仍然竞争激烈。今年有一个新进入者。当我们进入2025年时，我们完全预计他们会在今年推出。但我们最近了解到的是他们推出的规模和范围。
他们预计在现场的人数是我们最初预期的两倍多。如果你关注糖尿病领域，你会看到多年来，每当有新进入者进入市场或推出新产品时，往往会产生一些动态，造成一点动荡。这并不是关于我们与新进入者的长期竞争力。更多的是关于短期内医生和患者了解该产品的功能，消化它，希望在市场上看到它后再做决定。
因此，很多时候它可能会在时间上造成停顿，人们可能会推迟购买泵。因此，我们综合考虑了这些因素。重要的是要说，我们还没有看到这种动荡。我们还没有看到停顿的证据。我们只是谨慎，因为我们一次又一次地看到这种情况，对我们来说考虑它是合理的。因此，这些因素共同促成了美国的调整，但对我们来说有一个非常令人兴奋的好处。今年第四季度，我们仅通过Mobi进入药房渠道。
随着Mobi销量的增长，我们正在积累经验，真正了解药房为我们提供了什么。证据点证明了我之前提出的论点，即它可以真正减少患者的障碍，即自付费用。因此，我们决定加速我们的战略。我们最初只从Mobi开始，现在我们将T Slim耗材也引入药房渠道，这将在第四季度启动。因此，当人们看到今年剩余时间的销售节奏时，许多人可能会看到一个超常的第四季度，并难以理解这些动态。
更多的是关于当你做正常的构建模块时，你的续订、扩展你的典型季节性。但这是从药房渠道进入耗材的定价好处的补充。
我想稍微跳一下，你提到你与约30%的药房有合同，这些耗材转向药房，不是全部，只是你今天或到那时有合同的那些。
没错。没错。你提的这一点很好。我们在美国覆盖了30%的人群，这些是与PBM和支付方的实际合同。我们将把T Slim耗材加入这些合同。我们还有更多覆盖范围。我们将在未来几周内生效，今年内。因此，我们将在年底前提高30%的覆盖率。显然，现在每个人都在同一个周期内，已经在谈判和讨论2026年的覆盖范围。因此，30%是底线。我们预计未来几年将继续增长覆盖范围，最终获得更广泛的准入。
我想，我们昨晚有一个投资者晚宴，这经常被提到，就是关于Tandem的总体情况。对于投资界，尤其是那些投资该公司的人来说，机会、产品组合的广度、2型糖尿病，但我们看到其他一些竞争对手的新患者流表现稍好。那么产品组合、提供的内容与竞争和执行之间的脱节在哪里？我知道你提到了工具和扩展销售团队，但投资界仍然对到底发生了什么感到困惑，因为看起来产品组合是最广泛的。
现在你有2型糖尿病，你是第二个拥有2型糖尿病的玩家，但它并没有真正贡献。是不是你还没有在那里推出？或者发生了什么？我们从这里开始。
好的，也许我先从更广泛的角度谈，然后再具体谈2型糖尿病。我认为你触及的是我们演变的一部分。我们正处于许多事情即将实现的边缘。这次商业转型，时机合适。它使我们处于有利位置，可以利用这些其他机会。例如，我们有Freestyle Libre 3，处于早期准入阶段。我们有2型糖尿病，处于试点推出阶段。我们有药房，正在迅速扩展。所有这些都为我们未来提供了巨大的机会。
因此，这关乎我们目前的位置。重要的是，这些都是执行项目，因此在我们控制范围内。我们不受无法管理或应对外部因素的影响。这些都是我们可以控制的，如何推进它们并从中获益。但也许Susan可以具体谈谈2型糖尿病试点。
当然。对于2型糖尿病，我们在3月份获得了适应症。当时，我们在《新英格兰医学杂志》上发表了一篇文章。它强调了几点。首先是我们能够成功展示积极的临床结果，当人们能够通过固定剂量简化他们的推注过程时。通常推注过程对人们来说可能非常令人生畏，特别是如果你不习惯糖尿病管理。因此，对于2型糖尿病来说，这是一个很好的推广特点。另一个是易于上手。当某人开始使用泵时，不需要输入一系列信息，他们只需输入体重和每日胰岛素总用量。
因此，我们想做的是利用这些信息，进入试点地区与医疗保健提供者交谈。他们如何接受这些信息？他们是否有信心将患者放在产品上？此外，我们从产品平台角度有两个不同的优秀选择。T Slim有一个300单位的药筒，特别适合胰岛素需求较高的人，以及Mobi泵，它具有更大的灵活性，并提供断开连接的选项。因此，了解这两种产品如何在2型糖尿病社区中产生共鸣？我们想关注的另一部分是培训。
这是一个不同的患者群体，再次强调一些易用性特点。然后，最重要的是更好地了解报销环境。因此，我们对所学到的感到鼓舞。对我们的产品以及产品的易用性有很好的反馈。因此，我们将在今年下半年扩展这些努力，你可以认为它们是扩展，然后你将在2026年开始看到全部好处。
所以，如果我理解正确的话，你们做了所有改变，把一切都准备好了。也许我们在财务预期上有点超前了。听起来你们正在准备在今年第四季度全速推进药房，明年推进2型糖尿病。销售团队真正成熟，工具到位。这是一个公平的评估吗？
我认为这是一个公平的结论。
所以，我认为剩下的风险或担忧是CMS最近的情况。以及它如何影响你们，以及它可能对你们的现金流产生什么影响。所以，与其让我向你们抛出20个问题，我通常会这样做，我让你们从你们的角度谈谈如何看待它，以及它如何可能或不可能影响Tandem。
当然。CMS提出了两项建议。第一是将胰岛素泵纳入竞争性投标，第二是转换为现收现付模式。总的来说，当我们听到这些建议时，首先，传统医疗保险是我们业务的一小部分。目前不到我们业务的10%。我们将密切关注，因为我们正以更快的速度进入2型糖尿病群体。但任何变化都不应该对我们产生实质性影响。另一部分是，当你退一步看，他们为什么要做这些改变？它应该有助于使事情更负担得起，应该吸引更多人使用泵疗法。
每当这种情况发生时，对我们来说都是一个机会。因此，我们认为我们可以利用这一点，特别是为Tandem推动更多业务。这就是我们目前对这些建议的立场。当你想到现收现付时，例如在药房渠道，我们已经考虑过这种模式。因此，我们觉得我们能够很好地管理这种过渡。这也是为什么当你想到T Slim耗材时，我们今天为什么要将它们引入渠道。我们有数十万T Slim用户，再次受到覆盖范围的限制。
但如果我们将耗材以高于DME的价格放入渠道，这将减少未来对泵销售的依赖，或在过渡到现收现付模式时抵消泵销售的任何阻力。因此，这实际上为我们未来应对这些变化做好了准备，竞争性投标也是如此。我们在胰岛素泵方面见过这种情况。我会称之为威胁。它多次出现在名单上又消失。
它从未真正完全实现。所以我们将看看结果如何。但目前我们将其视为未来的潜在机会。
那么，从CMS来看，下一个重要的数据点是什么，时间上？是不是在秋季？你们具体在寻找什么？
当然，有一个评论期，我们和所有其他参与者都会参与。我们预计可能在11月会有结果，然后任何这些都不太可能在2027年之前生效。因此，我们有足够的时间来适应和调整，消化他们提出的任何内容。
我认为投资者最大的担忧之一是，也许有一个长期失去份额的大玩家可能愿意在价格上走别人不会走的路，只是为了夺回份额。对此有什么评论吗？
你知道，在我们多年的经验中，我们还没有看到价格成为我们领域的挑战或问题。所以今天我们会关注这一点。我们将利用眼前的所有定价机会，通过药房，未来我们将继续思考如何以不同的方式管理。但我们看到了未来几年有一个不错的溢价机会，我们也非常关注我们的成本结构。因此，如果不可避免地出现价格成为更大讨论部分的时候，并且有价格压缩，我们将调整我们的运营模式的其余部分，以维持业务并仍然显示盈利能力。
我认为这是最后一个问题。关注点只是看资产负债表。你们刚刚处于持续自由现金流为正的边缘，而且，你知道，所有这些不确定性使得更清楚地看到你们在2026、2027、2028年的位置有点挑战性。你们有多大信心能够改善公司的自由现金流生成？因为归根结底，这关乎未来的稀释，我认为这是推动股价下跌的一大因素。
是的。从自由现金流的角度来看，我们预计今年下半年将为正，我们专注于在此基础上持续保持。当我们看如何做到这一点时，又回到了运营结构。例如，在毛利率方面，我们有几个机会，主要是产品相关的。Mobi是我们长期毛利率目标65%的第一步。Mobi作为一个平台，当我们达到全面规模时，将使我们完成一半以上的路程。今年我们已经开始从泵中获益，它将在年底前不断提高利润率。
明年，药筒将发挥作用，并为毛利率变动提供更大的贡献。药房机会巩固了我们比最初预期更快达到毛利率目标的能力。因此，通过这些部分，我们专注于再次修复成本结构，以便价格在未来不再是一个重要因素。然后我们也非常关注运营费用。我们的研发费用在过去四五个季度一直持平。因此，我们必须在之前几年进行重大投资。
但我们到了可以真正利用这一点的时候。我们专注于我们的产品组合，如何跨平台获得效率，因此如何适当投资，兑现所有这些承诺，但不继续推动未来支出的增加。今年的投资主要集中在SGA部分。这实际上是关于商业转型，但这只是为未来的效率奠定基础。因此，我们今年的利润率机会在毛利率和EBITDA利润率上都在扩大，不包括。我不知道我们是否想谈谈IP研发费用的一次性影响。
然后我们再次承诺在2026年及以后继续改善这些利润率，这再次转化为自由现金流。
好吧，10亿美元的8个点是8000万美元。所以这有帮助。
是的，但我们即使没有这个也会提高利润率。因此，我们专注于3%的运营EBITDA利润率，并将在此基础上扩展。
很好。然后我们谈谈，我是说，你们在财报发布后一天就获得了研究装置。谢谢FDA等待。
实际上是在电话会议期间。
在电话会议期间，是的，是的，你们没能实时。恭喜。好的，这是研究装置吗？它有Toby药筒改进吗？给我们一些关于实际批准和许可的细节，以及所有相关的内容。因为你们有很多移动的部分。
当然。这是一项令人兴奋的技术，使我们能够拥有一个将佩戴时间从三天延长到最多七天的输液装置。因此，我们能够将其用作独立输液装置的一部分，然后与T Slim和今天的Mobi泵一起使用。但我们也在使用同样的技术作为Mobi装置的一部分，当你使用无管药筒时。因此，明年我们将推出Mobi的贴片配置。它使用今天可用的相同泵，但通过使用改进的药筒，你可以将其作为贴片泵佩戴。
因此，我们在电话会议上宣布的一件事是，我们正在使用这种延长佩戴技术作为该装置的一部分。因此，它允许你改变你戴在皮肤上的部分，与更换胰岛素药筒的时间分开。因此，它允许延长佩戴时间，减少患者的负担，这对于我们扩展到2型糖尿病时的高容量胰岛素用户尤为重要。因此，从这里开始，我们明年将推出延长佩戴装置，同时我们将为Mobi的药筒部分进行单独的监管申请，其中包括这种延长佩戴技术作为预测设备。
因此，这是我们需要做的另一个申请。但今天我们已获得独立输液装置的许可。但我们将为无管Mobi功能的延长佩戴技术提交另一个510(k)。
好的，这很清楚。所以你们还不能推出Toby，但可以推出Mobi和T Slim。
没错。但这是向我们提供的重要一步。
但我想你们也在新闻稿中提到，你们需要建立制造能力和库存。所以这是2026年的事，是2026年的事件。
明年还有另一件事值得期待。
好的，观众有什么问题吗？我可以一直问下去，但我想看看有没有人有问题。好的，闭环试验。好吧，我们先谈谈Sigy，因为我们只剩下一分钟了，然后我们再谈闭环。我想如果我没记错的话，27年是评论的内容，或者我可能在替你们说话。
我们只是没有对外公布时间表。所以请继续关注，但关于闭环试验，因为我会说这是我们内部研发团队重点投资的两个领域之一。这是关于推进我们的产品线，我们提供的不同平台组合。但覆盖所有这些的，你说得对，是那个完全闭环试验。因此，我们正在积极追求。我们在第二季度完成了一项可行性研究，这些都是垫脚石。它们是里程碑，帮助我们达到试验构建的最终目标。
我们也没有给出时间表。但我们有两个项目正在积极开发中，请继续关注，我们将继续提供更多更新。
简单为观众解释一下。你知道，如果我想想Mobi和Toby，无管Mobi。无管Mobi不就是贴片泵吗？为什么不是？然后为什么还要费心搞Sigy？
它是贴片泵。所以明年我们将推出我们的第一个贴片泵。Sigy是另一个选择。它更符合人体工程学，使用预填充药筒，现在我们正在研究我们通过Mobi今天提供的一些特性和好处如何转移到Sigy平台。因此，我们认为这只是继续增强我们的整体组合。
我想我们就到这里。非常感谢。
谢谢邀请我们。谢谢。