身份不明的发言人
Brian Keane（IT服务）
Balkrishan Kalra（总裁，首席执行官）
身份不明的参会者
城市科技会议。我是Brian Keane，我在花旗集团负责IT服务团队。我们很高兴有jpack公司参会。特别是有BK在这里，他是首席执行官，并且在jpack工作了很长时间，有多少年了？
可以说超过二十年了。
所以是几十年了。
从一开始就在。
所以是几十年了，是的。没错，从一开始就在。所以bk，他从一开始就了解genpact。我们要做的是，我将问一系列炉边谈话式的问题，然后如果观众中有任何问题，请随时举手，我们会进行解答。那么，bk，感谢你的到来。
谢谢你。Brian，非常感谢你邀请我来到这里。真的很感激。
那么让我们从最明显的地方开始，也就是IT服务的整体需求环境。也许你可以谈谈过去12到18个月的情况，以及我们今天所处的位置，也许还可以谈谈对IT需求的未来展望。
当然。那么，我认为也许让我们稍微回顾一下我在许多客户对话中的经历，客户看到了什么？他们在说什么？Brian，如果我要总结的话，客户们谈论很多关于价值创造，而不仅仅是成本或生产力。他们不是。是的，他们总是谈论它，但他们越来越多地谈论价值创造。客户们谈论很多关于人工智能。这是过去12或18个月的一个变化。在18个月或24个月之前，这种情况并不存在。
我认为从人工智能的角度来看，如果我稍微谈谈那个特定的部分，越来越多关于技术或人工智能的对话是，嘿，它如何创造更多价值？而这正是我们的共鸣点增加的地方。因为我们以流程闻名，以数据闻名，以特定功能领域或垂直行业的领域知识闻名，比如保险、银行、消费品或制造业。而且，你知道，我经常在内部说，现在也在外部说，没有流程智能就没有人工智能。
这已经开始与客户产生很多共鸣。而且很明显，正如我们在我们的渠道中看到的，你知道，我们与投资者分享了关于先进技术解决方案的信息，我们越来越多地看到在该领域的对话，以及先进技术解决方案或所有这些特定对话如何使客户踏上人工智能的旅程，或者正在发生的客户对话。
那么，现在向价值创造的转变，是否带来了一些更多关于顶线增长的思考，这是否是更多可自由支配的支出，或者你会如何描述这一点？
是的，所以我认为当我谈论价值创造时，我认为从客户的角度来看，肯定有关于他们如何在其领域、其最终市场中获得市场份额的对话，因此对话很多是关于顶线，很多是关于通过从DSO DPO的角度为他们产生更多现金来创造价值。所以有更多关于人工智能或任何这些新技术与流程如何能够为他们带来更好价值的对话。显然，成本始终是入场券。
所以jimpact我认为在过去几年中一直比IT服务同行增长更快。当你看到IT服务的一些同行增长率与，你知道，你们的增长方式相比，特别是在顶线方面，你认为导致genpact在某些增长率方面成为领导者的差异化因素是什么？
那么，我认为我们有一个非常强大的基础，流程和数据能力的强大基础，运营纪律的强大基础，以客户为中心的强大基础，非常强大的文化，以及所有这些与领域如何使投资回报率得到认可的结合，正在帮助我们在记分牌上取得好成绩，并且真的为团队感到激动和自豪，因为随着我们的进展，执行情况正在积累，无论是在渠道中，无论是在转化中。我真的对团队如何积累感到高兴。
很好。想回到六月份的投资者日，jimpact公布了新的前进增长战略。我认为genpact Next特别关注你在上一个问题中提到的先进技术解决方案ATS。ATS现在包括数据、人工智能数字技术和Agentix解决方案。我的第一个问题是，这些业务的增长在24财年的前3/4如何低于公司增长率，而现在在第二季度增长了中双位数，达到17%。我想这是一个戏剧性的转变，你知道，我原以为这些业务仍然会以更高的速度增长。
是的，genpec Next，你知道，我们集体审视了我们的业务，genpact Next代表了一个非常清晰的增长模式。以我们的能力、我们的客户、我们的催化剂为中心的增长模式，这些催化剂在强大文化的基础上使这些客户受益，Brian，你谈到的转变，显然是你看到的急剧转变，是基于我们与客户共同认可他们的需求。我们正在积极投资的领域，即先进技术解决方案。你提到了其中一些关键能力，如数据和人工智能或数字解决方案，其中发生了很多合作伙伴收入，或者所有关于如何为客户创造价值的咨询，以及新兴的代理解决方案。
所以所有这些的结合正在以非常显著的方式塑造业务。几乎在genpact内部建立一个新的genpact，再次，核心业务服务包括数字运营继续是一个非常强大的基础，我们为客户运行关键任务流程。所以随着我们继续进展，它仍然是一个非常关键的基础。所以真的为先进技术解决方案感到自豪，我们实际上在上个季度报告它同比增长了17%，并且我们还提到在26和27年它将至少增长15%，对此感到非常好。
我注意到数据技术和人工智能内部有一些缓和。既然你是先进技术解决方案，它正在加速。在数据技术和人工智能内部，可能有什么呼叫出来正在缓和？
看，我认为整体上什么是先进技术解决方案？它代表了我们的最高价值，每FTE最高收入生成，以及相当强大的利润率 profile。这是正在分类并加速增长的服务组合。很多核心业务服务和一些位于数据技术、人工智能和决策支持服务中的仍然是基于FTE的模型。很多先进技术解决方案，70%是非基于FTE的模型。而在核心业务服务中，无论是决策支持，我们做的一些技术工作或数字运营工作，仍然基于基于FT的模型，我们正在向很多非FD进展，但它们是关键任务流程，我认为我们也在将其中许多轮换到先进技术中。
是的，我正要问这个，因为我认为来自ATS的收入百分比在过去一年增加了几个点，但它仍然是业务中较小的组成部分。但同时，我们看到非FTE和核心业务服务的混合发生了微小变化，特别是数字运营。所以你基本上看到它在总收入混合中抵消了。那么，随着时间的推移，我认为你暗示我们预计非FTE将成为混合中更大的一部分。随着ATS也作为混合中更大的一部分增长。
这会成立吗？
你完全正确。我们几乎一半的业务实际上是46%的业务是非FD。当我们说非FD时，它是固定的、基于交易的和基于结果的，按这个顺序。而且这个比例正在增加。但先进技术解决方案已经代表，Brian，70%是非FTE。随着那加速，你将在整个特许经营中看到非FTE的加速。
明白了。那么让我们谈谈IT服务中的大辩论，也就是，你知道，Genai将如何影响IT服务行业。我知道你听说过，你知道，当Gen AI第一次出现时，BPO将是第一个要改变的市场，你知道，可能变得更糟。你们似乎很好地抵挡住了这一点。然后IT服务中的很多同行似乎都在挣扎和增长收入。所以，你知道，整个行业都有这种阴云。
你能谈谈你如何看待这场辩论，你知道，它从哪里开始，BPO作为一个特别的呼叫点。然后，你知道，IT服务内部是否有一些领域肯定会受到Genai的更多负面影响，为了通缩收入的目的，相对于你们可能展示的一些其他优势领域。
那个问题中有很多问题。
是的，是的。
那么，看，所有关于人工智能的对话都远比只用一种画笔描绘要细致得多。
对。
正如我们一直在谈论的，因为我们在我们的渠道中看到了这一点，实际上我们几乎在过去6、8/4一直在谈论人工智能对我们来说是一个明显的顺风。我们现在开始更多地展示这一点。我第一次谈到只是更多地回应我们，然后我可以谈谈行业，没有流程智能就没有人工智能。你经常听到技术债务这个术语。而我与客户一直进行的对话是关于过程债务，关于数据债务。
除非直到那个过程债务和数据债务被清算，否则你不会在技术债务上获得投资回报率。你不会清算技术债务。而这正是我们一直在我们的渠道中看到的，并且与我们的战略一致。我的意思是，如果我，你知道，最近，你知道，我很确定我们所有人都看到了麻省理工学院最近的那项研究。它 exactly是，你知道，那可能是在上个月出来的，而我们在六月份正好在谈论它。它只是用了不同的词。它谈论，你知道，我们在六月份投资者日谈到的东西。
现在有回到。我认为这就是你看到的，你知道，我们的转化。但如果我现在回到具体的事情，比如编码、客户体验，这些不是我们在代码中做的工作，但那些是可能从IT服务的角度受到更多影响的事情。如果你只是说关于应用程序编码的任何方式。但显然领域正在闪耀。最后一英里，理解最后一英里，理解细微差别，理解工作流程，理解摩擦点，工作流程将如何演变。
如果你不理解异常，你就无法识别。而且你不需要只是理解异常。你需要遵循一个严格的方法论，我指的是精益、六西格玛或我们多年来、几十年来遵循的许多其他方法论。你需要对它们进行基准测试，你需要弄清楚如何标准化，而所有这些领域专业知识，所有数据专业知识，那种流程极客精神正在闪耀，这就是你看到的差异化，一个怪物。
所以最初出来的评论，你在行业中仍然听到，BPO因为Geni而陷入困境，因为所有的成本节约和协同效应，你知道，为什么我们还没有在你们的结果中真正看到它作为一个主要的负面因素，是否有些担心在某些BPO领域可能存在一些收入的蚕食。
看，我认为再次我会回到我们运行的关键任务流程。当我说关键任务流程时，我们在投资者日展示了许多作为真实客户示例。Brian，例如为大型CPG公司运行供应链，或为许多财富50强财富100强客户完成账本关闭。
你知道我们以此为生的一些关键任务工作，这与客户体验或接听电话不同，在广泛层面上，你可以只是把一切都称为一个特定的事物。你如何识别那些关键任务流程并与客户建立信任？而这正是领域专业知识以及你如何运行其中一些流程与更多基于交易的流程不同的地方，这些流程可能是嘿，也许接听电话或编码，这不是我们所做的。
当你想到Gen AI和生产力收益时，你是否需要将其中一些节约传递给客户，然后也许通过其他项目或更多量来弥补。
是的。所以我认为再次我们在投资者日分享了一些经验，在那里当我们正在识别时，我必须说这是早期阶段，我们看到量或范围或新标志增加了我们的TAM和Sam，而你知道，因此收入增加，肯定是毛利率增加和运营利润率增加。现在话虽如此，我认为我们一直是分享生产力和给予客户生产力的先驱，我们将继续保持这一立场。但再次，这是一门精密的科学，genpact拥有，当我们给客户更多收益时，我们如何继续提高收入 profile 以及利润率 profile？
是的。想谈谈合作伙伴关系。增长一直是genpact表现出色的重要部分。我，我想我总是问的第一个问题是，为什么genpact没有更早地做合作伙伴关系？这不是一家全新的公司。而且它显然产生了巨大影响。那么，它是如何成为如此焦点并转变为你们增长引擎的？
那么，我认为这是一个公平的问题，合作伙伴关系一直是genpact的一部分。我认为我们的方法更早改变了。合作伙伴关系是为了解决我们特定的客户问题，而我们在过去，比如说几年里，采用了它是我们增长催化剂的方法。随着合作伙伴生态系统中发生的所有创新，我们只是将其作为我们自己增长的关键催化剂。
也为客户创造更多价值，为合作伙伴创造更多价值，肯定为genpact创造更多价值。而且我认为它正在改变方法。我不会说合作伙伴不是我们生态系统的一部分，他们是我们生态系统的一部分很长时间了。我们的方法是解决我们特定的客户问题，而不是扩大规模并将其用作我们顶线增长的双重催化剂。
而且它肯定你已经在了结果中看到了。你知道它有一个增量变化。那里是否有更多增长空间来保持那种增量变化增长？你知道，对你们来说，合作伙伴关系是未来增长的一大途径。
是的。所以合作伙伴关系上个季度增长了70% 7 0。但在一个小基础上，我们现在总收入的约10%受到合作伙伴影响。而且我认为我们处于非常早期的阶段。我们将看到在这个方向上的持续势头。
也许达到总收入的20%或更多。
是的，我们，你知道，我认为我们处于非常早期的阶段。非常早期的阶段。
明白了。在第一季度之后，genpact由于大交易延迟和供应链及关税相关的不确定性而削减了其指引。然后你们在第二季度几乎将指引提高到了相同的每股收益。所以我想你知道，也许事后诸葛亮是2020，但也许有必要削减吗，因为你几乎回到了同一个点？我的意思是，你是否希望也许你决定等待，让一些不确定性消失？
那么，我认为让我们先谈谈我们的指引理念，好吧。它是谨慎的，我们总是想引导每个人走向最可能的结果。而且我认为如果你回溯到第一季度，我认为这也是透明地与我们的投资者和分析师社区分享我们正在发生的所有客户对话。是的，它有少数交易的组成部分，这些交易集中在数字运营上，移动了，比如说，几个月。
但根本上谨慎，根本上嘿，最可能我们将在哪里着陆。而且我认为我们正在书写一个 exceptional 故事 Brian，正如我刚走过来时与你分享的，我不希望数字超越我们，真的为我们在做的执行感到激动，团队在做的执行，以及我们正在记分牌上取得的进展，我认为真的为此感到自豪。
大交易现在是否以更正常化的速度关闭，而不是你之前看到的延迟？
是的。所以我认为我们，我们对节奏的进展感到满意。我们在第二季度报告，我们报告我们关闭了四个大交易，并且我们在这个季度继续取得进展。
明白了。如果我看看25年上半年报告的结果，数据技术和人工智能正在以健康的双位数增长，但数字运营已放缓至4%，第三季度25年。如果我看看中点指引，我认为大约是2.3%。所以随着数据技术和人工智能，显然先进技术增长正在承载该业务的很大一部分。但我有点惊讶数字运营有点慢。只是缓和了一点。你能谈谈今年下半年该业务发生了什么，然后是什么让你有信心可以让该业务回到你的长期目标？
是的，看，我认为我要发表的第一条评论是，我希望我们考虑公司的总收入增长，因为客户不从我们这里购买，既不是数字运营，也不是数据技术、人工智能，不是先进技术解决方案或核心，他们不从我们这里购买任何这些东西。客户对话是，嘿，这些是问题或这些是解决方案，他们如何从中获得优势？我们进行收入分解是为了给我们所有的组成部分更多的透明度。因此我的第一个要求确实是看总收入增长，是的，我们对我们的中期广泛目标感到非常有信心，我们现在正在设定至少七个，因为我们想到26、27年。
我认为正如我提到的，我认为有，你知道，正如我提到的关于第一季度，某些收入分解是数字运营，而数字运营是这个特定交易，这个季度或那个季度移动了一点，而我们不是为了一个季度运营公司。所以我对公司的整体收入增长以及我们正在将整个特许经营带向何方以及我们如何重建新基因感到非常好。
对。所以由于需求，如果需求通过ATS先进技术进来，你不会，你知道，只要整个收入增长达到目标，你就不会担心，而不是数字运营，也许现在需求显然少了一点。
正是。
明白了。想问并回到思考AGENX解决方案，你的模型的积极变化，以及那如何不蚕食数字运营和核心业务。你能谈谈那个吗？
是的，我认为真的很高兴。就在二月份，我们推出了我们的第一个AgentIQ解决方案，现在当我们进行有意 disruption 并将这些创新带给我们的客户时，我们正在建立全面的代理路线图。鉴于我们拥有理解领域、理解异常、理解工作流程、理解摩擦点的最后一英里优势，并真正弄清楚什么是正确的代理。例如，在应付账款中，现在许多这些代理在客户环境中是活跃的，我们理解这个特定领域，而在应付账款中，我认为我们开始的地方实际上是在那个应付账款内有四种特定不同类型的代理，它们完成整个端到端工作。
而这些仍然是更简单的交易。现在你想想采购，你想想供应链，那些是我们真正理解的领域，或者我可以在保险中挑选，你知道我们还推出了索赔代理、预购承保代理。所以许多这些代理在或银行业中，KYC代理。所以许多这些代理。当我们建立代理路线图时，我们对所有，你知道所有在过去超过三十年中获得的所有专业知识来塑造新genpy感到非常好。
那么那里的收入模型是什么？你们将如何为这些解决方案收费？
第一件事是所有这些都不是任何基于FTE的模型。
是的，那是肯定的。
是的，许多这些也是，我们正在 hand holding 我们的客户走过旅程。许多这些也是基于ARR的。它仍然是非常早期 days，而且我对团队在基于ARR的模型上的进展感到非常高兴。但它们是固定的。许多许多是基于交易的，有最低量。其中一些也是基于结果的。所以我认为是各种组合，它也取决于 Brian，客户在哪里，因为昨天我与一家中型银行的CEO交谈，他们非常兴奋，我在董事会会议室告诉他，这个对话很好，当我来采购时。你知道他们想要一个不同的模型。所以我认为它也在推动与我们的客户的变更管理。
是的。而且那将需要一些时间我认为。对。来发展。对。你知道genpact在其历史上显示出一点运营杠杆，你知道， consistently。而且随着大合同，你知道，落地，有时利润率会保持更平坦。但你们最近刚刚将调整后的运营利润率目标提高到17.4%。我认为中期目标要求未来约25个基点的利润率扩张。那么现在是什么推动了杠杆，当你知道，传统上我们谈论收入增长带来平坦至下降的利润率与大合同。现在我们看到模型中有些杠杆。
看，我会说那并且我在公司呆了很长时间。我不认为，我的意思是除了我们在2010年代初的特定事件外，我们从未下降过利润率。是的，大合同有他们的给予和拿取，但在公司层面，我们从未下降过利润率，除了我们在2010年代初发生的特定事件，而且我认为运营纪律正在更多地回升。它一直是genpact的强项，而且它正在越来越多地显现出来。而且我认为随着我们向Gentec移动，随着我们向先进技术解决方案移动，这些是更高价值的服务和更高价值的解决方案，那也有助于利润率 profile。
而且你知道我们是少数给出毛利率指引的公司之一，可能唯一这样做的公司。而且我们也展示了在那里的进展。而且再次通过自筹资金大力投资来真正塑造公司。
Genai是否出现在利润率中。还没有或不一定。
早期 days，它是否贡献巨大？我不会说那，但它真的再次为那如何被塑造感到高兴。
你能谈谈你现在对收购的胃口，对于并购活动，也许如果你走那条路，你会 targeting 一些什么类型的资产？
看，对资本配置保持非常纪律，而且我认为我们已经与所有关于资本配置的组成部分积极分享了我们的论文。但我会以我们在第二季度关闭的exponential为例，它被证明是非常好的收购，如果我要谈论其中的三个属性。那么在表面上它看起来像是，是的，数据收购， which it is，但它显然从数据战略角度以及数据执行。但它渗透到我们无论如何强大的领域领域。
所以它增加了我们的实力。它还与少数我们选择的关键合作伙伴 really strong partner。所以 tick many, many boxes。我们还非常小心我们 onboard 的文化，而且我认为我们相信他们是 really terrific culture。而现在几乎三个月了，它真的被证明是一个 terrific acquisition of the asset。而且我认为我们将 always be on lookout of a very disciplined process but very look out for where we can accelerate our journey in this daytime。
现在是否有比通常更多的资产出售，或者不一定是这种情况？
是一个相当竞争的市场。我会说对于正确的资产它是。总是有很多竞争，对我们来说，我们非常清楚我们需要在哪些领域加强，并且不断评估有机或无机路线来加速。
如果你有问题，请举手，我们可以把麦克风带给你。我想问问整体环境中的定价。显然一些，一些同行正如我们谈到的，比你们更挣扎。你是否看到人们不得不降价或在一些，你看到的交易中更积极？
看，我认为如果我 overarching 看。我们看不到。我们在更广泛层面看不到我们部门中不合理的定价行为。现在在一个特定交易中，有人做了某事，你知道那一直是情况。这不只是2025年的情景，但我们在更广泛层面看到合理定价与你可能在我们 kind of domains and sectors and functions 中得到的任何东西相比。
明白了。
所以你知道投资者基础，我们在IT服务中有六、七、八次演示，然后genpact显然有点不同。你认为，BK，投资者在，当你解释genpact故事时，最 missing 什么？
感谢你问那个问题。
这是一个很好的包装问题。在这里我们 got。你有60秒 here 来回答。
谢谢你。看，我认为我会提到人工智能更细致。而没有人工智能。没有流程智能就没有人工智能的收益。而且除非直到你清算过程债务、数据债务，你将无法清算技术债务。而且我认为所有这些论文和最后一英里专业知识，理解工作流程，理解领域。我认为我提到了这份MIT报告，其中提到的另一个元素。除非直到你与客户有信任。而且我们建立了 just over a three decade trust with, you know, Fortune 500 companies, many of them。
而且我认为所有这些组件然后文化。文化非常不同，非常难以。我认为它是。你知道，当我问许多客户为什么我们赢了，你会惊讶。70, 80%的时间是因为文化。这不只是我们的能力肯定不是。我的意思是我们谈论价格。我从未听说过所有因为你的价格很棒。而且客户第一的文化， relentlessly client first。而且即使是新客户，他们总是做参考检查，因为这些是大交易，大关系。
创业敏捷的文化，学习的文化。而且这些非常难以复制。而且我认为关于genpact，它没有被很好地理解。
是的。好吧，就到这里，bk。非常感谢。
谢谢你，先生。