身份不明的发言人
Sean Browne（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity集团）
大家下午好。感谢参加今年的Canaccord Genuity全球增长会议。我是Caitlin Cronin，Canaccord Genuity医疗技术团队成员。今天与我一起参会的是Extant医疗，一家专注于骨科和脊柱手术再生产品开发的医疗器械公司。今天与我同台的是首席执行官Sean Brown。在开始之前，我想提醒大家注意可以在我们会议网站上找到的相关披露信息。现在，我将话筒交给Sean。
谢谢。Caitlin和我将一起...好的，我们开始吧。Extant医疗是谁？Extant医疗是一家全球性技术公司，专注于再生生物制剂和脊柱植入系统的设计、制造和商业化。坦率地说，按这个顺序。更重要的是，当你考虑我们作为一项引人注目的投资时，我会关注六个主要方面。首先，我们服务于一个巨大的市场机会。仅骨科生物制剂业务我们估计就有约25亿美元。当你看看我们涉及的一些相邻市场，如高级伤口护理、手术修复等，这些市场的市值或可寻址市场超过100亿美元。
看看业务本身，我们是一家高增长且盈利的企业。今早我们公布了第二季度业绩。同比增长18%，非常盈利，现金流良好，所有指标都朝着我们真正希望的方向发展，特别是考虑到我们过去几年的情况。我们的资产负债表显著增强，不仅因为我们在运营方面的努力，还因为我们在今年早些时候（应该说是在7月初）宣布剥离了一些非核心资产。
通过这样做，这些非核心业务将为我们的资产负债表增加大量现金，同时显著减少我们的长期债务。我们是垂直整合的，所以我们一直在努力确保我们销售或重新制造我们销售的所有产品。这以多种方式帮助我们。首先，确保我们有所需的供应；其次，获得自己生产产品带来的利润。
更不用说我们能够对我们生产的不同产品加入自己的特色，确保我们为其增添质量。因此，垂直整合的所有要素都在这里体现。作为投资工具，我们提供的另一个优势是我们拥有非常广泛的商业覆盖范围，尤其对于一家相对较小的公司来说。我们有超过450个IDN协议，拥有所有主要GPO以及650或670个独立代理商协议。最后但同样重要的是我们工作的创新部分。
如果你看看我们的长期产品线，我们有一个非常多样化的产品组合或产品线，我们将在接下来的幻灯片中稍作讨论。但这是我们随着时间推移真正感到兴奋的事情。首先是非核心资产的出售，将paradigm和Coflex业务卖回给Viscoliosi兄弟。他们最初在2019年将这些业务作为Paradigm Spine卖给RTI。在我们经营这些业务期间，这些业务约占我们销售额的16%，但它们占用了我们销售人员50%到60%的时间，更不用说财务和其他部门了。
最终，它们从盈利角度来看并没有做出很大贡献。实际上，通过剥离这些业务，我们略微更积极了。所以总的来说，这些确实是很好的技术，只是现在它们将处于比我们更好的手中。更多谈谈我们的Ferral服务产品。今天我们提供固定和生物制剂产品。显然，生物制剂是我们的重点。生物制剂是我们的未来。这并不是说我们的硬件业务没有一些非常好的部分。
只是随着时间的推移，从我们这边你会听到更多关于我们在生物制剂方面的进展，而不是硬件方面。正如我之前提到的，市场机会在骨科生物制剂领域约为25亿美元，在硬件领域还有56亿美元。但特别让我们兴奋的是我们能够触及所有这五个市场。更重要的是，我们现在为所有这五个类别生产产品。
这对我们来说是一个真正的目标。在接下来的幻灯片中，我会更多地谈到这一点。从过去四年的强劲收入增长来看，我们看到了非常好的同比增长。其中一些增长在2023年是通过收购实现的。但随着我们看看自那时以来我们能够做的事情，以及我们今天早上公布的新指引从127到131，我们现在已经提高到131到135。
这是假设paradigm和Coflex业务仍在我们的业务中。一旦这些业务正式出售（我们预计将在第三季度完成），我们将重新发布我们的指引。所以当考虑我们的重点时，实际上归结为三件事：首先是生物制剂，其次是多元化，第三是盈利能力。谈到生物制剂，这是我们是谁，这是我们的核心。这是我们尽力做到最好的事情。我认为我们在垂直整合这些业务方面取得了成功，同时也强调了我们正在开发的下一代生物制剂。
最后，我们将在未来一段时间内努力建立临床和监管护城河。我们很幸运拥有ISO 13485认证设施。事实上，我们销售的一种生物制剂产品是510产品。我们认为这不仅可以推动更高的临床结果，而且通过我们一些生物制剂的510监管途径，我们希望能够提高我们的ASP。其次，从多元化角度来看，当我刚到Xtant时，超过90%的收入仅来自脊柱领域。
今天这个数字在70%左右。所以它仍然很大，但不那么依赖脊柱领域。特别是当你看看我们的羊膜产品线和即将推出的胶原蛋白产品线时，这些产品让我们进入伤口护理和手术修复领域。所以这些领域至少让股东知道我们不完全依赖一个专业领域来获得收入。另一个方面是，当你考虑利用我们的优势时，从股东价值来看，这种多元化对于生物制剂业务来说非常重要，特别是考虑到再生生物制剂。
最后，从盈利能力角度来看，认识到业务运营杠杆。过去一年我们非常关注的事情之一（你可以在我们上个季度的业绩中看到）是我们能够削减多少成本。随着我们的增长，我们获得了更大的杠杆作用，当然也推动了更大的渗透。今天我们有所有这些IDN协议和独立代理商协议。
所以今天我们做得不如我们需要的那样好，在推动应有的渗透方面。这将成为我们未来几个月和几年的重点。另一件大事是，当我们看看我们Extant品牌产品时，当我们销售我们自己制造的Extant品牌产品时，我们做得非常好。因此，实际的毛利要高得多。所以我告诉你一些你可能已经知道的事情。但这也是我们的机会，我们能够利用这一点，特别是在我们的高利润产品上，通过OEM机会将我们的过剩产能变现。
这再次有助于为底线带来不错的贡献，而不是在毛利方面。那么垂直整合对我们意味着什么？随着时间的推移，我们是一家只做脱矿骨和同种异体移植的业务，这占我们生物制剂业务的60%以上。我们的目标是在大约18个月内开始制造我们自己的活性骨基质生长因子、羊膜和合成材料。我很高兴地说，现在所有这些产品都在内部制造。
但更重要的是，我们曾经有60%的业务与脱矿骨相关。现在如果我们能制造出可以推动更高平均价格的产品，首先是更好的产品，以更高的价格出售，获得更高的利润，从生产角度来看对我们来说非常非常高效。这就是我们通过增强型dbm所做到的。这是我们刚刚推出的新产品Trivium，我对Trivium感到非常兴奋，因为即使我们无法在Trivium上实现任何增长，但只要能转换20%、30%、40%的DBN业务，那将是非常有利可图的，从收入角度来看也非常有利。
最后是进入我们最近的创新，然后我会谈谈我们从更长期的角度正在做的事情。从最近的创新来看，如果你看看我们的目标，首先我们想开发一流的产品，尽可能通过垂直整合扩大利润。还要确保我们能够控制供应链，因为从我们这边来看，我们一些增长最快的产品因为我们是第三、第四或第五顺位而被阻碍。
最后，尽可能有选择地扩大分销网络。所以如果你看看从2024年第一季度到今天的2025年第一季度，我们在2024年第一季度推出了第一批羊膜产品。第二季度推出了活性骨基质产品。今年第一和第二季度我们推出了Trivium、Osteo Factor Pro和Fibrex。Fibrex是我们过去制造的产品。这是一个约200万美元的产品线，是由旧的surge line业务已经完成或销售的产品线。
我们接手后能够提高利润。所以这是一个不错的产品，但不是新的。它实际上是取代旧的东西。所以当我们看看Trivium时，正如我之前提到的，这个伟大的新产品线和我们的Osteo Factor Pro（一种生长因子产品），我们对我们如何定位感到非常兴奋，坦率地说，建立我们组织内部的能力，成为一个季度复一季度推出新产品的组织，并因此在再生生物制剂领域扩大我们的足迹。
所以当我们考虑我们的产品线时，我们向你展示了我们随着时间的推移能够做的事情。但当我们开始看看其他一些事情时，当我们进入像胶原蛋白产品这样的领域时，我们将在2025年下半年推出，然后进入更大的Ematrix伤口护理。Ematrix是我们通过Surgeline收购获得的技术。它实际上是基础胶原蛋白，附带自己的510k，顺便说一下，这与Nanos相关。
所以这个产品本身已经完成了相当多的监管工作，成为手术修复、伤口护理产品。另一个方面是，正如我在Nanos中提到的，它也是核心。所以我们正在寻求推出一款新的合成材料，将具有更多的生物活性。因此，随着时间的推移，我们将能够获得更高的报销。无论如何，这里是一些事情的列表。未来几年我们还将致力于许多其他事情，但这些是主要的。
然后。当我们考虑多元化时，多元化对我来说意味着有机会和我们今天制造的东西，例如我们的羊膜产品线，今天我们用自己的Xtant品牌产品销售到我们的脊柱手术中，基本上是为复杂病例创建的屏障。
但我们的羊膜也销售到伤口护理领域，这是我们过去两个季度取得成功的重要部分。但在不久的将来，我们可能会看到这个产品进入运动医学领域，甚至有一天进入神经再生领域。所以当我们考虑如何多元化我们的收入来源时，有这些机会。其中许多是OEM类型的机会，但有些甚至可能利用我们今天所做的全国合同。
最后但同样重要的是，当我们谈到我们业务的三个部分时，就是盈利能力，正如我之前所说，随着业务规模的扩大，产生运营或至少获得运营杠杆一直是一个高度优先事项，特别是对于资本受限的公司。你不会忘记这些教训。其次，推动分销商和IDN合同的更大渗透。对我们来说是一个重大重点，特别是考虑到过去一年，或者说过去两年，当我们基本上通过surgeline收购使IA或独立代理商协议数量翻倍时，我们在获得更大渗透方面做得不够好。
所以我们有一个真正的机会来获得比今天更多的支出。然后推动Xtant品牌产品的销售，正如我之前提到的，对我们来说非常非常有利可图，不用说，也推动了品牌。最后但同样重要的是，在可能的情况下，我们希望通过OEM和合同制造将过剩产能变现。关于这一点我应该注意的一件事是，尽管当你销售产品时毛利率不高，但我们的贡献利润率，特别是在高端产品上，达到50%到60%的范围。
所以从贡献利润率来看，实际上是非常非常好的，而不必支付销售代表的佣金。所以当你看看我们改善的财务状况时，正如我提到的，我们刚刚为2025年第二季度公布了这些。我们对结果感到非常高兴，特别是看看我们产生的现金。看看一些事情，比如，这里没有列出的一件事是，在第二季度末，我们的资产负债表上有700万美元现金。
但它没有计算即将到来的特许权使用费。所以那大约是另外400到500万美元。除此之外，当你加上我们近期将从现金角度增加的900多万美元时，我们的资产负债表上将拥有超过2000万美元的现金。所以过去几年对我们业务的一个打击是没有足够的现金。我认为我们已经能够解决这个问题。而且，我相信随着我们从业务中产生更多现金，因为这就是我们今天的位置，这个数字将继续增长。
然后再次总结，我认为这是一个非常引人注目的时刻，特别是考虑到我们在业务或公司历史中的位置，我们有一个巨大的市场机会，我们有一个高增长且盈利的业务。通过我们为减少或至少重新聚焦于核心业务所做的举措，我们加强了资产负债表。今天我们完全垂直整合，这再次帮助我们推动更高的利润并真正控制自己的命运。
看看我们广泛的商业覆盖范围，这是一个非常非常好的机会，我们只是刚刚开始触及表面。最后但同样重要的是我们推动的创新，特别是当你开始看看不仅我们在骨科生物制剂领域制造的产品，而且随着我们扩展到骨科生物制剂世界之外。说到这里，我想开放提问环节。
是的，Caitlin女士。所以从商业角度来看，它有两方面，对吧？当你考虑脊柱世界时，让我们这样分开来看。从脊柱角度来看。与我们合作的许多独立代理商认为硬件、硬件、硬件、硬件、生物制剂。对。所以我们仍然携带硬件，我们业务中也有一些。所以我认为随着时间的推移，随着我们的生物制剂业务继续以这种方式增长，我希望我们首先能获得我们自己人员更多的关注，然后因此获得独立代理商更多的关注。
所以硬件是一个非常非常诱人的东西，因为，你知道，想想看，平均案例中可能75%到80%的成本在硬件上。所以从销售代表的角度来看，他们会说，瞧，我可以在这里一个人完成我的配额，而不必出去找四五个你需要的人。所以这将随着时间的推移而演变。只是我们更广泛，我应该说更广泛，我们对那些生物制剂案例更集中的关注。是的，先生。
所以，是的，我们有大约...大约2300万美元的现有硬件基础，成人退行性、基本类型的产品线。所以它对我们仍然有很好的作用。但问题是，我们会保留它多久？所以这仍然存在。好的，还有问题吗？Caitlin，我将给你回四分钟。好的，谢谢。非常感谢。