身份不明的发言人
毛茂（投资者关系主管）
张晖（创始人、董事长兼首席执行官）
蔡崇信（首席财务与投资官）
身份不明的参会者
Eddy Wang（摩根士丹利）
Charlie Chen（华兴资本）
张文杰（中金公司）
廖原（中信证券）
Ritchie Sun（汇丰银行）
女士们先生们，下午好，欢迎参加满帮集团2025年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。我想将会议转交给投资者关系主管毛茂女士。请开始。
谢谢。接线员请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国私人证券诉讼改革法案确立的安全港条款。这些陈述并非对未来业绩的保证，并受制于某些风险、不确定性、假设和其他因素。其中部分风险超出公司控制范围，可能导致实际结果与新闻稿和讨论中提到的数据存在重大差异。关于可能影响满帮业务和财务结果的风险因素的一般性讨论，包含在公司向美国证券交易委员会提交的某些文件中。
公司不承担任何更新此前瞻性信息的义务，除非法律要求。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅用于比较目的。关于非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参阅今天早些时候发布的财报新闻稿。今天参加电话会议的满帮高级管理层包括创始人、董事长兼首席执行官张晖先生，以及首席财务与投资官蔡崇信先生。管理层将首先进行准备好的发言，随后进行问答环节。
提醒一下，本次会议正在录音中。此外，本次电话会议的网播重播将在满帮投资者关系网站ir.fulltruckalliance.com上提供。现在我将电话转交给我们的创始人、董事长兼首席执行官张晖先生。
大家好，感谢大家今天参加我们2025年第二季度的财报电话会议。在第二季度，满帮在应对外部环境的机遇和挑战方面展现了卓越的韧性。通过利用数字化和智能技术，我们继续帮助货主降低物流成本，并通过提高履约效率和优化用户体验来提升公路货运行业的运营效率。
我们的平台达到了一个新的里程碑，完成订单总数达到6080万，同比增长23.8%，突显了物流运营从线下向线上持续转变的趋势。我们本季度的关键运营指标也创下历史新高，反映了在货主增长、卡车运力与匹配效率以及技术赋能方面取得的显著进展。
在用户方面，我们继续在全国3000万潜在中小企业货主中进行长期品牌建设和线上用户获取。同时，我们在货物类别上的精细化运营优化了现有用户在订单下达、货运匹配和履约过程中的体验。因此，第二季度平均货主月活跃用户数超过316万，同比增长19.3%，而货主会员数超过120万，显示出用户参与度和粘性的提升。
值得注意的是，直接货主的订单贡献率上升至53%，反映了我们用户基础的持续优化。为了进一步提升卡车运力和匹配效率，我们推进了卡车司机信用评级和会员计划，在"优质服务、更多订单、更高收入"的原则指导下鼓励服务质量提升。我们还加强了对卡车司机的保护和支持，增强了他们的价值感和认同感。
截至本季度末，过去12个月内完成订单的活跃卡车司机数量增至434万，同比增长约9%，而卡车司机会员数接近100万，反映出参与度和忠诚度的提高。在此背景下，我们的履约率达到40.7%的新高，同比提升约7个百分点。
在技术方面，我们继续专注于解决货运匹配过程中的核心痛点。利用我们庞大且专有的交易数据，我们在从匹配到履约的外部关键流程以及从销售营销到客户服务和问题的内部流程中推进AI驱动赋能，提升了整体用户体验和运营效率。
在我们严格的高质量运营推动下，我们再次实现了出色的财务业绩。总净收入达到32.4亿元人民币，同比增长17.2%。其中交易服务收入同比增长39.4%至13.3亿元人民币。
非GAAP调整后经营收入达到12.3亿元人民币，同比增长76%，而非GAAP调整后净利润同比增长39.3%至13.5亿元人民币。
展望未来，作为物流行业新质生产力的先驱，满帮将继续坚持以用户为中心。我们将继续加强货主和卡车司机生态系统的健康发展，拓展新市场并推动行业的数字化和智能化转型。通过这些努力，我们旨在为企业提供更强的物流竞争力。再次感谢大家。现在我将电话转交给蔡崇信，他将为我们介绍第二季度的业务进展和财务业绩。
谢谢张先生。感谢大家参加今天的财报电话会议。我现在将概述我们2025年第二季度的运营亮点和财务业绩。
让我们从运营开始。我们继续实现稳健增长，再次在关键运营指标上创下新纪录。本季度完成订单增至6080万，同比增长23.8%，持续超越整个货运行业的趋势。这一表现得益于我们货主用户基础的扩大和履约效率的持续提升。
我们的履约率在第二季度达到40.7%的历史新高，较去年同期提升近7个百分点，再次创下平台纪录。值得注意的是，中低频直接货主的平均履约率接近60%，同比提升近10个百分点。这些用户群体的订单现在占总完成订单的约53%，较上季度有所增加，反映了我们货主用户结构的持续优化和生态系统实力的增强。
这些突破性成果凸显了我们差异化运营战略的有效性，并为进一步提升服务质量奠定了坚实基础。
转向我们的用户基础，第二季度平均货主月活跃用户数达到316万，同比增长19.3%。截至季度末，货主会员总数超过120万，创下历史新高，主要由中低频直接货主的增长推动。
自去年年初推出以来，我们的288会员计划受到欢迎，平均月活跃会员超过30万。在第二季度，我们货主会员的12个月滚动留存率保持在80%以上，展示了我们货主社区的强大忠诚度和参与度。
在卡车司机方面，过去12个月内通过我们平台完成订单的活跃卡车司机数量增至434万，创下历史新高。同时，响应订单的卡车司机次月留存率持续超过85%。
在本季度，我们进一步加强了卡车司机基础设施，显著提升了订单跟踪的完整性，为卡车司机的高运营效率和更好的履约体验铺平了道路。通过提供高质量货运订单以及改进的保障和福利，我们将迷你会员卡车司机基础发展到超过100万。这些会员的订单接受频率大幅增加，推动了业务规模和卡车司机参与度的并行季度增长，同时进一步增强了卡车司机的粘性。
现在转向变现。在订单增长和变现效率提升的双重引擎支持下，我们的交易服务收入实现了又一个高质量增长季度，同比增长39.4%至13.3亿元人民币。变现订单渗透率达到86.7%，较去年同期提升超过5个百分点，而每订单平均变现额从23.9元增至25.2元。
我们服务生态系统中高度定向的运营持续增强了我们的变现能力。利用更复杂的信用评级系统和卡车司机的分层激励计划，我们有效满足了高批量货主和长尾货主的多样化需求。这些努力保障了卡车司机的收入和留存，同时也提升了订单量和变现效率。
展望未来，我们将继续利用我们的智能货运匹配系统和灵活的补贴策略，进一步挖掘高价值用户的变现潜力。同时，我们对卡车司机运营的精细化分层方法将有助于加速战略核心运输能力的建设，促进健康用户增长和变现效率持续改善的良性循环。
我们相信这些举措将在2025年进一步增强我们的发展势头，为我们的平台和利益相关者创造长期价值。
现在我想简要概述我们2025年第二季度的财务业绩。我们第二季度的总净收入为32.391亿元人民币，同比增长17.2%，主要归因于货运匹配服务收入的增加。
第二季度来自货运匹配服务的净收入（包括货运经纪模式的服务费、挂牌模式的会员费和交易服务的佣金）为27.479亿元人民币，同比增长18%，主要由于交易服务收入的创纪录增长。
第二季度货运经纪服务的收入为11.779亿元人民币，同比增长1.1%，主要归因于服务费率的提高，部分被交易量的下降所抵消。
第二季度货运挂牌服务的收入为2.429亿元人民币，同比增长14.5%，主要由于总付费会员数量的增加。
第二季度交易服务的收入为13.271亿元人民币，同比增长39.4%，主要受订单量、渗透率和每订单交易服务费增加的推动。
第二季度增值服务的收入为4.912亿元人民币，同比增长12.8%。这一增长主要归因于对我们信用解决方案需求的增加。
第二季度收入成本为12.384亿元人民币，较2024年同期的13.121亿元人民币下降5.6%。这一下降主要由于增值税相关附加费和其他税项成本（扣除政府当局的补助）的减少，这些税项相关成本（扣除政府补助）总计10.871亿元人民币，较2024年同期的11.763亿元人民币下降7.6%，主要由于与货运经纪服务相关的税项成本（扣除政府退款）的减少。
我们第二季度的销售和营销费用为4.338亿元人民币，而2024年同期为3.723亿元人民币。这一增加主要由于用户获取的广告和营销费用的增加。
第二季度的一般和行政费用为1.703亿元人民币，而2024年同期为2.192亿元人民币。这一减少主要由于基于股份的薪酬费用的降低。
第二季度的研发费用为1.896亿元人民币，而2024年同期为2.321亿元人民币。这一减少主要由于薪资和福利费用的降低。
第二季度的经营收入为11.396亿元人民币，较2024年同期的5.654亿元人民币增长101.6%。
第二季度的净利润为62.648亿元人民币，较2024年同期的8.405亿元人民币增长50.5%。
在非GAAP指标下，我们第二季度的调整后经营收入为12.301亿元人民币，较2024年同期的6.99亿元人民币增长76%。我们第二季度的调整后净利润为33.521亿元人民币，较2024年同期的9.709亿元人民币增长39.3%。
第二季度每ADS基本收益为1.2元人民币，而2024年同期为0.79元人民币。2025年第二季度非GAAP调整后每ADS基本净收益为1元人民币，而2024年同期为0.92元人民币。
第二季度非GAAP调整后每ADS稀释净收益为0.27元人民币，而2024年同期为0.91元人民币。
截至2025年6月30日，公司的现金及现金等价物、受限现金、短期投资、长期定期存款和一年以上到期的理财产品总计295亿元人民币，而截至2024年12月31日为292亿元人民币。
正如我们在8月1日的公告中所述，为确保货运经纪业务的可持续发展，公司决定从8月起提高货运经纪服务费，旨在减少对政府补贴的依赖并减轻相关不确定性。
这一调整可能导致货主成本上升，我们预计从2025年9月30日结束的季度开始，货运经纪交易量将显著下降。因此，货运经纪业务的收入预计将减少，而成本可能上升，这可能对盈利能力造成一定压力。
也就是说，我们预计货运经纪业务的转变对我们的交易服务业务影响有限。基于这一展望，我们预计2025年第三季度的总净收入将在30.7亿元人民币至31.7亿元人民币之间，同比增长约1.3%至4.6%。
不包括货运经纪服务，净收入预计在21.6亿元人民币至21.6亿元人民币之间，反映预计同比增长23.4%至29.1%。这些预测基于我们对市场和运营条件的当前和初步看法，这些看法可能会发生变化，并且截至该日期无法合理准确地预测。
这结束了我们准备好的发言。我们现在想开放电话会议进行问答。接线员，请继续。
谢谢。如果您想提问，请按电话上的星号1键，并等待您的名字被宣布。如果您想取消您的请求，请按星号2键。如果您正在使用免提电话，请拿起听筒提问，以便今天电话会议的所有参与者都能听清。如果您想用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。您的第一个问题来自摩根士丹利的Eddy Wang。请继续。
感谢管理层回答我的问题。我的问题与完成订单有关。我们看到第二季度完成订单同比增长24%，履约率提升至约41%。两者都保持了非常强劲的增长势头。推动这一增长的关键因素是什么？您如何看待今年下半年以及全年的完成订单量增长？谢谢。
谢谢Eddy。在过去第二季度，我们的完成订单继续稳步增长，显著优于整个货运市场。我们将这一强劲增长归因于三个关键因素：我们持续的用户基础扩张、货主用户结构的优化以及产品和服务的升级。
首先，货主和卡车司机用户基础的持续快速扩张为所有增长奠定了坚实基础。在货主方面，中小企业主降低成本和提高效率的需求增加，以及对数字化和智能化转型的渴望加速了货主从线下向线上的转变。我们第二季度的平均月活跃货主超过316万，创下历史新高。在卡车司机方面，更多传统上在线下运营的卡车司机通过在线平台接单，有效提升了运输能力。供需双方的持续扩张进一步支持了订单增长。
其次，我们货主用户基础的持续优化推动了更强的订单粘性。我们的高质量货主细分市场（主要是中低频直接货主）由于平台服务的持续改进，实现了每用户平均完成订单的持续增长，反映了更强的留存率和粘性。直接货主的订单贡献率在第二季度进一步上升至53%，同比提升4个百分点。与此同时，这些直接货主的平均履约率首次超过60%的门槛。这一用户结构进展是整体订单量和履约率提升的关键结构性驱动因素。
第三，我们进一步升级的产品和运营策略增强了订单履约的确定性水平。例如，在第二季度，我们推出了一个智能匹配系统，优先将订单派送给距离发货地点最近的卡车司机，然后逐步向外扩展。这一"由近及远"的策略有效缩短了匹配时间，提高了卡车司机的订单响应效率和采购可靠性。同时，在货主方面，我们优化了货主信息录入流程，帮助卡车司机在接受订单前更清晰、更全面地了解货物信息，从而减少了因信息差距导致的取消。
对于全年，我们对完成订单的持续增长保持乐观，尽管宏观经济不确定性可能在今年下半年持续存在。鉴于我们在货运匹配服务中的领先优势和强大市场地位，以及线上渗透率仍然较低，我们认为我们相对积极的展望是合理的。我们将继续优化用户结构并提升服务标准，以推动更高质量的订单转化，同时完善我们的产品和服务运营，以增强中小货主和核心卡车司机群体的用户参与度和留存率。我们相信这些努力将进一步巩固我们平台的行业领导地位，并使我们更接近全年订单增长目标。
谢谢。谢谢。
您的下一个问题来自华兴资本的Charlie Chen。请继续。
感谢管理层回答我的问题。在第二季度，月活跃货主数量达到316万，同比增长19.3%。这一增长的主要驱动因素是什么？您能否简要介绍第二季度货主会员业务的进展？谢谢。
谢谢Charlie。在第二季度，月活跃货主数量保持了我们在过去几个季度观察到的稳健增长轨迹。这一势头主要得益于用户获取效率的提升和产品体验的持续改进。
首先，我们继续优化用户获取策略。我们减少了低转化的营销投放渠道，并将资源转向高转化渠道，如在线应用商店广告，在控制预算内实现了更好的投资回报率。新货主的参与意愿和首次发布到履约的转化率均显著提升，推动了新用户质量的持续改善。
其次，我们增加现有用户参与度和留存的努力促成了MAU的持续增长。我们优化了卡车司机轨迹完整性和实时卡车司机位置等关键功能，增强了货主对我们履约能力的信心。这提升了整体发货频率和履约率，提高了用户粘性。
按季度来看，我们的货主MAU增长环比略有放缓，主要由于我们更加专注于服务直接货主并加强平台服务能力、履约体验和匹配效率，导致1688会员货主的活跃度降低。更多直接货主选择直接在我们的平台上下单，减少了中间经纪人的作用。这一转变本质上是我们平台生态系统质量的提升，标志着向更可持续的货主用户集群的进步。
关于会员计划，货主会员数量在第二季度继续稳步增长，截至季度末现有货主会员达到120万，这一增长主要得益于我们会员计划的持续改进、分层定价策略的有效执行以及现有会员的稳定留存。
迷你会员货主的快速增长仍然是货主会员增长的主要驱动力。我们288会员计划的推广有效降低了初始支付门槛，推动了中低频直接货主的首次转化。数据显示，我们对会员运营的分层方法在第二季度开始显现成效。在使用完发货额度并选择续订的两A8会员中，近30%升级为688会员，展示了用户对我们平台服务日益增长的信任和依赖。
与此同时，现有货主会员的留存率保持稳定。截至第二季度末，我们货主会员的12个月滚动留存率保持在80%以上。这一持续多个季度的高水平反映了我们持续改进会员体验的努力。
展望未来，我们将继续专注于高质量直接货主的运营，扩大核心用户的份额，同时自然淘汰中间货主。在会员计划方面，我们将进一步提升迷你会员货主的续订率，并鼓励升级到更高层级会员，利用我们对会员运营的分层方法和定向福利。这将使我们能够提升整体支付率和用户生命周期价值，推动平台订单增长并提升交易质量。
谢谢。
谢谢。您的下一个问题来自中金公司的Wenjie Chung。请继续。感谢管理层回答我的问题。
我们知道在7月初，几家...
国内主要在线货运平台共同签署了行业自律公约。在此背景下，贵公司采取了哪些措施？
谢谢Wenjie。这是个好问题。行业自律公约旨在保护卡车司机的合法权益，培育更健康、更可持续的行业生态系统。我们的平台迅速响应，发布了补充指引和各种措施，旨在帮助卡车司机自信接单、及时收款并安心运营。
在运价保护方面，我们加强了对货主的监督，并通过客户服务和法律渠道为卡车司机解决支付问题提供了强有力的支持。我们还为符合条件的卡车司机会员扩大了运价保护计划。对于未按时结算的订单，平台将根据既定规则垫付或部分支付款项，确保卡车司机的现金流更加稳定和可预测。
为提高交易公平性，我们已采取措施遏制扰乱市场的行为，如恶意倒单、虚假接单和频繁取消。利用算法监控和优化，我们能够屏蔽超低价或其他不合理的货运资源，帮助保障卡车司机的收入。违反平台规则的货主或卡车司机可能面临账户暂停或列入黑名单。同时，我们使举报渠道更加畅通，鼓励卡车司机分享线索，帮助维护透明、公平的交易环境。
最后，我们正在加强沟通和反馈机制，定期举办卡车司机讨论会，卡车司机可以分享对他们最重要的事项的看法，包括权益保护和规则优化。我们还逐步开放了卡车司机提交报告、公开分享反馈和跟踪解决的渠道，以确保报告的问题得到解决。这些举措旨在增强卡车司机在平台上运营时的安全感、满意度和信任感，同时促进平台与卡车司机社区之间稳定、持久的伙伴关系。
您的下一个问题来自花旗的Yuan Liao。请继续。
感谢管理层回答我的问题。祝贺第二季度的强劲业绩，我们看到公司在8月1日调整了货运经纪服务。自调整以来，运营方面有哪些变化？您是否观察到任何用户行为变化？我们应如何看待南京堡业务的未来前景和财务贡献？谢谢。
谢谢。8月初，为应对即将取消的政府补助，我们迅速将货运经纪服务的费率提高至10%至11%，以覆盖增加的税项成本和其他与该业务相关的运营成本。
在运营层面，我们一直专注于加强与现有客户的沟通和留存，重点确保货主在开具发票和货运匹配订单时的无缝体验。同时，我们继续增强货运匹配服务，以保持稳定的履约表现。
早期观察表明，费率调整后这些用户的留存率基本符合我们的预期，确认了我们平台货运匹配服务在推动用户参与度和忠诚度方面的核心价值。在集团层面，我们认为货运经纪业务的调整对其他货运匹配服务的影响有限。
我们预计，随着其他平台迟早也会对货运经纪服务进行类似的费率调整，那些除了低价开票服务外价值有限的小型玩家最终将退出市场。这可能会带来一些用户回流到满帮，并支持货运行业的新一轮整合，进一步凸显我们平台为货主和卡车司机提供的核心价值。
从财务角度来看，我们认为货运经纪业务利润贡献的减少将在长期帮助我们优化收入结构和关键运营指标，包括盈利能力。它还将减少应收账款中地方政府补助带来的现金流不确定性，使我们的收益更准确地反映核心业务的真实价值，并为未来可持续的收入和利润增长提供更坚实的基础。谢谢。
您的下一个问题来自汇丰银行的Richie San。请继续。
感谢管理层回答我的问题。我想询问委托运输业务的情况。这一业务在第二季度的表现如何？在运营方面，有哪些关键举措？
谢谢。谢谢Richie。自第二季度初以来，我们作为更广泛业务战略优化的一部分，对委托运输服务进行了重组。从4月开始，我们通过停止委托运输拼车服务并专注于委托运输业务下的整车交易，简化了产品供应。
这一转变基于两点考虑。首先，从产品定位的角度来看，委托运输业务围绕为对时效性和稳定性有严格要求的货主提供高质量、高度可靠的运输体验而构建。相比之下，零担拼车服务主要以成本驱动，特点是运费较低且履约确定性较低。
这种与品牌定位的内在差异促使我们重组客户服务，并将资源集中在整车供应上，进一步提升委托运输业务的高端形象。其次，从运营效率的角度来看，委托运输业务中的整车订单通常实现更高的运费和更强的履约表现，使其对卡车司机更具吸引力。
这一优势在5月我们全面实施价格一致性机制时得到放大，根据该机制，委托运输订单的运费明显高于标准货运订单。由此产生的收入潜力增加了卡车司机的参与度，并扩大了平台上高质量运输能力的可用性。
虽然委托运输计划下的服务供应重组导致订单量增长短期内放缓，但我们相信这一战略调整将在中长期加强用户对高端品牌定位的认知，创造差异化的竞争优势，并有助于培育更高质量的货主和卡车司机生态系统。
在变现方面，溢价定价策略创造了更有利的收入环境，并提高了交易服务收入的稳定性。展望未来，我们将继续完善委托运输业务模式，专注于高效匹配和优质服务的双引擎，进一步提升用户体验，深化平台参与度，并巩固其作为我们产品组合核心支柱的角色。谢谢。
这结束了问答环节。我想将会议转交给管理层进行任何补充或结束语。
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何其他问题，请随时直接联系满帮集团或TPG投资者关系部。祝您有愉快的一天。