身份不明的发言人
Kevin Royal（首席财务官）
Krishna Vanka（首席执行官）
身份不明的参会者
Sarah（H.C. Wainwright & Co）
大家早上好，感谢大家参加HC Wainwright第27届年度全球投资会议。我叫Sarah，是H. C. Wainwright的投资银行分析师。我们非常高兴大家能参加这富有成效的一天，包括一对一会议、公司演讲和小组讨论。在本次会议中，我们非常荣幸地邀请到Flux Power Trading的首席财务官Kevin Royal和首席执行官Kirshna Vanka，股票代码为FLUX。
大家早上好。感谢大家通过本次演讲加入我们。我们想快速向大家提供公司和一些财务方面的最新情况。那么我们开始吧。这里简要介绍一下安全港声明。我们是做什么的？我们是清洁能源转型的领导者。我们设计和制造锂离子电池，应用于包括仓库和航空业在内的多个垂直领域。稍后我会详细介绍。目前我们已有约28,000个电池组投入市场。
正如我所提到的，我们的业务涵盖物料搬运和地面服务设备。我们的总部位于加利福尼亚州维斯塔，拥有年产能超过1.5亿美元的生产设施。我们在佐治亚州亚特兰大设有一个远程支持设施。最后，最重要的一点是这些电池是智能的。锂离子电池具备智能功能，我们可以从中获取大量数据。因此，我们正在致力于将电池连接到云端，并通过我们的Sky、BMS和EMS平台公开这些信息，优化电池的使用，为客户提供更高的投资回报率。
在右侧，大家可以看到我们过去三年和过去三个季度的部分收入情况。我们的财年为7月至次年6月。下一张幻灯片。我六个月前刚加入公司。和我一起的是Kevin，他去年加入公司。Kelly Fry是我们的首席 revenue官，他今年早些时候加入公司，就在我入职前几个月。在底部的Mark也是最近加入的，去年12月。Jeff是我们的首席执行官，已经在公司工作了几年。
总的来说，这是一个全新的领导团队，他们都有着丰富的经验，简单介绍一下我自己。我来自Fluence Energy，这也是一家上市公司，该公司开发电池，类似的电池，但用于电网规模的公用事业部署，如太阳能电站等。因此，我带来了这些知识，旨在推动Flux将业务发展为盈利模式。当我加入公司时，我和我们的领导层一起制定了关键战略目标，我们希望解决这些问题，并将其作为我们发展公司的支柱。
第一是盈利增长。从我们的数据可以看出，我们非常接近盈利，这是我们最重要的战略举措。我和首席财务官现在专注于增长、盈利以及创新和运营效率。我们注意到，我们可以重新与供应商谈判，包括关税影响，也可以调整内部团队规模，以获得所需的效率，然后是解决方案销售。正如我提到的，Kelly Fry最近加入我们担任首席 revenue官。他的背景是不销售独立产品，而是销售解决方案，包括服务、软件等所有协同工作的元素。
这也意味着要与终端客户紧密接触，直接与客户合作，解决他们在物料搬运和GSE设备领域的问题。因此，我们很高兴有他帮助我们通过解决方案销售实现增长，然后打造合适的产品。因此，我们正在向更以产品管理为导向的公司转型。我们希望在这里打造世界一流的产品，让客户真正喜爱。如今，客户购买我们的产品是因为我们的客户支持和性能，我们希望通过构建更模块化的方法来推进这一点，既能节省成本，又能让我们具备规模化生产的能力。
最后一点，正如我所提到的，我们最近推出了这个Sky Ms平台，我们的一家航空公司客户最近购买了这个套餐解决方案，几周前我们发布了相关新闻稿。那么为什么选择锂电池呢？我们所处的市场实际上是在取代铅酸电池。如果你看看物料搬运仓库，正如我所提到的，目前这些车辆内部都配备了铅酸电池。而更换为锂离子电池非常简单，只需移除旧电池并安装新电池即可。
因此，你不需要更换设备、齿轮和变速箱等任何东西。这基本上就是替换。这意味着当他们转向Flux锂离子电池时，能获得显著的投资回报。为什么会这样呢？首先，电池的使用寿命更长，效率更高。对于铅酸电池，你实际上需要三组电池，充电8小时，使用8小时，冷却8小时才能再次充电。这就是他们必须经历的循环。而对于锂离子电池，你不需要这样做。
它支持机会充电。在班次之间、午餐休息期间，你可以为锂离子电池充电并使用。因此，当客户考虑使用Flux锂离子电池时，这能为他们带来显著的投资回报。最后但同样重要的是，从安全角度来看，你不需要每月进行血液检测来检查员工血液中是否含铅。就这么简单。我们所有人都随身携带锂离子电池。而对于铅酸电池，你必须采取很多预防措施，注意很多安全事项。
综上所述，我们仍处于这个市场的早期阶段。我的意思是，如果你看看物料搬运设备，原始设备制造商（OEMs）正在交付这些车辆、叉车和类似设备，他们也慢慢开始谈论直接使用锂离子电池，因此我们不仅与经销商合作，也与OEMs密切合作，而且购买这些设备的大公司也在要求使用Flux电池。但正如我所说，这仍处于起步阶段，到目前为止我们的渗透率约为10%至15%，它们的更换周期为3至10年，具体取决于使用频率和生产率。
我们正在引领这一转型，市场规模非常可观，正如你所看到的，不仅有增长，还有巨大的替代铅酸电池的市场空间可供我们占领。GSE领域也是类似的情况。所有航空公司，我们拥有北美大多数航空公司作为客户，他们大多都有绿色环保的举措。当你购买机票时就能看到，他们会问“你想抵消你的碳排放吗？”就这么简单。他们非常有前瞻性，但即便如此，他们也才刚刚开始。
他们正在用锂离子电池取代铅酸电池。因此，对我们来说这是一个巨大的市场。这里是我们生产的一些实际产品，我称之为智能电池。左侧是仓库部署的物料搬运电池，右侧是八端口地面设备以及一些我们正在尝试进入的新应用场景。总的来说，正如你所看到的，在某些情况下，我们的产品获得了UL认证，这是安全要求，也验证了我们的电池能够胜任更高强度的工作，通过投资回报率体现更高的生产率。
因此，当客户转向锂离子电池并开始使用时，这对他们有显著的影响。我还想谈谈数据方面。正如我所提到的，我们已部署了约28,000个电池，每个电池都有可能连接远程信息处理单元。我们称之为遥测技术，用于收集数据。锂离子电池提供了大量数据，这不仅仅是了解电池的状态或健康状况，更重要的是优化充电时间、充电方式、充电地点、使用周期等。例如，你真的需要使用2280吗？还是可以稍微调整一下？你能否压缩充电区域的使用范围，从而让电池多使用一年？
诸如此类的问题。我们凭借我们的软件平台在这个行业处于前沿，我们称之为skyems，正如我所提到的，该平台已在一家航空公司部署。我们实际上在谈论解决方案销售，即将智能电池连接到软件，并连接到客户的内部系统，以获得最佳价值和投资回报。谈谈客户。这里是我们在五个不同垂直领域的一些客户，你可以将他们大致分为我们关注的两个领域，正如我所提到的，物料搬运、仓库以及机场地面服务设备。
你可以看到这里有很多知名企业。正如我所提到的，所有这些客户都在经历从铅酸电池向锂离子电池转型的过程。我们正在引导他们完成这一旅程。这个旅程通常包括与他们合作，了解情况，选择一个仓库或地点，部署电池，进行演示，让他们兴奋，向他们展示投资回报，让他们减少铅酸电池房，不再需要每天接触化学品，重新规划如何在整个车队中部署，并与他们密切合作。
我们实际上才刚刚开始最后几个步骤。是的，我们有直销团队，这就是Kelly Fry团队负责的工作。在某些情况下，特别是在GSE设备方面，我们有合作伙伴，并与他们密切合作。我们正在投资销售活动，与前任管理层相比，我们今年的销售团队规模翻了一番。因此，随着我们的扩张，你会在这样的幻灯片上看到越来越多优秀的客户标志。那么电池部署在哪里呢？正如你所看到的，我们主要在北美。
在地图上的三个主要国家，我们在航空领域占据主导地位。正如我所提到的，北美有7家以上的航空公司以一种或另一种形式在其地面服务设备车辆中使用我们的电池。在这项技术的商业化方面，我们是行业领导者。我们处于非常早期的阶段，与客户密切合作。我们拥有强大的经销商和分销网络，以及我们提供的国际培训计划。因此，我们不仅销售电池，有时还销售软件，我们还与客户一起，让他们了解如何维护电池，如何真正获得最佳价值和投资回报。
因此，我们为此提供了良好的培训计划。现在你可能会想，你们的供应链战略是什么？如果你看看组件，显然我们有组成电池模块的电芯，然后是金属外壳、电缆和线束。我加入公司后，我们开始在考虑关税影响的情况下与供应链重新谈判。我们正在取得一些良好的进展，与他们合作，了解我们还可以从哪里采购，如何获得更好的价值和更高的利润率。这从供应链开始，但不止于此。
从供应链开始，我们了解可能性，然后回到绘图板，与工程团队合作，找出设计解决方案的最佳方式，以提高效率。然后，与销售团队合作，与客户沟通，获取他们的反馈，这是我们通过新管理层和新的工程副总裁建立的产品管理周期，目的是提高利润率，特别是毛利润率，这真的可以改变游戏规则，让我们进入盈利领域。
这里有一些客户的评价。正如我所提到的，达美航空（Delta）属于GSC领域，百事可乐（Pepsi）属于物料搬运或仓库领域，卡特彼勒（Caterpillar）属于建筑设备类型。在所有这些案例中，他们都部署了我们的电池。在某些情况下，他们更换了铅酸电池，在另一些情况下，这是新建项目，他们在购买新设备时就决定从一开始就使用我们的电池，并且他们正在利用这些智能电池提供的数据来改善运营。
归根结底，对达美航空来说，重要的是能否让航班准时起飞，节省一些时间。对百事可乐来说，能否多运送一箱百事可乐，多赚一些钱。这就是我们所实现的。我们提高了他们的运营效率。通过我们的产品、智能电池和配套软件，我们为他们提供了更好的投资回报率。话虽如此，我现在把话筒交给Kevin，让他谈谈财务方面的情况。
很好。这张幻灯片上有很多数据。我想让大家注意顶部的收入部分。然后我们看左边的2022年，显然对公司来说是突破性的一年，增长良好。但当你看2023年、2024年和2025财年前三季度时，虽然收入有所波动，但实际上并没有增长。公司基本上处于持平状态。我们有了新的管理团队。Christian（可能是Krishna的口误）加入公司六个月了，他在专注于我们需要做的事情以实现增长方面做得非常出色。
首先是销售覆盖。当我来到公司时，销售团队的规模在Christian加入时也没有真正改变，我们基本上只有两名销售人员。我们已经将其增加到六名，并将继续增加。我们正在以一种公司从未有过的方式与OEMs合作。我们开始在这方面看到进展。然后我们也在扩展我们的产品供应，这将为我们提供另一个增长途径。我现在想转到调整后的EBITDA，这涉及到盈利能力。
我们确实取得了很大进展。例如，第三季度，我们有与重述相关的重大一次性成本。如果没有这些成本，我们基本上可以达到收支平衡。因此，重述活动产生了一些重大成本，这些成本也延续到了第四季度，我将在下一张幻灯片中讨论。这只是让大家了解一下2024年第三季度的情况。正如Krishna所说，我们的财年结束于6月30日。我们的毛利润从28%增长到32%，这是不错的增长。
这并非偶然。我们一直在努力，采取了多项举措来降低材料成本，提高定价。但从盈利能力来看，我们似乎有所退步。但实际上，我们解决了一起源于重述的诉讼。如果没有这些相关成本，我们的亏损约为10万美元。但与历史水平相比，这是显著的进步。总结一下，我想强调我们有了新的团队，但这是一个经验丰富的团队。看看Krishna earlier展示的幻灯片，我们正在将市场策略转向基于解决方案的销售。
我们看到这引起了客户和合作伙伴的共鸣。我们是一家经验丰富的公司，有28,000个电池组在使用中。我们的质量在早期可能有所欠缺，我认为很多创新公司都会遇到这种情况。但现在，客户认为我们的质量是一个优势。正如我所提到的，我们正在深化与OEMs的关系。我认为这是将公司提升到下一个水平的关键，通过我们正在采取的行动，我们确实为未来的盈利增长做好了准备。
话虽如此，我们现在开放问答环节。如果有任何问题，请提问。
电池技术，比如与Electrobiot相比，他们总是说更好的循环次数、更好的循环时间和安全性。显然他们自己制造电池。对吧。考虑到这一点，我假设过去几年 merchant市场的电池技术有了显著改进。那么就目前而言，与几年前相比，你们在技术和性能方面能够购买和采购到什么样的电池？
是的。我们正在与尽可能多的供应商合作。我们正在测试不同的化学物质。就在我们说话的时候。在过去几年里，它们变得更加稳定。这是第一点。它们变得更加安全。这不仅仅是化学物质，我们拥有的BMS（电池管理系统）控制着电池的行为，当你观察电池的表现时，它实际上来自BMS。对吧。它决定何时开启/关闭，何时充电/放电。因此，我们取得了良好的进展。这就是Kevin所说的电池质量来自BMS。
我们的设计方式使得我们可以更轻松地更换这些化学物质。我知道你提到了一个自己内部生产电池的竞争对手的名字。但我们有更换的灵活性，这对我们来说非常重要，因为新技术不断涌现。我们可以更轻松地尝试新的化学物质。我们的优势在于BMS，我们认为这是电池智能和控制的核心。
你认为电池本身并不是一个大的专有部分。对吧。因为电池供应商到处都是。
是的，完全正确。
但我认为几年前技术上有一些明显的差异。但我的问题正如你所回答的，差距正在缩小。
是的。
就你们能购买到的产品而言。
所以差异化正在转向BMS层面，而不是化学层面。这就是我想说的。是的。
我们采购的电池的使用寿命实际上会超过它们所应用的设备。因此，寿命根本不是问题。
对。
还有安全性。安全性。
安全性也很重要。显然。
是的。我们合作的供应商，他们为电动汽车等大规模生产电池。因此，他们拥有相关的专业知识，并且在不同的垂直领域反复这样做。因此，我们对我们的采购来源非常有信心。是的。
你们的专有软件的采用情况如何？我们所有的客户都来自Doc。
当然。这是个好问题。我来到这里的原因之一就是我们拥有软件平台，并且我们可以在这方面实现增长。因此，自从我们投入精力以来，正如我所提到的，我们现在开始将其作为解决方案进行销售。最近120万美元的套餐解决方案销售表明客户愿意购买它。我们的目标是展望未来，正如我在上次电话会议中提到的，我们希望开始为我们销售的每一个电池配备远程信息处理功能。
我们正在研究其经济性和意义，以及如何向客户打包。但我们的目标是让市场上的每一个电池，从现在开始，都具备智能。然后我们有28,000个电池组的基础可以利用。我们可以在上面安装一个小型远程信息处理单元，让它们联网。这就是我们的方法。但总结你的问题，我们希望将软件销售附加到我们提供的每一个电池上。
必须理解。
是的。
当然是这样。 [突然结束]