身份不明的发言人
Ruben Mella（投资者关系副总裁）
Dave Peacock（首席执行官）
Chris Growe（首席财务官）
身份不明的参会者
Faiza Alwy（德意志银行）
Greg Parrish（摩根士丹利）
Joseph Vafi（Canaccord Genuity集团）
大家好，欢迎参加Advantage Solutions 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。如需提问，请按电话键盘上的*1键。确认音将提示您已进入提问队列。若会议期间需要接线员协助，请按*0。提醒您本次会议正在录音。现在有请投资者关系副总裁Ruben Mella发言。谢谢。
谢谢接线员。欢迎参加Advantage Solutions 2025年第二季度财报电话会议。今天参会的有首席执行官Dave Peacock和首席财务官Chris Growe。Dave和Chris将进行正式发言，之后我们将开放问答环节。本次会议中管理层可能会做出符合联邦证券法定义的前瞻性声明。实际结果可能因多种因素而存在重大差异，包括公司提交给SEC的10-K年报中详述的因素。所有前瞻性声明均受这些因素的完整限制。
我们今天的发言包含某些非GAAP财务指标，这些指标在财报新闻稿中已与最接近的GAAP指标进行了对照说明。提醒一下，除非另有说明，今天讨论的财务结果均来自持续经营业务，且收入将剔除过手成本。现在有请Dave Peacock发言。
谢谢Ruben。大家早上好。感谢各位参会。首先我要感谢团队成员们持续致力于成功服务客户，并在持续的市场不确定性中前行。我们第二季度7.36亿美元的收入和8600万美元的调整后EBITDA分别同比下降2%和4%。我们的表现符合内部计划，并且对业务相对于第一季度的连续改善感到满意。我们在解决第一季度人员短缺问题上取得了扎实进展，使得体验式和零售服务团队都能提高执行量。
这种运营改善促成了两个业务板块调整后EBITDA的同比增长。截至7月，人员配置已基本恢复到下半年所需水平，我们有信心继续招聘和留住人员以满足客户需求。我们的财务业绩继续受到去年品牌服务客户流失的影响，这占据了公司EBITDA下降的全部原因。此外，我们持续投资于转型计划，这也影响了本季度的盈利能力。这两项因素从第三季度开始将基本实现同比持平。
考虑到我们为超过4000家客户和覆盖90%以上邮编区域的零售店服务的规模，我们对美国消费者有着独特的洞察。最近几个月，我们与数千名购物者以及广泛的CPG和零售客户进行了调查，以更深入了解不断变化的宏观经济环境。虽然消费者健康状况仍面临压力且寻求价值的行为仍然普遍，但我们的调查揭示了几项可操作的见解。具体而言，我们的商品化供应链产品采样和自有品牌开发服务在当前环境下对帮助客户优化投资回报至关重要。
零售商告诉我们，当产品未上架或缺货时，他们会损失近40%的潜在销售额。我们的商品化团队通过确保产品以合适的价格点正确摆放和宣传、优化标识以及保证货架和展示产品充足供应，为CPG和零售商带来了强劲的投资回报。近65%的零售商表示他们的供应链正在因贸易中断而演变。作为我们端到端零售服务的一部分，我们提供全套物流服务，帮助客户多元化采购并持续高效地将产品送达货架。
最后，我们调查中85%的零售商正在优先发展自有品牌以应对渠道转移和购物者偏好。我们市场领先的自有品牌咨询和执行业务Damon提供端到端能力，拥有超过6000家供应商合作伙伴和领先的自有品牌设计能力，今年已赢得30多个最佳类别奖项。这些只是我们服务组合中推动健康新业务渠道的几个顺风例子。我们正在与潜在客户接触并展示我们的价值主张以产生有吸引力的回报。我们对迄今为止的成功感到鼓舞，包括续签现有关系和赢得新服务，尽管我们仍在经历比正常更长的销售周期。
例如，我们最近帮助客户AG1从纯直接面向消费者模式过渡到全国零售进入。我们通过品牌服务经纪团队与他们合作在今年初夏推出零售，同时通过我们的体验团队支持他们进行积极的采样计划。结果超出预期，为AG1在零售领域的未来成功奠定了基础。这展示了我们如何利用业务的不同部分来推动客户销售。转向我们的业务板块，从品牌服务开始，客户在适应供应链、管理高涨的投入成本和应对不断变化的渠道转移时，继续优先考虑成本优化。
这导致更多选择性服务的内包、订单量减少以及销售和营销投资的缩减。这些逆风主要影响了上半年我们的经纪和全渠道营销服务。尽管对我们商品化和供应链服务的需求保持稳定，但随着我们进入下半年，我们预计品牌服务将出现连续改善，因为我们跨越了上半年的客户退出和流失。新业务胜利的实现和转型推动的技术与分析进步带来的流程精简正在推动这一领域更快、更高效的流程。
在体验服务方面，从第一季度人员短缺中恢复导致本季度执行的活动同比增长。每日活动增长约1%，如果剔除去年选择不再进行店内采样的客户流失，则增长5%。对采样和其他体验项目的需求在下半年仍然有利，特别是对我们最大的客户而言。这通常是季节性因素偏向下半年的表现，我们感到乐观，因为我们的一些集中劳动力管理工作开始帮助我们推动零售服务的人才吸引和保留。
人员配置水平的恢复和项目活动的改善促成了本季度的增长。由于零售商自身劳动力短缺以及我们在更灵活的工作环境中带来的效率，零售商继续以更高水平寻求我们的商品化服务，而人员配置水平支持我们下半年的计划。我们将在第三季度面临困难的同比比较和不利的项目时间安排，但预计第四季度的比较将更为有利。我们继续投资于为CPG客户和零售客户提供更高的投资回报和服务水平。我们仍有望在2026年前完成数据架构和系统基础的实施。
这些项目正在帮助我们为客户提供价值。我们通过数据湖Power仪表板加速提供品类洞察和情报，为800多个子类别的1000多家经纪客户部署图像识别技术。这将帮助我们的店内和销售团队利用更好的洞察和分销及产品组合决策更快、更准确地工作。具体来说，我们正在整合零售点销售、购物者面板、地理人口统计数据以及Advantage专有的店内执行数据，以帮助我们的团队几乎实时地识别分销机会、竞争差距和监测创新表现。
这有助于客户最大化结果，零售商应对购物者行为的变化。此外，我们的客户经理现在可以以高度细化的水平评估促销表现，帮助CPG公司最大化其贸易支出回报并提高每美元的ROI。展望未来，我们正在推进新Pulse系统的开发，这是一个支持AI的端到端决策引擎，旨在提升销售和商品化商业决策的速度、精度和影响力。这个下一代平台将无缝整合Advantage的数据智能，包括具有动态实时能力的独特零售数据，增强我们团队预测需求、优先行动和提高客户工作流程效率的能力。
转向我们的人员和流程，我们继续投资于集中劳动力管理模型的实施，预计将于2026年初投入运营，以及Workday的人力资本管理系统，将于2027年可用。这种集中劳动力管理的新策略旨在在三个领域产生效益。首先是劳动力利用率。我们仍致力于实现队友可用时间至少增加30%。我与队友交谈时他们最关心的问题是无法获得足够的工作时间。更多的可用时间将通过更有经验的员工提高保留率和生产力。
其次是改善队友体验，我们预计这将为队友和客户创造双赢局面，因为我们推动更高的保留率。这体现在我们从申请到雇佣流程的速度一直到路线安排。第三是效率。我们正在投资技术推动因素以提高队友和客户参与度。一个例子是在零售客户中部署AI辅助人员配置。正在进行的试点项目正在验证这些目标，因为队友利用率和保留率继续超过非试点市场的表现。我们仍有望在2025年下半年和2026年继续扩展和完善试点项目，以支持集中劳动力模型的广泛推广。
考虑到当前市场状况以及我们的投资和运营执行计划，我们重申2025年指引，预计收入和调整后EBITDA与去年同期相比持平至低个位数下降。我们对前景的信心来自体验和零售商品化服务的有利需求信号，以及对品牌服务趋势连续改善的预期。我们的大部分业务都有能力与客户合作，因为我们部署增强的能力以加强其他领域的价值主张。我们还预计下半年共享服务成本将同比下降，这得益于利用IT系统升级带来的节省。
正如Chris将更详细讨论的那样，我们预计今年下半年的现金生成将高于正常水平，不包括从1月到12月的独特年终工资时间转移，因为我们从转型投资的重头部分过渡到加速阶段和持续改进。我们的业务设计用于高效和一致的现金生成，我们预计明年及以后将恢复到至少25%调整后EBITDA的典型净自由现金流转换率，因为我们的转型改善了服务并现代化了流程以获得更一致和高效的结果。
现在我将交给Chris，让他详细介绍我们的表现和指引。
谢谢Dave，欢迎所有参会的各位。今天我将按板块回顾我们2025年第二季度的表现，讨论我们的现金流和资本结构，并扩展Dave关于指引的评论。在品牌服务方面，我们产生了2.57亿美元的收入和3400万美元的调整后EBITDA，同比分别下降10%和21%。这个板块继续面临挑战，主要是在经纪和全渠道营销方面，我们正在迅速解决。虽然部分下降是业务特定的，包括去年提到的客户流失，这占据了板块EBITDA下降的三分之一以上，但我们也在应对困难的宏观经济背景。
在体验服务方面，我们产生了2.49亿美元的收入和2600万美元的调整后EBITDA，同比分别增长6%和14%。人员配置水平的恢复使得我们的团队在本季度执行了更多活动。每日活动同比增长1%，如果剔除去年的客户流失，则增长5%，执行率在更大体量下约为93%。因此，利润率恢复到预期水平，同比扩大约80个基点至10.4%。在零售服务方面，收入同比略微下降至2.31亿美元，调整后EBITDA增长8%至2600万美元。
本季度商品化活动增加，原因是人员配置水平改善、项目活动增加（包括从第三季度提前的项目）以及管理不断上升的劳动力成本的定价努力。部分抵消这些因素的是咨询和代理工作的疲软，我们受到了持续不利的渠道组合的影响。我想指出，对于体验和零售服务，更高的共享服务成本和这些资金的更高分配在本季度影响了利润增长。转向资产负债表和现金流，我们本季度末持有1.03亿美元现金，反映了上半年更重的工作资本使用。
因此，我们在本季度没有回购债务或股票。我们在7月31日收到了与June Group的两笔递延购买价格分期付款中的第一笔相关的2250万美元，手头现金。这些收益、下半年更强的现金生成预期以及未使用的循环信贷额度约4亿美元，我们有充足的流动性在当前宏观经济环境下运营业务，同时投资于增长并机会性地偿还债务。我们的净杠杆比率约为调整后EBITDA的4.6倍，包括 discontinued operations。
我们预计这一水平将在今年剩余时间内逐渐降低。转向现金生成，我们本季度末的销售未收款天数约为70天，比第一季度改善了一天，因为在新ERP系统切换后现金回收开始恢复。公司绝大部分现在都在新系统上，我们预计DSO将在下半年下降。本季度的资本支出为200万美元，原因是转型投资的时间和劳动力的显著资本化不足。我们现在预计全年资本支出将在5000万至6000万美元之间，低于我们最初的指引。
调整后的无杠杆自由现金流为5700万美元，转换率为66%，原因是低于预期的资本支出。正如Dave强调的那样，我们维持全年指引。我们预计下半年共享服务成本将同比下降。自去年年底以来，由于使用自动化和技术简化后台功能，财务和IT部门的员工人数减少了约8%。我们还预计全年的重组和重组成本将比2024年下降约50%。品牌服务将继续面临压力，但我们预计到今年年底和2026年初，收入将开始趋于稳定。
从季节性角度来看，下半年是体验和零售服务的旺季。正如Dave提到的，零售服务由于项目时间和同比离散比较因素面临困难的第三季度，但我们确实预计第四季度的比较将更为有利。全年调整后EBITDA利润率应与去年基本一致。在这段转型投资期间，我们继续预计2025年调整后的无杠杆自由现金流将超过调整后EBITDA的50%，现金生成预计将在第三和第四季度从今年上半年的人为低水平改善。
不包括约4500万美元的年终工资时间转移到2025年。我们预计下半年调整后的无杠杆自由现金流转换率约为100%，净自由现金流转换率超过30%。我们的目标是明年及以后的净自由现金流转换率至少为25%，更符合2023年转型战略投资前的表现。假设没有额外的债务回购，利息支出仍将在1.4亿至1.5亿美元之间。感谢您的时间，现在我们将交还给Dave。
谢谢，Chris。我们相信我们的专业知识和广泛的服务使我们能够以韧性和敏捷性应对当前的宏观经济环境。同时，我们将继续推进这些战略计划的完成，这些计划将使Advantage充分发挥其作为技术驱动、行业领先的服务提供商的潜力，并为股东创造有意义的现金流。接线员，我们现在准备进入问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的*1键。确认音将提示您已进入提问队列。您可以按*2撤回问题。使用扬声器设备的参会者可能需要在按*键之前拿起听筒。请稍等，我们正在轮询问题。谢谢。第一个问题来自德意志银行的Faiza Alwy。请提问。
好的，谢谢。早上好。我想问关于品牌服务以及你们谈到的投资减少对经纪和全渠道营销服务的影响。我很好奇，这是普遍现象还是特定于某种类型的客户，比如大客户还是小客户，或者特定类别。然后，是否有改善的迹象？因为你们谈到年底前会稳定。所以只是好奇这是由其他因素驱动的，比如新业务还是你们预计这些市场逆风会改善？
嗨，Faiza，我是Dave。感谢提问。我想说我们提到的减少真的取决于客户及其在市场中的情况。所以这不是我们在所有客户中看到的模式，甚至不是特定于某个类别。这几乎是公司特定的。但你确实看到，在营销方面稍微多一些，这显然是我们业务中比销售代理小的部分。已经有广泛报道称，面向消费者的营销有所缩减。然后随着我们进入下半年，首先，我们将跨越上半年提到的客户流失，这在第三季度基本会过去。
7月份只有一点经济影响。然后我们有一些胜利，可能是较小的客户胜利，但加起来是有意义的。这将帮助我们在下半年实现连续增长。
明白了。然后，你们谈到了新的劳动力系统，听起来基本上会在下半年可用。请多谈谈你们预期的一些好处。我想知道这对EBITDA利润率提升意味着什么？更一般地说，考虑到转型成本，我们是否接近转型成本的尾声？请帮助我们了解我们在成本和开始实现这些新系统好处的周期中的位置。
当然，绝对可以。这其实是两个问题，很好，因为我可以分别回答。我先回答后者。关于转型成本，我们看到重组成本和一次性成本显著减少，这些成本会对EBITDA产生负面影响。事实上，到目前为止，我们大约是去年同期水平的一半，随着今年推进，我们将继续看到下降。与去年上半年相比，我们下半年的共享服务成本也有所降低，因为我们开始看到转型成本的下降。
这并不意味着我们没有投资业务。我们仍在投资特定计划，劳动力是其中之一。提高劳动力利用率和改善队友体验一直是我们的优先事项，我们在准备好的发言中提到了这一点。一个例子是我们劳动力整体系统改进的效益，部分是基于系统的，即技术，部分只是改进的流程和工作流。第一季度我们净减少了约1500人，第二季度净增加了1400人。
所以从第一季度到第二季度几乎有3000人的波动。这部分是由于从申请到雇佣的时间缩短，更好的销售和运营需求信号，使我们能够为所需工作招聘适当数量的人员。然后我们非常密切地跟踪我们称之为申请到雇佣漏斗的路径，以及我们可能存在的缺口，因为在这个路径上你可能会失去潜在的队友。因此，我们对劳动力运营团队和跟踪这个漏斗更加严格，以便有更高比例的人通过并最终入职公司。
因此，我们对正在进行的试点感到非常满意，我们在试点中跨地区共享劳动力而不是特定于横幅，同时也对劳动力运营内部工作流的改进感到满意。
如果可以补充一点，Faiza，我们在整个季度确实在招聘方面有所改善，我认为我们进入下半年时处于良好状态。我只想指出，我认为这在零售板块尤其明显，我们在那里的整体人员配置水平更好，这使我们能够承担一些增量项目工作，这对我们非常有益。然后在体验方面，不仅有更高的执行率，而且能够处理更多的演示。
我们在那里看到了非常好的需求信号，我认为这使我们处于良好状态，能够满足这些需求，这应该特别有利于我们下半年的体验板块。
好的，很好，谢谢。然后最后一个关于现金流的问题。你们谈到现金流转换率略有提高。这主要是由于资本支出降低吗？我知道你们提到了项目时间安排，但这是否意味着我们将资本支出推迟到明年？或者请更多谈谈是什么推动了今年资本支出的降低？
是的，显然我们确实将资本支出略微降低了约1500万美元的中点，因此这对现金流有一点好处。但真正的好处来自DSO的改善，我们在本季度初看到了这一点，我们将在第三季度，尤其是第四季度真正看到其效果。然后还有同比更低的重组成本。这是下半年的重要因素之一。所以你有更强的EBITDA贡献，更低的资本支出，更好的营运资本。
营运资本然后通过下半年的营运资本来源对公司有利，然后你还会看到更低的重组成本。所有这些因素共同促成了下半年更好的现金流表现。我要说的是，这与我们上一季度的预期一致。它正在按我们预期的方式实现。
明白了。非常感谢。是的。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Greg Parrish。请提问。
嘿，谢谢。早上好。恭喜取得这些成绩。我想拆解一下品牌EBITDA进入下半年的情况。我认为要达到指引，我们必须看到一些改善。去年你们做到了。我想在本季度你们说三分之一的下降是客户流失。所以剔除这一点。另外三分之二，也许如何在下半年改善？也许我们拆解一下驱动因素，以及我们应该预期什么。谢谢。
是的，Greg，我是Dave。我们看到几点。我们刚才谈到了业务中的胜利。第一，我们看到一点季节性，订单，显然我们是从收入角度通过基于佣金的业务获得报酬的，随着下半年节假日的到来，特别是最能代表我们客户基础的类别，如食品和个人护理，这些订单会增加。所以这些是两个主要驱动因素。
我们也显然能够管理我们的服务成本。我们谈到了我们新的Pulse计划，我们对此非常兴奋，因为它为我们业务中的决策提供了更高的保真度。因为如果你考虑销售业务，你正在评估信息以采取行动有效改善结果。我们获得了关于品牌表现的更快信号，特别是那些市场份额增长或下降的根本驱动因素。所以我们能够更快地利用这些。但也因为它利用广泛的数据和分析以自动化的方式。
它也稍微更高效一些。所以这种组合使我们能够在下半年看到一些增长。
很好，谢谢，非常有帮助。抱歉回到资本支出问题，但200万太低了。这是否意味着你们的一些技术投资的完成速度会放慢？我只是想更好地理解这一点。
说实话，有很多。本季度低于我们预期，很多是时间安排，但我们确实将整体指引中点降低了1500万美元。所以总体支出减少了。我只想说，我们确实预计下半年支出会更多。IT项目是我们全年支出的主要驱动因素。我们对这些有很好的可见性。正如我之前告诉你的，如果我们能推迟支付时间，我们会利用这一点。
有一点是这样的。我们也在准备好的发言中谈到了劳动力资本化不足的问题，但我们以适当的比率资本化劳动力，这意味着更多作为运营支出而非资本支出。我认为这是我们正在非常努力的事情。很多归结为规划和我们项目的规划，以确保我们按时完成并按时启动。如果没有，我们可能会看到这些渗入运营支出。所以这也是一个因素。
但话虽如此，我想说其中一些可能会略微推迟到26年，但归根结底，现在只是对我们预期的资本项目交付更高效。
好的，谢谢，这也很有帮助。然后最后一个关于工资的问题。也许只是更新一下，显然你们已经扭转了第一季度劳动力可用性的一些逆风，但关于工资，请为我们标记一下市场现状以及你们从市场中看到的工资情况。
是的，我们实际上看到了全年相当一致的工资通胀，大约是我们预期的3%左右。我们能够很好地管理这一点。我还想说，本季度我们的定价几乎抵消了劳动力通胀，非常接近。所以我对我们在通过一些价格上涨来帮助抵消劳动力成本上升方面取得的进展感到满意。显然经济中仍有更高的劳动力成本进入我们的业务。我认为下半年我预期同样的稳定性。
我们没有很多增量类型的监管变化。所以我认为我们处于一个相当好的位置，能够主要通过定价抵消劳动力成本通胀。
好的，很好。我结束了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Canaccord Genuity的Joseph Vafi。请提问。
嘿，大家好，我是Will Johnson，代表Job提问。谢谢接受我的问题。也许可以深入谈谈7月份解决人员短缺的问题，以及任何可以分享的需求信号，这些信号让你们有信心这些水平在今年剩余时间内更可持续。然后也许可以深入谈谈零售服务，以及我们应该如何看待人员配置提升与第三季度更困难的比较和项目时间安排。谢谢。
是的，谢谢。我们在7月份没有净人员短缺。事实上，我们的劳动力运营和人才招聘的轨迹持续进行，即使进入7月也是如此。当我们谈到项目时间安排时，真的只是这样，我们提到其中一些项目可能发生在第三季度，可能更多地转移到第四季度，这就是为什么在零售板块，特别是这部分业务，你会看到第三季度与去年同期相比略有不足，但第四季度会好得多，我们在需求信号方面有可见性。
我们在体验空间看到了对演示的强劲需求，因此我们能够更好地满足这种需求并达到更高的执行率，因为我们的招聘和人才获取以及整体保留计划的力量。然后我们对零售团队的SNLP流程感到非常满意，能够根据需要灵活调整劳动力。很多这些项目发生在第三季度并进入第四季度初。显然随着假日期的到来，零售商倾向于减少第三方劳动力在店内的存在，这非常常见和正常，是我们的正常季节性表现，但在零售空间，由于时间安排，第三季度的项目工作会少一些。
但我们知道第四季度会有所补偿。
明白了。谢谢。
目前没有更多问题。我想把会议交还给Dave Peacock做结束语。
谢谢，Janice。我们将参加8月12日在波士顿举行的Canaccord增长会议，中午东部时间将有炉边谈话的网络直播。希望在那里见到你们。再次感谢大家今天的参与。
今天的电话会议到此结束。您现在可以断开线路。感谢您的参与。