身份不明的发言人
Matthew McRae（首席执行官）
身份不明的参会者
James Fish（Piper Sandler）
好的。各位下午好。感谢大家的参与。我是Piper Sandler研究公司的Jim Fish。我们很荣幸邀请到Arlo的代表。感谢你们的参与。
是的，很高兴来到这里。
我认为，简单来说，你们故事的很大一部分是你们一直在进行的重大转型，而且非常成功。你们提前超额完成了ARR目标。你们知道，我记得是3.16亿美元ARR，增长了34%。刚刚公布的付费订阅用户超过500万。请再给我们介绍一下背景，你们的长期目标以及计划如何实现这些目标。
好的，对于那些可能不熟悉我们情况的人，我们是从Netgear分拆出来的公司，最初是一家硬件公司，在DIY安防领域制造硬件，基本上开创了这个品类。自分拆以来，我们开始将公司转型为服务型企业。你们提到的那些数据是我们最新的一些指标，显示我们的业务实际上已经出现了拐点。我们看到ARR增长非常迅速。刚刚突破500万订阅用户，ARR达到3.16亿美元。我们的目标是一系列长期目标。首先，我们正朝着1000万付费订阅用户迈进。
所以我们认为，在2030年之前，也就是大约五年后，我们的订阅用户群将能够翻倍。我们目前的ARR是3.16亿美元。我们的目标是达到7亿美元，也就是让业务中的经常性收入增长一倍以上。而且，你们知道，我记得上个季度我们的营业利润率达到了约13%。我们的目标是超过25%的营业利润率。所以我们距离这些目标大约都完成了一半。但业务实际上正在加速增长。所以我可以告诉大家，在这一点上，我们认为我们可能会提前实现其中一些目标。
鉴于2030年的目标，我们认为其中一些目标实际上可能在2028-2029年实现。
那么，你们如何从500万订阅用户增长到1000万？我们应该如何看待数量方面以及定价方面的策略？
所以，如果按照我们目前的发展轨迹直线预测，实际上大部分增长都能实现。因此，在某种程度上，这可以说是保守的预测。这就是为什么我说我们认为会提前实现一些目标。因此，我们获取订阅用户的主要渠道分为两大类。一类是通过我们的零售和直销渠道。想想世界上最大的零售商，如沃尔玛、百思买、好市多，以及我们自己的网站arlo.com，这是主要渠道，也是我们从Netgear分拆时唯一的渠道。自分拆以来，我们一直在拓展所谓的战略客户，也就是B2B业务。
B2B业务包括欧洲的合作伙伴Ferrissure，还包括我们与ADT宣布的合作协议，我们还有Calix，以及许多其他合作伙伴。我和首席财务官Kurt（他坐在前排）认为，当我们考虑如何从500万增长到1000万订阅用户时，我们认为大约60%的新增订阅用户将来自我们的战略客户。我们看到越来越多的商业合作伙伴对进入这个利润丰厚的安防服务领域表现出浓厚兴趣。所以我可以告诉大家，首先60%的增长将来自战略客户，剩下的40%来自我们的传统渠道，而且大部分增长显然将来自订阅服务。
在我们的模型中，我们假设在五年期间只会进行大约两次提价。因此，我认为实际上还有更多提价机会。我们可以谈谈我们相对于硬件服务的定价权，但我们认为实际上有很大的空间来实现1000万付费订阅用户和7亿美元ARR的目标。我们并没有假设会进入新的垂直领域，比如小型企业、健康与 wellness，以及我们曾讨论过的一些潜在拓展领域。这实际上只是在核心市场中良好执行，并平衡战略客户与零售及直销付费领域。
说到推出新产品，我听到一些关于你们的反馈是，产品更新或新产品即将大量推出。那么，在未来12到24个月内，从这个角度来看，哪些是新产品导向的，哪些是现有产品的更新，更新计划中有哪些方面会得到改进，通常周期是多久。
以B2C为基础，但是……周期通常是多久。
消费者会使用旧硬件多久，然后考虑更新？
好的，看看我们的产品周期，通常约为两年。所以从硬件角度来看，我们的大多数技术——我先从这里开始——我们会推出平台，进行优化，在大约两年的周期内降低成本，然后对产品线进行相对重大的更新或扩展。我们目前正在进行一次重大更新。所以我们所有产品的新平台和新升级实际上现在正在向零售渠道发货。将于10月初上市销售，赶上 holiday购物季。
这是我们Essential系列、Pro系列、Ultra系列的全面更新。所以这是其中一次大型更新。英特尔过去常说的“Tick-Tock”模式，即小更新与大更新交替，这是我们硬件平台的一次重大更新。它将COGS降低了约20%到30%。增加了许多新功能，性能也有所提升。将产品线扩展到更多具有电源功能的SKU和云台变焦SKU。所以这是一款重要的产品。我们实际上同时通过各个渠道推出近110个新SKU，这本身就是一个运营执行方面的挑战。
但我们在这方面做得非常好。通常在两次重大更新之间，比如明年我们会进行一些小更新和扩展，然后预计在2027年初会有另一次重大更新。那实际上是一个我们没有过多谈论的新平台，但你们会看到该平台带来很多新功能。不过那已经在开发中了。然后看看服务方面，服务的更新速度稍快一些。我们每年进行一次重大更新。去年我们推出了Arlo Secure 5。今年我们推出了Arlo Secure 6，它增加了大量AI功能，包括场景描述、物体检测、人脸识别、车辆识别，基本上是人们真正订阅的所有功能。
Arlo 4是在大约1月、2月宣布的。我们已经推出了它。这也是我们目前每用户平均收入（ARPU）增长的部分原因。显然，我们正在开发Arlo Secure 7，将于明年某个时候推出。我们已经在计划对其进行相当大的更新，在AI功能方面迈出一些相当根本性的大步。但这大致就是时间线。你们知道，硬件更新周期为两年，期间会有一些小改进。而我们大型的订阅AI套餐是每年更新一次。
我想听众中有些人可能会认为TikTok是某个应用程序。我以前没听过这种说法，但你正好说到了我想问的问题。你们目前大约有110个SKU。今年秋天会有更多产品推出。我猜会有一些产品停产，总的SKU数量会是多少，你刚才提到的哪些产品推出让你最兴奋？
是的。SKU数量很有意思，因为我们使用可变SKU来最小化渠道冲突，并实际上通过渠道最大化性能。我们会在沃尔玛有一组特定的SKU，以达到特定的价格点并提高那里的知名度和销售额。我们正在经历的一件事是，这个产品品类开始走向大众市场。所以在未来几年内，随着价格达到一定水平和知名度达到一定程度，接下来的2000到3000万户家庭将被纳入市场，比如在百思买，我们有很多独家SKU，因为他们会通过大型广告活动来支持这些产品。
百思买的买家与沃尔玛的买家非常不同。所以SKU数量较大的部分原因是我们针对不同渠道做了特定的事情，并确保我们在每个渠道都能最大化机会。
所以我认为摄像头设备增长约为30%。
是的。所以我们根据一组相当小的指标来衡量成功。一是硬件设备数量，而不是硬件收入。我们正在做的一件事是降低初始硬件销售的成本门槛。所以我们并不真正关心硬件收入，我们关心设备数量，因为设备数量会转化为家庭用户，家庭用户会转化为订阅用户。所以我们真正跟踪硬件设备数量、服务收入或配置。而服务业务的扩张才是真正推动我们盈利能力的因素。然后我们关注混合毛利率或营业收入。如果我们能实现设备增长（上一季度同比增长30%）、订阅收入增长（同比增长35%，接近40%）以及营业收入扩张，我们就认为业务管理得很好。
是的。所以我认为下半年的数字意味着20%到30%的增长。你们对这一增长有多大的可见性，以支撑你们的指引？
是的。所以下半年的所有订单和促销活动，你们知道，基本上从4月份就已经确定了。是的，我们看到一些增量，我认为通过关税和一些供应链中断，我们从一些零售合作伙伴那里看到了一些增量机会。所以可能会有一些小的调整。但基本上所有的发货和促销日历在4月、5月就已经确定了。
所以你们也有商业战略。我知道我们讨论过，比如现在通常是B2C，正在向B2B2C转变。
没错。
这方面存在哪些障碍？你们围绕这一潜在需求驱动力的目标和期望是什么？
是的，就像我说的，我们认为这将占我们从现在到1000万付费订阅用户目标期间增量增长的60%。有趣的是，我们认为我们在所处的零售渠道中处于非常有利的地位，具有差异化和竞争优势。但在B2B2C领域更是如此。所以B2B2C是指我们卖给ADT，然后ADT再卖给终端用户，或者我们卖给像Verizon这样的服务提供商，然后他们再卖给消费者。所以我们称之为B2B2C或战略客户。事实证明，我们在这方面的差异化优势更加强大。
在我们这个细分市场中，只有少数几家公司真正拥有强大的硬件产品组合和AI服务平台，能够提供真正智能的安防解决方案。而其他一些大公司，比如BRING、亚马逊或谷歌，很多人不想与它们合作，因为会失去对数据的控制，存在竞争。还出现过安全事件和其他一些问题。此外，对于亚马逊和谷歌来说，这并不是他们的重点领域。我们实际上看到像谷歌这样的公司正在退缩并淡化这一领域。所以我们的机会来了。
这就是我们的全部业务。我们向合作伙伴表示，我们每天早上醒来都致力于打造世界上最好的智能安防平台。数据是你们的。我们来这里是为你们合作并服务这些数据。我们拥有专门针对安防用例调整的一系列AI能力、平台和模型。因此，我们在这些合作机会中赢得的份额往往超过我们应得的份额。这也是Kurt和我相信60%以上的增长将来自B2B2C平台的另一个原因，因为我们在这个领域看到了如此多的需求和兴趣。
那么你提到了“差异化”这个重要的词。除了渠道和合作伙伴关系之外，你认为这种差异化在硬件和软件方面如何体现？在这其中，考虑到AI，从长期来看，我们的AI处理是在终端设备上还是基于云的？
好问题。在硬件差异化方面，我们一直处于领先地位，并且将继续保持。我想说，相对而言，硬件差异化仍然很重要，但可能不再是最重要的了，因为AI和平台差异化才是真正驱动价值的因素。但即使在硬件方面，我们也是第一家推出4K摄像头的公司。第一家采用双降噪麦克风的公司。第一家推出可随处放置的无线电池供电摄像头的公司。我们仍然是唯一一家生产无电池泛光灯的公司，灯光非常明亮，但仍然是电池供电，电池续航3到4个月。
所以在射频、低功耗设计、光学等所有性能方面都有很多工作要做。我们来自Netgear的基因使我们成为世界上最好的硬件公司之一。从设计角度来看，我想说，过去硬件差异化曾占差异化价值的70%、80%。现在我要反过来，说这只占真正重要因素的20%、30%左右。现在，很多差异化来自我们的平台。我们的平台是从头开始构建的，延迟非常低，专门为安防服务构建，从一开始就在整个流程中内置了AI。
给你们一个概念，我们在2018年推出了第一个AI订阅服务。所以这是从头开始构建的，用于对实时视频进行实时AI分析。不是等视频录制完成，上传到云端，再开始处理。安防的问题在于，你需要，你知道，当有人走到你家门前时，你需要AI在视频甚至还没录制完成之前就实时运行。所以我们的整个AI和云平台与许多现有平台完全不同，更不用说我们所有的AI模型都是内部开发的。
比如，在计算机视觉模型方面，如果只是使用现成的图像来训练模型，准确率可能达到80%左右。而我们使用的是实际现场图像，这使我们的准确率达到95%。所以从性能和AI能力来看，我们也处于领先地位。你问到AI模型的边缘计算与云处理，从历史上看，我们几乎100%依赖云，因为终端摄像头的算力不足。现在我们将开始看到这种情况有所转变。有趣的是，特别是在消费级DIY领域，大约80%以上部署的摄像头是电池供电的。
所以将AI模型推送到边缘设备并不像看起来那么容易，因为摄像头没有外接电源，而是靠电池供电。所以在电池寿命和边缘AI能力之间需要另一种平衡。我们刚刚开始将一些模型转移到我们所谓的混合模式，即部分处理在边缘完成，部分在云端完成。随着芯片组设计的功耗降低和电池技术的改进，我们将继续这样做。我们AI平台的一个独特之处是，它是从头开始构建的混合平台。
在几乎任何模型或任何特定部署中，我们可以选择在这个频谱上的任何位置，比如10%在边缘，90%在云端，或者50%在边缘，50%在云端。事实上，当我们部署一个模型，比如车辆识别模型时，根据我们部署的摄像头不同，其表现也会不同。所以如果你有一个五年前从我们这里购买的摄像头，我们仍然在为它部署新服务。那将是100%云端处理。或者如果你明年购买一个全新的摄像头，可能30%、40%在边缘，其余在云端。
用户体验是相同的，但模型运行的位置在我们的后端是完全灵活的。我们是世界上少数能够做到这一点的平台之一。
你 earlier提到了定价权，而且我相信AI套餐目前对ARPU产生了影响。那么这种影响有多大？为什么你们认为自己有定价权？
是的，过去三年我们的发现是，终端用户对价格的敏感度主要体现在硬件的前期成本上。所以我们在硬件定价上非常激进，这推动了新家庭用户的形成。这也是我提到我们追求的指标是硬件设备数量的原因之一，因为设备数量会转化为家庭用户。所以硬件方面存在价格敏感性。如果我们稍微降低价格，我们可以看到特定渠道的设备数量增长相当快。我们发现在服务方面，在很多情况下，我们会推出很多新功能，等一段时间，让市场消化，然后就可以提价。
我们最近更改的一个价格区间大约提高了25%到30%。而且我们发现客户流失率基本上没有受到影响。所以我们的ARPU，如果你看看去年年初，我们的ARPU可能在8到9美元左右，后来到了10美元。现在已经超过15美元。所以我们将ARPU提高了50%以上，而且客户流失率没有受到影响。我们认为未来我们有很大的定价权，部分原因是我们部署的解决方案的强大功能。而且，如果你看一下，我们的ARPU约为15美元。
如果你看看市场上的传统安防服务。比如通过ADT、Vivint或Brinks等经销商提供的传统安防服务。他们的ARPU大约在50美元左右。所以我们正在有意识地提高ARPU，部署新功能，为用户创造价值，然后寻找提价或引导用户转向更高价格套餐的方法。我们认为，在我们目前所处的渠道中，距离任何价格上限还有很长的路要走。
是的。说到你们目前所处的渠道， holiday季即将到来。除了这种定价策略之外，你们如何激励客户选择Arlo，而不是亚马逊、谷歌、SimpliSafe等竞争对手？
是的。我们一直活跃在消费市场。Arlo的很多高管在消费市场已经工作了近30年。不是数据方面，而是消费者会经历不同阶段。有时如果经济非常强劲，他们有很多，你知道，他们感觉手头宽裕，他们会根据品牌购买产品，这是他们选择不同解决方案的主要驱动力。特别是在家庭安防领域，假设今天消费者真的是根据价格和功能来购买。所以这个产品是否能满足我的需求，以及购买它的初始价格是多少？所以我们实际上将大部分营销预算花在低漏斗环节，在搜索引擎在线上赢得客户，或者在百思买的货架上通过促销活动赢得客户。
这种价格敏感性是由当前消费者的处境驱动的。同样有趣的是，一旦他们购买了硬件并体验了服务，我们会为所有客户提供免费试用，当他们安装产品时，他们可以体验这套服务。当免费试用结束时，我们的服务附加率超过50%，有时高达60%，而且这部分用户对价格的敏感度较低。所以今天我们的大部分营销都不是围绕品牌知名度。实际上这个品类的知名度已经非常高了。我们的营销支出用于在决策的最后10英尺——过去称为最后10英尺——或虚拟的10英尺（比如在亚马逊上）赢得客户，也就是最后阶段的争夺和搜索引擎结果。
这再次为我们带来了最多的新家庭用户。如果市场发生变化，比如经济再次扩张，消费者信心增强，我们将开始增加一些品牌支出，回到上层漏斗，并再次谈论品牌的能力。
是的。所以你们可以说在某种程度上将硬件作为一种武器，你们会进行折扣，显然这会稀释你们的利润率，目的是为了获得更高利润率的服务合同。那么，我们应该如何看待你们长期管理硬件毛利率的方式，以及这在公司整体毛利率结构中扮演的角色？特别是你们提到这里的COGS降低了20%到30%。
是的。就是这样。所以我们选择追踪硬件设备数量、服务收入这些指标的原因。你们记得我说过混合毛利率。对吧。这就是我们在整个组织中实施纪律的方式。所以如果我们选择在硬件毛利率上降低一点，它仍然需要对业务的总毛利率有所贡献。也就是说，硬件毛利率的降低需要产生可观的服务收入，额外的服务收入。而我们的服务收入，给你们一个概念，毛利率高达85%。这个数字从几年前的60%上升到70%-80%，现在达到了85%。
所以只要我们选择在特定促销和特定时期降低硬件价格，如果我们看到这有助于提高公司的整体毛利率和营业收入，那么我们就会这样做。显然，这是我们对自己的要求。所以我想到的一件事，更多的是业务的现金流，但在一定程度上也是留存率，是目前大约四分之一的客户签订的是年度合同，而不是月度合同。
你们认为随着时间的推移，这个比例会如何变化？合作伙伴在其中发挥什么作用（如果有的话）？你们是否注意到年度用户群和月度用户群的留存率有差异？
是的，计算方式不同，但实际上我们没有看到太大差异。所以如果只看我们的月度订阅用户，也就是按月付费，他们可以随时取消。我们的月度流失率约为1%。通常在1.1%到1.3%之间。上个季度实际上是1%的流失率。这与通过经销商提供的传统安防公司相比非常有利，他们将客户锁定在两到三年的合同中，但流失率仍然高于我们。所以我们公司的客户满意度非常高，留存率也非常高。对于年度计划的用户。
通常，人们选择年度计划的原因是我们会给他们一点折扣，因为我们可以提前获得12个月的现金。这对我们也有一点帮助，因为对于月度计划，我们每个月都有信用卡手续费。在那段时间内实际上有12次信用卡收费，而如果是年度计划，只有一次信用卡收费，我们可以提前获得所有现金。所以这也是我们向终端用户提供折扣的部分原因。所以实际上，从整体来看，两者的流失率差异并不大。
我们在内部对它们的处理方式非常不同，因为我们知道年度订阅用户何时到期。我们确保在前一个月、前一周与他们进行充分沟通，并积极管理这些用户的续订。我们做了很多事情，比如AB测试和挽留流程，实际上将流失率保持在绝对行业最低水平。但留存率显然是非常重要的一部分。我们在垂直漏斗中追踪的指标显然是漏斗顶部的新家庭用户形成。
我们关注免费试用激活率、初始转化率等指标。比如他们在免费试用期间是否转化，转化需要多长时间。我们的附加率是，我们选取一个用户群，观察六个月，附加率接近60%。然后我们关注流失率等指标，以确保这是一个健康的漏斗，为我们带来服务收入。
是的。那么在这个漏斗中，从外部分销的角度来看，回到平衡关注直销与你们与ADT和Veriture建立的渠道合作伙伴关系这一点上，你们是如何考虑的？
不，这是个好问题。所以有趣的是，你们知道，我们像大多数SaaS公司一样计算LTV与CAC比率。我们的LTV是840美元，CAC略高于200美元。对吧。我认为我们最近没有更新CAC，但我们的LTV与CAC比率超过3，这被认为是世界级的。这正是我们花时间管理的——零售和直销客户的整个LTV与CAC，整个留存堆栈。在B2B2C或战略合作伙伴领域，情况非常不同。事实上，这些客户中的大多数我们没有销售营销成本，没有支持成本，所以我们的CAC实际上为零。
而客户、合作伙伴实际上在那一侧负责留存、销售和营销。而且，其中一些合作伙伴实际上将客户锁定在长期合同中。所以在某些情况下，流失率更低。但我们实际上并没有花太多时间积极管理流失。合作伙伴在做这件事。实际上，我们在很多这些账户上的CAC实际上为零。我们花时间管理的是通过直销和零售渠道的堆栈。
太好了。我想这是一个很好的结束点。感谢你今天抽出时间，这是一个很棒的故事。
是的。谢谢。感谢大家。
谢谢大家。