身份不明的发言人
Howard Tubin（投资者关系副总裁）
Calvin McDonald（首席执行官兼董事）
Meghan Frank（首席财务官）
身份不明的参会者
Janine Hoffman Stichter（BTIG, LLC, 研究部）
Alexandra Straton（摩根士丹利）
Brooke Roach（高盛集团）
Jay Sole（瑞银集团）
Adrienne Yih-Tennant（巴克莱银行）
Michael Binetti（Evercore Inc）
Sharon Zackfia（Williams Companies Inc）
感谢您的耐心等待。我是会议接线员。欢迎参加 Lululemon Athletica Inc. 2025年第二季度财务业绩电话会议。提醒一下，所有参会者均处于只听模式，会议正在录音。演示结束后将有机会提问。希望加入提问队列的分析师可以按星号键然后按1。如果在电话会议期间需要帮助，您可以按星号键然后按0联系接线员。现在，我想将会议转交给 Lululemon Athletica 的投资者关系副总裁 Howard Toobin。
请继续。
谢谢，下午好。欢迎参加 Lululemon 的第二季度财报电话会议。今天与我一起讨论我们业绩的是首席执行官 Calvin McDonald 和首席财务官 Megan Frank。在我们开始之前，我想借此机会提醒大家，我们今天的讲话将包括前瞻性陈述，反映了管理层对 Lululemon 未来某些方面的当前预测。这些陈述基于我们评估的当前信息，但其本质是动态的，并且可能发生快速甚至突然的变化。由于与我们业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与这些前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异，包括我们最近向美国证券交易委员会提交的文件中披露的那些，包括我们的。
10-K 表格年度报告和我们的。10-Q 表格季度报告。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天的假设，我们明确声明不承担因新信息或未来事件而更新或修订任何这些陈述的任何义务或承诺。在本次电话会议期间，我们将提供 GAAP 和非 GAAP 财务指标。GAAP 与非 GAAP 指标的调节表包含在我们的 10-Q 表格季度报告和今天的收益新闻稿中。此外，今天电话会议上给出的可比销售指标是基于固定美元基础。新闻稿和随附的 10-Q 表格季度报告可在我们网站 www.lululemon.com 的投资者部分下找到。
在开始电话会议之前，我想提醒我们的投资者访问我们的投资者网站，您可以在那里找到本季度关键财务和运营统计数据的摘要以及我们的季度信息图。今天的电话会议计划持续一小时，因此请每次只提一个问题，以便其他人有机会提问。现在，我想将电话转交给 Calvin。
谢谢 Howard，欢迎参加我们的第二季度财报电话会议。正如您从我们的新闻稿中看到的那样。虽然本季度的每股收益超出了我们的预期，但收入未达到我们的指导，我们正在降低今年的收入和收益预期。
虽然我们继续看到我们国际地区整体上的积极势头，但我们对美国业务的当前结果并不满意，Lululemon 在过去的几年中一直处于超高速增长期，在短短六年内收入增长了两倍多，并且我们成功应对了多次市场转变。今天，我们正面临行业内的又一次转变，涉及关税和业务成本。税率提高和最低免税额规定的取消在我们今年指导下调中起了很大作用。在我们应对当前市场动态的过程中，我认为有机会重置业务的一些关键领域，因为我们继续在我们共同的时间里推动长期增长。
今天，我将提供我们业务的最新情况，并分享我对近期的看法，因为我们继续为未来规划和适应。具体来说，我将分享我对美国业务状况的见解，我们对当前产品供应的评估，我们学到的哪些有效，哪些无效，以及我们的团队正在采取的行动以重新加速美国业务的增长，我对我们全球实力的看法以及这继续为我们品牌未来创造的机会，以及新贸易环境的影响，更高关税的影响和最低免税额取消对我们修订后指导的影响。
最后，我们将以回答您的问题结束。所以让我们开始，当我谈到美国时，我想为您提供一些背景信息。在去年下半年，我们的团队专注于将我们的新品渗透率恢复到历史水平。正如我们上一季度分享的那样，我们通过新款式和核心款式中季节性颜色的增加实现了这一目标。虽然客人对我们许多新款式反应良好，但他们对我们核心系列中更新的季节性颜色的反应不如我们预期。鉴于此，我们最近进行了更深入的产品诊断，其结果我今天将与您分享。
我现在认为，我们在许多核心类别中的产品生命周期运行得太长，尤其是在休闲和社交领域。我们在休闲产品方面变得太可预测，错过了创造新趋势的机会。与此同时，我们看到了行业内的转变。美国高端运动服的整体市场仍然具有挑战性，第二季度继续下滑。消费者在服装上的总体支出减少，在性能运动服上的支出减少，并且在购买时更加挑剔，寻求真正的新款式。这使得我们满足并超越客人期望变得更加重要。
为了提供更多背景信息，让我提供一些关于我们在产品系列中看到的哪些有效和哪些无效的额外细节。我们的品牌建设举措和几个新产品创新是有效的。此外，我们继续看到我们品牌举措中性能服装的增长。我们的品牌健康度仍然强劲，总客人和保留客人都有增长，并且我们继续在所有年龄 demographics 中获取新客人和保留现有客人。此外，我们的会员计划继续发展，现在拥有大约 3000 万会员在产品方面。
我们的客人继续对我们系列中引入的许多新款式和创新反应良好，包括 Align no Line、Daydrift 和 bcom。通过利用我们的 Science of Field 产品开发平台。我们的观点是，这些产品展示了我们创新方法的影响以及我们解决客人未满足需求的能力。我们还继续通过我们的性能服装使 lululemon 与竞争对手区分开来，并且我们看到我们关键活动瑜伽、跑步训练、高尔夫和网球的整体持续增长。如您所知，性能服装是我们在市场上的关键差异化因素，也是我们展示创新的重要发射台，重要的是，根据最新的 CIRCANA 美国运动服市场份额数据，即使该行业下滑，我们仍在性能服装领域继续获得市场份额。
所以我们知道我们有一个非常忠诚的客人，他们继续信任并优先考虑品牌以满足他们的高性能服装需求，当我们在整个系列中提供新创新时，他们会响应并准备购买。然而，在等式的另一边，现在让我谈谈我们认为哪些方面效果不佳。根据我们最近的诊断，我们的休闲和社交产品已经变得陈旧，并且没有引起客人的共鸣。具体来说，我们看到对休闲和社交媒体中一些核心系列的反应不那么热烈，例如 Scuba、Softstream 和 Dance Studio，我们认为机会仍然在于频率和转化率，这影响了他们的总支出。
与客人参与度和忠诚度相关的数据仍然强劲。我现在认为，我们在某些类别中依赖相同的产品策略太久了。竞争格局今天甚至与两三年相比都不同，虽然没有一个竞争对手对我们的业务产生有意义的影响，但市场上现在有许多参与者。这使得我们必须始终比以往更好、更强，并在我们的商品组合中创造核心产品和新款式的正确平衡。让我放大并谈谈我们现在认为美国当前产品挑战的根本原因。
主要原因是我们在休闲和社交方面过于依赖一些核心系列太久了。我们在休闲产品中没有适当平衡现有款式和新款式，客人不再像过去那样响应。我还想提到一个次要原因，即在当前环境中，我们有机会在我们的上市过程中创造更多的敏捷性，使我们能够更快地行动，测试新款式并响应客人需求。今年春天我们推出了几个很棒的新款式，但无法足够快地追逐需求，让一些客人失望。
我们的团队现在专注于增加我们引入系列的新款式的数量和频率，并重新平衡我们未来的商品组合。我现在将分享有关正在进行的行动的细节，以提升我们的产品系列并改进我们的团队如何继续工作以支持我们不断增长的业务。我的观点是，现在是重置我们许多与开发和创建产品范围相关的实践的时候了，这些产品将推动我们增长的下一阶段。我们已经看到，当我们把产品做对时，其他一切都可以跟上。
Lululemon 是一个深受喜爱的品牌，拥有非常忠诚的客人，他们期望我们在设计、制造、创新和新颖性方面提供无与伦比的产品。我对我们的全球创意总监 Jonathan Chung 的工作感到兴奋，他于去年年初加入我们。在这段时间里，他建立了一个强大的男女首席设计师团队，他们正在为 Lululemon 产品策略注入新的活力。这对我们的未来来说是一项必不可少的投资，无论是在时间还是人才方面。我们新设计团队的一些重点领域包括保持我们在性能活动中的势头，设计休闲和社交方面的几个新产品，并为我们一些最具标志性的单品提供新的视角。
由于他们的工作，我们打算将新款式的百分比从目前的 23% 增加到明年春季的大约 35%。我们将继续评估客人行为，并根据他们的反应在未来季节调整这一渗透率。我们还通过与我们供应商合作增强我们在上市过程中更快行动的能力。我们已经并将继续提高我们在主线产品开发过程之外追逐表现强劲款式的能力。我们还改进了我们的快速通道设计能力，这将某些款式的交货时间缩短了几个月。
这些已完全纳入即将到来的季节，以给我们额外的灵活性来预测、满足并可能超越客人的反应和需求，通过这些行动，我们期望在我们的产品组合和业务绩效中创造预期的改进，最显著的影响将从 2026 年开始。我还想谈谈最近的公告，Ranjoo Das 已加入 Lululemon 担任我们的新首席人工智能和技术官。这是 Lululemon 的一个新角色，代表了一项提升的使命，即启用人工智能和技术，以帮助加快我们的产品创新过程，提高我们的敏捷性和上市速度，并增加我们客人体验的个性化。
我很高兴 Raju 加入我们，我期待与他合作，因为他和我们的技术团队实施并加速这些战略。这些计划创造了一条清晰的前进道路，旨在创造更好的产品系列平衡，重新加速我们在美国的业务，我们认为这些也将有利于我们运营的每个市场。我们的团队一直以正确的紧迫感和专注度工作，我对我们正在对一些现有能力进行的增强以及我们正在开发的新的能力感到兴奋，以建立我们增长的下一阶段。
我还想谈谈我们的国际业务，那里的势头整体上仍然强劲，我们的市场扩张努力继续以稳定的速度进行。在中国，我们的第二大市场，总收入以固定汇率计算增长了 25% 或 24%。本季度我们在中国内地开设了五家新店，并且我们继续通过各种激活和体验来推动品牌知名度，包括我们第五届年度高度可见的夏季汗水运动会。在我们的世界其他地区部分，总收入以固定汇率计算增长了 19% 和 15%。作为我们增长计划的一部分，我们继续开拓新市场，包括我们在意大利米兰的新公司运营店，以及土耳其和比利时的特许经营地点。
展望未来，我们宣布了印度特许经营合作伙伴的选择，目标是在 2026 年下半年在这个市场开设我们的第一家 Lululemon 店。我们仍处于国际增长的早期阶段，并在我们所有市场都看到了成功。推动无提示知名度、获得市场份额和增长客人基础的机会是巨大的，虽然我们的增长率仍然强劲，但我预计我刚才为您详细说明的美国的变化也将有利于我们在所有这些重要市场的业务，以及在我将其交给 Megan 之前，我想更多地谈谈宏观环境，特别是新关税的现实和最低免税额规定的取消。
我们行业的公司正在寻找各种杠杆来应对这一时期，包括其供应链、费用管理和战略定价行动方面的机会。我们也在做同样的事情，然而，实现额外收益需要时间，鉴于我们的财务实力和盈利能力，我决心不会做出任何可能长期损害或破坏我们品牌定位的近期决策。对于今年，我们现在预计收入增长 4% 至 6%，不包括 2024 年的第 53 周，每股收益在 12.77 美元至 12.97 美元的范围内。相对于我们之前的预期，这些下调主要由北美驱动。
在美国，我们现在预计收入下降 1% 至 2%，在中国，我们预计增长在 20% 至 25% 的范围内。我们继续预计世界其他地区将增长约 20%。当看中国时，第二季度收入处于我们预期的低端。因为我们开始看到一些宏观驱动的逆风在一线城市的迹象，我们已经调整了今年的指导，以考虑这种持续的表现。展望 2026 年，我相信今天讨论的产品计划也将有利于我们在中国的业务，鉴于休闲和社交产品在这个市场的重要性。
Megan 将在几分钟后与您分享我们修订后的指导的更多信息。总之，我认为这一时期是 Lululemon 的一个机会。我们有一个人们喜爱的品牌，拥有非常忠诚的客人，他们对我们的新款式和创新反应良好，并且我们清楚前进的道路，以满足并可能超越客人的期望。我相信我们将利用我们的财务实力，并再次展示我们的敏捷性以应对这一时期，同时我们在今天讨论的产品机会上稳步取得进展。作为领导团队，今年我们学到了很多，结果是我们成为一个更强大的组织。
我预计我们学习和见解的最大影响将在 2026 年及以后显现。说到这里，我现在将其交给 Megan。
谢谢 Calvin。虽然第二季度每股收益超过了指导，但我们的顶线结果未达到我们的预期，主要由北美的表现不佳驱动。正如您听到 Calvin 所说，我们在产品系列中有机会，团队正在行动中，引入风格、新颖性、差异化和增加的敏捷性，您将在 2026 年看到这项工作的最显著影响。此外，我们正在应对与关税相关的成本增加和最低免税额的取消。鉴于这些因素，我们认为在今年的剩余时间里，在规划和财务展望方面保持谨慎是适当的。
我们正在采取近期和长期的行动来减轻增加的关税成本，包括战略定价行动、供应链举措包括供应商谈判和企业范围内的费用节省举措。在实施这些成本节省战略时，我们不计划忽视 Lululemon 的长期增长潜力。鉴于我们资产负债表的实力和强大的现金流生成，我们将继续战略性地投资于我们的增长举措，以帮助确保我们实现品牌的全部潜力，同时应对今天的动态环境。我稍后将与您分享我们的详细指导，但让我们首先详细看看我们的第二季度结果。
第二季度，总净收入增长了 7% 或按固定汇率计算增长了 6%，达到 25 亿美元。可比销售额在我们区域内增长了 1%。结果如美洲收入按报告和固定汇率计算均增长了 1%，可比销售额下降了 3% 按国家，加拿大收入按报告和固定汇率计算均增长了 1%，美国持平。中国内地收入按固定汇率计算增长了 25% 或 24%，可比销售额增长了 16%，世界其他地区收入按固定汇率计算增长了 19% 或 15%，可比销售额增长了 9%。在我们的门店渠道中，总销售额增长了 3%，我们以全球 784 家门店结束了本季度。
平方英尺面积与去年相比增长了 14%，这是由于自 2024 年第二季度以来净新增了 63 家 Lululemon 门店，其中包括墨西哥的 18 个地点。本季度我们开设了 14 家净新店并完成了 6 家优化。在我们的数字渠道中，收入增长了 9%，贡献了 10 亿美元的顶线，占总收入的 39%，按类别，男士收入与去年相比增长了 6%，女士增长了 5%，配饰及其他增长了 15%。第二季度的毛利润为 14.8 亿美元，占净收入的 58.5%，而 2024 年第二季度为 59.6%。第二季度的毛利率下降了 110 个基点，主要由整体产品利润率下降 80 个基点驱动，这是由于更高的降价和关税影响。
降价增加了 60 个基点，相对于我们预期的 20 至 40 个基点，固定成本杠杆减少了 40 个基点，外汇 favorable 影响 10 个基点，相对于我们指导的毛利率下降 200 至 210 个基点。上升空间主要由有利的产品组合、较低的海运成本、固定费用的谨慎管理、与时间相关的低于预期的关税影响以及基于股票的薪酬应计转回驱动。转到 SG&A，我们的方法继续基于谨慎管理我们的费用，同时继续战略性地投资于我们的长期增长机会。
SGA 费用约为 9.52 亿美元，占净收入的 37.7%，而去年同期为净收入的 36.8%。这比我们指导的 170 至 190 个基点的去杠杆有利，主要由于基于股票的薪酬应计转回。本季度的营业收入约为 5.24 亿美元，占净收入的 20.7%，而 2024 年第二季度为净收入的 22.8%。本季度的税收费用为 1.626 亿美元，占税前收益的 30.5%，而去年同期的调整后有效税率为 29.6%。本季度的净收入为 3.71 亿美元，或每股摊薄收益 3.10 美元，而 2024 年第二季度为 3.15 美元。
基于股票的薪酬转回为第二季度增加了 0.15 美元。排除此转回，每股收益将高于我们 2.85 美元至 2.90 美元的指导范围。资本支出本季度约为 1.78 亿美元，而去年第二季度约为 1.45 亿美元。增加主要与门店开业的时间安排有关。转到我们的资产负债表亮点，我们以 11.6 亿美元的现金和现金等价物结束了本季度。库存增加了 21%，在第二季度末为 17 亿美元。按单位计算，库存增加了约 13%，符合我们的预期。美元库存增长和单位库存增长之间的差异主要与相对于去年更高的关税税率和外汇有关。
我们在本季度以平均价格 247 美元回购了大约 113 万股股票。在第二季度末，我们还有大约 8.6 亿美元剩余在我们的 10 亿美元回购计划中。现在让我分享我们更新的 2025 年全年指导展望。我们现在预计收入在 108.5 亿至 110 亿美元的范围内。这个范围代表相对于 2024 年增长 2% 至 4%。不包括我们在 2024 年第四季度有的第 53 周，我们预计收入将增长 4% 至 6% 按区域。我们现在预计美洲的收入将持平至下降 1%，美国下降 1% 至 2%，加拿大大约持平，中国内地为 20% 至 25%，我们继续预计世界其他地区将约为 20% 我们更新的对美洲和中国内地的预期考虑了我们在那些地区看到的最新趋势。
展望 2026 年，我们预计所有市场都将受益于我们当前正在实施的产品驱动战略。我们现在预计 2025 年净新公司运营门店数将处于我们 40 至 45 范围的高端，并完成大约 35 家优化，相对于我们之前指导的 40 家。我们预计整体平方英尺增长在低两位数。我们 2025 年的新店开业将包括美洲大约 15 家门店，其中近一半的开业计划在墨西哥。我们其余的新店计划用于我们的国际市场，其中大部分将在中国。
我们对我们新店的生产力和我们从优化战略中看到的结果仍然感到满意。虽然我们正在对资本支出采取纪律严明的方法，但我们继续看到新店开业和门店扩张的积极回报，因为这些战略有助于改善我们现有客人的购物体验和新客人获取，同时建立品牌知名度和社区参与度对于全年。我们现在预计毛利率将相对于 2024 年下降约 300 个基点，相对于我们之前指导的 110 个基点下降。我们预计额外的 190 个基点下降主要由增加的关税驱动，包括最低免税额的取消，部分被我们几项企业范围内的努力以减轻这些成本所抵消。
我们现在预计降价将比去年高约 50 个基点，相对于我们之前预期的 10 至 20 个基点。这一变化反映了更高水平的季节性清仓，但并未考虑改变我们的降价和促销战略。我们将继续通过正常渠道清理季末和生命周期结束的产品，包括店内、在线、我们的奥特莱斯以及偶尔。在过去，我们利用过仓库销售。让我提供一些关于增加的关税费用的额外细节，现在包括两个组成部分，更高的互惠税率和最低免税额的取消。
我们之前的指导假设全年 mitigated 影响为 40 个基点，基于我们采购的大多数国家 10% 的增量关税和中国 30% 的关税。由于税率总体上实际更高并且最低免税额已被取消。我们现在预计全年对毛利率的 mitigated 影响为 220 个基点或约 2.4 亿美元。这一影响反映了我们的最佳估计，认识到实际效果可能因条件如何演变和我们的缓解努力表现而有所不同。就最低免税额而言。鉴于我们在加拿大有配送中心基础设施，我们一直处于有利位置，可以将我们的一些电子商务订单运送给我们的美国客人，因为这些货物中的大多数都在 800 美元以下。
它们有资格获得最低免税额，我们实现了有意义的关税节省。这一取消将对我们的毛利率产生重大影响，并占我们现在预计全年 220 个基点关税相关下降中的约 170 个基点。请记住，在 2025 年，基于时间安排，我们仅受益于半年的缓解战略，因为我们展望 2026 年，虽然抵消所有增量最低免税额费用将不可能。我们将受益于全年的缓解，并预计与更高关税和最低免税额取消相关的运营利润率净影响约为 3.2 亿美元。
转到全年的 SGA，我们现在预计相对于 2024 年去杠杆约 80 至 90 个基点，略高于我们之前指导的 50 个基点。虽然我们已经实施了几项企业范围内的成本节省举措，但去杠杆的适度增加是由较低的顶线、外汇逆风和持续投资于我们的 Power of 3x2 路线图驱动的，包括支持市场增长和国际扩张的投资以及技术的持续投资。当看 2025 年全年的运营利润率时，我们现在预计相对于 2024 年下降约 390 个基点。
正如我提到的，下降的 220 个基点是由 2025 年全年增加的关税和最低免税额取消驱动的。我们继续预计 2025 财年的有效税率约为 30%。我们现在预计摊薄每股收益在 12.77 美元至 12.97 美元的范围内，而 2024 年每股收益为 14.64 美元。我们的每股收益指导排除了任何未来股票回购的影响，但包括我们今年至今回购的影响。我们现在预计 2025 年资本支出约为 7 亿至 7.2 亿美元，相对于我们之前估计的 7.4 亿至 7.6 亿美元。
这一减少反映了我们在资本支出方面的纪律，并与支持业务增长的投资有关，包括我们多年配送中心项目的延续、新店、搬迁和翻新的门店资本以及技术投资。现在转到第三季度，看第三季度，我们预计收入在 24.7 亿至 25 亿美元的范围内，代表增长 3% 至 4%。我们预计在第三季度开设大约 14 家净新公司运营店并完成 18 家优化。我们预计第三季度的毛利率相对于 2024 年第三季度下降约 410 个基点。下降将主要由增加的关税和最低免税额取消的影响、固定成本的去杠杆以及我们对多年配送中心项目的持续投资驱动。
关税和最低免税额的综合影响将约为 230 个基点。我们预计降价将比 2024 年高 80 个基点，由增加的季节性清仓驱动。在第三季度，我们预计我们的 SGA 率相对于 2024 年第三季度去杠杆约 150 个基点。这将主要由增加的基础投资和相关折旧以及战略投资驱动，包括那些建立品牌知名度的投资。当看第三季度的运营利润率时，我们预计去杠杆约 560 个基点，其中 230 个基点与关税和最低免税额相关。转到每股收益，我们预计第三季度的每股收益在 2.18 美元至 2.23 美元的范围内，而一年前每股收益为 2.87 美元。
我们预计第三季度的有效税率约为 30.5%。当看库存时，我们预计单位在第三季度以低两位数增长，美元库存以低 20s 增长，这在很大程度上是由于更高关税税率和外汇的影响。我们预计在今年剩余时间里库存增长有类似的动态，因为我们展望明年。我们的目标是管理与销售趋势一致的库存，我们预计我们单位基础上的库存增长将从 2026 年第一季度开始缓和，然后将其交回给 Calvin。
我想强调，虽然有一些外部因素我们正在应对，但我们知道我们可以表现得更好，并且我们有几项举措正在实施中以重新加速我们的业务，特别是在美国展望 2026 年，我相信当我们新创意团队的全部影响显现时，我们将看到我们产品系列的改进。此外，我们将继续努力并拉动杠杆以应对更高关税的新现实。我将重申，虽然我们正在管理近期的动态，但我们有灵活性保持对未来的关注，并继续谨慎和战略性地投资于我们的增长潜力。
然而，我们正在为多种情景做计划，并且我们继续在整个企业范围内寻找更有效运营的方法，包括费用管理、平方英尺增长的资本支出和库存管理，说到这里，我将转回给 Kelvin。
谢谢，Megan。我们期待在片刻后回答您的问题。正如您听我说的，我们对本季度的结果不满意，并且我们知道我们的品牌可以并且将比这些结果表现得更好。我们清楚我们对情况的评估，这考虑了消费者环境和竞争格局中的当前动态。我们正在学习和适应，并专注于前进的道路，以创造和交付符合我们高性能和高风格理念的产品。我对我们的领导团队和我们已有的计划充满信心。
客人对我们许多新款式反应良好。我们的未来渠道很强大，我们新设计愿景的积极影响仍在前面。鉴于我们领导者和团队的激情、承诺和敏捷性，我们将成功应对这一时期。我们现在将接受您的提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。希望加入提问队列的分析师可以按星号然后按1。在您的电话键盘上，您会听到确认您请求的提示音。如果您使用扬声器，请在按任何键之前拿起您的听筒。要撤回您的问题，请按星号然后按二。第一个问题来自 ctig 的 Janine, sister。请继续。
嗨，感谢您回答我的问题。我们很想听到更多关于您正在进行的产品系列变化。首先，我很想听听您如何影响下半年。
听起来对明年上半年有很多期望，但我们应该期待在下半年看到什么，然后也许帮助我们理解这个休闲部分在系列中有多少，您在哪里看到较慢的销售趋势，这部分系列有多少，以及什么让您相信这是需要修复的部分？谢谢。
嗨 Janine。在产品渠道方面，团队的关注点真正集中在三个关键领域，得到创新和支持，以解决客人未满足的需求。首先是保持性能活动的势头。正如我提到的，那些危险类别是积极的，并在整个季度增长，我们希望继续这一点。团队专注于设计休闲和社交方面的几个新款式。我们在下半年有两个新单品推出 Loungeful 和 Big Cozy，然后第三是继续为我们知道客人喜爱的一些标志性单品提供新的视角，几周前推出的 scuba waffle 就是一个很好的例子。
通过今年下半年，有比上半年更多的新款式，正如我提到的，2026 年春季自去年 Jonathan 加入以来一直是焦点，团队在产品策略中带来了新的新鲜能量。我们对这些新款式以及我们在新颖性组合中看到的东西感到非常兴奋，从 23% 移动到 35% 从休闲的角度来看，它约占组合的 40%。60% 是性能上的那个性能。正如我提到的，销售在那五个关键活动中是积极的。
然后在休闲中，有新款式表现良好，Day drift, be Calm。还有核心系列如 Scuba, Softstream 和 Dance Studio，我们看到消费者疲劳，特别是与我们在一起时间更长的高价值消费者。这是销售的分割，以及我们在该休闲系列中看到的一些产品逆风。
太好了。然后也许跟进一下关税问题。我好奇您对已经采取的一些价格上涨看到了什么，听起来您对提高价格持谨慎态度，但只是好奇最近关税的增加是否改变了您对明年定价的看法。谢谢。
谢谢，Janine。所以我们正在对我们系列的一小部分实施适度的价格上涨。正如我们上一季度讨论的，反映在我们指导中的仍然是那个定位。我们继续看定价。我会说这些行动正在推出过程中，并且到目前为止我们对它们感到满意，但有些仍在前面。
随着我们进入今年下半年和明年，我们将继续将其视为一个杠杆。
非常感谢，祝你好运。
下一个问题来自摩根士丹利的 Alex Stratton。请继续。
完美。非常感谢。也许跟进一下关于那个生活方式点，你知道，大约 40% 或左右的系列。您认为这是正确的组合吗，随着时间的推移，并且在地理上有什么差异，然后单独地 just on the performance versus casual kind of deviation，只是感觉性能系列比您后来进入休闲的更久远。
所以我对那里的疲劳感到有点惊讶。所以任何颜色或想法关于有什么不同会有帮助。非常感谢。
就正确的组合而言，我确实认为 60/40 的分割，这是我们历史上看到的是一个好的基准。我们也会让客人根据我们带来的新款式来判断。正如我之前分享的，我们有计划继续发展到活动战略中，我们在那里看到机会。我们在跑步和瑜伽中有一个非常好的位置。我们看到有机会在训练、高尔夫和网球中继续获得市场份额，不仅在北美美国，而且在全球。所以当我们创新并倾向于那些时，我们看到那驱动增长。
在业务的休闲方面，它真正分割 between social and lounge。Social 一直是我们女士系列中的一个机会。Daydrift 是我们玩转高性能、高风格混合的一个好例子。有计划的新款式用于那个。我们有一个非常强大的休闲业务，由一些这些关键系列支持，正如我提到的，与新客人做得很好。而我们拥有这些在他们的衣柜中的高价值客人正在寻找并对新事物反应更多。我们有新的休闲来了。所以 60/40 分割我认为对我们来说是一个好的起始位置。
但当我们引入新款式时，我们不断学习和适应。我们将通过改进的敏捷性继续这样做，相对于在性能与休闲中增长。我们在两个那些细分中都有许多系列，我会说根据在性能内的时间长度而变化。由于面料和创新的本质以及解决客人未满足的需求，我们能够更新并提供各种变化，以及继续引入新的解决方案。所以一直是新款式和新创新驱动了我们看到的很多增长和成功，特别是在一些对我们来说较新的活动中。
所以我不惊讶我们正在看到并能够在那一边的业务上产生增长。而在休闲上。它归因于一些这些核心系列，我们已经有一段时间了，她对核心季节性颜色诠释反应较少，显然对新事物和那些的更新，如我提到的 scuba waffle，当它是真正她以前没有见过的东西时。反应良好。
非常感谢。
下一个问题来自高盛的 Brooke Roach。请继续。
下午好，感谢您回答我们的问题。Calvin，我希望您能将这些关键系列在您业务 40% 的休闲中的重要性背景化。您如何思考时间线，可能需要多长时间让新创新在您 2026 年春季创新渠道中扩展到足够大的规模，以便那种新颖性将完全抵消您从这些选择的休闲和社交平台看到的增量压力。谢谢。
谢谢，Brooke。当我们看进入春季的商品组合和从 23% 到 35% 的转变时，那将是客人没有见过的新款式。我会说那稍微超指数到我们看到的机会领域， which has been social in lounge, plus the newness that we've introduced this year that she has responded well to Day Drift, the Be Calm franchise, plus those that we have coming, which big, cozy, loungeful, being a couple of those, I feel that the mix is good to offset to give the guest choice and options around some of those core franchises.
我们显然将测试和学习。我提到的关键领域之一也是敏捷性，以便能够更快地追逐成功的项目。但我确实认为系列的组合允许我们拥有正确的新款式，并学习和看看客人如何反应。
太好了。非常感谢。我 pass it on。
下一个问题来自 ubs 的 Jay Sowell。请继续。
太好了。非常感谢。Calvin，您在准备好的讲话中谈了很多关于供应链举措，特别是围绕速度和变得更快。能否具体谈谈，您知道，交货时间需要变得多快，它们今天在哪里，您最终真正想带它们到哪里，以及您将如何管理那个过程，让一个公司以一种方式工作了很长时间，围绕创建产品 both in line and innovation into doing something，您知道，听起来很不同。谢谢。
是的，谢谢，Jay。团队一直在那项工作中，我们已经在过去几个季度改进了我们的上市日历，有计划继续能够适应他们的工作方式。
几个例子是在季节开始时与我们的供应商合作伙伴和我们的商家对齐我们的一些关键新项目和面料，并让我们的供应商基础拉入一些那些面料，以便当我们看到并从客人那里得到阅读时，我们可以更快地行动。我们提高了在过程中调整的能力，从采购订单和裁剪缝纫到不同的款式或不同的轮廓，取决于，再次，客人的阅读。所以这绝对是一种新的工作方式。
这一直是团队的一个重点领域，因为我们对我们带来的新款式感到兴奋，我们对我们的商品组合百分比感到兴奋，显然我们知道敏捷性和我们快速反应的能力是一个重要的肌肉，团队一直专注于那，既与供应商合作伙伴自己合作 equally。正如我提到的，Raju 加入了一个新角色，我对此感到非常兴奋，这真正是我们放在我们过程和技术上的焦点的延续，以使团队能够拥有正确的工具和过程来支持这一变化并更快地移动。
他将是团队在驱动那和利用技术以甚至更快移动中的重要合作伙伴。
明白了。然后如果我能问一点关于营销的事情，因为您提到，我认为在准备好的讲话中，您知道，如果您把产品做对，其他一切，您知道， kind of takes care of itself。但是，有没有，您觉得您能在营销方面做什么吗？您知道，您是否愿意增加营销作为销售的一个百分比，以可能创造一些更多的门店流量和围绕品牌的更多兴奋？
我们没有计划增加它是我们收入的 5%。
计划是维持那。我们肯定继续测试和学习但倾向于我们的草根、社区本地与一些事件激活，并且我们对参与度和客人指标在年初至今的基础上感到满意。我们的品牌仍然非常健康，并且如您所知，我们的客人非常忠诚。当我看客人数据时，我们继续在美国增长我们的客人基础 across all age demographics 通过本季度和年初至今。并且在我们最近的客人群体中，那些在我们低至中支出范围内的人，所有都比去年在我们这里花费更多。
机会是高价值客人，他们超指数于新款式，并且保留率仍然强劲。但机会是他们在我们这里花费更少 linked 正如我提到的，到这些核心系列，主要是在休闲和社交中。并且与这个群体，他们几乎都选择了直接营销。所以团队真正专注于我们主动展示和呈现新款式给他们的能力，当它们推出时。我们将维持我们在市场激活围绕社区和本地，并且我们在品牌知名度上看到好的成功，我们将继续玩那个公式。
明白了。非常感谢。
下一个问题来自花旗的 Paul Leguz。请继续。
嘿，谢谢 guys。能否谈谈互惠关税的总压力以及最低免税额 on an annualized basis，也许能分享您有多少依赖定价作为缓解工具，也许帮助我 maybe connect the dots between using price but then also guiding for higher markdowns year over year。
是的。谢谢 Paul。所以就 2026 年而言，我们分享了 3.2 亿美元 mitigated 影响。我们正在抵消那影响内增长的大约一半。我会说大约一半的抵消将是费用行动，余额将是定价和供应商谈判。定价比供应商谈判部分稍大。您知道，我会说我们正在非常 mindful on a style by style basis looking at the elasticities。不觉得与我们今年看到的降价压力有重叠。我认为那真正相关于我们有比基于我们销售趋势需要的更多季节性库存，并且我们专注于在年底前清理那。
肯定有眼在那两个部分之间的关系，并感觉良好定位。正如我所说，我们将保持对定价的关注，既我们的定价推出，其表现，以及竞争环境如何演变。
明白了。然后定价变化将孤立于美国还是您认为您在全球有一些定价能力可以作为缓解工具在这一点上？孤立了。谢谢。祝你好运。
下一个问题来自巴克莱的 Adrienne Yee。请继续。
下午好，Calvin。我想我的问题是关于库存 kind of that's in the pipeline。您能在现在和 2026 年之间做些什么，当修复措施生效时？如何，您能如何追逐 into things that are suggesting that they're working and make any kind of course corrections kind of before we get to that point？然后我的另一个问题是关于最低免税额，我不确定我们是否有足够的信息来反推，但电子商务大致是，让我们称之为 mid to high 40% depending on the quarter a portion of that comes into the US So how should we think about what was being used on the de minimis exemption？非常感谢。
谢谢。在库存上，很多我之前 laid out，能够更快、更敏捷的新方法已经到位。虽然我们还有一些工作，并且相信我们可以继续改进那些项目，我们通过今年下半年引入的那些，我们得到一个好的阅读 on，我们将能够比过去更快地移动，一些我提到的新过程，例如前期与供应商合作 on fabrications and having them ready，允许我们通过我们的追逐过程消除最多两个月。
所以那些已经到位，我们将能够反应，并且我们继续寻找方法，我们可以在未来甚至更多改进那种敏捷性。
然后就最低免税额而言，所以我们通过加拿大履行大约 2/3 的美国电子商务订单。那些货物中的大多数会在 800 美元以下，并且有资格获得豁免。所以这对我们来说是一个有意义的影响。我会分享我们正在积极看我们的配送中心网络，我们缓解战略的一部分是库存放置，并确保我们未来最有效率。太好了。非常感谢。我 pass along。下一个问题来自 JP Morgan 的 Matthew Boss。请继续。
太好了。谢谢。所以 Calvin，关于您修订后的展望在 both the US And China for the year，能否详细说明您看到了什么或您如何看到流量趋势在第二季度进展以及任何变化 so far in the third quarter that informed the more。 cautious outlook for the year？
嘿 Matt，所以在整个季度的 KPI 趋势方面，五月是我们最强的月份，七月是我们最弱的。所以我们确实看到趋势随着我们通过季度移动而减速。我们确实看到门店和电子商务流量随着我们通过季度移动而略有流动。转化率相对一致，然后平均订单价值持平至 slightly worse。我会分享 quarter to date 美国趋势 generally in line with our annual guide。加拿大比我们加拿大区域的年度指导稍低。然后中国在较高端。
我们确实预计第四季度。中国将在较低端，只是因为中国新年从第四季度转移到第一季度。
太好了。然后 Calvin，能否详细说明您之前的一些评论关于行业的变化，我认为您说正在挑战您的核心系列？然后区域上，我的意思是，您认为这里在美国有什么不同相对于您从品牌海外看到的东西？
谢谢 Matt。所以从一个行业或竞争位置，我会说的是我们的品牌仍然强大，我们的客人忠诚，并且我们的产品独特定位，并且正如我之前说的，有很多机会让我们继续在许多类别中增长。我们空间的竞争一直激烈，并且有很多份额让我们获得。
也就是说，竞争今天不同了。有更多参与者 across all of specialty and they're offering at leisure and performance solutions。我们的产品独特定位，并且当我们继续驱动我们独特的方法解决客人需求时，当我们交付时，我们赢。并且继续增长我们的性能服装本季度我认为是一个好的例子那。并且正如我们学到的并且我分享的机会与一些我们的休闲和社交核心系列是一个提醒给团队，当我们不并且我们需要继续创造新款式，以便我们可以保持领先于那些复制我们成功的人，并且我们知道我们可以为我们的客人做得更好，特别是在这些类别中。
并且那是焦点从一个区域视角。正如我分享我们的低至中价值消费者，新客人群体在美国我们继续看到支出增加，并且当我看 across international regional markets 我们处于增长的更早阶段，在份额上更早，在客人获取上更早，在我们与那些客人的关系中。所以我认为整体系列继续引起共鸣并驱动我们的势头在我们的国际业务中本季度强劲，并且团队为明年所做的所有变化将有益并服务于整个全球，因为我们知道新款式在 everywhere 引起共鸣。
所以非常积极那将只是对我们所有市场都有影响。
太好了。祝你好运。
下一个问题来自 Evercore 的 Michael Benetti。请继续。
感谢您回答问题。既然我们在国际主题上，能否谈谈加拿大？我知道在之前的季度中，您说一些您识别的问题 were identified were isolated to the US 但您对加拿大趋势最近的评论，我只是想检查您是否开始看到一些那些问题在加拿大或什么导致一些较慢的趋势在那里和中国。也许只是一个想法关于门店盈利能力今天在哪里相对于 prior peaks 所以您能思考一些您给的指导 within the context of how that market will affect the margins。
然后我猜 Megan，我不想 exhaust this，但当您您给了我们很多组件来思考 2026 年的利润率 between tariffs and de minimis。但是您知道，它 strikes me as the mix of new product keeps moving higher，那通常带有更高降价的占位符 as well。您没有那么多数据关于什么售罄 will be as you do for legacy products。那是一个公平的假设吗？或任何其他构建块应该 mindful of that wrap into next year。谢谢 Michael。
我 quickly go on Canada。谢谢。我们在加拿大市场本季度看到了类似的宏观条件 regarding some of the consumer uncertainties。并且作为客人整体花费更少，他们对新款式反应良好，并在他们已经有的款式上花费更少。并且我期望我们在美国所做的变化将有益于我们的业务 across all the important markets including Canada。在中国上。我们确实看到我们的运营利润率在第二季度扩张。我会说就增长来自哪里而言，它主要是电子商务。我们所有门店都有一点。更多压力在本季度。所以有一点机会我会说在我们的门店中，因为我们看到那里的流量 recovery from a margin perspective，我们正在积极计划 2026 年。有两个组件真正在影响我们。所以第一个是收入，并且我们专注于驱动那个美国拐点。我们将看到在运营利润率上的健康流动 through 随着我们看到那业务恢复。然而，承认正如您提到的，新颖性和管理那动态，我们将非常 mindful of inventory as we get performance in on the new styles and chase that trend on the upside。
所以肯定 looking to maintain our focus on full price component of our business and managing the markdown piece。然后第二个大影响为我们的业务显然是关税和最低免税额。所以我们继续 work on mitigation strategies there。并且提到 right now our expectation is 320 million impact and then there'll be some puts and takes as we go through our planning process。有一些费用部分我们今年 pulled up that will contemplate add backs as appropriate and obviously all with protecting long term brand health and our potential for the brand。
好的，非常感谢所有帮助 guys。
接线员。我们将再接受一个问题。
谢谢。最后一个问题来自 William Blair 的 Sharon Zakcia。请继续。
嗨，感谢您回答问题。我好奇，您知道，我们看到电子商务自 2030 年以来首次超过零售门店 growth，在 terms of growth，您是否看到客户购物品牌的方式发生变化，或者那反映了您选择在哪里进行 kind of the clearance activity？谢谢。
是的，我会说我们在两个门店都看到流量略有下降。我们确实看到在电子商务上的转化率上升。我会说一点消费者行为。
然后 also 我们确实看到在本季度更高的降价。我们倾向于通过我们的电子商务渠道更多清理那些。所以那将反映在那里。
那是我们今天所有问题的时间。感谢您加入电话会议，祝您有美好的一天。