身份不明的发言人
Menashe Lior Shemesh（首席财务官）
Nir Zohar（总裁兼首席运营官）
身份不明的参会者
Ygal Arounian（花旗集团）
好的，我们直接开始吧。我是City Internet团队的Igal Rooney。感谢大家的参与。非常高兴邀请到WIX首席财务官Hommes总裁Yer Zohar与我们在一起。非常感谢你们的到来。
感谢邀请我们。
是的，非常兴奋。我们将直接进入最重要的话题。我相信你们今天已经收到了很多相关问题。关于Gen AI的演变，特别是Vibe编码。我们会深入探讨几个方面，虽然我们在财报电话会议上讨论过，但这仍然是投资者最关注的问题。从你们的视角来看，网站建设领域正在发生怎样的演变？特别是围绕Vibe编码和GenAI，未来会如何发展？这对你们有什么影响？我们不妨从宏观层面开始，然后再深入探讨。
当然。我认为Vibe编码是一种技术能力。这是一种非常棒且有趣的能力，但问题在于如何部署它以及能用它做什么。从我们的角度来看，有两个核心问题。一是Vibe编码和网站建设能做什么，这方面我不会展开太多，但我们将以一种非常有趣的方式进行创新，看看两者如何相互促进。你们可以保持关注，很快就会看到相关进展。我认为观察它们如何互补会非常有趣。
但重要的是要理解，当我们思考Vibe编码和网站建设时，你们需要更高层次的策划。因为如今创建网站时，你们仍然期望它以某种方式运行。你们希望它是可访问的，因为美国和欧洲有可访问性法律，如果违反这些法律，你们可能会被起诉，你们的业务可能会被起诉。你们希望在不同层次的安全上合规，并确保不会被入侵。
当你们使用Vibe编码时，尽管你们在使用机器，但实际上是你们在编写代码。你们只是用自然语言让机器为你们编写代码。我们相信，为了让代码与网站良好协作，需要一种不同的解决方案，以一种确保你们在编码时不会出错的方式进行策划，因为你们可能会在系统中留下漏洞，从而暴露风险。作为平台，我们希望确保你们的安全。因此，我们认为将Vibe编码引入WIX生态系统将是一个非常有趣的机会。我们将在不久的将来实现这一点，我认为观察其演变以及对网站建设质量和结果的影响会非常有趣。
比如，你们能从中获得什么？如何通过在其上编码的能力来补充你们的网站？我认为另一方面是我们看到的围绕应用程序的机会，这是一个相邻的机会。但在我们看来，这与WIX对网站所做的有很多相似之处。如果我们回到2008年，当时我们发布了第一款WIX产品，网站已经存在。很多人拥有网站，但这些人实际上是企业，因为只有大公司才能负担得起高质量的网站。
我们表示希望遵循四个原则运营：首先，我们希望消除技术障碍。我们希望让技术对所有人可用，而不仅仅是企业和大型公司。我们希望用户界面直观，不仅高端设计师和工程师可以使用，普通人也能轻松使用。我们希望结果非常可靠，完全符合你们的预期。最后，我们希望看起来非常专业，因为这反映了你们的专业性和业务的专业性。
我认为WIX最初获得了大量需求和流量，至今仍然如此，因为人们确实需要它。每个人都希望拥有一个网站，但几乎没有人能做到。我认为我们将看到同样的事情发生在使用Vibe编码构建简单应用程序和前端代码的能力上。因为即使在今天，构建提高业务效率的东西也只有企业能做到。昨天我遇到一位女士，她告诉我她使用base 44为家庭构建了一个应用程序，给她的孩子们分配家务，让他们完成任务并在应用程序中打卡。如果做得更多，他们会获得额外积分。每周结束时会有比赛。没有人能独自做到这一点。突然有了允许你们创建这类内容的工具。它可以用于家庭、家人、业务或客户。这是一个真正的游戏规则改变者。这是一个刚刚开始兴起的市场。
是的。
好的。在座的每个人都听说过Vibe编码。这很棒。但你们都是专业人士。走出酒店，到第六大道问问人们是否知道Vibe编码。答案会是：你在说什么，朋友？但我相信这将会发生。我认为这本身就是一个我们可以通过base 44参与的巨大市场，这也是我们对此感到兴奋的原因。
是的，好的，我们会深入探讨base 44。
这是我的简短回答。
这是一个非常简短的回答。我们只剩下两分钟了。好的，很明显。我在财报电话会议上谈到了应用程序方面。你们也提到它是网站建设用例的补充。但听起来你们的意思是随着时间的推移这两者可能会合并。是这样吗？对于base 44，也许我没有正确理解你们的意思。base 44会保持独立吗？还是会整合到WIX中？未来会如何发展？
我认为可能会有重叠。肯定会有重叠。一个非常复杂的应用程序或一个你们想对外公开并放在互联网上的应用程序可以成为一种网站。也就是说，我认为网站的使用场景仍然是独立的，构建应用程序的使用场景也仍然是独立的，这是对我们整体潜在市场的补充。也就是说，我们能在网站建设环境中使用Vibe编码的功能吗？当然可以。但这是技术的利用，这是一回事。另一个是新应用程序的可寻址市场，我认为我们有很大的机会成为领导者之一。也许会成为领导者。我们当然希望成为第一，但我们需要共同努力。
好的。那么我们来谈谈base 44。当你们收购它时，它才几个月大，非常新。单笔百万美元的交易。你们收购时提到今年的退出率为40到50。现在还是这样吗？base 44有什么特别之处让你们觉得它是一个有吸引力的目标？因为市场上还有其他一些引人注目的公司。base 44有什么不同？为什么选择它？
首先，市场机会是明确的，基于base 44以及其他市场参与者。当我们观察这个市场时，我们确实认为这里有一个真正的巨大机会，我们想参与其中。具体为什么选择base 44而不是其他人，是因为当我们试图学习和理解我们想做什么时，他们推出了产品。他一个人推出了产品。他在以色列推出了产品，我们说，嘿，这个人刚刚推出产品。这非常有趣。产品看起来很棒。我们试用了，效果非常好。他就在街对面。我们给他打电话，一起喝咖啡聊天。我认为从第一次会议开始，Maor（CEO兼创始人）、Avisha和我都感到有惊人的化学反应，显然文化契合度很高，因为他来自街对面。但也很明显，我们有相似的目标。我们想构建伟大的技术和产品，让许多用户使用。他想构建一些宏大的东西，但他也有从以色列做起的热情。我们分享了这种热情和愿景。我们看到我们相处得非常融洽，我们认为这是一个领先的机会，如果我们自己开始开发，而不是获得已经在进行中的东西，获得一个对此充满热情八九个月的人。
听起来时间很短，但之前并不存在。所以这是时间的开始，而且与一个人谈判而不是与整个投资者名单谈判也有好处。这更容易、更快，你们不需要担心很多员工，你们可以围绕他构建一切，而不是试图替换东西。因此，我们也假设整合会容易得多，我们看到我们在运营方式和他需要什么才能成功之间存在大量潜在的协同效应，相信如果我们把WIX机器放在他旁边，他就能更快取得成功。顺便说一句，他也这么认为，这就是我们决定推进的原因。
是的。好的，太棒了。那么Leora，让我们也听听你的看法。谈谈把WIX机器放在他旁边。总的来说，关于投资概况，你们在财报电话会议上提到自由现金流利润率指引没有变化，但实现方式的组合发生了变化。预订增长加速，但相关成本也增加了。你们还承诺利润率会继续扩大而不是下降。投资者应该如何考虑这一点？随着GenAI和Vibe编码领域可能有更多投资进入，你们的投资概况会是什么样子？
听起来可能很奇怪，但作为首席财务官，我非常高兴进行这项投资。我认为这项投资有三个不同的组成部分。第一个是与收入直接相关的成本，即AI的成本。当你们编写应用程序并进行提示时，会产生成本，这是销售成本。这就是为什么我们在指引中特别提到毛利率的原因。现在记住，它增长得非常快。当人们刚开始编写应用程序并进行提示时，他们会创造成本。但一旦他们构建了应用程序，成本就变得微不足道。所以实际上你们需要从代码的角度来看待它，即开始应用程序时有成本，之后几乎没有。因此，在这种高速增长的业务中，通常开始时会有更多成本。但我相信长期来看，这与WIX的模式完全相同。我们甚至已经开始看到两个月后成本大幅下降。关于我们从合作伙伴那里获得的每次提示的成本。这是其一。我认为这与增长密切相关。我们看到的增长、预订、收入越多，显然销售成本也会越多。但随着时间的推移，这与WIX的模式完全相同。我认为它甚至更有趣，因为我认为最终相关成本将变得与托管类似，成为一种商品。第二件事是关于营销。营销与尝试相关，没有严格的预算限制。从我的角度来看，只要我们继续增长，我们就会为营销付费。我们在相同的规则下投资营销。这是第二项。第三项显然是人员成本，如客户服务、研发等。这与WIX机器有关，但我认为协同效应非常棒。所以我们能够在整个WIX范围内优先考虑人员配置。我不认为这会很显著。
顺便说一句，如果我们决定内部构建这个，我们也会做同样的事情。我会分配一定数量的客户服务和研发人员，以及一定数量的营销人员来运营新产品。这只是组织内部的优先级问题。
但你们正在为此招聘人员。
有时是在WIX内部，但不一定从外部招聘。
明白了。
因此，对损益表的影响是显而易见的，因为收入需要时间赶上，而你们有成本。但对自由现金流的影响较小，因为我们实际上以非常快的速度获得了预订。但我相信，观察这个模式与WIX非常相似。我们将看到一个高速增长业务的影响，这会产生影响，我们在上次财报电话会议中已经提到。所以我希望显然它会继续。
是的。好的。再从资本配置的角度问一个问题。正如Nir所说，你们历史上构建了一切，这次你们决定通过收购加速进程。你们不久前还进行了另一项AI收购。这种演变是否改变了你们对并购的看法？或者你们仍然更倾向于内部构建而不是并购？
我们进行的并购非常少，所以我可以在并购上稍微倾斜，但仍然主要依靠内部构建。我认为对我来说，健康的方式或健康的学习方式是也能够利用这类并购机会，并且以有效的方式。那么我们会进行大量并购吗？不会。我们希望能够增加业务规模并找到这类机会吗？当然。如果我遇到另一个类似base 44的机会，我会非常乐意考虑。但我认为我们仍然主要是一家构建公司，可能偶尔进行一些收购。
好的。也许我们会在讨论中更多地融入GenAI。但让我们从Vibe编码转向base 44。
你们可以让它回答问题。
base 44。
我们也可以让GenAI回答问题。
我们应该。明年我肯定会被GenAI取代。好的。漏斗顶端的趋势一直很好并且在改善，特别是新用户群体。你们从第一季度的+12到第二季度的+14再到7月的+20。能谈谈是什么推动了这一点吗？谈谈是什么推动了这一点，以及自7月以来你们可以分享的任何其他信息。
我不会分享7月以后的更多数字。我认为我们需要等待。但我要说的是，我认为贡献首先来自品牌，这支持了有机需求，进而支持了我们以相同的投资回报率获取更多客户的能力。我认为这是关键部分。我猜我们可能认为其中一部分也可能是宏观活动稍微好转的结果。但老实说，我们觉得其他公司并没有提到类似的情况，所以也许主要是我们的品牌，而不是宏观。我不知道。我认为这是可能影响的两个主要因素。显然我们对此感到高兴，认为这对我们的业务来说是一个非常健康的轨迹。
好的。+20的增长中有价格因素吗？业务层级有一些轻微的价格上涨。
不，没有。
主要是我们追赶的结果。但它非常小。
我认为在群体增长中它很小。
在群体增长中它很小。
是的。所以这只是纯粹的有机增长。
是更好的增长。是纯粹的有机增长。这就是为什么我对此感到如此兴奋。
好的。这是不包括base 44的+20。
这是不包括base 44的。
好的。我们能多谈谈定价和定价理念吗？今年几乎没有提价。去年有一些提价。你们之前提到过每隔一年提价一次。虽然没有承诺，但作为一种模板。你们现在如何看待定价和定价机会？Studio的价格低于核心编辑器。为什么这样？如果它是一个提供更多功能的专业产品，是否有机会让Studio迎头赶上？
Studio非常简单。我们优先考虑采用率而不是其他任何东西，这就是为什么我们不想碰它。你们必须记住，在Studio中，很多时候不一定是新用户在购买，而是现有合作伙伴在构建新项目。所以在用户心态上有点不同，这就是为什么我们只想保持采用率和增长。总的来说，关于定价，我们没有固定的日期或节奏。回顾过去六七年，大约每两年一次是历史节奏。但我们处理的方式是每年进行研究。只是不一定我们会做出提价的决定。有时我们这样做只是为了积累并确保随着时间推移更容易做出决定。我们总是会测试一点。总是有一点价格敏感性。了解产品发生了什么变化。为什么要提价？通常是因为你们给人们提供了比以前更多的东西。特别是在订阅业务中，当你们提价时，你们是对已经为你们付费的人提价，而不仅仅是对购买新订阅的人。所以我们想看看你们是否增加了足够的额外价值来证明这一点。同时你们也想看看周围的情况，互联网上的订阅业务如何表现，你们与竞争对手相比如何。很多年前，我们希望成为价格最低的，或者至少在空间中有最低的价格点。我们已经不再这样了。我们优先考虑订阅的ARPU和质量，而不是数量。从这个角度来看，我们不想成为最便宜的，但我们也不想超过市场其他部分成为最贵的。所以我们必须考虑所有这些。我们计算并决定要做什么。我猜每个人都在问，Nir，你们会在2026年提价吗？答案是，我还不知道。也许，但我不确定。
明白了。定价是一个方面。ARPU一直在上升。
是的。
不管定价如何。你们确实提供了更多。
当然。
也许我们回到GenAI，因为Gen产品的货币化推动了这一点。能谈谈ARPU的总体增长吗？Gen的贡献？你们已经推出并将继续推出base 44的多个GenAI产品，其中一些你们直接货币化。
首先，我认为Gen对ARPU的贡献，我们开始看到，但还不显著。它主要来自Gen工具的能力，暴露并帮助客户采用更多他们然后付费的业务解决方案和功能，无论是电子邮件营销还是使用Google AdWords等来广告他们的业务等。所以从这个角度来看，这是一部分，但不是很大的一部分。我认为另一个随着时间的推移推动ARPU的因素显然是更多的GPV和商业业务的成熟，这些业务随后被附加，以及我们产品的一般持续改进及其对业务的适用性。因为ARPU增长的很大一部分来自人们转向更高价格的订阅，这些订阅更面向业务。
是的，我认为另一件事是我们看到客户组合的持续变化，意味着我们看到更多拥有现有业务的成熟客户。顺便说一句，这就是为什么我们看到合作伙伴的GPV已经超过55%，而对整体收入的贡献约为三分之一。意味着我们看到更多具有高GPV的成熟业务使用各种业务应用程序，这随着时间的推移不断提高产出。
好的，让我们花更多时间谈谈合作伙伴和Studio。去年我们从Studio开始，花了与Vibe编码一样多的时间。能给我们一个关于Studio现状的总体更新吗？还有什么？是否有新的演变，Studio方面是否有另一个产品即将推出？合作伙伴和代理机构的采用情况以及它现在的位置和未来12到24个月的机会。
我认为合作伙伴在我们业务中的重要性和意义并没有消失。如果有什么不同的话，它甚至更重要。我认为从这个角度来看，Studio一直是这一成功和增长的驱动力。我们仍然非常非常满意。显然，你们听到的少了一点，因为产品推出后，每个人都非常兴奋。然后你们需要埋头苦干，逐步改进它。我们正在从这些持续改进中获得结果。回到Lior提到的，合作伙伴在整体蛋糕中较高GPV部分的比例是这一成功的一个很好的例子。所以从这个角度来看，它仍然是我们业务中非常重要的一部分，对我们来说是一个非常非常重要的产品。肯定会有时候，可能在未来的某个时候，我们想以比这些小迭代更深入的方式进行迭代，做一些更重大的事情。不是因为有什么问题，只是因为你们想继续改进产品，继续创新，给客户带来惊喜和愉悦，以保持他们的满意度。我肯定认为在未来12个月左右会有另一个有趣的Studio升级。
明白了。但代理机构和合作伙伴的采用情况，他们正在构建更多网站，速度更快。是这样吗？
人们继续以我们过去讨论的趋势发展。
明白了。好的。总的来说，合作伙伴部分略有减速，但仍然以中二十几的速度增长。投资者应该如何考虑合作伙伴的这种增长概况？
我认为你们应该预期在未来中期也会有类似的增长，我不认为它会改变。意味着我们仍然相信在未来几年它对我们来说将是一个高增长业务。
好的。
意味着我们仍然相信在未来几年它对我们来说将是一个高增长业务。
base 44是合作伙伴业务的机会吗？你们看到他们在Vibe编码上的任何采用吗？还是仍然是分开的？
我认为在某个时候是的。顺便说一句，不仅是为了他们的采用，而且一般来说，最终总会有人更喜欢别人为他们做这件事。是的，我可以为我的业务创建自己的漂亮应用程序，但我太忙了。所以即使我要使用并支付base 44的订阅费，我也希望有一些设计师、合作伙伴或代理机构为我做这件事。我相信它仍然处于早期阶段。我还没有看到。但我确实认为未来这也会成为其中的一部分。
好的。自建者谈到回到10%以上的增长。我认为这仍然是目标。
是的。
是什么让你们实现这一点。
更好的产品。是的。
好的，这很快。
更好的产品。
这是我们多年来一直在做的事情。我认为如果你们看看上次财报电话会议中我们提供的关于持续增长的内容，主要是关于产品。当然，未来也可能会有一些价格上涨，你们提到了。但我认为关键是产品，我们在讨论一开始就谈到的群体增长完全是关于产品的。很多实际上是与自建者一起发生的。他们使用不同的AI工具来完成网站以满足他们的需求。使用更多工具提高转化率。这是关于产品的，我们确实打算很快推出一个重要产品和更多工具来支持它。所以我确实相信我们可以实现。
没有时间表分享这个新产品。
这是。
好的。能谈谈你们在这个新产品中试图解决什么问题吗？这是否透露太多？
等我们推出后再说，我很乐意解释。
好的。你们做的一件有趣的事情是推出了所谓的生成引擎优化产品。
是的。
谈谈这为你们的客户解决了什么问题。你们在GenAI搜索的变化中看到了什么？它如何推动流量？我认为搜索流量略有下降，但有机流量上升。这对你们有什么影响吗？有趣的是，其他一些SMB软件公司提到搜索是一个阻力，但对你们来说似乎不是。
首先，老实说，我们没有看到这一点。我们看到了一些微小的变化，但它太小了，总体上是有利的，这回到了增长课程的能力。但即使SEO和搜索的有机流量有微小下降，AI搜索有微小上升，也不足以让我谈论阻力或其他。所以对我们来说还为时过早，我们没有看到这种变化。也就是说，我们多年来一直努力为客户提供的一项重要能力是如何被发现以及如何将流量引导到他们自己的网站。其中一部分是他们自己付费获取或电子邮件营销等可以吸引客户的东西。多年来另一部分确实是改进WIX上的SEO能力。我们几乎是第一家获得Google直接API访问权限的公司，可以在用户的网站发布后立即在Google上索引。但我们还为客户提供了非常详细的能力，以随着时间的推移提高他们的SEO位置，确保他们继续获得流量，并以正确的方式实施SEO。
我们开始涉足这个新的代理搜索领域，即AI搜索代理，你们需要以不同的方式处理网站，以便在代理上出现并获得正确的结果。这还为时过早。我确信它会随着时间的推移而变化和演变，但我们必须保持领先，以确保我们为客户提供最佳建议和工具，使他们的网站适应这种变化的环境。顺便说一句，我希望其中一些会开始自动化或半自动化，以便我们能够成为他们之间的技术层，尽可能多地为他们完成这项工作。回到我一开始说的关于WIX原则的内容，首先，我们应对这些不断出现和演变的大型技术挑战。如果你们是一家大公司，一家大企业，你们有雄厚的资金来应对它们。如果你们是一家中小型企业，一家小企业，一家微型企业，你们没有机会独自应对它们。这就是我们认为我们为你们提供的额外价值，以便你们能够成功。顺便说一句，这也是我们能够随着时间的推移证明提价合理的方式。我们提供额外的价值，真正的价值，而不是理论上的价值。
好的，观众有什么问题吗？我们还有大约一分钟的时间。我想提前。
你们谈到了吸引AI搜索。你们是否也在考虑如何吸引代理搜索？你们如何处理为他人自动执行操作的代理网络？这对你们来说是同一类别吗？
我认为肯定在考虑这一点，但它仍然相对较早。你们必须记住，很多这些东西刚刚被引入。它们还没有广泛传播。肯定还没有标准化。它会发生的，我们非常投入。顺便说一句，我们与几乎所有大型参与者都保持着良好的关系，随着事情的推出，我们将为网站和我们自己的业务创建正确的适配。
好的，我还有30秒。回购，股票。围绕GenAI估值主题的压力非常有吸引力。我认为你们授权了更多回购。你们现在如何看待资本配置和回购？
继续做。继续做。我的意思是，当股票回调时更是如此。但总的来说，多年来我们对股东的承诺首先是抵消我们的股票薪酬稀释。然后多年来也旨在减少股份数量。我认为如果你们看看过去三四年或五年的股份数量趋势线，你们可以看到肯定有减少和下降。我们的目标是继续这样做。显然像这样的时期提供了额外的机会。
是的。
我们已经回购了超过10亿美元。肯定，你们知道，继续这样做。
好的，太棒了。好的，时间到了。谢谢你们，非常感谢。谢谢大家的参与。
谢谢。
谢谢大家。