身份不明的发言人
Dave Schaefer（首席执行官）
身份不明的参会者
Brandon（Keybanc资本市场）
本次演讲尚未开始。请查阅时间表并在开始时间按下播放按钮。演讲结束后，此处将提供存档。感谢大家参加KBCM科技领袖论坛的第一天。这是一场25分钟的炉边谈话。我们邀请到了Cogent通信的CEO Dave Schaefer。Dave，感谢您的参与。
嘿，Brandon，感谢邀请我。我要感谢KeyBank提供了这么好的场地，最重要的是，一如既往地感谢投资者抽出时间参加。
让我们从波长业务开始。Dave，我认为投资者对您正在启动的这个业务寄予厚望。它的发展速度比预期稍慢。从您的角度来看，是什么因素导致这个业务的发展速度比预期慢？
我将这个问题分为三个部分。我们一直知道，将前Sprint语音网络与Cogent现有的城域网互联并重新配置大约需要一年半的时间。实际上，我们在站点数量和互联速度方面略微超过了这个时间表。第二部分是我们建立了一个漏斗，显示市场上有足够的需求。我认为投资者普遍相信波长市场是真实存在的，它正在增长，而AI作为一个增量用例推动了更多的波长需求。
这个市场高度集中，两大玩家控制了大部分市场，还有少数小型区域玩家。我们需要做三件事：第一，证明人们对Cogent感兴趣，并且在我们真正拥有网络之前就做到这一点。我们建立了一个近10,000个兴趣表达的漏斗。其中约1,000个转化为订单，约1,000个已经推进并安装或正在安装。但约8,000个早期兴趣表达在等待一年到一年半后流失了。
当我们开始为客户提供具体的实施时间表时，我们开始建立一个更大、更确定的漏斗。上个季度结束时，我们有一个强劲的漏斗。在财报日，我们有约4,700个订单，包括已安装但客户尚未接受的订单、正在配置的订单、已签署但尚未配置的订单，以及最后，客户已同意具体路线、位置和价格但尚未签署合同的订单。
关于那8,000个流失的订单，您如何确信它们没有流向您的竞争对手？
我认为它们确实流向了竞争对手，因为我们无法安装它们。在2023年5月交易完成到2024年底这段时间，我们告诉客户我们正在积极将波长服务引入800个数据中心的定义列表中。我们甚至给了客户这个列表。我们还表示我们会接受订单，但我们无法告诉客户何时安装。所以我们接受订单，但客户应该继续寻找其他供应商。如果我们能够启用您的两个端点，我们会联系您并尝试通过工程路径手动安装订单。
我们完成了约1,000个波长。我们未来的流程将更加自动化。我们现在已预先启用了938个数据中心，可以在30天内从任何数据中心到任何数据中心配置波长。我们可以提供三种接口速度：10G、100G或400G。这与当前市场的运作方式截然不同。
专线市场（即波长市场）已有近80年的历史。在前55年左右，您必须从AT&T购买专线，后来也有一些从MCI购买。90年代末市场发生了变化，像我们、Level 3和Williams的Broad Wing这样的第三方建立了自己的网络。我们选择不建立波长网络，只建立了IP网络。其他人建立了网络并出售波长。波长总是作为过剩容量出售。可以把它想象成航空公司模型，您希望出售全价机票，但您也会去priceline.com出售剩余座位。这个市场发展成了一个相当健康的20亿美元市场。我们意识到我们有一些架构优势可以帮助我们获取份额。
我们可以覆盖更多点，建立一个没有过剩容量但专为快速配置设计的网络，沿着独特的路径，更可靠且成本更低。因此，我们对这个市场的方法与两大主要竞争对手非常不同。
现在，考虑到您积压的4,700个单位，这些是已签署合同的积压还是仍然只是订单的兴趣表达？
有四个类别：已签署合同并安装但客户尚未接受的波长。
您提到这些大约有...
200到300个。
这些本应在上个季度安装的，对吗？
本应计入安装，但因为客户没准备好，我们尚未开始计费。我们只在客户接受时才确认收入。第一季度我们也遇到了同样的问题，我们的单位安装量远高于收入安装量。第二类是已签署但我们仍在处理的订单，仍在配置中。
这个类别大约有多少？
几百个。
几百个。
第三类是已签署但尚未配置的订单。
明白。
主要是因为客户告诉我们他们还没准备好。他们仍然需要，但还没准备好。我们有签署的订单并准备就绪。最后一类是客户已同意具体路线、接口、速度和价格的订单，所有关键条款都已达成，但尚未签署。
那么目前已签署合同的部分大约有多少？
可能接近一半。
接近一半。那么您如何引导我们理解今年年底达到约2,000万美元季度波长收入的目标？安装指标看起来如何？我的理解是，您有大约250个应在第二季度安装的订单，加上积压订单。我们应如何理解从第二季度到第三季度和第四季度的过渡？
季度末，我们约有1,500个波长已安装并计费。其中约1,000个是在交易签署到2025年1月之间的手动流程中完成的。上半年我们已安装并计费近500个。我们需要再安装并计费约500个。总共需要1,500个以达到年底3,000个安装并计费的目标，这将使我们从上个季度的910万美元运行率提升到2,000万美元运行率。
好的。考虑到积压订单数量，您曾提到预计每季度约5%的积压订单会安装。我们是否应将已签约的积压订单作为更好的指标来估算这5%的安装量？
两者都需要考虑。我们通常不提供积压或预订与账单比等KPI。长期来看，这些指标并不合适。我认为投资者应关注我们报告和审计的GAAP收入。在波长部署的早期阶段，绝对有必要为投资者提供这些增量需求指标：漏斗、转化率、正在配置的管道、已配置但未安装的管道。在我们证明可信度之前，我们需要在未来几个季度提供这些指标。
但之后我们应该退后一步，回归我们长期提供的多年指标。再次提醒投资者，我们不提供季度或年度指引。我们说过，我们将以6%到8%的速度增长总收入，并每年实现约200个基点的利润率扩张。这是一个多年指引，不是特定产品或特定季度的指引。
回顾一下，从2005年到2020年，在没有收购的情况下，Cogent的收入实际上以10.2%的速度有机增长，每年利润率扩张220个基点。其中有波动，不是一成不变的电子表格。疫情爆发时，我们的增长率放缓至约5%，利润率扩张速度降至100个基点。当我们收购Sprint全球市场业务时，我们的收入增长率变为负值，利润率实际上压缩了。
如果不考虑T-Mobile的补贴支付，我们的季度EBITDA从6,000万美元降至500万美元。为了抵消这一点，我们从T-Mobile获得了约每月2,900万美元或每季度8,700万美元的补贴支付，为期一年。在此期间，我们将基础EBITDA增长了约2,000万美元，从500万美元增至2,500万美元。补贴支付降至每季度约2,500万美元。我们继续增长基础EBITDA，同时补贴减少。上个季度，我们报告了7,350万美元的EBITDA，其中包括2,500万美元的补贴支付。
关于波长业务还有一个问题。几个季度前您提到可以达到约10,000个积压订单。您已售出1,500个。第二季度您有4,700个总订单。销售进展如何？这使您有信心在今年年底达到10,000个积压订单吗？
实际上，我们对客户对新市场进入者的接受程度感到惊喜。我们有一个庞大的现有销售团队，与大多数客户有信誉关系，因为我们是他们的传输提供商。我们有信心到年底积压订单将达到约10,000个。这比我们预期的积压更强，而且我们使用的折扣比预期少。
好的，让我们换个话题。谈谈数据中心货币化机会。我们今天与很多公司交流过。很多公司似乎在中心办公室或小型数据中心设施中拥有约5兆瓦的电力。您在第二季度财报电话会议上对完成销售的态度更加谨慎。您如何描述这一进程的现状？我们是否应该期待今年完成某种交易？
这是两个非常不同的问题。关于数据中心转换的现状，我们已基本完成。我们试图提醒投资者，我们可能永远不会将这些货币化。我认为这不太可能，但存在这种可能性。第二，我们以前从未做过这件事。我们已经与超过160个交易对手互动，仍有超过60个交易对手在进行工作。我们已收到六份关于这些设施的意向书。
这些设施是前中心办公室的一部分。我们选择了电力更密集的大型设施。我们必须清理旧的电话设备，将它们与市场互联，将它们从直流转换为交流。所有这些工作都已完成。现在我们正在寻找愿意投入风险资本的合适交易对手。
从您的角度来看，这会是什么样子？因为您看到数据中心领域的大块交易，比如250兆瓦。您很少看到“我们需要5兆瓦或8兆瓦”这样的需求。您拥有的电力类型是什么？
有趣的是，如果您看Digital Realty，它运营300个中心并专注于超大规模建设，他们上个季度表示0到1兆瓦是他们最强的需求集。这个足迹的优势在于它非常分散，并且有一定的扩展能力。它不是与乔治亚州农村900英亩园区竞争，后者将建设3千兆瓦的建筑群。
Digital的资产定位在正确的市场。这些资产有点分散，正如您提到的。那么您认为客户群体是什么样的？您正在谈判的六家公司是谁？帮助我们理解。
我认为我们进入了所有关键市场，并与关键聚合站点互联。例如，如果您去芝加哥，我们在Midway以南三英里，直接通过暗光纤与350 Cermak相连。如果您去达拉斯，我们就在Fort Worth的35号公路旁，与1950 Stemmons相连。如果您去Anaheim，我们直接与One Wilshire相连。如果您去新泽西的Merchantville，我们直接与401 Locust相连。我们与所有主要聚合点相连。
我认为这些设施有三个用例：一是作为小型托管设施，现有数据中心运营商需要填补其足迹。他们可能在某些我们没有的市场，反之亦然，他们希望将这些添加到其足迹中。第二类往往是更广泛的组合交易，私募股权正在寻找建立数据中心业务的工具。挑战在于这些目前没有收入。它们是空置设施。这对私募股权来说是个问题，因为他们不是购买资产，而是购买业务。
虽然他们会支付很高的倍数，但他们需要看到一些运营收入，即使现金流为负，也有扩展的想法。第三类也许是最有趣的用例，是那些试图在AI领域领先的人，他们认为这些边缘设施可用于推理，而不是训练，后者需要更低的延迟，更分散，并且通常对电力需求较低。
明白了。让我们换个话题。我想谈谈核心业务。您指引我们长期增长率为6%到8%。可以假设波长业务贡献了很大一部分增长。您能否拆解核心业务的情况，从核心企业和企业角度，并尝试将其与T-Mobile业务的下降分开？
当我们收购T-Mobile企业业务Sprint JMG时，它每年下降约10.5%。这是根据他们前三年的公开文件。我们实际上加速了这一业务的下降速度，每年超过20%，通过有意终止某些产品和优化某些位置。该业务的80%是企业业务。我们的企业业务今天约占Cogent总收入的13%，并且是一个下降的业务。但我们已能够将下降速度控制在低个位数，并应使其完全稳定。
我们收购的收入中约17%被归类为企业。他们是同一类客户，只是规模较小，不符合50亿美元收入或跨国企业的定义。这些业务继续下降，而我们的基础企业业务以低个位数增长。
企业业务低个位数的增长是否在第二季度继续？这是您对今年的预期吗？
关于网络部分，是的。非网络部分仍在从一些收购客户中优化。
我们正在度过这个阶段，对吗？
是的。目前可能接近收入增长中性或略微正向，并应回归低个位数增长。
非网络企业部分。
是的，明白了。最后，网络中心业务，包括波长和IPv4地址租赁，目前以高个位数增长。
不包括波长和IPv4呢？
低个位数。
这已经是一个减速。
这是一个减速。部分原因是流量减速，部分原因是购买地点，最后是客户集中度。在我们的传输业务中，西欧和北美的价格低于世界其他地区。客户越大，每兆价格越低。季度之间常有波动。您在亚洲、太平洋、非洲或拉丁美洲签署更多小交易，这会提高ARPU，而在美国签署一个非常大的超大规模交易则相反。
考虑到网络中心业务不包括波长和IPv4，低个位数增长，流量量大约是上高个位数，价格历来下降20%。您如何看待未来增长这个业务？
在Cogent公开上市的过去20年中，不包括波长和IP地址的网络中心业务平均增长9%，但波动非常大。增长率最高时同比增长26%，最差时同比下降24%。比企业业务波动大得多。我认为网络中心传输业务长期9%的增长率是思考这个业务的正确方式。
好的。短期内，如果没有流量的大幅增长，我们预计它会保持在低个位数。
是的，我们低于长期趋势线。过去三年我们远高于趋势线。
最后一个问题，我们只剩一分钟。您之前提到今年EBITDA将达到约3.5亿美元。您目前的进度低于这个数字。您预计EBITDA在今年剩余时间如何逐季变化？
它将逐季改善，通过剩余的成本削减措施和高利润销售的推动。我们可能会略低于这个数字。提醒您，当我们收购Sprint时，第一年EBITDA为2.6亿美元。日历年我们做到了3.52亿美元，其中包括补贴支付，这补偿了从T-Mobile收购业务的负EBITDA。第二年没有人相信我们会复制这一点。我们有1.04亿美元的不利因素，实际上我们克服了这个不利因素，做到了3.48亿美元。
接下来的一年，我们有一个类似的不利因素，基于补贴的减速。我们正在克服大部分，但可能不会克服全部。
明白了。时间到了。Dave，非常感谢您的参与。感谢大家的关注。
我要感谢KeyBank提供了这么好的场地，最重要的是，一如既往地感谢投资者抽出时间参加。