身份不明的发言人
John Kao（创始人兼首席执行官）
Jim Head（首席财务官）
身份不明的参会者
Cheri Mowrey（摩根士丹利）
好的。大家早上好。我叫Sherry Mowry。我负责摩根士丹利的美国医疗保健投资银行业务。非常高兴今天能与Alignment Health的团队相聚。在我左边的是公司创始人兼首席执行官John Kao，以及公司首席财务官Jim Head。很高兴今天早上能邀请到你们。
早上好，Sherry。
行业内正在发生一些事情。
确实有一些。
很高兴看到Alignment持续取得成功。
谢谢。
今年是非常有趣的一年。这是去年我们所看到的一些情况的延续。关于你们的成功，能否谈谈行业中正在发生的哪些变化让你们能够实现高于平均水平的增长，并且相对于行业内其他公司实现了真正的加速增长？
好的，我的意思是，如果你只看原始单位经济效益，我们从2023年就开始关注这一点，我们可以看出，随着星级评分方面的所有变化，我们将拥有星级优势。我们也知道进入2024年将是B28分阶段实施的第一年。并且我们知道，无论是在星级评分还是风险调整方面，我们都有顺风。我们在2023年夏天制定2024年的投标时就考虑到了这一点，正如你们所知，我们在2024年实现了约60%的增长率。
那一年我们倾向于增长。然后在2025年，我们倾向于利润率扩张。我认为我们做出的这两个都是非常正确的决定。整个行业正在经历范式转变。我的意思是，这一点毋庸置疑。在我看来，过去10年对该行业有效的方法在未来10年将不再适用。V28与2012年的情况非常相似，当时他们确实对联邦医疗保险优势计划（MA）的报销进行了调整。
2012年的调整幅度是15%。当你考虑到B28的全面分阶段实施将在2026年结束时，调整幅度将达到约20%。所以这些记忆在我们脑海中非常清晰。因此，我们在风险调整方面非常保守，在星级评分方面非常激进。我认为这些正确的决策转化为了非常好的增长和非常好的利润率扩张。并且我认为展望未来，成功的关键在于你是否有能力实际管理医疗服务和控制成本，而与V28相关的收入减少确实正在削弱我称之为全球总额的能力。
它收紧了全球总额提供者的空间。并且我认为第三个将要改变的是预先授权。过去10年人们在预先授权方面所做的事情，从星级评分的角度或公众认知的角度来看，都将不再被接受。因此，你必须非常擅长以低成本提供高质量的星级评分，而不是仅仅通过将风险转嫁给提供者群体来实现低成本。所以我认为你现在正在见证一场范式转变，并且我认为这将在未来几年内逐步显现。
谈谈医疗成本趋势，因为你们在管理医疗成本方面做得非常出色，相对于今年没有同样经历的同行而言，对吧？你们如何看待行业的成本趋势，以及你们对2025年底和2026年的成本趋势有何规划？
好的，我们对自己的成本管理能力非常有信心。第二季度，我们宣布每千人急性入院率从150下降。在过去的6、7年里，我们一直保持在150左右的水平。实际上，现在下降到了约140左右。因此，我们并非不受某些市场利用率热点的影响。我们的不同之处在于，由于我们拥有的数据架构，我们能够非常快速地看到这些热点，并且作为一个组织，我们每天都会召开市场会议。我们每天都会仔细研究各个市场，分析各项指标，查看利用率、 enrollment（参保人数）以及所有市场的情况。
这使我们能够实时做出调整。这实际上是对好与坏情况的可见性。如果情况不好，我们有现场管理人员通过我们的临床领导和网络领导做出改变。所以这。我认为这其中没有什么灵丹妙药。关键在于拥有可操作的数据，当你知道需要做什么时，就采取行动。对于那些不了解我们故事的人来说，公司的整个理念是通过行善来做得好。
行善的部分是照顾那些需要医疗服务的人。通常是10%的多病共存人群，他们确实是你的重症患者。因此，当我们使用数据确定这10%的人群时，他们基本上占了你医疗损失率（MLR）的75%到80%。然后你在家中为他们提供全面的护理。这会产生三个效果。它确实提高了客户满意度。它确实在整个人群中实施了慢性病管理，并且降低了他们的住院率。这就像，做正确的事，像照顾你的父母一样照顾别人。
你不会把你的父母当作一个数字来对待。你会把你的父母当作你的父母来对待。你会尽一切可能确保他们得到照顾。这就是我们的心态。并且这些组织在管理这种护理方面做得非常好，从而控制了成本。
很好。我们大约处于V28实施的中途。能否谈谈你预期的该模型的影响和发展进程？
好的。对于那些不了解的人，V28是2024年实施的新风险调整模型。它在2024-2025年分阶段推行，所以目前已完成三分之二的进程。2026年将是最后一年。在全国范围内，其影响通常是每年约6%至7%的减少。因此，当你进入2026年时，你会看到保费收入减少约15%至20%以上。这就是目前造成保费压缩的主要原因。并且它的影响是，当你减少保费时，连锁反应是巨大的，因为计划不再有能力对下游提供者进行全球总额支付。
正如我所说，供应链中没有足够的资金。我们在90年代经历过同样的现象。所以现在的情况是，政府基本上在审视联邦医疗保险优势计划（MA），并表示他们认为需要清理的一个领域是减轻与风险调整相关的任何潜在博弈。我说“博弈”是非常明确的，而不是说我认为人们在做任何所谓的“非法”事情。这只是我的看法。我认为人们在法律允许的范围内不断试探极限。并且我认为CMS的意图是确保风险调整的精神得到实际遵守，即确保他们为确实需要更多护理的人向计划支付更多的钱。
因此，他们专注于确保，如果我们为高 acuity患者向你（计划）支付费用，要确保护理计划到位，并确保你获得的收入与该成员接受的护理相关联。这是一个非常简单的公平交易。并且我认为该行业对此并不负责。因此，我认为V28将在2026年第三阶段实施时给所有人带来更大的压力。我们预见到了这一点，因此我们在风险调整方面非常谨慎，并且是有意为之。
如果你从整体上考虑这项业务，政府报销是你的首要风险。因此，我们必须设计一种在任何情况下都能获胜的商业模式。费率上升时，在上涨的浪潮中所有船只都能上升；费率下降时，由于我们拥有最低的成本结构，而不是最低的成本结构加上最高的风险调整系数（RAF），我们的风险暴露较少。这不是我们的策略。因此，我们具有优势，并且比其他公司受到的影响小得多。我们已经公开表示，我们的RAF分数约为1.1，确实不高。
但这是有意为之。相比之下，其他公司的RAF分数为1.5、1.7、2.0。当你应用20%的冲击时，他们的下降空间要大得多，可以这么说。我想你可能听说过RADV。风险调整数据验证（RADV）审计目前正在进行中。他们从2018年的服务日期开始，针对2019年的付款进行审计，然后在接下来的九个月左右，他们将对2019、2020、2021、2022、2023、2024年进行审计。因此，通过这个过程，每个人都在验证他们的风险调整因子（HCCs）。这是一个巨大的过程。如果你不能验证你提交的HCCs，CMS会说他们要收回资金。
这就是目前正在发生的事情。由于我们的CARE模式，我们在这方面感觉非常有信心。因为业务的整个理念是，风险调整对我们来说不是收入周期，而是CARE模式的文档记录。这就是我对B28的看法。一旦他们清理完RADV流程，这将持续到明年上半年。接下来会发生什么还有待观察。他们是否会在未来对风险调整做出任何改变。并且我认为无论他们做什么，他们都会试图最大限度地减少这方面的任何博弈。
这就是我的看法。因此，在这方面做好准备的公司，我认为在未来会处于有利地位。
正如我们所看到的，我同意这一点。因此，2025年联邦医疗保险优势计划（MA）的一个独特因素是《通胀削减法案》（IRA）的实施。能否谈谈你们在D部分业务中看到的情况以及你们的预期？
好的。想想V28、IRA以及环境中发生的所有变化。所以（今年的）前100天真的很有趣。但就D部分而言，我们今年年初持谨慎态度，因为我们希望确保能够保持我们的医疗福利比率（MBR）。所以，我想说我们对全年给出了谨慎的指引。随着我们度过了七个月，我们对实现这一目标感觉非常良好——上半年我们略领先，但我们感觉能够实现全年的业绩。
这确实证明了我们的保守态度，但也证明了我们对这一领域的持续关注。这种主动护理管理的理念贯穿整个组织。我认为在D部分，挑战通常围绕几类价格上涨的药物，从我们的CARE模式角度来看，这更难管理。但尽管存在一些局部问题，利用率一直相当合理。因此，我们对D部分感觉良好。我知道年初这是一个大问题。当我们接近年中时，我们对此感觉非常好。
Alignment的一个独特之处，而且这已经有相当长的一段时间了，你们在保持成本的同时继续实现高于市场的增长。能否谈谈你们看到的成员加入平台后医疗福利比率（MBR）的变化趋势，以及这种趋势随着时间的推移发生了怎样的变化？
好的，我的意思是，这是我们公开披露的信息，也就是我们的队列分析。第一年的成员医疗损失率（MLR）确实在80多到90出头。第五年的成员医疗损失率在70多到80出头。这实际上是多种因素的综合作用，一方面是适当的编码，不是激进的编码，只是适当的编码，但更重要的是CARE模式的采用、那10%人群的参与度以及对那10%人群的护理，整个系统都在发挥作用。我认为关键的结论是，目前大约50%，略高于50%的成员仍处于第一年或第二年的队列中。
所以他们甚至还没有完全成熟。这意味着你现有的成员拥有巨大的潜在嵌入收益。也就是说，如果我们增长为零（当然情况不会如此）。我们稍后会讨论增长。但如果你不增长，仅现有人群的毛利率潜力就会不断上升，这再次归功于CARE模式的采用。所以我们对此感到满意。因此，未来你会看到越来越多的业务比例来自我们所谓的忠诚成员，即已经与我们合作至少几年的成员。
并且这种利润率状况将变得非常强劲。这种嵌入收益实际上在过去一年已经显现。你在第二季度已经看到了这一点。
那么除了医疗损失率（MLR）之外，你们还保持着行业内最低的销售、一般及管理费用（SG&A）比率之一，这是一项令人印象深刻的成就。你们是如何实现这种成本节约并在一段时间内保持这种SG&A比率，同时不断压缩它的？
我们在设计数据架构时受益于一张白纸，我们没有现有企业所拥有的那种需要协调的多个后端遗留系统。因此，我们有一个单一的统一数据架构。顺便说一下，我们正在对其进行投资以使其变得更好。数据的可操作性质使我们现有员工的生产力非常高。另一件事是，我的意思是在过去三四年里，我们一直在并将继续在自动化、工作流程设计、流程改进等后端系统的所有运营卓越方面投入大量资金，现在开始得到回报了。
今年我们刚刚推出了一个新的理赔 adjudication 应用程序，它与Ava集成。我们将Ava视为我们的核心系统，它是单一的真实数据源。然后有不同的应用程序插入到Ava中。这很有效，运行良好。因此，数据架构和系统架构相对于传统公司来说是一个巨大的优势。他们面临的转换成本是一个难以逾越的数字。我认为进入20年后，我们将继续获得运营杠杆。实际上，你会在2025年甚至2026年看到这一点。我认为这将被我们开始在品牌上的投资所抵消。
我们在品牌上的投资真的不多，并且我认为，我认为我们的整体SG&A仍将低于10%。但我认为我们不会将其进一步大幅降低，因为无论我们获得多少运营杠杆收益，我们都将投资于品牌，并且这是在我们将变得足够大并且通过品牌投资将变得更大的背景下进行的。
那么对于今年即将到来的开放 enrollment 期呢？你们的竞争对手正在谈论退出计划和PPO合理化。你们如何处理 enrollment 和规划？
与前几年大致相同。我们做了大量的市场研究和分析工作。我们关注竞争对手的所作所为、他们拥有什么、我们认为竞争对手在哪些方面受到影响等等。我们一直坚持50%增长、50%利润率的原则，有些年份我们会偏向其中一方。我认为在进入2026年时，我们基本上保持了平衡。正如你们所读到的，即将到来的年度选举期（AEP）将出现很多混乱，但我们仍然保持谨慎。我们不会追逐不良业务。
他们正在退出产品，退出市场。你会问，为什么？因为他们在这些业务上亏损。因此，我们必须非常谨慎，不能只是为了增长而追求和承接不良业务。所以我们在这方面非常谨慎。另一件事是，你仍然有一些较小的参与者和一些非营利组织。但我认为他们会非常激进。并且我认为我们都了解到，在V28、RADV以及所有这些因素的背景下，这种激进的时期并没有被证明是可持续的。
一些较小的参与者、一些非营利组织，他们在产品设计上非常激进。正如一些大型参与者所证明的那样，你会在第二年通过趋势增长为此付出代价，他们只是定价错误。所以我们正在关注所有这些。我们对20%的长期增长感觉良好。这一点没有变化。事实上，我们已经有三年了，我们三年的复合年增长率约为31%。所以我认为可以说我们有点保守。但你永远不知道在AEP中会真正发生什么。
不过我们对此感觉良好。我们的福利很扎实，让竞争开始吧。所以我的意思是，我们已经做好了准备。很好。
你们在加利福尼亚州取得了惊人的成功，而加利福尼亚州本身就是一个巨大的市场。你们继续在加利福尼亚州以外扩张。谈谈你们在复制加利福尼亚州成功经验方面的成功。
好的，不，这是
你们如何考虑进入（新市场）。
好的。对我们来说，我们非常清楚的一个大问题是模型的可移植性和病毒式增长。我们能把这个做得多大？我们一直说我们认为我们可以发展壮大并实现病毒式增长。我们认为我们可以在未来大约三年内将规模扩大一倍。我们短期内的目标是如何达到100亿美元的收入。这需要我们实现约60万的会员人数。并且我认为在我们实现这一目标的过程中，我们的利润率状况也将得到扩张。
我们对此感觉良好。我认为顺序是。我们是否会继续专注于利润率扩张——答案是肯定的。相对于增长而言。我们能否在未来三年内达到70亿或80亿美元？我实际上对此感觉相当有信心。能否达到100亿？这将需要一些额外的市场扩张或一些并购。我们会谈论这个。我们不会进行疯狂的并购。所以要小心。我认为，新市场的可移植性现在是公司的优先事项。
但我们从经验中学到了很多，我们在进入哪些市场、与哪些合作伙伴合作方面非常谨慎。我们拥有合适的经纪人分销网络，并且我们发现我们的星级评分非常稳定，非常好。CARE模式通过所有加利福尼亚州以外市场的ADK实现了可移植性。ADK甚至比加利福尼亚州的更好。我们在加利福尼亚州以外的利润率扩张机会甚至比在加利福尼亚州更高，因为我们没有那么多的独立医师协会（IPA）合作。当你与IPA合作时，无论是全球总额支付的IPA还是风险共享的IPA，都会有一些利润流向他们，这没问题。
但在加利福尼亚州以外，我们基本上就是IPA，利润率状况甚至更好。内华达州正在良好增长。我的意思是，我认为内华达州今年将会起飞。亚利桑那州我认为表现不错。德克萨斯州表现不错。北卡罗来纳州，所有市场的会员人数都开始达到10,000人或以上，在某些情况下甚至接近20,000人。所以我们开始在这些市场建立声誉，这大约需要三年时间。抱歉。并且这开始奏效了。这给了我们信心去做我们之前说过要做的事情，即我们将通过运营产生的自由现金流为任何新市场提供资金，而我们在2025年提前了一年做到了这一点。
所以再次强调，非常谨慎、非常有控制、一致且可靠的增长和利润率扩张。
所以你们在星级评分方面继续表现出色。100%的会员都在四星及以上评分的市场中。星级评分计划即将发生变化。你们将如何继续保持这种差异化的星级评分平台？
好的，对于那些不知道的人，星级评分的计划预览2昨天下午发布了，这就是为什么你会听到一些其他医疗保险公司开始分享他们对自己星级评分的看法。流程是这样的：他们给你一个计划预览，如果你的数据和CMS的数据之间有任何分歧或差异，你可以在计划预览2和月底之间进行讨论。因此，我认为10月1日是计划查找器中最终星级评分公布的时间。所以我们现在正在这个过程中。
我可以告诉你。我想我可以分享。我这里有法律顾问。我想我们可以分享。根据计划预览2，我们仍将保持至少100%的会员在四星及以上评分的市场中。我们正在努力进一步提高这一比例，但我对此非常有信心。所以全公司100%的会员都将在四星及以上评分的市场中。一些市场的评分也会有所提高。提醒一下，我们现在在北卡罗来纳州和内华达州拥有五星评分，并且我们正在努力在其他市场也达到五星评分。
所以我们对此非常满意。我认为关键在于星级评分不是一个部门职能。星级评分是全企业范围内对实际执行星级评分旨在实现的目标的文化承诺，即照顾老年人并让老年人满意，照顾他们，确保他们的客户满意度良好。我认为，随着我们越来越多地控制过去委托给一些IPA的医疗管理相关关键职能，你将看到我们在一些CAHPS评分上的表现更加出色。
我认为这在今年已经开始显现出来了。
那么让我们谈谈2026年的优先事项。你提到了扩张。请讲。
事情不会变得更容易。我认为它们会变得更困难。我认为我们需要考虑的一件事是他们如何看待健康公平指数以及这对奖励因素的影响。我们的加利福尼亚州业务现在是四星，我们没有获得任何奖励因素。根据我们对健康公平指数的计算，我们认为我们非常有能力获得奖励因素。并且我认为我们公开表示过，我们认为这可能价值高达23个基点。我认为这将在这方面使我们受益。
但关于临界点，我们刚刚收到计划预览。我们仍在等待一些关于临界点的细节。
让我确保我确实收到了观众的任何问题。所以如果有人有问题，请提醒我们，麻烦了。
你们的预期是什么？对吧。你们正在经历19年，你们将在接下来的五年里，当我们在1月、2月获得初步费率时，时间线和最终结果。你们是否预期会有任何类型的B30、B20或其他编码变化被实施，就像我们对V28带来的趋势假设赶上行业而感到非常兴奋一样。你们认为还可能会有其他什么情况出现吗？
答案是我不知道。这是真实的——我不知道。我知道CMS内部有很多关于审视风险调整模型的讨论，可能只是为了使其更加现代化。对于那些了解情况的人来说，我的意思是这个现有模型是20年前开发的，确实是20年前由McClelland博士开发的。它主要基于按服务收费（FFS）数据。20年前，联邦医疗保险优势计划（MA）在市场中的占比约为15%。如今，这一比例为53%。因此，在过去20年中，MA的市场份额确实在加速增长。但这为人们提供了一个机会来审视如何以不同方式审查这些数据。我的直觉是，政府将保持V28不变。他们没有对V28做任何改变。他们本可以这样做。他们将保持V28不变。
他们将实施Brad V审计，我认为这两者都非常好，因为它规范了竞争环境。并且我认为你可以思考他们是支持MA还是不支持MA，然后看看基准费率。他们给了你9%。我认为正在发生的事情对该行业是有利的。清理编码，消除博弈，通过考虑你谈到的一些利用率增长的基准增加来支持它。并且我认为如果你想想2012-2024年上次我们经历这个周期时发生的事情，一切都在上升。
一旦他们清理完毕，这就是我认为将会发生的事情。我不会打赌反对MA。任何打赌反对MA的人都会输。老年人口老龄化的市场力量不会放缓。并且我认为市场份额渗透的斜率会稍微平缓一些，但市场份额仍然会增长，我认为MA最终将占老年人口总数的65%。所以我认为老年人数量将继续增加。MA的百分比将继续上升。我认为以每个市场中相对于按服务收费的福利来衡量，对老年人的价值主张仍然很重要。
尽管它比过去低，但仍然足以增加市场份额。Steve，这回答了你的问题吗？是的，谢谢。我不知道这意味着什么，Vivek？是的，我不确定这只是加利福尼亚州的现象。我认为关于产品设计，如果你谈论的是HMO与PPO。是的，我认为最终会看到很多PPO退出。PPO退出，在某些市场退出PPO。我认为这是一个全行业的现象。我认为你将看到更多的HMO。我刚刚在“守门人”这个词上停顿了一下，因为我已经有40年没听过这个词了。
但40年前没有星级评分。所以如果你拒绝护理、阻止护理或不提供护理，你的星级评分将会受到影响。我们不会从礼宾服务的角度考虑这个问题。实际上，这意味着你不能将初级保健医生（PCP）视为障碍或守门人。你必须支持初级保健医生，使他们的执业更好、更高效。这就是“随处护理”模式的意义所在。但是的，我认为你会看到全行业范围内的PPO退出。
我们只剩下大约半分钟了。能否快速总结一下你们对2026年的预期，你们的优先事项是什么。你提到了并购，所以我们需要对此发表评论。
好的，我想正如你所想象的，我们正在关注很多潜在的并购机会，并且非常挑剔。我们的董事会说，你们做得非常好。不要给自己制造问题。话虽如此，我们可以，我们正在寻找与我们的网络重叠的会员，这样整合会相当容易。我们正在考虑这个问题。我想说我们在这方面非常非常挑剔。我想说对于2026年及以后，我们对我们的增长和年度选举期（AEP）感觉非常好，我们对星级评分感觉良好。我认为我们的核心运营系统实施进展非常顺利。
所以我认为运营杠杆的机会是好的。我认为关于MA，我想谈谈我们与你们分享的一些新内容，即在自保公司的背景下。自保公司。因此，大型医疗保险公司现在大多拥有本质上是辅助性质的自保业务。辅助或补充福利。例如牙科、PPO、行为健康维护组织（HMO）、交通、灵活卡履行等等。令人惊讶的是，这些占你的医疗损失率（MLR）的5%左右。5%。所以我们的医疗损失率大约在87%、88%左右。其中5%是补充福利。
这是一种行业现象。他们的MLR中已经嵌入了自保公司。我们没有。我们为这5%向外部供应商付费。所以我们现在已经达到了一定规模。我们足够大了，可以开始投资或自己收购其中一些供应商。所以我们是在给自己付费。例如，如果我们出去收购一个小型牙科PPO，这只是一个例子。然后我们会立即将25万用户作为客户引入。这对每个人来说都是一个非常增值的胜利。因此，我认为在关注2026年的背景下，你们会看到我们有利润率扩张的机会。
最终，如果我们拥有所有这些补充辅助性质的自保业务，我们的医疗损失率将提高多达5%。所以我认为如果我们能够做到这一点，并且我们将保持我们在医疗管理方面的优势——在我看来，医疗管理是我们的核心业务——我认为我们改善投标地位的机会将更大。所以我们规模越大，就会变得越强。再加上与毛利率扩张相关的嵌入收益潜力。我认为这就是大局。
我们感觉非常有信心，如果你明白我的意思。
我们时间到了。非常感谢你们今天来到这里，John和Jim。
谢谢大家。
谢谢。