身份不明的发言人
James Corbett（首席执行官）
身份不明的参与者
好的，感谢大家参加。这是摩根士丹利第23届全球医疗健康大会，我们很高兴能为大家带来有趣的故事。在今天开始之前，我们的研究网站上会有一份重要的披露文件。所以如果您访问www.morganstanley.com，如有任何问题，请联系摩根士丹利代表。
说完这些，我想把时间交给Jim，请他先做自我介绍。然后我们开始讨论Avita，这是一家非常令人兴奋、有趣的公司，我有幸在过去几年中逐渐了解。我认为，这次对话将有助于理清公司当前的状况和未来的发展方向。
太好了。我叫Jim Corbett，是Aveda Medical的首席执行官。我们拥有一系列令人兴奋的治疗性急性伤口护理产品组合，其中以Recell技术为核心，稍后我们肯定会谈到这一点。
很棒。那么我们直接切入正题，您能介绍一下Recell平台是什么，以及它如何契合Avita的整体使命吗？
嗯，Recell确实非常独特，我会在最后描述它。它生产的是一种喷雾式皮肤移植。当你想到这个概念时，可能会想这是如何实现的？我们的做法是从患者身上取一小块自体活检组织，在酶缓冲溶液中进行分离，然后以喷雾形式喷洒到伤口上。这些伤口通常是部分或全层厚度伤口，总体表面积往往达到10%、20%、30%甚至更多。喷雾式皮肤的好处有很多。
首先，它大大减少了移植所需的皮肤量，减少了97%。因此，为Recell取的活检组织可以扩大80倍，给大家一个直观的概念：2×2平方厘米的活检组织可以覆盖你整个背部的面积。有人可能会问10%有多大？举个例子，就像你的整条手臂那么大。所以这真的非常了不起。第二个好处是愈合速度非常快，因为你将细胞喷洒到伤口上后，它们会附着在已血管化的伤口上并增殖，而且增殖速度更快，留下的疤痕更少，这对患者有巨大益处，有助于患者更快愈合和回家。
很好。对于在场能看到我们36%贴纸的人，您能给他们简单介绍一下我们为什么佩戴这些贴纸吗？
哦，很高兴你问这个问题。36，实际上上周发生了一件大事。我认为对Avita来说，那是一个转型时刻。上周在欧洲烧伤学会会议上，新奥尔良大学医学中心的Victoria Miles博士展示了一项研究。该研究分析了美国烧伤登记处的约6300名Recell患者，以2:1的比例与传统全层皮肤移植患者进行配对，重点观察愈合情况。数据显示，在总体表面积低于30%的患者中（这是样本范围，实际上代表了烧伤领域绝大多数全层伤口患者），住院时间减少了36%。
现在我把它转换成其他几个指标。住院时间缩短了约6天，根据不同医院每天的成本（从10,000美元到12,000美元不等），你可以很快算出节省的费用，而且患者能更快回家，这是最重要的。所以它节省了成本，患者住院时间更短，能更快回到家人身边。
太棒了。
所以记住36这个数字。
是的，这很重要。除了Recell，你们还有Cohelix。所以你们正在构建一套完整的治疗性急性伤口护理解决方案。您如何看待在同一患者、同一伤口和同一医院治疗路径中捕捉价值？
来吧，你正好问到了我的点子上。这正是我们的看法。与一两年前相比，我们现在的销售人员结构发生了变化：过去，我们现场员工中很大比例是临床专家，现在这个比例非常低，他们只负责非常专业的用途，因为总体表面积10%的全层伤口实际上是一个两阶段手术。第一阶段是清理伤口，然后植入真皮基质，在这种情况下就是Cohelix。它由牛胶原制成，能使伤口血管化。
这种血管化最终在第二阶段成为Recell喷雾皮肤细胞的接收床。在这两个手术阶段中，销售人员需要在场销售Cohelix。然后他们会用Primoderm覆盖伤口。Primoderm的独特之处在于它是透明的，可以透过它看到伤口情况。这很重要，因为皮肤移植的愈合过程非常敏感。所以不需要掀开敷料查看，直接透过它就能观察，同时它是生物合成的，具有微孔结构，拉伸时孔径会变大或变小。
这些微孔有双重作用：既能让空气进入，又能让渗出液或伤口分泌物通过这些孔隙排出。所以第一阶段：清理伤口，植入Cohelix，用Primoderm覆盖。第二阶段：用Recell治疗，再用Primoderm覆盖，事实上10天后，可能还需要再用一次Cohelix作为后续护理。现在我们的销售活动需要贯穿整个手术过程，而以前我们在第一阶段根本没有参与的必要，因为那时我们没有相应的产品。在第二阶段，临床专家通常会参与病例以支持用户进行培训等，但现在这也包含了销售活动。所以这是一个完全不同的模式。
非常不同。那么我们转向财务状况，贵公司在第二季度实现了稳健的同比增长，但不幸低于预期。您能解释一下原因，以及为什么对2025年下半年有信心吗？
是的，这是个很好的问题。我认为第二季度发生了两件事，让我们完全理解了为什么第一和第二季度会低于预期，这与1月1日生效的新CPT代码有关。这个代码的生效方式很特殊。该代码是由AMA和CPT委员会专门为Recell制定的。CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）对结果并不满意，认为它太复杂。因此，他们以非常详细的方式告诉AMA CPT委员会：“这是我们希望你们修改的地方，去修改它。”
这大约需要两年时间。与此同时，他们表示：“你们现在创建了一个特定的代码，我们希望将其分配给承包商定价。”可能有些在座的人熟悉或不熟悉，承包商定价指的是医疗保险管理承包商，全美有七个，负责管理医疗保险和医疗补助福利。他们进行承包商定价并非完全不常见，但也不普遍，他们需要一段时间来组织并达成一致。他们的目标是统一处理常见的技术、索赔和程序。
他们花了几个月时间才组织起来并开始沟通。在此期间，医疗服务提供者对支付内容和时间存在不确定性。这种不确定性在第一季度就开始显现。这是我们无法自然察觉到的，因为它发生在 billing部门内部。索赔被延迟，在某些情况下，提供者认为支付不正确。然后在5月，这七个承包商与相关学会举行了一次共同会议，就如何处理此事达成了共识，随后开始实施。
我们在第三季度看到，所有这些问题都在得到解决。我们估计，第一和第二季度由于这种不确定性导致的需求减少使我们损失了约1000万美元的收入。这反映在我们重新调整的前瞻性指引中。在新的指引中，我们的同比增长率仍将达到约24%，但这与我们最初的预期相比有所下降。同时，我们看到明年第二、第三季度将实现盈利，我们已指引第二季度实现收支平衡，第三季度开始盈利。我们认为这个问题将在本季度末完全解决，并将在本季度有所体现，第四季度会更明显。
好的，很棒。第二季度毛利率也有所下降，您显然也提到了实现盈利的时间线，这是一个传导过程。但毛利率下降的驱动因素是什么，您认为它的趋势会如何？
是的，毛利率是一个非常有趣的概念。我们Recell的毛利率约为87%，Permiderm的毛利率约为60%，Cohelix约为50%。因此，随着产品组合的变化，我们的毛利率百分比会下降。但让我详细说明一下具体情况。以一个总体表面积10%的患者为例，Recell的价格是6500美元，毛利率85%，那么毛利约为5500美元。对于同样2000平方厘米的伤口，按市场价格计算，Cohelix的价格是30000美元。
以50%的毛利率计算，毛利将是15000美元，是我们核心产品Recell毛利的三倍。而Permiderm，假设使用价值2000美元的产品，毛利率60%，可能使用两到三次，那么毛利将是2400美元或3600美元。这一切都基于另一个假设：我们不会增加销售、一般及管理费用（SGA），事实也确实如此。我们预计未来两年都不需要增加新客户。
全美约有120个烧伤治疗中心和250个一级和二级创伤中心。因此，我们82人的现场团队平均每人负责四到五家医院，不算太多。他们能够……所以我们现在虽然人员比以前少，但仍然保持着高接触度。而且我们针对的是同一个伤口、同一个患者、同一个医生、同一个医院。
是的。
更多的收入。
是的。你们确实优化了商业模型，对吧？
是的。
更少的销售人员，更高的 productivity。正如您谈到的更广泛的产品组合，正在产生很多效率提升。您如何看待这种设置对长期增长的推动作用？
嗯，我认为长期来看，还有其他相邻的伤口类别。例如，我们目前正在研究的抗菌领域，我们将提供含或不含抗菌剂的Permiderm和Cohelix。另一个例子是减少疤痕的技术和治疗方法（不是抗疤痕，而是减少疤痕），我们正在研究并希望找到解决方案，以改善这些患者的疤痕结果。因此，我们认为在战略上，我们致力于治疗性伤口市场（而非慢性急性伤口市场）的相邻市场策略，以及满足该患者和医生的相邻需求。
好的。很棒。凭借更精简的成本基础和最近的融资，您如何看待现金消耗率以及在2026年年中实现收支平衡？
嗯，我们对此感觉非常好。但我可以给你一个思考方式。例如，我们每季度的运营支出约为2500万美元，但其中约250万到300万美元是非现金支出，所以现金运营支出约为2200万美元。然后你开始思考，在什么收入和毛利率水平下能实现收支平衡，大约在2800万美元左右。根据我们的业务 pipeline，我们预计在明年第二、第三季度达到这一水平。我们目前的现金约为3000万美元，当然这还不包括应收账款等。
因此，我们认为凭借现有的现金，我们完全有能力实现盈利。我们预计明年下半年开始积累现金。我们认为，到2027年底Orbimed融资到期时，我们将有能力偿还该债务，这一直是我们的计划。我们进行债务融资是为了减少股权稀释，我们认为最终会实现这一目标。
好的，很棒。该领域的一个大问题始终是报销和采用。您能详细说明Cohelix的价值分析委员会流程吗？一旦进入，客户的增长速度有多快？
对于Cohelix，我认为这是上行空间的关键变量。价值分析委员会的提交不是公司的自愿选择，而是由医院中需要该产品的医生推动的。医院的委员会接受该提交，这是第一个需要克服的障碍。接下来，他们必须将你列入会议日程。拥护者需要出席会议并证明产品价值。我们提供了许多独特的优势。例如，它是高价值库存项目。
这对任何医院来说都是营运资金问题。医院的营业利润率通常很低，只有个位数，所以这很重要。我们在所有库存上都放置了RFID标签，我们的销售人员都有RFID阅读器，并且我们的库存采用寄售方式。除了明显的营运资金优势外，还有一个与员工相关的次要好处。因为当他们手动进行寄售时，不能让销售人员随意进入产品存储区域，这需要占用一个或多个人力。当产品丢失时，他们必须寻找，这也会占用人力。有了RFID，所有这些问题都消失了。因此，尽管寄售对医院有利，但员工不一定支持，但在我们的模式下，他们会喜欢，对吧？所以这是一个次要好处。
这也有助于我们获得价值分析委员会的批准，因为它从员工效率和经济效益方面为他们提供了优势。而且我们的产品比其他任何产品都能快7到14天实现移植。回到前面提到的36%，如果住院时间减少36%（即6天），移植时间缩短7天，总共减少13天，将近两周。谁会不喜欢呢？
确实如此。
是的。
好的。关于Recell，它刚开始商业化，在初期您开始看到哪些领域的牵引力最强，从市场反馈中您了解到什么？
是的。Recell Go Mini的基础是最初的创伤适应症，我们称之为“全层皮肤缺损”（Full Fitness Skin Defects），这是FDA使用的术语，但其他人很少使用。它指的是非热力创伤伤口。在该研究中，近60名患者（确切数字是58名）的伤口平均大小为400平方厘米，即总体表面积的2.5%，而标准Recell针对的是10%。因此，医生可能会有一种认知失调：用针对10%的解决方案来解决2.5%的问题，似乎很浪费。
我认为这是医生的合理想法。因此我们开发了Recell Go Mini。它可以在同一个Recell Go设备中使用，不需要单独的处理设备，只是 cassette 尺寸不同。那些从治疗方案角度看待它的人反应非常积极。这是门诊患者治疗的一种不同策略。他们有很多这样的患者。例如，莫氏手术（Mohs procedure）后的外科切除伤口，非常适合Recell Go Mini，因为这些伤口通常小于400平方厘米，需要皮肤移植。
在治疗方案发生变化的地方，我们取得了很好的成功。这需要一些时间，但我们能够做到。我们发现一个非常有趣的现象：有些伤口不需要皮肤移植，但需要真皮基质，因此针对同一个伤口，我们有不同的产品。例如，俄亥俄州立大学做了首例Cohelix病例，他们自己发布了新闻稿，患者需要Cohelix但不需要Recell。文章中引用医生的话说，该患者在14天内伤口完全闭合，而通常需要30天，这彻底改变了该医生对患者治疗方式的思考。
是的。您在第二季度 earnings 电话会议中提到，7月份从一家顶级中心获得了30万美元的订单，我认为这表明Cohelix的商业势头正在显现。
当然。不过这并不是来自一个客户的一笔订单，他们在一个月内下了好几次订单。哦，哇，这实际上更好，对吧？重复客户。这表明他们在使用产品。你不只是销售了初始库存订单，而是持续的订单。让我给大家一个思考Cohelix潜力的方式：我们通过约122家烧伤中心的索赔数据验证，他们每年使用10亿美元的真皮基质。所以你可以计算出一家医院每年使用800到1000万美元，对吧？
是的。
我们还没有达到一半，将近一半的烧伤中心已经提交了Cohelix的VAC（价值分析委员会）流程。你可以快速计算出这意味着数亿美元的潜力。当然，不会一蹴而就，因为医院里有多位医生，还有竞争对手。但能进入这个市场真的很令人兴奋，尤其是当你知道你带来的产品与核心主题高度一致：住院时间减少36%，移植时间缩短7天，总共节省13天。患者更满意，医院更盈利，你可以更频繁地使用病床。你知道这样病床的使用频率能增加多少吗？36%。每年可以多收治13名患者。
哇，这是个惊人的数据。您简要介绍了公司的目标市场规模（TAM），但实际上，您的TAM在创伤、手术、门诊领域总计达35亿美元。
是的。
您如何看待这三个TAM来源？哪个增长最快？长期来看，哪里的机会更大？
嗯，长期机会是指所有国内潜力。
是的。
我们是从自身优势出发看待这个问题的。我们在烧伤市场已有五年经验，基础稳固，所以我们首先进入这个市场。通过首先进入烧伤市场，我们建立了信誉、生存能力、收入和利润，这是一个完整的链条，而且效率最高。向创伤和手术领域的扩展将作为烧伤市场的延伸。例如，在极端情况下，如果我们在未来18个月内仅专注于烧伤领域的产品组合开发，本身也会取得很好的成果。
同时，我们创建的增长曲线不需要非常陡峭，它可以根据个别医院适应治疗方案变化的能力而逐步上升。这一切都与治疗方案有关：你可以选择让患者更快出院、治疗成本更低、病床使用更频繁的治疗方式，或者选择让患者出院更晚、治疗成本更高、病床使用更少的方式。
不太理想。您提到35亿美元是美国市场的机会，对吧？
没错。
随着CE认证的预期，进入欧洲及其他海外市场有多重要，您能利用在美国建立的基础拓展到海外吗？
要回答这个问题，首先有一个更大的问题：你要进入哪些国际市场？让我退后一步描述我们的想法。我们打算进入符合三个标准的市场。第一个标准是拥有能够使用该技术的医疗系统，这是一个筛选条件。第二个是有支付能力。第三个是有足够的人口形成业务规模。这实际上相当有局限性，例如，在中东某些地区，虽然有一些非常富裕的社会阶层，但实际上能够形成市场的规模很小。
根据这个筛选标准，我们将目标锁定在欧盟、英国，我们认为这些市场几乎是从零开始。因此，我们将与当地分销合作伙伴合作，因为他们能为我们带来当地市场的专业知识，包括报销、医生关系、以及不同国家（如德国与意大利）的商业运作方式。未来几年，我们至少会通过第三方合作伙伴进入这些市场。日本也是目标市场，我们已经在日本获得了烧伤适应症的批准，正在争取更广泛的适应症，目前在日本已有业务。澳大利亚也是一个自然的选择，它符合所有三个标准，而且Recell是在澳大利亚发明的，所以我们与那里有一定的渊源，这一点我们很看重。
我们还有大约一分钟的时间。对于在场的观众以及之后可能阅读这份 transcript 的人，您希望他们对Avita及其未来发展道路有什么印象？
我认为最重要的是，我们在今年上半年确实受到了报销转型的影响，但现在这个问题已经过去。公司的基本面非常良好，产品状况良好，质量很高，产品组合正按计划推进，公司结构也处于未来一段时间所需的状态。因此，我们未来有很大的杠杆效应。事实上，我们的未来非常光明，我对此充满信心。
太好了。还有36%。
36%。
好的。非常感谢您抽出时间。总是很高兴能与您交流。祝贺公司取得的所有进展。
非常感谢。